高科技公司營銷渠道建設(shè)與管理

1目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理渠道建設(shè)與管理概述高科技公司既為運營商客戶提供通信網(wǎng)絡(luò)解決方案，同時也為大量政企客戶提供數(shù)字化解決方案，業(yè)務(wù)特點決定了高科技公司橫跨直銷和渠道兩種不同的銷售模式。

高科技公司借鑒自身在成熟的直銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上積累的經(jīng)驗，并吸納了世界優(yōu)秀企業(yè)的智慧，高科技公司形成了強大的渠道銷售管理能力，支撐了政企業(yè)務(wù)從零起步到千億規(guī)模的高速發(fā)展。公司目標的實現(xiàn)，必須借助或通過有效的渠道策略來能實現(xiàn)，這是制定渠道策略的前提和出發(fā)點。高科技公司渠道相關(guān)的目標，首先是業(yè)績，其次是公司要取得的市場地位，比如高科技公司企業(yè)BG在某年，明確的目標是“中國政企行業(yè)ICT市場領(lǐng)導者及首選合作伙伴”。3目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理渠道合作理念與原則如何保障渠道目標的實現(xiàn)與達成？高科技公司首先提出了自己的渠道合作理念與原則，高科技公司提出了三個要讓“要讓高科技公司的合作伙伴能賺到錢”“要讓高科技公司合作伙伴的員工名利雙收”“要讓沒做高科技公司渠道商的看著眼紅”。這三個要讓，是在保障渠道合作伙伴利益與穩(wěn)健發(fā)展。5目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型第1個轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認同轉(zhuǎn)型，渠道合作始于利益，終于文化和價值觀的認同；如何實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變，高科技公司可以通過邀請客戶來公司參觀、高級管理培訓、高科技公司刊物報紙的推送等一系列的動作來實現(xiàn)。第2個轉(zhuǎn)型：從通路型向解決方案型轉(zhuǎn)型，通路型的著眼點在產(chǎn)品本身，扮演的角色是流通，而解決方案型的著眼點在服務(wù)，扮演的角色是設(shè)計，要求不僅要懂行業(yè)趨勢，還要能夠利用公司的產(chǎn)品，形成差異化競爭優(yōu)勢，為客戶提供創(chuàng)新解決方案。7高科技公司渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型第3個轉(zhuǎn)型：從單純賣設(shè)備到賣EPC服務(wù)，與解決方案的轉(zhuǎn)型有類似的地方，解決方案轉(zhuǎn)型的著眼點在方案環(huán)節(jié)，而賣EPC服務(wù)的著眼點在于交付和增值服務(wù)，要求合作伙伴組建自己的技術(shù)團隊，提高自行交付能力，分享增值收益。第4個轉(zhuǎn)型：從辦公系統(tǒng)向生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，要求渠道合作伙伴從現(xiàn)有的辦公業(yè)務(wù)，切入客戶的其它業(yè)務(wù)，實現(xiàn)深度捆綁和覆蓋，前提是深刻理解客戶業(yè)務(wù)。四個轉(zhuǎn)型總結(jié)起來就是，要求渠道伙伴在文化上認同公司，能夠基于洞察設(shè)計解決方案，能夠自行提供交付和服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶多元業(yè)務(wù)的覆蓋。8目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道的管理思路第1步：渠道發(fā)展：高科技公司對渠道不僅要求增加數(shù)量，并且要求提升質(zhì)量，針對渠道質(zhì)量的提升，高科技公司通過提升業(yè)績門檻和認證人員數(shù)量等一系列門檻來實現(xiàn)，同時還通過擴大公司支持團隊的數(shù)量，為渠道提供更大的支持和保障。第2步：渠道培育：高科技公司通過多路徑多維度的培育渠道合作伙伴，提升渠道伙伴們面向客戶的銷售和服務(wù)能力，策略上通過激勵計劃，精英俱樂部、大比武、沙龍、數(shù)字媒體APP、官網(wǎng)，線上培訓等立體化方式全方位的賦能渠道。10高科技公司渠道的管理思路第3步：渠道激勵：高科技公司通過精準的、多樣的激勵政策，牽引渠道成長，要求渠道聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品，鼓勵做強，主力產(chǎn)品返點分段加速，鼓勵做大，并且在樣機、人員支持、解決方案孵化、新產(chǎn)品市場等方面進行牽引。第4步：渠道支持：高科技公司通過融資、品牌、IT等方面的支持，快速響應(yīng)渠道客戶需求。除了渠道發(fā)展、培育、激勵和支持之外，還要注意渠道秩序的管理，打造陽光、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈。11目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理高科技公司的渠道結(jié)構(gòu)第1種通路：企業(yè)業(yè)務(wù)部-一級經(jīng)銷商-最終用戶。第2種通路：企業(yè)業(yè)務(wù)部-總經(jīng)銷商-二級渠道（金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、認證經(jīng)銷商三種類型）。第3種通路：企業(yè)業(yè)務(wù)部-總經(jīng)銷商-分銷渠道（分銷金牌、分銷銀牌）。兩大模式是指一級經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商模式，為什么會存在三種通路，甚至更多通路，是因為總經(jīng)銷商存在兩大通路（二級渠道通路+分銷渠道通路）。13目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道架構(gòu)下的通路規(guī)則①分產(chǎn)品銷售規(guī)則一級經(jīng)銷商通路和總經(jīng)銷商+二級渠道通路（金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、認證經(jīng)銷）可以銷售全部產(chǎn)品。而總經(jīng)銷商給一級經(jīng)銷商，或總經(jīng)銷商給分銷渠道（分銷金牌、分銷銀牌），銷售的是分銷產(chǎn)品。為什么會這樣設(shè)置呢？因為高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，分為分銷和非分銷產(chǎn)品兩大類型，通過這種方式可以增加市場的覆蓋和渠道的密度。②一級經(jīng)銷商進貨規(guī)則一級經(jīng)銷商授權(quán)產(chǎn)品，直接從高科技公司進貨，如需從總經(jīng)銷商進貨，需要提交給高科技公司審批，非授權(quán)產(chǎn)品可以從總經(jīng)銷商進貨③總經(jīng)銷商囤貨規(guī)則總經(jīng)銷商按照授權(quán)價格體系，建立分銷囤貨庫存，可向一級經(jīng)銷商、金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、分銷金牌、分銷銀牌供貨，嚴禁向認證經(jīng)銷商和非認證經(jīng)銷商供貨。15目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道分層與分級1、高科技公司渠道為什么要分級？其實分層分級管理是一種普遍的管理方法，在經(jīng)營管理實踐中，不僅應(yīng)用在渠道管理上，還被應(yīng)用到很多方面，比如項目分級管理、合伙人分級管理、供應(yīng)商分級管理，庫存分級管理、終端門店分級管理。諸如此類的分級管理有很多，很多企業(yè)也很喜歡通過分級，來配套不同的資源，比如組織資源、銷售政策與銷售支持。渠道分級管理的目的，主要目的是要找出核心渠道，找到核心渠道客戶，針對核心客戶提供優(yōu)質(zhì)資源，幫助次要客戶，成長為核心客戶。渠道分級管理的本質(zhì)，是不在非核心渠道上消耗公司的戰(zhàn)略資源，是組織資源傾斜的依據(jù)，是渠道客戶成長的鏡子和梯子。17高科技公司渠道分層與分級2、高科技公司渠道從分層的角度分析有哪些類型？渠道分為一級渠道和二級渠道，一級渠道包括總經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商。從分級來看，高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)二級渠道，可進一步細分為金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商，分銷金牌、分銷銀牌和認證經(jīng)銷商。18高科技公司渠道分層與分級3、高科技公司渠道認證的產(chǎn)品分類思路①產(chǎn)品分類規(guī)則高科技公司的企業(yè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品大類，可分為數(shù)通安全、傳輸接入、IT、UC&C、網(wǎng)絡(luò)能源、企業(yè)無線和專業(yè)服務(wù)等。這些產(chǎn)品大類，可進一步細分為產(chǎn)品子類，比如數(shù)通安全可拆分為數(shù)通+安全，傳輸接入可拆分為傳輸+接入，IT可拆分為存儲+服務(wù)器+云計算等。②分產(chǎn)品渠道認證規(guī)則金銀牌經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)品大類進行認證，專業(yè)服務(wù)不單獨進行渠道認證，總經(jīng)銷商認證按專門政策執(zhí)行。19高科技公司渠道分層與分級4、高科技公司認證標準高科技公司渠道認證有三大標準：一是注冊資金二是業(yè)績貢獻三是人員要求。①注冊資金標準總經(jīng)銷商要求注冊資金（實繳）5000萬及以上，一級經(jīng)銷商要求注冊資金（實繳）1000萬及以上，金銀牌經(jīng)銷商要求100萬以上，認證經(jīng)銷商要求50萬以上。20高科技公司渠道分層與分級4、高科技公司認證標準②業(yè)績貢獻標準一級經(jīng)銷商分為：單產(chǎn)品一級經(jīng)銷商和多產(chǎn)品一級經(jīng)銷商，其中單產(chǎn)品一級經(jīng)銷商要求業(yè)績達到2500萬及以上，多產(chǎn)品一級經(jīng)銷商要求業(yè)績達到6000萬及以上。金牌經(jīng)銷商分為：單產(chǎn)品金牌和多產(chǎn)品金牌，其中單產(chǎn)品金牌要求業(yè)績達到1000萬及以上，多產(chǎn)品金牌要求業(yè)績達到1500萬及以上。銀牌經(jīng)銷商分為：單產(chǎn)品銀牌和多產(chǎn)品銀牌，其中單產(chǎn)品銀牌要求業(yè)績達到400萬及以上，多產(chǎn)品銀牌要求業(yè)績達到600萬及以上。認證經(jīng)銷商要求全部產(chǎn)品業(yè)績50萬以上，單類產(chǎn)品一級經(jīng)銷商，金銀牌在銷售其它產(chǎn)品時，享受該類產(chǎn)品的同等權(quán)益。21高科技公司渠道分層與分級4、高科技公司認證標準③人員配置標準首先，不同類別經(jīng)銷商對人員的要求是不一樣的，總經(jīng)銷商的人員配置要求，是按照產(chǎn)品大類進行配置的，重點關(guān)注銷售人員、售前工程師、售后工程師的配置，其中售后工程師，重點關(guān)注工程師的能力，要求達到CSP4鉆以上。其次，一級經(jīng)銷商要求配置銷售人員5人、售前工程師6人，售后工程師能力達到CSP4鉆，金銀牌經(jīng)銷商的銷售人員配置在3-2人，售前工程師配置在2-1人，售后服務(wù)能力必須認證級以上。第三，總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商、金牌和銀牌的售前和售后均要通過高科技公司相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)認證。22高科技公司渠道分層與分級5、渠道客戶認證管理新認證：認證門檻分解到季度（按20-25-25-30比例分布），只需要相應(yīng)季度累計達到門檻，即可申請相應(yīng)級別的渠道認證。續(xù)認證：上年度已認證的高科技公司渠道，年初按照上年度渠道政策門檻進行續(xù)認證。升級認證：業(yè)績達到高一級別認證渠道的年度認證門檻，即可申請升級認證。需要注意的是，隨著業(yè)務(wù)的變化，高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)的認證政策也在發(fā)生變化，比如產(chǎn)品大類從兩類變成了三類（增加了SOHO），續(xù)認證、新認證、升級認證的標準也在迭代升級。23目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道的激勵政策高科技公司渠道激勵政策涉及到價值分配、返利、樣機、市場推廣、樣板打造、市場拓展等內(nèi)容。高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道激勵政策，主要包括四個方面，分別為基本利潤（進銷差價、現(xiàn)金折扣）+銷售返點（基于業(yè)績返點「年度/季度」、特定產(chǎn)品返點「基本返點、主力產(chǎn)品返點」）+市場營銷支持（培訓支持、樣機折扣優(yōu)惠、市場發(fā)展費用）+兩個計劃（能力提升計劃、市場拓展計劃）。渠道激勵政策作為高科技公司渠道管理政策的重要組成部分，高科技公司每年都會慎重審視激勵政策，并及時向渠道發(fā)布。25高科技公司渠道激勵政策的設(shè)計邏輯1、高科技公司員工激勵方針與價值分配導向性：企業(yè)能力建設(shè)的核心一是產(chǎn)品能力，產(chǎn)品的背后是技術(shù)，是供應(yīng)鏈；二是兩支隊伍建設(shè)，一支隊伍是營銷隊伍，一支是渠道隊伍（直銷企業(yè)除外），因為這兩支隊伍，是企業(yè)創(chuàng)造價值的支點。要讓這兩支隊伍，有效運轉(zhuǎn)起來，離不開激勵，而激勵的導向，來源于公司的發(fā)展方向和戰(zhàn)略牽引。26高科技公司渠道激勵政策的設(shè)計邏輯1、高科技公司員工激勵方針與價值分配導向性：從高科技公司薪酬方針來看，高科技公司采用的是以崗定級、以級定薪、人崗匹配、一崗一薪的十六字方針，強調(diào)給崗位稱重，稱重的結(jié)果用職級體系進行標注。從價值分配導向來看一是導向海外（讓員工去海外、去艱苦地區(qū)，同等級崗位2-3倍的傾斜）二是導向沖鋒（讓員工愿意接受挑戰(zhàn)）三是導向高績效（拉開獎金分配差距）四是導向激發(fā)組織活力（讓員工愿意流動起來）27高科技公司渠道激勵政策的設(shè)計邏輯高科技公司對內(nèi)部員工的薪酬激勵方針和價值分配導向，能給渠道經(jīng)銷商的激勵政策設(shè)計帶來什么啟發(fā)呢？啟發(fā)一：渠道經(jīng)銷商需要稱重，總經(jīng)銷商要有總經(jīng)銷商的標準，金銀牌要有金銀牌的標準，不同的標準，有不同的注冊資金、業(yè)績和人員配置要求，同樣也有不同的激勵牽引。啟發(fā)二：渠道經(jīng)銷商的激勵政策設(shè)計，要有導向性，這種導向性跟公司的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，要關(guān)聯(lián)起來，比如高科技公司要大力發(fā)展云業(yè)務(wù)，那么云業(yè)務(wù)的合作伙伴分類可以重新定義，其激勵方式也可以單列，再比如為了加大主力產(chǎn)品推廣力度，可以給主力產(chǎn)品設(shè)置不同的銷售返點。28高科技公司渠道激勵政策的設(shè)計邏輯2、從戰(zhàn)略視角看內(nèi)外部激勵設(shè)計邏輯高科技公司的員工薪酬激勵，除了基本的管理方針和導向原則外，還有一個設(shè)計邏輯，這個邏輯開始于戰(zhàn)略洞察（五看），戰(zhàn)略規(guī)劃（定控制點、定目標、定策略），戰(zhàn)略解碼（解碼到部門、到個人）、部門績效、最后才是個人績效（PBC）。這種路徑，涉及戰(zhàn)略目標、重點工作任務(wù)的分解，涉及部門層面的激勵、個人層面的激勵，要有利于導向戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，要向戰(zhàn)略關(guān)鍵點傾斜。29高科技公司渠道激勵政策的設(shè)計邏輯從高科技公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的路徑看渠道經(jīng)銷商激勵的邏輯，我們又有什么啟發(fā)呢？啟發(fā)一：明確公司層面的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略舉措，將戰(zhàn)略目標和舉措，解碼到渠道業(yè)務(wù)層面；啟發(fā)二：針對公司發(fā)展方向和渠道中心，進行有效激勵。我們可以用家居建材行業(yè)為例，我們可以分析：隨著國家精裝政策和整裝政策的推進，傳統(tǒng)零售渠道受到?jīng)_擊，不少品牌開始實行渠道+工程雙輪驅(qū)動。戰(zhàn)略目標就需要對渠道業(yè)務(wù)的目標進行規(guī)劃，對渠道舉措進行澄清，這樣在渠道業(yè)務(wù)層面上，就會相對清晰，比如在一個項目開發(fā)中，公司扮演什么角色，渠道扮演什么角色，什么樣的項目公司做，什么樣的項目渠道負責。30高科技公司渠道激勵政策的設(shè)計邏輯打法決定考法，業(yè)務(wù)設(shè)計決定業(yè)務(wù)激勵，這句話不僅在內(nèi)部員工激勵領(lǐng)域適用，在渠道經(jīng)銷商激勵方面同樣適用，只有想明白了，渠道發(fā)展的重點在哪里，我們才能有效激勵。反過來，我們看一個激勵方案，可以看出一個公司業(yè)務(wù)的導向性，尤其是渠道型的品牌，是導向門店數(shù)量，還是導向大門店，還是導向區(qū)域市場推廣，還是導向經(jīng)銷商能力建設(shè)，還是導向交付服務(wù)，都是由戰(zhàn)略目標決定的。31高科技公司渠道激勵政策主要有四個模塊可以參考第一個是基本利潤第二個是返利政策第三個是市場支持政策第四個是年度渠道計劃。32高科技公司渠道激勵政策-基本利潤四個維度中，基本利潤是最容易理解的，就是經(jīng)銷某個品牌，有多大的利潤空間，這個空間體現(xiàn)為進銷差價和現(xiàn)金折扣。進銷差價：不同的行業(yè)，有不同的進銷差價設(shè)計，如果回到定價機制的本身，有三種定價思路，一種是顧客認知導向，一種是競爭導向，還有一種是成本加成法，通常情況下，定價會綜合考慮成本、競爭、用戶。到了渠道層面的定價，邏輯是一樣的，經(jīng)銷商再分銷出去，或直接銷售，都需要明確一個指導價，指導價有利于規(guī)范市場秩序?，F(xiàn)金折扣：現(xiàn)金折扣通常與預收款結(jié)合起來，可以激勵客戶提前打款，同時現(xiàn)金折扣還可以跟經(jīng)銷商級別結(jié)合起來，在向經(jīng)銷商讓渡利益的同時，可以鎖定客戶，同時也能牽引客戶提升級別。33高科技公司渠道激勵政策-返利偵測返利是把雙刃劍，不少品牌成也返利，敗也敗在返利，為什么會出現(xiàn)這種情況，因為返利通常跟量或金額掛鉤。①返利導向性經(jīng)銷商的業(yè)績越大，返利返點越大，返利政策有利于牽引經(jīng)銷商做大業(yè)績，如果這個業(yè)績是在約定區(qū)域，那么提高的市占率；如果增長業(yè)績的源頭，來自于其它區(qū)域、其它項目，那么牽引的就是竄貨，容易導致亂價。從這個維度來看，要不要用返利政策，返利政策的幅度設(shè)計多大，需要綜合考慮市場布局情況，需要考慮現(xiàn)有營銷隊伍情況，始終要明確自己要規(guī)模，還是要區(qū)域覆蓋，還是有質(zhì)量的渠道銷售。市場上的亂，在一定時空下，實際上是允許的，問題在于時機和度的把握，問題在于亂與治的平衡，也就是企業(yè)對主要矛盾的平衡。如果自身渠道拓展和管理能力弱，想要借助渠道平臺來做業(yè)務(wù)，那么可以是適當?shù)姆潘桑们榔脚_的勢，將公司的影響力做出來之后，再進行治，又何嘗不是一種策略。34高科技公司渠道激勵政策-返利偵測②返利類型從時間維度來看，有月度返利、季度返利和年度返利，也有雙月返利。從業(yè)務(wù)重點來看，可以設(shè)置特定產(chǎn)品返利，在特定產(chǎn)品返利中，也可以設(shè)置基本返點（經(jīng)銷商根據(jù)不同級別獲取相應(yīng)返點），和主力產(chǎn)品返點（經(jīng)銷商在達成主力產(chǎn)品疊加返點任務(wù)門檻后，可獲得），重在牽引公司想發(fā)展的主力產(chǎn)品。返利設(shè)計的重點，在于跟什么指標掛鉤，多數(shù)情況下牽引的是業(yè)績，業(yè)績牽引也可以分為兩個方面，一是可以根據(jù)絕對值設(shè)計階梯，二是可以根據(jù)增長率設(shè)計階梯，兩者結(jié)合起來構(gòu)成二維矩陣設(shè)計。35高科技公司渠道激勵政策-市場支持政策高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)常見的MKT支持有三類第一類是培訓支持第二類是樣機折扣優(yōu)惠第三類是MDB（市場發(fā)展費用）。①培訓支持根據(jù)經(jīng)銷商類型，以及產(chǎn)品類型，分別贈送不同額度的售前認證培訓名額。需要注意的是，高科技公司的認證跟經(jīng)銷商分級有關(guān)，所以經(jīng)銷商必須要認證，要認證就要培訓，所以培訓是剛需，因為是剛需，所以可以贈送免費額度，機制設(shè)計一定是一個閉環(huán)，一定要有牽引力。36高科技公司渠道激勵政策-市場支持政策②樣機折扣支持跟培訓類似，樣機是經(jīng)銷商銷售所必需的，所以樣機折扣優(yōu)惠對經(jīng)銷商是有吸引力的，甚至在有些行業(yè)，為了促使經(jīng)銷商多開門店，甚至免費提供樣機支持。樣機支持的力度，跟公司的市場費用有關(guān)，跟我們想要達到的市場目的有關(guān)。37高科技公司渠道激勵政策-市場支持政策③市場發(fā)展費用市場發(fā)展費用是高科技公司中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)，參考經(jīng)銷商業(yè)績等因素，根據(jù)業(yè)務(wù)BG的市場品牌計劃制定的費用預算，年度授予經(jīng)銷商相應(yīng)使用額度。由公司統(tǒng)一管理并指導渠道伙伴，舉辦市場品牌活動的專項費用，這些費用只能用于品牌活動。38高科技公司渠道激勵政策-市場支持政策市場發(fā)展費用使用方式：不同的品牌，也有不同的使用方式，高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)重點放在品牌活動上，而且是公司統(tǒng)一管理支出。有些終端門店類型的品牌，市場發(fā)展費用重點放在門店裝修、新店開業(yè)、大型活動支出的費用等，甚至區(qū)域市場推廣的廣告費，比如高鐵廣告、高速廣告等。費用來源的幾種方式：一種是報銷制，經(jīng)銷商先支出，后在公司額度范圍內(nèi)報銷，一種是公司統(tǒng)一規(guī)劃，比如廣告公司是公司指定的，區(qū)域市場更多的是實施，還有一種是費用共擔模式，按照約定的比例進行市場費用支出。39高科技公司渠道激勵政策-年度渠道重點計劃高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道計劃，主要由兩個方面構(gòu)成，一個是能力提升計劃，另一個是市場拓展計劃。能力提升計劃包括精英培育支持計劃、專職人員養(yǎng)成計劃、精英俱樂部積分計劃、聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃等。隨著高科技公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，其渠道經(jīng)銷商激勵政策，也在不斷地迭代，所以需要用發(fā)展的眼光，來看待渠道激勵政策。企業(yè)業(yè)務(wù)在不同階段，有不同的使命，業(yè)務(wù)中產(chǎn)品大類，有些走向生命周期的成熟期，有些可能還是導入期，所以需要綜合考慮企業(yè)業(yè)務(wù)階段、產(chǎn)品大類階段、以及年度渠道工作重點，來綜合設(shè)計經(jīng)銷商激勵政策。40目錄1渠道建設(shè)與管理概述2渠道合作理念3渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型4渠道管理思路5渠道通路結(jié)構(gòu)6渠道結(jié)構(gòu)下的通路規(guī)則7渠道分層與分級8渠道激勵政策與設(shè)計邏輯9渠道秩序管理高科技公司渠道的秩序管理高科技公司企業(yè)業(yè)務(wù)渠道秩序管理，主要管理四方面的事情一是經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理二是經(jīng)銷商違規(guī)行為管理三是經(jīng)銷商竄貨管理四是推行黑黃名單管理42經(jīng)銷商銷售規(guī)范管理銷售規(guī)范管理最核心的一條是，經(jīng)銷商的收入確認違規(guī)，或協(xié)助HW公司人員的收入確認違規(guī)，其中收入確認違規(guī)指渠道項目銷售合同，在無法證明項目真實性的情況下，執(zhí)行發(fā)貨并形成收入。另外對特價產(chǎn)品申請也提出了要求，必須提供最終用戶信息，以及經(jīng)銷商與最終用戶簽訂的成交商務(wù)信息，要求確保產(chǎn)品全部銷往該特定用戶。除此之外，經(jīng)銷商對二級經(jīng)銷商負有管理職能，對下級經(jīng)銷商出現(xiàn)的違規(guī)，要求承擔責任，如果出現(xiàn)較為嚴重的違規(guī)，會影響經(jīng)銷商級別。43經(jīng)銷商違規(guī)行為管理中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)將經(jīng)銷商違規(guī)類別，劃