產(chǎn)品報(bào)價(jià)制度一、目的為了使產(chǎn)品定價(jià)科學(xué)化，定價(jià)流程規(guī)范化，特制定本體制。二、范圍公司一切產(chǎn)品、技術(shù)的對外報(bào)價(jià)。三、影響產(chǎn)品定價(jià)的因素1、企業(yè)的營銷目標(biāo)與產(chǎn)品定價(jià)有關(guān)的營銷目標(biāo)有：維持企業(yè)的生存、爭取目標(biāo)利潤的最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率等，不同的目標(biāo)決定了不同的定價(jià)策略和定價(jià)技巧。2、產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出,并補(bǔ)償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。3、企業(yè)營銷組合策略定價(jià)策略應(yīng)與產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)、銷售和促銷決策相匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營銷組合。4、市場需求產(chǎn)品成本決定產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，市場需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格。5、客戶的考慮產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須了解客戶購買產(chǎn)品的理由，并按照客戶對該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知作為定價(jià)的重要參考因素。6、競爭因素應(yīng)參照競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，以保證產(chǎn)品的銷售。四、產(chǎn)品定價(jià)流程1、財(cái)務(wù)部收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計(jì)算產(chǎn)品的各種成本和費(fèi)用，并在成本費(fèi)用數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，根據(jù)不同產(chǎn)品類型，提供銷售基準(zhǔn)價(jià)。2、市場部對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、市場價(jià)格、銷售情況、客戶心理價(jià)位等方面，尤其是本企業(yè)競爭對手的情況。3、市場部會同業(yè)務(wù)部對新產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測，綜合考慮各種定價(jià)因素，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和營銷組合策略，提出新產(chǎn)品的幾種定價(jià)方案。4、由市場部組織，業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部等部門參加，會同公司高層最終確定產(chǎn)品價(jià)格。副總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場部其他相關(guān)部門副總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場部其他相關(guān)部門通過五、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程1、財(cái)務(wù)部收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計(jì)算產(chǎn)品的各種成本和費(fèi)用，并在成本費(fèi)用數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，根據(jù)不同產(chǎn)品類型，提供銷售基準(zhǔn)價(jià)。2、市場部對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、市場價(jià)格、銷售情況、顧客心理價(jià)位等方面，尤其是本企業(yè)競爭對手的情況。3、市場部會同業(yè)務(wù)部對新產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測，綜合考慮各種定價(jià)因素，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和營銷組合策略，提出新產(chǎn)品的幾種定價(jià)方案。4、由市場部組織，業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)中心等部門參加，會同公司高層最終確定產(chǎn)品價(jià)格。一、提高價(jià)格提價(jià)的原因如下表所示:提價(jià)原因原因描述成本膨脹成本提高使利潤減少，由于預(yù)期未來將繼續(xù)發(fā)生通貨膨脹，所以企業(yè)提價(jià)的幅度往往高與成本增長的幅度需求過旺企業(yè)在無法提供客戶所需的全部產(chǎn)品時(shí)，可以通過提價(jià)或?qū)蛻魧?shí)行產(chǎn)品配額手段進(jìn)行協(xié)調(diào)渠道管理不善客戶間惡意降價(jià)與串貨，引起市場價(jià)格混亂，企業(yè)必須提高價(jià)格，重新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證長期盈利其它原因二、降低價(jià)格降價(jià)的原因如下表所示:提價(jià)原因原因描述生產(chǎn)能力過剩企業(yè)需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，但增強(qiáng)銷售力度、改進(jìn)產(chǎn)品或者采取其他可能的措施都難以達(dá)到目的。市場份額下降面臨激烈的市場競爭，企業(yè)丟失了市場份額成本下降成本減少，產(chǎn)品的價(jià)格可相應(yīng)下調(diào)其它原因如市場價(jià)格下跌、競爭對手降價(jià)、經(jīng)濟(jì)衰退等三、價(jià)格調(diào)整主要有4種策略，其具體如下表所示:調(diào)整策略主要形式相關(guān)說明折扣數(shù)量折扣主要指刺激客戶大量購買而給予的一定折扣1、折扣數(shù)額不可超過因批量銷售所節(jié)省的費(fèi)用額度2、數(shù)量折扣可按每次購買量計(jì)算，也可按一定時(shí)間內(nèi)的累計(jì)購買量計(jì)算功能折扣即貿(mào)易折扣，是企業(yè)給中間商的折扣。不同的分銷渠道所提供的服務(wù)不同，給予的折扣也不同。折讓是折扣的另一種類型，如舊貨折價(jià)減讓是在顧客購買一件新商品時(shí)，允許交換同類商品的舊貨現(xiàn)金折扣在賒銷的情況下，企業(yè)為鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給計(jì)定折扣季節(jié)折扣是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、節(jié)省費(fèi)用和加速資金周轉(zhuǎn)，鼓勵(lì)客戶淡季購買（如夏季購買羽絨服），按原價(jià)給以一定折扣心理定價(jià)參照定價(jià)利用顧客心目中的參照價(jià)格定價(jià)奇數(shù)定價(jià)即尾數(shù)用奇數(shù)3、5、7、9定價(jià)，特別是9,可產(chǎn)生廉價(jià)感聲譽(yù)定價(jià)把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)，以提高聲譽(yù)促銷定價(jià)利用客戶心理，把某幾種商品定為低價(jià)，或利用節(jié)假日和換季時(shí)機(jī)，把部分商品按原價(jià)打折出售，促進(jìn)銷售地區(qū)性定價(jià)區(qū)域定價(jià)不同區(qū)域采取不同價(jià)格FOB原產(chǎn)地定價(jià)由企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到原產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，交貨后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)包括運(yùn)費(fèi)均由買方承擔(dān)基點(diǎn)定價(jià)由公司指定一些城市為基點(diǎn)，按基點(diǎn)到顧客所在地的距離收取運(yùn)費(fèi)，而不管貨物實(shí)際的起運(yùn)地點(diǎn) 統(tǒng)一交貨定價(jià)對不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格加運(yùn)費(fèi)差別定價(jià)根據(jù)實(shí)際確定1、不同時(shí)間2、不同花色、式樣3、不同顧客群體4、不同區(qū)域四、產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn)正確的提價(jià)必須做好經(jīng)銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示:兩個(gè)層面原因描述經(jīng)銷商、分銷商及終端層面1、提價(jià)前盡量使其庫存量較小，使提價(jià)具有逼迫感2、提價(jià)必須一步到位，保證整個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一3、提價(jià)后可采取一定的促銷活動，同時(shí)加強(qiáng)其他渠道的助銷工作顧客層面1、淡季提價(jià)，對銷量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力2、旺季提價(jià)，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作五、產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn)正確的提價(jià)必須做好經(jīng)銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示:兩個(gè)層面原因描述經(jīng)銷商、分銷商及終端層面1、提價(jià)前盡量使其庫存量較小，使提價(jià)具有逼迫感