融資計劃書天津青邁信息材料有限公司PAGE44目錄TOC\o\h\z一、 概覽 31、融資人基本情況： 32、本次融資概況： 4二、 公司基本資料 41、公司概況 42、股東概況 53、公司驗資、資產(chǎn)評估情況 54、公司組織結(jié)構(gòu) 55、公司主要管理人員情況： 66、公司員工情況 7三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況 81、技術(shù)概況 81.1常見技術(shù)名詞 91.2.CD-R光盤的結(jié)構(gòu) 91.3.CD-R光盤刻錄的原理 92、產(chǎn)品概況 102.1．產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu) 102.2．產(chǎn)品性能指標(biāo) 113、生產(chǎn)方案 133.1生產(chǎn)工藝流程 133.2生產(chǎn)原輔材料 143.3生產(chǎn)條件 154．技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)計劃 154.1.120分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲材料。 164.2.DVD-R存儲材料。 164.3.有機(jī)可擦寫光盤CD-E存儲材料。 16四、市場分析 181、國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況 181．1國際市場 181．2國內(nèi)市場 192、國內(nèi)外光盤市場情況 212．1國際市場 212．2國內(nèi)市場 222．3國內(nèi)外銷售情況： 223、存儲材料需求情況 24五、競爭對手分析 251、國外競爭對手 252、國內(nèi)潛在的競爭對手 26六、營銷策略 281、銷售策略 281．1建立直銷的營銷方式： 281．2實施品牌戰(zhàn)略 291．3完善的售前和售后服務(wù) 291．4國際市場 302、價格策略 303、促銷方式 31七、風(fēng)險因素與對策 321、經(jīng)營風(fēng)險 321．1原輔材料的供應(yīng)與價格 321．2對主要客戶的依賴 321．3產(chǎn)品價格 331．4公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 332、行業(yè)風(fēng)險 332．1行業(yè)依賴 332．2行業(yè)競爭 343、市場風(fēng)險 343．1市場容量 344、政策風(fēng)險 34八、優(yōu)勢分析 361、技術(shù)優(yōu)勢 362、價格優(yōu)勢 363、政策優(yōu)勢 374、先入者優(yōu)勢 38九、本次募集方案： 381．募集情況： 381.1募集方式及定價： 381.2本次募集后公司股權(quán)狀況: 382．募集資金使用計劃： 39２．1、CD-R存儲材料工業(yè)化生產(chǎn)項目： 392．2、新型光盤存儲材料研發(fā)項目： 403、本次融資后公司經(jīng)營目標(biāo)分析 413．1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 413.2、公司銷售目標(biāo) 42十、結(jié)束 44概覽1、融資人基本情況：天津青邁信息材料有限公司于2001年7月由天津泰達(dá)科技風(fēng)險投資股份有限公司、北京清華科技園孵化器有限公司及自然人鄭飛璠、賓月景、陳煒共同發(fā)起成立，公司注冊資金500萬元。公司是國內(nèi)首家研制、生產(chǎn)光盤存儲材料及其相關(guān)產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)、中國可錄光盤行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂單位之一。公司主要從事信息存儲材料及設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售，并提供相關(guān)技術(shù)的開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢和服務(wù)。公司主要產(chǎn)品CD-R光盤存儲材料，現(xiàn)已成功完成工藝測試和工業(yè)化生產(chǎn)的工藝研發(fā)，具備了完全產(chǎn)業(yè)化的技術(shù)能力。公司目前在研的其他產(chǎn)品有DVD-R光盤存儲材料、有機(jī)可擦寫CD-E光盤存儲材料和適用于光盤錄像機(jī)（DV-R）專用120分鐘大容量光盤存儲材料。2、本次融資概況：根據(jù)公司發(fā)展的具體情況，經(jīng)第一屆董事會第三次會議決議，公司決定于2002年6月進(jìn)行增資，計劃吸引投資1500萬元人民幣，出讓公司35%的股權(quán)。本次募集資金將主要用于以下項目：CD-R光盤存儲材料工業(yè)化生產(chǎn)項目，計劃投入1050萬元。光盤錄像機(jī)專用的120min大容量光盤存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機(jī)可擦寫CD-E光盤存儲材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計劃投入450萬元。公司基本資料1、公司概況注冊名稱：天津青邁信息材料有限公司法定代表人：王進(jìn)才設(shè)立日期：2001年7月30日注冊資本：500萬元人民幣住所：天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)泰華路12號電話營范圍：信息材料及光儲設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)及銷售；相關(guān)技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、咨詢及服務(wù)營業(yè)執(zhí)照號碼：12019115013542、股東概況公司股東情況如下：表1.公司股東情況表序號股東名稱出資額(萬元)股權(quán)比例出資方式1天津泰達(dá)科技風(fēng)險投資股份有限公司300萬元人民幣60%現(xiàn)金2北京清華科技園孵化器有限公司56萬元人民幣11.2%現(xiàn)金3鄭飛璠52萬元人民幣10.4%無形資產(chǎn)4賓月景46萬元人民幣9.2%無形資產(chǎn)5陳煒46萬元人民幣9.2%無形資產(chǎn)合計500萬元100%3、公司驗資、資產(chǎn)評估情況公司于2001年7月30日正式注冊成立，由天津同信有限責(zé)任會計師事務(wù)所進(jìn)行驗資并出具《驗資報告》，驗證各股東出資真實、到位。公司組織結(jié)構(gòu)本公司組織結(jié)構(gòu)圖示如下：材料材料部工藝部行政部企劃部董事會總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)副總經(jīng)理市場部財務(wù)總監(jiān)財務(wù)部專家委員會銷售部市場總監(jiān)圖1公司組織結(jié)構(gòu)圖公司主要管理人員情況：王進(jìn)才：董事長，中國社會科學(xué)院博士研究生，高級經(jīng)濟(jì)師，歷任山西師大講師，民政部保險中心基金管理部副處長，北京國際信托投資公司研究發(fā)展部經(jīng)理，北京科技風(fēng)險投資股份有限公司董事會秘書，現(xiàn)任天津泰達(dá)科技風(fēng)險投資股份有限公司副總經(jīng)理。他參與北京國訊通訊投資基金等多項基金的籌備或管理，負(fù)責(zé)北京科技風(fēng)險投資股份有限公司的籌備和發(fā)起設(shè)立。他具有敏銳的洞察力和開拓精神，不但專業(yè)理論基礎(chǔ)扎實，而且資本運(yùn)作和公司管理經(jīng)驗豐富。鄭飛璠，總經(jīng)理，清華大學(xué)理學(xué)碩士。鄭女士具有深厚的有機(jī)化學(xué)理論及研究功底和豐富的有機(jī)合成經(jīng)驗。她大膽開拓進(jìn)取，思維敏捷，邏輯思維能力強(qiáng)，具有很強(qiáng)的組織能力和溝通能力，現(xiàn)負(fù)責(zé)公司的整體管理和經(jīng)營工作。賓月景，技術(shù)總監(jiān)，清華大學(xué)理學(xué)碩士，在清華大學(xué)接受了多年的綜合能力訓(xùn)練，善于思考，勇于鉆研，在技術(shù)上追求創(chuàng)新，具有較強(qiáng)的研究開發(fā)能力。他負(fù)責(zé)公司技術(shù)研發(fā)及材料中試測試工作，在實際工作中遇到困難積極動腦想辦法解決，保證中試工作按計劃進(jìn)行。張文霞，財務(wù)總監(jiān)，中國注冊會計師，注冊資產(chǎn)評估師，注冊稅務(wù)師。曾任天津濱海會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)部經(jīng)理，五洲聯(lián)合會計師事務(wù)所技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)部經(jīng)理，現(xiàn)任天津泰達(dá)科技風(fēng)險投資股份有限公司財務(wù)部經(jīng)理。她多年從事會計、審計工作，業(yè)務(wù)精通，實際經(jīng)驗豐富，曾參與了天津渤海化工股份有限公司等多家大型公司的資本運(yùn)作方案的審計工作。她負(fù)責(zé)建立公司財務(wù)制度，資金管理等工作。陳煒，清華大學(xué)工商管理碩士，曾任北京貝斯特銅業(yè)有限公司車間主任，總經(jīng)理助理，有五年的企業(yè)生產(chǎn)管理經(jīng)驗。在讀MBA期間注重理論與實踐結(jié)合，參與設(shè)計深圳數(shù)碼港、上海一百綠色環(huán)?；鸬榷鄠€項目的融資策劃和資本運(yùn)作方案，具有較強(qiáng)的組織和人際溝通能力。她負(fù)責(zé)建立公司內(nèi)部管理制度，設(shè)計融資方案等工作。公司員工情況目前公司共有專兼職人員26人，專職13人，兼職13人。公司研發(fā)人員所占比例較大，技術(shù)實力強(qiáng)，員工隊伍年輕，綜合素質(zhì)高，具有較強(qiáng)的凝聚力與創(chuàng)業(yè)精神。按專業(yè)構(gòu)成分類：科技人員8人，占人數(shù)比例61％；管理人員4人，占人數(shù)比例39％。按教育程度構(gòu)成分類：博士1人，碩士4人，大本7人，大專1人。按年齡結(jié)構(gòu)分類：30～35歲4人，30歲以下9人。三、公司技術(shù)和產(chǎn)品概況1、技術(shù)概況光盤存儲的技術(shù)原理是利用高相干性和單色性的激光束會聚到光衍射極限的斑點上（一般在1微米以下），使該斑點內(nèi)的存儲介質(zhì)產(chǎn)生物理的或化學(xué)的變化，從而使得該區(qū)域內(nèi)的光學(xué)性質(zhì)（折射率和反射率等）與四周相比有較大的對比度。與磁存儲技術(shù)相比，光盤存儲技術(shù)具有如下的優(yōu)點：（1）存儲密度高；（2）非接觸式讀寫信息；（3）信息的載噪比（CND）高。目前，已經(jīng)商品化的數(shù)字光盤有三類：只讀式光盤存儲技術(shù)系統(tǒng)（ReadOnlyMemory，ROM），一次寫入多次讀出光盤存儲技術(shù)系統(tǒng)（WriteOnceReadMany，WORM），可擦讀寫光盤存儲技術(shù)系統(tǒng)（Erasable-DirectReadafterWrite，EDRW）。1常見技術(shù)名詞CD-ROM(ReadOnlyMemory)：即普通CD(CompactDisk)光盤。CD-R(Recordable)：一次寫多次讀的CD光盤。CD-RW(ReWritable)：可重復(fù)擦寫的CD光盤。DVD(DigitalVersatileDisk)：數(shù)字化多用光盤。1.2.CD-R光盤的結(jié)構(gòu)圖2CD-R的構(gòu)造圖1.3.CD-R光盤刻錄的原理與普通的CD-ROM光盤相比，CD-R光盤之所以能實現(xiàn)信息的一次寫入，正是因為記錄層的存在。也即在激光的作用下，記錄層上記錄點（pit）處的存儲材料吸收光子并將光能轉(zhuǎn)換成為熱能，使記錄點溫度升高而發(fā)生形變，造成記錄點處對讀出光反射率的顯著改變，從而達(dá)到了記錄的目的。因此，存儲材料是CD-R光盤的核心部分，而CD-R生產(chǎn)的工藝也是圍繞記錄層存儲材料進(jìn)行。CD-R光盤的記錄層存儲材料通常使用酞菁類有機(jī)染料。另外偶氮類染料和花菁類染料也曾用于CD-R存儲材料。最早TaiyoYuden、Sony、Philips等公司曾采用花菁染料制備CD-R，但花菁類染料穩(wěn)定性遠(yuǎn)不如酞菁，成品盤壽命短，而且在生產(chǎn)上需要較為昂貴的溶劑，現(xiàn)在已逐漸被淘汰；Mitsubishi和Verbatim公司推出的偶氮類染料由于光響應(yīng)速度慢，難以適應(yīng)高倍速的刻錄要求，也不再被使用。酞菁類染料具有穩(wěn)定性好、靈敏度高，溶解性能好，易溶于普通溶劑以及工藝簡單等優(yōu)點，用這種染料制備的盤片保存壽命長（可達(dá)100年以上），刻錄時數(shù)據(jù)穩(wěn)定性好，而且非常適用于高倍速刻錄。因此，現(xiàn)在絕大多數(shù)的CD-R盤片中所采用的存儲材料都是酞菁染料。2、產(chǎn)品概況公司產(chǎn)品是一種新型不對稱酞菁材料，從分子結(jié)構(gòu)上來看，具有突出的創(chuàng)新性，該項技術(shù)已經(jīng)申請專利。該種材料具有摩爾消光系數(shù)大、耐熱穩(wěn)定性好、易溶于多種有機(jī)溶劑、不同材料的最大吸收波長可與現(xiàn)行激光器及未來激光器輸出光源（如780nm紅外光、650/635nm紅光、530nm綠光、408nm藍(lán)光及波長更短的紫外光等）匹配和易制備提純的特點，在滿足現(xiàn)行CD-R光盤對記錄介質(zhì)要求的同時，可以拓展用于更多的光盤存儲格式，如未來的DVD-R及HDDVD-R。2.1．產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的分子結(jié)構(gòu)式可以表示如下：圖3.產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)圖2.2．產(chǎn)品性能指標(biāo)本產(chǎn)品達(dá)到甚至超過了國外同類產(chǎn)品，對比的性能指標(biāo)如下：表2.本產(chǎn)品與國外同類產(chǎn)品主要靜態(tài)指標(biāo)對比酞菁化合物lmax(nm)e(104mol-1Lcm-1)平均對比度靜態(tài)測試結(jié)果CibaGreen713～4－5Philips36.1Sony32.4Pc-a7081.817.4Pc-b7034.215.5Pc-c7104.827.9Pc-d7114.534.8Pc-e7134.534.9注：Pc-a、Pc-b、Pc-c、Pc-d、Pc-e為本公司產(chǎn)品，CibaGreen為瑞士CIBA公司產(chǎn)品。公司產(chǎn)品與國外產(chǎn)品比較的UV-Vis光譜如下：圖4.系列酞菁染料吸收光譜圖（與Ciba染料相對照）公司產(chǎn)品在薄膜中的表現(xiàn)：圖5.酞菁的吸收率（k值）和折射率（n值）3、生產(chǎn)方案公司自主研發(fā)的新型酞菁材料,經(jīng)檢測可完全應(yīng)用于CD-R光盤的記錄存儲介質(zhì)。該材料的工業(yè)化生產(chǎn)解決方案已經(jīng)完成，同時解決了該類材料的雜質(zhì)處理方法。整個生產(chǎn)方案是科學(xué)合理的。公司擬生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于酞菁類小分子材料，由于成功的解決了產(chǎn)品的提純問題，因此，材料的穩(wěn)定性、可靠性、耐久性和安全性是有保障的。同時，生產(chǎn)過程中成品的收率可以達(dá)到80%以上。3.1生產(chǎn)工藝流程生產(chǎn)工藝流程已得到光盤中心和材料生產(chǎn)廠家有關(guān)專家的認(rèn)可。材料整體生產(chǎn)如下圖所示。圖6、規(guī)?；a(chǎn)工藝流程3.2生產(chǎn)原輔材料產(chǎn)品主要原輔材料的來源及供應(yīng)渠道：表3.原輔材料清單原輔材料名稱規(guī)格或要求產(chǎn)地供應(yīng)渠道二氯甲烷AR北京經(jīng)銷商丙酮CR北京經(jīng)銷商乙醇CR北京經(jīng)銷商N(yùn),N二甲基甲酰胺AR天津經(jīng)銷商3－硝基鄰苯二晴AR北京廠家直銷尿素CR北京廠家直銷氯化鈷AR北京經(jīng)銷商無水碳酸鉀AR北京經(jīng)銷商硫酸氧釩AR上海廠家直銷三氯化鋁AR北京經(jīng)銷商中性層析氧化鋁AR上海經(jīng)銷商無水硫酸鈉AR北京經(jīng)銷商鹽酸AR北京經(jīng)銷商異辛醇AR北京經(jīng)銷商異戊醇AR北京經(jīng)銷商甲基環(huán)己醇CR上海廠家直銷2－氯乙醇北京經(jīng)銷商1，3－丁二醇上海經(jīng)銷商3.3生產(chǎn)條件產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備主要是反應(yīng)釜和干燥器，均可國內(nèi)采購，必備的檢測設(shè)備已購得。實際生產(chǎn)對條件沒有特殊要求，一般生產(chǎn)廠房即可，擬租用現(xiàn)成的廠房，投產(chǎn)準(zhǔn)備時間約為1～2個月。在環(huán)保方面，生產(chǎn)中僅用濃硫酸提純，因此計劃投資50萬元建一廢酸處理池，解決環(huán)境污染問題。4．技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)計劃公司目前技術(shù)成熟的產(chǎn)品為CD-R光盤存儲材料，主要種類有1×、16×、24×和更高倍速。2002年3月～2003年9月的研發(fā)重點為以下三項：120分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲材料、DVD-R存儲材料及有機(jī)可擦寫光盤CD-E存儲材料。4.1.120分鐘大容量光盤錄相機(jī)專用光盤存儲材料。青邁公司是世界上第一家提出這項技術(shù)的公司，并且申請了專利。此項專利的的申請引起SONY公司和PHILIPS公司兩大公司的高度重視，SONY公司律師曾發(fā)來電子郵件請求暫緩申請的要求，希望與青邁合作共同申請此項專利，由于青邁公司的專利申請是在此項技術(shù)國際標(biāo)準(zhǔn)頒布之前，所以使公司擁有了該項技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)。公司計劃，本產(chǎn)品的研發(fā)期為2002年3月—9月。4.2.DVD-R存儲材料。據(jù)預(yù)測，到2003年下半年國際DVD-R市場開始啟動，2004年中期進(jìn)入快速成長階段。公司計劃2002年9月—2003年9月組織研發(fā)，預(yù)計到2004年可推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品。4.3.有機(jī)可擦寫光盤CD-E存儲材料。有機(jī)可擦寫光盤CD-E染料是一種有機(jī)光致變色材料，青邁公司是全球第一家提出將這項技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的，用這種方式進(jìn)行可擦寫存儲，其最大特點是光盤記錄層用有機(jī)光致變色材料代替使用濺鍍金屬這種昂貴而復(fù)雜的生產(chǎn)材料，從而降低可擦寫光盤的成本。真正實現(xiàn)信息存儲的可重復(fù)性。這個項目引起了國內(nèi)外同行的廣泛關(guān)注，目前已與荷蘭ODME公司、德國DR.SCHENK公司就此項目硬件方面的合作達(dá)成協(xié)議，荷蘭PHILIPS公司正在積極爭取加入該項目的研發(fā)，并愿意提供資金與檢測設(shè)備等方面的支持。我們認(rèn)為該項技術(shù)如取得突破，將具有劃時代的意義，它將最大限度的推進(jìn)可擦寫光盤的在應(yīng)用方面的發(fā)展，同時帶動計算機(jī)硬件如刻錄設(shè)備及信息存儲媒體技術(shù)方面極大的提升。公司計劃2002年9月—2003年9月組織研發(fā)，預(yù)計到2004年可推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品。四、市場分析1、國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況CD-R光盤存儲材料市場的興衰與其下游產(chǎn)品CD-R光盤的發(fā)展息息相關(guān)，而CD-R光盤生產(chǎn)又與CD-R光盤生產(chǎn)線密不可分。下面首先對全球CD-R光盤生產(chǎn)線市場狀況進(jìn)行綜合分析。1．1國際市場信息記錄材料正由磁記錄向光記錄發(fā)展，光記錄以激光為光源，以薄膜作為光信息存儲材料，因此以信息存儲材料作為核心記錄層的CD-R光盤自1998年9月推出后，即成為光存儲技術(shù)的主流產(chǎn)品，市場迅速形成并獲得了快速的開拓和高速的成長。與以前的記錄媒體相比，CD-R光盤具有鮮明的優(yōu)點。如：CD-R光盤本身是空白盤，用戶可以隨心所欲地在其上刻錄自己需要的的數(shù)據(jù)、圖表、圖片活動的畫面及聲音；CD-R光盤容量為650M，刻錄時可以分段，多次刻錄；CD-R光盤使用前不需要進(jìn)行格式化并可以用多種格式進(jìn)行刻錄（例如，VCD，CD-ROM，CD-ROMXA，PHOTO-CD等格式）完善和提高計算機(jī)的讀取速度等等。正是由于CD-R光盤這些卓越的性能，產(chǎn)品一經(jīng)推出便受到市場快速響應(yīng)。在短短三年的時間里，全球生產(chǎn)線的數(shù)量已超過800條。其中港、臺地區(qū)占75%以上。其他則分布在歐洲和亞洲其他一些國家。港、臺地區(qū)已成為全球CD-R光盤生產(chǎn)最密集的地區(qū)。從這種分布形式上我們也看出歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家新技術(shù)市場化的特點，通常他們推出新技術(shù)及其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，然后伴隨著的是整個產(chǎn)業(yè)向亞洲的快速轉(zhuǎn)移，從而最大限度地降低成本。據(jù)國際市場預(yù)測，明年年底之前CD-R（W）刻錄機(jī)將成為全球計算機(jī)外接的標(biāo)準(zhǔn)配置。這也將極大地刺激全球CD-R光盤市場的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計2000年底,全球CD-R光盤生產(chǎn)線數(shù)量及其分布情況如表4所示。表4.全球光盤生產(chǎn)線分布表地區(qū)數(shù)量中國大陸40中國臺灣和香港600日本60歐美100資料來源：光盤國家工程研究中心1．2國內(nèi)市場在我國，CD-R光盤存儲技術(shù)剛推向市場，便引起了政府和企業(yè)的高度重視。信息產(chǎn)業(yè)部、國家新聞出版總署、光盤國家工程研究中心和諸多企業(yè)合作在生產(chǎn)線的引進(jìn)上做了大量的工作，并將光盤行業(yè)定為重點扶持的行業(yè)，政府根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要相繼出臺了一系列優(yōu)惠政策，旨在引導(dǎo)和扶持光盤行業(yè)，提高光盤行業(yè)的綜合競爭力。在規(guī)模上由限制企業(yè)數(shù)量和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模向限制企業(yè)數(shù)量和扶持企業(yè)上規(guī)模轉(zhuǎn)變；資金上，由嚴(yán)格限制光盤行業(yè)融資向有條件允許社會資金和外資進(jìn)入可錄光盤生產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品上，由嚴(yán)格控制整個光盤行業(yè)規(guī)模向適度控制只讀類光盤行業(yè)規(guī)模，放寬可錄光盤行業(yè)規(guī)?？刂妻D(zhuǎn)變。同時為了使我國CD-R光盤生產(chǎn)形成規(guī)模效應(yīng)，政府正在不斷改革審批生產(chǎn)線的政策，例如減少審批單位，縮短審批周期等，對于申報的廠商盡快從速辦理，使我國CD-R光盤生產(chǎn)線的數(shù)量在短期內(nèi)快速發(fā)展。光盤國家工程研究中心已與PHILIPS公司簽訂有關(guān)TOOLEXCD-R光盤生產(chǎn)線的OEM協(xié)定，這也將極大地促進(jìn)我國CD-R光盤產(chǎn)業(yè)的國產(chǎn)化發(fā)展。在一系列優(yōu)惠政策和利好消息的刺激下，短短2年時間我國光盤行業(yè)得到快速發(fā)展，從1999年上半年開始引入第一條CD-R光盤生產(chǎn)線，并于當(dāng)年底投入正式生產(chǎn)開始，截止到2001年9月份，國家新聞出版總署共批準(zhǔn)生產(chǎn)線210條，已上線20多條，尚有180多條處于在建或購置中，預(yù)計到2002年6月國內(nèi)全部建成投產(chǎn)的CD-R生產(chǎn)線將達(dá)到80條以上。港臺方面，2000年底臺灣及香港地區(qū)受地區(qū)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)競爭、設(shè)備老化等因素影響，生產(chǎn)線銳減，而且他們也無意新上生產(chǎn)線，而是逐漸將生產(chǎn)重點轉(zhuǎn)移到大陸，紛紛尋找機(jī)會與國內(nèi)廠家合資建廠。隨著，國際CD-R產(chǎn)能最大的臺灣廠商的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型及生產(chǎn)線向國內(nèi)的轉(zhuǎn)移，我國極有可能將在2～3年內(nèi)取代臺灣成為全球最大的CD-R光盤生產(chǎn)中心。目前國內(nèi)已上CD-R光盤生產(chǎn)線20多條，其中規(guī)模較大的廠家如下表所示：表5.已上線廠家及數(shù)量廠家名稱廣東龍馬深圳先科杭州大自然新華多媒體廣州永通生產(chǎn)線數(shù)量（條）24644資料來源：光盤國家工程研究中心2001年底到2002年初將新上線62條，預(yù)計將于2002年6月投產(chǎn)。新上線廠家及數(shù)量如下表所示：表6.新上線廠家及數(shù)量廠家名稱龍馬先科南通天歌寶山新承生產(chǎn)線數(shù)量（條）10151110106資料來源：光盤國家工程研究中心2、國內(nèi)外光盤市場情況2．1國際市場CD-R光盤作為光盤家族的重要組成部分，由于其優(yōu)越的性能價格比，使得其發(fā)展勢頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他種類的光盤，截止2001年底全球的銷售量超過60億片。下圖是對不同格式盤片全球需求預(yù)測，從中可以看出藍(lán)色線條代表的CD-R光盤正處于市場的快速成長期，今后3年將保持強(qiáng)勁的增長勢頭。2002年需求量為100億片，2003年為120億片，2004年為140億片。圖7全球不同格式盤片的需求預(yù)測資料來源于：世界權(quán)威雜志CDIndustryNewsletter之StrategicMarketingDecisions，2000年12月24日2．2國內(nèi)市場目前國內(nèi)CD-R光盤的市場價格較穩(wěn)定，零售價在2元左右。據(jù)統(tǒng)計，1999年我國CD-R光盤的市場需求量僅為6000萬片，2000年就猛增到3億片，因此業(yè)內(nèi)專家預(yù)測2001年將達(dá)到8億片。雖然市場需求量很大，但目前國內(nèi)CD-R光盤生產(chǎn)能力只有1億片，這種供不應(yīng)求的現(xiàn)象造成2000年底市場上CD-R光盤出現(xiàn)短缺，經(jīng)銷商拿著現(xiàn)金在廠家生產(chǎn)線上等待購買的局面。2001年年初國內(nèi)光盤廠家紛紛新上生產(chǎn)線，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。因此我國CD-R光盤市場是一個期待培育，且頗具潛力的市場。表7統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示了國內(nèi)CD-R光盤需求狀況。表7.CD-R光盤國內(nèi)需求量年份數(shù)量（百萬片）19996020003002001800資料來源：光盤國家工程研究中心2．3國內(nèi)外銷售情況：目前全球CD-R光盤70％以上來自于臺灣等地，其生產(chǎn)線由于投產(chǎn)較早，在產(chǎn)品高額回報階段已經(jīng)把成本收回，現(xiàn)在單盤的生產(chǎn)成本有了較大的降低。在銷售方面他們利用規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步降低成本，使臺灣地區(qū)的光盤在國際市場上具有比較大的競爭優(yōu)勢。但是他們也有致命的缺點，主要表現(xiàn)在早期投產(chǎn)的生產(chǎn)線不完善，正品率較低，一般只有60%，產(chǎn)生了大量的有缺陷的B級和C級產(chǎn)品。以前大陸沒有CD-R生產(chǎn)線時，其殘次品賣到國內(nèi)?，F(xiàn)在國內(nèi)已引進(jìn)一定數(shù)量先進(jìn)的生產(chǎn)線，盤片正品率可達(dá)95％以上，同時在國家打擊走私政策的保護(hù)下，對臺灣生產(chǎn)廠商造成一定威脅。國內(nèi)現(xiàn)有主要生產(chǎn)廠家有廣東龍馬光盤有限公司、杭州大自然光電公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司和重慶新華多媒體光盤公司等。產(chǎn)品價位與港、臺品牌差不多。由于生產(chǎn)線的建立相對國外廠家晚，因此生產(chǎn)設(shè)備更為先進(jìn)，產(chǎn)品正品率較高，如深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司的產(chǎn)品性能已經(jīng)達(dá)到甚至超過國外同類產(chǎn)品，這也是國內(nèi)廠家的優(yōu)勢之一。這些廠家是國外著名大公司，如Kodak等，OEM產(chǎn)品指定生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品大多出口國外。目前CD-R光盤的銷售市場主要集中在北美和歐洲，亞、非、拉則是發(fā)展中市場。圖8全球CD-R光盤市場銷售分布資料來源：GlobePrecisionProductsPte.Ltd.(Singapore)和HarmonicHallRecordableMediaLtd.(HongKong)存儲材料需求情況目前市場上使用的CD-R光盤存儲材料全部為國外產(chǎn)品，市場售價很高，不含關(guān)稅價格為每公斤約1.2～1.5萬美元，含關(guān)稅價格為1.8萬美元，折合人民幣每公斤約為10—15萬元。每條光盤生產(chǎn)線存儲材料理論年最低需求量為12公斤，每張盤片為2毫克，目前每公斤存儲材料平均售價為12萬元人民幣。根據(jù)以上數(shù)據(jù)計算得知國內(nèi)外存儲材料需求量如圖9所示。圖9.國內(nèi)外存儲材料需求情況由于國內(nèi)沒有同類產(chǎn)品與之抗衡，形成了國外產(chǎn)品以高技術(shù)高售價占據(jù)我國該產(chǎn)品市場的格局。本公司由于注重材料制備過程中原材料國產(chǎn)化，工藝簡單化，所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低，而且產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，性能穩(wěn)定，在市場上具有很強(qiáng)的競爭實力。綜合考慮國外產(chǎn)品和國內(nèi)市場等因素，本產(chǎn)品上市定價在8萬元。五、競爭對手分析1、國外競爭對手目前，全球CD-R光盤存儲材料生產(chǎn)商的數(shù)量不多，主要是瑞典的Ciba公司和日本的TaiyoYuden公司。這兩家公司已具有一定生產(chǎn)和銷售規(guī)模，其中，Ciba公司占據(jù)了全球酞菁類存儲材料約80%的市場份額，在國內(nèi)所占市場份額高達(dá)90%。圖10.全球CD-R光盤存儲材料的市場份額分配資料來源：瑞典Ciba公司Ciba公司一直從事酞菁染料（一類化學(xué)物質(zhì)的總稱，有各種用途）的開發(fā)和應(yīng)用，后來把它應(yīng)用于CD-R存儲材料上并逐漸占領(lǐng)了市場，是本公司開發(fā)國產(chǎn)光存儲材料面臨的最強(qiáng)大的競爭對手。Ciba公司近年來先后在市場上推出了性能不同的CD-R光盤存儲材料，并得到了大多數(shù)CD-R光盤生產(chǎn)商的認(rèn)可。Ciba公司已經(jīng)樹立起了一定程度的品牌形象，要與其競爭，首先要有明確的市場定位，先從國內(nèi)大陸市場切入是明智選擇，本公司著重從提高產(chǎn)品的性能價格比上入手。但是，CIBA最大地問題是其產(chǎn)品沒有自己的知識產(chǎn)權(quán)，目前所銷售的產(chǎn)品已侵犯了TaiyoYuden的專利，從法律上已經(jīng)輸給了他們，因此目前與他們競爭的最有利的武器是知識產(chǎn)權(quán)。青邁公司主要的產(chǎn)品所涉及的專利已進(jìn)入我國正式的保護(hù)階段。TaiyoYuden公司是世界上最早將酞菁染料用于光盤上的公司，并在此方面申請了多項專利，但他們的產(chǎn)品用于光盤生產(chǎn)中存在結(jié)晶問題，因此TaiyoYuden公司CD-R存儲材料在市場上的銷售情況不理想。為遏制Ciba公司在酞菁染料市場上的強(qiáng)勢地位，TaiyoYuden公司以侵犯專利為由，在臺灣將Ciba控告上法庭，目前官司正在進(jìn)行中，CIBA正在停止其染料在臺灣市場的銷售。2、國內(nèi)潛在的競爭對手國內(nèi)從事光存儲材料方面研究的主要有中科院感光所和上海光機(jī)所，他們聯(lián)合承擔(dān)國家863項目子課題，感光所主要負(fù)責(zé)制備、提供材料。此前這兩家研究所的研究優(yōu)勢是花菁類染料（另一類染料分子），而國際研究報告表明此染料用作CD-R光盤存儲材料有一些弊端，如用它制備的盤片使用的溶劑和反射層材料成本非常高、適用范圍較窄、穩(wěn)定性差等。因此，目前酞菁類分子仍然是CD-R光盤主要的記錄介質(zhì)。上海光機(jī)所也曾和深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司合作，將他們的花菁染料在實際CD-R光盤生產(chǎn)線上進(jìn)行工藝測試，但后來由于種種原因合作沒有繼續(xù)下去。作為國家“863計劃”酞菁感光存儲項目的承擔(dān)單位，中科院感光所和上海光機(jī)所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些進(jìn)展，中科院感光所已完成酞菁感光存儲材料的實驗室開發(fā)，上海光機(jī)所也在進(jìn)行存儲材料的應(yīng)用工藝摸索和與之相匹配的盤基的研究開發(fā)。其試制的樣品盤已在2001年初的國家863成果展中展出。但作為研究機(jī)構(gòu)，他們目前尚沒有能力將實驗室成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的具體運(yùn)作；而且他們在杭州大自然光盤公司進(jìn)行的兩次生產(chǎn)工藝的摸索，所得到的各種工藝參數(shù)離真正工業(yè)化生產(chǎn)所需的參數(shù)還有相當(dāng)?shù)木嚯x在短時間內(nèi)不可能將其成果產(chǎn)業(yè)化。因此，他們不會對本公司構(gòu)成威脅。另一個可能的競爭對手是四川天歌科技集團(tuán)股份有限公司（深市上市公司，股票代碼0509）。天歌科技于2001年宣布進(jìn)入CD-R產(chǎn)業(yè)，在2001年8月公布的配股募集資金投向中，除CD-R/RW光盤刻錄機(jī)產(chǎn)業(yè)化項目、CD-R/RW光盤生產(chǎn)基地項目外，也包括了酞菁染料產(chǎn)業(yè)化技術(shù)改造項目。該酞菁染料產(chǎn)業(yè)化項目擬投資3610萬元人民幣，由天歌科技與中科院西南技術(shù)物理所采用技術(shù)合作方式進(jìn)行，但西南物理所在酞菁染料的科研領(lǐng)域并不具備技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)。該項目預(yù)計2001年8月進(jìn)行資金投入，但至今尚無具體實質(zhì)進(jìn)展。因此，該公司目前對本公司尚不足以構(gòu)成實質(zhì)性的威脅。六、營銷策略在市場營銷方面，公司產(chǎn)品所面對的市場具有客戶集中、專業(yè)性強(qiáng)等特點，因此制定營銷策略時強(qiáng)調(diào)針對不同客戶提供個性化服務(wù)。1、銷售策略公司用戶主要是CD-R光盤制造廠商，由于CD-R存儲材料產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，宜采用直銷的銷售方式。由銷售工程師直接上門服務(wù)。在銷售策略上以點代面，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高水平服務(wù)在業(yè)內(nèi)樹立良好口碑。在工藝測試工程中，我們已與深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司、廣東龍馬光盤有限公司達(dá)成協(xié)議，在他們的實際生產(chǎn)線上作測試，這樣測試成功后可率先突破這兩家。以他們在光盤行業(yè)的影響力將產(chǎn)品推廣到其他廠家，從而在較短時間內(nèi)占領(lǐng)國內(nèi)市場。1．1建立直銷的營銷方式：目前我國主要光盤廠都集中分布在珠三角地區(qū)及東南沿海一帶，我們銷售的主要對象是針對具體生產(chǎn)廠家。目前國內(nèi)的光盤廠家基本上都有自己的網(wǎng)站及便利的聯(lián)系方式。我們計劃建立一個科學(xué)、系統(tǒng)的電子商務(wù)的銷售平臺首先實現(xiàn)與各廠家網(wǎng)站平臺技術(shù)上的對接。我們將充分利用網(wǎng)上通訊的快捷、方便等優(yōu)勢與廠家交流，及時發(fā)布在技術(shù)方面的新的進(jìn)展、研發(fā)動態(tài)、及時了解用戶對于產(chǎn)品的意見等，從而提供針對性強(qiáng)、個性化突出的銷售、服務(wù)體系。同時建立一支技術(shù)高水平的技術(shù)支持隊伍，實現(xiàn)一對一的跟蹤服務(wù)。進(jìn)入市場初期，我們將以占國內(nèi)生產(chǎn)線80%以上的四家大客戶（深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司、杭州大自然光電公司、廣東龍馬光盤有限公司、重慶新華多媒體有限公司）為突破口，再逐漸向其他地區(qū)和廠家滲透。1．2實施品牌戰(zhàn)略青邁公司是國內(nèi)第一家生產(chǎn)光盤存儲材料的企業(yè)，我們決定從一進(jìn)入市場后就從產(chǎn)品供貨、售后服務(wù)以及技術(shù)咨詢等多方面對廠家實行一站式銷售，逐漸取得廠家的信任，在他們心中樹立起優(yōu)秀的國產(chǎn)材料良好的信譽(yù)，從而使自己的產(chǎn)品成為國內(nèi)一個良好的品牌形象。為此，首先在工藝測試完成后將召開業(yè)內(nèi)專家論證會，通過和其他公司產(chǎn)品的比較來說明產(chǎn)品的高品質(zhì)，并將結(jié)果客觀地呈現(xiàn)給廠家，確立品牌形象；其次，在價格定位上不盲目靠低價格來奪取市場，而是突出公司的技術(shù)開發(fā)的持續(xù)性，以技術(shù)領(lǐng)先為企業(yè)不斷發(fā)展的主導(dǎo)，不斷推出新的產(chǎn)品。1．3完善的售前和售后服務(wù)公司認(rèn)為要保持銷售穩(wěn)步增長離不開客戶的長久信任。重視對客戶的各種綜合服務(wù)，保證已有客戶的信賴。如：銷售工程師負(fù)責(zé)隨貨赴廠檢查上線情況；建立樣盤檔案，每年向客戶提供參數(shù)齊全的質(zhì)檢報告；總結(jié)本行業(yè)的發(fā)展概況，對光信息存儲材料的發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測，每年向客戶提供全面詳盡的技術(shù)報告，充分展現(xiàn)公司的實力；提供超前服務(wù)，爭取新客戶，對于準(zhǔn)備上線的廠家，公司將利用和光盤中心的合作關(guān)系，在建廠初就和廠家建立良好的長期合作關(guān)系，提供一些有益的工藝資料和參考意見。1．4國際市場先期目標(biāo)是香港的光盤生產(chǎn)廠家。香港有大約50條CD-R光盤生產(chǎn)線，和大陸的主要CD-R光盤生產(chǎn)廠家聯(lián)系緊密，經(jīng)常赴內(nèi)地參加各種光盤界的產(chǎn)品發(fā)布、學(xué)術(shù)交流等活動。事實上，公司已經(jīng)在一些相關(guān)光盤行業(yè)國內(nèi)外會議上與香港的一些廠家進(jìn)行了廣泛的接觸，他們對公司產(chǎn)品非常感興趣。因此，通過有效地借助國內(nèi)廠家的示范作用，利用價格優(yōu)勢和逐步樹立的國產(chǎn)材料的品牌形象，我們有信心盡早打入香港地區(qū)。公司主要目標(biāo)是臺灣地區(qū)，他們擁有550條生產(chǎn)線，占據(jù)著國際CD-R光盤市場75%份額。對于大陸與臺灣的直接三通在目前不太現(xiàn)實的情況下，香港則起到橋梁作用。香港市場打開后，對進(jìn)入臺灣市場將起到有利的促進(jìn)作用。目前，公司已與臺灣最大的兩家CD-R光盤生產(chǎn)公司錸德公司和中環(huán)公司建立了聯(lián)系。公司將根據(jù)國內(nèi)外市場變化，以中國加入WTO為契機(jī)，開拓國際市場，選擇實力強(qiáng)的國際代理公司進(jìn)行分銷。通過技術(shù)和價格優(yōu)勢逐步滲透并打入全球市場。2、價格策略確定價格時主要考慮三個方面因素：依據(jù)品牌戰(zhàn)略，一定程度上低于國外公司的價格，但不盲目拉低價格；依據(jù)精確計算的成本，在保證一定利潤水平的前提下，可逐年適當(dāng)降低同種產(chǎn)品的價格，提高競爭力；依據(jù)市場的變化，依靠政策優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，必要時不回避和國外大公司打價格戰(zhàn)，薄利多銷。總之，在制定價格方面采用高價值策略，為客戶提供性能價格比高的產(chǎn)品，同時根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、客戶及競爭者的反應(yīng)及時調(diào)整價格。我們的產(chǎn)品銷售價格初步定為每公斤8萬元人民幣。3、促銷方式針對產(chǎn)品及行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)的特點，采取行之有效的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和市場推廣。學(xué)術(shù)交流，技術(shù)推廣，加強(qiáng)聯(lián)系。如聯(lián)合清華大學(xué)光盤國家工程研究中心舉辦國內(nèi)、地區(qū)及全球等各種規(guī)模的光信息存儲研討會，光盤設(shè)備展覽會，參加廣交會、高交會等，宣傳我們的品牌。協(xié)助光盤中心及廠家普及光盤知識，為廠家提供技術(shù)支持和人員培訓(xùn)。建立專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新聞和信息，宣傳公司形象和產(chǎn)品等。通過代理公司擴(kuò)大國際知名度，樹立國際品牌形象。七、風(fēng)險因素與對策1、經(jīng)營風(fēng)險1．1原輔材料的供應(yīng)與價格公司主要原材料為3－硝基鄰苯二晴、N,N二甲基甲酰胺、二氯甲烷等，大宗輔助材料為丙酮、乙醇，原輔材料占生產(chǎn)成本的60％以上，供應(yīng)來自上海、北京，供應(yīng)渠道有直銷和經(jīng)銷，如果上述原輔材料的產(chǎn)量、質(zhì)量、市場價格和供貨渠道發(fā)生變化，將對公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響。分析及對策：公司目前已委托北京一家試劑廠專門提供前體，雙方合作關(guān)系良好。原輔材料均為一般通用化工產(chǎn)品，國內(nèi)供應(yīng)有保障，價格較穩(wěn)定。1．2對主要客戶的依賴公司的主要客戶分布在南部地區(qū)，其中年需求量上百公斤的客戶約有6家。這些主要客戶的經(jīng)營狀況發(fā)生變化，將對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生一定影響。對策：經(jīng)常征求客戶意見，提高服務(wù)質(zhì)量，密切與客戶關(guān)系；適時調(diào)整營銷策略，為客戶提供增值服務(wù)，不斷為客戶提出完善的技術(shù)解決方案，使客戶使用公司產(chǎn)品能取得更大收益；同時公司已著手規(guī)劃逐步進(jìn)入占國際CD-R產(chǎn)量80%的港臺市場，以求得更大的市場空間，克服對主要客戶過分依賴帶來的銷售不穩(wěn)定性。1．3產(chǎn)品價格市場供求的變化、競爭對手策略和新進(jìn)入者使得競爭加劇等諸多因素都會使公司面臨較大的價格風(fēng)險。分析及對策：公司一開始就樹立了良好的品牌形象，在保持產(chǎn)品價格的基本穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,已考慮了競爭因素。同時公司將加強(qiáng)工藝研發(fā),以進(jìn)一步降低產(chǎn)品成本，保持較高的購買者凈益水平。1．4公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)公司產(chǎn)品以CD-R光盤存儲材料為主，目前雖然是國內(nèi)第一家，在技術(shù)、生產(chǎn)、市場等方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢，但也存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)集中，收入、利潤行業(yè)單一的風(fēng)險。分析及對策：CD-R光盤產(chǎn)業(yè)仍具有良好的市場空間和商業(yè)價值；同時,公司將充分利用現(xiàn)有資源和技術(shù)優(yōu)勢，積極開發(fā)研制有市場前景的新型存儲材料，分散產(chǎn)品風(fēng)險。公司已確定的研發(fā)計劃包括：120min光盤錄像機(jī)專用光盤DV-R存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機(jī)可擦寫CD-E光盤存儲材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計劃投入450萬元。行業(yè)風(fēng)險2．1行業(yè)依賴公司產(chǎn)品為光存儲材料，技術(shù)發(fā)展依賴化學(xué)、光學(xué)、物理學(xué)、等學(xué)科的發(fā)展，因此公司的發(fā)展依賴于光盤業(yè)、計算機(jī)業(yè)、化工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，以上行業(yè)的變化會不同程度地影響公司效益。對策：公司將加大對技術(shù)研發(fā)的投入，一方面積極研究新工藝、新產(chǎn)品，尋找替代品，降低對原材料的依賴，另一方面開發(fā)產(chǎn)品的新特性，開拓產(chǎn)品的多種用途，擴(kuò)展產(chǎn)品的應(yīng)用空間，將產(chǎn)品市場延伸到其他行業(yè)領(lǐng)域。2．2行業(yè)競爭存儲材料生產(chǎn)投入少，利潤高，雖然國內(nèi)目前尚無一家企業(yè)從事存儲材料的生產(chǎn)和銷售，但是隨著公司產(chǎn)品推向市場，必將引起國外產(chǎn)品降價和國內(nèi)新進(jìn)入者的加入，從而使競爭加劇。對策：公司一方面不斷加強(qiáng)技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)和先進(jìn)技術(shù)保持并擴(kuò)大在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢。3、市場風(fēng)險3．1市場容量目前我國共有CD-R光盤生產(chǎn)線20多條，預(yù)計今后三年國內(nèi)生產(chǎn)線增加迅速，市場前景廣闊，公司的市場銷售情況較好。但不可否認(rèn)，國內(nèi)同業(yè)競爭的加劇，國外產(chǎn)品的進(jìn)口以及市場上越來越多的存儲替代品，會對公司的銷售市場有所影響。對策：公司嚴(yán)格內(nèi)部管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價格，擴(kuò)大銷售區(qū)域，加強(qiáng)宣傳力度，及時收集市場信息，把握市場需求變化和發(fā)展趨勢，適時開發(fā)新品種，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。4、政策風(fēng)險公司為高新技術(shù)企業(yè)，享受天津開發(fā)區(qū)“三免七減半”的稅收優(yōu)惠政策。如果國家和地方宏觀政策發(fā)生變化，將對公司的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生直接影響。另外，中國加入WTO后，有利于國外產(chǎn)品的進(jìn)入，將對公司產(chǎn)品造成一定沖擊。分析及對策：政府給予高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠政策不會發(fā)生重大變化，加入WTO對行業(yè)的影響也將是漸進(jìn)的過程。公司將通過強(qiáng)化內(nèi)部管理，進(jìn)行技術(shù)改造、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、節(jié)能降耗、提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)等措施，提高勞動生產(chǎn)率，降低成本，最大限度地消化政策變化帶來的影響。八、優(yōu)勢分析1、技術(shù)優(yōu)勢公司在技術(shù)研發(fā)方面與清華大學(xué)光盤國家工程研究中心，東莞宏威數(shù)碼機(jī)械有限公司、深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司等專業(yè)廠家合作，并聘請業(yè)內(nèi)著名專家陳墾、趙永剛、谷建平等公司技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)指導(dǎo)公司工藝測試等工作，增強(qiáng)了公司技術(shù)研發(fā)實力。公司內(nèi)部研發(fā)人員均為大本以上，研發(fā)隊伍實力強(qiáng)。公司材料制備方面負(fù)責(zé)人為中科院化學(xué)所博士邱洪晉，她化學(xué)理論基礎(chǔ)扎實，合成經(jīng)驗豐富，邏輯思維強(qiáng)，已發(fā)表學(xué)術(shù)論文16篇，申請國家專利一項。工藝測試方面負(fù)責(zé)人為清華大學(xué)化學(xué)碩士賓月景，他兼具理科和工科背景，實際操作能力強(qiáng)，已發(fā)表會議論文5篇，申請了兩項國家專利。2、價格優(yōu)勢生產(chǎn)成本低：原料采購本地化，勞動力低廉產(chǎn)品生產(chǎn)過程中使用的設(shè)備及原材料均在國內(nèi)解決，降低了采購成本。產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較成熟，不需要復(fù)雜的操作，對廠房和人員沒有特殊要求。由于低廉的原材料和勞動力成本，產(chǎn)品成本優(yōu)勢明顯。關(guān)稅使價格的回旋空間進(jìn)一步擴(kuò)大國外同類產(chǎn)品的進(jìn)口關(guān)稅為25％，雖然中國加入WTO會使關(guān)稅總體明顯下降，但本產(chǎn)品關(guān)稅降低的幅度較小，每年約以10％～15%的幅度下降。此外，目前由于國內(nèi)廠商規(guī)模較小，對存儲材料的需求較少（大概幾十公斤），一般直接從境外帶進(jìn)，逃避關(guān)稅。因此，公司低價位優(yōu)勢不會因WTO的簽署而削弱太多，并且隨著國內(nèi)生產(chǎn)廠家擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和國家加強(qiáng)打擊避稅力度，公司在價格上將占有更加明顯優(yōu)勢。直銷方式降低銷售成本由于國內(nèi)光盤生產(chǎn)廠家相對比較集中，公司采用銷售工程師直接上門服務(wù)的形式，這樣既有利于與廠家迅速溝通，及時了解廠家需求，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立起我們的品牌形象，又可以在不經(jīng)過中間代理環(huán)節(jié)的情況下減少不必要的成本增加。政府對高新技術(shù)企業(yè)的減免稅政策公司享受天津開發(fā)區(qū)的“三免七減半”的稅收優(yōu)惠政策。３、政策優(yōu)勢光盤行業(yè)在我國是一個新興行業(yè)，在一定時期內(nèi)受到國家政策保護(hù)，公司開發(fā)光盤存儲材料受到有關(guān)政府部門的重視，并得到一些優(yōu)惠條件。同時，清華大學(xué)光盤中心是國家光盤產(chǎn)業(yè)政策的代言人，擔(dān)負(fù)著協(xié)助光盤企業(yè)建立生產(chǎn)基地，帶動國內(nèi)光盤產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重任。公司和光盤中心有著密切的合作關(guān)系，承擔(dān)著多項光盤產(chǎn)業(yè)國產(chǎn)化項目的合作開發(fā)，與光盤中心的良好合作關(guān)系將使公司決策更為合理，具有更強(qiáng)的前瞻性。公司亦得到了所在區(qū)域政府—天津開發(fā)區(qū)的大力支持。天津開發(fā)區(qū)作為我國發(fā)展最好的國家級開發(fā)區(qū)，擁有良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和雄厚的財力；近年來為促進(jìn)區(qū)域內(nèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開發(fā)區(qū)投入了巨大的資源。本公司除享受區(qū)域稅收優(yōu)惠外，還享受政府給予的其他扶持政策，如公司位于開發(fā)區(qū)天大科技園內(nèi)的600平米廠房享受三年免租的優(yōu)惠。４、先入者優(yōu)勢針對國內(nèi)潛在競爭者而言，公司具有先入者優(yōu)勢。公司是國內(nèi)第一家存儲材料專業(yè)化產(chǎn)品提供商。生產(chǎn)CD-R信息材料不僅需要提供產(chǎn)品，而且要提供工藝參數(shù)，客戶使用某種產(chǎn)品就要按工藝操作手冊調(diào)整生產(chǎn)線參數(shù)。公司已與國內(nèi)現(xiàn)有生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議進(jìn)行產(chǎn)品的實際生產(chǎn)線測試。對于新上線企業(yè)我們將提供性價比高的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)，迅速占領(lǐng)新市場。九、本次募集方案：募集情況：1.1募集方式及定價：本次募集，公司計劃吸引投資1500萬元人民幣，出讓公司股權(quán)的35%，股權(quán)增資價格為5.57元/股。1.2本次募集后公司股權(quán)狀況:本次募集增資前的公司股本結(jié)構(gòu)如下表所示:表8.增資前公司股權(quán)結(jié)構(gòu)序號股東名稱股本額股權(quán)比例1天津泰達(dá)科技風(fēng)險投資股份有限公司300萬股60%2北京清華科技園孵化器有限公司56萬股11.2%3鄭飛璠52萬股10.4%4賓月景46萬股9.2%5陳煒46萬股9.2%合計總股本500萬股100%本次增資后的公司股權(quán)結(jié)構(gòu)如下表所示：表９.增資后公司股權(quán)結(jié)構(gòu)序號股東名稱股本額股權(quán)比例1天津泰達(dá)科技風(fēng)險投資股份有限公司300萬股39%2新投資人269.3萬股35%3北京清華科技園孵化器有限公司56萬股7.28%4鄭飛璠52萬股6.76%5賓月景46萬股5.98%6陳煒46萬股5.98%合計總股本769.3萬股100%2．募集資金使用計劃：２．1、CD-R存儲材料工業(yè)化生產(chǎn)項目：根據(jù)我們對市場的預(yù)測，設(shè)計建成年生產(chǎn)能力2000公斤。整個CD-R光盤存儲材料生產(chǎn)投資預(yù)計1050萬元。主要生產(chǎn)資金使用預(yù)算如下表所示:表10.生產(chǎn)資金預(yù)算單位：萬元序號內(nèi)容資金1固定資產(chǎn)4501.1主要設(shè)備：反應(yīng)釜、純化裝置4001.2環(huán)保設(shè)備502廠房裝修503原輔材料2004制造費用205人員工資206銷售費用607管理費用1008流動資金1509合計1050注：由于廠房免三年租金，因此只計算裝修費用。原輔材料：目前實驗室制備材料為1.5~2萬元左右，規(guī)模劃生產(chǎn)成本應(yīng)降低，估計為1萬元。制造費用：只計算到2002年12月底，制備材料的動力消耗主要是電，材料制備的動力消耗不大。人員工資：生產(chǎn)預(yù)計需10人，平均工資每月2000元，從3月份開始計算，共20萬元。銷售費用：主要為建立客戶關(guān)系，銷售人員工資，差旅費，售后服務(wù)等費用。管理費用：包括公司管理人員（大概10人）工資，辦公室租金，辦公用品等費用。流動資金：以預(yù)計應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)期三個月，原輔材料貨到付款計算。2．2、新型光盤存儲材料研發(fā)項目：公司下一步研發(fā)的重點項目是120min光盤錄像機(jī)專用光盤DV-R存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機(jī)可擦寫CD-E光盤存儲材料的生產(chǎn)工藝研發(fā)，計劃投入450萬元，主要用于購買儀器設(shè)備、擴(kuò)建研發(fā)中心等。主要研發(fā)資金使用預(yù)算如下表所示:表11.研發(fā)資金預(yù)算單位：萬元序號內(nèi)容資金1固定資產(chǎn)3001.1濺鍍機(jī)1001.2檢測設(shè)備2002研發(fā)中心擴(kuò)建及裝修費203材料費804研發(fā)人員工資405管理費用106合計4503、本次融資后公司經(jīng)營目標(biāo)分析3．1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃公司長期發(fā)展目標(biāo)是堅持以市場為導(dǎo)向，以技術(shù)創(chuàng)新為發(fā)展根本，以客戶滿意為經(jīng)營宗旨，不斷研究、開發(fā)有市場前景的信息存儲方面的相關(guān)軟、硬件產(chǎn)品，逐步成為一家我國信息存儲行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)。為實現(xiàn)上述長期發(fā)展目標(biāo)，公司制訂了短期和中期目標(biāo)。短期目標(biāo)：2001年8月－2002年2月，集中公司資源爭取在2002年2月之前完成CD-R光盤存儲材料的工藝測試工作，編制與材料相匹配的操作使用手冊。為了公司的長遠(yuǎn)規(guī)范發(fā)展和資本運(yùn)作，逐步建立和完善內(nèi)部管理制度。根據(jù)中試測試工作進(jìn)展情況，有步驟地開拓市場，建立良好的客戶關(guān)系，并與業(yè)內(nèi)有關(guān)企業(yè)達(dá)成長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。中期目標(biāo)：2002年2月—2004年，公司將在引進(jìn)新一輪融資的基礎(chǔ)上，組織CD-R光盤存儲材料的規(guī)模化生產(chǎn)，力爭實現(xiàn)在2004年占領(lǐng)50%的國內(nèi)市場份額,實現(xiàn)銷售收入5940萬元（國內(nèi)市場銷售目標(biāo)見表7），并同時進(jìn)入以港、臺為主的國際市場，成為國內(nèi)外知名的CD-R光盤存儲染料專業(yè)提供商。在CD-R光盤存儲材料基礎(chǔ)上，公司密切關(guān)注行業(yè)及市場最新發(fā)展動態(tài)，有步驟地開發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品，包括120min光盤錄像機(jī)專用光盤DV-R存儲材料，DVD-R光盤存儲材料和有機(jī)可擦寫CD-E光盤存儲材料。3.2、公司銷售目標(biāo)公司預(yù)計2002-2004年的主要產(chǎn)品（CD-R存儲材料）銷售情況如下表：表12.國內(nèi)市場銷售目標(biāo)單位：萬元年份2002年2003年2004年生產(chǎn)線數(shù)量（條）80上半年下半年上半年下半年115150180210染料需求量（公斤）9601380180021602520占有市場份額%3040405050半年銷售量（公斤）72(第四季度)192276450540全年銷售量（公斤）72(第四季度)468990銷售價格（萬元/公斤）876銷售收入（萬元）57632765940注：以上預(yù)測僅針對CD-R存儲材料的國內(nèi)市場，未考慮CD-R存儲材料的港臺市場及公司在研的其他產(chǎn)品的銷售。3.2、公司主要財務(wù)預(yù)測成本費用預(yù)測表13.總成本費用預(yù)測表單位：萬元序號項目2002年2003年2004年1生產(chǎn)成本1801310.423761.1原輔材料150917.281663.21.2工資10131.04237.61.3制造費用20262.08475.22銷售費用60491.4475.23管理費用160360.36653.44研發(fā)費用150294.84534.65總成本費用55024574039.2利潤預(yù)測表14.利潤預(yù)測表單位：萬元序號項目2002年2003年2004年1銷售收入576327659402減：銷售成本1801310.423763銷售費用60491.4475.24管理費用160360.36653.45研發(fā)費用150294.84534.66利潤總額268191900.87減：所得稅0008凈利潤268191900.8現(xiàn)金流量預(yù)測表15.現(xiàn)金流量預(yù)測表單位：萬元序號項目2002年2003年2004年1現(xiàn)金流入：2076327659401.1增加投資1500001.2銷售收入576327659402現(xiàn)金流出：130025534143.22.1固定資產(chǎn)750961042.2總成本費用55024574039.23現(xiàn)金流量7767231796.83.1加：折舊86.488.291.74凈現(xiàn)金流量862.4811.21888.5下表列出了主要投資收益指標(biāo)。表16.投資收益指標(biāo)一覽表單位：萬元序號項目200220032004平均值1資產(chǎn)總值2,176.003,145.004,445.803,255.602負(fù)債總值150800.001,700.00883.333所有者權(quán)益2,026.002,345.002,745.802,372.275稅前利潤26819.001,900.80915.276凈利潤26819．001900．80915．277新股東分享利潤9.1286.65665.28320.34財務(wù)指標(biāo)一資產(chǎn)報酬率(%)1.19%26.04%42.75%23.33%二權(quán)益報酬率(%)1.28%34.93%69.23%35.14%三資產(chǎn)負(fù)債率(%)6.89%25.44%38.24%23.52%四成本率(%)31.25%40.00%40.00%37.08%五銷售利潤率(%)68.75%60.00%60.00%62.92%六銷售增長率(%)468.75%81.32%183.36%七凈利率(%)4.51%25.00%32.00%20.50%八投資利潤率(%)0.61%19.11%44.35%21.36%九投資回收期(靜態(tài))2.09年十投資回收期(動態(tài))3年十、結(jié)束目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 11.1項目名稱及承辦單位 11.2編制依據(jù)及原則 11.3主要建設(shè)內(nèi)容 21.4研究重點 31.5研究結(jié)論 31.6建議 5第二章項目背景與發(fā)展概況 62.1企業(yè)簡介 62.2項目背景 82.3項目的提出 122.4項目建設(shè)的必要性 132.5項目的發(fā)展概況 15第三章建設(shè)條件與廠址 163.1廠址選擇 163.2自然條件 173.3工程水文地質(zhì) 173.4社會經(jīng)濟(jì) 18第四章技術(shù)路線及方法 194.1工程技術(shù)方案 194.2污水處理工藝 354.3污水處理效果 38HYPERLINK\l"_Toc33