營(yíng)銷渠道管理第10章渠道管理導(dǎo)論和概述1~2本書結(jié)構(gòu)渠道規(guī)劃渠道設(shè)計(jì)8~9銷售方式銷售組織3~7渠道實(shí)施渠道管理10~13網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道14商學(xué)院徐巖渠道戰(zhàn)略分析渠道戰(zhàn)略目標(biāo)的確定渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道設(shè)計(jì)渠道模式評(píng)估渠道戰(zhàn)略制定程序外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境決定長(zhǎng)短期行動(dòng)目標(biāo)長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)寬度結(jié)構(gòu)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)應(yīng)用評(píng)估方法選擇最佳模式渠道設(shè)計(jì)的步驟渠道的服務(wù)產(chǎn)出分析渠道戰(zhàn)略制定的程序商學(xué)院徐巖商學(xué)院徐巖營(yíng)銷渠道管理第10章渠道管理本章重點(diǎn)：渠道成員選擇本章難點(diǎn)：渠道利益分配和渠道改進(jìn)商學(xué)院徐巖渠道成員管理選擇渠道成員：原因、途徑、標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)備選成員、選定成員激勵(lì)渠道成員：了解渠道成員的需要并

滿足，解決問(wèn)題并提供持續(xù)的指導(dǎo)培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)價(jià)渠道成員：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)

采取更正行動(dòng)商學(xué)院徐巖選擇渠道成員的原因現(xiàn)有渠道成員流失1渠道成員無(wú)法勝任分銷任務(wù)必須進(jìn)行調(diào)整2公司需要在目前的銷售區(qū)域獲得更大的覆蓋比例

3考慮通過(guò)增加渠道成員以提高銷售增長(zhǎng)率

4獲得潛在渠道成員名單的途徑內(nèi)部信息源通過(guò)公司銷售人員的介紹來(lái)獲得新的渠道成員，通過(guò)發(fā)動(dòng)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得潛在的渠道成員。

途徑外部信息源◎行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)；◎貿(mào)易展覽或交易會(huì)；◎廣告；◎分銷商征詢?cè)S多企業(yè)會(huì)收到來(lái)自分銷商的征詢，主要問(wèn)是否可以代理或經(jīng)銷其產(chǎn)品；◎顧客企業(yè)可以將分銷商的顧客作為其信息的主要來(lái)源；◎電子途徑。

商學(xué)院徐巖選擇渠道成員的原則1234進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則中間商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有足夠的分銷通路

形象匹配原則分銷成員的形象是否與企業(yè)的形象相吻合

突出產(chǎn)品銷售原則選擇的分銷商必須能夠彌補(bǔ)制造商在產(chǎn)品終端銷售的劣勢(shì)同舟共濟(jì)原則了解分銷商對(duì)于分銷合作的意愿和動(dòng)機(jī)

市場(chǎng)范圍

區(qū)位優(yōu)勢(shì)分銷網(wǎng)絡(luò)銷售人員數(shù)量質(zhì)量產(chǎn)品的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)和管理水平產(chǎn)品政策和投入經(jīng)營(yíng)實(shí)力道德信譽(yù)合作意愿標(biāo)準(zhǔn)選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)商學(xué)院徐巖選擇中間商的方法方法評(píng)分法銷量評(píng)估法銷量成本評(píng)估法商學(xué)院徐巖代理商價(jià)值甄選矩陣(AB比較）項(xiàng)目AB關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分評(píng)分加權(quán)分經(jīng)營(yíng)能力年銷售額區(qū)域市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率年利潤(rùn)率渠道控制能力倉(cāng)儲(chǔ)配送能力售后服務(wù)能力財(cái)務(wù)狀況總計(jì)1市場(chǎng)信譽(yù)度匯款周期合同完成情況市場(chǎng)口碑總計(jì)1五家代理商代理產(chǎn)品比例ABCDE產(chǎn)品比重產(chǎn)品比重產(chǎn)品比重產(chǎn)品比重產(chǎn)品比重刀具38刀具30刀具17刀具20刀具15模具17模具24模具35模具22模具27五金13五金13五金21五金25五金28標(biāo)件15標(biāo)件20標(biāo)件10標(biāo)件10標(biāo)件5附件12附件10附件15附件23附件25其他15其他3其他2其他0其他0信息：1、C代理的刀具所占比例低，價(jià)格低，刀具只是其帶貨走量的產(chǎn)品；2、AB代理刀具所占比例高；3、C不適合做該公司代理，AB中選一家為獨(dú)家代理。4、應(yīng)考察AB兩家刀具銷量的波動(dòng)情況，波動(dòng)太大也不利。高誠(chéng)實(shí)代理明星代理懶漢代理投機(jī)代理市場(chǎng)信譽(yù)度低經(jīng)營(yíng)能力高明星：合法守信口碑好，爭(zhēng)先恐后攀上親。窈窕淑女——求婚！誠(chéng)實(shí)：能力雖弱信譽(yù)好，這類伙伴哪里找？賢妻良母——求婚！懶漢：能力弱來(lái)信譽(yù)差，一手交錢一手貨，筆筆結(jié)清睡得著。投機(jī)：能力雖好信譽(yù)差，這類伙伴少碰它，大宗貨物現(xiàn)款清，小宗貨物要看緊。

代理商選擇

下面展示的矩陣中，每一種水果——蘋果、廣柑、香蕉、檸檬和獼猴桃都代表一個(gè)數(shù)值，請(qǐng)給出最后一行四種水果的加總數(shù)值。請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給出答案。62595566655557？最終確定渠道成員無(wú)論是內(nèi)部分銷人員的招聘，還是外部分銷合作伙伴的選擇，都處在兩難的境地——愿意合作者，常常不合乎你的要求；你認(rèn)為最理想的渠道成員，他可能不熱心與你合作。因此，最終確定渠道成員并非是一廂情愿的事，而是雙方達(dá)成共識(shí)的結(jié)果。這就需要生產(chǎn)商與渠道成員進(jìn)行溝通，了解他們的需要，處理好相互問(wèn)的利益關(guān)系。最終確定的渠道成員是雙方理念相似、互相認(rèn)同的備選者。如何選擇供應(yīng)商資質(zhì)可靠供應(yīng)商應(yīng)提供合法的企業(yè)資質(zhì)證書，否則，您的商業(yè)活動(dòng)可能潛伏危險(xiǎn)，容易上當(dāng)。網(wǎng)上常有些人宣稱有廉價(jià)進(jìn)口名牌產(chǎn)品，價(jià)格低得幾乎讓所有人動(dòng)心，只留一個(gè)QQ號(hào)或者手機(jī)號(hào)碼，每每有善良的人被欺詐！

如何選擇供應(yīng)商2.區(qū)域優(yōu)勢(shì)香港、澳門為國(guó)際自由港，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入港澳為零關(guān)稅，因此，港澳就成為進(jìn)口產(chǎn)品的集散地。鄰近港澳，容易建立密切的商務(wù)聯(lián)系，港澳與珠江三角洲地區(qū)人員往來(lái)頻繁，經(jīng)貿(mào)關(guān)系非常密切，產(chǎn)品信息快捷直達(dá)。

如何選擇供應(yīng)商3.證書齊全國(guó)家對(duì)進(jìn)口化妝品等美容健康產(chǎn)品有相關(guān)許可證制度，不能出具相關(guān)證書就不能進(jìn)入商場(chǎng)，工商部門會(huì)根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定予以查封、罰款！同時(shí)顧客也難以相信這樣來(lái)路不明的產(chǎn)品。

如何選擇供應(yīng)商4、價(jià)格優(yōu)勢(shì)假冒偽劣產(chǎn)品之所以能有市場(chǎng)，其根本因素就是令人心動(dòng)的價(jià)格。名牌產(chǎn)品銷售渠道很規(guī)范，經(jīng)過(guò)亞洲代理、中華區(qū)代理及國(guó)內(nèi)代理多個(gè)環(huán)節(jié)，又包含了運(yùn)輸費(fèi)用及關(guān)稅，其價(jià)格不可能很廉價(jià)。價(jià)格當(dāng)然是選擇的重要因素，但大家應(yīng)該心里有個(gè)戒律：絕對(duì)不能選擇仿冒品！假冒偽劣產(chǎn)品之所以能銷售出去，正是因?yàn)槔昧巳藗冐澅阋硕ダ潇o分析的心態(tài)，以誘人的“價(jià)格”請(qǐng)君入甕！名牌產(chǎn)品的消費(fèi)群體是收入高、時(shí)尚的人群，她們更在意的是品質(zhì)和效果，而不僅僅是價(jià)格，試想：如果貪便宜，滿大街的小店里不都有化妝品嗎？對(duì)這類人群而言，更強(qiáng)調(diào)的是品位和檔次！

如何選擇供應(yīng)商5、支持與服務(wù)嚴(yán)格的區(qū)域代理保護(hù)政策、健全的銷售培訓(xùn)制度、有力的媒體廣告支持、完善的售后服務(wù)體系是代理必須著重考慮的因素，尤其是對(duì)行業(yè)狀況、銷售技巧、管理尚不熟悉的代理，有了這些支持，市場(chǎng)拓展將比較順利，風(fēng)險(xiǎn)將比較小。而不是無(wú)論誰(shuí)買就賣給她，不管當(dāng)?shù)厥欠窀?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，至于代理們?cè)趺撮_拓市場(chǎng)、怎么做宣傳、怎么說(shuō)服顧客、怎么制訂價(jià)格策略都沒(méi)人管，代理不得不自己摸索，難免走彎路，浪費(fèi)時(shí)間和金錢。10.2渠道成員的培訓(xùn)與認(rèn)證何為渠道培訓(xùn)？所謂渠道培訓(xùn)指得是—廠商和上游渠道商以及專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)向渠道合作伙伴傳授知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能，使其掌握滿足其現(xiàn)實(shí)需求的知識(shí)、技能以及專項(xiàng)能力的過(guò)程。（狹義的渠道培訓(xùn)僅指廠商對(duì)伙伴的培訓(xùn)，本章探討的是狹義的渠道培訓(xùn)）商學(xué)院徐巖渠道培訓(xùn)的重要性1、有助于廠商建立產(chǎn)品的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)

許多廠商通過(guò)行業(yè)合作伙伴的產(chǎn)品與技術(shù)培訓(xùn)，使其產(chǎn)品在行業(yè)應(yīng)用中確立起事實(shí)上的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)使伙伴在不知不覺(jué)中對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生依賴性。例如Sun的小型機(jī)通過(guò)對(duì)電力合作伙伴的培訓(xùn)，確立了其產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)在該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。2、有助于廠商直接滿足伙伴需求，并密切與伙伴的關(guān)系

培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)與伙伴以及最終用戶直接交流，并深入了解其的真實(shí)需求，從而改進(jìn)其產(chǎn)品和服務(wù)非常有效的手段。全向科技總經(jīng)理李多說(shuō)：“互動(dòng)式的培訓(xùn)使全向與伙伴之間的互相支持能力大幅提高?！?、有助于促進(jìn)伙伴增值

隨著培訓(xùn)的深入，伙伴的能力不斷提高，為用戶提供深度服務(wù)的能力同步加強(qiáng)，伙伴把握增值業(yè)務(wù)的能力大大增強(qiáng)。例如IBM軟件對(duì)伙伴的培訓(xùn)包括咨詢內(nèi)容，一些接受培訓(xùn)的伙伴在日后的業(yè)務(wù)中，就得以將咨詢作為其新的增值服務(wù)項(xiàng)目。4、有助于促進(jìn)伙伴對(duì)廠商文化的認(rèn)同，從而降低溝通成本

許多廠商的渠道培訓(xùn)內(nèi)容并不局限于產(chǎn)品技術(shù)的介紹，還包含許多幫助伙伴提升運(yùn)營(yíng)能力的理念和思路。這些廠商企業(yè)管理文化的精髓，在實(shí)踐中往往對(duì)伙伴產(chǎn)生潛移默化的影響，許多伙伴在其運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都有意無(wú)意帶有上游廠商痕跡，這種管理文化的認(rèn)同有力地加強(qiáng)了伙伴與廠商之間的合作，并大幅降低了雙方的溝通成本。商學(xué)院徐巖渠道培訓(xùn)的分類與最初的渠道培訓(xùn)不同，當(dāng)今廠商在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)越來(lái)越注重過(guò)程的互動(dòng)與交流的有效性。為了保證培訓(xùn)的有效性，在對(duì)伙伴進(jìn)行培訓(xùn)之前，首先對(duì)渠道培訓(xùn)進(jìn)行有效分類正在日益得到廠商的重視。1、分類的目的一般來(lái)說(shuō)，廠商對(duì)渠道培訓(xùn)進(jìn)行分類的目的在于：保證渠道培訓(xùn)方向與目標(biāo)的專注性；保證針對(duì)不同類別伙伴的培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。這種分類十分必要，因?yàn)橐酝f(wàn)金油式通用于所有類型伙伴的培訓(xùn)，暴露的問(wèn)題日益突出?；锇閭儗?duì)這種大而全通用式培訓(xùn)的評(píng)價(jià)是：“一點(diǎn)不作分類，結(jié)果培訓(xùn)毫無(wú)針對(duì)性；或者采用多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)瞎分類，結(jié)果培訓(xùn)目標(biāo)相當(dāng)混亂?！鄙虒W(xué)院徐巖分類的方法A：渠道合作伙伴性質(zhì)分類法

根據(jù)被培訓(xùn)的渠道合作伙伴的功能與性質(zhì)對(duì)培訓(xùn)所作的分類，這一種分類往往是公司整體渠道架構(gòu)計(jì)劃的產(chǎn)物，帶有明顯的戰(zhàn)略意圖。其典型代表為BEA公司，該公司將其合作伙伴分為四大類，分別推出相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，具體內(nèi)容包括：a、戰(zhàn)略性合作伙伴培訓(xùn)（如HP、神州數(shù)碼等）b、分銷商合作伙伴培訓(xùn)c、普通代理商合作伙伴培訓(xùn)d、潛在合作伙伴培訓(xùn)

B：培訓(xùn)內(nèi)容分類法

根據(jù)渠道培訓(xùn)涉及的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能內(nèi)容進(jìn)行的培訓(xùn)分類。這種分類方法利于對(duì)伙伴能力提升提供針對(duì)性支持。具體內(nèi)容包括：a、技術(shù)培訓(xùn)b、營(yíng)銷培訓(xùn)c、項(xiàng)目咨詢培訓(xùn)d、管理培訓(xùn)

C：被培訓(xùn)人員管理職務(wù)層級(jí)分類

這是一種以合作伙伴不同管理層級(jí)人士為標(biāo)準(zhǔn)劃分的培訓(xùn)。例如，美國(guó)視訊（VETL）公司將其培訓(xùn)分為三類：a、戰(zhàn)略管理者培訓(xùn)b、中層管理者培訓(xùn)c、基層操作者培訓(xùn)

商學(xué)院徐巖分析培訓(xùn)指導(dǎo)監(jiān)控廠商通過(guò)對(duì)伙伴的特點(diǎn)、培訓(xùn)需求的研究，確定培訓(xùn)的時(shí)間、內(nèi)容、形式；并在此基礎(chǔ)上作好有針對(duì)性準(zhǔn)備工作的過(guò)程。

廠商通過(guò)各種手段與伙伴實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，并且采用有針對(duì)性的方法，向其有效傳授滿足其現(xiàn)實(shí)需求的知識(shí)與技能。

培訓(xùn)者通過(guò)對(duì)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)或者模擬環(huán)境輔導(dǎo)，解答疑難，幫助其獲得實(shí)際操作能力的過(guò)程。

這是一個(gè)通過(guò)考試、調(diào)查以及講師評(píng)估等手段，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制，最終保證培訓(xùn)質(zhì)量的環(huán)節(jié)。

渠道培訓(xùn)的步驟1、培訓(xùn)的分析階段以BEA公司的渠道培訓(xùn)分析為例，該公司認(rèn)為：A、培訓(xùn)分析階段的目的：在于確保培訓(xùn)為滿足伙伴需求帶來(lái)實(shí)際的價(jià)值。B、分析階段的作用在于：幫助伙伴分析并了解其對(duì)培訓(xùn)的真正需求；確定伙伴培訓(xùn)的內(nèi)容；確定培訓(xùn)的有效形式；制定培訓(xùn)的流程次序。C、該公司分析階段的工作內(nèi)容包括：分析客戶的知識(shí)儲(chǔ)備；尋找客戶的知識(shí)弱項(xiàng)；確定或定制培訓(xùn)課程；確定培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用；確定培訓(xùn)采用的形式。2、培訓(xùn)的實(shí)施階段以清華誠(chéng)志提供的存儲(chǔ)伙伴培訓(xùn)為例，該公司認(rèn)為：實(shí)施過(guò)程中最重要的是如何實(shí)現(xiàn)對(duì)伙伴的有效傳授。要做到這一點(diǎn)，就必須選擇適合伙伴的培訓(xùn)形式、授課方式、制定有針對(duì)性的課件。除此之外，在實(shí)踐中還需要注意以下問(wèn)題：課件設(shè)置應(yīng)當(dāng)從低級(jí)到高級(jí)加以分類：培訓(xùn)形式應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容以及伙伴的接受習(xí)慣加以確定；伙伴能力的提高應(yīng)當(dāng)遵循從理論到實(shí)踐，最后到項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)這樣一個(gè)過(guò)程。3、培訓(xùn)的指導(dǎo)階段由于這一階段往往被包含在實(shí)施階段中，因此很容易被忽視。其實(shí)，培訓(xùn)的指導(dǎo)是一個(gè)長(zhǎng)期與互動(dòng)的過(guò)程，它貫穿于伙伴的整個(gè)培訓(xùn)與工作的過(guò)程。全向科技的李多認(rèn)為：“指導(dǎo)，對(duì)于廠商和伙伴來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)是互動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)成為其工作的一部分和一種經(jīng)常保持的業(yè)務(wù)模式?！币訠MC軟件公司對(duì)其伙伴的培訓(xùn)指導(dǎo)為例，該公司認(rèn)為培訓(xùn)指導(dǎo)的目的在于：通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境對(duì)伙伴面對(duì)面的指導(dǎo)，確?？蛻魧⑴嘤?xùn)課程中的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際能力。4、培訓(xùn)的監(jiān)控階段

以思科公司為例，該公司通過(guò)對(duì)伙伴的認(rèn)證、考試，考察伙伴學(xué)習(xí)的質(zhì)量，并確定其能力標(biāo)準(zhǔn)。該公司要求參加培訓(xùn)的伙伴認(rèn)真填寫培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表，通過(guò)反饋的內(nèi)容了解伙伴對(duì)培訓(xùn)的意見(jiàn)；建立對(duì)伙伴的研究資料；對(duì)伙伴進(jìn)行服務(wù)改進(jìn)和服務(wù)跟蹤；并且根據(jù)反饋來(lái)評(píng)估培訓(xùn)的內(nèi)容價(jià)值。BEA公司專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)部門高級(jí)顧問(wèn)崔煜說(shuō)：“在伙伴培訓(xùn)中，這是一個(gè)經(jīng)常被流于形式，但卻是非常重要環(huán)節(jié)?！迸嘤?xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性與靈活性

培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性培訓(xùn)增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)目標(biāo)多元性新趨勢(shì)渠道培訓(xùn)新趨勢(shì)新興的渠道培訓(xùn)思路則強(qiáng)調(diào)廠商與伙伴之間充分的交流溝通與傳統(tǒng)的渠道培訓(xùn)不同，當(dāng)今的渠道培訓(xùn)目標(biāo)日益多元化。目前廠商的渠道培訓(xùn)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔明了，盡可能用最短的時(shí)間幫助伙伴掌握項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)能力培訓(xùn)內(nèi)容更加廣泛靈活新的培訓(xùn)形式A、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)：成功案例：聯(lián)想解決方案服務(wù)中心的服務(wù)器方案伙伴培訓(xùn)方法：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的開放實(shí)驗(yàn)室或者模擬環(huán)境，讓伙伴親自體驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容的實(shí)踐應(yīng)用。好處：這是培訓(xùn)伙伴基礎(chǔ)實(shí)踐操作能力最有效的手段。不足：對(duì)培訓(xùn)方的基礎(chǔ)設(shè)施，以及教師的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)水平要求很高。B、課堂演示：成功案例：美國(guó)視訊的戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)方法：通過(guò)投影、幻燈、錄像等多種形式演示教學(xué)內(nèi)容，并且以與伙伴的互動(dòng)討論作為配合手段。好處：這是對(duì)伙伴在較短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行形象教學(xué)的有效辦法。不足：這種方式在實(shí)踐中多用于培訓(xùn)較為簡(jiǎn)單的內(nèi)容，而且時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)。C、分組討論：

成功案例：微軟的產(chǎn)品方案培訓(xùn)方法：通過(guò)分組討論，由小組成員分工協(xié)作共同設(shè)計(jì)解決方案，并進(jìn)行論證答辯。好處：針對(duì)特定案例進(jìn)行的分組討論，是有效檢驗(yàn)伙伴學(xué)習(xí)成果的教學(xué)方法，同時(shí)它又能充分調(diào)動(dòng)伙伴參與的意識(shí)。不足：由于這種方式花費(fèi)時(shí)間很多，同時(shí)對(duì)于伙伴的基礎(chǔ)要求較高，因此不適合初學(xué)者采用。D、情境教學(xué)：

成功案例：HP針對(duì)伙伴的營(yíng)銷培訓(xùn)方法：設(shè)置特定的情境，由伙伴學(xué)員相互扮演不同角色，模擬實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，教師在一邊給予指導(dǎo)。這種教學(xué)方法特點(diǎn)與分組討論有相似之處。好處：生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、利于培養(yǎng)伙伴靈活應(yīng)用培訓(xùn)知識(shí)的能力不足：對(duì)情節(jié)設(shè)計(jì)以及教師的控制能力要求更高，另外對(duì)伙伴的基礎(chǔ)要求高，因此不適合初學(xué)者采用。。E、復(fù)合模式：成功案例：SAP、用友針對(duì)伙伴的ERP沙盤訓(xùn)練將以上各種形式組合就形成了復(fù)合教學(xué)模式。例如SAP、用友等管理軟件公司使用的模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)的管理沙盤訓(xùn)練。就集合了分組討論、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、課堂演示以及常規(guī)教學(xué)等多種形式。當(dāng)然準(zhǔn)備的難度、學(xué)習(xí)的難度，以及對(duì)學(xué)員和講師水平的要求也更高。商學(xué)院徐巖趨勢(shì)之二：培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性傳統(tǒng)的渠道培訓(xùn)往往是廠商的"一言堂"，廠商在培訓(xùn)過(guò)程中缺乏對(duì)伙伴需求的研究，經(jīng)常將自己認(rèn)為重要的內(nèi)容灌輸給伙伴，彼此之間缺乏互動(dòng)與交流。這種現(xiàn)象直接造成彼此之間日后合作較高昂的溝通成本。而新興的渠道培訓(xùn)思路則強(qiáng)調(diào)廠商與伙伴之間充分的交流溝通，一方面廠商根據(jù)伙伴的需求提供培訓(xùn)，另一方面，伙伴從某種角度上也可以對(duì)廠商進(jìn)行"培訓(xùn)"，從而達(dá)到深化培訓(xùn)效果的目的。商學(xué)院徐巖趨勢(shì)之三：培訓(xùn)目標(biāo)多元性與傳統(tǒng)的渠道培訓(xùn)不同，當(dāng)今的渠道培訓(xùn)目標(biāo)日益多元化。出了傳統(tǒng)的功效之外，許多廠商的渠道培訓(xùn)在實(shí)際操作過(guò)程中，變成了渠道拓展、市場(chǎng)推廣甚至項(xiàng)目爭(zhēng)單的有利工具。例如，伙伴培訓(xùn)作為微軟"春耕計(jì)劃"的組成部分，為微軟招募不同類型的合作伙伴，并加速伙伴聯(lián)盟價(jià)值鏈系統(tǒng)的運(yùn)行起到了不小的作用商學(xué)院徐巖趨勢(shì)之四：培訓(xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性與靈活性一方面，廠商為伙伴提供的培訓(xùn)內(nèi)容更加廣泛，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品技術(shù)、銷售推廣到營(yíng)銷管理、企業(yè)管理、乃至戰(zhàn)略咨詢無(wú)所不包。以方正科技的渠道培訓(xùn)為例，該公司在產(chǎn)品、管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、企業(yè)文化等方面設(shè)計(jì)了許多課程。而另一些公司(如IBM)，為了幫助方案伙伴提高管理能力，推出了針對(duì)企業(yè)經(jīng)理的快速M(fèi)BA課程，這些豐富的培訓(xùn)內(nèi)容為伙伴提供了更大的選擇空間。另外，廠商的渠道培訓(xùn)比以往更加注重針對(duì)性，以求達(dá)到培訓(xùn)的實(shí)際效果。比如，方正科技對(duì)于其CDP伙伴的培訓(xùn)側(cè)重于渠道開拓與管理、物流管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面；而對(duì)于行業(yè)代理商，則會(huì)加強(qiáng)它在公關(guān)、客戶關(guān)系管理等方面的培訓(xùn)；對(duì)于專賣店，會(huì)側(cè)重它在店面零售、促銷等方面的培訓(xùn)。另一方面，培訓(xùn)方為伙伴提供的課件選擇更加靈活。在基礎(chǔ)課件的基礎(chǔ)上，培訓(xùn)方推出多項(xiàng)定制內(nèi)容供伙伴選擇，希望通過(guò)靈活的內(nèi)容配置滿足伙伴切實(shí)的應(yīng)用需求。

商學(xué)院徐巖聯(lián)想的渠道培訓(xùn)在PC時(shí)代，“大聯(lián)想”是聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大聯(lián)想”還能繼續(xù)成為聯(lián)想的支柱力量嗎？

在IT行業(yè)，渠道培訓(xùn)早已是IT廠商的流行做法。此種做法最早是從IBM、惠普等國(guó)外廠商開始的，國(guó)外廠商借鑒本企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)或培訓(xùn)資源，投入較大，甚至上千萬(wàn)元的資金，外請(qǐng)或外包專業(yè)的培訓(xùn)公司對(duì)渠道進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、管理的培訓(xùn)。國(guó)內(nèi)廠商也進(jìn)行了積極的探索嘗試，其中聯(lián)想的“渠道培訓(xùn)”就是個(gè)典型的案例?！按舐?lián)想渠道策略”1997年，聯(lián)想提出了“龍騰計(jì)劃”及“六大策略”，其中最引人矚目的一個(gè)策略叫“大聯(lián)想渠道策略”。即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”，把聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，一體化建設(shè)。

為了建設(shè)“大聯(lián)想”，聯(lián)想專門建立了成立了“大聯(lián)想顧問(wèn)委員會(huì)”，將渠道納入到聯(lián)想的決策體系當(dāng)中。其中于1998年正式成立的“大聯(lián)想學(xué)院”是一個(gè)專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

“大聯(lián)想學(xué)院”的宗旨是落實(shí)“大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過(guò)培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范，提升“大聯(lián)想”體系的競(jìng)爭(zhēng)力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長(zhǎng)。職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn)。如何保持競(jìng)爭(zhēng)力？2000年，大聯(lián)想學(xué)院面臨著新的問(wèn)題。一方面，代理對(duì)培訓(xùn)的需求日益增加，另一方面，培訓(xùn)資源短缺，在開發(fā)教材、講師隊(duì)伍、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、大區(qū)培訓(xùn)會(huì)務(wù)所需的人力、時(shí)間保障等培訓(xùn)資源上不能充分滿足代理的需求。在資源有限的情況下，只有通過(guò)突出培訓(xùn)重點(diǎn)，解決急需問(wèn)題，才能達(dá)到滿足需求的目的。急需解決的問(wèn)題有哪些？聯(lián)想決定從未來(lái)和現(xiàn)狀兩個(gè)方面進(jìn)行了考慮。

首先是看未來(lái)。伴隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，IT行業(yè)歷經(jīng)著巨大變革。用戶需要個(gè)性化的IT服務(wù)，需要通過(guò)IT應(yīng)用，提高業(yè)務(wù)效率、降低成本，改善發(fā)展環(huán)境。IT服務(wù)將成為IT業(yè)新的業(yè)務(wù)和模式。這也是聯(lián)想要面向個(gè)人/家庭、企業(yè)、大行業(yè)/企業(yè)三類客戶提供接入產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，成為服務(wù)的聯(lián)想、高科技的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想的原因所在?！?/p>

用戶需要和IT行業(yè)的變化，使在產(chǎn)業(yè)鏈中的經(jīng)銷商與廠家同樣面臨著重新定位和戰(zhàn)略調(diào)整。而經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展方向又體現(xiàn)出增值化、專業(yè)化、電子化的趨勢(shì)。在以PC為核心的時(shí)代，“大聯(lián)想”成為了聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“大聯(lián)想”能否擁有IT時(shí)代需要的新的競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)成為聯(lián)想的支柱力量？這是聯(lián)想一直思考的問(wèn)題。

其次是看現(xiàn)狀。企業(yè)的發(fā)展需要合作伙伴長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，需要合作伙伴企業(yè)管理能力的提升。合作伙伴在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員規(guī)模上的快速增長(zhǎng)，使合作伙伴總經(jīng)理盡管在銷售業(yè)務(wù)上得心應(yīng)手，但在管理上卻是“摸著石頭過(guò)河”，如何管理好一家企業(yè)、激勵(lì)員工，是合作伙伴總經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)。

于是，2000年六月聯(lián)想提出了渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，聯(lián)想的商用渠道將由PC銷售商轉(zhuǎn)向聯(lián)想解決方案的服務(wù)商。同時(shí)，隨著聯(lián)想品牌拉力加大，產(chǎn)品細(xì)分，更新加快，對(duì)渠道銷售和服務(wù)能力提出了更高的要求。

基于以上對(duì)大聯(lián)想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)的思考及對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的分析，大聯(lián)想學(xué)院明確了培訓(xùn)目標(biāo)：提高代理的企業(yè)管理水平，協(xié)助渠道進(jìn)行功能轉(zhuǎn)型，保障商務(wù)、客戶服務(wù)、市場(chǎng)宣傳規(guī)范化，完成新上市產(chǎn)品的培訓(xùn)。顯然，大聯(lián)想學(xué)院要服務(wù)于“大聯(lián)想”的建設(shè)，培養(yǎng)“大聯(lián)想”的競(jìng)爭(zhēng)力。三層組織體系為了能夠完成培訓(xùn)目標(biāo)，“大聯(lián)想學(xué)院”設(shè)立了“決策—策劃—實(shí)施”的三層組織體系。在培訓(xùn)工作的管理上，將培訓(xùn)本身看作新產(chǎn)品的上市來(lái)管理，把培訓(xùn)分成“立項(xiàng)、開發(fā)、推廣和評(píng)估”四個(gè)階段來(lái)管理。使渠道培訓(xùn)開始走向規(guī)范化、專業(yè)化?！傲㈨?xiàng)”階段

是指在大聯(lián)想學(xué)院的課程體系下，依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)，調(diào)查、分析代理的迫切需要，確定開設(shè)哪門課程。一般是通過(guò)《XX課程策劃書》的形式進(jìn)行立項(xiàng)，意味著已明確了“課程名稱”、“課程編號(hào)”、課時(shí)、課程目標(biāo)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、推進(jìn)計(jì)劃和所需資源，也只有獲得批準(zhǔn)的培訓(xùn)項(xiàng)目才能進(jìn)入開發(fā)教材階段?！伴_發(fā)”階段

是指教材開發(fā)小組在《課程策劃書》的指導(dǎo)下，根據(jù)“課程目標(biāo)”的要求，按“推進(jìn)計(jì)劃”在代理訪談、資料分析、研討的基礎(chǔ)上，先編寫出課程大綱，確定課程的提綱、重點(diǎn)內(nèi)容、教學(xué)時(shí)間和教學(xué)方式。再進(jìn)行教材開發(fā)、初審、修改、審核定稿、印刷?！巴茝V”階段

是指大聯(lián)想學(xué)院制定出培訓(xùn)實(shí)施案和費(fèi)用預(yù)算，明確各培訓(xùn)站點(diǎn)的負(fù)責(zé)人及講師，邀請(qǐng)代理參加培訓(xùn)，準(zhǔn)備培訓(xùn)會(huì)務(wù)，簽到開班，講師完成授課。在“推廣”階段，在培訓(xùn)過(guò)程，有一個(gè)難點(diǎn)：就是培訓(xùn)講師的問(wèn)題。就培訓(xùn)而言，開發(fā)完教材，并不意味著“產(chǎn)品下線”。只有當(dāng)講師講完課程后，才算“產(chǎn)品下線”了，當(dāng)參訓(xùn)者走出課堂，將所學(xué)的技能應(yīng)用到實(shí)際工作中時(shí)，才真正是完成了“產(chǎn)品推廣”。培訓(xùn)講師的責(zé)任就是在課堂上利用各種手段，讓參訓(xùn)者進(jìn)入的最佳的學(xué)習(xí)狀態(tài)，積極參與、思考，準(zhǔn)確理解、掌握課程內(nèi)容的思想觀念和技能，并激發(fā)出參訓(xùn)者實(shí)踐的勇氣和計(jì)劃?！霸u(píng)估”階段

是指對(duì)學(xué)員進(jìn)行課程知識(shí)的考核，對(duì)講師的授課能力、培訓(xùn)效果和培訓(xùn)會(huì)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)課程項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與不足，表彰優(yōu)秀，進(jìn)行培訓(xùn)宣傳、展示培訓(xùn)過(guò)程。

每次培訓(xùn)完成后，培訓(xùn)的講師、策劃人、實(shí)施人都很關(guān)心《代理培訓(xùn)效果調(diào)查表》的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從中能反映出參訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)的評(píng)價(jià)，能從參訓(xùn)人員的受益匪淺中，分享全身心的投入后有所成就的喜悅，能為做好今后的培訓(xùn)工作收集到大量建議和信息。

銷售性技術(shù)性渠道成員認(rèn)證分類認(rèn)證服務(wù)10.2.4渠道成員的認(rèn)證利于銷售獲得廠家政策和資源支持提高工程服務(wù)質(zhì)量控制經(jīng)銷商形成技術(shù)壁壘提高競(jìng)爭(zhēng)門檻規(guī)范渠道分類、劣汰、資源調(diào)配作用BusinessFields:SIMU認(rèn)證的作用10.3渠道成員任務(wù)和利益分配雙方的任務(wù)和責(zé)任1價(jià)格政策2交易條件3地區(qū)權(quán)利4渠道協(xié)議渠道利潤(rùn)分配完成分銷“最后一公里”的關(guān)鍵是什么?各有看法，有的說(shuō)是服務(wù)，有的說(shuō)是質(zhì)量，有的說(shuō)是品牌，而從娃哈哈的實(shí)戰(zhàn)中卻可以讀出一個(gè)全新的答案：“利益的有序分配”。渠道利潤(rùn)分配方法渠道利潤(rùn)分配效率模板h-i-h渠道利潤(rùn)分配法激勵(lì)渠道成員營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)，簡(jiǎn)稱為渠道激勵(lì)（channelactivation），就是指廠商為促進(jìn)渠道成員努力完成公司制訂的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵(lì)或促進(jìn)措施的總稱。為什么需要渠道激勵(lì)

需要渠道激勵(lì)的根本原因在于，大多數(shù)情況下，構(gòu)成營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的各個(gè)渠道成員與廠商屬于完全獨(dú)立的不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體。這種渠道系統(tǒng)的構(gòu)成決定了廠商與渠道成員之間的關(guān)系不是嚴(yán)格意義上的上令下行的關(guān)系，而是一種合作關(guān)系。維系這種渠道成員之間、渠道成員與廠商之間關(guān)系的紐帶則是雙方對(duì)利益的一致追求。激勵(lì)渠道成員1.如何理解中間商？（中間商為何需要激勵(lì)）中間商首先是顧客的采購(gòu)代理，其次才是供應(yīng)商的銷售代理中間商所需要的是向單個(gè)顧客提供組合銷售，而不是個(gè)別商品品目中間商不會(huì)為出售的所有品牌進(jìn)行銷售及其他信息記錄，甚至有意隱瞞2.管理渠道關(guān)系的五種基本力量（換取中間商合作的五種力量）強(qiáng)制力量若不合作，則停止某些資源或終止關(guān)系報(bào)酬力量若執(zhí)行特定的營(yíng)銷活動(dòng)，制造商給予其附加利益

法律力量制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系，要求中間商有所行動(dòng)專家力量制造商有中間商所向往的專門技術(shù)、市場(chǎng)開拓思路及方式相關(guān)力量產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為自豪的情況下10.4渠道成員的激勵(lì)利益激勵(lì)渠道支持參與關(guān)系激勵(lì)發(fā)展激勵(lì)利益激勵(lì)渠道建設(shè)投入補(bǔ)貼政策職能付酬方案返利制度放寬匯款條件參與和關(guān)系激勵(lì)建立經(jīng)常性的磋商和溝通機(jī)制或組織定期的高級(jí)和中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層的面談遵從渠道關(guān)系建設(shè)基本原則致力于建設(shè)成功的渠道關(guān)系參與關(guān)系激勵(lì)開展經(jīng)常性的情感溝通活動(dòng)發(fā)展激勵(lì)制造商渠道管理有序向經(jīng)銷商滲透2共同開發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)4產(chǎn)品市場(chǎng)前景好，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ?1幫助中間商成長(zhǎng)33渠道支持信息支持市場(chǎng)支持技術(shù)維修服務(wù)融資支持（二）激勵(lì)渠道成員激勵(lì)中間商要注意的問(wèn)題要著眼于與中間商哪個(gè)建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系注意及時(shí)解決各渠道成員之間的矛盾運(yùn)用鼓勵(lì)和抑制相結(jié)合的方法案例：返利是福還是禍？

方總是一個(gè)中小化妝品廠家的營(yíng)銷老總，去年產(chǎn)品銷售還不錯(cuò)，準(zhǔn)備今年大干一場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)銷商的銷售積極性，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高了給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。方總為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷商年銷量的絕對(duì)值掛鉤的。比如，如果經(jīng)銷商分別完成必保任務(wù)200萬(wàn)、爭(zhēng)取任務(wù)250萬(wàn)和沖刺任務(wù)300萬(wàn)元，返利比例分別為1%、3%和5%，相對(duì)應(yīng)的返利金額分別為2萬(wàn)、7.5萬(wàn)和15萬(wàn)元。從方總的返利政策來(lái)看，如果經(jīng)銷商只完成200萬(wàn)的必保任務(wù)，則只能拿到2萬(wàn)元的銷量返利，但如果完成300萬(wàn)的沖刺任務(wù)，就可拿到15萬(wàn)元的銷量返利。經(jīng)銷商的年銷量只要增加50%，返利就翻了好幾番。討論：請(qǐng)?jiān)u價(jià)方總的返利政策。案例：返利是福還是禍？大敗局！

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在方總?cè)绱说姆道哒T導(dǎo)下，經(jīng)銷商就是削尖腦袋也要把銷量沖上去，爭(zhēng)取把最高的返利獎(jiǎng)勵(lì)拿到手。于是，經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來(lái)沖擊銷量。有的經(jīng)銷商大肆向其他區(qū)域竄貨，有的經(jīng)銷商就把價(jià)格放下來(lái)低價(jià)甩賣，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經(jīng)銷商心里都算得清清楚楚，這就叫舍不得小虧，就賺不到大錢。更何況我不這樣做，別的經(jīng)銷商也會(huì)這樣做。方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷商手上，還怕你廠家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣穿”。方總被弄得焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé)，投訴不斷，方總手下的營(yíng)銷員四處救火，疲于奔命，原來(lái)“做市場(chǎng)”的營(yíng)銷員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。沒(méi)辦法，方總為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞，對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)域市場(chǎng)，廠家就不得已出錢把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品又買回來(lái)。但還是不管用，你廠家不斷地把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品買回來(lái)，就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場(chǎng)上去，因?yàn)樵搭^沒(méi)有堵住。怎么辦？方總痛下決心，只好采取不是辦法的辦法，斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源。而被斷貨的經(jīng)銷商不服，如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn)，我怎么會(huì)竄貨呢？又不是我一家竄貨，憑什么斷我的貨？于是，被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低的價(jià)格拋向市場(chǎng)。案例：返利大敗局，怎么辦？返利葵花寶典：要多用過(guò)程返利，少用銷量返利。內(nèi)容廠家可以針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以包括：鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作，還可以培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，保證明天的利潤(rùn)目標(biāo)。事例：綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)某食品廠家為了避免經(jīng)銷商竄貨、殺價(jià)等不規(guī)范運(yùn)作，在返利政策的制定上不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)廠家不同階段對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管理來(lái)綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)。如此，除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)外，還設(shè)定了以下返利獎(jiǎng)勵(lì)：1.鋪市陳列獎(jiǎng)2.渠道維護(hù)獎(jiǎng)：激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。3.價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為4.合理庫(kù)存獎(jiǎng)：鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。5.經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)：激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等。案例：百事可樂(lè)的返利政策

百事可樂(lè)公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷