基本銷售技巧培訓第1頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月未來銷售人員的七大心理建設

?我會成功

?推銷是幫助人們達成心愿

?與客戶的關系是合伙人-互惠互利

?提供客戶更多的附加價值

?應用杠桿原理

?以創(chuàng)造力開創(chuàng)美景

?成為銷售團隊的管理者而非獨行俠第2頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月何謂銷售?

?銷售是一種說服的情境,是滿足客戶需求的過程

?銷售是讓對方相信您所提出的產(chǎn)品,點子或解決問題的方案,確實對他本身有利.?專業(yè)銷售的過程就是業(yè)務員運用專業(yè)銷售技巧,將產(chǎn)品賣出,并保持不間斷地客戶服務的過程第3頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售過程

訪前準備

訪后追蹤

拜訪第4頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月訪前準備:心理+物質

?客戶資料,分類

?銷售目標,行動路線

?市場了解

?拜訪頻率的設定

?步驟

?拜訪時間

?預計拜訪過程可能出現(xiàn)問題

?拜訪頻率的設定

?應付對策步驟

?拜訪用品拜訪時間

?心態(tài),儀表,談吐第5頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月訪前準備:目標的設定

?所謂目標是我們內心對一項工作完成時所預計效果的描繪

?目標:SMART–S:Specific明確的

–M:Measurable衡量的

–A:Ambitious挑戰(zhàn)性的

–R:Realistic實際性

–T:Timebond時效的第6頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月訪后追蹤

?總結此次拜訪的優(yōu)缺點,以便為擬定下一次拜訪策略時提供參考.?應于拜訪后立即做,并記錄在客戶資料卡上.第7頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月拜訪過程與技巧

拜訪過程開場白發(fā)掘和確認客戶需求處理客戶反映完成交易滿足客戶需求所需技巧目的/利益陳述探詢技巧聆聽技巧產(chǎn)品/服務利益的陳述探詢以找出原因完成交易技巧NOYES第8頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月開場白

方法:

?拜訪目的的陳述激發(fā)他的興趣

?初步利益的陳述贏取他的參與

?詢問是否接受目的：

?拜訪目的的陳述激發(fā)他的興趣

?初步利益的陳述贏取他的參與

?詢問是否接受獲得顧客的理解,認可,滿意

第9頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售時經(jīng)常使用的探詢問句？

開放式問句的（5W+2H）

Who是誰

What是什么

Where什么地方

When什么時候

Why什么原因

Howmany多少

Howto怎么做

封閉式問句的句型

是不是?

對不對?

好不好?

可不可以?

提供答案以供選擇

第10頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月探詢的策略---漏斗式探詢

?明確探詢目標

?預先準備好問題,既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專門性

?預估可能的回答并準備好相應的回答

?堅持由泛泛到專門的循序漸進過程第11頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽技巧

據(jù)專家估計：人際溝通中僅有十分之一透過語句來進行，三成取決于語調和聲音，其余六成靠肢體語言。

聽

比說難上百倍

第12頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽的重要性

?有禮貌的表示

?顯示你對客戶的談話有興趣,激勵客戶說得更多,你可以了解的更多.?讓銷售朝向雙向溝通進行,而不是單向的.?有助于鑒別潛在客戶的需求所在

?有助于鑒別潛在客戶的個性特征

?有助于揭示潛在客戶心存的疑竇

?有助于潛在客戶自己向自己推銷第13頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月改善聆聽技能的方法

?眼神(目光)要和客戶保持接觸

?發(fā)掘共同感興趣的問題

?不要輕易反駁,注意敏感問題

?利用提問,適時進行總結,確認聆聽內容的理解.?掌握主動

?注意聽出話中之話與弦外之音第14頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月介紹產(chǎn)品

目的：

?幫助客戶了解相關的產(chǎn)品/服務

?如何能滿足其某些需求

F-A-BFeature:特征是指產(chǎn)品/服務本身具有的

Advantage:由特征發(fā)展而來,指具有什么功能/功用

Benefit:由特征與功能發(fā)展而來,針對客戶業(yè)務上需求的利益第15頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月成交后的售后服務

?成交后隨后安排?長期跟蹤服務

–核查定貨

–更新記錄

–值得依賴

–提供必要的輔助

–反復保證

–允許提反對意見

–更新記錄

–值得依賴第16頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月處理反對意見的原則

?反對意見表示客戶不同角度的看法，不可有輸贏想法駁倒對方?反對意見往往預示客戶真正關心的問題，必須仔細聆聽?切勿打斷客戶談話，少講多聽，讓顧客輕松樂意溝通

反對意見懷疑拒絕不關心第17頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月處理反對意見的基本程序CPLA

緩沖探詢聆聽答復第18頁，課件共19頁，創(chuàng)作于2023年2月

8%的成功者