曲江公館·和園商業(yè)初步研判【初稿】謹(jǐn)呈：協(xié)和地產(chǎn)提綱說(shuō)明：由于關(guān)于本項(xiàng)目的商業(yè)基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)未明確，本次方案內(nèi)容未涉及關(guān)于商業(yè)鋪面劃分及具體業(yè)態(tài)定位，僅根據(jù)項(xiàng)目周邊的住宅及商業(yè)進(jìn)行初步分析，后期根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)的業(yè)態(tài)定位及鋪面劃分建議。目錄Contents2013PART1項(xiàng)目概況PART2商業(yè)定位PART3招商總體策略PART4招商執(zhí)行策略PART5招商執(zhí)行項(xiàng)目概況基本數(shù)據(jù)區(qū)位：項(xiàng)目位于大唐芙蓉園與曲江池遺址公園的兩湖正東方龍脈之地，西臨曲江池東路，北臨唐城墻遺址公園，同時(shí)被大唐芙蓉園、曲江池遺址公園、唐城墻遺址公園、寒窯遺址公園等四大主題公園環(huán)抱。住宅銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)：在售小高層、洋房、別墅房源。其中小高層總高18、14、11層，戶型面積為176-260平米。住宅銷(xiāo)售價(jià)格：曲江公館和園洋房面積為290平米,均價(jià)19000元/平米，優(yōu)惠最高降10萬(wàn)，別墅面積為450-520平米，均價(jià)40000元/平米；商業(yè)咨詢動(dòng)態(tài)：總建面2.8萬(wàn)㎡，面積區(qū)間170㎡-2000㎡之間，價(jià)格區(qū)間28000元/㎡-43000元㎡；目錄Contents2013PART1項(xiàng)目概況PART2商業(yè)定位PART3招商總體策略PART4招商執(zhí)行策略PART5招商執(zhí)行商業(yè)項(xiàng)目位置業(yè)態(tài)招租面積劃分租金（元/㎡）點(diǎn)評(píng)大唐不夜城雁塔南廣場(chǎng)以南餐飲、休閑、購(gòu)物、健身、旅游產(chǎn)品300㎡（餐飲、休閑為整棟出租）100-150元體量最大，規(guī)劃配套最全。但目前消費(fèi)人流導(dǎo)入不便。未來(lái)經(jīng)營(yíng)，將會(huì)有巨大潛力。大唐芙蓉園新天地大唐芙蓉園南門(mén)圍合西安第一家以夜生活為主體的主流街區(qū)(餐飲、休閑酒吧一條街、旅游產(chǎn)品)窗體頂端50-1000㎡窗體底端80-120元因前期未進(jìn)行相應(yīng)商業(yè)氛圍培育，商家更替頻繁，現(xiàn)在推出的重商、培商政策有一定收效，入駐率提高。且和馬路對(duì)過(guò)的游樂(lè)園遙相呼應(yīng)，不顯單調(diào)。大唐商業(yè)廣場(chǎng)雁塔北廣場(chǎng)圍合餐飲、休閑、購(gòu)物、旅游產(chǎn)品500-2000㎡150-180元因招商較早，圍合的中間景觀即是亞洲最大的音樂(lè)噴泉，人流量巨大，目前經(jīng)營(yíng)在本區(qū)域內(nèi)稍顯樂(lè)觀，租金也是最高。大唐通易坊雁塔西路以統(tǒng)一唐文化風(fēng)格的特色建筑著稱(chēng)，如雍布拉康藏文化主題餐廳、印度菜菜、日落之前酒吧、曲江KTV城、瓦庫(kù)茶語(yǔ)、皇家極品咖啡等100-300㎡100-120元因臨雁塔西路，路段人流量較大，且招商單位面積較小，入駐率高，也是中高檔特色餐飲的聚集處。商業(yè)定位區(qū)域商業(yè)分析商業(yè)定位現(xiàn)象一、曲江大雁塔商圈內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目普遍以旅游景點(diǎn)為資源，依托大雁塔、南北兩廣場(chǎng)及大唐芙蓉園做文章，業(yè)態(tài)重復(fù)性較強(qiáng)。現(xiàn)象二、大雁塔及南北廣場(chǎng)人流最大，附近商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況稍理想，大唐芙蓉園人流次之，附近商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況欠佳，商鋪空置率高。由于游走路線的限制，大唐芙蓉園目前已成為本區(qū)域旅游資源的末端，以旅游產(chǎn)品為主的業(yè)態(tài)難有市場(chǎng)支撐?，F(xiàn)象三、本商圈內(nèi)聚焦的商業(yè)定位以旅游消費(fèi)為主，餐飲、購(gòu)物居多，而曲江新區(qū)內(nèi)的高尚住宅區(qū)生活配套不健全，好多要依靠老城區(qū)內(nèi)的配套為主。現(xiàn)象四、由于以上項(xiàng)目一味追求差異化競(jìng)爭(zhēng)，招商追求新特感，急于實(shí)現(xiàn)所謂的利益最大化，導(dǎo)致商業(yè)定位時(shí)忽略了很多原生業(yè)態(tài)，即：周邊高尚社區(qū)的配套（超市、健身中心、女士休閑SPA館等），和配合旅游資源的平價(jià)消費(fèi)場(chǎng)所（品牌快餐）。商業(yè)定位：曲江首席高尚都市生活加油站集餐購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、社區(qū)配套等多功能于一體的新商業(yè)中心關(guān)鍵詞：首次，首席，唯一；商業(yè)街區(qū)，街頭文化，互動(dòng)性，參與性；超大體量，多業(yè)態(tài)，超市，娛樂(lè)休閑，餐飲，綜合體；旅游，土特產(chǎn)；購(gòu)物+逛街，高檔，時(shí)尚、新潮等。商業(yè)定位商業(yè)定位購(gòu)物+休閑+娛樂(lè)+社區(qū)配套功能定位：商業(yè)定位檔次定位整體中高檔超市大眾化餐飲娛樂(lè)相對(duì)高檔商業(yè)定位消費(fèi)者定位曲江新區(qū)內(nèi)高尚社區(qū)的居民（曲江公館等）；年輕白領(lǐng)、上班族；時(shí)尚男女青年；來(lái)西安旅游者。目錄Contents2013PART1項(xiàng)目概況PART2商業(yè)定位PART3招商總體策略PART4招商執(zhí)行策略PART5招商執(zhí)行招商總體策略1.銷(xiāo)售與招商關(guān)系招商成果帶動(dòng)剩余面積銷(xiāo)售；本項(xiàng)目的起點(diǎn)在于招商，重點(diǎn)在銷(xiāo)售。招商工作的執(zhí)行直接關(guān)系到項(xiàng)目的銷(xiāo)售和未來(lái)的發(fā)展。商業(yè)價(jià)值提升關(guān)鍵在于引進(jìn)的商家是否有足夠的號(hào)召力和吸引力。招商與銷(xiāo)售的緊密互動(dòng)，一方面可以保障項(xiàng)目未來(lái)的良性發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，另一方面也可以通過(guò)知名品牌商家的招商成功帶動(dòng)銷(xiāo)售，將商鋪推向市場(chǎng)，又可以保證資金鏈順暢，實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)最大化。招商總體策略2.因時(shí)利勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再作最終決定。主力店招商先行，散戶控制跟進(jìn)主力店和大戶的提前確定，是整個(gè)項(xiàng)目主題要點(diǎn)和項(xiàng)目成功操作的保證，并能提升發(fā)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價(jià)值。盡早進(jìn)行主力商家和大戶的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金承受力強(qiáng)、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利于小型商家進(jìn)場(chǎng)定位。品牌主力店的確定對(duì)商業(yè)鋪位銷(xiāo)售價(jià)格的提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣(mài)點(diǎn)推廣、散戶的招商、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。商業(yè)運(yùn)作講究“成行成市”，本地區(qū)其他商家自然趨之若騖。招商總體策略3.形象先行，造市先造勢(shì)形象先行，造市先造勢(shì)。先塑造區(qū)域化和高端化的市場(chǎng)形象差異，引起市場(chǎng)高度關(guān)注，通過(guò)政府、媒介和形象三方面的造勢(shì)，以求達(dá)到營(yíng)造現(xiàn)有傳統(tǒng)市場(chǎng)的恐慌、樹(shù)立市場(chǎng)形象標(biāo)桿和引領(lǐng)市場(chǎng)升級(jí)換代的目的，進(jìn)而引起區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動(dòng)。招商總體策略4.嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松商家經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。商家經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。商家經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。商家經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，不加以甄別而使大量輻射區(qū)域小、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)商家進(jìn)駐，不僅難以保證項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)收益實(shí)現(xiàn)，一旦被市場(chǎng)淘汰，勢(shì)必使整個(gè)項(xiàng)目陷入困境。招商總體策略5.放水養(yǎng)魚(yú)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)商場(chǎng)造旺，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開(kāi)發(fā)商與商戶才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚(yú)的原則就是商場(chǎng)“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。目錄Contents2013PART1項(xiàng)目概況PART2商業(yè)定位PART3招商總體策略PART4招商執(zhí)行策略PART5招商執(zhí)行招商執(zhí)行策略招商策略——主動(dòng)出擊策略在立足本地市場(chǎng)的同時(shí)，招商范圍將擴(kuò)大到其他品牌集中城市，如深圳、武漢等，涉及到一些國(guó)內(nèi)知名品牌商家，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。對(duì)各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并控制，打造專(zhuān)業(yè)形象，擇優(yōu)進(jìn)駐；對(duì)大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，而暫時(shí)不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有優(yōu)越感，進(jìn)不了的有迫切感。另外，在對(duì)大戶招商的同時(shí)，可以優(yōu)先招進(jìn)部分中戶，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟”；各階段推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額控制，制造緊張感；同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛。招商執(zhí)行策略招商策略——控制性策略確定入場(chǎng)各行業(yè)品牌大戶及有影響力之商戶，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動(dòng)效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力，并奠定其他中小商戶入場(chǎng)的信心。招商執(zhí)行策略招商策略——以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)因不同而出名、因差異而生存，除了正常的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以傳遞招商的消息外，項(xiàng)目自身差異化和獨(dú)特的定位也可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，招商未行而聲名遠(yuǎn)播。以“打造集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的商業(yè)綜合體”為主題，彰顯“全明星市場(chǎng)、準(zhǔn)明星商場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)形象和風(fēng)格，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)異幟，突出個(gè)性，在招商工作中把握主動(dòng)，吸引商家上門(mén)達(dá)成合作。招商執(zhí)行策略招商策略——主題先行策略招商執(zhí)行策略商家篩選策略——主要商家范圍知名商戶或連鎖商戶知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳，使項(xiàng)目在寧鄉(xiāng)迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。個(gè)性鮮明有特色商戶商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名連鎖專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。招商執(zhí)行策略商家篩選策略——商戶選擇原則第一原則：把握業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)分布

通過(guò)對(duì)各個(gè)業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)模式、人流消費(fèi)習(xí)慣，合理分布各種業(yè)態(tài)的布局安排。第二原則：主題鮮明與品牌形象原則

本項(xiàng)目涵蓋了集中式商業(yè)及商業(yè)街區(qū)，是一種集多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)發(fā)展模式，采取具有鮮明的主題概念打造市場(chǎng)號(hào)召力，創(chuàng)造品牌在市場(chǎng)的形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類(lèi)商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。第三原則：同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)原則

同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。招商執(zhí)行策略租金策略——招商政策任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)——興旺——達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于商戶經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大造成裝修投入不足及經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以形成良好的購(gòu)物環(huán)境，加之市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)——興旺——達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于商戶經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大造成裝修投入不足及經(jīng)營(yíng)規(guī)模太小，難以形成良好的購(gòu)物環(huán)境，加之市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。樹(shù)立項(xiàng)目高端價(jià)值形象，低門(mén)檻高回報(bào)招商執(zhí)行策略租金策略——租金價(jià)格策略主力店優(yōu)惠政策

主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對(duì)商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)主力店提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策為了確保各行業(yè)巨頭的順利入駐項(xiàng)目以帶動(dòng)其余中、小戶的入場(chǎng)，在對(duì)其招商的過(guò)程中，可適當(dāng)對(duì)其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場(chǎng)。招商執(zhí)行策略租金策略——招商優(yōu)惠措施目錄Contents2013PART1項(xiàng)目概況PART2商業(yè)定位PART3招商總體策略PART4招商執(zhí)行策略PART5招商執(zhí)行招商執(zhí)行招商執(zhí)行計(jì)劃13.9.113.10.3014.5.1014.10.30招商籌備階段前期招商階段開(kāi)業(yè)籌備階段開(kāi)業(yè)招商前期市場(chǎng)調(diào)查及招商策劃招商工作的全面開(kāi)展，各種媒體廣告的投放并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋情況適時(shí)調(diào)整招商策略招商工作進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，緊張而有序的進(jìn)行開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作，做最后而最有力的廣告宣傳招商的標(biāo)準(zhǔn)流程為了便于更好地開(kāi)展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進(jìn)行。招商執(zhí)行招商執(zhí)行管理多次反復(fù)人員分組客戶資料收集聯(lián)系目標(biāo)客戶發(fā)放資料給目標(biāo)客戶（預(yù)約）按業(yè)態(tài)將招商團(tuán)隊(duì)分組聯(lián)系客戶看場(chǎng)地（洽談）客戶填寫(xiě)租賃意向書(shū)、租戶登記表招商項(xiàng)目組審核客戶認(rèn)租資格準(zhǔn)客戶簽署臨時(shí)租賃協(xié)議書(shū)，并交付誠(chéng)意金（開(kāi)業(yè)保證金）準(zhǔn)客戶于指定時(shí)間內(nèi)簽署租賃合同，非準(zhǔn)客戶退回誠(chéng)意金發(fā)展商協(xié)助租戶辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)等事項(xiàng)安排租戶進(jìn)場(chǎng)裝修為保證剩余商鋪的銷(xiāo)售，正式招商前，若準(zhǔn)客戶有意向購(gòu)買(mǎi)商鋪，誠(chéng)意金可轉(zhuǎn)化為商鋪的預(yù)付款，否則直接轉(zhuǎn)為商鋪?zhàn)饨鸹蛲嘶鼐唧w招商流程：招商人員質(zhì)素管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類(lèi)分級(jí)等管理手段都是有效的方式。招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的商家。招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的商家經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來(lái)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段招商工作有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成內(nèi)鋪招商完成率的75%以上，市場(chǎng)才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)。招商執(zhí)行招商管理控制良好的心理素質(zhì)具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力具有良好的現(xiàn)象判斷能力、靈活應(yīng)變能力和局勢(shì)控制能力較佳的團(tuán)隊(duì)精神招商人員培訓(xùn)招商執(zhí)行招商人員選用現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備沙盤(pán)（項(xiàng)目主體及分體剖面模型沙盤(pán)）招商手冊(cè)（包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介及各項(xiàng)目?jī)?nèi)部結(jié)構(gòu)及功能圖）招商單張現(xiàn)場(chǎng)VI（手提袋、便簽紙、水杯、小禮品等）招商細(xì)則（商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件及其他規(guī)則）招商流程招商合同（租賃意向書(shū)、委托書(shū)、登記表、相關(guān)協(xié)議等）商業(yè)管理守則工作人員工作牌招商執(zhí)行招商準(zhǔn)備工作相關(guān)文件準(zhǔn)備土地使用權(quán)證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證開(kāi)工許可證租賃資格許可證產(chǎn)權(quán)清晰，無(wú)抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系

招商執(zhí)行招商準(zhǔn)備工作THANKS!演講完畢，謝謝觀看！2009電子大賽電機(jī)部分培訓(xùn)一、直流電機(jī)（）匯報(bào)人姓名圖4為采用內(nèi)部集成有兩個(gè)橋式電路的專(zhuān)用芯片L298所組成的電機(jī)驅(qū)動(dòng)電路。驅(qū)動(dòng)芯片L298是驅(qū)動(dòng)二相和四相步進(jìn)電機(jī)的專(zhuān)用芯片，我們利用它內(nèi)部的橋式電路來(lái)驅(qū)動(dòng)直流電機(jī)，這種方法有一系列的優(yōu)點(diǎn)。每一組PWM波用來(lái)控制一個(gè)電機(jī)的速度，而另外兩個(gè)I/O口可以控制電機(jī)的正反轉(zhuǎn)，控制比較簡(jiǎn)單，電路也很簡(jiǎn)單，一個(gè)芯片內(nèi)包含有8個(gè)功率管，這樣簡(jiǎn)化了電路的復(fù)雜性，如圖所示IOB10、IOB11控制第一個(gè)電機(jī)的方向，IOB8輸入的PWM控制第一個(gè)電機(jī)的速度；IOB12、IOB13控制第二個(gè)電機(jī)的方向，IOB9輸入的PWM控制第二個(gè)電機(jī)的速度。

）

步進(jìn)電機(jī)是利用電磁鐵的作用原理，將脈沖信號(hào)轉(zhuǎn)換為線位移或角位移的電機(jī)。每來(lái)一個(gè)電脈沖，步進(jìn)電機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)一定角度，帶動(dòng)機(jī)械移動(dòng)一小段距離。特點(diǎn):（1）來(lái)一個(gè)脈沖，轉(zhuǎn)一個(gè)步距角。（2）控制脈沖頻率，可控制電機(jī)轉(zhuǎn)速。（3）改變脈沖順序，可改變轉(zhuǎn)動(dòng)方向。應(yīng)用：由于步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的這一工作職能正好符合數(shù)字控制系統(tǒng)要求，因此它在數(shù)控機(jī)床、鐘表工業(yè)及自動(dòng)記錄儀等方面都有很廣泛的應(yīng)用二、步進(jìn)電動(dòng)機(jī)及其控制種類(lèi)：勵(lì)磁式和反應(yīng)式兩種。勵(lì)磁式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上有勵(lì)磁線圈，依靠電磁轉(zhuǎn)矩工作。反應(yīng)式步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)子上沒(méi)有勵(lì)磁線圈。依靠變化的的磁阻生成磁阻轉(zhuǎn)矩工作。應(yīng)用最廣泛，它有兩相、三相、多相之分。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的原理結(jié)構(gòu)圖如下：ABCIAIBIC

定子內(nèi)圓周均勻分布著六個(gè)磁極，磁極上有勵(lì)磁繞組，每?jī)蓚€(gè)相對(duì)的繞組組成一相。采用Y連接，轉(zhuǎn)子有四個(gè)齒。定子轉(zhuǎn)子1、步進(jìn)電機(jī)的結(jié)構(gòu)2、步進(jìn)電機(jī)的工作原理

由于磁力線總是要通過(guò)磁阻最小的路徑閉合，因此會(huì)在磁力線扭曲時(shí)產(chǎn)生切向力，而形成磁阻轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動(dòng)。現(xiàn)以BCIAIBIC的通電順序，使三相繞組輪流通入直流電流，觀察轉(zhuǎn)子的運(yùn)動(dòng)情況。ABCA（1）三相單三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相繞組通電，B、C相不通電。氣隙產(chǎn)生以A-A為軸線的磁場(chǎng)，而磁力線總是力圖從磁阻最小的路徑通過(guò)，故電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子受到一個(gè)反應(yīng)轉(zhuǎn)矩，在此轉(zhuǎn)矩的作用下，轉(zhuǎn)子必然轉(zhuǎn)到左圖所示位置：1、3齒與A、A′極對(duì)齊?！叭唷敝溉嗖竭M(jìn)電機(jī)；“單”指每次只能一相繞組通電；“三拍”指通電三次完成一個(gè)通電循環(huán)。CA'BB'C'A3412

同理，B相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)30角，2、4齒和B、B′磁極軸線對(duì)齊；當(dāng)C相通電時(shí)，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過(guò)30角，1、3齒和C′、C磁極軸線對(duì)齊。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

這種工作方式下，三個(gè)繞組依次通電一次為一個(gè)循環(huán)周期，一個(gè)循環(huán)周期包括三個(gè)工作脈沖，所以稱(chēng)為三相單三拍工作方式。按ABCA……的順序給三相繞組輪流通電，轉(zhuǎn)子便一步一步轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。每一拍轉(zhuǎn)過(guò)30°(步距角)，每個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)磁場(chǎng)在空間旋轉(zhuǎn)了360°而轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)90°(一個(gè)齒距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通電，轉(zhuǎn)子1、3齒與A、A'對(duì)齊。

A、B相同時(shí)通電，A、A'磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)15，到達(dá)左圖所示位置。按AABBBCC

CA的順序給三相繞組輪流通電。這種方式可以獲得更精確的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通電，轉(zhuǎn)子2、4齒與B、B′對(duì)齊,又轉(zhuǎn)過(guò)15。3412CA'BB'C'AB、C相同時(shí)通電，C'、C

磁極拉住1、3齒，B、B'磁極拉住2、4齒，轉(zhuǎn)子再轉(zhuǎn)過(guò)15。三相反應(yīng)式步進(jìn)電動(dòng)機(jī)的一個(gè)通電循環(huán)周期如下：AABBBCC

CA，每個(gè)循環(huán)周期分為六拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)15（步距角），一個(gè)通電循環(huán)周期(6拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)90(齒距角)。與單三拍相比，六拍驅(qū)動(dòng)方式的步進(jìn)角更小，更適用于需要精確定位的控制系統(tǒng)中。AB通電CA'BB'C'A3412BC通電3412CA'BB'C'ACA通電CA'BB'C'A3412與單三拍方式相似，雙三拍驅(qū)動(dòng)時(shí)每個(gè)通電循環(huán)周期也分為三拍。每拍轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)30(步距角)，一個(gè)通電循環(huán)周期(3拍)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)90(齒距角)。（3）三相雙三拍（FLASH）按ABBCCA的順序給三相繞組輪流通電。每拍有兩相繞組同時(shí)通電。

從以上對(duì)步進(jìn)電機(jī)三種驅(qū)動(dòng)方式的分析可得步距角計(jì)算公式：—步距角Zr

—轉(zhuǎn)子齒數(shù)m—每個(gè)通電循環(huán)周期的拍數(shù)實(shí)用步進(jìn)電機(jī)的步距角多為3和1.5。為了獲得小步距角，電機(jī)的定子、轉(zhuǎn)子都做成多齒的。相數(shù)：產(chǎn)生不同對(duì)極N、S磁場(chǎng)的激磁線圈對(duì)數(shù)。常用m表示。拍數(shù)：完成一個(gè)磁場(chǎng)周期性變化所需脈沖數(shù)或?qū)щ姞顟B(tài)用n表示，或指電機(jī)轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)齒距角所需脈沖數(shù)，以四相電機(jī)為例，有四相四拍運(yùn)行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍運(yùn)行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：對(duì)應(yīng)一個(gè)脈沖信號(hào)，電機(jī)轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)過(guò)的角位移用θ表示。θ=360度/（轉(zhuǎn)子齒數(shù)*運(yùn)行拍數(shù)），以常規(guī)二、四相，轉(zhuǎn)子齒為50齒電機(jī)為例。四拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*4）=1.8度（俗稱(chēng)整步），八拍運(yùn)行時(shí)步距角為θ=360度/（50*8）=0.9度（俗稱(chēng)半步）。3.步進(jìn)電機(jī)的靜態(tài)指標(biāo)術(shù)語(yǔ)定位轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在不通電狀態(tài)下，電機(jī)轉(zhuǎn)子自身的鎖定力矩（由磁場(chǎng)齒形的諧波以及機(jī)械誤差造成的）靜轉(zhuǎn)矩：電機(jī)在額定靜態(tài)電作用下，電機(jī)不作旋轉(zhuǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)，電機(jī)轉(zhuǎn)軸的鎖定力矩。此力矩是衡量電機(jī)體積（幾何尺寸）的標(biāo)準(zhǔn)，與驅(qū)動(dòng)電壓及驅(qū)動(dòng)電源等無(wú)關(guān)。雖然靜轉(zhuǎn)矩與電磁激磁安匝數(shù)成正比，與定齒轉(zhuǎn)子間的氣隙有關(guān)，但過(guò)分采用減小氣隙，增加激磁安匝來(lái)提高靜力矩是不可取的，這樣會(huì)造成電機(jī)的發(fā)熱及機(jī)械噪音。1)步距角精度

步進(jìn)電機(jī)每轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)步距角的實(shí)際值與理論值的誤差。用百分比表示：誤差/步距角*100%。不同運(yùn)行拍數(shù)其值不同，四拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在5%之內(nèi)，八拍運(yùn)行時(shí)應(yīng)在15%以內(nèi)。2)失步

電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的步數(shù)，不等于理論上的步數(shù)。稱(chēng)之為失步。3)失調(diào)角

轉(zhuǎn)子齒軸線偏移定子齒軸線的角度，電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)必存在失調(diào)角，由失調(diào)角產(chǎn)生的誤差，采用細(xì)分驅(qū)動(dòng)是不能解決的。4)最大空載起動(dòng)頻率

4.步進(jìn)電機(jī)動(dòng)態(tài)指標(biāo)及術(shù)語(yǔ)電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式、電壓及額定電流下，在不加負(fù)載的情況下，能夠直接起動(dòng)的最大頻率。5)最大空載的運(yùn)行頻率

電機(jī)在某種驅(qū)動(dòng)形式，電壓及額定電流下，電機(jī)不帶負(fù)載的最高轉(zhuǎn)速頻率。6)運(yùn)行矩頻特性

電機(jī)在某種測(cè)試條件下測(cè)得運(yùn)行中輸出力矩與頻率關(guān)系的曲線稱(chēng)為運(yùn)行矩頻特性，這是電機(jī)諸多動(dòng)態(tài)曲線中最重要的，也是電機(jī)選擇的根本依據(jù)。如圖2所示：圖2力矩與頻率曲線圖環(huán)形分配器、功率放大器以及其它控制線路組合構(gòu)成步進(jìn)電機(jī)的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，其方框圖如圖4，在下一節(jié)的方案選擇時(shí)，也是按照驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行。5.步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)圖4步進(jìn)電機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖基本原理作用如下：

(1)控制換相順序

通電換相這一過(guò)程稱(chēng)為脈沖分配。例如：三相步進(jìn)電機(jī)的三拍工作方式，其各相通電順序?yàn)锳-B-C,通電控制脈沖必須嚴(yán)格按照這一順序分別控制A,B,C相的通斷。

(2)控制步進(jìn)電機(jī)的轉(zhuǎn)向

如果給定工作方式正序換相通電，步進(jìn)電機(jī)正轉(zhuǎn)，如果按反序通電換相，則電機(jī)就反轉(zhuǎn)。

(3)控制步進(jìn)電機(jī)的速度

如果給步進(jìn)電機(jī)發(fā)一個(gè)控制脈沖，它就轉(zhuǎn)一步，再發(fā)一個(gè)脈沖，它會(huì)再轉(zhuǎn)一步。兩個(gè)脈沖的間隔越短，步進(jìn)電機(jī)就轉(zhuǎn)得越快。調(diào)整單片機(jī)發(fā)出的脈沖頻率，就可以對(duì)步進(jìn)電機(jī)進(jìn)行調(diào)速。

主要元件：恒壓恒流橋式2A驅(qū)動(dòng)芯片L298N、光電耦合器TLP521-4

工作電壓方式：直流

工作電壓：信號(hào)端4~6V、控制端5~36V

調(diào)速方式：直流電動(dòng)機(jī)采用PWM信號(hào)平滑調(diào)速。

特點(diǎn)：

1、可實(shí)現(xiàn)電機(jī)正反轉(zhuǎn)及調(diào)速。

2、啟動(dòng)性能好，啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩大。3、工作電壓可達(dá)到36V，4A。

4、可同時(shí)驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流電機(jī)。

5、適合應(yīng)用于機(jī)器人設(shè)計(jì)及智能小車(chē)的設(shè)計(jì)中。

實(shí)例一：用L298驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)直流減速電機(jī)的電路。引腳A，B可用于PWM控制。如果機(jī)器人項(xiàng)目只要求直行前進(jìn)，則可將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接高電平和低電平，僅用單片機(jī)的兩個(gè)端口給出PWM信號(hào)控制A，B即可實(shí)現(xiàn)直行、轉(zhuǎn)彎、加減速等動(dòng)作。

實(shí)例二：用L298實(shí)現(xiàn)二相步進(jìn)電機(jī)控制。將IN1，IN2和IN3，IN4兩對(duì)引腳分別接入單片機(jī)的某個(gè)端口，輸出連續(xù)的脈沖信號(hào)。信號(hào)的快慢決定了電機(jī)的轉(zhuǎn)速。改變繞組脈沖信號(hào)的順序即可實(shí)現(xiàn)正反轉(zhuǎn)。圖13L298驅(qū)動(dòng)步進(jìn)電機(jī)伺服電動(dòng)機(jī)又稱(chēng)執(zhí)行電動(dòng)機(jī)。其功能是將輸入的電壓控制信號(hào)轉(zhuǎn)換為軸上輸出的角位移和角速度，驅(qū)動(dòng)控制對(duì)象。伺服電動(dòng)機(jī)可控性好，反應(yīng)迅速。是自動(dòng)控制系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備中常用的執(zhí)行元件。伺服電動(dòng)機(jī)可分為兩類(lèi)：交流伺服電動(dòng)機(jī)和直流伺服電動(dòng)機(jī)三、伺服電動(dòng)機(jī)及其控制1、交流伺服電動(dòng)機(jī)

交流伺服電動(dòng)機(jī)就是一臺(tái)兩相交流異步電機(jī)。它的定子上裝有空間互差90的兩個(gè)繞組：勵(lì)磁繞組和控制繞組，其結(jié)構(gòu)如圖所示。勵(lì)磁繞組控制繞組杯形轉(zhuǎn)子內(nèi)定子交流伺服電動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)圖~Uf~UcC其旋轉(zhuǎn)速度n為:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流電源頻率(HZ)p:為磁級(jí)對(duì)數(shù)n0:電動(dòng)機(jī)旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)轉(zhuǎn)速(r/min),

n0=60f/ps:轉(zhuǎn)差率,s=(n0-n)/n0圖5—21.基本工作原理:交流伺服電動(dòng)機(jī)以單相異步電動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)，從圖5—2可以看出，勵(lì)磁繞組WF接到電壓為Uf的交流電網(wǎng)上，控制繞組WC接到控制電壓Uc上，當(dāng)有控制信號(hào)輸入時(shí)，兩相繞組便產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。該磁場(chǎng)與轉(zhuǎn)子中的感應(yīng)電流相互作用產(chǎn)生轉(zhuǎn)矩，使轉(zhuǎn)子跟著旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)以一定的轉(zhuǎn)差率轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái).放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––11(b)相量圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖(a）接線圖交流伺服電動(dòng)機(jī)的接線圖和相量圖放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1勵(lì)磁繞組串聯(lián)電容C,是為了產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。適當(dāng)選擇電容的大小，可使通入兩個(gè)繞組的電流相位差接近90,從而產(chǎn)生所需的旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)?？刂齐妷号c電源電壓頻率相同，相位相同或反相。勵(lì)磁繞組固定接在電源上，當(dāng)控制電壓為零時(shí)，電機(jī)無(wú)起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，轉(zhuǎn)子不轉(zhuǎn)。放大器檢測(cè)元件控制信號(hào)+–+–控制繞組勵(lì)磁繞組+++–––1

若有控制電壓加在控制繞組上，且勵(lì)磁電流和控制繞組電流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便產(chǎn)生兩相旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)。在旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)的作用下，轉(zhuǎn)子便轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)。交流伺服電動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：不僅要求它在靜止?fàn)顟B(tài)下，能服從控制信號(hào)的命令而轉(zhuǎn)動(dòng)，而且要求在電動(dòng)機(jī)運(yùn)行時(shí)如果控制電壓變?yōu)榱?，電?dòng)機(jī)立即停轉(zhuǎn)。如果交流伺服電動(dòng)機(jī)的參數(shù)選擇和一般單相異步電動(dòng)機(jī)相似，電動(dòng)機(jī)一經(jīng)轉(zhuǎn)動(dòng)，即使控制等于零，電動(dòng)機(jī)仍繼續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)，電動(dòng)機(jī)失去控制，這種現(xiàn)象稱(chēng)為“自轉(zhuǎn)”。什么是“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象？2.消除自轉(zhuǎn)現(xiàn)象的措施由三相異步電動(dòng)機(jī)的特性可知，轉(zhuǎn)子電阻值對(duì)電動(dòng)機(jī)的機(jī)械特性有較大的影響，如圖5—4所示。當(dāng)轉(zhuǎn)子阻值增大到一定程度，例如圖中r23時(shí)，最大轉(zhuǎn)矩可出現(xiàn)在s=l附近。為此目的，把伺服電動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)子電阻r2設(shè)計(jì)得很大，使電動(dòng)機(jī)在失去控制信號(hào)單相運(yùn)行時(shí)，正轉(zhuǎn)矩或負(fù)轉(zhuǎn)矩的最大值均出現(xiàn)在Sm>1的地方，這樣可得出圖5—5所示的機(jī)械特性曲線。

圖5—5中曲線l為有控制電壓時(shí)伺服電機(jī)的機(jī)械特性曲線，曲線T+和T-為去掉控制電壓后，脈動(dòng)磁場(chǎng)分解為正、反兩個(gè)旋轉(zhuǎn)磁場(chǎng)對(duì)應(yīng)產(chǎn)生的轉(zhuǎn)矩曲線。曲線T為去掉控制電壓后單相供電時(shí)的合成轉(zhuǎn)矩曲線。從圖中可看出，它與異步電動(dòng)機(jī)的機(jī)械特性曲線不同，是在第二和第四象限內(nèi)。當(dāng)轉(zhuǎn)速n為正時(shí)，電磁轉(zhuǎn)矩T為負(fù)，當(dāng)n為負(fù)時(shí)，T為正，即去掉控制電壓后，單相供電時(shí)的電磁轉(zhuǎn)矩的方向總是與轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)向相反，所以，是一個(gè)制動(dòng)轉(zhuǎn)矩。由于制動(dòng)轉(zhuǎn)矩的存在，可使轉(zhuǎn)子迅速停止轉(zhuǎn)動(dòng)，從而避免“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象。電機(jī)停止轉(zhuǎn)動(dòng)所需要的時(shí)間，比兩相電壓Uf和Uc同時(shí)取消、單靠摩擦等制動(dòng)方法所需的時(shí)間要短得多。這正是兩相交流伺服電動(dòng)機(jī)在工作時(shí)，勵(lì)磁繞組始終接在電源上的原因。增大伺服電機(jī)轉(zhuǎn)子阻值r2，既有利于消除“自轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，同時(shí)還使穩(wěn)定運(yùn)行段加寬、啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩增大。目前通常采用高電阻材料制成的鼠籠導(dǎo)條，杯形

轉(zhuǎn)子的壁很薄，一般只有O．2～0．8mm，因而轉(zhuǎn)子阻值較大，且慣量較小。