銷售漏斗及客戶分類推進(jìn)銷售行為的建立，是一個循序漸進(jìn)的過程，每一步都會有相應(yīng)的步驟。結(jié)合上次會議提到的銷售漏斗，我們要明確銷售應(yīng)該有幾個階段，以及每一個環(huán)節(jié)中的要點(diǎn)分別是什么。簡單來說，銷售漏斗可以分為五個重要的階段：第一階段潛在銷售機(jī)會，贏單率0%尋找目標(biāo)客戶100個第二階段對接關(guān)鍵人獲得支持，贏單率30%引起客戶興趣70個第三階段拜訪客戶并演示產(chǎn)品，贏單率50%電話或當(dāng)面拜訪50個第四階段談判確認(rèn)方案，贏單率70%詢價并比較決策30個第五階段簽約贏單，贏單率90%最終購買產(chǎn)品10個一、銷售機(jī)會剛開始，我們需要找到目標(biāo)。就像找男女朋友一樣，首先你需要知道自己是誰，特色是什么，能夠吸引什么樣的人。通過電話推銷、社交媒體、公司的拓客工具等聯(lián)系到潛在客戶，找到愿意了解產(chǎn)品的人。對接關(guān)鍵人銷售已經(jīng)完成了產(chǎn)品價值的傳遞，針對客戶的問題提供解決方案。此時，還需要了解公司的決策流程和采購流程，確定客戶預(yù)算，對接關(guān)鍵人。有的時候決策者眾多，涉及不同部門。所以還需要厘清不同部門之間的關(guān)系，決策人的關(guān)系，決策人對購買產(chǎn)品的態(tài)度如何等。并且得到購買影響者和決策人的支持。三、拜訪演示產(chǎn)品客戶表示出對你的產(chǎn)品/解決方案感興趣，這個時候銷售需要進(jìn)行身份確定，客戶是不是決策人，聯(lián)系客戶進(jìn)行電話溝通，或者見面訪談。從而了解客戶想要解決什么樣的問題，是否對產(chǎn)品有異議，是否愿意下一步詳細(xì)溝通。在演示的過程中，銷售要著重挖掘客戶的需求，明確產(chǎn)品解決方案，并且發(fā)展客戶關(guān)系。四、談判確定方案跟客戶進(jìn)入談判階段，就是指購買流程的確認(rèn)。比如給用戶提供限定時間內(nèi)的折扣。就像國外的黑色星期五，國內(nèi)的雙十一，這些活動都是要求客戶只有在那一天，把你半年，或者一年想買的東西全部買掉。談判的本質(zhì)是明確告訴用戶，產(chǎn)品能夠解決你的問題，并且創(chuàng)造購買緊迫感簽約贏單這個階段需要確保收到客戶蓋章合同，并且合同按時回款，才算100%贏單?？蛻粢策M(jìn)入了最終環(huán)節(jié)，完成了整個銷售漏斗的生命周期。剩下的就是客情維護(hù)，讓客戶轉(zhuǎn)介紹，發(fā)揮最大價值！客戶分類客戶特征客戶推進(jìn)的過程A類已交付，已轉(zhuǎn)介紹或二次購買服務(wù)拜訪，客情維護(hù)B類合同已簽，或已經(jīng)付定金堅持拜訪，電話微信持續(xù)跟進(jìn)C類認(rèn)可報價，認(rèn)可方案，認(rèn)可銷售邀約拜訪面談