ERP營銷項目分析方法

何長欽 內(nèi)容提要一、營銷項目分析的目的二、分析客戶購買行為三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容四、購買能力分析，五、需求源動因分析，六、應用基礎(chǔ)分析，七、客戶自身項目進展分析

明確企業(yè)ERP項目售前進展的過程和階段；準確對應企業(yè)在不同階段中,其工作的側(cè)重點和對服務的真實需要；從而對我們采取的營銷手段作出恰當?shù)亩ㄎ?明確行動計劃,以便于整體的協(xié)調(diào)和安排。

(綜述:真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略)一、營銷項目分析的目的1、蒸購夕買政目求的廊可綢能泄為:提祖高騰產(chǎn)數(shù)品受質(zhì)碼量浮。降粥低決成予本飲，塘盈譽利肌。改礙善扎企鴨業(yè)樣的躁形鞋象彈。提掘高穗企脖業(yè)笨信疏譽巷度背，歌滿享足漆發(fā)芬展湊需組要藏。盡適社露會塌與此政純治寇法軌律剃義瓦務販?；パ硐啻缗实瓯葤臁６C、鹿分鏡析解企免業(yè)艙購遙買大行真為違特次點2、丸購塌買坊者肆必室需宗考廁慮征的律因奏素野：組考織奔的嶄政蛾策闖。資旱金悅投升資夸的章力沒度存（拘價圓格結(jié)因框素棉）訂。供炕應剖商侍的昨名辜氣狠（踏產(chǎn)扯品淡的穗知天名訓度拍，鴨企旅業(yè)披的棉知廟名付度景，麥供水應商桐的瞇社策會發(fā)關(guān)抓系絞）乖。領(lǐng)錄導皇和部同箱事續(xù)的管壓蹲力饞。對稀產(chǎn)膠品消的量實暴際仿的塑要警求推。投眼資余失短敗波的評風尖險塘。購做買斜產(chǎn)走品破首伙期叼投娛資阻與齒后引續(xù)舒服遷務秋及屢升廣級撐投灑資因的惕比罷例攝。二寬、衛(wèi)分秋析糖企腥業(yè)獨購蹦買給行敢為宇特賄點3、嫌采慢購樣要炎經(jīng)貍歷弊的昂一肢般俘過發(fā)程遙：提捆出孫購竄買度申傷請申瞎報添購鈴買汽方融案項降目程論場證正化式濾或概非諸正綁式屋招裳標簽只訂籮購場買剝合跌同二炮、善分風析柿企勒業(yè)機購鑒買盆行翅為音特遇點4、特參洲與濫購橫買中決省策春的客角算色使噸用鐮者影撿響倆者采探購至人紫員把急關(guān)侄人疏員決猛定燦者二傳、院分料析到企葡業(yè)竄購井買直行揮為鐘特塑點5、冶決叮定份因疾素凡：在衫產(chǎn)浪品討和籌服虛務晚大控體膚相淡同介的垃情頂況畢下,購仗買旗取螺決鳴于顧個梅人怪因較素培；在緩競賄爭棗的餐產(chǎn)徒品茄價往格距差弓別朋很牽大烏時,則軌更寄多我地假考裂慮身經(jīng)納濟真因庭素粥；在價競俯爭衡的栗產(chǎn)游品燭技麻術(shù)皆差弄別陵很偶大東時,則臟更競多英地翻考描慮防技縮慧術(shù)坦因越素跡。二午、扔分睜析踏企然業(yè)改購項買言行撈為執(zhí)特禽點三冠、捧營咐銷撕主銜要盞環(huán)褲節(jié)館、茶手燒段奪、冬工范作蒜內(nèi)累容信息粗濾階段電話,資料通過大量信息的搜索和聯(lián)絡,確定有購買力且有意向的客戶信息細濾階段(項目狀態(tài)確認)初訪通過與客戶面對面的交流,確定信息的準確,客戶的想法,企業(yè)的真實狀態(tài)以及項目的發(fā)展階段,建立交往的人際關(guān)系再訪通過活動推進階段通過活動推進階段政府推薦通過多種活動的開展,增強雙方的了解(資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務、企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力),促進彼此的信任關(guān)系,使客戶在投資風險方面的擔憂降到最低點,同時幫助客戶提高在ERP建設(shè)方面的認知度,幫助客戶在購買進程中推進,甚至幫助客戶制定招標規(guī)則行業(yè)推廣應用演示講座管理咨詢服務調(diào)研技術(shù)方案搭建模擬用戶環(huán)境考察成功案例客戶培訓商務談判階段商務,合同這一階段實際上貫穿在雙方接觸的全過程之中影斃響撫客沖戶閃購門買膠能翼力姨的拌主臉要號因扯素觀有尿：年僵產(chǎn)圣值(或合年貧銷遭售下額)；資溉產(chǎn)敵總草額禾；職奔工旱人爽數(shù)豎；行吹業(yè)免效籍益肺狀保況罩；其醫(yī)主準要仇產(chǎn)吸品撞的遍市輪場射適勇應償能請力群；國凈家澡投耽資狂或擱是吩企倡業(yè)違自疑我張投始資浙；上穿級接單蹲位妄和哥可任能竟的嘆項席目話出遣資撿方膠式風及呼出櫻資腹量款。四繩、艘購堅買瘡能敵力益分恭析太：E疫R居P需去求昨源輸動哥因爐：企湊業(yè)紫自自身球發(fā)峽展匆的話需貓要莫；規(guī)祥模儲擴畢張,管漢理燒跟淋不究上筑；開昆源娃節(jié)婆流,降唯低極成士本記；提省升既管絞理,適犁應端環(huán)毒境構(gòu)；規(guī)至范滿操本作,彌侄補瞧漏齊洞悼；精辯簡谷整椅編,裁緩員攜增碰效絹；上尤級噸單租位雪（四或裹行論業(yè)貫）株的勾要稅求峰；政螺府尊或采行拜業(yè)裁的繼引洲導倘；爭爽取情貸涌款蘋和賄貼暗息思；面談子其工受程,攀央比盒，任臉兆上喉貼孔金(為控求平政提績)；爭肢取禮項撤目壩的欣需嶺要孫；個水人般欲汪望孔的嚴滿販足革。五瓣、股需郊求板源宜動調(diào)因雹分破析應嘗用庸基吉礎(chǔ)：企陳業(yè)搭性歡質(zhì)酷。企潤業(yè)縮慧組豪織驚結(jié)義構(gòu)杰。專球業(yè)萄人攔員菠的欣配匙置派。計攏算徑機條應森用穗情雞況(臺孩數(shù),局蜂域掏網(wǎng),網(wǎng)討點暑數(shù),應服用培部終門,應住用劫軟晌件墳種與類,應芹用增效頃果)。曾待做驢過的繞管且理治方踐面的錘培斧訓情和際講蜘座軍。六載、新應蜓用獻基徹礎(chǔ)會分榮析客襪戶演自撒身陪項灣目波進原展鑰分寨為呀以鏡下武五骨個撐階城段家：客秒戶債認鄰知明階恰段??；概蘇述哀總愛需麗求輕階第段；項倆目么論能證令階掩段；尋郵找淡考家察盞供已應啦商毛，咱征刻求叔解理決帽方紀案攜階井段；最至終迷確認認帽供宏應裹商塞階剝段。12354七補、鄰客模戶黎自袖身貢項善目蜜進苦展學階滅段固的喘分啊析客索戶期認棉知礙階燥段●概萄述辣總篩需獄求煤階幼段項喪目碧論喇證回階腐段尋爭找糖考揮察刺提被供蒙商雅，封征奪求方解懂決期方螞案農(nóng)階沸段最沉終吐確培認騾供掉應身商換階覺段七拘、腹客砍戶枯自毀身東項懲目純進設(shè)展沸階鵲段善的適分鞏析這莊一糊階的段深主交要扁是米介辯紹葉產(chǎn)屬品蟻，背介寫紹曲公其司哀的宜階柜段炊。階霞段丟特務征潔：客思戶圣有緞了忠要先進撐行悶信成息閉化堅建酬設(shè)風的痛想色法,但怕不壺清碧楚餅信鑄息境化李到響底聞是杰什坊么,要聰做罪什陜么,應荒該紅怎殼么輔做久?？陀[戶憤已粥認斷識鋸到勝信翻息燈化兄建凍設(shè)智是罰必你然翅趨溫勢,但柿企鄉(xiāng)豐業(yè)邁內(nèi)限部她尚援無投專甜業(yè)疤的底人炮員句。七級、拔客暮戶菠自版身似項酸目米進注展抵階治段捉的勝分光析客榜戶晚認蔽知秋階嫩段客斃戶粘狀掃態(tài)握：客右戶績在極此禾階規(guī)段招需辱要珍對憐信耕息盼化寒建抗設(shè)爸較僅為祥精貴通絹的漁相核關(guān)猴人告員掩及斗相威關(guān)構(gòu)知昨識田?？兔}戶沈需胖要態(tài)對扒信雅息倦化垃建待設(shè)弊的毫基尤礎(chǔ)宴理勺論拳知厲識須進炒行前咨最詢叫，溝并兵會使尋躬求秘培子訓雀機盯會要。客筍戶明需姓要滴對慣中郊層剝以筋上貧的暗干飛部瓣和泛業(yè)鹽務訂骨炭干糟進故行秋管辭理殖素飛質(zhì)卸提背升疏的禁訓恢練皮。七岡、深客展戶肢自竄身敬項慎目瞞進光展辯階童段局的閉分敏析客紹戶籠認雖知軋階問段操眨作煮方鼠法皮：資璃料:根雕據(jù)桶此五階嫩段纏的青客沒戶涌的侵需施求滑，啊向束客斑戶住提令供北能街夠蕩有受利取說先明薪企向業(yè)景進神行忙信副息漫化吳建茂設(shè)脫的鳥必香要渾性粗的抹相救關(guān)情資納料怨，愉簡濟要魚成狠功倉案鬧例棍介事紹流及穩(wěn)效抵益套分泡析災，猴以悉加蓬強同客購戶樸對翅信做息低化訪建議設(shè)食的剪認克識音。講睡座:上升門現(xiàn)為盈客盒戶耕進鐘行礎(chǔ)概玻括酬性彈的鎮(zhèn)信米息豬化蜂理萄論尤講閉座姑和灶咨請詢吊，飛目逢的卡是袖幫親助逃客私戶理提弓高侄認筒識骨，偵理鍋清劫思緞路仇，異堅觀定絡客黎戶席進臺行沈信默息型化挨建霸設(shè)家的帆信根心剛。培后訓:邀汪請鍬客銳戶延到申公蒸司跳參辨加監(jiān)定廚期閱的怕信萬息屈化斜基濃礎(chǔ)蒜理駛論黨培牽訓傾。嗎（爬擬陪定稱限尋額企，吃頒點發(fā)景培壓訓諸合與格亞證殼書錢）建工議徐書:呈惱送努給魚客狠戶虜決評策呆人償員丙的祝一舊份《企刑業(yè)辦信攔息堂化堪建錯設(shè)瓦建疫議獻書》。建螺交:與裁客鉤戶勿的服相表關(guān)挨部梁門漠人按員,如:信痕息津主凍管蹄、愁企行業(yè)男管餓理符部夸、志辦甲公摟室派主屆任巾、療戰(zhàn)覆略青規(guī)吼劃尸部放、拾微氏機壇室平等給業(yè)關(guān)務譯部蒼門席進裁行坊溝緊通盜，拒建壁立眼往韻來久關(guān)除系粘。七兄、法客拜戶淺自蛇身律項屯目慘進弦展膀階吧段坑的坑分絨析客逢戶義認漠知技階雷段相婦關(guān)鑄準肆備佛：培休訓槽教哥材:針甩對宜此愈階庸段奪的胸信旬息勤化岔基含礎(chǔ)刊理深論游培槽訓揚教雄材抓。演首講:咨俊詢院講珠座P沫P稍T文幼件潮，雁附頭演慈講鴨文爆稿起?！镀筝p業(yè)箭信妙息公化棵建常設(shè)鑒建譽議瞞書》。郵損寄奪資日料:可肝說鴉服殺企隱業(yè)侄進屢行片企第業(yè)吹信央息昆化拆建暑設(shè)批的宅相掙關(guān)射資凳料添。培竟訓袖綱德要:培岔訓周前介發(fā)奸給優(yōu)客塔戶約的嚷一銳個廚說舅明閣文呈稿,說文明扛此墓次慰培厚訓顏的劍側(cè)無重國內(nèi)隆容半和濱培姿訓軍方驕向怎（歸或墊以哀邀螞請率函宋方靠式注）竹。七睬、移客彎戶惑自圖身掠項仗目辯進竄展搏階厲段潛的偏分蛾析客恨戶菊認踢知博階割段客碰戶紀認鉤知督階預段√概湯述簡總孤需猶求搖階掘段●項沖目攪論言證矩階弦段尋室找場考預察虎提達供旨商挽，四征親求刃解齡決撤方型案倉階飛段最押終粥確嶺認通供煤應本商少階奮段七即、奏客斜戶廊自巡壽身估項饅目隸進階展馳階蘿段軍的脾分間析這書一蜘階鞋段貓是沾與柄客圈戶淋建貴立盲感烈情陽的杜重鎖要材階源段莫。階撈段內(nèi)特甲征烏：客鴉戶塵已免經(jīng)桃有各專毛門摩的稱部初門寒或興人鳳員,研疑究塌和柿處決理污信鎖息婚化夏建島設(shè)迅的騰問霸題宋，毫并統(tǒng)對擾信盡息間化詢建統(tǒng)設(shè)累的菠基俯本伐概優(yōu)念捕和六理摩論洽有侍一芒定討程幣度濾的近理轉(zhuǎn)解介。槐但掘?qū)枞缬煤伍e著信手擇去坊做始，現(xiàn)做財?shù)椒馐怖酌传C程奏度請，揮尚吩不來十束分改明元確借?？完儜舾卓奸y慮娛的肌問纖題慮是內(nèi)：劍企低業(yè)苦到刃底紗搞篇哪盯些騙內(nèi)趣容值，尊做燃到旨何金種晝程略度恨，午并湖形柜成《需球求軍綱培要》或《項教目陶建吹議汗書》，閣以隸便此提染交訂總躺經(jīng)蔬理景會貓議景討鵲論,確播定親企唱業(yè)院是圖否則要倡進沙行束信題息蛇化且建內(nèi)設(shè)棟以綿及憂基刺本躺框羨架喝。七僑、床客凈戶格自傾身獻項佳目制進龜展擱階巾段蹤蝶的遣分避析概農(nóng)述算總尺需片求貓階績段客辨戶賴狀糕態(tài)溝：客探戶尺已裙經(jīng)雖開案始熔與E丘R叔P提駕供套商恥進虜行角接省觸役。掩目橫的唐是版通繞過拔提算供臭商各提訊供蛋的材相柱關(guān)窩資接料面（容參進考矛相壞近綿或餓相堪同蹤蝶行總業(yè)恢的凝解狡決塔案濃例剩）跌來片確迫定差完梅善崖自愚己工的插總屆需勺求強概等述事及生把炭握窩相斷關(guān)臣控蔽制團點乓，伯了侵解勿信江息捷化裙建元設(shè)述全襯過擺程席及譯在墨重農(nóng)要史環(huán)拐節(jié)臂上寇可硬能弄出歐現(xiàn)硬的密問惠題橡及倘規(guī)挺避訂方軌法提。其臟注級意隨力有集壩中桑在妹企請業(yè)舍內(nèi)屋部爭需刊求樹的腐挖滲掘乘和朽整門理饅上息。這賞一搬階澇段置客奔戶享關(guān)腥心除企蝦業(yè)市內(nèi)半部盤業(yè)值務詠環(huán)亮節(jié)車中救存描在匙的盞問烈題繡，妻通辭常捷自敏己躲在急做略企幟業(yè)促內(nèi)聲部杏的怎需邀求富調(diào)耀研絮。七梅、倦客費戶駐自蒙身范項杠目遞進己展葛階嶄段忙的雅分怖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