匯龍國(guó)際花園整合營(yíng)銷(xiāo)提案報(bào)告審時(shí)度勢(shì)優(yōu)術(shù)制勝

上?；膷u（南京）有限公司2008年1月?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

第一章邳州宏觀經(jīng)濟(jì)分析一、城市概況1、區(qū)位：居江蘇省北部，徐連都市圈中部，市區(qū)所在地運(yùn)河鎮(zhèn)位于東隴海鐵路與京杭運(yùn)河交匯處。2、經(jīng)濟(jì)：2006年末，邳州實(shí)現(xiàn)GDP總值達(dá)149.96億元，居?xùn)|隴海縣級(jí)第一，創(chuàng)造了板材、大蒜、銀杏、石膏產(chǎn)業(yè)“四個(gè)全國(guó)第一”。3、人口：全市人口約160萬(wàn)，城區(qū)人口23萬(wàn)。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

二、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析1、GDP指標(biāo)從邳州近三年來(lái)GDP指標(biāo)走勢(shì)來(lái)看，呈現(xiàn)出總量增長(zhǎng)快，增長(zhǎng)速度快的“雙快”特點(diǎn)。GDP年均增長(zhǎng)率高達(dá)20%以上，在徐州地區(qū)大有趕超縣域經(jīng)濟(jì)首強(qiáng)——銅山之勢(shì)。表明邳州經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)看好。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

2、三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

上圖揭示：邳州市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由“二一三”模式向“二三一”模式轉(zhuǎn)型。農(nóng)業(yè)比重急劇下降，第二產(chǎn)業(yè)得到加強(qiáng)，第三產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

二三產(chǎn)業(yè)比例占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位時(shí)，農(nóng)業(yè)人口將加速向二三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，間接加速城市化進(jìn)程。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

3、邳州固定資產(chǎn)投資

近年來(lái)，邳州固定資產(chǎn)投資持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，2004年－2006年環(huán)比增速為：1.2：1.6：1。

數(shù)據(jù)表明：邳州工業(yè)化進(jìn)程、城市化進(jìn)程正處于一個(gè)高速增長(zhǎng)期。固定資產(chǎn)投資持續(xù)增長(zhǎng)將進(jìn)一步加速邳州城市化水平。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

4、邳州工業(yè)增加值分析

從左表顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看，邳州外資企業(yè)對(duì)工業(yè)增加值的貢獻(xiàn)達(dá)到15%的高水平，表明邳州外資投資規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)、效益客觀。外資對(duì)工業(yè)增加值的貢獻(xiàn)愈大，對(duì)就業(yè)的拉動(dòng)愈大。

從大中型企業(yè)與小型企業(yè)對(duì)工業(yè)增加值的拉動(dòng)作用來(lái)看，小型企業(yè)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)大于大中型企業(yè)。表明，邳州的私營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍，一大批“先富起來(lái)”的私營(yíng)企業(yè)主將帶動(dòng)邳州的投資置業(yè)消費(fèi)。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

5、邳州外貿(mào)依存度

圖表顯示，邳州外貿(mào)依存度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于徐州其他縣市。邳州板材、大蒜、銀杏、石膏產(chǎn)業(yè)出口勇奪縣域經(jīng)濟(jì)“四個(gè)全國(guó)第一”。四項(xiàng)產(chǎn)業(yè)大體屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，間接導(dǎo)致農(nóng)村勞動(dòng)力加速向城市轉(zhuǎn)移。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

6、在崗職工工資

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，邳州在崗職工人均工資穩(wěn)步增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)速度在15%以上。

隨著邳州工業(yè)化進(jìn)程加速，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，職工工資將維持穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。值得注意的是人均工資的絕對(duì)值還相對(duì)較低，工資增長(zhǎng)的同時(shí)非投資性家庭支出也將隨之增長(zhǎng)。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

>>>>邳州宏觀經(jīng)濟(jì)綜述邳州正處在工業(yè)化與城市化高速發(fā)展的進(jìn)程中，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，人們收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，生活水平得到提高，投資置業(yè)等需求將得到放大。需要清醒認(rèn)識(shí)到的是：邳州市民人均收入的絕對(duì)數(shù)值還處在相對(duì)較低的水平上，先富起來(lái)的人群（運(yùn)河、官湖等地的板材、大蒜、銀杏、石膏產(chǎn)業(yè)企業(yè)主）投資置業(yè)的能力與意愿得到膨脹。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

1、目標(biāo)：“五年再造一個(gè)邳州”，規(guī)劃方向：“北擴(kuò)東移”。2、細(xì)化指標(biāo)：構(gòu)建遠(yuǎn)期“50平方公里、50萬(wàn)人口”的中等城市框架;爭(zhēng)取在十一五末實(shí)現(xiàn)城市化率46％;爭(zhēng)取十一五末實(shí)現(xiàn)40萬(wàn)農(nóng)村勞動(dòng)力大轉(zhuǎn)移。3、城區(qū)重點(diǎn)打造“三場(chǎng)兩帶”，即“三場(chǎng)”（人民廣場(chǎng)、錦銹廣場(chǎng)、大橋廣場(chǎng)）、“兩帶”（大運(yùn)河、六保河風(fēng)光帶）和邳州公園。三、城市規(guī)劃?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

第二章邳州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析一、邳州房地產(chǎn)宏觀形勢(shì)1、投資額攀升，開(kāi)發(fā)量急劇增大。按照邳州房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，以2005年－2006年增長(zhǎng)比例（140%），保守估計(jì)2007房地產(chǎn)投資額在6億元左右，2008年房地產(chǎn)投資額在8－10億元之間。2007年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量在30萬(wàn)㎡－40萬(wàn)㎡之間，2008年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量將在40萬(wàn)㎡－60萬(wàn)㎡之間。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

項(xiàng)目預(yù)計(jì)上市量（萬(wàn)㎡）榮盛文景苑5萬(wàn)邦盛世嘉園4三星花苑4中央·佳地廣場(chǎng)3.5水杉御景4名城國(guó)際花園3.5富貴第一城6耀邦新世界花園5黎明錦繡豪庭4金安怡麗家園3匯龍國(guó)際花園4合計(jì)46根據(jù)我司調(diào)研所得到的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步佐證了2008年邳州房地產(chǎn)市場(chǎng)上市量大增的事實(shí)，僅以我司調(diào)研的一些較大盤(pán)整理的數(shù)據(jù)來(lái)看，2008年邳州房產(chǎn)上市量約為46萬(wàn)㎡。若算入新華世紀(jì)嘉園等老盤(pán)以及一些5萬(wàn)㎡小盤(pán)的上市量，2008年邳州新房上市量將在50萬(wàn)㎡——55萬(wàn)㎡之間。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

2、去化量有所增長(zhǎng)，但去化壓力增大注明：2007年數(shù)據(jù)為估算值，以二季度5.6萬(wàn)㎡峰值估算，數(shù)據(jù)來(lái)源為江蘇統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站、邳州房管局。隨著邳州房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸趨于成熟，年增去化面積平穩(wěn)，按2006年－2007年同比增速（20.7%）計(jì)算，2008年邳州房地產(chǎn)市場(chǎng)新房去化量約為27萬(wàn)㎡，與預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)量相對(duì)應(yīng)，存在20萬(wàn)㎡左右的剩余量。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

邳州房?jī)r(jià)快漲期在2005年初至2007年年初，2007年房?jī)r(jià)走勢(shì)趨于平穩(wěn)。隨著開(kāi)發(fā)量放量增大以及政策層面的影響，預(yù)計(jì)2008年邳州房?jī)r(jià)走勢(shì)更趨平穩(wěn)，開(kāi)發(fā)商定價(jià)將采取審慎原則，不排除因競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，出現(xiàn)普遍打折的情況。

3、房?jī)r(jià)走勢(shì)趨于平穩(wěn)，短期上探存在一定壓力?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

4、受政策層面影響，市場(chǎng)觀望氣氛較濃政策一：央行“第二套”房貸政策

明確界定以家庭為單位界定第二套房，在未還清首套住房貸款的情況下，購(gòu)房者第二次貸款購(gòu)買(mǎi)商品房，首付比例提高至40%，利率在現(xiàn)行利率的基礎(chǔ)上提高10%。政策二：央行年內(nèi)第六次加息

2007年12月21日起，央行決定調(diào)整金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率，一年期貸款基準(zhǔn)利率由現(xiàn)行的7.29%提高到7.47%，上調(diào)0.18個(gè)百分點(diǎn)；其他各檔次存、貸款基準(zhǔn)利率相應(yīng)調(diào)整；個(gè)人住房公積金貸款利率保持不變。政策一對(duì)購(gòu)房者的影響將打擊已有第一套住房的“先富起來(lái)”人群的購(gòu)房積極性；政策二的影響則波及到所有購(gòu)房者，尤其是對(duì)購(gòu)買(mǎi)第一套住房的剛性需求者，在邳州職工人均收入尚處于較低水平的情況下，彈性效應(yīng)更明顯。根據(jù)我司對(duì)一些售樓處的走訪，2007年10月份以后整個(gè)市場(chǎng)處在觀望狀態(tài)。政策面影響將加劇市場(chǎng)觀望。?房間就范

市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

>>>>邳州宏觀地產(chǎn)市場(chǎng)綜述

總體上市量與去化量、去化速度之間存在嚴(yán)重的矛盾。

房?jī)r(jià)走勢(shì)趨于平穩(wěn)，定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、購(gòu)房者心理價(jià)位，采取審慎原則對(duì)待。

市場(chǎng)觀望氣氛濃厚的背景下，快速去化是關(guān)鍵。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

二、邳州房地產(chǎn)微觀形勢(shì)1、市區(qū)“北擴(kuò)東移”，北區(qū)、東區(qū)兩大板塊集中放量。（1）北區(qū)板塊世紀(jì)大道以北的區(qū)域，含世紀(jì)大道南側(cè)的名城國(guó)際花園、黎明錦繡豪庭。（注明：劃分標(biāo)準(zhǔn)參考當(dāng)前邳州樓盤(pán)分布圖，非唯一標(biāo)準(zhǔn)）

>>板塊特征土地聯(lián)結(jié)成片，可利用住宅用地量大，利于統(tǒng)一規(guī)劃；配套優(yōu)勢(shì)較為明顯，現(xiàn)市政府行政辦公主要集中在該片區(qū)內(nèi)，醫(yī)教設(shè)施較為齊全，世紀(jì)大道、建設(shè)北路兩條主干道串聯(lián)整個(gè)片區(qū)，交通便捷，區(qū)內(nèi)各樓盤(pán)配套資源可實(shí)現(xiàn)共享。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

>>（續(xù)）北區(qū)板塊特征

片區(qū)內(nèi)樓盤(pán)眾多，開(kāi)發(fā)量大，集中了一批品牌開(kāi)發(fā)商。新近將上市的大盤(pán)有170萬(wàn)㎡的富貴第一城（首期40萬(wàn)㎡）、26萬(wàn)㎡的耀邦新世界花園，中等規(guī)模的水杉御景（16萬(wàn)㎡）、黎明錦繡豪庭（10萬(wàn)㎡）、名城國(guó)際花園（約7萬(wàn)㎡

）等。短期開(kāi)發(fā)量在100萬(wàn)㎡左右，遠(yuǎn)期開(kāi)發(fā)量將達(dá)到250萬(wàn)－300萬(wàn)㎡。

片區(qū)內(nèi)樓盤(pán)涵蓋物業(yè)類(lèi)型豐富，多層、花園洋房、小高層、高層、別墅等一應(yīng)俱全。>>北區(qū)價(jià)格（均價(jià)）區(qū)間

2200元/㎡－2900元/㎡。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

（2）東區(qū)板塊瑞興路以東的區(qū)域，含瑞興路西側(cè)的萬(wàn)邦盛世嘉園、三星花苑。（注明：劃分標(biāo)準(zhǔn)參考當(dāng)前邳州樓盤(pán)分布圖，非唯一標(biāo)準(zhǔn)）

>>板塊特征政府規(guī)劃中新城發(fā)展的另一極，自然環(huán)境好，適宜人居，六保河風(fēng)光帶、邳州公園等自然資源是該板塊的絕佳賣(mài)點(diǎn)；但該板塊受瑞興路、鐵路、六保河等因素分割，樓盤(pán)分布較散，整體聯(lián)動(dòng)受到一定影響。板塊內(nèi)配套較好，實(shí)驗(yàn)小學(xué)、兒童醫(yī)院、運(yùn)河中學(xué)（初中部）等公共配套遍布板塊內(nèi)，但目前生活配套不是很方便。板塊開(kāi)發(fā)量?jī)H次于北區(qū)，目前總體開(kāi)發(fā)量在70萬(wàn)－80萬(wàn)㎡左右，匯龍國(guó)際花園以30萬(wàn)㎡體諒雄踞東區(qū)第一大盤(pán)、榮盛文景苑23萬(wàn)㎡、三星花苑15萬(wàn)㎡。

板塊內(nèi)物業(yè)類(lèi)型以多層、小高層為主，包括少量別墅。

>>板塊價(jià)格（均價(jià)）區(qū)間

2200－2500元/㎡?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

（3）城中板塊鐵路以南、瑞興路以西，建設(shè)路以東的老城區(qū)域。（注明：劃分標(biāo)準(zhǔn)參考當(dāng)前邳州樓盤(pán)分布圖，非唯一標(biāo)準(zhǔn)）

>>板塊特征該板塊樓盤(pán)居于城市核心，坐擁市中心優(yōu)越的配套資源，交通便捷、生活方便。目前城中板塊的樓盤(pán)以商業(yè)項(xiàng)目為主，住宅上市量少。主要商業(yè)項(xiàng)目有宏大財(cái)富廣場(chǎng)（15萬(wàn)㎡）、同盛國(guó)際廣場(chǎng)，其沿街商鋪售價(jià)高達(dá)2萬(wàn)元/㎡，但內(nèi)街商鋪銷(xiāo)售不理想。在售的住宅項(xiàng)目有黎明城市中心花園（均價(jià)2950元/㎡），毓秀華庭（均價(jià)2500元/㎡左右），僅剩下少量余房。

>>板塊價(jià)格（住宅均價(jià)）區(qū)間

2500－2950元/㎡?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

2、開(kāi)發(fā)進(jìn)入大盤(pán)時(shí)代，品牌時(shí)代。（1）大盤(pán)時(shí)代

匯龍國(guó)際花園以30萬(wàn)㎡總開(kāi)發(fā)量曾在2007年上半年雄踞邳州第一大盤(pán)，但記錄很快被富貴第一城170萬(wàn)㎡超大體量打破。緊隨氣候的還有耀邦新世界花園（26萬(wàn)㎡）、水杉御景（16萬(wàn)㎡）。大盤(pán)時(shí)代來(lái)臨，意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，同時(shí)對(duì)大盤(pán)意味著機(jī)遇。大盤(pán)往往以更優(yōu)越的自然環(huán)境、更好的社區(qū)配套、更好的物業(yè)管理服務(wù)、更具誘惑力的價(jià)格占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在形象展示上，大盤(pán)更容易震撼購(gòu)房者。大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于如何整合好諸多優(yōu)勢(shì)因素。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

（2）品牌時(shí)代

目前，邳州已云集了一批有實(shí)力的品牌開(kāi)發(fā)商，具有代表性的有東區(qū)的隆章置業(yè)、榮盛地產(chǎn)，北區(qū)的富興源地產(chǎn)、耀邦地產(chǎn)，以及本土的黎明房產(chǎn)。荒島認(rèn)為：品牌獲得認(rèn)同并轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力，必須使品牌具象化。體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)：售樓處是否大氣、工地包裝是否整潔、銷(xiāo)售接待是否專(zhuān)業(yè)、樣板房裝修是否親切、前期物業(yè)管理（主要指售樓處的保安保潔）是否到位、是否有智能化安防系統(tǒng)的展示……?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

3、產(chǎn)品類(lèi)型更加豐富，小高層、高層面臨銷(xiāo)售壓力。多層（匯龍國(guó)際花園)高層（中央佳地廣場(chǎng))花園洋房（耀邦新世界花園)隨著樓盤(pán)數(shù)量增多，開(kāi)發(fā)量放量增大，邳州樓盤(pán)物業(yè)類(lèi)型更加豐富，多層逐漸變得稀缺起來(lái)，小高層、高層漸成市場(chǎng)主流，花園洋房、別墅等高端產(chǎn)品出現(xiàn)在邳州市場(chǎng)。目前市場(chǎng)上在售的純多層住宅樓盤(pán)為：中等規(guī)模以上三星花苑（15萬(wàn)㎡）、以及一些小樓盤(pán)，具代表性的有：金安怡麗花園（5萬(wàn)㎡）。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

預(yù)計(jì)近期邳州小高層、高層的開(kāi)發(fā)量近90萬(wàn)㎡左右。主要包括富貴第一城首期40萬(wàn)㎡小高層、高層，匯龍國(guó)際花園11.8萬(wàn)㎡小高層，榮盛文景苑約14萬(wàn)㎡小高層，中央佳地廣場(chǎng)約4萬(wàn)㎡高層，水杉御景（三期）約7萬(wàn)㎡高層，名城國(guó)際約5萬(wàn)㎡高層，黎明錦繡豪庭約7萬(wàn)㎡小高層、高層以及其他一些中小樓盤(pán)的小高層、高層住宅。

盡管小高層、高層將占據(jù)未來(lái)邳州地產(chǎn)市場(chǎng)的主流，但目前購(gòu)房者接受度普遍不高。得房率偏低、物業(yè)管理費(fèi)高等成為阻滯其銷(xiāo)售的主要因素。小高層、高層產(chǎn)品如何去化？一方面需要聯(lián)合政府、業(yè)界對(duì)規(guī)劃進(jìn)行引導(dǎo)；另一方面需要充分整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，當(dāng)購(gòu)房者對(duì)小區(qū)的價(jià)值認(rèn)同遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品(小高層、高層)本身時(shí)，其去化難度將大大減?。辉俅?，在操盤(pán)手法上需要?jiǎng)?chuàng)新，如多層與小高層搭售的方式。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

4、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平提高，營(yíng)銷(xiāo)更注重細(xì)節(jié)。

左面一組圖片為耀邦新世界花園現(xiàn)場(chǎng)售樓處及示范區(qū)。從圍擋包裝、到售樓處外觀再到售樓處內(nèi)部裝飾，未進(jìn)售樓處就給人眼前一亮。這就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”、“細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)”。

我們?cè)僭O(shè)想一下，從進(jìn)門(mén)有衣裝整潔的保安或穿酒店制服的管家為我們開(kāi)門(mén)，向我們行禮，會(huì)是什么樣的感覺(jué)。有品質(zhì)感的實(shí)物展示+到位的服務(wù)展示+專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)+節(jié)假日對(duì)客戶的溫馨問(wèn)候……讓客戶在置業(yè)過(guò)程中體驗(yàn)到細(xì)節(jié)，銷(xiāo)售則事半功倍。

我們不妨再設(shè)想，設(shè)置看房車(chē)、黃金周免費(fèi)送部分業(yè)主去旅游（抽獎(jiǎng)產(chǎn)生）……對(duì)我們的銷(xiāo)售影響。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

5、部分購(gòu)房者專(zhuān)業(yè)度提高，“從眾心理”可加以利用。部分購(gòu)房者較專(zhuān)業(yè)供求、政策影響專(zhuān)業(yè)購(gòu)房者觀望從眾心理市場(chǎng)普遍觀望

市場(chǎng)出現(xiàn)普遍觀望的局面，究其根源是部分專(zhuān)業(yè)購(gòu)房者對(duì)市場(chǎng)以及政策面影響認(rèn)知程度加深，進(jìn)而影響其他購(gòu)房者的結(jié)果。如圖所示。在邳州市場(chǎng)城區(qū)面積小而且傳媒業(yè)不太發(fā)達(dá)的情況下，口碑傳播對(duì)從眾心理的傳播速度更快、影響更深刻?；膷u認(rèn)為：應(yīng)辯證的看到從眾心理的積極面。好口碑作用下的從眾心理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起到促進(jìn)作用。對(duì)匯龍國(guó)際花園而言，抓好老客戶，傳播好口碑，利用“從眾心理”影響市場(chǎng)，讓未購(gòu)房的客戶也向旁人傳播項(xiàng)目好口碑，將對(duì)銷(xiāo)售起到重要的促進(jìn)作用。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

6、推盤(pán)節(jié)奏、時(shí)機(jī)把握更趨謹(jǐn)慎。受央行“二套房政策”、“第六次”加息政策影響，以及季節(jié)變冷等因素影響，邳州各開(kāi)發(fā)商相繼調(diào)整推盤(pán)時(shí)間和推盤(pán)策略。2008年3月前后，邳州將迎來(lái)新房上市的高潮。下表為2008年上半年主要新盤(pán)推盤(pán)情況。開(kāi)盤(pán)時(shí)間項(xiàng)目名稱開(kāi)盤(pán)批次物業(yè)類(lèi)型上市量預(yù)計(jì)均價(jià)去化率2007年12月三星花苑一期多層120套2350元/㎡50%2008年1月榮盛文景苑一期二批多層、小高層200余套2600元/㎡

2008年1月萬(wàn)邦盛世嘉園二期多層350余套2500元/㎡

2008年1月名城國(guó)際花園一期多層50套2300元/㎡

2008年3月水杉御景一期多層、花園洋房200余套2300元/㎡

2008年3月富貴第一城一期一批小高層、高層300余套2500（內(nèi)購(gòu)）/3000元/㎡2008年3月金安怡麗花園一期一批多層108套2200元/㎡

2008年4月耀邦新世界花園一期多層、花園洋房200余套2400元/㎡

2008年4-5黎明錦繡豪庭一期多層、小高層//

2008年5-6匯龍國(guó)際花園一期二批多層、小高層200余套/

注明：數(shù)據(jù)為踩盤(pán)所得，可能與開(kāi)發(fā)商實(shí)際操作稍有出入。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

在推盤(pán)策略上表現(xiàn)為：分批次推盤(pán)，每批上市量適量；以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式先試水，給購(gòu)房者一定的優(yōu)惠，開(kāi)盤(pán)時(shí)抬高房?jī)r(jià)。

富貴第一城：預(yù)計(jì)2008年1月開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)2500元/㎡，開(kāi)盤(pán)價(jià)3000元/㎡；繳納訂金可實(shí)現(xiàn)“增值”，增值數(shù)可在開(kāi)盤(pán)時(shí)沖抵房款。

名城國(guó)際花園：2007年11月底開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，繳納訂金購(gòu)買(mǎi)VIP卡，開(kāi)盤(pán)購(gòu)房時(shí)給予一定優(yōu)惠。

水杉御景：2007年12月8日起內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，“擁有水杉御景好禮相送，現(xiàn)金返還最高8千元”。

綜合市場(chǎng)形勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素，荒島認(rèn)為：2008年匯龍國(guó)際花園宜采取“小步快跑”的推盤(pán)策略，即每次拿出適量房源（以積累的準(zhǔn)客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)），多次開(kāi)盤(pán)，制造房源脫銷(xiāo)的市場(chǎng)形象，不斷營(yíng)造一個(gè)又一個(gè)熱銷(xiāo)高潮。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

>>重點(diǎn)關(guān)注

品牌驅(qū)動(dòng)；去化情況；

區(qū)域合作：如何共同打造東區(qū)名片；如何引導(dǎo)截殺該其看房客戶，匯龍國(guó)際花園在價(jià)格上更具競(jìng)爭(zhēng)力。

7、典型個(gè)案分析（1）榮盛文景苑項(xiàng)目區(qū)位解放路北側(cè)、六保河西側(cè)總建筑面積約23萬(wàn)㎡建筑風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格、灰色立面、平頂物業(yè)類(lèi)型多層、小高層項(xiàng)目單價(jià)一期均價(jià)2500元/㎡（2007年7月開(kāi)盤(pán)）二期均價(jià)2700元/㎡物管費(fèi)多層0.4元/㎡/月，小高0.5元/㎡/月主力戶型114㎡/130㎡/135㎡/139㎡/142㎡三房?jī)蓮d兩衛(wèi)>>與匯龍國(guó)際花園關(guān)系定位

區(qū)域直接競(jìng)爭(zhēng)者，東區(qū)指標(biāo)性大盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)中存在合作關(guān)系。>>銷(xiāo)售情況半年積累期，2007年7月開(kāi)盤(pán)，一期第一批房源450套（多層為主），2007年末，首次批房源去化率為70%。預(yù)計(jì)2008年元月中旬推出二批房源。均價(jià)將由2500元/㎡上漲至2700元/㎡。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

>>重點(diǎn)關(guān)注去化情況（速度及客群）；營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新：除了注重現(xiàn)場(chǎng)包裝、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)之外，還會(huì)通過(guò)什么手法引領(lǐng)邳州房地產(chǎn)市場(chǎng)潮流？

（2）耀邦新世界花園>>與匯龍國(guó)際花園關(guān)系定位

區(qū)域外多層競(jìng)爭(zhēng)者，北區(qū)指標(biāo)性大盤(pán)。>>項(xiàng)目進(jìn)度2007年12月28日，該盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)售樓處已正式對(duì)外開(kāi)發(fā)。其精心打造的售樓處將引領(lǐng)邳州房地產(chǎn)市場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)新潮流。預(yù)計(jì)2008年其多層、花園洋房在4萬(wàn)㎡左右。項(xiàng)目區(qū)位興國(guó)東路以北、建設(shè)北路東側(cè)總建面26萬(wàn)㎡建筑風(fēng)格現(xiàn)代歐式風(fēng)格、立面陽(yáng)光大氣建筑類(lèi)型多層、高層、花園洋房、別墅項(xiàng)目單價(jià)預(yù)計(jì)多層均價(jià)2400元/㎡花園洋房均價(jià)3000元/㎡左右區(qū)內(nèi)配套會(huì)所、商業(yè)步行街、羽毛球場(chǎng)網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)戶型涵蓋三房一衛(wèi)、三房?jī)尚l(wèi)、四房?jī)尚l(wèi)及聯(lián)排、獨(dú)棟別墅?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

>>關(guān)注理由

價(jià)格與匯龍國(guó)際花園相當(dāng)，體量成規(guī)模，其去化好壞反應(yīng)北區(qū)樓盤(pán)走勢(shì)。

（3）水杉御景>>與匯龍國(guó)際花園關(guān)系定位

區(qū)域外多層競(jìng)爭(zhēng)者，北區(qū)指標(biāo)性大盤(pán)。>>項(xiàng)目進(jìn)度07年12月初起接收正式預(yù)訂活動(dòng)，“擁有水杉御景好禮相送，現(xiàn)金返還最高8千元”。預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間在2008年3月中上旬，一期推出8幢多層及部分花園洋房。

08年上市量預(yù)計(jì)在4萬(wàn)㎡至5萬(wàn)㎡。項(xiàng)目區(qū)位建設(shè)北路（原車(chē)輛監(jiān)測(cè)中心）總建面16萬(wàn)㎡建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格建筑類(lèi)型多層、高層、花園洋房項(xiàng)目單價(jià)一期均價(jià)2300元/㎡建筑亮點(diǎn)框架結(jié)構(gòu)多層建筑戶型兩房一衛(wèi)三房一衛(wèi)四房?jī)尚l(wèi)面積（㎡）97.14105.85139.78>>重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格策略去化速度

?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

>>>>邳州微觀地產(chǎn)市場(chǎng)綜述1、東、北兩大板塊呈均勢(shì)狀，購(gòu)房者置業(yè)路線將由盲目看盤(pán)向先鎖定區(qū)域再鎖定樓盤(pán)轉(zhuǎn)變。東、北兩大板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)，從開(kāi)發(fā)量及配套上來(lái)看，東區(qū)弱于北區(qū)；但從居住的生態(tài)性、房產(chǎn)價(jià)值的穩(wěn)定性、物業(yè)類(lèi)型的接受度來(lái)看，東區(qū)要優(yōu)于北區(qū)。由于北區(qū)各樓盤(pán)之間價(jià)格區(qū)間大（2200-3000元/㎡），其內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)可能大于合作可能。而對(duì)東區(qū)的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，樓盤(pán)均價(jià)相差在200元/㎡的小區(qū)間內(nèi)，價(jià)格的穩(wěn)定性及抗跌性要優(yōu)于北區(qū)。因?yàn)樽匀簧鷳B(tài)資源是稀缺的，不可以復(fù)制的。

對(duì)匯龍國(guó)際花園來(lái)說(shuō)，在整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中應(yīng)謀求的市場(chǎng)反應(yīng)為：“東區(qū)最具性價(jià)比（投資價(jià)值）樓盤(pán)”，進(jìn)而謀求整個(gè)邳州“最具性價(jià)比（投資價(jià)值）樓盤(pán)”。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

2、市場(chǎng)觀望的背后，更需要加深對(duì)購(gòu)房者的了解，洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。市場(chǎng)觀望狀態(tài)出現(xiàn)，表面原因是專(zhuān)業(yè)購(gòu)房者的普通購(gòu)房者的影響，最根本的原因則是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)力水平有限。以目前均價(jià)2300元/㎡計(jì)，購(gòu)買(mǎi)100㎡的房子加稅款需要近24萬(wàn)元，一個(gè)普通雙職工（以3萬(wàn)元年收入計(jì)）不吃不喝要8年才能買(mǎi)一套房，實(shí)際需要的時(shí)間則在10年以上。

2007年二季度2007年三季度成交套數(shù)467484成交面積（㎡）5600055700單套面積（㎡）119.9143115.0826單套價(jià)格（元）226980.7264462.8下表為2007邳州商品房銷(xiāo)售概況表。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

從上表我們可以知道，購(gòu)房者平均單套購(gòu)房面積在120㎡以下，大面積房源面臨一定銷(xiāo)售壓力。從單套成交總價(jià)來(lái)看，二季度到三季度有所增大，表明購(gòu)房者可承受的購(gòu)房款存在一定的彈性空間。但在家庭收入總量增長(zhǎng)有限的情況下，購(gòu)房款所能承受的彈性空間是有限的。預(yù)計(jì)總房款超過(guò)30萬(wàn)元會(huì)對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生較大的心理陰影。（例：300000元=2500元/㎡*120㎡）

在購(gòu)房者可承受購(gòu)房款有限，但存在一定彈性的情況下，性價(jià)比越高的樓盤(pán)越受到購(gòu)房者的青睞。（影響性價(jià)比因素包括：升值潛力、區(qū)位交通配套、樓盤(pán)檔次、社區(qū)景觀配套、社區(qū)物業(yè)服務(wù)等）從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，預(yù)計(jì)2008年邳州地產(chǎn)市場(chǎng)的操盤(pán)水平會(huì)得到很大提高。對(duì)匯龍國(guó)際花園而言，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)“緊密關(guān)注大盤(pán)名牌（富貴第一城、耀邦新世界花園）學(xué)習(xí)其操盤(pán)手法”、“緊密跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)（榮盛文景苑、三星花苑等），了解其市場(chǎng)動(dòng)向并迅速做出反應(yīng)”、“敢于去比較，以差異化高性價(jià)比取勝”。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

三、匯龍國(guó)際花園賣(mài)點(diǎn)整合1、地塊賣(mài)點(diǎn)（1）城東之首上風(fēng)上水

日出東方，以東為尊。（2）河流公園生態(tài)家園緊鄰市政府規(guī)劃重點(diǎn)打造的六保河風(fēng)光帶、桃花島邳州公園，適宜人居。小區(qū)綠地率高達(dá)42%。（3）交通便捷配套齊備與市中心保持適當(dāng)距離，遠(yuǎn)離城市喧囂，又可快速到達(dá)城市中心。周邊配套有：省重點(diǎn)運(yùn)河中學(xué)（初中部）、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、兒童醫(yī)院、鐵二處醫(yī)院。

?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

2、項(xiàng)目規(guī)劃賣(mài)點(diǎn)（1）30萬(wàn)㎡城東第一大盤(pán)大盤(pán)意味著投資價(jià)值，一期較低的開(kāi)盤(pán)價(jià)，后勢(shì)因小區(qū)規(guī)模大、內(nèi)部配套優(yōu)越、物業(yè)管理服務(wù)到位、居于城郊結(jié)合部人居環(huán)境好等綜合因素，升值潛力巨大。（2）法式建筑法式園林外立面擺脫呆板凝重的灰色形象，彰顯項(xiàng)目大氣開(kāi)朗。法式園林景觀則給人浪漫。

邳州房產(chǎn)建筑立面均以現(xiàn)代灰色建筑為主從項(xiàng)目差異化營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，本案法式建筑立面能給人耳目一新的感覺(jué)。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

（5）高車(chē)位配比，為尊尚人士打造高達(dá)59%（1350/2276）車(chē)位配比，充分考慮業(yè)主的發(fā)展極需求。（3）水景中心水榭景觀、北部（人工）水系景觀帶，與六保河自然景觀相呼應(yīng)，給小區(qū)以靈動(dòng)的色彩。（4）區(qū)內(nèi)配套

1300㎡會(huì)所、1500㎡幼兒園，人無(wú)我有。?市場(chǎng)篇：審時(shí)度勢(shì)——謀攻

3、附加賣(mài)點(diǎn)（1）品牌智能化樓宇系統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)、周界防報(bào)警系統(tǒng)、可視門(mén)禁系統(tǒng)等電子設(shè)備的采用均可構(gòu)成本案的賣(mài)點(diǎn)。小高層電梯采用大品牌，如奧的斯（OTIS）、三菱，均可增加小區(qū)的附加價(jià)值。（2）品牌物業(yè)服務(wù)物業(yè)服務(wù)越來(lái)越受到購(gòu)房者的重視，品牌物業(yè)管理可以提高項(xiàng)目檔次。鑒于品牌物業(yè)介入本案直接管理的成本及可行性，建議本案引入品牌物業(yè)管理顧問(wèn)，以標(biāo)準(zhǔn)化模式管理本小區(qū)，介入前期（售樓處）的物業(yè)服務(wù)，豐富本案賣(mài)點(diǎn)，給購(gòu)房者可感知的尊貴服務(wù)。建議物業(yè)顧問(wèn)：萬(wàn)科物業(yè)、金陵飯店物業(yè)。?神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。02:2102:2102:21:0702:21:07所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何