/篇首語(yǔ)：本文于《保險(xiǎn)研究》2008年第1期“產(chǎn)險(xiǎn)專(zhuān)論”刊發(fā)。其中，數(shù)據(jù)在原文中有所更新，最新數(shù)據(jù)請(qǐng)參考原文。歡迎多提寶貴意見(jiàn)、引用，并請(qǐng)注明出處。感謝合作！論我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新黃英君（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院，四川成都610074）

[摘要]盡管改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)以家財(cái)險(xiǎn)為主的分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾取得過(guò)不錯(cuò)的進(jìn)展業(yè)績(jī)，但進(jìn)入上世紀(jì)90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)。在我國(guó)，分散性業(yè)務(wù)還有專(zhuān)門(mén)大的空間未被開(kāi)發(fā)利用．綜合來(lái)看，阻礙其進(jìn)展的要緊制約因素有來(lái)自制度與政策層面、社會(huì)和消費(fèi)者層面、保險(xiǎn)公司層面等諸方面的緣故。同時(shí)，由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)涉及面廣。因此，必須提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取科學(xué)有效的經(jīng)營(yíng)策略，建立、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，創(chuàng)新分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，才能最大限度地挖掘出分散性險(xiǎn)種的市場(chǎng)潛力。[關(guān)鍵詞]分散性業(yè)務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)模式；家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

2005年，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入1281.11億元，同比增加14.03％。其中，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入854.7億元，同比增長(zhǎng)13.82%，增幅同比降低22.94個(gè)百分點(diǎn)，盡管如此，車(chē)險(xiǎn)依舊占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的69.5%，上升0.54個(gè)百分點(diǎn)，占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的近七成份額。中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2006年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1580.35億元，同比增長(zhǎng)23.4%。其中，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入為1107.87億元，同比增長(zhǎng)29.1%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)比重為70.1%，上升0.6個(gè)百分點(diǎn)，穩(wěn)居產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種，占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)逾七成份額。實(shí)際上，這些年來(lái)由于中國(guó)轎車(chē)工業(yè)和轎車(chē)消費(fèi)的同步升溫，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司承保的機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)車(chē)輛險(xiǎn)）保額與保費(fèi)也穩(wěn)步上升，早已超過(guò)曾經(jīng)撐起中國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)大半邊天的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)企財(cái)險(xiǎn)）與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)家財(cái)險(xiǎn)）而成為產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的第一大險(xiǎn)，企財(cái)險(xiǎn)則明顯退居次席，家財(cái)險(xiǎn)更是難覓其蹤。尤其是要緊屬于分散性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的家財(cái)險(xiǎn)，盡管在過(guò)去它為保障居民家庭財(cái)產(chǎn)安全、為保證產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的初期穩(wěn)步進(jìn)展曾立下過(guò)汗馬功勞，也盡管現(xiàn)在人民群眾的收入水平與生活水平在逐年提高，但它依舊難以扭轉(zhuǎn)似的不斷萎縮下去，幾乎看不到有幾家保險(xiǎn)公司還在重點(diǎn)推介家財(cái)險(xiǎn)，使其表現(xiàn)出與整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)展方向背道而馳的跡象。由于絕大多數(shù)的家財(cái)險(xiǎn)更是以業(yè)務(wù)零星、保源分散為特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)容易被保險(xiǎn)公司所冷落。目前，我國(guó)的家財(cái)險(xiǎn)覆蓋面甚至不足1％，且呈現(xiàn)逐漸萎縮之勢(shì)，專(zhuān)門(mén)大比例是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位作為一種福利給干部、職工購(gòu)買(mǎi)的，保費(fèi)少、保額低，絕大多數(shù)為不足額保險(xiǎn)，有的全然起不到保障作用。同樣，公眾個(gè)人單獨(dú)投保的責(zé)任保險(xiǎn)也存在類(lèi)似的情況，展業(yè)成本與保費(fèi)收入不成比例，因而其進(jìn)展也處于十分尷尬的境地。然而，怎么講集中性法人業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額是有限的，再大的市場(chǎng)蛋糕也有被瓜分殆盡的一天，分散性產(chǎn)險(xiǎn)品種是各個(gè)保險(xiǎn)公司最終無(wú)法忽視的業(yè)務(wù)來(lái)源。從國(guó)外來(lái)看，世界發(fā)達(dá)國(guó)家家財(cái)險(xiǎn)的普及率已達(dá)70％，甚至接近８０％，保費(fèi)收入則要占非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的１０％以上；而責(zé)任保險(xiǎn)方面，保費(fèi)收入占非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例平均也達(dá)到１０％，發(fā)達(dá)國(guó)家甚至高達(dá)５０～６０％。相比而言，差距是明顯的、落后是全面的，這就提示我們，在新形勢(shì)下我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)到了應(yīng)當(dāng)正視自己的不足、努力謀求重大突破和創(chuàng)新。尤其是我國(guó)加入WTO后五年的規(guī)則愛(ài)護(hù)期差不多過(guò)去，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已在更廣的范圍內(nèi)和更深的程度上展開(kāi)，中資產(chǎn)險(xiǎn)公司必須要轉(zhuǎn)換思路、與時(shí)俱進(jìn)，要開(kāi)始貫徹集中性業(yè)務(wù)和分散性業(yè)務(wù)兩條腿走路的方針，進(jìn)而在以后的自我進(jìn)展過(guò)程中贏(yíng)得先機(jī)。而險(xiǎn)種的推出必須有相應(yīng)的適銷(xiāo)模式和渠道，基于我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)自身的特征，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式必定難以適應(yīng)其新的特點(diǎn)。故而，我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新已成為我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。然而，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)界和學(xué)界對(duì)此研究不足，且缺乏一定的可持續(xù)性實(shí)踐，現(xiàn)有文獻(xiàn)盡管做了初步的探討和論述，但較為零散，缺乏系統(tǒng)性，這就更使得本文的研究具有深層意義的理論價(jià)值和實(shí)際價(jià)值。一、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)及其營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的簡(jiǎn)要分析盡管改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)以家財(cái)險(xiǎn)為首的分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾取得過(guò)不錯(cuò)的進(jìn)展業(yè)績(jī)，但進(jìn)入上世紀(jì)90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)，其標(biāo)志是許多都市被迫停辦曾深受寬敞市民歡迎的自行車(chē)保險(xiǎn)，這成為家財(cái)險(xiǎn)表現(xiàn)出不景氣的開(kāi)始。以商業(yè)保險(xiǎn)滲透率一度達(dá)到54%的上海市為例，全市參加家財(cái)險(xiǎn)的戶(hù)數(shù)在1994年有368萬(wàn)，1996年1月1日修改家財(cái)險(xiǎn)條款后，將自行車(chē)這一居民家中普遍使用的交通工具從保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)中剔除，因此1997年6月底家財(cái)險(xiǎn)的投保戶(hù)數(shù)降至不足100萬(wàn)。再看同樣處于經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)的江蘇省徐州市，以人保徐州分公司為例，其家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分不為17.44％、31.22％、34.00％，直到2000年才與上年差不多持平。而從全國(guó)來(lái)看，1990年代后期以來(lái)，家財(cái)險(xiǎn)的徘徊踟躕趨勢(shì)同樣十分明顯，個(gè)不年份都曾出現(xiàn)保費(fèi)下降的情況，特不是家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)在產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)中所占的極低比例專(zhuān)門(mén)能講明問(wèn)題。據(jù)了解，目前我國(guó)擁有3億多家庭，許多家庭財(cái)產(chǎn)積存差不多相當(dāng)雄厚，假如按照發(fā)達(dá)國(guó)家家財(cái)險(xiǎn)的平均投保率80％來(lái)計(jì)算的話(huà)，那么我國(guó)的家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶(hù)數(shù)量能夠達(dá)到2.4億戶(hù)左右。然而，據(jù)調(diào)查，在上海、北京和廣州等大都市中，家財(cái)險(xiǎn)的投保率僅在7％左右，中小都市家財(cái)險(xiǎn)的投保率更低。因此，我們能夠推斷家財(cái)險(xiǎn)存在專(zhuān)門(mén)大的進(jìn)展空間。直到步入20世紀(jì)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)才大概有“回暖”之勢(shì)。以四川省為例，2003年積極調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，大力推廣新險(xiǎn)和分散性業(yè)務(wù)，以推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體業(yè)務(wù)保持健康進(jìn)展，有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。該年度1至4月，中國(guó)人保四川省分公司通過(guò)大力進(jìn)展有效益的、分散型業(yè)務(wù)，使得貨運(yùn)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比上升17.7％、154.6％和43.4％，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了一定的效果，同時(shí)有效降低了非典疫情對(duì)公司的阻礙。2003年，內(nèi)蒙古自治區(qū)加大業(yè)務(wù)進(jìn)展獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等分散性業(yè)務(wù)，分不制定了考核獎(jiǎng)勵(lì)方法，全力推進(jìn)分散性業(yè)務(wù)進(jìn)展，全區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)日益創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)了可持續(xù)進(jìn)展，新開(kāi)辦的保險(xiǎn)產(chǎn)品234個(gè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品總量已達(dá)614個(gè)，豐富了市場(chǎng)供給，創(chuàng)新了產(chǎn)品功能。到2003年11月份，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中分散性險(xiǎn)種進(jìn)展迅速，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.36億元，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的13.63％。人保財(cái)險(xiǎn)撫順?lè)止竞葑ソY(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化險(xiǎn)種布局，配備精兵強(qiáng)將開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，全力拓展分散性業(yè)務(wù)，切實(shí)形成對(duì)主險(xiǎn)收入的重要補(bǔ)充，2001年?duì)I銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)1611萬(wàn)元，保費(fèi)占比達(dá)到10％；2002年?duì)I銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)2500萬(wàn)元，保費(fèi)占比躍升到13％。全國(guó)各地對(duì)分散性業(yè)務(wù)有了不同程度的重視。因此，近兩年由于受宏觀(guān)調(diào)控和國(guó)際能源價(jià)格上漲等因素的阻礙，2004、2005年固定資產(chǎn)投資增速有所回落；2004年10月份加息、2005年3月再次上調(diào)房貸按揭利率20點(diǎn)后，按揭業(yè)主提早還貸的情況大幅增加，這些因素分不對(duì)家財(cái)險(xiǎn)（包括企財(cái)險(xiǎn)）的需求產(chǎn)生了一些不利阻礙。因此，可能在今后一段時(shí)期內(nèi)要緊非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，在整體險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)中的比重可不能上升專(zhuān)門(mén)快。二、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的要緊問(wèn)題與障礙在我國(guó)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力大，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度快。但與國(guó)外同業(yè)相比，分散性業(yè)務(wù)還有專(zhuān)門(mén)大的空間未被開(kāi)發(fā)利用。綜合來(lái)看，阻礙其進(jìn)展的要緊制約因素有：（一）制度與政策層面目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)體制不順，使得保險(xiǎn)公司在體制上不能專(zhuān)門(mén)好地把握分散性業(yè)務(wù)進(jìn)展的要求和特點(diǎn)，要緊表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度對(duì)市場(chǎng)反映太慢，報(bào)批(備)程序較繁瑣，常常使市場(chǎng)機(jī)會(huì)喪失；二是一些業(yè)務(wù)政策不利于調(diào)動(dòng)基層人員開(kāi)拓分散性業(yè)務(wù)的積極性，如手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)按短期險(xiǎn)核算的問(wèn)題。作為制度的建立者和政策的制定人，目前政府在促進(jìn)分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面尚無(wú)切實(shí)有效的優(yōu)惠措施出臺(tái)。眾所周知，鼓舞和推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展，可供政府選擇的優(yōu)惠性政策有專(zhuān)門(mén)多，其中稅收減免是最具有實(shí)際效果的措施之一。稅收既是政府籌集財(cái)政資金的要緊方式，也會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展產(chǎn)生負(fù)面的“楔子效應(yīng)”和正面的“杠桿作用”，因此可被靈活的運(yùn)用以發(fā)揮其限制或鼓舞的功效。從國(guó)外來(lái)看，政府為了鼓舞某一個(gè)新險(xiǎn)種的進(jìn)展，往往能夠利用稅收優(yōu)惠的杠桿作用，一方面對(duì)新險(xiǎn)種的保費(fèi)收入實(shí)行減免稅規(guī)定，另一方面也能夠?qū)π码U(xiǎn)種的投保人實(shí)行所得稅退減，從供給與需求兩個(gè)方向推動(dòng)其快速進(jìn)展。我國(guó)目前恰恰缺乏這種有利于分散性業(yè)務(wù)迅速進(jìn)展的稅收優(yōu)惠政策的制度環(huán)境，不僅投保人個(gè)人購(gòu)買(mǎi)家財(cái)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)沒(méi)有任何所得稅退減，保險(xiǎn)公司也可不能因?yàn)殇N(xiāo)售了這些險(xiǎn)種而得到政府的減稅優(yōu)惠，而且保險(xiǎn)公司及其代理人適用的稅目和稅率同一般行業(yè)差不多沒(méi)有什么區(qū)不。因此，不僅僅在分散性業(yè)務(wù)如此，在其他險(xiǎn)種亦是如此，故而，保險(xiǎn)業(yè)的稅收問(wèn)題差不多成為目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展不得不面臨的重大問(wèn)題。（二）社會(huì)和消費(fèi)者層面消費(fèi)者及全體社會(huì)成員是產(chǎn)險(xiǎn)公司各類(lèi)產(chǎn)品的直接或潛在的最終使用人，他們對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)所持的看法和意見(jiàn)是分析問(wèn)題癥結(jié)所在的重要依據(jù)。為此，我們?cè)诔啥际羞x取了六個(gè)不同檔次的居民小區(qū)和六個(gè)隨機(jī)地區(qū)，以分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的家財(cái)險(xiǎn)為重點(diǎn)組織了一次市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查（共12組，每一組采集100個(gè)調(diào)查樣本）。我們從收回的1200余份問(wèn)卷中篩選出893份有效問(wèn)卷進(jìn)行匯總分析，結(jié)果發(fā)覺(jué)，在對(duì)待分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的態(tài)度上，寬敞社會(huì)公眾及消費(fèi)者要緊存在兩個(gè)制約其進(jìn)展的問(wèn)題，一是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)依舊淡薄，二是相關(guān)信息與知識(shí)極度缺乏。例如，在回答“您覺(jué)得自己和家人周?chē)o存在哪些風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)，只有27.8％的受訪(fǎng)者選擇了“家庭財(cái)產(chǎn)受損”，排在“疾病”（73.7％）、“人員意外傷亡”（63.2％）和“養(yǎng)老、子女教育支出”（41.3％）之后位列第四；至于“對(duì)他人的經(jīng)濟(jì)賠償支出”，即責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，則只有10.8％的受訪(fǎng)者選擇；另有2.5％的人選擇了“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)”。在回答“您沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的要緊緣故”是什么時(shí)，有36.5％的受訪(fǎng)者選擇了“對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不了解”，排在各個(gè)選項(xiàng)中的第一位，排在第二位的是選擇“沒(méi)有必要買(mǎi)”，占16.3％；還有9.7％的人認(rèn)為“對(duì)保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)人員不信任”，排在第四位。而關(guān)于“您要緊是通過(guò)哪些途徑了解保險(xiǎn)”的問(wèn)題，選擇順序依次是“報(bào)紙、雜志、書(shū)籍”（47.6％），“親友、同事介紹”（40.2％），“保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員上門(mén)宣傳”（39.0％），“電視、廣播”（29.8％），“網(wǎng)絡(luò)”（19.6％）和“傳單等其它印刷品”（14.8％）。這次的市場(chǎng)調(diào)查反饋顯示，社會(huì)公眾差不多購(gòu)買(mǎi)或曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)家財(cái)險(xiǎn)的比例僅有27.7％，十分巧合的與選擇“家庭財(cái)產(chǎn)受損”風(fēng)險(xiǎn)的比例（27.8％）幾乎一樣，可見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)高低與保險(xiǎn)信息多少對(duì)投保與否所起的決定性作用。隨著人們購(gòu)買(mǎi)品位的提高，往常陳舊單調(diào)的保單樣式、令人費(fèi)解的條款內(nèi)容、復(fù)雜繁瑣的投保手續(xù)，在相當(dāng)程度上弱化了人們的投保欲望。因此，開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的分散性險(xiǎn)種不僅在包裝上要求樣式新穎，而且在內(nèi)容上要求簡(jiǎn)潔明快，針對(duì)不同的個(gè)人消費(fèi)群體，推出不同的個(gè)性化包裝，使產(chǎn)品更具有鮮亮的個(gè)性和強(qiáng)烈的市場(chǎng)吸引力。（三）保險(xiǎn)公司層面保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的直接供應(yīng)商，其營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平以及市場(chǎng)敏感度等因素對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)理所因此具有舉足輕重的決定作用。經(jīng)調(diào)查，眾多保險(xiǎn)公司大概對(duì)進(jìn)展分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，積極性不是專(zhuān)門(mén)高。這集中體現(xiàn)在：許多保險(xiǎn)公司的專(zhuān)職人員對(duì)什么是分散性業(yè)務(wù)沒(méi)有明確而清晰的認(rèn)識(shí)，甚至全然沒(méi)有集中性業(yè)務(wù)與分散性業(yè)務(wù)的概念；更多公司要緊依舊把精力放在拓展集中性法人產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，認(rèn)為沒(méi)有必要也沒(méi)有條件來(lái)重點(diǎn)開(kāi)展分散性業(yè)務(wù)，其中人員不足是一個(gè)重要因素。事實(shí)上，許多公司職員恰恰忘了，正如前文所述，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)之初重點(diǎn)推廣的險(xiǎn)種之一確實(shí)是家財(cái)險(xiǎn)，家財(cái)險(xiǎn)與企財(cái)險(xiǎn)共同構(gòu)成中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)早期進(jìn)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。此外，目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)缺陷，人員意識(shí)與技巧問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱，營(yíng)銷(xiāo)方式不對(duì)路等。保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的治理模式是按照產(chǎn)品類(lèi)不將業(yè)務(wù)治理職能分散于各個(gè)業(yè)務(wù)治理部門(mén)之中，沒(méi)有依照銷(xiāo)售渠道劃分治理權(quán)限，因此缺乏對(duì)分散性業(yè)務(wù)，特不是對(duì)其銷(xiāo)售渠道的集中統(tǒng)一治理。此外，由于保險(xiǎn)公司治理和營(yíng)銷(xiāo)人員的比例倒置，加上近幾年一方面大量裁員，操縱增員，利用自身的力量，有效地開(kāi)展分散性業(yè)務(wù)就成為一種難以實(shí)現(xiàn)的良好愿望。險(xiǎn)種推出后，公司推廣不力。一些經(jīng)營(yíng)單位忽視了內(nèi)部的引導(dǎo)與溝通，使得內(nèi)部認(rèn)同性和支持力度不夠；實(shí)務(wù)操作培訓(xùn)沒(méi)有跟上，造成產(chǎn)品上市后操作困難；沒(méi)有制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)政策和協(xié)調(diào)機(jī)制，導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣專(zhuān)門(mén)難步入良性循環(huán)。一些具有相當(dāng)進(jìn)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品在一個(gè)公司系統(tǒng)內(nèi)相同地區(qū)的不同經(jīng)營(yíng)單位之間推廣效果上存在的明顯差異，從一個(gè)側(cè)面講明了那個(gè)問(wèn)題。三、我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的路徑選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)服務(wù)為“商品”，以市場(chǎng)為中心，以滿(mǎn)足被保險(xiǎn)人需要為目的，通過(guò)市場(chǎng)交易功能向顧客進(jìn)行銷(xiāo)售而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際應(yīng)用。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)涉及面廣，特不目前最要緊的家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，涉及到千家萬(wàn)戶(hù)。因此，必須提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立起一大批敬業(yè)、愛(ài)業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的保險(xiǎn)代理隊(duì)伍，并依照自身的分散性業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，采取科學(xué)有效的經(jīng)營(yíng)策略，建立、健全營(yíng)錯(cuò)網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，采取直接營(yíng)銷(xiāo)、兼職營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)銷(xiāo)售渠道和方式多樣化，創(chuàng)新分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，才能最大限度地挖掘出分散性險(xiǎn)種的市場(chǎng)潛力。從營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類(lèi)來(lái)看，要緊為直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種，分散性業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新也應(yīng)要緊圍繞這兩種渠道來(lái)展開(kāi)。（一）直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新路徑1、郵寄和報(bào)紙、雜志、電視等媒體直接反應(yīng)渠道這種營(yíng)銷(xiāo)模式中，通過(guò)郵寄和報(bào)紙、雜志、電視等媒體把保險(xiǎn)信息直接傳達(dá)給客戶(hù)，誘導(dǎo)客戶(hù)作出反應(yīng)，咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)；然后及時(shí)記錄、分析、跟蹤這些反應(yīng)；將信息儲(chǔ)存在信息庫(kù)內(nèi)已備檢索，并適時(shí)做出分析。這些活動(dòng)可歸納為兩個(gè)類(lèi)型：一是簽約邀請(qǐng)，二是詢(xún)問(wèn)邀請(qǐng)。簽約邀請(qǐng)是指專(zhuān)門(mén)為招攬客戶(hù)以及銷(xiāo)售而設(shè)計(jì)的信息傳播的方式，應(yīng)包含客戶(hù)作出投保決策的所需的所有信息，諸如保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、費(fèi)率以及反饋方式等。詢(xún)問(wèn)邀請(qǐng)是指專(zhuān)門(mén)為誘發(fā)保險(xiǎn)需求而設(shè)計(jì)的信息傳播方式，要緊內(nèi)容包括誘發(fā)客戶(hù)對(duì)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣、向客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)等。2、電話(huà)或E-mail銷(xiāo)售這種模式并非是通過(guò)電話(huà)或E-mail銷(xiāo)售保單，而是緊隨郵寄推銷(xiāo)的一種跟蹤服務(wù)。利用郵寄服務(wù)所得到的反饋，對(duì)反應(yīng)者通過(guò)電話(huà)或E-mail進(jìn)行再跟蹤。也能夠利用與保險(xiǎn)公司有合作關(guān)系的銀行提供的銀行卡持卡人的名單，向持卡人郵寄產(chǎn)品介紹和供客戶(hù)選擇投保與否的回函，在可能持卡人受到郵件后，立即用電話(huà)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，督促持卡人做出選擇。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道所謂保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)企業(yè)（包括保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)）以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為要緊渠道來(lái)支持企業(yè)一切活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為，它包含兩個(gè)層次的涵義，一是指保險(xiǎn)人利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部的治理，即利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)公司職員和代理人的培訓(xùn)，利用網(wǎng)絡(luò)與公司股東、代理人、保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)構(gòu)等相關(guān)人員和機(jī)構(gòu)的信息交流，保險(xiǎn)中介公司利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展業(yè)務(wù)等企業(yè)活動(dòng)；二是指保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展電子商務(wù)，即利用網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)交流信息，利用網(wǎng)絡(luò)為客戶(hù)提供有關(guān)保險(xiǎn)的信息，乃至實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上“簽單”。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)有望在三年內(nèi)成為繼個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)外的“第四駕馬車(chē)”。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，具有多種優(yōu)勢(shì)，如能降低經(jīng)營(yíng)成本、促進(jìn)保險(xiǎn)宣傳和市場(chǎng)調(diào)研的電子化、節(jié)約管銷(xiāo)時(shí)刻等等，而且具有專(zhuān)門(mén)大程度上的可行性，它能夠?yàn)榭蛻?hù)提供“3A”服務(wù)，即在任何時(shí)刻(Anytime)、任何地點(diǎn)(Anywhere)、以任何方式(Anyway)為客戶(hù)提供全面、快捷、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。這種模式下，能夠使客戶(hù)能更方便、快捷、詳細(xì)地了解和收集保險(xiǎn)信息，迅速作出投保決定。因此，從目前的情況看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的分散性業(yè)務(wù)短期內(nèi)還不適宜通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)成為分散性業(yè)務(wù)的要緊銷(xiāo)售和服務(wù)渠道，這一點(diǎn)能夠從國(guó)外的銷(xiāo)售情況得到印證。目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一方面要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的宣傳和咨詢(xún)作用，培養(yǎng)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與公司進(jìn)行溝通的適應(yīng)，另一方面要培養(yǎng)技術(shù)人才、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)程序、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新等為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)，待相關(guān)條件成熟時(shí)，便及時(shí)能夠推出以搶占市場(chǎng)先機(jī)。（二）間接營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新1、逐步設(shè)立社區(qū)服務(wù)中心。目前，我國(guó)都市的社區(qū)組織已相當(dāng)健全，保險(xiǎn)公司能夠社區(qū)為依托，利用社區(qū)的居委會(huì)或物業(yè)治理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效的結(jié)合起來(lái)。如下圖：社區(qū)服務(wù)中心的設(shè)立能夠由保險(xiǎn)公司派遣專(zhuān)門(mén)的外勤人員來(lái)負(fù)責(zé)，也能夠選擇社區(qū)居委會(huì)或物業(yè)治理公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。這種模式能夠先依照公司的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)即保險(xiǎn)公司需要進(jìn)入的社區(qū)，作為試點(diǎn)操作，然后進(jìn)行推廣。2、通過(guò)銀保合作進(jìn)行銀行代理銷(xiāo)售這種營(yíng)銷(xiāo)模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以銀行為中介，通過(guò)銀行的客戶(hù)資源整合與營(yíng)銷(xiāo)渠道共享，為客戶(hù)提供分散性保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。能夠在銀行營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售點(diǎn)，也能夠通過(guò)銀行或郵政的柜臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。這種模式能夠借鑒壽險(xiǎn)銀保合作的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)銀保合作的良性進(jìn)展。關(guān)于這種代理模式，多有表述，在此不予贅述。3、利用郵政的先天優(yōu)勢(shì)，加大與其合作的力度，促進(jìn)郵政代理業(yè)務(wù)的進(jìn)展目前，郵政擁有網(wǎng)點(diǎn)眾多、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所固定的特點(diǎn)，擁有龐大的客戶(hù)信息系統(tǒng)，業(yè)務(wù)深入到企事業(yè)單位和千家萬(wàn)戶(hù)，乃至全國(guó)的各個(gè)角落。郵政更是有著良好的信譽(yù)，特不是郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)有上億個(gè)客戶(hù)，這些客戶(hù)差不多上保險(xiǎn)的潛在客戶(hù)，綠卡網(wǎng)又為保險(xiǎn)資金結(jié)算提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，而郵儲(chǔ)增量資金已開(kāi)始自主運(yùn)用，將為保險(xiǎn)資金運(yùn)用提供有益的經(jīng)驗(yàn)。這些關(guān)于代理銷(xiāo)售分散性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（如個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等），是十分有利的。特不是社區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)，尤其是在農(nóng)村，保險(xiǎn)幾乎是一片空白。相關(guān)于眾多保險(xiǎn)公司，甚至銀行而言，郵政具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，能夠充分發(fā)揮投遞到戶(hù)、群眾信任的優(yōu)勢(shì)，逐步擴(kuò)大郵政保險(xiǎn)市場(chǎng)，使其成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。4、通過(guò)壽險(xiǎn)與其他產(chǎn)品代理交叉、“搭車(chē)”銷(xiāo)售這種營(yíng)銷(xiāo)模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠通過(guò)壽險(xiǎn)代理人在壽險(xiǎn)展業(yè)，或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)人員在進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等其他集中性產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)行分散性產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。通過(guò)壽險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售尤其適用于太保、平安等兼營(yíng)產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)集團(tuán)公司。借助現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，能夠降低自身建立營(yíng)銷(xiāo)渠道的成本和相關(guān)費(fèi)用，而且也能夠利用該兩種渠道下的客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)較好的渠道效益。然而其運(yùn)用時(shí)容易產(chǎn)生渠道主銷(xiāo)產(chǎn)品與分散性產(chǎn)品的沖突，或存在銷(xiāo)售積極性不高的問(wèn)題，同時(shí)，這兩種模式的采納也要具備一定的條件，如，產(chǎn)險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)公司的良好關(guān)系，有效的激勵(lì)機(jī)制等。目前來(lái)看，具有產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩個(gè)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的公司如太保和平安，其產(chǎn)險(xiǎn)公司能夠通過(guò)簽訂一定的協(xié)議來(lái)通過(guò)壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行銷(xiāo)售，而像人保等規(guī)模較大、分支機(jī)構(gòu)較多的公司也能夠通過(guò)“搭車(chē)”銷(xiāo)售來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，需要注意的是，就目前來(lái)看，這兩種銷(xiāo)售模式均不能作為要緊的營(yíng)銷(xiāo)模式。5、個(gè)人代理銷(xiāo)售這種營(yíng)銷(xiāo)模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過(guò)托付個(gè)人來(lái)進(jìn)行分散性產(chǎn)品的銷(xiāo)售。個(gè)人代理銷(xiāo)售適合對(duì)零散個(gè)體的服務(wù)，能夠擴(kuò)大業(yè)務(wù)的覆蓋面。其優(yōu)勢(shì)在于適合銷(xiāo)售分散性的、技術(shù)含量較低的、易于被社會(huì)同意的險(xiǎn)種，在拾遺補(bǔ)缺、延伸展業(yè)觸角、彌補(bǔ)公司人員不足、通過(guò)個(gè)人與保戶(hù)面對(duì)面的直接宣傳等方面具有不可替代的作用。而這些優(yōu)勢(shì)正好與分散性業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。同時(shí)，個(gè)人代理比公司業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售成本較低，因此，是一種較為有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)前，當(dāng)務(wù)之急的是建立和完善保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理