海外事業(yè)部201*年年中總結海外事業(yè)部201*年年中總結

海外事業(yè)部201*年年中總結

一、戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略描述總結

戰(zhàn)略思想與描述執(zhí)行狀況1．整合海外事業(yè)部內部資源，重新調整人已經初步完成，下一步將圍繞公司總部的搬遷上海、海外力組織架構，實現(xiàn)海外事業(yè)部的銷售和進展市場狀況變化的實際需要及國內生產銷售體系的調整而雙重功能；2．完善海外事業(yè)部進出口的多重業(yè)務，擴展銷售領域和范圍；3．建立健全海外營銷網絡，加大對經銷商/代理商的扶持力度，保障雙方的利益；進展相應的調整；需要以集團的戰(zhàn)略為指導，與國內銷售人員相協(xié)作，充分利用我公司國內較完善的銷售網絡體系；有必要在下半年進展簡潔操作；已經和日本、荷蘭、泰國等地簽訂了獨家代理協(xié)議或一般代理協(xié)議，并和南美、馬來西亞、韓國、黎巴嫩、中東、波蘭、非洲等地客戶就獨家代理協(xié)議問題進展洽談和磋商；已經全面開展，資金運轉和工作效率比擬好，但市場的運做效率還需要進一步加強；依據(jù)上半年的完成狀況，目標體系完成得不夠好，實際完成狀況與銷售指標有肯定的差距；但預算體系和鼓勵和績效考核機制已經逐步完善和健全；6．在保障現(xiàn)有機型銷售的根底上，進一步均衡各事業(yè)部的銷售機型；上半年已經收到較好效果，各事業(yè)部的機器都有銷售，除了佛山的PILLOW-TYPE機器，上海的小型立式機、天津的雪糕機、成都的紙巾機都有肯定數(shù)量的銷售；但銷售數(shù)量還需要進一步提高，特殊是上海立式大包機的銷售需要特殊加強；7．加強與集團其它部門的內部協(xié)作，加大市場的開拓力度；集團劃分事業(yè)部后，由于獨立核算及績效指標考核問題，各事業(yè)部之間都各自為戰(zhàn)，考慮自身的利益，缺乏必要的協(xié)作及缺乏整體的協(xié)作；這些是客觀存在的，需要進一步改正。另外，已經對海外市場重新進展了調整，跟進和開拓力度已經初步得到加強；8．加強對海外行業(yè)和市場的信息收集和整理工作，為作好工作調整供應牢靠依據(jù)；

已經開頭進展，以后將形成一種必要的制度；每半年進展一次；4．留意組織執(zhí)行力度，提高效率（資金運轉、工作、市場運做）；5．嚴格執(zhí)行目標體系和預算體系，強化鼓勵和考核機制；二、任務完成狀況總結

1．經營目標完成狀況目標工程銷額利潤

全年目標①1000萬220萬上半年目標②459萬125萬上半年完成狀況③223萬40萬(財務24萬)③比照②③比照①48.6%32%22.3%18%利潤率壞帳率產品開箱合格率銷售回款率上年度欠款回收率上交治理費上交資材部費用上交售后費用22%2‰93%98%90%35萬無無22%無93%98%無17.5萬22%無100%100%無17.5萬100%107%102%100%100%107%102%100%2.銷售數(shù)據(jù)分析(跟預算做比擬)1）區(qū)域銷售狀況分析：銷售區(qū)域海外A區(qū)海外B區(qū)海外C區(qū)上半年規(guī)劃目標①181萬150萬123萬實際完成金額②61.02萬103.52萬36萬②比照①33.7%69.02%29.27%從上表中可以看出，201*年上半年的海外區(qū)域銷售中，海外B區(qū)（歐洲、美洲、大洋州）的銷售完成狀況最好，但也只完成了規(guī)劃任務的69%。但這個區(qū)域是海外事業(yè)部新拓展的一個區(qū)域，能夠完成這個狀況，也已經特別不簡單了；其它另外兩個區(qū)域A區(qū)和C區(qū)的銷售狀況不太好。A區(qū)（東南亞區(qū)域）是海外銷售的重點區(qū)域，由于這個區(qū)域開拓的時間比擬早，市場客戶和銷售狀況比擬穩(wěn)定。201*年全年銷售占海外整體銷售的60%；而今年上半年的銷售狀況特別令人意外。我們分析了一下緣由，主要有：

A）現(xiàn)在國內越來越多的廠家開頭向東南亞市場推銷食品包裝機械，相比擬來說，他們的產品的價格比我們的更低，這對于東南亞一些小公司或個人來說，假如他們對包裝機械不了解，對質量要求不高，那么，無疑他們的產品更具有競爭力；即使是沒有太大的優(yōu)勢,他們也會占據(jù)一局部的市場份額;B）東南亞的一些客戶或一些公司，由于對國內狀況和我公司的狀況比擬了解，直接通過我公司國內銷售

人員來進展銷售業(yè)務接洽聯(lián)系，也影響了我們對東南亞市場的銷售；C）在東南亞市場范圍內，對包裝粉狀和液體的包裝機械的客戶比擬多。而我公司的包裝機包裝性能和技術參數(shù)往往達不到客戶的要求；

D）我們對客戶的跟進和開拓力度還遠遠不夠，需要進一步加強；

2）機型銷售狀況分析：機型小型枕式包裝機枕式大包機立式包裝機雪糕機紙巾機規(guī)劃銷售數(shù)量①56臺5臺20臺1臺2臺實際銷售數(shù)量②26臺3臺5臺3臺1臺②比照①46.43%60%25%300%50%從以上數(shù)據(jù)可以看出，我們在上半年的銷售規(guī)劃中，除了雪糕機和枕式大包機完成狀況較好外，其它小型枕式包裝機和立式包裝機的銷售數(shù)量都沒有完成任務。詳細緣由是：

A．我們對上半年的海外銷售猜測過于樂觀，估計的銷售數(shù)量有些偏高，致使任務無法完成；B．東南亞和中東市場的銷售完成狀況比擬差，致使上半年海外銷售的任務沒有完成；

3.經營支出完成狀況

預算實際預算(1)工程明細金額比率銷售額銷售本錢運輸費用展覽費用變差旅費動業(yè)務費費業(yè)務提成用廣告費用其他稅金合計限界利益固人工資及福利定其他費用費合計用奉獻利益上交總部治理費用經營利益

銷售額2變動費用實際(2)金額比率222.84127.033.175.365.530.941.9414.48.74167.1155.73112.9313.9341.817.424.4評價(2)-(1)-207.26-88.020.83-22.641.2-1.2-5.56-12.598.74-119.24-88.02-10.590.87-9.72-78.30-78.3430.1215.052.34284.332.147.526.99286.35143.7521.592.0623.65120.117.4102.7223167限界利益固定費用5614奉獻利益上交治理費用4217.4經營利益24.6

4.操盤資金變動分析

海外事業(yè)部沒有操盤資金,所以沒有進展操盤資金變動分析;需要明確的問題是:

現(xiàn)在,總部對各個生產型的事業(yè)部都進展操盤資金的考核,而海外事業(yè)部沒有操盤資金。這樣勢必會影響各個事業(yè)部的庫存生產數(shù)量，甚至會影響海外訂單的交貨周期。假如不賜予海外事業(yè)部操盤資金，那么如何進展與各事業(yè)部間的操作？假如公司確定給肯定數(shù)量的操盤資金，那么海外事業(yè)部需要指定周密的規(guī)劃，進展嚴格的資金流向掌握；假如不給海外事業(yè)部操盤資金，那么各個事業(yè)部就不要再要求海外事業(yè)部核算那些已經生產的庫存機器；

關于這個問題，需要集團總裁辦賜予明確的意見和文件支持！

5．完成狀況分析總結

5.1).銷售完成狀況分析總結:海外A區(qū)和C區(qū)完成狀況不好,影響了整個海外的銷售業(yè)務完成狀況不好.分析緣由同上；

5.2)財務預算完成狀況分析:根據(jù)我們年初的預算,全部的財務指標依照完成狀況,都掌握在預算范圍內;5.3)海外拓展工程完成狀況分析:

A)集團與日本TOPACK的合作,海外事業(yè)部聯(lián)系接洽比擬順當;除了協(xié)作TOPACK一起到韓國參展

外，這次在上海共同參與展覽,由于集團賜予了高度的重視,且馮總親自催促和確定展覽的各項工作,

所以完成狀況良好,深受日方的好評!

B)對海外客戶的信息搜集整理工作:6月份歷時一個月,對海外客戶的信息進展搜集整理。對海外事業(yè)部的工作調整供應了很好的借鑒和參考；

C)海外售后效勞體系的建立：海外市場進一步成熟后，海外售后效勞體系將依照公司的整體售后模

式，進展完善和修訂；三、事業(yè)部架構及崗位在期初設定后的調整狀況及緣由崗位初期設定事業(yè)部部長1人區(qū)域經理3人報關員1人銷售工程師1人銷售助理1人；

調整后狀況事業(yè)部總經理1人；銷售部經理1人（兼職）區(qū)域銷售經理3人；海外進展部經理（專員）1人；報關員1人；業(yè)務助理：1人；調整緣由1）依據(jù)集團所確定的海外事業(yè)部的定位，調整海外事業(yè)部的人員職責和完善部門功能；增加海外進展業(yè)務功能；2）原來的組織架構過于簡潔，嚴峻影響與集團相關部門的有效溝通和進展責任考核；暢；4）有利于海外事業(yè)部的人才儲藏和今后的進一步進展和壯大；銷售工程師：1人，內招，（空缺）；3）使部門業(yè)務功能更加完備，業(yè)務流程更加順四、行動方案執(zhí)行狀況

行動方案執(zhí)行狀況201*.1.20231*.5.30第一階段已經完成;聘請到位。銷售工程師還需要人力資源部賜予進一步協(xié)調已經在201*年3月完成；已經在201*年初步完成，但需要依據(jù)人力資源部的參謀調整狀況重新進展擬訂和修改；已經完成；已經初步完成；已經將泰國的獨家代理商改為“2+1”模式的一般代理商；7）海外零配件寄售倉庫的建立8）海外展覽及廣告宣傳確實定9）海外進口及新業(yè)務的拓展

1）海外事業(yè)部組織構造功能轉變報關員、銷售工程師、業(yè)務助理等)3）海外銷售任務分解和工作落實4）確定績效和嘉獎方案5）治理和經營費用預算6）海外經銷商/代理商考評和篩選2)相關業(yè)務人員的聘請工作(海外進展專員、除了銷售工程師屬于內部聘請外，其他外招人員已經根本預備在下半年11月份依據(jù)泰國、南美和歐洲的銷售狀況再打算建立區(qū)域；201*年11月開頭著手；201*年4月，已經根本完成；201*年10月---201*年3月；籌劃籌備中10）參與佛山進出口商會，自主報關，增加出口和出口退稅額度；另外，以SOONTRUE名義參與國內展覽；11）適合海外重點市場推介的共性化產品研發(fā)報告

201*年2月201*年5月，已經根本完成；201*年7月---201*年11月，正在思索籌劃中；五、海外事業(yè)部上半年消失的問題和需要解決的方法

銷售問題：

1、海外銷售形勢不容非常樂觀，上半年銷售狀況不太抱負，我們需要充分分析目前海外銷售的形勢和狀況，明確各海外區(qū)域市場銷售變化和自身存在的問題。在加大下半年的銷售任務外（需要從7月份開頭，每個月要爭取銷售110萬元以上），也需要依據(jù)海外市場實際狀況，適當調整和降低銷售考核指標；我們全年的任務要確保完成840萬（比去年增長30%），爭取完成920萬；利潤完成180萬；2、與各事業(yè)部間的各種產品內部核算價格和核算方法要重新標準，避開現(xiàn)在各事業(yè)部漫天要價，彈性太大，嚴峻影響了海外事業(yè)部的自身利潤點數(shù)的提高！

3、為了保障海外事業(yè)部和其他各事業(yè)部的利益，需要明確操盤資金問題；

4、海外銷售的產品質量肯定要保障，需要各事業(yè)部在發(fā)貨前肯定要作好產品質量檢驗和測試；保障產品的正常運轉；另外也要確保產品外表沒有生銹痕跡！這就需要各事業(yè)部對海外出口產品的生產和包裝要進一步明確標準；

5、在銷售公司現(xiàn)有產品系列的根底上，我們對重點的海外市場的客戶共性化依據(jù)整體需求數(shù)量及利潤狀況，也要賜予必要的考慮；

治理問題：

1、對海外經銷商、代理商的治理，在充分考慮海外業(yè)務的長期進展及與客戶的關系外，肯定要根據(jù)公司的制度進展評估、考核、淘汰、推新、培育、扶助提高等；

2、依據(jù)不同的海外市場狀況，充分考慮SOONTRUE品牌及OEM訂牌的生產銷售的區(qū)分（包括定價、市場推廣、售后效勞、付款方式等都要有所區(qū)分）

3、提高海外事業(yè)部業(yè)務人員的綜合素養(yǎng)和對海外市場的管控力量，加強專業(yè)技能的提高和對客戶的效勞水平，進一步加強對市場的開拓力度；

以上為海外事業(yè)部201*年年中總結，請總裁辦領導審核！

多謝！海外事業(yè)部201*-7-10

注：需要將產品分析具體一些。特殊是客戶方面的狀況，為什么不購置我公司的機器，實行什么樣的方式可以讓客戶購置？

擴展閱讀：海外04年中總結

松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結HWSC06

海外事業(yè)部201*年年中總結

一、戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略描述總結

戰(zhàn)略思想與描述1．整合海外事業(yè)部內部資源，重新調整人力組織架構，實現(xiàn)海外事業(yè)部的銷售和進展雙重功能；2．完善海外事業(yè)部進出口的多重業(yè)務，擴展銷售領域和范圍；3．建立健全海外營銷網絡，加大對經銷商/代理商的扶持力度，保障雙方的利益；4．留意組織執(zhí)行力度，提高效率（資金運轉、工作、市場運做）；5．嚴格執(zhí)行目標體系和預算體系，強化鼓勵和考核機制；執(zhí)行狀況已經初步完成，下一步將圍繞公司國內生產銷售體系的調整而進展相應的調整；需要以集團的戰(zhàn)略為指導，與國內銷售人員相協(xié)作；需要在下半年進展簡潔操作；已經和歐洲、南美、泰國、馬來西亞、黎巴嫩、中東、非洲等地簽訂了獨家代理協(xié)議及進展代理接洽中；已經全面開展，資金運轉和工作效率比擬好，但市場的運做效率還需要進一步加強；依據(jù)上半年的完成狀況，目標體系完成得不夠好，實際完成狀況與銷售指標有肯定的差距；但預算體系和鼓勵和績效考核機制已經逐步完善和健全；上半年已經收到較好效果，各事業(yè)部的機器都有銷售；但銷售數(shù)量需要提高，特殊是上海立式大包機的銷售需要進一步加強；已經對海外市場重新進展了調整，跟進和開拓力度已經初步得到加強；已經開頭進展；6．在保障現(xiàn)有機型銷售的根底上，進一步均衡各事業(yè)部的銷售機型；7．加強與集團其它部門的內部協(xié)作，加大市場的開拓力度；8．加強對海外行業(yè)和市場的信息收集和整理工作，為作好工作調整供應牢靠依據(jù)；

二、任務完成狀況總結

1．經營目標完成狀況目標工程銷額利潤利潤率壞帳率產品開箱合格率銷售回款率上年度欠款回收率上交治理費上交資材部費用上交售后費用

全年目標①1000萬220萬22%2‰93%98%90%35萬上半年目標②459萬125萬22%無93%98%無17.5萬1

上半年完成狀況③223萬40萬(財務24萬)22%無100%100%無17.5萬③比照②③比照①48.6%32%100%107%102%100%22.3%18%100%107%102%100%松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結HWSC06

2.銷售數(shù)據(jù)分析(跟預算做比擬)

1）區(qū)域銷售狀況分析：銷售區(qū)域海外A區(qū)海外B區(qū)海外C區(qū)上半年規(guī)劃目標①181萬150萬123萬實際完成金額②61.02萬103.52萬36萬②比照①33.7%69.02%29.27%從上表中可以看出，201*年上半年的海外區(qū)域銷售中，海外B區(qū)（歐洲、美洲、大洋州）的銷售完成狀況最好，但也只完成了規(guī)劃任務的69%。但這個區(qū)域是海外事業(yè)部新拓展的一個區(qū)域，能夠完成這個狀況，也已經特別不簡單了；其它另外兩個區(qū)域A區(qū)和C區(qū)的銷售狀況不太好。A區(qū)（東南亞區(qū)域）是海外銷售的重點區(qū)域，由于這個區(qū)域開拓的時間比擬早，市場客戶和銷售狀況比擬穩(wěn)定。201*年全年銷售占海外整體銷售的60%；而今年上半年的銷售狀況特別令人意外。我們分析了一下緣由，主要有：

A）現(xiàn)在國內越來越多的廠家開頭向東南亞市場推銷食品包裝機械，相比擬來說，他們的產品的價格比我

們的更低，這對于東南亞一些小公司或個人來說，假如他們對包裝機械不了解，對質量要求不高，那么，無疑他們的產品更具有競爭力；即使是沒有太大的優(yōu)勢,他們也會占據(jù)一局部的市場份額;B）東南亞的一些客戶或一些公司，由于對國內狀況和我公司的狀況比擬了解，直接通過我公司國內銷售

人員來進展銷售業(yè)務接洽聯(lián)系，也影響了我們對東南亞市場的銷售；C）在東南亞市場范圍內，對包裝粉狀和液體的包裝機械的客戶比擬多。而我公司的包裝機包裝性能和技

術參數(shù)往往達不到客戶的要求；2）機型銷售狀況分析：機型小型枕式包裝機枕式大包機立式包裝機雪糕機紙巾機規(guī)劃銷售數(shù)量①56臺5臺20臺1臺2臺實際銷售數(shù)量②26臺3臺5臺3臺1臺②比照①46.43%60%25%300%50%從以上數(shù)據(jù)可以看出，我們在上半年的銷售規(guī)劃中，除了雪糕機和枕式大包機完成狀況較好外，其它小型枕式包裝機和立式包裝機的銷售數(shù)量都沒有完成任務。關于緣由分析，同上；

3.經營支出完成狀況

預算實際預算(1)工程明細金額比率銷售額銷售本錢運輸費用展覽費用變差旅費動業(yè)務費費業(yè)務提成用廣告費用其他稅金合計

實際(2)金額222.84127.033.175.365.530.941.9414.48.74167.112

評價(2)-(1)-207.26-88.020.83-22.641.2-1.2-5.56-12.598.74-119.24比率430.1215.052.34284.332.147.526.99286.松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結HWSC06限界利益固人工資及福利定其他費用費合計用奉獻利益上交總部治理費用經營利益

銷售額2變動費用143.7521.592.0623.65120.117.4102.755.73112.9313.9341.817.424.4-88.02-10.590.87-9.72-78.30-78.3223167限界利益固定費用5614奉獻利益上交治理費用4217.4經營利益24.6

4.操盤資金變動分析

海外事業(yè)部沒有操盤資金,所以不進展操盤資金變動分析;需要明確的問題是:

現(xiàn)在,總部對各個生產型的事業(yè)部都進展操盤資金的考核,而海外事業(yè)部沒有操盤資金。這樣勢必會影響各個事業(yè)部的庫存生產數(shù)量，甚至會影響海外訂單的交貨周期。假如不賜予海外事業(yè)部操盤資金，那么如何進展與各事業(yè)部間的操作？假如公司確定不給海外事業(yè)部操盤資金，那么各個事業(yè)部就不要再要求海外事業(yè)部核算那些已經生產的庫存機器；關于這個問題，需要集團總裁辦賜予明確的文件支持！

5．完成狀況分析總結

5.1).銷售完成狀況分析總結:海外A區(qū)和C區(qū)完成狀況不好,影響了整個海外的銷售業(yè)務完成狀況不好.我們分析了一下緣由，主要有：

A)現(xiàn)在國內越來越多的廠家開頭向東南亞市場推銷食品包裝機械，相比擬來說，他們的產品的價格比我們的更低，這對于東南亞一些小公司或個人來說，假如他們對包裝機械不了解，對質量要求不高，那么，無疑他們的產品更具有競爭力；即使是沒有太大的優(yōu)勢,他們也會占據(jù)一局部的市場份額;

B)東南亞的一些客戶或一些公司，由于對國內狀況和我公司的狀況比擬了解，直接通過我公司國內銷售人員來進展銷售業(yè)務接洽聯(lián)系，也影響了我們對東南亞市場的銷售；

C)在東南亞市場范圍內，對包裝粉狀和液體的包裝機械的客戶比擬多。而我公司的包裝機包裝性能和技術參數(shù)往往達不到客戶的要求；

5.2)財務預算完成狀況分析:根據(jù)我們年初的預算,全部的財務指標依照完成狀況,都掌握在預算范圍內;5.3)海外拓展工程完成狀況分析:

A)集團與日本TOPACK的合作,海外事業(yè)部聯(lián)系接洽比擬順當;除了協(xié)作TOPACK一起到韓國參展

外，這次在上海共同參與展覽,由于集團賜予了高度的重視,且馮總親自催促和確定展覽的各項工作,

松川集團海外事業(yè)部201*年年中總結HWSC06

所以完成狀況良好,深受日方的好評!

B)對海外客戶的信息搜集整理工作:6月份歷時一個月,對海外客戶的信息進展搜集整理。對海外事業(yè)

部的工作調整供應了很好的借鑒和參考；

C)海外售后效勞體系的建立：海外市場進一步成熟后，海外售后效勞體系將依照公司的整體售后模

式，進展完善和修訂；三、事業(yè)部架構及崗位在期初設定后的調整狀況及緣由崗位初期設定事業(yè)部部長1人區(qū)域經理3人報關員1人銷售工程師1人銷售