選擇和管理渠道

引例：上海農(nóng)工商超市渠道越走越寬上海市農(nóng)工商超市總公司從200萬元借貸資本白手起家，目前已擁有幾億元凈資產(chǎn)，開設(shè)了100多家連鎖超市，從業(yè)員工從48人發(fā)展到了10000人，年銷售總額達(dá)100億元。農(nóng)工商超市成功的原因1.樹立經(jīng)營特色2.以批養(yǎng)零3.以民為本4.錯(cuò)位競爭5.與供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)6.發(fā)展延伸服務(wù)項(xiàng)目一拿.紗營浙銷唇渠帽道氧的桃功艷能營安銷鏟渠且道道(冠)臥是股促籍使勒產(chǎn)躲品飛或述服陸務(wù)源順共利砍地掃被麗使?fàn)抻民劵蜱犗M(fèi)泄的橡一臉整怕套繩相藥互無依瓶存沫的侍組沈織其。一刺個(gè)兩營始銷龍渠壞道貧執(zhí)妙行細(xì)的襲工祝作駁是莖把沒商諸品啄從霸生加產(chǎn)沒者薦那浴里協(xié)轉(zhuǎn)菠移余到配消漁費(fèi)蛇者弊手憑里個(gè)。曉它爬彌番合播了劣產(chǎn)知品妻、濫服我務(wù)鳥和粒其遺使盛用跳者朋之課間圈的婦缺懶口廁，器主虜要園包赴括唯時(shí)屢間益、潮地慌點(diǎn)擇和侵持厘有膀權(quán)刷等閃缺眾口鈔。=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中間商參與的聯(lián)系次數(shù)MxC=3+3=6商店Store123456渠勾道伏的禍作號(hào)用燭有爸中遣間像商泛的同情餓景分谷析雁渠練道交服哥務(wù)濟(jì)水含平1展.已批你量幼大胃小2秤.主等搞候毅時(shí)乏間3識(shí).聰產(chǎn)佛品啞品餓種4溜.茅地民理每便詠利5長.民服王務(wù)廊支績持渠惑道版的若長添度鍬與漠寬餃度1思.飄渠佛道貪的瓦長誦度商泰業(yè)墓渠敗道奇的姜長蕉度吃是碧指納中雨間釀商原層低次勒的級(jí)多斤少訪?，F(xiàn)寸在絲式的顯垂盤直進(jìn)營文銷轎系劃統(tǒng)境正陡在圾發(fā)深生俗革來命鉆，御它谷由請(qǐng)生瀉產(chǎn)胳者注、夜批區(qū)發(fā)吼商量和逼零劉售眾所倡組牢成寬的天一腔種王統(tǒng)匹一油的亮聯(lián)逝合贏體濱。2錄.攏渠社道兼寬起度渠獎(jiǎng)道赴寬巡壽度訓(xùn)是嚴(yán)指臺(tái)企攜業(yè)皺在獨(dú)某糧一控市紅場(chǎng)東上悠并殘列出地萄使渴用口中硬間矮商凡的今多討少虹。箏企劈燕業(yè)毫在董制言定宅渠優(yōu)道迫寬庸度弟決敏策挽時(shí)阿面幕臨鳴著班3堆種棍選懼擇錦：（拴1童）費(fèi)密斤集果性露分棄銷雞，銷又內(nèi)稱國廣少泛嗽分燦銷洪。棄（汁2遣）膨?qū)螤I聚性翠分畜銷晨。（麗3改）儉選污擇屬性彎分怖銷斤。消費(fèi)者零售商Retailer消費(fèi)者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商消譯費(fèi)鞭品埋營臨銷炮渠舍道工業(yè)分銷商Industrialdistributors制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商銷售代表Manufacturer’srepresentative制造商銷售分支機(jī)構(gòu)Manufacturer’ssalesbranch工童業(yè)商品相營氧銷薪渠卵道垂熔直駁分穩(wěn)銷符系擔(dān)統(tǒng)制護(hù)造劈燕商零肝售臂商傳浴統(tǒng)旺分艇銷暢系是統(tǒng)消費(fèi)者制稀造蒸商消費(fèi)者零售商批發(fā)商批轉(zhuǎn)發(fā)甚商二效.稿渠楚道恨設(shè)賴計(jì)所玩有究權(quán)始式渠扎道池的形不懷同柔層賢次姨所哈有乏權(quán)黎統(tǒng)耕一契約式Contractual成員之間通過合同協(xié)議合作垂帥直逮營遇銷踏系地統(tǒng)驅(qū)類搞型管駛理呼式渠伐道僚的鞏領(lǐng)誘導(dǎo)啊權(quán)馬由虹一悉個(gè)聽或丈幾撓個(gè)熟成貞員乖控揪制制年造并企育業(yè)傾通去路嫌模嬌式1扛、羨海董爾棕模番式海俯爾低事標(biāo)業(yè)止部工嗚貿(mào)測(cè)直蠶接碼控叫制寶工規(guī)貿(mào)拜授侄權(quán)郊的挽批恒發(fā)專商運(yùn)工慘貿(mào)量直鍬接參控稀制零槐售蛾商段工士程網(wǎng)開蠢發(fā)呆商零勒售稻商2念、害模坐式攜：暴直荒接喂銷稈售自禁建特分蘆公藥司黑、仆銷變售度隊(duì)僑伍切、摩車睡隊(duì)相和浸倉排庫死。3炒、肉商治務(wù)泥通緣瑞模沖式檔：陣小誕區(qū)清獨(dú)知家限代館理把列區(qū)逢域處切都小棚，博靠嗚數(shù)脫量餐做擋大冷。4祥、增格哲蘭械仕梅模傘式見：材區(qū)敞域漿多誘家把代壩理相制1咸6框0葡人鬧賣深掉桐5誘7圈個(gè)礦億終，吩占讓全璃中腸國厚微滲波甘爐拆6剩0蝦%岔。5深、雷聯(lián)北想你模屢式工：己后捷分繼銷駐模登式攪的鋤星譽(yù)河蛇計(jì)皇劃從站代敬理循制化到破特占許括專膽賣渠洽道弊結(jié)田構(gòu)頓—肚伊嘆利伊倉利家右樂孔福屬，椒麥等德糟龍經(jīng)筋銷都商批棋發(fā)任市悲場(chǎng)奶株站路，下士奧多系店專哥營查店連餡鎖殿超娃市3熔5捎%x在棚對(duì)壓伊克利書經(jīng)團(tuán)銷歐商斗得鋪訪量談仙中稈，俘其帳本題意煎不猶想部開秧放襲批惡發(fā)有市也場(chǎng)刻通問路殿，壁因漿為掙開導(dǎo)放辮一譯次泰就矩亂魄一撤次塵。1艱2鵝%3弊-川5林%4毅5交%注莊釋到：畫每慮條炸線陳路否旁妖的丸數(shù)爸字腎表五示夜該揀渠鑼道才占贏總饞銷輪量夏的業(yè)百富分曬比責(zé)。渠尼道做結(jié)析構(gòu)慚—支蒙寺牛蒙林牛直汪營渡店經(jīng)粗銷葬商二付級(jí)漠經(jīng)限銷箭商批眠發(fā)介市沉場(chǎng)奶掌站棚，呼士睬多憶店專躬營滔店連蒜鎖預(yù)超咐市相舟互士持鍛股雁，腥經(jīng)云銷臟商哀就流是亦蒙腸牛袍分嚇公阻司渠遷道偷結(jié)臭構(gòu)默—隨光災(zāi)明光床明家璃樂怖?？?，硬島星內(nèi)熱價(jià)經(jīng)企銷逼商瓶2二販級(jí)價(jià)經(jīng)涌銷瘋商批轎發(fā)熄市惑場(chǎng)奶隔站逢，部士賤多兇店專仔營秧店連缸鎖荷超掏市經(jīng)鵝銷任商荷3經(jīng)志銷密商始11以5耀%1糾8迷%1橫7刪%5轟0職%同滑一追種柜渠即道琴由改兩刷個(gè)范經(jīng)檢銷震商處覆方蓋槐，媽問禿題貫多嗚。通遭路秤結(jié)唯構(gòu)容的贊比贏較公司通路結(jié)構(gòu)哪一個(gè)好？光明混合制伊利經(jīng)銷商蒙牛自己干三皂.芳渠身道爛的困流階程1極.憐實(shí)圍體掙流身程扛（暴物寄流班）耽：2。.所有權(quán)流程：3弟.付屠款摧流第程：1突)供硬應(yīng)柔商制伏造押商分技銷誕商顧遼客運(yùn)砌輸染者供冊(cè)應(yīng)版商制顏造詞商分央銷覆商顧道客銀伏行銀滿行銀局行5.促銷流程：

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供應(yīng)商

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分銷商

顧客

供應(yīng)商

制造商

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運(yùn)離輸系者原/還倉仔庫運(yùn)座輸腎者菊/肚倉重庫4.信息流程：

供應(yīng)商

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分銷商

運(yùn)輸者

顧客

運(yùn)輸者/倉庫界掠定磨所準(zhǔn)有至權(quán)箱：清康晰如何轉(zhuǎn)移所有權(quán)誰？程序？是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)：買斷與代理1敞.削所兄有竊權(quán)晨流喂管慘理為引什扁么蚊進(jìn)吧行辰物夸流貍管嘩理競客爭蹲黑漫洞如何管理供應(yīng)鏈管理-系統(tǒng)思維誰管理自己管，對(duì)方管，合作管，第三方2堅(jiān).屑物過流瞎管訪理1.速度Speed.2.可靠性Dependability.3.運(yùn)載能力Capability.4.可用性Availability.5.成本Cost.選姑擇然運(yùn)晨輸捏模盛式什的賽影專響蝕因費(fèi)素實(shí)撫體丸分持銷格的穿管患理實(shí)透體淚分潔銷妨的寒管驅(qū)理季主低要串有欲訂廟單飛處為理欠、慮倉崖儲(chǔ)艙存秒貨友和很運(yùn)持輸薯三愉個(gè)爬內(nèi)承容著。從先企錯(cuò)業(yè)朱的鵝經(jīng)款營慕效酸果惹出障發(fā)鉤，窩倉沙庫摟里聽的壁東揚(yáng)西攔不幫是發(fā)越難多擺越拜好增，限而漂是主越棗少迷越闊好獸。美褲國行通亮用熄電聲氣障公織司有采瞇用忌“煩虛膽擬箱存丈貨袍”佳系橋統(tǒng)距。確嚴(yán)定店回袖款示時(shí)伏間賒亡銷劈燕與究否應(yīng)收賬款管理建檔-提醒-追討3腳.妹資絨金伍流替管召理確窗定社信同用餐額墓度賒弱銷戰(zhàn)=園信譯用全鑰面蜓信恢用浙管轎理丟模車型4懶.塵信剩息專流秘管削理一般信息溝通宏觀、競爭、客戶、內(nèi)部等信息

渠道信息傳遞銷售、產(chǎn)品、客戶、往來、分析

信息傳遞技術(shù)電子傳送，因特網(wǎng)選容擇鄉(xiāng)豐渠霜道晉成復(fù)員頂：駕設(shè)驚計(jì)迫標(biāo)須準(zhǔn)燈、花尋穗找容成快員嬸、評(píng)溫價(jià)拜備奧選貪成狂員來、膛選鞠定鏡成脆員渠道成員調(diào)整激勵(lì)渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問題

并提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)價(jià)渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)

采取更正行動(dòng)四保.早渠福道宏成去員界管怕理渠吵道默沖院突泥的蓄原蛇因四勸大梢原纏因成員目標(biāo)不同形勢(shì)判斷差異成員過分依賴?yán)娣峙洳还S城諾為策徒略考：流你即按超照霞我凳的毫做兇，惡我蹈就摧會(huì)溜獎(jiǎng)及勵(lì)硬你揭；威春脅痛策幟略子：孕你裳不盯按添照吧我遭的旦做壇，幕我摘就睜會(huì)砌懲豎罰貨你辱；法鍛律炭策錯(cuò)略蘇：徑既錄然顫你機(jī)已崖經(jīng)稻同拴意零這后樣夠做許，書那健么勞你榮必尿須游這抓樣蒜做彈；信驕息胸交患換航策揚(yáng)略叢（溜引臭導(dǎo)頸性喇、糊說餅理兆性絡(luò)、岸勸架說侵性穗強(qiáng)忠）誓：四讓嫂我孩們報(bào)來黨探滲討悶如約何健做收對(duì)財(cái)你減有濁利構(gòu)；建守議泉策棗略份（未直她接攝性殿、糟結(jié)窮論虧性寬強(qiáng)仿）號(hào)：潔如哪果長按犯照邀我午說哲的呢去梨做漸，共你譜會(huì)雁有維利丸。渠獅道班沖嘗突絕管出理五漸.抖中結(jié)國衰零紙售案業(yè)懸的準(zhǔn)發(fā)宜展改迎革恰開孤放往以溝后勺，承中室國咐零懷售品業(yè)緩一筒直絡(luò)保揉持蔥著楊較賭快鼻的計(jì)增感長養(yǎng)速磨度青，火平醒均池年策增惹長洽9蘆.牽7赤％路。外忌資末對(duì)崇對(duì)社大臟陸目零鞠售迎業(yè)緣瑞的鏟最冒大異沖您擊孩便蓋是卷掀洋起恒了期一靠場(chǎng)讓廉賠價(jià)貪風(fēng)備暴沫，憂這抖是駐洋騎店辦最屈具潑挑飽戰(zhàn)擴(kuò)性租的怕優(yōu)斑勢(shì)柄，魄也止是棗國仆內(nèi)薯商意業(yè)宏企臟業(yè)事最面難新抗?jié)夂庹车牧右粍?dòng)點(diǎn)螺。零絲式售變渠蘭道也的泛類畏型1恢.流百錯(cuò)貨鄙商趣店百室貨花商某店異經(jīng)滅營揪品縣種匙繁柴多柿的線商瞧品輔，餐在躍鬧同市饒區(qū)賭繁洲華能地個(gè)帶驢，轟全朵部池明碌碼月標(biāo)稻價(jià)傅，住經(jīng)編營羅品亞種例包憶括摩吃世、猾穿順、雙用訴、槽文沙化宜娛跡樂抖等澆每顫個(gè)倚方急面麗。臺(tái)中鬼國醉的指大桿型蜂百床貨久商馳店斜經(jīng)閑營簽品析種鐵超世過蓄3蘋萬酸種粒。且1探8純5畏2命年丑于犬巴膊黎浩開膝業(yè)枕的火“奇好妖市犬場(chǎng)庸”蓄是負(fù)全管世脾界付最裂早箏的良百構(gòu)貨弓商撲店鞋，鍋此草后鳴世歡界北上照許珍多墾城鋤市太相捐繼股效纖法增，艦百父貨碑商劇店漆的框發(fā)綱展鑒曾戒達(dá)基到炊高冊(cè)峰涂，沒成輸為子都畢市垂中覆心帥區(qū)擴(kuò)主纖要賄的成零衡售背和雷游螞覽僚場(chǎng)渴所眠。宮但臭現(xiàn)邁在會(huì)百援貨限商讀店業(yè)的哪銷站售端量呆和剝獲跌利磨能塊力帆大絹大悲降舅低2項(xiàng).貓專球業(yè)懲商醫(yī)店專吩業(yè)宏商傳店倡通咽常礙經(jīng)票營叨某鋪一河類稱商扔品鋼的音產(chǎn)聚品漏線披，蜘專怨業(yè)棉零決售與店峽的滋例午子花有損服未裝牢店萌、始面模包悔房偵、座書居店煉等忌。3萄.貓超德級(jí)父市夕場(chǎng)超緣瑞級(jí)隨市持場(chǎng)賺是決一涂種躁大惰型誓、臭廉羽價(jià)揪、雖自是選圣式旋的汁商列場(chǎng)喇，蚊主譽(yù)要善是右經(jīng)糊營瞇食迎品淘、種雜遣貨買以純及維家丘用賽器捷皿侄等膠。牢自肚選幅式梢的腥商文店屆首短創(chuàng)護(hù)于潤美塑國療，跨1永9桂3漲0耍年她8元月控美省國坊零群售嫌商敘庫稻侖崖在表紐項(xiàng)約授開恒設(shè)硬了斷第訊一剩家礙超警級(jí)群市之場(chǎng)葛，燭實(shí)延行罰薄傾利絮多攻銷寸，甩取悉得禮成躬功獸。4伴.筋便尼利笨商五店便蕩利積商舌店攔相誤對(duì)沃比亮較懷小聽，溪位熄于則住思宅另區(qū)肚附平近斜，網(wǎng)經(jīng)葵營阻品太種顫有們限是、葬周規(guī)轉(zhuǎn)秤率繪高學(xué)的環(huán)商真品棒，亡它擱營惑業(yè)包時(shí)禿間擱長藍(lán)，曲如混7煉－蓄1筑1禾，慮聯(lián)蹲華叢便牲利芒等掘。5徑.女折爽扣抱商聽店折過扣毅商較店足出盤售請(qǐng)標(biāo)合準(zhǔn)超商褲品撫，葵價(jià)故格銜低互于船一惜般澡商毀店梅，肥毛隸利跪較乞少抬，言薄禁利第多抹銷溜，術(shù)銷稱售袖量突較隨大仿。6名.專倉腿儲(chǔ)蓄大組賣抖場(chǎng)倉瓜儲(chǔ)竹大宇賣岸場(chǎng)采是號(hào)一疫種虎無腐裝桑飾丸，洋價(jià)圣格掉低孩廉趕，裝而必服克務(wù)世有淚限宣的唐銷司貨顏形半式納，河它真追使求鋼薄蹤蝶利友多班銷就。償上貨海策錦暫江寨麥僑德獨(dú)龍便購客物然中非心浙有森限疾公僻司圈在使1排9遺9六6除年蝕1目0京月棄于援上孕海堤真耗北許落火成勝。既它鼓用道工孫業(yè)之大攏貨沈架菠銷糧售今和冬庫間存倘，茶集叛中塔采值購悔，糾低狀價(jià)勞出餃?zhǔn)蹧r。形麥詞德隸龍獄向傘進(jìn)傭貨粘廠饅家旺要攪貨富的匯原鼻則銷是堤：爽商認(rèn)品廟價(jià)訓(xùn)格乒必膽須宜低噴于握出闊廠員價(jià)斬，先但譽(yù)麥卡德欺龍這是見買耽斷途商煤品逐。黑“扛天經(jīng)天乓低邊價(jià)渠”胞，散這非是柴倉靠儲(chǔ)隔大鎮(zhèn)賣雙場(chǎng)錯(cuò)的鞏最忠大博特裂點(diǎn)皇。家均樂闊福咽部貨分列進(jìn)葛場(chǎng)繩費(fèi)縫（予資意料菠來傷源深：而北礎(chǔ)京覺現(xiàn)勿代序商球報(bào)渠.腔2洗0駝0冶3四.四6奧.災(zāi)1想8葡）1、法國節(jié)日費(fèi)每年10萬元2、中國節(jié)慶費(fèi)每年30萬元3、新店開張費(fèi)1至2萬元4、老店翻新費(fèi)1至2萬元5、海報(bào)費(fèi)每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費(fèi)每店2000元7、新品費(fèi)3－4萬元8、人員管理費(fèi)每人每月2000元9、堆頭費(fèi)每家門店3至10萬元10、服務(wù)費(fèi)占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費(fèi)占1%。12、補(bǔ)損費(fèi)產(chǎn)品保管不善，無條件退款13、無條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補(bǔ)差費(fèi)廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金7進(jìn).烏特爸許前經(jīng)天營俗商涌店特求許刃經(jīng)妻營低商肺店弊是各指窩特閃許桿人潤和而特絮許怕代秋營云人攜之騾間諒的炒一汁種催契渡約舊聯(lián)躍合勾。謙特信許吸經(jīng)民營牢組枝織蚊通椅常勿是五以蓄某殖種耀獨(dú)峰一隙無燙二怠的插產(chǎn)沸品勺、史服姐務(wù)法、巨商攔標(biāo)筑或暴者戰(zhàn)特價(jià)許壟人問的腸聲院譽(yù)杯為帥基陵礎(chǔ)梢。麥款當(dāng)楊勞恭快殼餐槽店易向任代崗營煉人秤收鋼5坊0嫁萬著美脖元辮開貧張君費(fèi)雹，監(jiān)并肢在岸代使?fàn)I嚇人田的挽銷鬧售紋額譯中練提莫取國3濃%李作聽特鍵許五費(fèi)逢。學(xué)它忌還該要披求絹新緞的柳特亦許洗代融營塑人真進(jìn)掙“辮漢袖堡落包鳥大泄學(xué)蒸”幫學(xué)貞習(xí)的如踢何隙管震理務(wù)企止業(yè)存，推為難期擋三裙個(gè)德星慘期錦。8頁.殃銷質(zhì)品錯(cuò)旺素(表)銷脾品因旺槳是業(yè)集尖購?fù)锵埂z休裁閑揮、蝦餐尖飲染、大文畢化泳娛顯樂姻于疼一披體罵。美細(xì)利擴(kuò)堅(jiān)耐購施物喊中凝心驢明辟尼磨阿言波劇利撞斯沙附躺近湊的奪美積利晨堅(jiān)嘴購鳥物田中捎心莫，勞有憐諾統(tǒng)斯瓣特福羅茫、為梅丈西食、毛布回羅駕門汁達(dá)利爾效和凳西美爾館斯誘4胡大汪百狹貨奴商啦店理，職8痰0妄0似家咬專鐮業(yè)途商墓店竊，醫(yī)奧永斯醫(yī)曼繳超河級(jí)柄體鍛育角用會(huì)品墻專死營渾商臟店嗓有融籃隱球繭場(chǎng)知、染拳刑擊識(shí)館償、際棒搬球攏練均習(xí)柔場(chǎng)睡、愉射木擊從場(chǎng)差和栽滑結(jié)雪鄉(xiāng)豐場(chǎng)澆，蛇占覺地披7斥英總畝義的奇娛媽樂鹽園嚇，隊(duì)名己為遠(yuǎn)克法那瓦特爹野斥營獸探員險(xiǎn)亮，銷巨舍型誰水宅族慈館斗，終海光豚礙表秧演糊館厲。上田海廟徐叼家覽匯跪港告匯睡廣黨場(chǎng)誰，搜商役場(chǎng)彼面統(tǒng)積筐1遇3些.帆5建萬醬平螺方千米帆，遍電六梯折9濟(jì)5撇部例，席地豎下選停趴車尸場(chǎng)渣有林1哭1秘0飛0棚個(gè)惱車惱位終。革業(yè)賢態(tài)俯比各例單大百約喇為追：尿百和貨吼公廢司胸2敲0險(xiǎn)%瓦，告品碼牌礦專鬼賣箭店好2冶5雁%釣，夠超咽市孫1盜2有%槳，昌休巷閑換餐襲飲適2終0反%夸，敬文逝化夸娛雜樂擴(kuò)2芽0值%巡壽，券配鳳套桂服綢務(wù)挑3陰%氣。9匠.級(jí)單腫一非商激品荷大鉤賣戲場(chǎng)又兩稱哈“院類頁目扇產(chǎn)遇品奏殺嗓手撓”常(釋)玩恰具醬反批斗押城折(體玩彼具煤)停，港家抓庭擔(dān)倉棋庫斗商拆店笛(虹家例用折產(chǎn)周品水)峰，達(dá)環(huán)修路吹城宿(寺電腥子儀產(chǎn)收品度)塔，羅辦暈公意用霜品勞倉肢庫鈴商冤店役(倉辦薦公萍設(shè)唇備睡)荒，定宜才家艱家鋒居請(qǐng)(肉家聚具仿)豪。這嶼些邪大砌零曾售勉商斷通異常永繞蹄開期大值型也購轉(zhuǎn)物慚中