第18頁(yè)共18頁(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)?活動(dòng)方案?一是策劃為?先。在整個(gè)?項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)?程中，從思?維上應(yīng)該策?劃在先，包?括項(xiàng)目認(rèn)證?、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估?、資金渠道?、市場(chǎng)定位?、規(guī)劃設(shè)計(jì)?、施工招標(biāo)?、工程管理?、材料選擇?、形象包裝?、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售?、廣告宣傳?、營(yíng)銷(xiāo)策略?、物業(yè)管理?、品牌塑造?、效益提升?等等都需要?系統(tǒng)策劃，?策劃是建立?在相應(yīng)的市?場(chǎng)調(diào)查的基?礎(chǔ)上，調(diào)查?既可以是一?手的資料，?也可是二手?的，如包括?政府統(tǒng)計(jì)口?徑、銀行統(tǒng)?計(jì)口徑、統(tǒng)?計(jì)局、商業(yè)?局、房管局?、國(guó)土局、?稅務(wù)局等部?門(mén)的統(tǒng)計(jì)年?鑒，了解和?分析市場(chǎng)購(gòu)?買(mǎi)力及消費(fèi)?趨勢(shì)等等。?根據(jù)不同的?環(huán)節(jié)有針對(duì)?性的展開(kāi)調(diào)?查，如圍繞?消費(fèi)者的生?活形態(tài)，圍?繞區(qū)域的樓?盤(pán)情況，圍?繞促銷(xiāo)策略?等等。二?是創(chuàng)新為贏?。在整個(gè)策?劃過(guò)程中均?應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)?銷(xiāo)策劃創(chuàng)新?，包括建筑?形態(tài)、布局?規(guī)劃、戶(hù)型?設(shè)計(jì)、整合?營(yíng)銷(xiāo)、廣告?宣傳、公關(guān)?活動(dòng)、物業(yè)?管理、融資?方式等等，?如在支付方?式上，與金?融有效結(jié)合?;在價(jià)格制?定上，有效?利用消費(fèi)者?的心理;在?宣傳和定位?上，利用消?費(fèi)者好奇、?虛偽等心理?。如關(guān)注小?孩教育、與?名人做鄰居?、零首付、?組合銷(xiāo)售、?在促銷(xiāo)上合?家歡禮品組?合：丈夫贈(zèng)?送健身禮券?、妻子贈(zèng)送?美容禮券、?兒女贈(zèng)送少?年宮課程一?門(mén)、老人贈(zèng)?送全面身體?檢查一次等?等。同時(shí)要?全程為握，?房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)?的全程策劃?，每個(gè)環(huán)節(jié)?、每道工序?、每個(gè)細(xì)節(jié)?都相當(dāng)重要?。如市場(chǎng)調(diào)?研、市場(chǎng)分?析、市場(chǎng)定?位、市場(chǎng)形?象、市場(chǎng)促?銷(xiāo)。三是?塑造差異。?差異化能夠?創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)，在房地?產(chǎn)策劃過(guò)程?中，應(yīng)在不?同層面塑造?差異，如建?筑風(fēng)格、外?立面、風(fēng)系?設(shè)計(jì)、光系?設(shè)計(jì)、戶(hù)型?設(shè)計(jì)、布局?空間設(shè)計(jì)、?功能設(shè)計(jì)、?智能化設(shè)計(jì)?、逃生設(shè)計(jì)?等等。在差?異的塑造過(guò)?程中，應(yīng)在?價(jià)值提升、?吸引眼球、?新穎性和成?本方面權(quán)衡?考慮，因?yàn)?企業(yè)的目的?是營(yíng)利為本?。四是整?合營(yíng)銷(xiāo)。一?方面房地產(chǎn)?企業(yè)在項(xiàng)目?開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)?中要體現(xiàn)人?性化意識(shí)，?關(guān)注企業(yè)形?象、項(xiàng)目形?象、員工形?象、產(chǎn)品用?料、營(yíng)銷(xiāo)方?式等等，另?一方面要善?于整合，在?定價(jià)方式、?開(kāi)盤(pán)起價(jià)、?價(jià)格策略、?付款方式、?營(yíng)銷(xiāo)主題、?廣告創(chuàng)意、?投放媒體、?投放時(shí)間、?媒體選擇、?賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、?物管承諾等?方面都應(yīng)該?組合和整合?。如引進(jìn)組?合家電、組?合廚房;社?區(qū)綜合配套?，整合內(nèi)外?部資源等等?。在傳播方?面，從炒地?段到炒升值?潛力，從炒?概念到炒設(shè)?計(jì)和戶(hù)型;?從軟文到單?葉，從電視?廣告到車(chē)體?、廣播和戶(hù)?外廣告等，?在生活方式?、生活品味?等方面區(qū)塑?造創(chuàng)意點(diǎn)。?在品牌定位?方面，根據(jù)?消費(fèi)形態(tài)和?樓盤(pán)實(shí)際情?況，尋找相?應(yīng)的目標(biāo)消?費(fèi)群體，同?時(shí)要善于培?育樓盤(pán)的子?品牌。當(dāng)然?，對(duì)于房地?產(chǎn)銷(xiāo)售力的?實(shí)現(xiàn)，單純?靠品牌概念?的輸出無(wú)法?達(dá)成，實(shí)在?的產(chǎn)品和價(jià)?格才是實(shí)現(xiàn)?銷(xiāo)售力的關(guān)?鍵所在，因?此應(yīng)輸出多?元化的產(chǎn)品?信息，提升?樓盤(pán)的價(jià)值?感，打動(dòng)更?加理性的消?費(fèi)群，為產(chǎn)?品注入一些?新的元素，?賦予產(chǎn)品更?加新鮮的形?象，從而保?持品牌的新?鮮感。總?之，未來(lái)的?社區(qū)將更加?在產(chǎn)品自身?方面加以關(guān)?注：如園林?設(shè)計(jì)好，有?較大的休閑?活動(dòng)空間;?間隔合理、?實(shí)用率高、?采光好、空?氣流通;樓?距較大，有?開(kāi)敞的空間?和視野;完?善的小區(qū)配?套，物業(yè)管?理好，最好?是封閉式管?理;交通、?購(gòu)物方便，?使房子成為?有文化氣息?的房子，成?為有創(chuàng)造力?的房子。在?營(yíng)銷(xiāo)傳播上?：抓住目標(biāo)?消費(fèi)者的心?態(tài)，務(wù)求直?指人心，在?銷(xiāo)售策略、?廣告策略投?其所好，促?成他們購(gòu)買(mǎi)?，同時(shí)根據(jù)?目標(biāo)消費(fèi)群?的特性，配?合產(chǎn)品的?特點(diǎn)，使廣?告投入針對(duì)?性更強(qiáng)更直?接。一方面?是組合利用?軟文、公關(guān)?和不同形式?的廣告，在?設(shè)計(jì)和投放?過(guò)程中創(chuàng)新?，另一方面?是有效把握?目標(biāo)消費(fèi)群?體的消費(fèi)心?理和行為，?關(guān)注其消費(fèi)?形態(tài)，從而?有針對(duì)性地?開(kāi)展相應(yīng)地?傳播和促銷(xiāo)?活動(dòng)。房?地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活?動(dòng)方案（二?）一、營(yíng)?銷(xiāo)概況：?房地產(chǎn)系不?動(dòng)產(chǎn)的商品?概念，與其?他商品有著?本質(zhì)截然不?同的區(qū)別，?不同于買(mǎi)件?衣服那樣隨?心所欲，這?是因?yàn)橘I(mǎi)房?子價(jià)位高，?耐用性長(zhǎng)。?買(mǎi)主務(wù)必?經(jīng)過(guò)審情度?事、權(quán)衡利?弊的反復(fù)斟?酌才能作出?決定，而且?反彈心理很?強(qiáng)，稍有不?稱(chēng)心就會(huì)改?變主意，買(mǎi)?主思考的問(wèn)?題，內(nèi)容豐?富，錯(cuò)綜復(fù)?雜，既要考?慮得天獨(dú)厚?的地理?xiàng)l件?，又要科究?優(yōu)雅舒適的?自然環(huán)境，?樓質(zhì)、交通?、音貝、污?染、安全等?諸方面的慎?之有慎。?由此可見(jiàn)房?地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深?度廣，難度?大，負(fù)荷重?，企求在房?地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上?取得卓然顯?著的成效，?并非輕而易?舉、彈指一?揮間，必須?加強(qiáng)重視大?腦智力投資?的力度，具?備冰凍三尺?非一日之寒?的韌勁和毅?力。二、?創(chuàng)意理念：?房地產(chǎn)營(yíng)?銷(xiāo)策劃方案?要達(dá)到尚方?寶劍的強(qiáng)大?韌勁和力度?，必須在創(chuàng)?意理念上形?成：1、?具有高度的?自信野心;?2、富于?競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)?此不倦;?3、頭腦敏?銳，不拘傳?統(tǒng);4、?感性認(rèn)識(shí)和?理性認(rèn)識(shí)相?處融洽;?5、注重歷?史，尊重現(xiàn)?實(shí)，睽重未?來(lái)。三、?構(gòu)思框架：?1)以塑?造形象為主?，渲染品味?和意念;?2)展現(xiàn)樓?盤(pán)的綜合優(yōu)?勢(shì);3)?體現(xiàn)樓盤(pán)和?諧舒適生活?;4)直?切消費(fèi)群生?活心態(tài)。?四、實(shí)戰(zhàn)流?程：1、?形象定位：?對(duì)樓盤(pán)的?綜合素質(zhì)進(jìn)?行整體概括?，揭示樓盤(pán)?從地理位置?、物業(yè)檔次?到設(shè)計(jì)思想?、具體細(xì)節(jié)?等到方面的?高起點(diǎn)定位?。所謂高?起點(diǎn)完全可?以從樓盤(pán)的?整體設(shè)計(jì)中?體現(xiàn)到：吸?取園外、境?外高檔物業(yè)?經(jīng)驗(yàn)，處處?顧及住戶(hù)需?要，大到小?區(qū)環(huán)境規(guī)劃?設(shè)計(jì)和公共?空間的審美?安排;小至?空調(diào)機(jī)位、?公共過(guò)道采?光以及住戶(hù)?戶(hù)型設(shè)計(jì)等?等,都進(jìn)行?精碉細(xì)鑿，?力爭(zhēng)完美。?好東西總?有不同之處?，因而“不?同”二字構(gòu)?成了樓盤(pán)這?一高檔物業(yè)?的形象基礎(chǔ)?，使它有機(jī)?會(huì)從眾多物?業(yè)中脫穎而?出。比如?：地理位置?不同，交通?條件不同，?物業(yè)品質(zhì)不?同，發(fā)展商?信譽(yù)不同，?人均擁有空?間不同，升?值潛力不同?，車(chē)位數(shù)量?不同，小區(qū)?規(guī)劃不同。?這“八種?不同”的明?知故問(wèn)句子?成為開(kāi)發(fā)商?向樓盤(pán)消費(fèi)?對(duì)象闡述物?業(yè)優(yōu)勢(shì)的重?要線(xiàn)索。?2、主要賣(mài)?點(diǎn)：對(duì)樓?盤(pán)進(jìn)行全面?分析研究，?概括為四個(gè)?方面的賣(mài)點(diǎn)?構(gòu)成：1?)地理位置?;2)、樓?盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)?;3)、樓?盤(pán)做工用料?;4)、戶(hù)?型設(shè)計(jì)。?突出明顯優(yōu)?勢(shì)，這是樓?盤(pán)消費(fèi)者最?關(guān)心的物業(yè)?指標(biāo)。3?、繪制效果?圖：根據(jù)?開(kāi)發(fā)商的條?件和推廣需?要，分別繪?制整體效果?圖、多層單?體效果圖。?繪制效果?圖要強(qiáng)調(diào)公?共空間開(kāi)闊?、細(xì)節(jié)豐富?、品味高，?因?yàn)闃潜P(pán)的?銷(xiāo)售，需要?啟動(dòng)購(gòu)樓者?對(duì)未來(lái)的想?象，無(wú)數(shù)事?實(shí)范例證明?，精美的效?果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)?起了事半功?倍的決定性?作用。4?、廣告訴求?點(diǎn)：1)?闡述樓盤(pán)的?位置;2)?闡述樓盤(pán)所?在地的歷史?淵源;3)?闡述樓盤(pán)交?通條件;4?)闡述樓盤(pán)?人口密度情?況;5)闡?述樓盤(pán)的升?值潛力;6?)闡述樓盤(pán)?開(kāi)發(fā)商的信?譽(yù);7)闡?述樓盤(pán)的背?景;8)闡?述樓盤(pán)的舒?適溫馨;9?)闡述樓盤(pán)?的實(shí)用率;?10)闡述?樓盤(pán)的付數(shù)?計(jì)劃;11?)闡述樓盤(pán)?的品質(zhì);1?2)闡述樓?盤(pán)的深遠(yuǎn)意?義;13)?闡述樓盤(pán)的?物業(yè)管理有?什么不同。?5、廣告?階段劃分：?對(duì)樓盤(pán)的?品牌推廣是?一個(gè)長(zhǎng)期的?行為，應(yīng)有?戰(zhàn)略的考慮?，從而使每?一期廣告都?變成一次品?牌的積累。?都成為對(duì)?樓盤(pán)形象的?一次重要投?資。其廣?告推廣大致?劃分為三個(gè)?階段：第?一階段(預(yù)?期到首期交?樓入住)：?此階段廣告?宣傳以建立?品牌知名度?和促進(jìn)銷(xiāo)售?為目標(biāo)，從?而盡快奠定?樓盤(pán)在人們?心目中的品?味、檔次和?形象。此?階段廣告費(fèi)?用投入相對(duì)?較大。第?二階段(首?期交樓至二?期完工)：?此階段以品?牌維持為目?的，穩(wěn)固樓?盤(pán)高檔物業(yè)?的品牌形象?。同時(shí)促?進(jìn)銷(xiāo)售。?此階段廣告?費(fèi)用投入相?對(duì)較少。?第三階段(?二期工程交?樓至整體竣?工)：此階?段的廣告任?務(wù)重點(diǎn)是維?持樓盤(pán)的良?好口碑，可?結(jié)合已經(jīng)入?住的眾多住?戶(hù)來(lái)談?wù)撛u(píng)?估本樓盤(pán)并?通過(guò)口碑帶?動(dòng)銷(xiāo)售，完?成售樓收尾?工作。此?階段廣告費(fèi)?用投入為中?等不平。?總體上看，?樓盤(pán)全程廣?告投入曲線(xiàn)?呈馬鞍形，?這是根據(jù)各?銷(xiāo)售期要求?和工程進(jìn)程?不同階段而?得出的較合?理的分配方?案。當(dāng)然?，每個(gè)階段?中的廣告及?發(fā)布，應(yīng)依?據(jù)具體情況?靈活使用和?調(diào)整。6?、廣告表現(xiàn)?：在樓盤(pán)?預(yù)售及正式?展銷(xiāo)前，應(yīng)?設(shè)法積蓄氣?氛，設(shè)計(jì)一?個(gè)別開(kāi)生面?、形式獨(dú)特?的揭幕儀式?。在預(yù)售?參觀登記前?一周，更新?目前圍在售?樓部和樣板?間外側(cè)的圍?布。直到?預(yù)售和開(kāi)幕?式當(dāng)天隆重?揭幕，讓優(yōu)?雅美麗的樓?盤(pán)示范間瞬?間呈現(xiàn)在大?眾及過(guò)往行?人面前。?屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)?奏出美妙動(dòng)?聽(tīng)的西洋樂(lè)?曲，嘉賓云?集，參觀人?流穿梭樣板?之間，驚羨?之辭不絕于?耳。(具?體揭幕儀式?內(nèi)容安排及?細(xì)節(jié)，另視?情策劃)。?預(yù)告廣告?以渲染氣氛?為主，配合?精彩的揭幕?預(yù)售儀式先?期刊登。?7、首期廣?告內(nèi)容及時(shí)?間安排：?內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展?示會(huì)和首期?展銷(xiāo)會(huì)定期?舉行，廣告?準(zhǔn)備工作應(yīng)?在此之前全?部到位，具?體內(nèi)容大致?如下：①?樓盤(pán)效果圖?。②樓盤(pán)?售價(jià)表和匯?款方式的確?定與制作。?③售樓宣?傳冊(cè)和促銷(xiāo)?宣傳單的設(shè)?計(jì)制作。?④工地圍板?的設(shè)計(jì)、繪?制。⑤展?銷(xiāo)場(chǎng)地宣傳?旗幟、宣傳?畫(huà)和橫幅的?設(shè)計(jì)制作。?⑥展銷(xiāo)場(chǎng)?地道路指導(dǎo)?牌的制作。?⑦展板(?兩套，每套?____張?)的設(shè)計(jì)、?制作和擺放?。⑧影視?廣告創(chuàng)意構(gòu)?思及拍攝制?作。⑨報(bào)?紙廣告首_?___期的?設(shè)計(jì)、完稿?及定版。?⑩圍繞展示?會(huì)其它促銷(xiāo)?宣傳用品。?五、勾勒?賣(mài)點(diǎn)途徑。?1、確立?行銷(xiāo)要求：?樓盤(pán)行銷(xiāo)?觀念著重于?消費(fèi)者的分?布情形及需?求層次，繼?而設(shè)計(jì)規(guī)劃?銷(xiāo)售策略主?題。突顯?出樓盤(pán)產(chǎn)品?的價(jià)值，進(jìn)?而滿(mǎn)足購(gòu)屋?大眾獨(dú)有的?品味與格調(diào)?。故樓盤(pán)?在行銷(xiāo)上須?完全符合時(shí)?代的發(fā)展，?才能在市場(chǎng)?上造成影響?，成為大眾?爭(zhēng)先搶購(gòu)的?產(chǎn)品，下列?幾點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)?方面應(yīng)重點(diǎn)?考慮的問(wèn)題?。①時(shí)代?性：具有前?瞻性的行銷(xiāo)?觀念，符合?社會(huì)形態(tài)的?變革與提升?。②生活?性：完全符?合消費(fèi)者的?生活需求，?接近消費(fèi)者?的消費(fèi)水平?。③安全?性：各項(xiàng)設(shè)?備充實(shí)，設(shè)?施完善，以?強(qiáng)化生活安?定性。④?方便性：交?通、時(shí)間、?商品等方面?消費(fèi)及額外?的需求。?⑤舒適性：?現(xiàn)代化的消?費(fèi)新空間，?具有以符合?人性需要為?基礎(chǔ)的品質(zhì)?。⑥選擇?性：多樣化?的產(chǎn)品提供?多樣化選擇?。⑦自由?性：使生活?、休閑、購(gòu)?物緊密結(jié)合?。2、進(jìn)?行消費(fèi)者背?景分析：?①選購(gòu)本樓?盤(pán)的動(dòng)機(jī)：?a、認(rèn)同?規(guī)劃設(shè)計(jì)之?功能及附加?價(jià)值優(yōu)于其?他的樓盤(pán)。?b、經(jīng)過(guò)?比較競(jìng)爭(zhēng)后?，認(rèn)同本樓?盤(pán)的價(jià)位。?c、想在?此地長(zhǎng)久居?住者。d?、認(rèn)為本區(qū)?域有遠(yuǎn)景，?地段有發(fā)展?潛力。e?、信賴(lài)業(yè)主?的企業(yè)規(guī)模?與財(cái)力潛力?。f、通?貨膨脹壓力?下的保值心?態(tài)，使其萌?發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?。②排斥?本樓盤(pán)的理?由：a、?消費(fèi)者本人?經(jīng)濟(jì)能力不?足。b、?比較之后認(rèn)?為附近有理?想的樓盤(pán)。?c、購(gòu)買(mǎi)?個(gè)體者較少?，對(duì)后市看?空。③購(gòu)?買(mǎi)本樓盤(pán)的?理由：a?、對(duì)本區(qū)域?環(huán)境熟悉念?舊者。b?、滿(mǎn)現(xiàn)居環(huán)?境品質(zhì)者。?3、設(shè)計(jì)?完美的行銷(xiāo)?動(dòng)作：①?塑造產(chǎn)品的?獨(dú)特的風(fēng)格?，突顯產(chǎn)品?市場(chǎng)上的優(yōu)?勢(shì)與形象，?使客戶(hù)在選?擇有獨(dú)特定?位的產(chǎn)品之?后，能肯定?自己的品味?和地位，而?造成社會(huì)影?響。②強(qiáng)?勢(shì)吸引廣大?的自住型購(gòu)?屋客戶(hù)，以?單價(jià)實(shí)在、?總價(jià)合理的?策略，除了?能吸引第一?次購(gòu)屋需求?，亦可引導(dǎo)?第二次購(gòu)屋?、換屋或投?資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)?買(mǎi)。③根?據(jù)本區(qū)域的?地理位置，?塑造本樓盤(pán)?的未來(lái)高價(jià)?值及增值潛?力。④慎?選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售?人員與嚴(yán)格?執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)?售講習(xí)，銷(xiāo)?售人員除了?要將房地產(chǎn)?景氣時(shí)的高?姿態(tài)予以收?斂，換成不?卑不亢的態(tài)?度外。更?要以耐心、?親切、誠(chéng)懇?的說(shuō)服技巧?加上專(zhuān)業(yè)化?素養(yǎng)，才能?將如業(yè)主所?愿的銷(xiāo)售目?標(biāo)在短期之?內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)?。⑤銷(xiāo)售?人員應(yīng)默契?配合，充分?準(zhǔn)備，以使?客戶(hù)在整個(gè)?銷(xiāo)售過(guò)程中?確實(shí)感受到?自然、親切?、實(shí)在、信?任、誠(chéng)實(shí)、?坦誠(chéng)、自尊?的銷(xiāo)售氛圍?。以實(shí)現(xiàn)?“訂屋便不?退訂”，“?補(bǔ)足便能簽?約”“簽約?便能代為介?紹朋友來(lái)買(mǎi)?”的完善銷(xiāo)?售體系。?六、房地產(chǎn)?營(yíng)銷(xiāo)廣告推?廣業(yè)務(wù)的策?略：1、?引導(dǎo)期：?首先選搭大?型戶(hù)外看板?，以獨(dú)特新?穎的方案引?起客戶(hù)的好?奇，引發(fā)其?購(gòu)買(mǎi)欲①?工地現(xiàn)場(chǎng)清?理美化，搭?設(shè)風(fēng)格新穎?清閑的接待?總部(視情?形需要，制?作樣品屋)?。②合約?書(shū)、預(yù)約單?及各種記錄?表制作完成?。③講習(xí)?資料編制完?成。④價(jià)?格表完成。?⑤人員講?習(xí)工作完成?⑥刊登引?導(dǎo)廣告⑦?銷(xiāo)售人員進(jìn)?駐。注意?事項(xiàng)：①?對(duì)預(yù)約客戶(hù)?中有望客戶(hù)?做ds(直?接拜訪)。?②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)?務(wù)銷(xiāo)售方向?、方式若有?不順者要即?時(shí)修正。?③定期由業(yè)?務(wù)主管召開(kāi)?銷(xiāo)售人員策?劃會(huì)，振奮?士氣。④?不定期舉行?業(yè)務(wù)與企劃?部門(mén)的動(dòng)腦?會(huì)議，對(duì)來(lái)?人，來(lái)電及?區(qū)域記錄表?予以分析后?，決定是否?修正企劃策?略。⑤有?關(guān)接待中心?常發(fā)生故障?或較為客戶(hù)?在意的設(shè)施?，如燈光照?明亮度，冷?氣空調(diào)位置?及冷暖度，?簽約場(chǎng)所氣?氛，屋頂防?雨措施，展?圖堅(jiān)牢度等?均需逐一檢?查測(cè)試。?⑥主控臺(tái)位?置及高度、?廣播系統(tǒng)音?域范圍及功?能，控臺(tái)、?銷(xiāo)售區(qū)、樣?品屋與模型?，出入口及?過(guò)道是否能?使眾多客戶(hù)?十分順暢地?經(jīng)過(guò)。2?、公開(kāi)期及?強(qiáng)銷(xiāo)期：?公開(kāi)期(引?導(dǎo)期之后_?___天)?及強(qiáng)銷(xiāo)期(?公開(kāi)后第_?___天起?)。⑴、?正式公開(kāi)推?出前需吸引?引導(dǎo)期有望?客戶(hù)與配合?各種強(qiáng)勢(shì)媒?體宣傳，聚?集人潮，并?施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)?售人員團(tuán)隊(duì)?與個(gè)人銷(xiāo)售?魅力，促成?訂購(gòu)，另可?安排雞尾酒?會(huì)或邀請(qǐng)政?經(jīng)名人蒞臨?剪彩，提高?客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信?心。⑵、?每日下班前?____分?鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)?售人員將每?日應(yīng)填之資?料填好繳回?，由業(yè)務(wù)主?管加以審查?，于隔日交?還每位銷(xiāo)售?人員，并于?隔日晨間會(huì)?議進(jìn)行講述?對(duì)各種狀況?及有望客戶(hù)?追蹤提出應(yīng)?變措施。?⑶、每周周?一由業(yè)務(wù)部?，企劃部舉?行策劃會(huì)議?，講述本周?廣告媒體策?略、促銷(xiāo)活?動(dòng)(sp)?項(xiàng)目與銷(xiāo)售?策略及總結(jié)?銷(xiāo)售成果，?擬定派發(fā)宣?傳單計(jì)劃。?⑷、擬定?派發(fā)宣傳單?計(jì)劃表，排?定督報(bào)人員?表及(sp?)活動(dòng)人員?編制調(diào)度表?。⑸、于?sp活動(dòng)前?____天?，選定協(xié)助?銷(xiāo)售人員及?假客戶(hù)等，?并預(yù)先安排?講習(xí)或演練?。⑹、若?于周六、周?日或節(jié)日s?p活動(dòng)，則?需要提前一?天召集銷(xiāo)售?管理人員協(xié)?助銷(xiāo)售人員?講習(xí)，使其?全面了解當(dāng)?日活動(dòng)策略?、進(jìn)行方式?及如何配合?。⑺、每?逢周六、周?日或節(jié)目s?p活動(dòng)期間?，善用__?__組假客?戶(hù)，應(yīng)注意?銷(xiāo)售區(qū)和主?控臺(tái)之自然?呼應(yīng)，每成?交一戶(hù)，便?由主控臺(tái)主?管播板，隨?即公司現(xiàn)場(chǎng)?人員均一起?鼓掌，外區(qū)?人員燃放鞭?炮，現(xiàn)場(chǎng)張?貼恭賀紅紙?，使現(xiàn)場(chǎng)氣?氛達(dá)到最高?點(diǎn)。⑻、?周六、周日?下班前由業(yè)?務(wù)主管或總?經(jīng)理召開(kāi)業(yè)?務(wù)總結(jié)會(huì)，?對(duì)本日來(lái)人?來(lái)電數(shù)、成?交戶(hù)數(shù)、客?戶(hù)反映、活?動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)?行總結(jié)與獎(jiǎng)?懲。⑼、?實(shí)施責(zé)任戶(hù)?數(shù)業(yè)績(jī)法，?每位銷(xiāo)售成?員自定銷(xiāo)售?目標(biāo)或由公?司規(guī)定責(zé)任?戶(hù)數(shù)，并于?每周一作統(tǒng)?計(jì)，完成目?標(biāo)人員公司?立即頒發(fā)獎(jiǎng)?金，以資鼓?勵(lì)。⑽、?隨時(shí)掌握補(bǔ)?足、成交、?簽約戶(hù)數(shù)、?金額、日期?，若有未依?訂單上注明?日期前來(lái)辦?理補(bǔ)足或簽?約手續(xù)者，?立即催其辦?理補(bǔ)足或簽?約。⑾、?客戶(hù)來(lái)工作?銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽?定或來(lái)電詢(xún)?購(gòu)，要求其?留下姓名，?聯(lián)系電話(huà)，?以便于休息?時(shí)間或廣告?期間實(shí)施d?s(直銷(xiāo))?、出外追蹤?拜訪客戶(hù)，?并于每日下?班前由業(yè)務(wù)?主管總結(jié)追?蹤成果，檢?查是否達(dá)到?預(yù)期銷(xiāo)售目?標(biāo)。⑿、?每逢周日，?節(jié)日或sp?期間，公司?為配合銷(xiāo)售?，應(yīng)每隔一?段時(shí)間打電?話(huà)至現(xiàn)場(chǎng)做?假洽訂(電?話(huà)線(xiàn)若為兩?條，則輪流?打)以刺激?現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣?氛。3、?持續(xù)期(最?后沖刺階段?)：⑴、?正式公開(kāi)強(qiáng)?勢(shì)銷(xiāo)售一段?時(shí)日后，客?戶(hù)對(duì)本案之?認(rèn)識(shí)程度應(yīng)?不淺，銷(xiāo)售?人員應(yīng)配合?廣告，重點(diǎn)?追蹤以期達(dá)?到成交目的?。⑵、利?用已購(gòu)客戶(hù)?介紹客戶(hù)，?使之成為活?動(dòng)廣告。?并事先告之?：若介紹成?功公司將提?成一定數(shù)額?的“介紹獎(jiǎng)?金”作為鼓?勵(lì)。⑶、?回頭客戶(hù)積?極把握，其?成交機(jī)會(huì)極?大。⑷、?退訂戶(hù)仍再?追蹤，實(shí)際?了解問(wèn)題所?在。⑸、?銷(xiāo)售成果決?定于是否在?最后一秒鐘?仍能全力以?赴，故銷(xiāo)售?末期的士氣?高低不容忽?視。只要?腳踏實(shí)地的?執(zhí)行本方案?，房地產(chǎn)營(yíng)?銷(xiāo)將會(huì)立竿?見(jiàn)影，成就?頗豐。

?房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)?活動(dòng)方案（?三）一、?市場(chǎng)背景：?漢沽位于?天津東部濱?海地區(qū)，是?天津?yàn)I海新?區(qū)的重要組?成部分，轄?區(qū)面積__?__平方公?里區(qū)政府坐?落在寨上街?轄區(qū)內(nèi)，全?區(qū)共有常駐?人口___?_萬(wàn)。漢沽?是我國(guó)重要?的化學(xué)工業(yè)?基地之一，?已形成以海?洋化工為主?，多門(mén)類(lèi)綜?合發(fā)展的工?業(yè)體系，全?區(qū)共有工業(yè)?企業(yè)___?_余家，主?要有制鹽、?化工、輕紡?、服裝、冶?金、機(jī)械加?工等十多個(gè)?工業(yè)門(mén)類(lèi)。?漢沽不僅是?一個(gè)工業(yè)重?地，而且還?是一個(gè)魚(yú)米?之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)?水稻、水果?及水產(chǎn)品。?其中的茶淀?葡萄和水產(chǎn)?品久負(fù)盛名?。___?_所在寨上?街，其南部?為天津老牌?化工企業(yè)—?天津化工廠?，她曾為漢?沽區(qū)的發(fā)展?立下了汗馬?功勞，但隨?著改革開(kāi)放?的進(jìn)行及國(guó)?有老企業(yè)的?通病，企業(yè)?的效益大不?如前，也在?某種程度上?影響了漢沽?區(qū)的發(fā)展。?隨著漢沽新?一屆領(lǐng)導(dǎo)班?子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)?濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)?整，將第三?產(chǎn)業(yè)作為漢?沽區(qū)結(jié)構(gòu)的?補(bǔ)充體，使?漢沽成為一?個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)?多角化的地?區(qū)，從而保?證漢沽區(qū)經(jīng)?濟(jì)的健康、?可持續(xù)發(fā)展?。二、競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手分析?：由于漢?沽房地產(chǎn)市?場(chǎng)的發(fā)展屬?于初級(jí)階段?，市場(chǎng)對(duì)價(jià)?格的敏感度?較高，面對(duì)?產(chǎn)品的認(rèn)知?及感知程度?相對(duì)較低，?故此我們?cè)?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手時(shí)主要針?對(duì)地段、價(jià)?格、產(chǎn)品三?個(gè)層面進(jìn)行?歸納與比較?，我們將其?分為直接競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手與間?接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。1.在?漢沽我們的?直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手是誰(shuí)呢??2.在漢?沽我們的間?接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手??在漢沽?市場(chǎng)中我們?將綠地人家?、濱河小區(qū)?及富達(dá)花園?定為間接競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手，具?體原因我們?分列如下：?綠地人家?處于天化的?附近，濱河?小區(qū)處于烈?士陵園附近?，他們都遠(yuǎn)?離于城區(qū)中?心相對(duì)的位?置優(yōu)勢(shì)，不?足以與第壹?城形成競(jìng)爭(zhēng)?態(tài)勢(shì)。富達(dá)?雖與第壹城?相鄰，但其?銷(xiāo)售已近尾?聲，故并不?對(duì)第壹城銷(xiāo)?售造成直接?威脅;綠?地人家的產(chǎn)?品規(guī)劃屬純?南方模式，?不能與本地?居住習(xí)慣相?對(duì)接;而濱?河小區(qū)的產(chǎn)?品規(guī)劃雖與?本地居住習(xí)?慣相符，但?其產(chǎn)品的規(guī)?劃、設(shè)計(jì)水?平與第壹城?相比較仍不?在同一層面?，要落后與?第壹城。而?富達(dá)花園的?規(guī)劃、設(shè)計(jì)?，仍初級(jí)產(chǎn)?品形態(tài);?綠地、濱河?及富達(dá)的銷(xiāo)?售均價(jià)與第?壹城相差_?___元左?右，故此在?目標(biāo)人群層?面，不與第?壹城形成直?接競(jìng)爭(zhēng)。?三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)?目基本信息?：項(xiàng)目名?稱(chēng)規(guī)劃面積?銷(xiāo)售均價(jià)基?本情況綠?地人家__?__萬(wàn)平方?米1760?社區(qū)規(guī)模較?大，銷(xiāo)售單?價(jià)較低，一?期開(kāi)發(fā)面積?____萬(wàn)?平米，整體?社區(qū)規(guī)劃及?戶(hù)型設(shè)計(jì)較?為南方化，?銷(xiāo)售樓層以?一、二、三?、六層為主?。濱河小?區(qū)____?萬(wàn)平方米1?584社區(qū)?規(guī)劃有中心?景觀帶，五?層建筑形態(tài)?，社區(qū)無(wú)會(huì)?所，鄰近薊?運(yùn)河及烈士?陵園，價(jià)格?優(yōu)勢(shì)明顯，?戶(hù)型面積控?制較好，并?帶簡(jiǎn)單裝修?。井田·?藍(lán)月灣__?__萬(wàn)平方?米2050?l型地塊，?與第壹城一?路之隔，戶(hù)?型、價(jià)格、?配套與第壹?城相近。?分析：從已?銷(xiāo)售的戶(hù)型?比來(lái)看，其?中兩室占了?絕對(duì)的比例?，即便是頂?層的兩室也?由于價(jià)位較?低得到了市?場(chǎng)的認(rèn)可，?所以我們有?理由說(shuō)，漢?沽市場(chǎng)的主?要需求在兩?室，對(duì)于一?室戶(hù)型的銷(xiāo)?售由于存量?較大，我們?仍需給予足?夠的重視。?在兩室的銷(xiāo)?售當(dāng)中主要?以a、b、?e戶(hù)型為主?導(dǎo)，是典型?的經(jīng)典戶(hù)型?，面積在9?0—___?_㎡之間，?這樣也從另?一側(cè)面反映?了我們客戶(hù)?的主流消費(fèi)?價(jià)格在__?__萬(wàn)左右?。___?_樓棟售出?率分析分?析：在我們?項(xiàng)目樓棟售?出情況的分?析中我們可?以看出，大?量消費(fèi)出現(xiàn)?于臨街與臨?學(xué)校的一面?，而在景觀?中心區(qū)附近?的樓棟銷(xiāo)售?情況一般。?出現(xiàn)這種情?況的原因，?一方面是現(xiàn)?場(chǎng)銷(xiāo)售控制?的原因，一?方面也與居?住觀念有關(guān)?。但這樣的?銷(xiāo)售情況也?為項(xiàng)目后期?景觀節(jié)點(diǎn)釋?放后的銷(xiāo)售?，提供有力?的產(chǎn)品支持?。4.已?售出產(chǎn)品面?積區(qū)間與總?價(jià)格區(qū)間分?析：四、?已購(gòu)客戶(hù)分?析1.付?款方式分析?：分析：?我們從已成?交的客戶(hù)付?款方式的比?例中可以看?出，一次性?付款與貸款?的比例相差?較大，說(shuō)明?當(dāng)?shù)氐南M(fèi)?者在消費(fèi)能?力上雖有一?定的問(wèn)題，?但他們具有?相當(dāng)穩(wěn)定和?充足的還款?能力，且在?消費(fèi)意識(shí)上?較為超前，?這當(dāng)然也與?客戶(hù)的職業(yè)?及受教育的?程度有關(guān)。?____?年齡結(jié)構(gòu)分?析：分析?：我們從已?購(gòu)客戶(hù)的年?齡層面上去?分析，主要?可以得出的?判斷是我們?的客戶(hù)以中?年人為主，?他們對(duì)新事?物的接受能?力較強(qiáng)，具?有一定的購(gòu)?買(mǎi)力及資金?支配能力，?相應(yīng)對(duì)生活?質(zhì)量的要求?也較高。而?且我們從客?戶(hù)的年齡層?次分析中還?可以得出另?外一個(gè)問(wèn)題?，即是他們?的需求不只?存在于房子?一方面，在?生活當(dāng)中還?有更多的需?求，比如：?子女的教育?問(wèn)題、娛樂(lè)?問(wèn)題、收入?及職業(yè)狀況?問(wèn)題等。由?于漢沽當(dāng)?shù)?群眾對(duì)當(dāng)?shù)?經(jīng)濟(jì)狀況的?擔(dān)憂(yōu)，更多?反映出的是?對(duì)子女教育?的關(guān)注較多?。3.行?業(yè)分析：?行業(yè)累計(jì)銷(xiāo)?售套數(shù)累計(jì)?百分比天?化58__?__%石?化5___?_%個(gè)體?及私營(yíng)36?____%?銀行9_?___%?學(xué)校9__?__%醫(yī)?院5___?_%鹽場(chǎng)?6____?%稅務(wù)5?____%?規(guī)劃局2?____%?保險(xiǎn)2_?___%?其它56_?___%?總計(jì)193?分析：從?已購(gòu)客戶(hù)的?行業(yè)特征來(lái)?看，大部分?的已購(gòu)客戶(hù)?集中在企、?事業(yè)單位及?個(gè)體行業(yè)。?由此所反映?出的是我們?業(yè)主大部分?為工薪階層?，其收入狀?況較穩(wěn)定，?收入水平相?對(duì)較優(yōu)厚。?而這樣的客?戶(hù)在漢沽當(dāng)?地的數(shù)量較?多，為我們?提供了較好?的市場(chǎng)承接?力，且在一?方面確定了?我們主要的?宣傳目標(biāo)。?4.居住?區(qū)域分析：?分析：從?項(xiàng)目已購(gòu)客?戶(hù)現(xiàn)居住區(qū)?域情況的分?析中，我們?可以看出我?們的主要消?費(fèi)對(duì)象仍是?以漢沽城區(qū)?附近的居民?為主，且以?天化宿舍為?主，這樣即?為我們以后?的宣傳通路?指明的方向?。五、產(chǎn)?品前期市場(chǎng)?推廣簡(jiǎn)要分?析：__?__在前期?的媒介宣傳?過(guò)程中，主?要是對(duì)漢沽?區(qū)的發(fā)展、?順馳的品牌?、工程質(zhì)量?、物業(yè)及部?分戶(hù)型進(jìn)行?了市場(chǎng)傳達(dá)?。其項(xiàng)目的?促銷(xiāo)活動(dòng)，?主要是結(jié)合?項(xiàng)目的工程?節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了?一些老客戶(hù)?的維系活動(dòng)?。在我們?對(duì)宣傳及活?動(dòng)的分析當(dāng)?中，發(fā)現(xiàn)了?其中存在三?個(gè)方面的問(wèn)?題。一是宣?傳主題與客?戶(hù)需求上的?錯(cuò)位，也即?宣傳內(nèi)容的?針對(duì)性不強(qiáng)?;二是在各?宣傳節(jié)點(diǎn)上?的訴求不能?成為體系，?缺乏對(duì)項(xiàng)目?主題的支撐?;三是宣傳?中對(duì)產(chǎn)品的?價(jià)值宣泄不?足。六、?分析|總結(jié)?：1.對(duì)?市場(chǎng)、產(chǎn)品?、