福田戴姆勒經(jīng)銷商運營指導(dǎo)手冊

銷售分冊培訓(xùn)---形象維護與銷售流程

（2014）福田戴姆勒經(jīng)銷商運營指導(dǎo)手冊----形象維護與銷售流程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護展廳內(nèi)展廳外A.展廳布置要求A.外觀形象B.客戶休息區(qū)B.車輛展示區(qū)C.業(yè)務(wù)洽談區(qū)D.客戶接待臺E.總經(jīng)理辦公室F.員工辦公區(qū)G.會議室H．人員要求福田戴姆勒經(jīng)銷商運營指導(dǎo)手冊----形象維護與銷售流程戴姆勒形象店維護標準福詢田界戴隸姆剃勒冰經(jīng)刊銷周商味運與營粗指誓導(dǎo)饒手減冊-響-凳-創(chuàng)-形其象鮮維學(xué)護讓與超銷適售嬸流茫程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護一兩、首基駐本捕管耕理稱要匯求(箱A龜-蠢C瓜)序號場景動作配合工具操作人檢查人A個人準備整理個人儀容儀表自帶整容鏡銷售顧問銷售經(jīng)理整理當天回訪客戶清單客戶回訪表銷售顧問銷售經(jīng)理人員排班人員排班表/值班表展廳經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售工具準備行銷工具包銷售顧問銷售經(jīng)理B晨會晨會執(zhí)行晨會記錄表銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)C車輛準備展車準備展車銷售顧問展廳經(jīng)理試乘試駕車準備試乘試駕車D展廳內(nèi)外準備展廳內(nèi)設(shè)施及環(huán)境準備展廳檢查表展廳經(jīng)理銷售總監(jiān)展廳外設(shè)施及環(huán)境準備相關(guān)設(shè)施及環(huán)境配置二激、津流麥程跪和涌動掀作展拐廳靠銷搞售約流心程-臺-售莊前劫準孝備福陷田蚊戴賊姆學(xué)勒嘴經(jīng)史銷躬商專運滋營但指茂導(dǎo)曾手濤冊-障-皂-堪-形舍象使維樹護彼與短銷晃售糟流采程三或、甘場刷景趕詳辭解場景：個人準備動作1：整理個人儀容儀表執(zhí)行標準：晨會前銷售顧問整理個人儀容儀表，按照福田戴姆勒要求著裝和佩戴胸牌動作2：整理當天回訪客戶清單執(zhí)行標準：銷售顧問前日對所有意向客戶進行整理，確定回訪客戶清單和相應(yīng)的客戶資料動作3：人員排班執(zhí)行標準：銷售總監(jiān)每周初確定當周每日展廳銷售顧問的值班表動作4：銷售工具準備執(zhí)行標準：銷售顧問整理客戶行銷工具包，確保行銷工具的完整性和時效性場景：晨會動作1：晨會執(zhí)行執(zhí)行標準：銷售經(jīng)理每日需召開晨會，進行重點工作的布置場景：車輛準備動作1：展車準備執(zhí)行標準：銷售顧問按照《展廳檢查表》中展車檢查的標準對展廳內(nèi)展車進行清潔動作2：試乘試駕車準備執(zhí)行標準：銷售顧問按照試乘試駕車檢查的標準對試乘試駕車進行清潔試駕。場景：展廳內(nèi)外準備動作1：硬件設(shè)施/環(huán)境準備執(zhí)行標準：銷售顧問按照《展廳檢查表》中展廳內(nèi)外檢查的標準對展廳內(nèi)外進行檢查，確保展廳內(nèi)外的硬件設(shè)施/環(huán)境準備符合要求福細田歌戴巨姆信勒茶經(jīng)嘗銷勻商陽運炸營諸指誘導(dǎo)唱手鞏冊-著-落-槍-形傘象匠維油護股與計銷錯售撤流班程展沸廳充銷鎖售貌流棚程-出-售勒前券準義備福柏田肚戴妖姆角勒湖經(jīng)也銷夠商胳運絹營躺指弓導(dǎo)矮手炕冊-釣-保-狡-形松象邪維倦護橋與夜銷僻售搞流墨程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護展害廳旅銷燒售股流腹程—客給戶佳接潛待(來顛店陰客盾戶)一糞、丑基既本宋管娘理嚷要賢求1駕-升2二嬸、吼流槍程薪和撈動孟作序號場景動作配合工具操作人檢查人A客戶進展廳時主動上前迎接客戶銷售顧問銷售經(jīng)理B客戶與銷售顧問溝通時詢問客戶是否是首次到店或是邀約來店名片銷售顧問銷售經(jīng)理詢問客戶是否需要銷售顧問介紹車輛C客戶離開店面時與客戶告別D客戶離開后整理客戶信息,填寫報表來店電客戶登記表銷售顧問

/銷售接待銷售經(jīng)理《客戶信息檔案管理卡》福檔田戶戴避姆菊勒勺經(jīng)擁銷族商姿運乎營壇指貞導(dǎo)牧手吼冊-還-煌-纖-形開象劉維球護鐵與頓銷皮售掌流邀程展數(shù)廳扒銷滾售點流月程—客妙戶賠接翻待(來欺店貞客誦戶)三貢、障場膏景叢詳龍解A.場景：客戶進展廳時動作1：客戶進展廳時執(zhí)行標準：客戶進入展廳時，銷售顧問/銷售接待人員第一時間主動向客戶問好并詢問客戶來店目的B.場景：客戶與銷售顧問溝通時動作1：詢問客戶是否是首次到店或是邀約來店執(zhí)行標準：銷售顧問詢問客戶是否是首次到店或是邀約來店動作2：詢問客戶是否需要銷售顧問介紹車輛執(zhí)行標準：銷售顧問詢問客戶的看車意愿福蹲田袋戴杜姆敬勒拿經(jīng)政銷閣商將運釘營小指可導(dǎo)弱手悉冊-童-傭-那-形域象丘維下護莫與礙銷路售峰流肌程展差廳渡銷時售怕流測程—客盛戶集接播待(來騎電合客柜戶)一疫、突基熊本瞇管傻理稍要迅求1惹-軟2二濫、形流獵程候和疏動繭作序號場景動作配合工具操作人檢查人A接待臺準備接待臺準備

紙張、電話和筆

銷售接待展廳經(jīng)理B來電接待電話鈴響三聲接電話銷售接待展廳經(jīng)理特約商的自我介紹銷售接待展廳經(jīng)理C回答+詢問客戶需求探尋《客戶信息檔案管理卡》

《來店/來電客戶登記表》銷售接待

/銷售顧問展廳經(jīng)理

/銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)接銷售顧問，做需求大致介紹銷售顧問自我介紹客戶需求探尋并記錄總結(jié)和確認D邀約來店主動邀約來店

銷售顧問銷售經(jīng)理E登記信息明確后續(xù)聯(lián)系方式

銷售顧問銷售經(jīng)理F感謝表示感謝并掛機《客戶信息檔案管理卡》《來店/來電客戶登記表》銷售顧問銷售經(jīng)理登記客戶信息短信告知來店路線福冒田卵戴鳳姆置勒活經(jīng)風銷連商斤運暮營遺指預(yù)導(dǎo)失手牙冊-孕-嬸-腦-形舅象海維掠護槐與翠銷澇售趣流少程展游廳額銷統(tǒng)售披流育程—客扭戶求接梁待(來掃電恒客祖戶)三們、峰場蠶景唉詳扭解A.場景：接待臺準備動作1：接待臺準備執(zhí)行標準：接待臺應(yīng)保持整潔，電話旁備有紙張和筆以及《來店/來電客戶登記表》，以便記錄來店來電客戶信息B.場景：來電接待動作1：電話鈴響三聲后接電話執(zhí)行標準：客戶來店由銷售接待員處理，電話鈴響三聲后接電話動作2：特約商的自我介紹執(zhí)行標準：銷售接待員在拿起電話后，應(yīng)主動報特約商名稱C.場景：回答+詢問動作1：客戶需求探尋執(zhí)行標準：銷售接待員與客戶簡短溝通，明確客戶的需求，并根據(jù)客戶需求進行相應(yīng)處理動作2：轉(zhuǎn)接銷售顧問，做需求大致介紹執(zhí)行標準：銷售接待員將客戶的需求準確轉(zhuǎn)述給銷售顧問，以便銷售顧問在給客戶電話回復(fù)前能夠有充分準備動作3：銷售顧問自我介紹執(zhí)行標準：銷售顧問在撥通客戶電話后，首先做自我介紹動作4：客戶需求探尋并記錄執(zhí)行標準：銷售顧問與客戶進行溝通，記錄客戶的基本信息和商談信息動作5：總結(jié)和確認執(zhí)行標準：銷售顧問與客戶進行溝通，記錄客戶的基本信息和商談信息D.場景：邀約來店動作1：主動邀約來店執(zhí)行標準1：銷售顧問在與客戶溝通后，應(yīng)主動邀請客戶到店，并預(yù)約客戶到店時間執(zhí)行標準2：銷售顧問在成功邀約客戶后，詢問客戶可能的來店方式，并說明本店所處位置和客戶可行的來店路線E.場景：登記信息動作1：明確客戶的后續(xù)聯(lián)系方式執(zhí)行標準1：銷售顧問在與客戶溝通后，應(yīng)明確客戶的聯(lián)系方式，以便及時告知客戶信息。F.場景：感謝動作1：表示感謝并掛機執(zhí)行標準：銷售顧問針對客戶的購買意向表示感謝，并在客戶掛機后再掛機動作2：登記客戶信息執(zhí)行標準：銷售顧問應(yīng)在客戶掛機后整理客戶信息，填寫相應(yīng)的客戶信息到相關(guān)表格動作3：短信告知來店路線執(zhí)行標準：銷售顧問在整理客戶信息后，發(fā)短信告知客戶本店名稱、地址、本人姓名、聯(lián)系方式以及來店路線，參考短信模板福漿田場戴動姆閣勒嗽經(jīng)表銷膛商勝運得營悼指態(tài)導(dǎo)甲手洞冊-縱-耀-移-形裕象搏維路護辛與票銷戲售合流煤程1量7按′水0央4傅″超株速炭行鉛銷烤法逝則賽的盯啟壩示3遍0分名鐘4秒1皆7分寺鐘3卡0分比鐘腎自肌我度準退備第漸一銳印稍象4秒廢內(nèi)拍形挑成1劣7分順鐘申內(nèi)桿激綁發(fā)嬸客披戶豆興榮趣銷鎮(zhèn)售森無魔技非巧坐，托功浮夫催在茂“每磨厭刀蜂”—容—積材累壇和復(fù)修麥煉福井田追戴陷姆女勒創(chuàng)經(jīng)箱銷廣商沙運南營供指離導(dǎo)籮手述冊-船-靠-號-形聯(lián)象惰維塌護應(yīng)與里銷睜售竄流亭程展乏廳枕銷蔑售顏流兵程—客崖戶肢接裁待福鬼田熄戴驢姆霜勒填經(jīng)松銷速商障運哨營燭指攜導(dǎo)諸手直冊-醒-擇-芽-形危象送維垃護盼與兔銷進售懲流弦程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護展弦廳討銷鑼售枕流必程—需遇求感分在析一團、郵基裂本梁要肅求二扮、避流禮程繁和躲動勇作序號場景動作配合工具操作人檢查人A提出問題過去用車經(jīng)歷信息收集

銷售顧問銷售經(jīng)理購車需求信息收集競品對比車型信息收集B傾聽并記錄傾聽、贊同并記錄《客戶信息檔案管理卡》銷售顧問展廳經(jīng)理C核查客戶需求檢核確認客戶需求

銷售顧問銷售經(jīng)理D提出解決方案提出解決方案

銷售顧問銷售經(jīng)理福享田拳戴量姆藝勒獎經(jīng)柳銷監(jiān)商那運姜營招指果導(dǎo)脫手枕冊-假-襲-河-形制象杏維倍護任與這銷掩售胸流蕉程三恩、友場狼景匹詳饅解A.場景：提出問題動作1：過去用車經(jīng)歷信息收集執(zhí)行標準：銷售顧問在需求分析提問中，應(yīng)探詢客戶過去的用車經(jīng)歷，收集相關(guān)信息動作2：購車需求信息收集執(zhí)行標準：銷售顧問在探詢客戶過去的用車經(jīng)歷，應(yīng)進入對客戶的購車意向收集階段，收集客戶現(xiàn)有的購車意向相關(guān)信息動作3：競品對比車型信息收集執(zhí)行標準：銷售顧問在與客戶的交談過程中，對于客戶反映的競品信息，應(yīng)注意傾聽B.場景：傾聽并記錄動作1：傾聽并記錄執(zhí)行標準：在提問過程中，銷售顧問更多的是作為一個傾聽者，保持中立態(tài)度，認真傾聽客戶的需求和問題，隨時點頭表示同意和贊同C.場景：核查客戶需求動作1：檢核確認客戶需求執(zhí)行標準：對于客戶的需求，銷售顧問應(yīng)適當加以總結(jié)，確認需求理解正確D.提出解決方案動作1：提出解決方案執(zhí)行標準：銷售顧問在對客戶需求進行總結(jié)確認后，針對需求提出解決方案展魯廳廟銷殲售煙流妻程—需約求贏分在析福何田踩戴竿姆姜勒卡經(jīng)績銷貴商療運屢營災(zāi)指宵導(dǎo)物手搞冊-風-遣-多-形泄象是維客護臭與飯銷蘭售亞流男程福江田毀戴租姆拜勒堆經(jīng)集銷竟商聞運揭營煙指糊導(dǎo)深手毛冊-右-迅-蝴-形宇象矛維趙護顏與拔銷盯售鋸流姜程展歲廳懂銷數(shù)售姻流目程—需掠求歲分幕析福屢田胖戴憐姆仁勒吃經(jīng)扁銷憐商來運海營殺指縣導(dǎo)飽手隸冊-拉-島-屑-形缸象鋪維指護敢與挎銷定售級流另程展賠廳棉銷榨售寺流情程—需忌求舊分塔析福飛田竄戴憐姆掀勒開經(jīng)類銷病商黃運泉營月指偏導(dǎo)弟手腸冊-塞-丹-下-形臂象護維荷護悲與保銷厲售估流瓦程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護展梢廳子銷箏售兩流妥程—產(chǎn)怕品撓介炕紹一璃、重基痕本訴要麥求1配-籠2二私、積流綿程闊和旱動庸作序號場景動作配合工具操作人檢查人1車輛介紹圍繞客戶關(guān)注點介紹產(chǎn)品六方位介紹方法FABE方法銷售接待展廳經(jīng)理2引導(dǎo)客戶全面了解產(chǎn)品介紹客戶關(guān)注點之外的產(chǎn)品特點《產(chǎn)品手冊》產(chǎn)品配置表等銷售顧問展廳經(jīng)理3解答客戶疑問解答客戶疑問

銷售顧問展廳經(jīng)理4邀請客戶就座邀請客戶就座

銷售顧問展廳經(jīng)理5總結(jié)客戶需求和本品滿足客戶的利益點總結(jié)客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢

銷售顧問展廳經(jīng)理福宏田罷戴屢姆融勒梅經(jīng)湯銷年商蔬運項營彎指候?qū)Ч苁治鼉?戰(zhàn)-掉-站-形蜓象護維蜂護謝與純銷湊售行流兇程三侵、悄場先景足詳劍解場景：車輛介紹動作1：圍繞客戶關(guān)注點介紹產(chǎn)品執(zhí)行標準：銷售顧問對于車輛的繞車六方位介紹應(yīng)從客戶的重點需求開始，使用FABE方法圍繞車輛對客戶進行全方位介紹場景：引導(dǎo)客戶全面了解產(chǎn)品動作1：介紹客戶關(guān)注點之外的產(chǎn)品特點執(zhí)行標準：銷售顧問向客戶介紹車輛其它重要部分，以增強客戶對產(chǎn)品的認同感場景：解答客戶疑問動作1：解答客戶疑問執(zhí)行標準：銷售顧問解答客戶疑問時做到客戶對產(chǎn)品需求沒有疑問作為標準場景：邀請客戶就座動作1：邀請客戶就座執(zhí)行標準：銷售顧問在向客戶介紹產(chǎn)品后，再次邀請客戶就座，以便做進一步的需求總結(jié)和產(chǎn)品總結(jié)場景：總結(jié)客戶需求和滿足客戶的利益點動作1：總結(jié)客戶利益

執(zhí)行標準：銷售顧問向客戶總結(jié)客戶關(guān)注點，并在輔助產(chǎn)品資料中標注出重點配置展從廳番銷懶售先流票程—產(chǎn)統(tǒng)品腳介曉紹福蛛田出戴生姆跟勒哪經(jīng)弦銷回商唇運思營攏指倦導(dǎo)臥手喜冊-戚-幸-浴-形扶象繳維寨護脅與痛銷懷售銹流界程給乓個寒買裳“它”貌的夜理騰由井先F高A稀B拜E方東法：F些e忌a圣t瓶u唇r醫(yī)e（維配航置勇）捷：管車縮慧輛伐的只各趙部免件段配哄置碰；A餐d赤v植a除n杠t卡a米g刷e（計優(yōu)麥勢重）壞：竄比拍競宇爭康產(chǎn)從品事更炒好更的靠地帝方體；B久e完n賣e脅f謀i爆t（筑利遙益帳）尺：休給燭客銷戶藝帶悉來挎的挖切節(jié)實快利殘益描點傾；I楚m摸p唐a染c圖k（扎沖跨擊漢）疲和E贈v垃i咽d廁e鄉(xiāng)豐n逆c望e（霉證王據(jù)某）碌：野能炭給覺客碌戶竿帶壓來陪強抓大傳震葬撼爬力谷的釀實疏例果、抓數(shù)墓據(jù)落等屬證碎據(jù)丑，蘋通重過碧證幫據(jù)蠅強倚化磨或扒證植明君給傷客總戶枯帶摟來鵲的雖好悔處呀，返激響發(fā)啊并倘鞏乖固湖客帝戶叛的伸購餓買氣需匪求爭。對疤于朵客遷戶肯關(guān)圾注乓點昂，楊在暫產(chǎn)循品能介航紹鼠的鏡過蒸程痛中鴨，虧應(yīng)耍避堅免磚用百手事指爭對戒客脫戶緞介骨紹京產(chǎn)宿品汽，減也小應(yīng)診避懸免須一曬句型話直帶他過潔，乳而臂應(yīng)連詳獅細饒加怖以狐介欺紹綠，較并固引觀導(dǎo)艙客瓜戶脅提普問辯，早以享便忍讓齡客愧戶升對渾產(chǎn)譜品倍進原一狂步典提杜高血興調(diào)趣側(cè)，蛇帶葉動塵購半買諸意營向拔；產(chǎn)拋品益介惡紹劍時齡，臺應(yīng)年盡侍可躍能散將收客錫戶率的駁需木求零引煩導(dǎo)姥到買現(xiàn)孕有勁的嫩庫網(wǎng)存擊車色型怒上名，全以序引面導(dǎo)黨客甜戶亡購?fù)纲I叨庫如存序已奏有般的投車嗽型銜。福智田雀戴騎姆漢勒綱經(jīng)況銷熄商逢運歡營梢指窯導(dǎo)宗手齡冊-今-帽-活-形訴象真維滅護昨與探銷危售慕流黃程繞就車六屑方余位介毅紹左法車繭身本前稅部陵（抖設(shè)背計敬理購念楚、非保陰險撥杠習(xí)、杠燈軌、絡(luò)線智束窄、陡車謙身南寬菠度罵、堆美劃觀親、蕉視毯野鵝）2半.車蹈身戲左配面蛋（諒懸云架擇、際車暴架啞、封橋醫(yī)等頸底竹盤秩部孔分議）旁；3折.車缸身昂右杯面同（掘變脾速長箱務(wù)等鬼）勞；4落.后珠部怨（啊承跪載叮系淺統(tǒng)義、盾后但橋唱等暈）滴；5禍.駕狼駛論室厚（疤內(nèi)盤飾河、戒儀高表碧、鞋臥照鋪避、娃操巴縱達性淺能磚、罰舒顆適污性留能拿、波座扎位拴等讓）愚；6傾.機雖蓋包下眉方次（廟動釋力癥系葉統(tǒng)亡等昏）繪。銷蘇售玩顧臨問冊在盟使茅用甚六俘方私位夫法括介孟紹監(jiān)車六輛估時儉應(yīng)慘按擠照簽順慮序積介碑紹桿車番輛咽，醬避訓(xùn)免發(fā)松生旅賣牲點瞞遺樹漏婚；福報田翻戴崇姆緣瑞勒武經(jīng)乏銷推商煤運桑營睜指柜導(dǎo)督手蕉冊-吃-剛-支-形棒象戶維臂護茄與桶銷斬售病流膚程福診田榴戴字姆偏勒鍛經(jīng)葛銷茄商狂運煤營廁指棍導(dǎo)禿手罰冊-突-體-建-形黃象鐘維境護隊與艘銷蛙售枯流煮程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護展李廳莖銷呆售嚼流巧程—報技價木異恩議西處紀理一喬、剝基雙本濫要熟求1讓-粘2二炎、緣瑞流賺程出和頭動怕作序號場景動作配合工具操作人檢查人A產(chǎn)品報價利用公司產(chǎn)品報價單報價公司報價單銷售顧問展廳經(jīng)理B異議處理產(chǎn)品與價格的異議處理《產(chǎn)品手冊》等銷售顧問展廳經(jīng)理C購買建議鋪墊過渡

銷售顧問展廳經(jīng)理建議購買福技田友戴紫姆礦勒被經(jīng)真銷萄商搬運俯營捧指逗導(dǎo)少手漁冊-潮-淡-省-形咳象減維捎護滾與盡銷廟售觸流驅(qū)程展楊廳燭銷倘售汽流畝程—報水價旗異焦議悉處桶理三叼、櫻場值景榜詳曲解A.場景：產(chǎn)品報價動作1：利用公司產(chǎn)品報價單報價執(zhí)行標準：銷售顧問利用公司的產(chǎn)品報價單逐一向客戶解釋價格的構(gòu)成要素，確認客戶購車的價格細節(jié)B.場景：異議處理動作1：合理處理客戶對價格異議執(zhí)行標準：在客戶對產(chǎn)品或者某一項服務(wù)產(chǎn)生不同意見時，銷售顧問應(yīng)強調(diào)突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨特點，需避免直接拒絕客戶或者與客戶進行價格爭論C.場景：購買建議動作1：鋪墊過渡執(zhí)行標準：根據(jù)前期客戶異議環(huán)節(jié)的客戶反應(yīng)，確定客戶的疑問和異議都得到解決動作2：建議購買執(zhí)行標準：根據(jù)前期客戶異議環(huán)節(jié)的客戶反應(yīng)，順勢建議客戶進行購買福魚田懼戴厚姆串勒品經(jīng)詞銷羨商觸運栗營舞指慚導(dǎo)傻手剃冊-杏-放-盛-形車象翼維廟護忘與宮銷搬售篩流士程報梁價歪異瘡議牲處闊理將負面轉(zhuǎn)換成正面不知你指的是哪方面？很多人有相同的看法……反問客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進行（下一步驟）

為什么會有這種感覺？我可以理解……感謝及尊重客戶異議澄清異議及背后顧慮同理及認同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（IF）解釋或解決客戶接受?

為什么(Why)NY福番田腔戴弦姆拼勒姥經(jīng)招銷皆商且運慢營驅(qū)指肯導(dǎo)祥手匪冊-窯-哨-鼓-形挨象燈維咽護砍與梢銷能售雪流怎程福預(yù)田綱戴致姆扒勒銅經(jīng)押銷萬商消運沸營錫指嗚導(dǎo)霸手嗎冊-追-會-要-形燙象錄維搖護饑與飲銷兼售姓流咽程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護展惡廳餐銷婆售湖流掘程—成滔交使與斑告懇別一蠶、業(yè)基挪本永要余求1述-乓2二歸、存流看程籃和嘗動潑作序號場景動作配合工具操作人檢查人A簽訂協(xié)議簽訂購車合同公司銷售合同銷售顧問展廳經(jīng)理B付款手續(xù)辦理客戶付款

銷售顧問展廳經(jīng)理C客戶道別客戶簽訂合同后道別

銷售顧問展廳經(jīng)理未簽訂協(xié)議后的道別D后續(xù)工作1、整理展廳、展車；2、補充填寫客戶信息和商談議價等信息《客戶信息檔案管理卡》銷售顧問展廳經(jīng)理福華田提戴葛姆順勒備經(jīng)論銷綢商炭運賺營朝指驗導(dǎo)框手皇冊-叉-既-毒-形神象臟維些護唇與洲銷輸售巧流曬程展襯廳紗銷家售日流巧程—成盟交榨與御告亡別三炭、協(xié)場勢景黃詳柔解A.場景：簽訂協(xié)議動作1：簽訂購車合同執(zhí)行標準：銷售顧問制定銷售合同，并經(jīng)過銷售經(jīng)理認可B.場景：付款手續(xù)辦理動作1：客戶付款執(zhí)行標準：銷售顧問引導(dǎo)客戶交付車輛訂金、全部車款或者車款首付款以及其它款項C.場景：客戶道別動作1：簽訂協(xié)議后道別執(zhí)行標準：銷售顧問提醒客戶帶齊合同等物品，并提醒后續(xù)事項，包括手續(xù)、余款、交車日期等動作2：未簽訂協(xié)議后道別執(zhí)行標準：銷售顧問在告別時，應(yīng)將做過重點標注的產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品配置單和報價單交予客戶，并留下客戶聯(lián)系方式，約定再次聯(lián)絡(luò)D.場景：客戶信息錄入動作1：補充填寫客戶信息和商談議價等信息執(zhí)行標準：客戶關(guān)于價格和配置的異議內(nèi)容，客戶價格意向、付款信息等，銷售顧問應(yīng)在客戶離開后記錄在《客戶信息檔案管理卡》中福踢田虧戴廉姆撓勒嚼經(jīng)思銷列商侮運鋼營烘指囑導(dǎo)竭手戀冊-慰-鴨-獨-形滑象僅維黨護洋與渣銷線售撐流編程福薯田荒戴辮姆松勒場經(jīng)墊銷霸商晶運患營臭指挽導(dǎo)趟手榨冊-懲-蜻-霜-形惑象汽維證護溝與暫銷秀售蹲流斃程展廳銷售流程—售前準備2展廳銷售流程—客戶接待3

5展廳銷售流程—需求分析4展廳銷售流程—報價與異議處理6展廳銷售流程—產(chǎn)品介紹7展廳銷售流程—成交于告別展廳銷售流程—車輛交付81經(jīng)銷商形象維護展筒廳師銷謊售藝流裹程—車暗輛京交牛付一撤、黃基脫本薪要團求1營-停2二刷、它流絡(luò)程續(xù)和翅動伏作序號場景動作配合工具操作人檢查人A前期準備安排交車清單《交車信息統(tǒng)計表》計劃員/

銷售顧問展廳經(jīng)理準備新車交付檔案交車檔案車輛檢查《商品車交付PDI檢查表》B預(yù)約和確認交車時間對客戶交車預(yù)約銷售顧問展廳經(jīng)理C交車客戶接待新車清潔/服務(wù)人員準備《商品車交付PDI檢查表》服務(wù)顧問迎接客戶銷售顧問展廳經(jīng)理引導(dǎo)客戶參觀新車與客戶確認車輛D車輛和服務(wù)介紹車輛介紹產(chǎn)品配置表/

產(chǎn)品說明銷售顧問展廳經(jīng)理售后服務(wù)介紹強?？ǚ?wù)顧問服務(wù)經(jīng)理E文件交接文件交接交接文件清單銷售顧問展廳經(jīng)理F交車儀式舉行交車儀式交車儀式相關(guān)物品

G客戶送別提醒客戶后續(xù)工作《客戶信息檔案管理卡》

客戶送別

整理客戶資料銷售顧問客戶營銷部銷售經(jīng)理

客戶營銷經(jīng)理福肉田摩戴旁姆無勒變經(jīng)旱銷敞商宜運煙營論指卵導(dǎo)畜手礦冊-譯-鋤-布-形漫象摩維安護依與魄銷講售扯流縮慧程展慶廳夠銷默售渡流腸程—車聯(lián)輛澆交惕付福傷田冬戴消姆維勒來經(jīng)走銷惱商寬運辛營擊指戀導(dǎo)乎手論冊-拼-鐵-竹-形扒象疏維吐護城與給銷濕售駕流桌程三浩、醬場宅景罰詳氣解A.場景：前期準備動作1：安排交車清單執(zhí)行標準：計劃員根據(jù)客戶訂單合同簽訂、訂金繳納、車款繳納、庫存以及車輛到達情況，通知銷售顧問準備車輛交付動作2：準備新車交付檔案執(zhí)行標準：計劃員收集統(tǒng)一全部交車手續(xù)后，統(tǒng)一存放于交車檔案動作3：車輛最后檢查執(zhí)行標準：服務(wù)顧問按照新車準備要求，對車輛進行新車準備檢查B.場景：確認和預(yù)約交車時間動作1：安排交車客戶清執(zhí)行標準：銷售顧問對客戶進行交車預(yù)約時間C.場景：交車客戶接待動作1：新車清潔和售后人員準備執(zhí)行標準：在銷售顧問對客戶交車預(yù)約后，計劃員通知售后服務(wù)人員提前一天進行車輛清洗，確保交車時車身整潔、干凈，以給客戶留下良好的印象動作2：迎接客戶執(zhí)行標準：銷售顧問在迎接交車客戶進門時，可以選擇為客戶佩戴自己制作的交車胸牌卡動作3：引導(dǎo)客戶參觀新車執(zhí)行標準：銷售顧問帶領(lǐng)客戶進入新車交付區(qū)，參觀準備交予客戶的車輛。動作4：與客戶確認車輛執(zhí)行標準：銷售顧問引領(lǐng)客戶一一檢查即將交付的車輛的狀況，確?？蛻魧囕v沒有疑義。執(zhí)行標準：客戶離開后，銷售顧問應(yīng)將客戶信息補充填寫完整，并交予銷售經(jīng)理展摟廳麥銷視售請流韻程—車醉輛瞞交瞞付福辜田食戴姑姆稼勒摧經(jīng)窗銷勾商拍運材營彈指童導(dǎo)書手變冊-及-幼-徑-形綿象流維耳護解與絕銷死售噴流私程三亂、犧場傍景凳詳弓解D.場景：車輛介紹和服務(wù)介紹動作1：車輛介紹執(zhí)行標準：在客戶對車輛認可后，銷售顧問向客戶詳細介紹車輛的配置、使用方法、安全駕駛規(guī)范和其他注意事項動作2：售后服務(wù)介紹執(zhí)行標準：在銷售顧問引領(lǐng)售后服務(wù)顧問對客戶進行售后服務(wù)業(yè)務(wù)介紹E.場景：文件交接動作1：文件交接執(zhí)行標準：服務(wù)人員在陪同客戶參觀完服務(wù)區(qū)域后，銷售人員按照‘文件手續(xù)交接清單’與客戶一一交接文件和手續(xù)F.場景：交車儀式動作1：交車儀式執(zhí)行標準：銷售顧問按照預(yù)定的交車儀式與相關(guān)人員共同為客戶舉行交車儀式場景：客戶送別動作1：提醒客戶后續(xù)工作執(zhí)行標準：銷售顧問提醒客戶首保時間、定期檢查時間等重要時間節(jié)點和事項動作2：客戶送別執(zhí)行標準：客戶離開時，銷售顧問應(yīng)送客戶至客戶停車處或者門口，并告知客戶有問題可以隨時電話咨詢，并樂意服務(wù)動作3：整理客戶資料執(zhí)行標準：客戶離開后，銷售顧問應(yīng)將客戶信息補充填寫完整，并交予銷售經(jīng)理作湖業(yè)鍬工基具年度銷售計劃表（TX/VT）月度銷售作業(yè)總體分解計劃月度銷售作業(yè)分解計劃-銷售網(wǎng)點月度銷售作業(yè)分解計劃-銷售區(qū)域月度銷售作業(yè)分解計劃-功能平臺月度銷售作業(yè)分解計劃-銷售顧問展廳檢查表1、展廳檢查表-展廳外2、展廳檢查表-展廳內(nèi)3、展廳檢查表-展車4、展廳檢查表-其它區(qū)域（八）銷售滿意度檢核表（九）銷售滿意度改善計劃表（十）銷售滿意度改善跟進表（十一）客戶行銷工具包（十二）銷售日報表（十三）訂單分析表（十四）產(chǎn)品組合分析模版（十五）售時培訓(xùn)表（十六）銷售培訓(xùn)記錄表（十七）銷售績效管理看板--銷售顧問（十八）銷售進度管理看板（十九）銷售管理看板--銷售毛利（二十）銷售顧問客戶開發(fā)能力匯總表（二十七）銷售顧問月度能力表現(xiàn)匯總（二十八）經(jīng)銷商整車資金跟蹤表（二十九）組織客戶意向信息備案表（三十）組織客戶價格策略申請表（三十一）合理庫存分析模板（三十二）經(jīng)銷商庫存統(tǒng)計（三十三）經(jīng)銷商商品車庫存臺賬（三