1萬博港的工業(yè)品超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析目錄21、公司背景2、案例陳述3、案例分析4、案例總結(jié)5、問題討論6、教學(xué)目標(biāo)3工業(yè)品超市是一個(gè)建立在工業(yè)品流通網(wǎng)絡(luò)上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺(tái)，主要從事通用機(jī)械、專用機(jī)械、輸變電設(shè)備、儀器儀表、農(nóng)用機(jī)械等工業(yè)品的流通。傳統(tǒng)的工業(yè)品市場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)模式雜亂無章假冒偽劣、竄價(jià)等現(xiàn)象屢禁不止不利于優(yōu)秀產(chǎn)品的銷售和品牌的樹立1、公司背景4國(guó)外工業(yè)品市場(chǎng)已經(jīng)完成了由小店鋪到超市的轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)其他行業(yè)也已經(jīng)完成了這種轉(zhuǎn)變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)開展的必然結(jié)果，國(guó)內(nèi)工業(yè)品流通領(lǐng)域正醞釀著一場(chǎng)新的變革。工業(yè)品流通日益受到重視，工業(yè)品超市應(yīng)運(yùn)而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，集高起點(diǎn)、低本錢、合作共贏的企業(yè)采購(gòu)、銷售和效勞平臺(tái)采購(gòu)、物流、銷售與效勞四位一體供給鏈的核心企業(yè)。1、公司背景51、公司背景萬博港工業(yè)品超市從2006年5月開始試運(yùn)營(yíng)，它由美林〔中國(guó)〕控股集團(tuán)和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式——中國(guó)首家大型工業(yè)品超市。與效勞四位一體供給鏈的核心企業(yè)。萬博港工業(yè)品超市在湖南設(shè)旗艦店一家〔湘潭〕、主力店兩家〔長(zhǎng)沙、衡陽〕、維修超市十四家〔各地市〕，總面積達(dá)28萬m2。三至五年將連鎖開展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個(gè)省的主要城市。萬博港平臺(tái)由倉(cāng)儲(chǔ)式超市+品牌專賣店、核心供給商同盟、PTP〔PersonToPerson〕代理商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、信息咨詢與效勞網(wǎng)絡(luò)、維修超市網(wǎng)絡(luò)等六大網(wǎng)絡(luò)組成。61、公司背景萬博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學(xué)的管理+專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實(shí)踐。萬博港與供給商不存在利益上的沖突，他們結(jié)成利益的共同體。萬博港不是在商品的進(jìn)銷差價(jià)中賺取利潤(rùn)，而是將大局部的利潤(rùn)留給供給商，并幫助供給商伙伴把生意做強(qiáng)、做大，從而帶動(dòng)萬博港的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷開展，使物業(yè)升值、上市資本增值。萬博港并不能對(duì)供給商的銷售給予絕對(duì)的保障，因?yàn)殇N售取決于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)及價(jià)格，但是萬博港可以將銷售過程中客戶的意見轉(zhuǎn)交給供給商。供給商進(jìn)入萬博港需要額外支付的費(fèi)用主要有裝修費(fèi)用、陳列樣板和個(gè)別銷售人員的費(fèi)用。供給商可以根據(jù)相同銷售所消耗的本錢與原銷售渠道進(jìn)行比照，來分析在萬博港銷售的好壞。71、公司背景組織結(jié)構(gòu)

81、公司背景產(chǎn)品介紹91、公司背景經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在工業(yè)品流通領(lǐng)域，建立一個(gè)與國(guó)際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。102、案例陳述2.1工業(yè)品超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)工業(yè)品超市利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速、準(zhǔn)確地查詢商品信息，從眾多的零配件中找到所需的貨件，并完成訂單的發(fā)送、配送和付款等一系列活動(dòng)，從而提高工業(yè)品超市的工作效率。本錢優(yōu)勢(shì)信息本錢優(yōu)勢(shì)物流本錢優(yōu)勢(shì)

112、案例陳述工業(yè)品超市小訂單1小訂單2小訂單N大訂單……生產(chǎn)企業(yè)訂單集成流程122、案例陳述品牌優(yōu)勢(shì)工業(yè)品超市的連鎖經(jīng)營(yíng)具有顯著的社會(huì)效應(yīng)，規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)使得企業(yè)社會(huì)知名度高，容易受到社會(huì)和公眾的關(guān)注與支持。效勞優(yōu)勢(shì)合理的商品類型快捷的配送效勞良好的購(gòu)物環(huán)境完善的售后效勞有效的逆向物流

132、案例陳述制造商客戶1工業(yè)品超市客戶N客戶2……逆向物流〔產(chǎn)品回收〕示意圖142、案例陳述工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的比照分析152.2萬博港的經(jīng)營(yíng)特色萬博港創(chuàng)新之處售后效勞不同銷售方式不同商圈輻射范圍不同用戶購(gòu)置方式不同2、案例陳述162、案例陳述萬博港PTP運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)PTP運(yùn)營(yíng)模式是指面對(duì)面的參謀式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺(tái)。工業(yè)品超市的產(chǎn)品通過PTP代理商實(shí)行對(duì)企業(yè)的銷售，同時(shí)PTP代理商不斷開展下級(jí)PTP代理商和企業(yè)會(huì)員，形成超市獨(dú)有的自我增強(qiáng)、自動(dòng)循環(huán)的開放式銷售體系。核心供給商與萬博港工業(yè)品超市結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成為萬博港連鎖開展的長(zhǎng)期合作伙伴。給局部顧客授予會(huì)員資格，會(huì)員可享受相應(yīng)的權(quán)力，降低采購(gòu)和維修本錢。萬博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。173、案例分析3.1萬博港的經(jīng)營(yíng)模式分析萬博港工業(yè)品超市的流通模式

制造商工業(yè)品超市客戶企業(yè)183、案例分析萬博港超市與電子商務(wù)的結(jié)合193、案例分析萬博港與生產(chǎn)商〔供給商〕的合作方式〔1〕與訂單營(yíng)運(yùn)供給商進(jìn)行初級(jí)合作產(chǎn)品信息，包括技術(shù)參數(shù)、圖片批量?jī)r(jià)格、交貨期、結(jié)算方式等；產(chǎn)品合格證等相關(guān)文件；樣品。供應(yīng)商萬博港訂單；訂單營(yíng)運(yùn)中心樣品展示；產(chǎn)品信息在萬博港網(wǎng)站發(fā)布。203、案例分析〔2〕與超市營(yíng)運(yùn)供給商進(jìn)行戰(zhàn)略合作共同連鎖產(chǎn)品展列展示萬博港網(wǎng)上商城萬博港商情PTP產(chǎn)品手冊(cè)超市批發(fā)零售訂單營(yíng)運(yùn)物流管理專業(yè)售后服務(wù)分享稅收優(yōu)惠品牌發(fā)展戰(zhàn)略貨架陳列品牌專區(qū)端頭陳列店中店供應(yīng)商萬博港10000PTP會(huì)員營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)傳媒網(wǎng)絡(luò)終端聯(lián)盟企業(yè)采購(gòu)訂單；會(huì)員企業(yè)采購(gòu)訂單；政府采購(gòu)訂單；外貿(mào)訂單萬博港維修超市品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟；貼息貸款額度；出口信貸額度；國(guó)家援助產(chǎn)品213、案例分析3.2萬博港的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)分析

T（挑戰(zhàn)）：1、生產(chǎn)企業(yè)與工業(yè)品用戶的直銷2、通過批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)的間接渠道3、各種類型的生產(chǎn)資料交易市場(chǎng)物流業(yè)的沖擊S（優(yōu)勢(shì)）：

1、優(yōu)越的地理區(qū)位和交通條件

2、廣闊的市場(chǎng)前景

3、良好的銷售渠道和發(fā)展機(jī)制

4、便利企業(yè)的一站式采購(gòu)需求

5、周到的配套服務(wù)措施

6、行業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)W（劣勢(shì)）：1、尚處于曲折的起步階段2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，銷售規(guī)模不能擴(kuò)大O（機(jī)遇）：1、各級(jí)政府對(duì)萬博港的關(guān)注與支持2、加快推進(jìn)新型工業(yè)化道路進(jìn)程的需要3、中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略223、案例分析優(yōu)勢(shì)地理位置優(yōu)越和交通便利；我國(guó)采購(gòu)本錢比歐美高53％，銷售本錢比歐美高35％，工業(yè)品超市模式可以有效控制本錢，有良好的開展前景；良好的銷售渠道和開展機(jī)制；便利企業(yè)的一站式采購(gòu)需求；周到的配套效勞措施；行業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)〔規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)〕。233、案例分析劣勢(shì)作為我國(guó)第一家工業(yè)品超市，萬博港還處于起步階段，前面的道路曲折艱辛，需要逐漸摸索；關(guān)系網(wǎng)覆蓋面積有限，導(dǎo)致銷售規(guī)模不能進(jìn)一步擴(kuò)大。243、案例分析機(jī)遇各級(jí)政府的關(guān)注和支持；滿足了加快推進(jìn)新型工業(yè)化道路進(jìn)程的需要；滿足了中部崛起開展戰(zhàn)略的需要。253、案例分析挑戰(zhàn)工業(yè)品分銷的主要類型是直銷渠道，在我國(guó)，目前這種渠道不多，國(guó)內(nèi)大局部制造企業(yè)還需要通過代理商建立它們的銷售體系；目前，中小型企業(yè)生產(chǎn)資料流通的主要形式為：各種類型的生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)，目前是工業(yè)品市場(chǎng)的主渠道。生產(chǎn)商產(chǎn)地批發(fā)商銷地批發(fā)商零售商消費(fèi)者264、案例總結(jié)“適者生存〞這是任何一個(gè)物種、任何一個(gè)企業(yè)、任何一種業(yè)態(tài)、任何一個(gè)生存開展的規(guī)律，萬博港在生存中求開展的實(shí)踐給人以啟示：無論一種業(yè)態(tài)具有多大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它都需要應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，都需要適應(yīng)環(huán)境的變化。275、問題討論〔1〕萬博港采取的工業(yè)品超市業(yè)態(tài)具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？這種業(yè)態(tài)能否保證供給商的銷售量？為什么？〔2〕為什么萬博港需要設(shè)定不同的合作方式和合作條件？舉例說明這樣做的好處有哪些。