方便群營業(yè)本部推銷技巧1方便群營業(yè)本部推銷技巧2本課程結(jié)束后學(xué)員能到達(dá)：掌握和運(yùn)用簡單的推銷技巧，提升在助代的成交率/成交量，到達(dá)生意成長的目的課程目標(biāo)3推銷技巧1-推銷定義及需求培養(yǎng)過程3-推銷技巧－運(yùn)用FAB法那么2-開場白技巧5-締結(jié)成交6-演練課程全貌4-異議處理

4課程大綱一、推銷定義、推銷三步曲，推銷需求過程二、開場白技巧三、推銷技巧－運(yùn)用FAB法那么四、異議處理五、締結(jié)成交六、演練5課程時(shí)間表6定義何謂推銷？實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。1你是要去幫助顧客明確化其需求。2促使顧客建立充實(shí)需求的程序。讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。此過程中包括三個(gè)主體：消費(fèi)者、客戶、業(yè)務(wù)7顧客需求的培養(yǎng)步聚8推銷中的角色業(yè)務(wù)員老板消費(fèi)者9推銷三部曲推銷你自己推銷你的公司推銷你的產(chǎn)品10推銷根本過程一、準(zhǔn)客戶尋找二、訪前準(zhǔn)備三、開場白四、推銷技巧五、異議處理六、締結(jié)成交11一、準(zhǔn)客戶尋找公司內(nèi)、外業(yè)務(wù)員介紹掃街鋪貨商業(yè)地圖/等其他渠道12二、訪前準(zhǔn)備行程方案銷售目標(biāo)CRC卡等相關(guān)資料和輔助工具廣促用品前期異議處理結(jié)果13三、開場白技巧14情景說明：模擬本人與客戶初次見面的場景,

說的頭三句話以及相關(guān)身體語言

表演說明：每個(gè)小組選擇兩名學(xué)員上臺表演：

其中一人模擬助代，另外一人模

擬老板。各小組觀察后派代表說

出是否恰當(dāng)？為什么？三.1分組角色表演15三.2建議

用推銷三部曲做開場白--問候--推銷你自己--推銷你的公司--推銷你的產(chǎn)品老板你好我是楊東就職于天津頂益食品公司負(fù)責(zé)康師傅方便面的銷售16三.3良好的開場白

能夠捉住對方注意力

以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談把結(jié)論提示在前掌握競爭問題的重點(diǎn)可以處理一些反對意見17三.4專業(yè)式開場白方式稱贊探詢引發(fā)好奇心戲劇化的表演以第三者去影響驚異的表達(dá)18三.5開場白之避諱話題政治容貌缺陷不景氣、沒錢說壞話其他客戶的秘密19三.6建立可靠性：初次見面初見面時(shí)相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場來看：這是何種人？會不會浪費(fèi)我的時(shí)間這個(gè)人的來訪對我是有益還是有害？我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員這是今天來訪的第五位推銷人員我目前并無任何購置的需求20三.6建立可靠性：初次見面從推銷人員的立場來看：這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？這人會不會有成見，會不會聽得進(jìn)我要說的話？我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方我要如何去探詢對方的需求我要如何去說明產(chǎn)品的特征，成效與利益21三.7建立可靠性：再次見面再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌從顧客的立場來看：會不會又要來浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半上次我拒絕過，這次又來了上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難我手中還有貨，我不需要它希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙22三.7建立可靠性：再次見面

從推銷人員的立場來看：上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對方上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意希望這次訂購，不知道有沒有什麼疑問我上次向他說明的他是否還記得23休息一會兒！24四、推銷過程技巧-FAB法那么254.1、FAB法那么解釋1、Feature---產(chǎn)品的特征2、Advantage---產(chǎn)品的成效3、Benefit---產(chǎn)品帶給顧客的利益264.2、推銷技巧-FAB法那么從顧客的立場看產(chǎn)品的特征-與眾不同/優(yōu)點(diǎn)〔F〕帶來產(chǎn)品的成效〔A〕滿足顧客的需求和利益〔B〕才能打動(dòng)顧客的心274.3、顧客的六大利益效能性〔Performance〕外表性〔Appearance〕舒適性〔Comfort〕經(jīng)濟(jì)性〔Economy〕耐久性〔Durability〕平安性〔Safety〕284.4、推銷技巧中的四那么運(yùn)算法“＋〞：介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用加法逐點(diǎn)羅列“－〞：異議處理時(shí)，運(yùn)用減法，轉(zhuǎn)移注意力“×〞：產(chǎn)品毛利率低時(shí)，運(yùn)用乘法，強(qiáng)調(diào)回轉(zhuǎn)“÷〞：爭取大訂單時(shí)，運(yùn)用除法，盡量將大數(shù)化小29推銷話術(shù)案例演練案例1、汽車銷售員案例2、太陽能計(jì)算器30課堂練習(xí)分組討論，利用FAB法那么為公司產(chǎn)品編寫推銷說明，并上臺發(fā)表，課后再進(jìn)行匯總整理，成為公司產(chǎn)品之標(biāo)準(zhǔn)推銷說明：31五、異議處理325.1、顧客產(chǎn)生的異議種類

價(jià)格特點(diǎn)信譽(yù)拖延

業(yè)務(wù)的外表,行為等335.2、顧客產(chǎn)生異議的目的解除心理上購置的義務(wù)反對推銷員的態(tài)度和意見畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢閃避推銷員的糾纏成心掩飾購置的心意345.3、異議處理的根本程序

緩沖探詢聆聽答復(fù)355.4可以解決的反對意見習(xí)慣性的反響逃避決策需求未認(rèn)清期望更多資料抗拒變化利益不夠顯著365.5具有實(shí)際困難的反對意見缺乏金錢或信用確實(shí)不需要產(chǎn)品缺乏購置權(quán)限375.6處理反對意見技巧－

明確的反對意見針對需求或利益方面滿足需求溝通FAB利益要具體化幫助比較，解決疑點(diǎn)提供產(chǎn)品的深入知識別人滿足的實(shí)例，越接近越好建立足夠的信心385.7處理反對意見技巧－

難于捉摸的反對意見拖延的抗拒假藉理由的抗拒沉默的抗拒轉(zhuǎn)換話題的抗拒反對層出的抗拒倦態(tài)的抗拒混亂的抗拒395.8、處理反對意見技巧－

價(jià)格應(yīng)對比較法考慮價(jià)值因素暗示后果法逐日核算法購置意愿沒有形成前,談價(jià)格無意義40六、締結(jié)成交416.1、終結(jié)成交業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙商業(yè)行為中公平的溝通時(shí)機(jī)426.2、顧客購置意向的積極訊號非言辭的訊號

言辭的訊號436.3、締結(jié)成交方法試探法--發(fā)問方式探詢訂購意愿單刀直入法—直接提訂貨后步驟選擇法--給出兩種方式供顧客選擇各個(gè)擊破法--逐項(xiàng)提出讓顧客同意引誘法—提供額外顧客利益指導(dǎo)性下單法--指導(dǎo)性替顧客安排角色互換法--請客戶換位思考沉默法—雙方保持沉默446.4、終結(jié)成交本卷須知

言簡意賅,言多必失平靜面對定單多或少內(nèi)容簡單明確無疑義締結(jié)不要有第三者在場簽約完成要表示謝意簽約完成不宜多留45情景說明：模擬本人與客戶異議處理和締結(jié)成交

的場景

表演說明：每個(gè)小組選擇兩名學(xué)員上臺表演