進出口貿(mào)易實務操作指南（第2版）第一章進出口貿(mào)易的準備工作·PAGE10··PAGE11·第一章進出口貿(mào)易的準備工作本章先學習如何尋找客戶，再學習對客戶進行資信調(diào)查的方法，熟知各國的貿(mào)易文化，理解《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》（《Incoterms?

2010》）的價格術語，為進出口業(yè)務的磋商工作做好準備。第一節(jié)尋找客戶在交易開始前，通常要尋找客戶。作為貿(mào)易商，可以通過以下途徑來尋找客戶。一、通過展覽會尋找客戶（一）國內(nèi)展覽會在國內(nèi)舉辦進出口展覽會，主要方式有：政府部門搭臺、行業(yè)協(xié)會協(xié)辦和展覽公司參與的各類博覽會、展覽會；企業(yè)自行組織的各類展覽會、展示會、新產(chǎn)品發(fā)布會和看樣訂貨會；企業(yè)常設展示廳、陳列室展覽。在國內(nèi)展覽會期間，不同國家的企業(yè)向潛在顧客展示自己的產(chǎn)品或服務。（二）國外展覽會我國企業(yè)出國展覽已形成了一些亮點，如法蘭克福春秋季消費品博覽會、科隆五金制品展覽會、米蘭馬契夫展覽會、芝加哥五金展覽會、迪拜春秋季國際博覽會等，取得的貿(mào)易效果明顯，其中機械、電子類展覽參展比例最高。在我國企業(yè)出國展覽的60個國家和地區(qū)中，德國是參展項目最多的國家，歐洲、北美、日本是我國出國經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場，目前正是開拓亞洲、非洲、拉美、東歐和獨聯(lián)體市場的黃金時期。企業(yè)在到國外參加展覽之前，必須由經(jīng)國家批準的有出展權的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200家，包括貿(mào)促會系統(tǒng)（地方分會與行業(yè)分會）、各地外經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會等。一般單位可通過這些主辦單位的全年組展計劃，了解可出國參加哪些展會，并向這些單位交費參加。

（三）參加展覽會的注意事項1．參展的好處隨著對外經(jīng)濟交往的逐步擴大，國外形形色色的展覽會吸引了眾多欲走出國門，將產(chǎn)品技術銷到海外去的企業(yè)。作為國際商貿(mào)活動的一種重要形式，國內(nèi)企業(yè)參加國外舉辦的展覽可擴大商務接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對象；直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機會開拓國際；可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環(huán)節(jié)，花費少，時效高。2．參展的原則參加展覽會和交易會雖然是企業(yè)經(jīng)營的重要內(nèi)容，但企業(yè)應以少而精的原則選擇參加。參加展覽展示會要精心策劃、獨特新穎，以便在眾多參展商中脫穎而出，引起參展觀眾，尤其是新聞界的注意，擴大影響。參加或組織展覽展示會費用較大，應做好費用預算和控制。3．參展前的準備在展會開始前，需要編制精美的宣傳材料，做到圖文并茂，雅俗共賞，運用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現(xiàn)形式，以及講解、交談、演示、報告等動態(tài)形式與客戶溝通。選擇高素質(zhì)的營銷人員主持展會，對其進行良好的公共關系培訓，對重要的展示會，可配備專職公關員與會。對展覽展示板或空間精心裝飾布置，其裝飾風格符合產(chǎn)品個性和企業(yè)理念，應與企業(yè)形象相適應。還可配置合適的公關和促銷的小禮物。4．國外參展注意事項（1）企業(yè)選擇展覽會應和自身的營銷、出口目標結合起來。一般參加專業(yè)性的有影響的大型展覽會要比綜合性的博覽會效果好些。（2）由于現(xiàn)代專業(yè)展覽會的專業(yè)細分化程度越來越高，企業(yè)參展的展品應注意和展覽會的主題相一致。（3）參展人員應為懂外語的業(yè)務人員，以利于交流和談判。（4）應將樣品、樣本、貨單及宣傳材料準備齊全。如有條件，應在參展前對目標客戶發(fā)出邀請來參觀自己的展臺，以取得更好的展示與貿(mào)易效果。二、通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶（一）利用網(wǎng)絡尋找客戶傳統(tǒng)的尋找客戶的辦法是：查找有關國家的商會或政府部門出版的企業(yè)名錄，如《中日貿(mào)易企業(yè)名錄》、《美國進出口商名錄》等。然而，受到名錄出版滯后和可靠性的影響，以及傳真、電報、電話等傳統(tǒng)聯(lián)系方式的限制，尋找客戶往往存在先期投入的成本費用高、效率低的缺點。在進入網(wǎng)絡時代的今天，更具效率的方法是利用互聯(lián)網(wǎng)搜索潛在的客戶。通過互聯(lián)網(wǎng)可迅速地獲取客戶的有關信息，并可及時與他們聯(lián)系，大大降低了先期的成本和縮短了建立客戶關系的時間。在此，向大家介紹一些載有國外貿(mào)易公司名錄和相關企業(yè)信息的網(wǎng)站。全球黃頁（/index.asp）；美國黃頁（）；日本企業(yè)電話簿（/）；經(jīng)貿(mào)資訊-物流天下全國物流信息網(wǎng)（/newzx_list.asp?id=56）；中國進出口商品交易會（廣交會）（/cn/）；中國進出口商品網(wǎng)（/zh-CN/）：網(wǎng)站設海外求購、外貿(mào)快訊、出口貿(mào)易手冊、出口辦事易、出口案例討論、行業(yè)分析、出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)等；中華人民共和國商務部（/）：網(wǎng)站設新聞發(fā)布、外經(jīng)貿(mào)動態(tài)、外經(jīng)法規(guī)、國際經(jīng)貿(mào)動態(tài)、中國對外經(jīng)貿(mào)統(tǒng)計等；國際商報電子版（/newspaper/Detail10_1578.htm）：網(wǎng)站設經(jīng)貿(mào)新聞、供求信息等。從以上網(wǎng)站中，出口企業(yè)可以快速查到國外有關進出口公司的信息。當然，這些網(wǎng)站隨著時間的推移，必定會有所變化，甚至消失。因此，在網(wǎng)上查找信息的最好方法是及時在網(wǎng)上進行搜索。（二）網(wǎng)上展示吸引客戶傳統(tǒng)尋找客戶的方法可以通過參加有關的展覽會、博覽會等方式，如我國每年舉辦的廣交會、昆交會等，進行現(xiàn)場產(chǎn)品展示、企業(yè)宣傳，尋找潛在的客戶。這種方法受到場館、時間的限制，存在著費用高、效率低的缺點。在電子商務的條件下，進出口企業(yè)可以利用各種網(wǎng)站或網(wǎng)頁，持續(xù)發(fā)布企業(yè)或產(chǎn)品信息，進行網(wǎng)上的企業(yè)或產(chǎn)品展示、宣傳，吸引國外客戶。以下是我國一些較權威的、為我國進出口企業(yè)提供相關服務的網(wǎng)站。（1）中國國際電子商務網(wǎng)（/）。中國國際電子商務網(wǎng)是我國“金關工程”骨干網(wǎng)，也是我國唯一的經(jīng)濟貿(mào)易專用網(wǎng)，是由中國對外經(jīng)濟貿(mào)易合作部所屬的中國國際電子商務中心建設和管理的。其服務對象主要是外經(jīng)貿(mào)企業(yè)，服務內(nèi)容分為電子政務、網(wǎng)上經(jīng)貿(mào)、合作站點、商務服務、新聞導航等欄目。（2）中國商品交易市場信息網(wǎng)（/）。中國商品交易市場網(wǎng)是中國國際電子商務中心于1999年7月推出的，是目前國際互聯(lián)網(wǎng)上規(guī)模最大、最方便實用的中國商品采購基地。這一“虛擬市場”按商品分類設計構建，網(wǎng)上不僅有企業(yè)和產(chǎn)品信息的發(fā)布，還有洽談室，貿(mào)易雙方可以在網(wǎng)上進行商業(yè)洽談，不受展館、時間和空間的限制，24小時向世界各地展示，幫助企業(yè)，尤其是中小企業(yè)擴大宣傳，尋找直接有效的客戶，最終實現(xiàn)網(wǎng)上交易。自開辦以來，9

000多家各種類型的企業(yè)、近3萬種商品信息在這個市場上常年展示，日均訪問量穩(wěn)定在30.2萬人次以上，被稱為“永不落幕的交易會”。（3）中國國際高新技術成果交易網(wǎng)（/）。該網(wǎng)充分利用現(xiàn)代化技術和網(wǎng)絡，向全球展示我國可供出口的技術和大型成套設備以及高科技產(chǎn)品，成為了中外技術交流與合作的理想園地。（4）在線廣交會官方網(wǎng)站—中國誠商網(wǎng)（/cecf/aboutcecf/index.html）。廣交會從第80屆開始，外經(jīng)貿(mào)部建立了廣交會站點，以擴大廣交會宣傳和網(wǎng)上電子邀請工作，效果顯著。從1999年春交會（第85屆廣交會）開始，外經(jīng)貿(mào)部舉辦了在線廣交會，并與現(xiàn)場廣交會同期開幕，全部廣交會參展企業(yè)都同時參加在線廣交會。在線廣交會是中國出口商品交易會的網(wǎng)絡延伸，將現(xiàn)場廣交會與網(wǎng)上廣交會融為一體。在線廣交會有中文、英文兩種版本，涵蓋廣交會企業(yè)商品信息、綜合要聞、政策法規(guī)等多方面內(nèi)容，提供網(wǎng)上洽談和多樣化信息檢索方式，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶可免費查詢所有信息內(nèi)容。如果通過以上途徑找到了客戶，再對客戶進行資信調(diào)查。第二節(jié)資信調(diào)查一、客戶資信調(diào)查的意義賣方在審慎選擇客戶的同時，須對客戶進行深入的資信調(diào)查，這是對客戶進行把關的第一步。在國際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風險及損失，都同不了解貿(mào)易對方的資信情況有直接關系。進行資信調(diào)查（creditinvestigation）有助于選定信用良好的顧客，了解對方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。即使在與對方締結了交易關系后，也應定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對方的資信情況。二、資信調(diào)查的方式（1）通過國內(nèi)往來銀行，向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查。了解有關企業(yè)的基本背景、信用狀況、付款能力、不良記錄等信息，監(jiān)控管理目標客戶，識別高風險的客戶，尋找潛在的利潤來源。申請辦理資信調(diào)查業(yè)務時須向銀行提交申請書，注明：被調(diào)查單位名稱、地址、電話、傳真；對海外客戶的調(diào)查必須提供英文名稱和地址。（2）直接向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查，直接將簡潔文稿和調(diào)查對象的資料寄給對方的往來銀行。（3）通過國內(nèi)和國外的咨詢機構調(diào)查。國外有名的資信機構，不僅組織龐大、效率高，而且調(diào)查報告詳細且準確。其調(diào)查報告均以密碼編類各類等級，這種等級的劃分以估計財力與綜合信用評價分為High、Good、Fair和Limited四個等級。（4）通過國外商會、我國駐外商務機構、國外的親朋調(diào)查。（5）由對方來函自己判斷調(diào)查。（6）要求對方直接提供資信資料。

三、資信調(diào)查的對象與內(nèi)容（一）貿(mào)易對象凡是同該貿(mào)易業(yè)務有關的從事商業(yè)行為的對方，稱為貿(mào)易對象。貿(mào)易對象包括兩種。（1）國外賣方（包括出口商和制造商）。在進口業(yè)務中，很容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況：貨物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符；貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良；不正常的拖延裝船；遇到價格上漲趨勢，故意不履行契約等。所以，對國外供應商的調(diào)查對進口業(yè)務十分重要。（2）國外買方。在出口業(yè)務中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式，也有很多信用風險。當該項產(chǎn)品價格下跌時，買方不向開證行提交開證申請，“不開立信用證”這種情況，就屬典型的買方違約。有些國外買方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開立與合同不符但對他自己有利的信用證，這就會給賣方帶來一定的損失。（二）資信調(diào)查的內(nèi)容（1）貿(mào)易對象的組織情況。包括公司、商號企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領導人員、分支機構。要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的?？梢詮恼咀詸C構、勞工部、稅務局、銀行、信用評估機構拿到相關資料，這些資料的取得通常是需要交費的，且只能是有資格的機構才能獲得資料。這些資料主要包括：公司注冊時間、地點、法人代表、股東名單、公司資金往來、貸款和債務余額、交稅及退稅額、經(jīng)營范圍等。而資信調(diào)查公司在取得這些資料后，還可以分析該公司在行業(yè)內(nèi)的競爭地位、主要對手、債務風險評估等。（2）貿(mào)易對象的商業(yè)道德。貿(mào)易往來對象誠實可靠是交易成功的基礎。如果遇到不可靠的貿(mào)易對象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良、開來與合同不符的信用證、延交貨物等情況發(fā)生。（3）貿(mào)易對象的經(jīng)驗。一個具有國際貿(mào)易經(jīng)驗的貿(mào)易對象至關重要。（4）貿(mào)易對象的資信情況。所調(diào)查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面。資金指的是企業(yè)的注冊資金、實收資金、公積金、其他財產(chǎn)及資產(chǎn)債務的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風、履約守信用等。這些情況對客戶要求作出經(jīng)銷、代理、獨家包銷、寄售等業(yè)務的決定時是十分重要的。通過銀行調(diào)查是最常見的一種方法，在我國一般是委托中國銀行，由中國銀行根據(jù)具體要求，通過國外的分支機構或其他往來銀行在當?shù)剡M行調(diào)查。（5）貿(mào)易對象的經(jīng)營范圍。調(diào)查對方的經(jīng)營范圍也是比較重要的，同時還要調(diào)查經(jīng)營的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實用戶等。（6）貿(mào)易對象的經(jīng)營能力。該企業(yè)每年的經(jīng)營金額、銷售渠道、貿(mào)易關系、經(jīng)營做法等。（7）貿(mào)易對象的往來銀行名稱。了解對方往來銀行的名稱、地址同樣重要。

四、委托資信調(diào)查函電【英】DearSirs，YouarekindlyrequestedtoprovideuswiththeinformationoncreditandbusinessoperationofACompany.TheCompanyaddressisD.Pleasefirmlybelievethatallthematerialsyousupplytouswillbekeptabsolutelysecret,forwhichyouwillnottakeanyresponsibilities.BestRegards.Yourstruly，【中】敬啟者：惠請將有關A公司的資信情況、商業(yè)經(jīng)營情況告訴我們。該公司地址是D。請相信，我方會對你們提供的所有材料絕對保密，不會讓你們承擔任何責任。此致敬禮！第三節(jié)熟知各國的貿(mào)易文化一、各國的貿(mào)易文化差異在國際貿(mào)易中，由于各國貿(mào)易商和消費者的民族特性、宗教信仰、風俗習慣都有較大的差別，甚至對顏色、數(shù)字、圖案都有不同的忌諱或偏好，這就需要外貿(mào)工作人員在國際業(yè)務交往時，考慮到各國的貿(mào)易文化差異。這些差異具體表現(xiàn)在語言、價值觀念、姿勢手勢、法律、宗教、政治、教育程度、技術水平等方面。（一）一般的貿(mào)易文化差異1．關于語言同國外客戶聯(lián)系，最好能用他們的語言。例如，寫信給荷蘭人，用荷蘭語；寫信給沙特人，用阿拉伯語；寫信給西班牙人、墨西哥人或阿根廷人，用西班牙語；寫信給英國人，用英語。當你賣東西時，你用買者的語言。如你不懂買者語言，而必須用英語進行交際時，則須注意英語的用法。你和美國人說，在他方便的時候（athisconvenience）會面；而對英國人、澳大利亞人或其他用英國英語的人則不宜用“方便”（convenience）這個詞，因為在這些國家convenience的意思是“廁所”。2．關于舉止行為不同的文化背景對同樣的語言和舉止行為有不同的反應，因而外貿(mào)工作人員必須在溝通差異上做出努力。例如，對一個法國商人來說，權力和尊嚴往往是主要的，而金錢則是次要的。在日本，以貌取人可能是錯誤的。因此，必須意識到舉止行為不同之處。一位美國外貿(mào)專家曾講到，美國一位出口業(yè)務經(jīng)理有一次要同時寫信給三位外國經(jīng)銷商解釋提價的原因。在寫信給德國經(jīng)銷商時，他的信很快進入正題；在寫給黎巴嫩經(jīng)銷商的信中，他就不那么直截了當，而是首先作了較為詳細的解釋；而在寫給秘魯經(jīng)銷商的信中，他則用了一頁篇幅客套一番，從第二頁才開始解釋提價的原因。3．關于風俗習慣非語言信號和語言同樣重要，也同樣麻煩。當?shù)貍鹘y(tǒng)的風俗習慣，當?shù)厝藗兪橇曇詾槌５?，然而卻可能使外國人處于尷尬的境地。在美國，男人與男人站著交談時的距離一般為18～20英寸，男人與女人交談時的距離一般為22～24英寸。但在拉丁美洲和法國，交談時的距離保持在13英寸是很正常的。交談時的距離不合適，會感到很不舒服。4．關于握手在印度尼西亞，異性握手是司空見慣的，但嚴禁伸出左手來給或取某件東西，彎手指召喚人，被視為極不禮貌的行為。在尼日利亞，用左手握杯喝酒意味著同性戀。在沙特，緊捏一下沙特阿拉伯官員的手臂被視為污辱，坐時交叉大腿會觸犯主人，原因是這樣讓主人看見了他們的鞋底，而坐時翻起鞋底被人看見是粗魯無禮的行為。美國人撰寫業(yè)務信件時，認為最好避免使用陳詞濫調(diào)和呆板的格言。但伊朗人則喜歡用一些諺語格言，因為他們認為在值得驕傲的波斯文化中，諺語或格言具有永恒的智慧，可能是一種起決定作用的最好說服方法。5．關于贈送客戶禮品在印度，首先要考慮禮品的顏色，某些綠色的色調(diào)具有宗派的含義，會觸犯收禮人。在西非，禮品是受歡迎的，但不能“成雙成對”。在德國，任何促銷的禮品都會受到懷疑，賣方只能贈送買方一點小禮品。6．關于文書上的日期如用數(shù)字表達，也會帶來問題。如2012年3月11日，美國的寫法一般是3/11/12，而英國的寫法則是11/3/12。另外，“billion”這個詞，美式英語的意思是“十億”，而英式英語的意思是“萬億”。因此，英國人說“twobillion”，美國人就要說“twotrillion”；美國人說“twobillion”，英國人就要說“twothousandmillion”7．關于稱呼在寫信時要把稱呼、尊稱用得正確得當。如寫信給英國人JohnPeterBillings-Blake，稱呼只需用“Mr.J.P.Billings-Blake”，尊稱用“DearMr.Billings-Blake”。但寫信給西班牙人JuanRuiz-Gomez，稱呼就須用“SenorRuiz-Gomez”，尊稱用“DearSenorRuiz”。在阿拉伯，有些人名字里有“Bey”這個詞，并非是名字，而是一種頭銜尊稱。因此，GamalKaldunBey，尊稱應該是“DearMr.Kaldun”，而不是“DearMr.Bey”。法國律師的頭銜用“Maitre”，放在姓名前面，美國醫(yī)生的頭銜用“Dr.”，而不是用“Mr.”。因此，如果稱呼用“MaitrePierreDuprey”，尊稱就須用“DearMaitreDuprey”。一般的法國人稱呼用“M.JeanValjean”，尊稱只需用“Monsieur”?！癕adame”和“Ma-demoiselle”的縮語分別為“Mme”和“Mlle”，沒有標點，法語中沒有“Ms.”這個稱呼。觸犯這些文化習俗的后果可能是嚴重的，會失去生意，敗壞公司形象，有時甚至更糟。據(jù)說美國一家縫紉機公司有一次在蘇丹采用了一種他們最喜愛的推銷形式——示范課，但是在這個伊斯蘭國家，婦女是不許隨便離開家庭進修提高的。而這家公司的一位代表對此全然不知，鼓勵婦女參加他們的縫紉班學習，結果鋃鐺入獄。（二）語言差別世界上有三千多種不同的語言，加上各種各樣的方言，全世界至少有一萬種不同的語言和方言。如果沒有了解對方語言習慣，就可能遇到許多業(yè)務上的困難。美國的汽車公司，由于缺乏其他國家的語言知識而遇到不少困難。雪佛蘭的“Nova”牌汽車，在講西班語的國家不受歡迎的原因，據(jù)說就是因為其名字“Nova”類似西班牙語中的“nova”，意思是“不走”。福特公司的“Coet”牌汽車在墨西哥市場上稱為“Caliente”。不幸的是在墨西哥的俚語中，這個詞的意思是“妓女”，因而“Caliente”的銷售情況不佳。一個詞在某個國家適用，而在另一個國家并不適用。如一家美國貿(mào)易雜志社想在德國推銷禮品，用了英語“gift”作為廣告標題；但在德國，“gift”的意思是“有毒物”，因此這家雜志社用“gift”作為廣告標題，自然無法成功地進行營銷。再例如，一家外國航空公司在澳大利亞給公司取了“EMU”的名字，這個詞在澳大利亞是一種不會飛的鳥的名字。再如，“Esso”在日本口語里的意思是“拋錨的汽車”，把它作為銷售汽油和石油制品公司的名稱在日本顯然是不合適的。（三）非語言方面的差異眾所周知，貿(mào)易一方的非語言示意，如面部表情、身體動作、姿勢手勢等都直接影響到貿(mào)易另一方對內(nèi)容的理解和接受。在國際貿(mào)易中，非語言示意的含義就如同各國語言一樣，差異很大。從表1-1中可以看出，這些國家非語言表示的問候可以是點頭、鞠躬、握手、擁抱或眉毛一豎，它是由各國不同的文化習俗決定的。表1-1非語言方面的差異國家非語言表示的問候方式美國熱情、緊緊、使勁地握手日本鞠躬，彎腰程度和時間與對方相同澳大利亞男士之間熱情握手（男女之間也可握手，但必須是女方先伸出手來）法國握手（但美國式的使勁握手被視作無禮）阿根廷輕微點頭，同時進行握手（如分別時間較長，女士可互相親吻臉頰，而男士則可互相擁抱）比利時人人都握手，只是輕輕一握智利握手，并在右臉頰上吻一下裴濟微笑，并把眉毛一豎（握手也可以）希臘擁抱，并在雙頰上吻一下或握手印度雙手手掌在嘴巴下合攏，拇指貼胸，并輕微點頭葡萄牙人人都熱情地緊緊握手續(xù)表國家非語言表示的問候方式沙特阿拉伯握手（往往男士之間還會伸出左手至對方的右肩，然后親吻左右臉頰）泰國把雙手放在胸前作祈禱姿勢，然后稍稍鞠躬不了解各國非語言方面的文化差異，會導致貿(mào)易往來方面的困難。例如在德國，一個外國人如用食指表示“一”，則可能被理解為“二”。因為德國人表示“一”的方法是用拇指。此外，在德國，微笑主要用于非常親密的朋友或親屬之間。德國人比美國人要含蓄內(nèi)向得多。美國人喜歡經(jīng)常大笑和見人就笑，但這種習慣往往使許多德國人感到不知所措。在日本，無論男女，如一只腳在另一只腿的膝蓋上，都被認為是無禮或庸俗的。他們喜歡的坐法是把兩只腳放在地上，膝蓋適當靠近。當然，兩腿交叉也是可以的，但必須把一個膝蓋放在另一個膝蓋上，或把一只腳踝放在另一只腳踝上。在韓國，男士之間可以在公共場合手握手，但在公共場合觸碰異性則會引起反感。在黎巴嫩，點頭是表示“同意”，但表示“不同意”的方法卻是把頭一抬或把眉毛一豎。在法國，交談時同對方保持目光接觸是合適的；但在許多亞洲國家，保持有限的目光接觸，而把目光不時轉向他方則更為妥當。（四）其他文化差異除上述語言和非語言方面的差異外，還有其他許多更為重要的根深蒂固影響國際貿(mào)易交往的文化差異。這些差異存在于人們的價值觀念、宗教信仰、政治體系和社會秩序中。而首先使人意識到的，是人們在思維和感覺上的文化差異。因此，了解這些其他文化差異對成功地進行國際貿(mào)易是至關重要的。例如，美國人一般是友好、外向、競爭意識強又不拘禮節(jié)的，因而美國人在交往時，往往很直接。但這在亞洲及某些歐洲國家中就不那么受歡迎，因為這些國家的人在處理人際關系時往往較為含蓄，不那么直截了當。對多數(shù)日本人來說，在建立重要的貿(mào)易關系前，首先要建立起人與人之間的信任和友誼關系。而美國人，雖然愿意做生意，但并不重視同客戶的私人友誼。因此，要成功地與美國人和日本人做生意，就必須了解他們不同的文化特點，采取不同的方法。注意時差問題。你不可能在別人不辦公的時候打電話去談生意。世界各國的工作日也不同。在美國，多數(shù)的工作日是星期一至星期五，星期六和星期日休息。在韓國，工作日是星期一至星期六，甚至星期日也工作。與此截然不同的是，沙特阿拉伯及有的伊斯蘭國家的工作日是星期六至星期三，星期四和星期五休息，因為星期五是穆斯林的休息和祈禱日。二、與不同國家客戶進行業(yè)務交往的注意事項（一）與美國商人進行業(yè)務交往美國商人在書面交際時，一般愛用直接寫作法，并注意禮貌。他們通常很友好、隨意，喜歡直接稱呼對方的名字。握起手來也十分有力。他們往往談吐幽默，笑容滿面。美國商人一般來說時間觀念很強，效率也很高，但有時顯得耐心不夠。他們一般只注重生意，而少講究個人情誼，也不關心地位和權力。他們很重視談話時的目光接觸，認為這是一種力量和誠實的象征。美國人在同別人談話時，彼此需要保持一定的距離，至少在2～3英尺之間，同時在公開場合也較少相互觸碰。在同美國人做生意時，每次業(yè)務約會都必須準時。一旦訂好約會，就要力爭守約，千萬不可失約。除非特殊情況，不要取消或更改約會時間；萬一必須取消或更改，則應盡可能地提前通知對方，并提出一個合乎情理的理由。因為美國商人認為“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。（二）與日本商人進行業(yè)務交往要同日本商人更好地進行交往，必須首先了解日本的文化特征。日本人一般都較謙虛，尊重上司，忠于企業(yè)，善于思考，重視成就。他們把個人關系看得十分重要。任何直接問及他們私生活的問題都會使他們感到十分不滿。他們認為最大的災難就是“失面子”，“失面子”不僅會給他們自己帶來恥辱，還會給他們的家庭帶來恥辱。當我們了解日本的這些文化特征后，在同日本商人進行交際時，應注意謙和謹慎。在同日本商人見面打招呼時，要先鞠躬，后握手，這一點是很重要的。日本人未準時赴約，不足為奇。因為有些日本人并不像我們或美國人那樣，把準時看得十分重要。一般日本人的地位等級觀念較強，因此在會面時互相交換名片有利于了解雙方的地位身份。在會談中，宜避免直接矛盾交鋒。日本人做生意喜歡用間接方式。有時為不冒犯你，他們似乎同意了你的條件，其實不然，千萬不要把這種出于禮貌的行為誤認為對方已真正同意了，只有書寫下來，才能真正算數(shù)。同時，他們可能會花費會談的大部分時間來了解你的身份和討論一些貿(mào)易安排的細節(jié)問題。因此，“忍耐”是個必須時刻記住的口號。如通過談判雙方已建立信任，那生意就成功在望。另外，在談判中不要感到自己必須“得分”，日本人喜歡共享談判的成果?？傊Y貌和謙恭是同日本人成功地進行交際的兩大法寶。（三）與德國商人進行業(yè)務交往德國的文化特征是相當獨特的。與美國商人相比，德國商人一般更為嚴肅、含蓄和拘謹。德國人一般好奇愛問，愿意傾聽一些論據(jù)充足的新觀點和新建議，喜歡進行一些邏輯推理的熱烈討論。德國人一般較保守，他們重紀律，重秩序，重禮節(jié)。在做生意時，他們似乎慢條斯理，卻很堅定，且有耐心。德國人做生意的態(tài)度嚴肅，他們可能只在好友和親人間舉行慶?；顒訒r，才會露出笑容。他們也很準時，認為因遲到而浪費別人時間是不禮貌的。德國人在處理各種關系和交際時很直截了當，他們自己認為他們的行為很誠實。德國人對大多數(shù)事情有自己的主見，并愿坦率地發(fā)表這些主見。他們意志堅定，一旦制定了目標，就會堅韌不拔地去實現(xiàn)這些目標。同德國商人進行交際時，一般應謹慎、嚴肅、一絲不茍，忌帶個人感情色彩。見面時，要用頭銜和姓；問候時，要同所有在場的人緊緊握手，避免問“Howareyou？”“Whatdoyoudo？”之類的問題，因為這些都被認為是個人隱私。隨著時間的推移，德國人與你較為熟悉之后，你便可同他們建立一種輕松、愉快、友好的個人關系。如你想提出一項業(yè)務新建議，你須作好回答各種問題的準備，因為德國人需要有建立在充分研究或邏輯推理基礎上的證據(jù)。你可先把建議提交給德方的總經(jīng)理（或總裁），然后由這位總經(jīng)理（或總裁）把建議轉給其他德方人員或加以批注。這樣既可使其他德方人員更加相信你的建議的可靠性，又可減少你對建議進行解釋的時間。在與德國人進行交際時，可采用和美國人交際相同的方法，即開門見山。但在業(yè)務會談時要防止幽默談吐，以免分散思想，同時要避免使用一些恭維贊美的語言，以免有輕浮和不誠之嫌。總之，要認真踏實，思想集中，目標明確。會談要準時開始，按時結束。會談結束時要同在場的人一一握手道別。（四）與墨西哥商人進行業(yè)務交往墨西哥文化同別的國家文化差別很大。墨西哥人熱情、友好、謙和，問候時采用握手，談話時距離對方很近，幾乎要碰到對方的衣服。墨西哥人并不像有些國家那樣，把時間看得十分重要。但他們卻把人的關系看得極為重要，因此，對于約會，墨西哥人有時可能遲到，但這并不意味著不尊重對方。墨西哥人的信件上一般都很間接，有時他們把良好關系看得比事實真相還要重要。在會談時，他們可能作出某一承諾，但事后似乎并不信守這一承諾，他們的意圖并非欺騙，而是待之以禮，使會談變得輕松愉快一些。在墨西哥，生意的成交與否可能取決于個人的利益和交情。為使個人得到實惠，有些外國公司不得不贈送金錢或禮品給一些關鍵人物。這種做法，在墨西哥被視為正當?shù)?，因為他們提供的服務是合法的。墨西哥人主要是通過個人友誼關系，而不是通過晉升和工作上的表揚來獲取自尊。他們不一定忠于雇主和職責，但卻忠于喜愛的上司。由于他們通過朋友的尊重來獲取自尊。因此，他們往往非常信任朋友。有些外國商人在同墨西哥人做生意時，感到失望，原因就在于不了解他們之間的文化差異，不了解建立個人關系和情誼的重要性。在同墨西哥商人進行交際時，要以一般的社交會晤開始，同對方站得或坐得很近，甚至在談話時你要對對方十分謙和、禮貌和尊敬。要建立必要的友好關系，你必須隨鄉(xiāng)入俗地效法對方。同墨西哥商人的談判，可能開始很晚，結束也很晚。既然墨西哥人并不一定信守先前的承諾，因而必須要有耐心，才能如愿以償，做成生意。（五）與阿拉伯商人進行業(yè)務交往阿拉伯人認為最失禮的行為是一開始就談生意。在業(yè)務會談時，即使是最忙的公司經(jīng)理，也要花些時間用于客套寒暄、吃些點心。因此，無論多忙，你必須領受對方的這番殷勤好客。在同阿拉伯人談生意時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些陌生人不打招呼就進來，同對方低聲細語，然后又不打招呼離開。如碰到這種情況，千萬不可流露受到打擾的不快情緒，應當作若無其事。在同他們做生意時，總有一種若明若暗的感覺。這對那些不熟悉阿拉伯習慣的商人來說，一開始可能會感到迷惑不解。同阿拉伯人做生意，應該準備和提出大量問題，須有忍耐精神，也許須等上兩、三天才能見到高級官員，原因是他們太忙，因而必須要有足夠的耐心。個人關系非常重要，這是同阿拉伯人做生意的關鍵。應該首先了解誰是這筆生意的決策人員，并與其建立友好關系，然后做大量的準備工作，向?qū)Ψ教峁┻@筆交易的細節(jié)，回答對方提出的各種技術問題。要熟悉穆斯林的風俗習慣及他們的節(jié)假日，避免在他們的齋戒日期間進行訪問。有的阿拉伯國家實行六天工作制，即從星期六到星期四。因此，在安排會談時一定要牢記這一點。同時，要牢記穆斯林是不吃豬肉的，有些穆斯林嚴守有關禁喝含酒精飲料的規(guī)定。所以，如無把握，可等主人推薦合適的飲料。阿拉伯人說“是”，意思可能是“也許”；說“也許”，意思可能是“不”。因此，你很少聽到阿拉伯人直接說“不”，因為他們認為這是不禮貌的。同時，他們也不愿意只用一種表達手法。如表示“不”，他們可說“inshallah”，意思是“如蒙天佑”。反之，“是”也不一定真正表示“同意”。另外，一個微笑或一個微微點頭，貌似同意，其實不然，你的主人僅是表示禮貌而已，因為他們認為同客人意見相左是很失禮的。（六）與其他國際商人進行業(yè)務交往要成功地同其他國際商人進行交往，必須靈活運用本章所談的各項指導原則?？傊?，在交際前，必須充分準備，估計各種可能情況，并看準時機，當機立斷，以免坐失良機。當然，有時情況復雜，必須穩(wěn)重從事，不可魯莽輕率。只有“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)百勝”。在學習各國的文化差異性，與不同國家客戶進行業(yè)務交往的應注意事項之后，再學習價格術語。第四節(jié)理解價格術語一、《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》的修訂情況《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》（InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2010，Incoterms?

2010）是國際商會根據(jù)國際貨物貿(mào)易的發(fā)展，對《國際貿(mào)易術語解釋通則2000》的修訂，2010年9月27日公布，于2011年1月1日實施。《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》刪去了《國際貿(mào)易術語解釋通則2000》四個術語：DAF（DeliveredatFrontier，邊境交貨）、DES（DeliveredExShip，目的港船上交貨）、DEQ（DeliveredExQuay，目的港碼頭交貨）、DDU（DeliveredDutyUnpaid，未完稅交貨），新增了兩個術語：DAT（DeliveredAtTerminal，在指定目的地或目的港的集散站交貨）和DAP（DeliveredAtPlace，在指定目的地交貨）。DAT（DeliveredAtTerminal），目的地或目的港的集散站交貨。指賣方在指定的目的地（包括港口）或目的港的集散站卸貨后將貨物交給買方處置即完成交貨。類似于取代了的DEQ術語，賣方應承擔將貨物運至指定的目的地或目的港的集散站的一切風險和費用（除進口費用外）。DAT適用于任何運輸方式或多式聯(lián)運。DAP（DeliveredAtPlace），目的地交貨。指賣方在指定的目的地（包括港口）交貨，只需做好卸貨準備，無須卸貨即完成交貨。類似于取代了的DAF、DES和DDU三個術語，賣方應承擔將貨物運至指定的目的地的一切風險和費用（除進口費用外）。DAP適用于任何運輸方式、多式聯(lián)運方式及海運。修訂后的《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》取消了“船舷”的概念，賣方承擔貨物裝上船為止的一切風險，買方承擔貨物自裝運港裝上船后的一切風險。在FAS、FOB、CFR和CIF等術語中加入了貨物在運輸期間被多次買賣（連環(huán)貿(mào)易）的責任義務的劃分?？紤]到對于一些大的區(qū)域貿(mào)易集團內(nèi)部貿(mào)易的特點，規(guī)定《Incoterms?

2010》不僅適用于國際銷售合同，也適用于國內(nèi)銷售合同。二、《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》的內(nèi)容《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》共有11種貿(mào)易術語，按照所適用的運輸方式劃分為兩大類。第一類，適用于任何運輸方式的術語七種：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。EXW（ExWorks）

工廠交貨（……指定地點）FCA（FreeCarrier）

貨交承運人（……指定地點）CPT（CarriagePaidTo）

運費付至目的地（……指定地點） 運費加保險費付至目的地（……指定目的地）DAT（DeliveredAtTerminal）

終點站交貨（……指定目的地或目的港的集散站交貨）DAP（DeliveredAtPlace）

目的地交貨（……指定目的地）DDP（DeliveredDutyPaid）

完稅后交貨（……指定目的地）第二類，適用于水上運輸方式的術語四種：FAS、FOB、CFR、CIF。FAS（FreeAlongsideShip）

裝運港船邊交貨（……指定裝運港）FOB（FreeOnBoard）

裝運港船上交貨（……指定裝運港）CFR（CostAndFreight）

成本加運費（……指定目的港）CIF（Cost，InsuranceAndFreight） 成本、保險費加運費（……指定目的港）

三、《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》的注意事項國際貿(mào)易術語是一種將商業(yè)慣例反映在貨物銷售合同中的價格術語，其描述了涉及貨物從賣方到買方交付過程中的買賣雙方各自承擔的主要責任、費用和風險。使用《國際貿(mào)易術語解釋通則2010》應明確以下事項。1．對合同而言，此通則并不是自動適用的對于合同各方當事人使用《Incoterms?

2010》中的任何一種術語，必須清楚具體地訂明“所用術語，選擇于《Incoterms?

2010》”等語句。2．此通則任何一種術語并不包含一整套的合同條款盡管通則中規(guī)定當事人承擔運費或作保險安排，什么時候賣方將貨物交給買方以及各方當事人應承擔何種費用，但是通則中并未涉及有關貨物價格和所有權，或者違反合同約定的后果等內(nèi)容。這些問題是通過合同中相關條款或者專門管轄合同的法律來解決。同樣地，當事人應當清楚當?shù)胤奢^貿(mào)易術語具有優(yōu)先權。3．選擇適當?shù)男g語所選術語需要適合標的貨物、運輸方式，而且最重要的是要適合各方當事人，比如安排運輸或保險的責任。4．明確地點或目的地只有各方當事人指定地點或港口，所選術語才有效，而且指定的地點或港口越具體越有效。指定地點是交貨點，即風險轉移給買方的點。但是在C組術語中，指定地點指的是運費已付的地點。為了更好地避免疑問和爭議，指定地點或目的地可以進一步闡述為一個精確的點。5．國內(nèi)和國際貿(mào)易術語貿(mào)易術語在傳統(tǒng)上被運用于表明貨物跨越國界的國際銷售合同。然而，世界上一些地區(qū)的大型貿(mào)易集團，像東盟和歐洲單一市場的存在，使得原本實際存在的邊界通關手續(xù)變得不再那么有意義。因此，《Incoterms?

2010》的編撰委員會認識到這些術語對國內(nèi)和國際銷售合同都是適用的。所以，《Incoterms?

2010》在一些地方作出明確說明，只有在適用的地方，才有義務遵守出口/進口所需的手續(xù)。兩方面的發(fā)展使國際商會確信在這個方向上作一個改動是適時的。首先，一個強有力的證據(jù)就是事實上很多交易者將通則普遍運用于純粹的內(nèi)貿(mào)合同。另一個原因就是，在美國，人們更愿意選擇通則，而不是統(tǒng)一商法典，裝運和交貨條款運用于國內(nèi)貿(mào)易。6．使用指南《Incoterms?

2010》中的每一種術語在其條款前面都有一個使用指南。指南解釋了每種術語的基本原理：何種情況應使用此術語；風險轉移點是什么；費用在買賣時是如何分配的。這些指南并不是術語正式規(guī)則的一部分，它們是用來幫助和引導使用者準確有效地為特定交易選擇合適的術語。7．電子通信早期通則的版本對需要的單據(jù)作出了規(guī)定，這些單據(jù)可被電子數(shù)據(jù)交換信息替代?！禝ncoterms?

2010》賦予電子通信方式與其他方式完全等同的功效，只要各方當事人達成一致或者在使用地為慣例。在《Incoterms?

2010》里，這一規(guī)定有利于新的電子程序的演變發(fā)展。8．保險《Incoterms?

2010》是自全協(xié)會貨物保險條款修改以來的第一個版本，這個最新版本在所修改內(nèi)容中充分考慮了這些保險條款的變動。《Incoterms?

2010》在涉及運輸和保險合同的A3/A4條款中羅列了有關保險責任的內(nèi)容，對以前的內(nèi)容作出修改。9．有關安全的核準書及這種核準書要求的信息當今對貨物在轉移過程中的安全關注度很高，因而要求檢定貨物不會因除其自身屬性外的原因而造成對生命財產(chǎn)的威脅。因此，在各種術語的A2/B2和A10/B10條款內(nèi)容中包含了取得或提供幫助取得安全核準的義務，比如貨物保管鏈。10．碼頭裝卸費按照C組術語，賣方必須負責將貨物運輸至約定目的地。表面上是賣方自負運輸費用，但實際上是由買