楊旭團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)人員培訓(xùn)----二

2013-07廖運(yùn)龍2培訓(xùn)大綱1寧鄉(xiāng)人文文化講述23產(chǎn)品知識(shí)介紹以及市場操作價(jià)格體系業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)-計(jì)劃拜訪、生動(dòng)化陳列「計(jì)劃拜訪」及

「生動(dòng)化陳列」

第一部分計(jì)劃拜訪

什么是計(jì)劃拜訪？

根據(jù)市場實(shí)際要求，按區(qū)域劃分、依路線安排有計(jì)劃地周期性拜訪客戶。

計(jì)劃拜訪客戶八個(gè)步驟第一步驟：拜訪前的準(zhǔn)備工作目標(biāo)是什么？

確認(rèn)當(dāng)月及今天的銷售目標(biāo)。

確認(rèn)今日拜訪客戶事項(xiàng)（收款、促銷內(nèi)容、生動(dòng)化執(zhí)行等）。裝備帶了沒？

攜帶必備事物（客戶卡、帳單、POP、美工刀、

抹布、大頭筆等）。

準(zhǔn)備出門了嗎？

端正儀容，呈現(xiàn)最佳形象。

第二步驟：張貼戶外廣告

1、戶外POP是否張貼。

2、張貼POP后避免被其他廠家POP覆蓋。

3、檢查戶外促銷海報(bào)告知是否需要更換、是否過期。

第三步驟：向客戶打招呼

向店老板、商場經(jīng)理、主管打招呼。不要忽略與營業(yè)員、其他品牌促銷人員、送貨工打招呼。

第四步驟：檢查戶內(nèi)廣告——戶內(nèi)POP廣促物須整齊張貼。——使用最新的廣促物。——使用相應(yīng)品牌的廣促物。——定期更新廣促物及促銷活動(dòng)海報(bào)。——促銷活動(dòng)海報(bào)清晰、顯而易見?！褟V促物運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)顯眼位置……第五步驟：做好售點(diǎn)的生動(dòng)化檢查庫存，遵照先進(jìn)先出原則，補(bǔ)貨上架。

檢查公司專屬陳列區(qū)是否被侵占？

陳列時(shí)產(chǎn)品避免高溫日曬。

標(biāo)價(jià)清楚嗎

——每一品牌包裝須有價(jià)格標(biāo)示。

——相同產(chǎn)品置于不同陳列設(shè)備上，價(jià)格須一致。

——促銷產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)“原價(jià)”及“促銷價(jià)格”。

保持陳列干凈美觀！——清潔貨架、冰櫥內(nèi)外及產(chǎn)品外包裝?！浖堋⒍杨^陳列飽滿。——移開“損壞”包裝或“臨期”產(chǎn)品。——落地陳列一定要割箱陳列，清楚展示商品。

選擇最佳陳列位置！——爭取收銀臺(tái)旁陳列（快銷/促銷產(chǎn)品）?！獙で蟠黉N區(qū)內(nèi)陳列（促銷產(chǎn)品）?！詈玫年惲形恢茫合M(fèi)者主流通道、有足夠陳列空間。第六步驟：檢查存貨

該補(bǔ)貨了！——維持各銷售產(chǎn)品安全庫存至少為每次拜訪周期銷量之1.5倍（1.5倍原則）。——商超安全庫存計(jì)算公式？——本次應(yīng)訂貨量

=？第七步驟：運(yùn)用客戶卡取得定單

記錄正確補(bǔ)貨數(shù)量并告知客戶。

登記自己下次拜訪時(shí)須帶之事物。第八步驟：告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時(shí)間

第二部分生動(dòng)化陳列為什么售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化能讓我賣出更多的商品？根據(jù)研究，消費(fèi)者購買產(chǎn)品（飲料為例）有兩大特性，第一個(gè)特性就是沖動(dòng)性購買，也就是有近70%的消費(fèi)者上門的時(shí)候并沒有決定要買飲料或是要買那一種品牌的飲料，但是因?yàn)榈昀镲嬃蠑[設(shè)得很好，臨時(shí)看到結(jié)果臨時(shí)決定要買飲料，我們做生動(dòng)化，就是要刺激更多上門的顧客臨時(shí)決定購買飲料增加額外的銷量。第二個(gè)特性就是擴(kuò)張性消費(fèi)，也就是說消費(fèi)者飲料買得越多，回家就喝得越多，他喝飲料的量是可以被刺激的（也就是店老板可以愈賣愈多賺錢）他們作生動(dòng)化陳列就是刺激上門的客人一次買多一些，喝多一些。什么是生動(dòng)化？回答：生動(dòng)化就是依照我們公司研究出來的一套標(biāo)準(zhǔn)在您的店里擺設(shè)。陳列我們的產(chǎn)品及廣告物，目的在于吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者的購買欲望賣出更多的商品。生動(dòng)化三大原則分布面廣——買得到。顯而易見——看得到。隨手可及——拿得到。售點(diǎn)陳列原則

目的：增加系列產(chǎn)品的陳列效果，并用系列中強(qiáng)勢產(chǎn)品帶動(dòng)較弱勢產(chǎn)品。

方法(1)將公司同一品類系列產(chǎn)品依不同品種、口味及包裝之銷量比重順序陳列在一起。(2)品牌采垂直陳列（即相同品牌或口味依包裝上輕下重原則排成直列）。(3)包裝采水平陳列（即相同包裝依品牌或口味銷量比重之順序排成橫列）。(4)系列產(chǎn)品集中陳列適用在貨架、端架及割箱落地陳列等設(shè)備上。(5)正確展示產(chǎn)品、清晰價(jià)格、促銷告知等。

倉庫陳列原則

1.

同包裝在一起。2.

同口味在一起。3.

銷多在前，銷少在后。4.

量多在下，量少在上。5.

新貨在下，舊貨在上。生動(dòng)化陳列圖片

寧鄉(xiāng)，地處湘中東北部，隸屬湖南省會(huì)長沙，是省會(huì)長沙的衛(wèi)星城，是國務(wù)院批準(zhǔn)的對(duì)外開放縣，轄33個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)國家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，一個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，總面積2906平方公里，人口135萬，2012年，被評(píng)為全國百強(qiáng)縣第61位。寧鄉(xiāng)是已故國家主席劉少奇同志故鄉(xiāng)，人杰地靈，歷史悠久，四羊方尊、人面紋方鼎等1000多件青銅器的出土震驚中外，被世界考古界譽(yù)為“南中國青銅文化中心”。寧鄉(xiāng)是全國聞名的“魚米之鄉(xiāng)”、“生豬之鄉(xiāng)”、“茶葉之鄉(xiāng)”，先后被列為全國優(yōu)質(zhì)米、瘦肉型豬、水產(chǎn)品生產(chǎn)基地，生豬和糧食產(chǎn)量分列全國第五位和第九位。經(jīng)濟(jì)繁榮：三一重工、楚天科技、長高高壓、紅宇新材、特步體育、圣得西、忘不了、青島啤酒、加加集團(tuán)、華潤怡寶、王老吉、統(tǒng)一、小洋人等企業(yè)入駐。風(fēng)景名勝：劉少奇故居、溈山密印寺、灰湯溫泉、炭河里遺址、關(guān)山村等消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)能力強(qiáng)，品牌意識(shí)強(qiáng)。寧鄉(xiāng)人文文化講述產(chǎn)品介紹系列產(chǎn)品名稱規(guī)格妙戀產(chǎn)品升級(jí)妙戀345ml1*15*345ml升級(jí)妙戀500ml1*15*500ml妙戀果粒多420ml1*15*420ml妙戀果粒多500ml1*15*500ml妙戀奶茶70g1*30*70g紅豆奶茶70g1*30*70g妙戀乳酸菌350ml1*15*350ml利樂紅豆奶茶1*12*200ml利樂椰子牛奶1*12*200ml利樂香蕉牛奶1*12*200ml小洋人產(chǎn)品200智多美200ml*4*6200ml乳酸菌200ml*4*6100ml乳酸菌100ml*4*6酷動(dòng)生肖1*24*95ml生命蛋奶1*4*8*200ml北極冰

冰糖雪梨450ml*15100ml乳酸菌(帶卡片)1*5*7*100ml100ml乳酸菌(帶玩具)1*4*6*100ml禮盒裝200ml乳酸菌禮盒1*4*4*200ml350ml乳酸菌禮盒1*8*350ml妙戀27妙戀（升級(jí)）妙戀規(guī)格：345ml/500ml口味：草莓，原味28妙戀果粒多規(guī)格：420ml/500ml口味：原味/草莓/香蕉/山楂該產(chǎn)品屬發(fā)酵型含乳飲料（殺菌型）。益生菌發(fā)酵，助消化，提高腸道免疫力，增強(qiáng)抵抗力。其中加入大量椰果粒。口感更加順滑。（椰果粒含豐富的優(yōu)質(zhì)纖維素合多種維生素，更可助人體消化，增加腸胃蠕動(dòng)。）備注：現(xiàn)用的無左側(cè)“東京游”小標(biāo)。29妙戀妙戀奶茶規(guī)格：70g口味：原味/草莓/香芋/巧克力/藍(lán)莓/麥香30妙戀乳酸菌規(guī)格：350ml口味：原味31妙戀冰糖雪梨規(guī)格：450ml32妙戀椰子牛奶規(guī)格：200ml口味：椰子禮盒：200ml*12盒33妙戀利樂紅豆規(guī)格：200ml口味：紅豆禮盒：200ml*12盒34妙戀香蕉牛奶規(guī)格：200ml利樂磚口味：香蕉味禮盒：200ml*12盒35妙戀禮盒裝妙戀乳酸菌禮盒規(guī)格：350ml*8瓶口味：原味36小洋人37小洋人小洋人益生菌規(guī)格：100ml/200ml口味：原味小洋人乳酸菌是小洋人集團(tuán)針對(duì)兒童消費(fèi)群研發(fā)的發(fā)酵型乳酸菌飲品。其中添加高含量、醇濃度乳酸菌，能保持腸胃健康，是兒童順暢排除體內(nèi)毒素，讓人體輕松沒負(fù)擔(dān)，調(diào)理腸道、增進(jìn)食欲。其口感更滑爽、營養(yǎng)更易吸收，給孩子們更多呵護(hù)、更多健康！38小洋人小洋人智多美規(guī)格：100ml/200ml口味：原味39小洋人酷動(dòng)生肖規(guī)格：100ml口味：與小洋人益生菌相同備注：每瓶飲料頂頭帶了一款小卡通生肖玩具，玩具一共6款。40小洋人禮盒裝小洋人禮盒規(guī)格：200ml*16瓶口味：原味41價(jià)格體系系列產(chǎn)品名稱規(guī)格終端價(jià)格（單位元）零售價(jià)格政策陳列政策妙戀產(chǎn)品妙戀果粒多420ml1*15*420ml514.5元1件送1瓶2件460發(fā)酵