高績(jī)效系統(tǒng)銷售2023/7/27高績(jī)效系統(tǒng)銷售高績(jī)效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識(shí)一、成功開發(fā)準(zhǔn)客戶二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理五、無(wú)往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績(jī)效系統(tǒng)銷售銷售顧問必備的早教專業(yè)知識(shí)一、《0-3歲兒童和教養(yǎng)大綱》二、《0-6歲寶寶發(fā)育發(fā)展特征》三、《腦科學(xué)》四、《0-6歲嬰幼兒測(cè)評(píng)體系》五、《兒童早期教育理論與發(fā)展》六、影響世界的教育理論：意大利蒙臺(tái)梭利教育理論，德國(guó)富倫貝爾，德國(guó)卡爾維特的教育，日本的齊田真的右腦開發(fā)理論，美國(guó)多元智能理論，全腦開發(fā)理論暨IQ，EQ，MQ，幼兒音樂理論（奧爾夫，達(dá)克羅茲，戈登，）高績(jī)效系統(tǒng)銷售高績(jī)效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識(shí)一、成功開發(fā)準(zhǔn)客戶

二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理五、無(wú)往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準(zhǔn)客戶一、開發(fā)“準(zhǔn)客戶”的NMA法則

二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準(zhǔn)客戶的策略四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場(chǎng)白高績(jī)效系統(tǒng)銷售一、開發(fā)“準(zhǔn)客戶”的NMA法則N——需求（Need)：發(fā)現(xiàn)客戶持殊、迫切的需求點(diǎn)為什么他會(huì)買你的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品究竟能滿足他什么樣的特殊需求？要在緊急、迫切上下功夫！如：優(yōu)惠政策快過(guò)、寶寶敏感期快過(guò)、別人的寶寶早就接受早期教育等。M——錢（Money)：對(duì)客戶的支付能力明察秋毫通常聊了很久，他也有迫切需求但是就是沒有支付能力，浪費(fèi)時(shí)間！A——決策權(quán)（Authority）：找對(duì)人才能辦好事決定購(gòu)買的人！高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準(zhǔn)客戶一、開發(fā)“準(zhǔn)客戶”的NMA法則二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準(zhǔn)客戶的策略四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場(chǎng)白高績(jī)效系統(tǒng)銷售二、客戶開發(fā)策略

——成功銷售五問-問自己

我在賣什么？誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？為什么我的顧客會(huì)向我購(gòu)買？我的準(zhǔn)顧客什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買？我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第一問：我在賣什么？

——我的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？

1、0—12歲系統(tǒng)的、完善的，具有前瞻性的全腦開發(fā)課程：0-3歲，整合國(guó)內(nèi)外專家研發(fā)的IQ、EQ、MQ全腦開發(fā)課程。3-12歲，除以上課程外，還根據(jù)孩子的興趣與愛好、特長(zhǎng)，已自主研發(fā)語(yǔ)言藝術(shù)、影視表演、舞蹈、美術(shù)、科學(xué)等特色課程。2、我們?yōu)楹⒆犹峁┑氖黔h(huán)保的、安全的、溫馨的、舒適的、最符合兒童的教育環(huán)境。如：大型的感統(tǒng)體能訓(xùn)練區(qū)；引進(jìn)臺(tái)灣KMI教育理念的全腦開發(fā)科學(xué)訓(xùn)練室；根據(jù)多元智能理論、意大利蒙臺(tái)梭利理論、四大音樂理論（奧爾夫、柯達(dá)伊、戈登、達(dá)克羅茨）、右腦訓(xùn)練理論及感覺統(tǒng)合理論與之配套的上千種教具。3、除了為寶寶提供的課程和設(shè)施服務(wù)之外，還為寶寶提供了一系列的服務(wù)。如：為VIP寶寶建立個(gè)性化成長(zhǎng)檔案、各年齡階段寶寶心智測(cè)評(píng)、喂養(yǎng)與教育的一對(duì)一咨詢、生日會(huì)、音樂舞會(huì)、重大的節(jié)日聚會(huì)、親子運(yùn)動(dòng)會(huì)、夏令營(yíng)、才藝展示等。高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第一問：我在賣什么？

——它對(duì)購(gòu)買者有什么好處？根據(jù)VIP的等級(jí)，可以獲得以上不同的服務(wù)。1、國(guó)內(nèi)唯一一家圍繞IQ、EQ、MQ開發(fā)的幾套0-3歲全腦開發(fā)課程IQ腦主要負(fù)責(zé)人的學(xué)習(xí)、記憶、理解、判斷和創(chuàng)造等，是屬于能力方面的即--智商EQ腦主要掌控人的情緒及個(gè)性。一個(gè)人是否樂觀、開朗、主動(dòng)，都與EQ息息相關(guān)MQ腦主導(dǎo)一個(gè)人的人格。它包括了體貼、尊重、容忍、寬恕、誠(chéng)實(shí)、合作、負(fù)責(zé)、勇敢、和平、忠心、禮貌、獨(dú)立、幽默等各種美德，所以稱之為道德智商。人的一切思想、觀念、態(tài)度都與MQ關(guān)，有好的MQ，其人格會(huì)趨向正面、光明，具備信心、勇氣和智能，這些屬于內(nèi)在表現(xiàn)，會(huì)影響到EQ，而EQ亦會(huì)影響的IQ，三者環(huán)環(huán)相扣。大家對(duì)MQ可能比較陌生，然而它在全腦開發(fā)方面最重要，也是最基礎(chǔ)的，一個(gè)人如果思想夠正面、夠光明，也能夠自我肯定、有自信，比較不容易受環(huán)境影響，自然而然，其EQ會(huì)較穩(wěn)定，IQ當(dāng)然比別人強(qiáng)，一切學(xué)習(xí)效果也較好。研究顯示，EQ穩(wěn)定者，其IQ比別人強(qiáng)25倍。因此，對(duì)于孩子的健康成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，IQ/EQ/MQ一個(gè)都不能少。2、唯一一家以影視傳媒與早教相結(jié)合的一家機(jī)構(gòu)3、國(guó)內(nèi)唯一一家先打與全球的一個(gè)品牌4、完善0-12歲系統(tǒng)教育的一家教育機(jī)構(gòu)5、高科技與藝術(shù)早教相結(jié)合高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？

——客戶分析

課程顧問每天所從事的銷售工作無(wú)非就是試圖轉(zhuǎn)變你所面對(duì)的每一位新客戶對(duì)我們所提供課程與服務(wù)的內(nèi)心判斷。只不過(guò)有些人比較容易轉(zhuǎn)變，有些人則相對(duì)困難。但是只要我們理智的分析出我們所面對(duì)的這些客戶的共性與個(gè)性，就不難把握和創(chuàng)造這類客戶的需求。誰(shuí)是我們真正的、理想的顧客？他們共同之處是什么?他們年齡、教育背景、職業(yè)、收入、地位、個(gè)性等是什么？請(qǐng)列出誰(shuí)是你的準(zhǔn)客戶。高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？

——客戶分析客戶的共性：1、他們都為人父母，孩子都在0-6歲這個(gè)階段；2、他們能來(lái)到家有兒女都是對(duì)孩子目前的教育有需求；3、來(lái)到家有兒女99.9%的客戶都是對(duì)孩子0-3歲的教育處于無(wú)知狀態(tài)；4、任何一個(gè)孩子都不是十全十美的，有先天的優(yōu)勢(shì)就必然有劣勢(shì)；5、每一個(gè)中國(guó)家長(zhǎng)都希望自己的孩子成龍成鳳；6、沒有一個(gè)家長(zhǎng)能夠?qū)ψ约汉⒆拥牧觿?shì)置之不理。把握住這些家長(zhǎng)的共性，就不難發(fā)現(xiàn)和分析出他們的個(gè)性。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？

——客戶分析針對(duì)客戶的個(gè)性分析主要通過(guò)“家長(zhǎng)問答”實(shí)施家長(zhǎng)問答主要包括三類問題：普通基本問題。教育方式問題如：您通過(guò)什么方式幫助您的孩子提高（改善）（建立）他/她的_________潛能發(fā)育呢？生長(zhǎng)發(fā)育問題如：您孩子目前_________發(fā)育狀況如何（會(huì)________嗎）？高績(jī)效系統(tǒng)銷售普通基本問題1、你孩子多大了？2、男孩還是女孩？3、有兄弟姐妹嗎？4、爺爺奶奶帶還是爸爸媽媽帶？5、寶寶叫什么名字?。?、爸爸媽媽做什么工作的？7、以前接觸過(guò)兒童早期教育嗎？8、你最關(guān)心孩子那方面的發(fā)育呢？高績(jī)效系統(tǒng)銷售教育方式問題1、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子提高他/她的運(yùn)動(dòng)潛能發(fā)育呢？2、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子提高他/她的平衡系統(tǒng)發(fā)育呢？3、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子提高他/她的音樂潛能發(fā)育呢？4、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子提高他/她的社交潛能發(fā)育呢？5、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子提高他/她的視覺潛能發(fā)育呢？6、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子改善他/她的顏色識(shí)別能力發(fā)育呢？7、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子改善他/她的語(yǔ)言能力發(fā)育呢？8、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子改善他/她的邏輯思維能力呢？9、您通過(guò)什么方式幫助您的孩子改善他/她的想象力發(fā)育呢？10、您是通過(guò)什么方式幫助您的孩子建立他/她的自我識(shí)別能力呢？11、您是通過(guò)什么方式幫助您的孩子建立他/她的符號(hào)聯(lián)想能力呢？12、您是通過(guò)什么方式幫助您的孩子建立與你們之間的親子關(guān)系呢？13、您是通過(guò)什么方式幫助您的孩子建立他/她的感覺統(tǒng)合能力呢？14、您是通過(guò)什么方式幫助您的孩子建立他/她的手眼協(xié)調(diào)能力呢？高績(jī)效系統(tǒng)銷售生長(zhǎng)發(fā)育問題1、您孩子目前走路發(fā)育狀況如何？2、您孩子目前語(yǔ)言發(fā)育狀況如何？3、您孩子目前音樂發(fā)育狀況如何？4、您孩子目前顏色認(rèn)知發(fā)育狀況如何？5、您孩子目前節(jié)奏感發(fā)育狀況如何？6、您孩子目前手眼協(xié)調(diào)能力發(fā)育狀況如何？7、您孩子目前閱讀說(shuō)話發(fā)育狀況如何？8、您孩子目前想象力表達(dá)發(fā)育狀況如何？9、您孩子目前會(huì)唱歌嗎？10、您孩子目前會(huì)隨著音樂節(jié)奏跳舞嗎？11、您孩子目前會(huì)說(shuō)多少個(gè)名詞嗎？12、您孩子目前會(huì)主動(dòng)與小朋友交流嗎？13、您孩子目前會(huì)唱歌拿著小樂器打節(jié)奏嗎？高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第二問：誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？

——客戶分析總結(jié)：通過(guò)這一類問題的溝通我們不難發(fā)現(xiàn)每一個(gè)家長(zhǎng)對(duì)兒童教育的個(gè)性需求，所謂的這種個(gè)性需求實(shí)質(zhì)上就是這些家長(zhǎng)的弱點(diǎn)。每一個(gè)家長(zhǎng)都有自己的弱點(diǎn)，只要你把握住這些弱點(diǎn)施加壓力，就能實(shí)現(xiàn)銷售的目的。高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第三問：

為什么我的顧客會(huì)向我購(gòu)買？

有形利益看的見、摸的著，是可以炫耀的；無(wú)形利益比較感性，它涉及到自尊、地位、羨慕、別人的尊重，和消費(fèi)時(shí)的快感！高績(jī)效系統(tǒng)銷售作業(yè)：請(qǐng)列出購(gòu)買我們課程的有形利益；請(qǐng)列出購(gòu)買我們課程的無(wú)形利益；請(qǐng)列出購(gòu)買我們課程而不購(gòu)買其他品牌課程的三種理由；高績(jī)效系統(tǒng)銷售請(qǐng)列出購(gòu)買我們課程的有形利益？我們?yōu)楹⒆犹峁┑氖黔h(huán)保的、安全的、溫馨的、舒適的、最符合兒童的教育環(huán)境。1、大型的感統(tǒng)體能訓(xùn)練區(qū)；2、引進(jìn)臺(tái)灣CPM教育理念的全腦開發(fā)科學(xué)訓(xùn)練室；3、根據(jù)多元智能理論、意大利蒙臺(tái)梭利理論、四大音樂理論（奧爾夫、柯達(dá)伊、戈登、達(dá)克羅茨）、右腦訓(xùn)練理論及感覺統(tǒng)合理論與之配套的上千種教具。高績(jī)效系統(tǒng)銷售請(qǐng)列出購(gòu)買我們課程的無(wú)形利益？1、0—12歲系統(tǒng)的、完善的，具有前瞻性的全腦開發(fā)課程。0-3歲，整合國(guó)內(nèi)外專家研發(fā)的IQ、EQ、MQ全腦開發(fā)課程。3-12歲，除以上課程外，還根據(jù)孩子的興趣與愛好、特長(zhǎng)，已自主研發(fā)語(yǔ)言藝術(shù)、影視表演、舞蹈、美術(shù)、科學(xué)等特色課程。2、除了為寶寶提供的課程和設(shè)施服務(wù)之外，還為寶寶提供了一系列的服務(wù)。如：為VIP寶寶建立個(gè)性化成長(zhǎng)檔案、各年齡階段寶寶心智測(cè)評(píng)、喂養(yǎng)與教育的一對(duì)一咨詢、生日會(huì)、音樂舞會(huì)、重大的節(jié)日聚會(huì)、親子運(yùn)動(dòng)會(huì)、夏令營(yíng)、才藝展示等。3、以影視為平臺(tái)，為寶寶提供才藝展示的機(jī)會(huì)。4、專業(yè)的、勇于創(chuàng)新的、充滿朝氣的、敢于挑戰(zhàn)的、擅于學(xué)習(xí)的，優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)。高績(jī)效系統(tǒng)銷售請(qǐng)列出購(gòu)買我們課程而不購(gòu)買其他品牌課程的三種理由？1、國(guó)內(nèi)唯一一家圍繞IQ、EQ、MQ開發(fā)的幾套0-6歲全腦開發(fā)課程；2、唯一一家完善了從出生——幼兒園——小學(xué)，0-12歲系統(tǒng)的、規(guī)范的、具有前瞻性的一家教育機(jī)構(gòu)；3、唯一一家以影視傳媒與早教相結(jié)合的一家機(jī)構(gòu)。高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第四問：

我的準(zhǔn)顧客什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買？1、在家長(zhǎng)相信和了解本產(chǎn)品的情況下會(huì)購(gòu)買我的課程。2、在家長(zhǎng)認(rèn)同課程的專業(yè)性和系統(tǒng)性時(shí)會(huì)購(gòu)買我們。3、準(zhǔn)客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)并了解到他們的需求時(shí)，同時(shí)具有購(gòu)買力的客戶又是決策者時(shí)。高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功銷售第五問：我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？作業(yè)：請(qǐng)列出我們競(jìng)爭(zhēng)者課程和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：請(qǐng)列出我們競(jìng)爭(zhēng)者課程和服務(wù)的缺點(diǎn)：你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點(diǎn)，而強(qiáng)調(diào)或指出他們的弱點(diǎn)：

高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準(zhǔn)客戶一、開發(fā)“準(zhǔn)客戶”的NMA法則二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準(zhǔn)客戶的策略

四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場(chǎng)白高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、利用電話約見準(zhǔn)客戶的策略3大要領(lǐng)4種方法5種技巧4大步驟6項(xiàng)注意高績(jī)效系統(tǒng)銷售

3大要領(lǐng)盡量不談?wù)n程價(jià)格；如：?jiǎn)柕綍r(shí)的策略；簡(jiǎn)明扼要介紹課程特色：當(dāng)然要先要了解寶寶的狀況，留詳細(xì)非會(huì)員資料尤為重要；自己決定拜訪的日期和時(shí)間：改變銷售模式，可以約來(lái)更可以去拜訪。成功在望高績(jī)效系統(tǒng)銷售4種方法問題解決法；解決寶寶的劣勢(shì)要面對(duì)面談；信函預(yù)寄法或郵件：主要針對(duì)流失的會(huì)員和有意向的非會(huì)員郵寄然后電話跟蹤；心懷感激法：找感激的理由，特別是老會(huì)員續(xù)報(bào)，或用活動(dòng)介紹；祝賀約見法：利用寶寶生日或重打節(jié)日電話。高績(jī)效系統(tǒng)銷售5種技巧要贏得客戶的信賴：電話前想好可以信賴的理由講話速度不宜過(guò)快：強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫您購(gòu)買”“善問、多問”，多讓準(zhǔn)客戶說(shuō)話：Ａ、試探式詢問，了解需求 Ｂ、誘導(dǎo)式詢問，讓他做決定Ｃ、想象式詢問，描繪未來(lái)馬上決定5.巧妙確定拜訪日期：二選一法則

高績(jī)效系統(tǒng)銷售4大步驟問候?qū)Ψ剑?/p>

錯(cuò)誤問候語(yǔ)：您好?。兀兀匚沂牵兀兀劁N售顧問，對(duì)方很容易掛電話；

合適問候語(yǔ)：您是ＸＸＸ嗎？是的，我是ＸＸＸ。太好了！終于與您通話了！或是：非常感謝您接聽我的電話！很高興與您通話！您能接我電話真是意外，您是那么忙！簡(jiǎn)單的介紹公司和課程；確認(rèn)細(xì)節(jié)，記錄你們的通話內(nèi)容；真誠(chéng)的表示感謝！高績(jī)效系統(tǒng)銷售6項(xiàng)注意自己的音質(zhì)要注意說(shuō)話的藝術(shù)Ａ、依準(zhǔn)客戶的講話進(jìn)行交談，跟著感覺走?。隆⒈苊馐褂谜f(shuō)教的口氣Ｃ、不要貌視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ｄ、充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)肢體語(yǔ)言的作用Ｅ、注意自己的語(yǔ)言習(xí)慣3.要善于傾聽對(duì)方講話！傾聽四步：傾聽、記錄、閱讀、復(fù)述！傾聽獲得信息4.要明白電話預(yù)約的劣勢(shì)和不足5.撥錯(cuò)電話不要慌6.不要輕視助手和秘書高績(jī)效系統(tǒng)銷售五要：要使用簡(jiǎn)潔明了的詞語(yǔ)要使用形象的詞語(yǔ)要使用準(zhǔn)客戶一聽即懂的詞語(yǔ)要使用激發(fā)客戶需求的詞語(yǔ)要使用語(yǔ)速要與客戶合拍五不要：不要復(fù)雜，太專業(yè)的詞語(yǔ)不要過(guò)多重復(fù)的詞語(yǔ)不要使用過(guò)多我、你而是我們不要使用模棱兩可的詞語(yǔ)不要使用方言、俚語(yǔ)、外來(lái)語(yǔ)、行話五要五不要高績(jī)效系統(tǒng)銷售電話預(yù)約技巧的注意事項(xiàng)：理出一套計(jì)劃——打電話前要知道你要干什么？主題是什么——要明確；征求對(duì)方同意，有禮貌提問；發(fā)問時(shí)機(jī)要好，不要感覺象審問；先問對(duì)方感興趣、簡(jiǎn)單輕松的問題；從他的回答展開，表明你在聽；問題數(shù)量、形態(tài)要準(zhǔn)備好，不要讓人家失去耐心；不要問理所當(dāng)然的問題，如：你當(dāng)然喜歡價(jià)錢便宜；放輕松，話家常的方式。高績(jī)效系統(tǒng)銷售成功開發(fā)準(zhǔn)客戶一、開發(fā)“準(zhǔn)客戶”的NMA法則二、客戶開發(fā)策略------成功銷售五問問自己三、利用電話約見準(zhǔn)客戶的策略四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場(chǎng)白高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售難就難在口難開，十一種經(jīng)典開場(chǎng)白高績(jī)效系統(tǒng)銷售

如果我介紹幾種特別適合您寶寶的課程，您愿意花幾分鐘聽嗎？

1．間句開場(chǎng)白高績(jī)效系統(tǒng)銷售

2．建立期待心理開場(chǎng)白

激起他的興趣，愿意跟你談下去

高績(jī)效系統(tǒng)銷售3．假設(shè)問句開場(chǎng)白如果有一套讓您為寶寶節(jié)省２０萬(wàn)的學(xué)費(fèi)的課程，您愿意上嗎？或可以上清華、北大高績(jī)效系統(tǒng)銷售4．打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場(chǎng)白方式有：贊美、恭維客戶；利用顧客見證；切中要害。高績(jī)效系統(tǒng)銷售5．以感激作為開場(chǎng)白要根據(jù)不同時(shí)間、地點(diǎn)、事情、人物找到感激的理由高績(jī)效系統(tǒng)銷售6．解決問題的開場(chǎng)白主要解決寶寶的劣勢(shì)的課程高績(jī)效系統(tǒng)銷售7．反向問句開場(chǎng)白您認(rèn)為寶寶從多大開始培養(yǎng)好？您?高績(jī)效系統(tǒng)銷售8．激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣的開場(chǎng)白找準(zhǔn)他的興趣點(diǎn)高績(jī)效系統(tǒng)銷售9．令人印象深刻的開場(chǎng)白找到足可以令他震撼的事由高績(jī)效系統(tǒng)銷售10．引起注意的開場(chǎng)白看過(guò)家有兒女嗎?高績(jī)效系統(tǒng)銷售11.兩分鐘開場(chǎng)白您有兩分鐘嗎?我想您介紹……高績(jī)效系統(tǒng)銷售高績(jī)效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識(shí)一、成功開發(fā)準(zhǔn)客戶

二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理五、無(wú)往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績(jī)效系統(tǒng)銷售了解人和人性！人和人性可簡(jiǎn)單概括為：按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們；設(shè)身處地的認(rèn)同他們，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加給別人。

人首先對(duì)自己感興趣，而不是對(duì)你感興趣！記?。喝祟惖男袨槭鞘茏约旱乃枷牒透星橹涞母呖?jī)效系統(tǒng)銷售有效溝通建立信賴感《一》溝通的四大目的《二》溝通的三要素《三》影響溝通的5個(gè)條件《四》溝通人員要學(xué)會(huì)的三種基本說(shuō)話方式《五》溝通的四大特性《六》溝通的九大策略《七》有效溝通的七大定律《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略高績(jī)效系統(tǒng)銷售《一》溝通的四大目的自檢你認(rèn)同溝通的目的是建立一種人際關(guān)系嗎？你認(rèn)同溝通需要被認(rèn)同嗎？高績(jī)效系統(tǒng)銷售《一》溝通的四大目的21世紀(jì)是一個(gè)充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，作為一名成功的早教顧問，不僅要有應(yīng)對(duì)問題和挫折的能力，還要與客戶、同事、合作伙伴和供應(yīng)商建立良好的人際關(guān)系。因此，提升溝通藝術(shù)，并對(duì)人際關(guān)系進(jìn)行良好的運(yùn)作，就成為事業(yè)成功的重要保證。

溝通并不是一種本能，而是一種能力。也就是說(shuō)，溝通不是人天生就具備的，而是在工作實(shí)踐中培養(yǎng)出來(lái)和訓(xùn)練出來(lái)的。也有另外一種可能，即我們本來(lái)具備溝通的潛在能力，但因成長(zhǎng)過(guò)程中的種種原因，這種潛在能力被壓抑住了。所以，如果人一生當(dāng)中想要出人頭地，一定要學(xué)會(huì)溝通。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《一》溝通的四大目的溝通的四大目的：1、控制被溝通者的行為。例如：先讓溝通者坐下來(lái)，有一個(gè)好的溝通氛圍2、激發(fā)被溝通者的購(gòu)買欲望。例如：制造不夠買的足夠痛苦，創(chuàng)造購(gòu)買后快樂3、表達(dá)情感。例如：對(duì)孩子的愛，從關(guān)愛孩子開始溝通4、傳遞早教行業(yè)的信息，并鎖定成交。例如：早教的現(xiàn)狀（國(guó)際早教行業(yè)現(xiàn)狀）高績(jī)效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素

在實(shí)際溝通中，彼此認(rèn)同即是一種可以直達(dá)心靈的技巧，同時(shí)又是溝通的動(dòng)機(jī)之一。溝通的三要素如下：溝通的基本問題——心態(tài)。溝通的基本原理——關(guān)心。溝通的基本要求——主動(dòng)。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本問題——心態(tài)問題1：自私心態(tài)父母兄弟姐妹朋友同道——關(guān)心只在五倫以內(nèi)高績(jī)效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本問題——心態(tài)問題2：自我心態(tài)——?jiǎng)e人的問題與我無(wú)關(guān)

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本問題——心態(tài)問題3：自大心態(tài)——我的想法就是答案

案例：生病不就醫(yī)到藥店買藥高績(jī)效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本原理——關(guān)心關(guān)注狀況與難處——案例：雨天帶孩子到親子園關(guān)注需求與不便——案例：?jiǎn)斡H母親帶女兒上舞蹈課的憤然離去關(guān)注痛苦與問題——案例：一位會(huì)員家長(zhǎng)的投訴高績(jī)效系統(tǒng)銷售《二》溝通的三要素溝通的基本要求——主動(dòng)主動(dòng)支援——案例：前臺(tái)與早教顧問的密切配合主動(dòng)反饋——案例：教師和早教顧問、家長(zhǎng)之間的反饋高績(jī)效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個(gè)條件第一、技巧世界沒有天生的演說(shuō)家，成功溝通的技巧不外乎以下兩點(diǎn)：講話的人要把這個(gè)話講給別人聽，要怎么講。成功的溝通有賴于講演者使他的思想成為聽眾的一部分，并使聽眾與自己真正的融為一體。很多人無(wú)法成為講話高手的原因就是，他們只顧談他們自己感到有趣而與聽眾毫不相關(guān)的話題。聽的人要怎么去聽?！奥牎庇袃蓚€(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次聽話聽音，也就是說(shuō)，對(duì)方講話時(shí)不要打斷，應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便恰當(dāng)時(shí)給對(duì)方以回應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。案例：?jiǎn)獭ぜ碌谝淮钨u車高績(jī)效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個(gè)條件第二、態(tài)度

態(tài)度其實(shí)是溝通的一種籌碼，如果你很強(qiáng)大，你的態(tài)度一定很強(qiáng)硬；如果你的力量不足或著你的立腳點(diǎn)不強(qiáng)，你的證據(jù)不足，你的態(tài)度立刻就軟化了。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個(gè)條件第三、知識(shí)

所謂知識(shí)，就是我們?cè)谥v話給別人聽的時(shí)候，要考慮對(duì)方能否理解，是否具備這方面的資質(zhì)，否則的話，講了一大堆專有名詞，對(duì)方不見得了解，或者你講了一大堆你認(rèn)為是的道理，可使對(duì)方不能理解，這又有什么用呢？高績(jī)效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個(gè)條件第四、社會(huì)文化背景不同文化有不同的想法，與他人溝通時(shí)，既要多注意地域文化的不同，也要多注意國(guó)家、民族習(xí)慣的不同。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個(gè)條件第五、渠道讓溝通變得輕松愉快，暢通無(wú)阻。案例：傳話游戲。傳話內(nèi)容：“總經(jīng)理讓我們照看好自己的猴子，別到處亂跑，成了沒人管的猴子”。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個(gè)條件總結(jié)：別人對(duì)你的問題是否能夠理解，對(duì)你的想法是否能夠接受，這完全靠溝通去取得成果。溝通的基本問題是你的心態(tài)對(duì)不對(duì)，其基本原理是你有沒有關(guān)心別人，對(duì)于別人的主動(dòng)要求，你是否會(huì)主動(dòng)支援和主動(dòng)反饋。世上沒有天生的演說(shuō)家，成功溝通的技巧不外乎以下兩點(diǎn)：第一，講話的人要把這個(gè)話講給別人聽，要怎么講。第二，聽的人要怎么聽。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《三》影響溝通的5個(gè)條件溝通的經(jīng)典語(yǔ)句：溝通的意義和效果，取決于對(duì)方的回應(yīng)溝通是雙方面的事情，但你要對(duì)溝通的效果和結(jié)果負(fù)100%的責(zé)任；銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移；作為一個(gè)頂尖的高品質(zhì)的溝通人員，你的狀態(tài)就是你成功的本錢。狀態(tài)是你內(nèi)在的表達(dá)，外在的舉止；言語(yǔ)表明你決定成為什么樣的人，你用行為來(lái)證明你到底是什么樣的人；有效果的說(shuō)話能力，是你人生最昂貴的能力；營(yíng)銷工作就是走出去，把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《四》溝通人員要學(xué)會(huì)的三種基本說(shuō)話方式1、說(shuō)服→用講的2、說(shuō)（shui）服→用問和答的3、溝通—是用問和聽的案例：很多園長(zhǎng)問我團(tuán)隊(duì)怎么帶對(duì)團(tuán)隊(duì)的理解團(tuán)隊(duì)→是訓(xùn)練人的口才團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要訓(xùn)練自己的口才★團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練就是：一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性溝通行為的“主動(dòng)性”；溝通對(duì)象的多樣性；溝通“目的”的雙重性；溝通過(guò)程的互動(dòng)性。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動(dòng)性”1、主動(dòng)建立“人脈”關(guān)系“人脈”=“錢脈”“人脈也是一種實(shí)力”“朋友也是生產(chǎn)力”看到人在走就象看到錢在動(dòng)高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動(dòng)性”2、發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴，通過(guò)發(fā)問和傾聽找到需求★顧客拒絕你是一種慣性

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動(dòng)性”3、打斷連接：我用問的方式打斷他的現(xiàn)行意識(shí)★說(shuō)服技巧：打斷連接高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動(dòng)性”4、顧客的購(gòu)買行為受兩種因素影響：逃離痛苦→制造痛苦，為顧客追求快樂→描繪遠(yuǎn)景，制造快樂假設(shè)對(duì)方接受，鎖定成交

案例：孩子的培養(yǎng)高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動(dòng)性”5、銷售的關(guān)鍵是問對(duì)問題：A、提開發(fā)性的問題了解和創(chuàng)造需求B、“問”限制性的問題建立主控C、用封閉式的問題（如：2送1的法則）鎖定成交高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通行為的“主動(dòng)性”6、天底下最難辦的兩件事情：①把別人兜，包里的錢收到你的包里，把別人帳戶里的錢化到你的帳戶上②把你的思想裝在別人的腦子里案例一：一提到開發(fā)潛能的說(shuō)服力，就說(shuō)西方的說(shuō)服大師多么多么厲害，其實(shí)在我們中國(guó)有一個(gè)超級(jí)說(shuō)服大師，就是毛澤東。毛澤東說(shuō)服俘虜案例二：抗美元朝戰(zhàn)場(chǎng)上的手榴彈高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通對(duì)象的多樣性溝通對(duì)象的多樣性就是獲取更多的客戶關(guān)系。人際關(guān)系就是與對(duì)方發(fā)生關(guān)系已經(jīng)——已經(jīng)發(fā)生的客戶關(guān)系正在——正在發(fā)生的客戶關(guān)系可能——可能發(fā)生的客戶關(guān)系這樣就是對(duì)象的多樣性，也是我們要跟更多的客戶發(fā)生關(guān)系案例：增加親子園營(yíng)業(yè)額的三個(gè)方法高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通對(duì)象的多樣性增加親子園營(yíng)業(yè)額的三個(gè)方法：開發(fā)客戶的數(shù)目締結(jié)業(yè)務(wù)增加每一次交易的“單筆”交易額增加客戶的忠誠(chéng)度增加顧客重復(fù)消費(fèi)的次數(shù)高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通對(duì)象的多樣性營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)：在任何地方，任何時(shí)間和任何人做生意；看見人在走，就像看見錢在動(dòng)；顧客兜里的錢就是我的錢；我的產(chǎn)品是他的；我的服務(wù)是他的。營(yíng)銷人員的任務(wù)：就是實(shí)現(xiàn)價(jià)值和使用價(jià)值的轉(zhuǎn)換。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性

——溝通目的的雙重性溝通“目的”的雙重性找到顧客的需求高績(jī)效系統(tǒng)銷售《五》溝通的四大特性溝通小結(jié)

溝通是意見的交換，溝通不等于協(xié)商，協(xié)商是條件的交換，溝通也不等于談判，談判是利益的交換。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略1、不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)的高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略2、表達(dá)不同意見時(shí)，請(qǐng)保留對(duì)方立場(chǎng)。表達(dá)不同意見時(shí)用“很贊同．．．．．．．同時(shí)（而且）．．．．．．”的模式高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略3、慎用“我覺得，我認(rèn)為”這些字眼，你看看自己或身邊人習(xí)不習(xí)慣說(shuō)“我喜歡、我認(rèn)為”這樣的話例：大學(xué)辯論會(huì)最笨的營(yíng)銷人員就是與顧客爭(zhēng)辯勝利了，對(duì)方也不會(huì)承認(rèn)你的勝利失敗了，你會(huì)失敗的很慘高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略4、妥善運(yùn)用溝通三大要素……文字語(yǔ)言7%有聲語(yǔ)言38%（加餅狀圖）肢體語(yǔ)言55%“在這個(gè)世界上男人沒有了女人就恐慌了”“他吻了旁邊的我媽媽也吻了身邊的我”（注：用文字，聲音，肢體演繹這句話）你講的每一句話和你說(shuō)話的方式，將決定你人生的命運(yùn)

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略5、同理戰(zhàn)術(shù)——認(rèn)同對(duì)方才有機(jī)會(huì)肯定自己練習(xí)：“是的”“同意”“認(rèn)同”事例：產(chǎn)品太貴了，是的。產(chǎn)品包裝不好，是的產(chǎn)品是假的，是的高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略6、贊美——贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑每個(gè)人就象渴望食物一樣渴望得到別人的贊美。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略案例1：朋友出差在火車上帶一條小狗贊美示范：伸出你的右手與你旁邊的人握握手贊美一下。有的人虛情假意看都不看別人一眼，你太有氣質(zhì)了。贊美需要練習(xí)，當(dāng)你一點(diǎn)一點(diǎn)的加練，最后有一天在任何人的身上都能找到美點(diǎn)，真心實(shí)意的去贊美別人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的人際關(guān)系會(huì)越來(lái)越好，你的人脈也會(huì)越來(lái)越好。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略案例2：關(guān)系不好的夫妻，女士上完贊美的課后，上午是贊美課的訓(xùn)練，下午是同理課的訓(xùn)練。知道不等于做到你溝通的品質(zhì)決定著生活的品質(zhì)、生命的品質(zhì)言語(yǔ)表明你決定要成為一個(gè)什么樣的人；行動(dòng)證明你到底是一個(gè)什么樣的人。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略教育不等于訓(xùn)練——教育是告訴你什么是對(duì)的——訓(xùn)練才能讓你把對(duì)的事情做對(duì)

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略贊美誓言當(dāng)我贊美敵人時(shí)，敵人已是成為朋友，當(dāng)我鼓勵(lì)朋友時(shí)，朋友已是成為手足，我要常想理由去贊美別人，決不搬弄是非，道人長(zhǎng)短，想要批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭，想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)，我要記住這個(gè)秘密，他將改變我的生活，贊美不停，鼓勵(lì)不斷。示范：跟旁邊的人贊美一下

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略7、進(jìn)入不同類型人的頻道銷售建立親和力、建立信賴感顧客不聽你講是因?yàn)椴幌矚g你顧客不買你是因?yàn)椴幌嘈拍?。人的類型：視覺型：講話比較快，作決定比較快，慣行性語(yǔ)言“我看我看”感覺型：說(shuō)話速度比較適中?？偸窍矚g用手摸一摸找找感覺。聽覺型：喜歡聽別人講。慣行性語(yǔ)言“你給我講講，你給我說(shuō)說(shuō)”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：拿一個(gè)產(chǎn)品“愛和樂”，現(xiàn)場(chǎng)展開銷售，找不同類型人來(lái)購(gòu)買。當(dāng)你了解更多人性的東西，對(duì)你的銷售會(huì)大有幫助，對(duì)于來(lái)親子園的家長(zhǎng)你就能針對(duì)性地展開銷售頂尖的銷售人員就象水一樣可以進(jìn)入任何容器，可以和任何人溝通。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略8、傾聽（運(yùn)用2/8法則）傾聽和聆聽不一樣，聆聽就是聽的意思。傾聽就是對(duì)別人的關(guān)注，身體稍向前傾看著對(duì)方。傾聽里面有2/8法則：80%的時(shí)間讓對(duì)方講話，20%的時(shí)間由你來(lái)講話。你講話的20%的時(shí)間里面又有80%的時(shí)間向?qū)Ψ教釂栴}和認(rèn)同肯定對(duì)方。高品質(zhì)的溝通人員最后只說(shuō)一句話：“就按你說(shuō)的辦”溝通的2/8法則就是問問題的技巧：?jiǎn)枂栴}的技巧：發(fā)問很重要，說(shuō)服是用問的，溝通是用聽，發(fā)問很重要，銷售人員最大的問題就是問錯(cuò)了問題。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略案例：撲克牌有沒有人認(rèn)為是牌抽的好；有沒有人認(rèn)為牌是猜的好；有沒有人認(rèn)為是問的比較好。溝通是問和聽，發(fā)問建立主控，說(shuō)服鎖定成交。怎么樣去鎖定成交，問各種各樣的問題；如何從簡(jiǎn)單的問題開始問；如何問沒有抗拒點(diǎn)的問題；如何問創(chuàng)造需求的問題；怎樣問誘導(dǎo)顧客思考的問題；如何問鎖定成交的問題；如何問二選一法則的問題。銷售的核心問題就是說(shuō)服和誘導(dǎo)，問問題就是答案。問對(duì)問題才能賺大錢

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《六》溝通的九大策略9、雙贏的策略示范：兩個(gè)人的握手互動(dòng)什么是雙贏：人與人之間是一種相互利用的關(guān)系。一個(gè)人要建立被別人利用的價(jià)值；成功就是要?jiǎng)?chuàng)造被別人利用的價(jià)值；幫助別人得到他所想要的；你就能得到你所想要的；幫助別人富有，自己才能富有；幫助別人成功自己才能完整而全面的成功。示范：跟旁邊的人握握手。你是一個(gè)有利用價(jià)值的人我很想利用你謝謝被你利用

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津一：形象發(fā)型、衣服、鞋、飾物、精神完美統(tǒng)一

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津二傾聽莎士比亞說(shuō)：傾聽每個(gè)人的談話，但是少開口！少說(shuō)多聽傾聽的好處：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；發(fā)展自我人格魅力和訓(xùn)練自我高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津二：傾聽莎士比亞說(shuō)：傾聽每個(gè)人的談話，但是少開口！高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律（一）少說(shuō)多聽（二）傾聽的好處：建立信任；降低抗拒；建立自我肯定；發(fā)展自我人格魅力和訓(xùn)練自我（三）十二項(xiàng)有效傾聽法則：閉上嘴巴，保持耳朵清靜用所有感官來(lái)傾聽用你的眼睛來(lái)傾聽用你的身體來(lái)傾聽當(dāng)一面鏡子不要打岔，要有耐心避免干擾因素避免分心避免視覺上的分神集中精神傾聽弦外之音提出問題（四）成功銷售的傾聽法則：70：30法則學(xué)會(huì)停頓：他讓你整理思緒、慎重其事、了解真正含義高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津三：微笑微笑的訓(xùn)練：即使不想笑也要試著微笑值班積極的想法和別人分享用整個(gè)臉來(lái)微笑徹底反轉(zhuǎn)你的愁容訓(xùn)練你的幽默感大聲的笑出來(lái)不要說(shuō)討厭，要說(shuō)我喜歡你高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津四：如何巧妙的贊美別人要真誠(chéng)要贊揚(yáng)行為的本身，而不是要贊揚(yáng)人贊美別人時(shí)一定要自然得體高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定津五：如何巧妙的批評(píng)別人成功批評(píng)人的八項(xiàng)守則：?jiǎn)为?dú)批評(píng)，不讓他人聽見注意語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)，不要高聲大叫要用正確的方法和策略要對(duì)事不對(duì)人，行為而不是人提供答案一次犯錯(cuò)，一次批評(píng)，不要累積批評(píng)請(qǐng)求合作而不是命令以友好的方式結(jié)束批評(píng)高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定律六：有效模仿定。建立親和力模仿一：情緒同步模仿二：語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步——表現(xiàn)系統(tǒng)原理摸仿三：生理狀態(tài)同步模仿四：語(yǔ)言文字同步高績(jī)效系統(tǒng)銷售《七》有效溝通的七大定律定律七：避免沖突，合一架構(gòu)法不要說(shuō)：可是、但是、就是；合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只說(shuō)7句話：1、我很了解…同時(shí)…2、我很理解…同時(shí)…3、我很感謝…同時(shí)…4、我很尊重…同時(shí)…5、我很同意…同時(shí)…6、我很贊同…同時(shí)…7、我認(rèn)同…同時(shí)…高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素1、相信自己（自信是源于熟悉業(yè)務(wù)，了解情況）。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素2、相信自己的課程或園所,找到優(yōu)勢(shì)所在。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素3、儀容儀表整潔，化妝得體（從家長(zhǎng)的審美角度考慮，獲得尊重）。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素4、親切、熱情的服務(wù)態(tài)度。

待客不親切；對(duì)工作沒有熱情；無(wú)視父母的反映，我行我素；談?wù)撘呀?jīng)離開的家長(zhǎng)；在家長(zhǎng)面前竊竊私語(yǔ)；倘若正在收某家長(zhǎng)的錢，就對(duì)其他家長(zhǎng)的詢問置之不理；待客態(tài)度因人而異，都不應(yīng)該，不讓每位家長(zhǎng)感到被怠慢，學(xué)會(huì)合理的劃分服務(wù)區(qū)但又相互聯(lián)系（領(lǐng)物品、活動(dòng)報(bào)名、咨詢、收費(fèi)），那些可以一人兼做幾大塊事情。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素5、不以自己的喜好決定對(duì)待家長(zhǎng)的態(tài)度，至少讓家長(zhǎng)感覺不到高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素6、對(duì)親子園各項(xiàng)業(yè)務(wù)要熟悉根據(jù)家長(zhǎng)需求提供滿意服務(wù)。園所乘車路線、開車路線；家有兒女的優(yōu)勢(shì)，各班年齡段及各班課程特點(diǎn)，各年齡段幼兒生理心理特點(diǎn)，上各種不同的班對(duì)幼兒提高的側(cè)重點(diǎn)，報(bào)名的各項(xiàng)手續(xù)，對(duì)會(huì)員章程各條款的合理解釋，對(duì)報(bào)名促銷的了解，對(duì)園內(nèi)舉辦的活動(dòng)報(bào)名手續(xù)及活動(dòng)程序，園內(nèi)各功能區(qū)所在位置，園所周邊情況如銀行、郵局、超市所在地等高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素7、為擔(dān)任的工作做充分的準(zhǔn)備對(duì)前臺(tái)知識(shí)、課程設(shè)置、相關(guān)專業(yè)知識(shí)全面了解，以回答家長(zhǎng)各種問題。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素8、真正了解家長(zhǎng)的需求，提供滿意的服務(wù)。

沒有對(duì)父母提出問題或聆聽的能力，沒有試著了解父母到底想要什么樣的課程。不要用你自己的立場(chǎng)去與家長(zhǎng)打交道，要站在父母的立場(chǎng)，根據(jù)孩子的特點(diǎn)提供合理的建議（推薦報(bào)班、金卡一期全選）。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素9、具備團(tuán)隊(duì)精神，與同事相處融洽。

教師絕不是單憑一己之力便能完成工作，要學(xué)會(huì)與同事合作，與父母保持良好關(guān)系。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素10、免流露出促成的模樣與強(qiáng)迫的感覺。雖然我們很想讓家長(zhǎng)報(bào)金卡，但不能給家長(zhǎng)以壓迫感，這樣反到會(huì)讓家長(zhǎng)一走了之。

。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素10、免流露出促成的模樣與強(qiáng)迫的感覺。雖然我們很想讓家長(zhǎng)報(bào)金卡，但不能給家長(zhǎng)以壓迫感，這樣反到會(huì)讓家長(zhǎng)一走了之。

。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素11、控制全局，把握家長(zhǎng)，避免由家長(zhǎng)控制的一問一答，使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。對(duì)話應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，優(yōu)秀的教師應(yīng)該能主導(dǎo)教學(xué)，主導(dǎo)談話。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《八》與家長(zhǎng)良好溝通的必備因素12、要善于學(xué)習(xí)，不斷提高自己的綜合素質(zhì)（有園長(zhǎng)提出要培訓(xùn)股票方面的知識(shí)，非常好，普通話方面）。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策七種類型的家長(zhǎng)：愛說(shuō)話型；沖動(dòng)、暴躁型；沉默寡言型；夜郎自大、果斷型；自尊、自我型；多疑、過(guò)敏型；挑剔、刻薄型高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策1、愛說(shuō)話型：特點(diǎn)：這些父母能言善辯、喜歡說(shuō)話、很喜歡與老師聊起孩子的一切情況，很喜歡與你長(zhǎng)時(shí)間拉家常。對(duì)策：始終把握自己的主題，設(shè)法把與之無(wú)關(guān)的談?wù)撘啬愕闹黝}。保持友善，但不必太親密。始終讓他認(rèn)為自己與自己的孩子受到了足夠的重視。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策2、沖動(dòng)、暴躁型：特點(diǎn)：這些父母決定下得很快，不給你說(shuō)話的機(jī)會(huì)。甚至火大氣粗，動(dòng)輒發(fā)火，言辭過(guò)激，而且往往借題發(fā)揮，指桑罵槐。對(duì)策：以柔克剛，保持鎮(zhèn)靜不激動(dòng)，盡量克制忍讓。千萬(wàn)不要刺激這類父母，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。制造輕松愉快的氣氛改變父母的態(tài)度，以特別的耐心和機(jī)敏捕捉信息，獲得父母的認(rèn)同。如果一時(shí)平息不了他的怒氣，可暫停話題,爭(zhēng)取電話溝通。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策3、沉默寡言型：特點(diǎn):這樣的父母一般說(shuō)來(lái)都十分注意聽老師的介紹、說(shuō)明，但他自己并不表示明確的態(tài)度，一般不露聲色，無(wú)動(dòng)于衷。對(duì)策：想方設(shè)法弄清這些父母的真實(shí)想法，鼓勵(lì)他們多說(shuō)話。詢問問題時(shí)，使父母不能用“是”或“不是”的簡(jiǎn)單方式回答。引導(dǎo)這些父母對(duì)你介紹的課程感興趣。如：孩子在音樂方面有哪些表現(xiàn)嗎?高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策4、夜郎自大、果斷型：特點(diǎn)：這類父母不斷的插話，打斷你說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。這類家長(zhǎng)一般在你提出建議時(shí)，他們常先說(shuō)“不”予以否定。對(duì)策：尊重這些父母，讓父母先說(shuō)，避免爭(zhēng)論。盡可能地提供周到的服務(wù).不卑不亢，堅(jiān)定立場(chǎng)，不要過(guò)多讓步。盡量讓父母少提問題。見縫插針提出你自己的觀點(diǎn),但又讓他感到是他自己決定的。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策5、自尊、自我型：特點(diǎn)：這類父母的內(nèi)心可能是自卑型的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們一般不輕易接受老師的建議、勸說(shuō)，從不考慮老師的意見和利益，提出無(wú)理的要求。對(duì)策：恭維父母的判斷、觀點(diǎn)，滿足他們的自尊和虛榮心。婉轉(zhuǎn)的拒絕這些父母的無(wú)理要求，并申明充分的理由。增強(qiáng)父母對(duì)你及課程的信心和吸引力。必要時(shí)，適當(dāng)滿足父母的部分要求，但要申明“這一切都是為了您的孩子能受到良好的潛能教育。”高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策6、多疑、過(guò)敏型：特點(diǎn)：這類父母一般抱著懷疑一切的態(tài)度，對(duì)老師、課程都抱有成見。神經(jīng)過(guò)敏，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都往壞處想。既不相信老師，也不相信自己。對(duì)策：態(tài)度謙誠(chéng)、小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬，盡快和盡可能多的打消這些父母的疑慮，盡快贏得父母對(duì)你的信任。對(duì)父母的懷疑進(jìn)行耐心、實(shí)事求是的解釋，有時(shí)應(yīng)該承認(rèn)父母的某些懷疑是正確的、有根據(jù)的。多聽少說(shuō)，處處表示尊重她們，重視父母意見的態(tài)度。多用實(shí)例、示范向父母解釋、作證。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《九》實(shí)戰(zhàn)七種性格類型的家長(zhǎng)溝通策7、挑剔、刻薄型：特點(diǎn)：這類父母經(jīng)常挑剔老師所在的親子園、課程和老師本身，也經(jīng)常故意提出一些不合理的要求，想把老師頂回去，為難老師。對(duì)策：弄清原因，詢問父母何以反對(duì)。提供答復(fù)，針對(duì)父母提出的問題進(jìn)行回答。盡量少說(shuō)那些與促成事情無(wú)關(guān)的話題。委婉地指出父母這樣的要求是無(wú)理的，不能予以滿足。證明你的課程質(zhì)量、服務(wù)是合理而相稱的。同時(shí)向這類父母提供盡可能多的但又是合理的服務(wù)。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略類型分布表區(qū)域家長(zhǎng)類型咨詢區(qū)主動(dòng)詢問型、迫切需要型、目標(biāo)未定型、代人咨詢型、關(guān)注價(jià)格型娛樂區(qū)忽視早教型、自然成材型、充分娛樂型、不予理睬型、理由充分型

休息區(qū)陪同游戲型、無(wú)所事事型、無(wú)權(quán)做主型、意識(shí)薄弱型商品區(qū)崇尚圖書型、利用音像型、玩具引導(dǎo)型、自由選擇型高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略1、主動(dòng)詢問型人群：父母及或祖父母表現(xiàn)：主動(dòng)向老師咨詢有關(guān)兒童早教事宜，希望得到正確指引。對(duì)策：先聽取家長(zhǎng)對(duì)兒童綜合情況的闡述及所要培養(yǎng)的方向，根據(jù)兒童的年齡特點(diǎn)和個(gè)性差異，及時(shí)、具體的向咨詢者介紹適合兒童特點(diǎn)的活動(dòng)課程。詳細(xì)的將課程中的各個(gè)環(huán)節(jié)及所能達(dá)到的教育目的向家長(zhǎng)解釋說(shuō)明，明確孩子經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)所表現(xiàn)出來(lái)進(jìn)步和提高，從而達(dá)到理想的早教效果。實(shí)例：教師：“您好，我能幫您做些什么？”。家長(zhǎng)：“老師您好，我家寶寶1歲半了，他現(xiàn)在能上什么課呀？”。教師：“哦，您的寶寶適合參加我們的親子游戲和妙事多音樂課”……高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略2、迫切需要型人群：父母或祖父母表現(xiàn)：針對(duì)孩子表現(xiàn)出來(lái)的問題前來(lái)咨詢，希望盡早得到糾正。對(duì)策：了解孩目子前所出現(xiàn)的問題，掌握幼兒的具體表現(xiàn)特征，分析問題形成的原因，根據(jù)成長(zhǎng)需要幫其選擇適合孩子提高的課程，彌補(bǔ)不足，使孩子盡快拉近差異。實(shí)例：教師：“您好，家有兒女親子園”家長(zhǎng)：“老師，您好，我的孩子4歲了，但她只會(huì)說(shuō)單個(gè)字或兩個(gè)字的詞，您說(shuō)我該怎么辦呀？”。教師：“請(qǐng)問您是哪的人？”家長(zhǎng)：“浙江。”教師：“在家您和孩子的爸爸總說(shuō)家鄉(xiāng)話吧？”家長(zhǎng)：“是呀？”教師：“孩子什么時(shí)候來(lái)的北京？”……高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略3、目標(biāo)未定型人群：父母或祖父母表現(xiàn)：沒有明確的培養(yǎng)方向，面對(duì)眾多課程不知如何選擇。對(duì)策：以聊天的形式與家長(zhǎng)交流，了解孩子的年齡、愛好、不足等特點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行分析，選擇得以提升的課程。實(shí)例：有個(gè)家長(zhǎng)在課程介紹欄前徘徊。教師：“您好，需要我?guī)兔?？”家長(zhǎng)：“沒事我隨便看看”教師：“寶寶多大了？是男孩還是女孩？”家長(zhǎng)：“兩歲半了，男孩。”教師：“他的注意力集中嗎？”家長(zhǎng)：“不太集中，閑不住，一會(huì)就完?！薄?/p>

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略4、代人咨詢型人群：叔叔、阿姨或朋友表現(xiàn)：受人委托幫忙前來(lái)咨詢，了解一些課程的基本情況。對(duì)策：?jiǎn)柷遄稍兡康模私馐芙逃叩幕厩闆r，詳細(xì)講解適合該兒童的親子活動(dòng)內(nèi)容及目的。選取像應(yīng)的課程介紹請(qǐng)他轉(zhuǎn)交給受教育的家長(zhǎng)，并留下咨詢電話幫助解答。實(shí)例：家長(zhǎng)：“老師，你好。我的一個(gè)朋友，孩子5歲了，是個(gè)小女孩，適合上什么班？”教師：“我們親子園適合5歲寶寶的課程很多，我現(xiàn)在給您介紹一下……”

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略5、關(guān)注價(jià)格型人群：父母或家人表現(xiàn)：想報(bào)班，但嫌價(jià)格貴，列舉其他親子園的收費(fèi)與之相比。對(duì)策：教育不是“貨比三家”的商品，它是投入與回報(bào)成正比的，“家有兒女親子園”有能力使每個(gè)孩子成功。教育投入+授課品質(zhì)=孩子成功實(shí)例：熒熒1歲半了是東方愛嬰的鐵桿老會(huì)員，她的媽媽來(lái)咨詢。家長(zhǎng)：“你們家有兒女，都有什么課呀？”教師：“您的寶寶多大了？”家長(zhǎng)：“1歲半了。”教師：“適合1歲半寶寶的有兩種課：親子游戲、妙事多音樂?！奔议L(zhǎng)：“780？怎么那么貴呀？人家東方愛嬰可沒這么貴！而且也挺好的，我們一直在哪兒！”……

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略6、忽視早教型人群：父母或家人表現(xiàn)：認(rèn)為“家有兒女”就是玩的地方，不知道早期教育是什么。對(duì)策：詢問是否是會(huì)員，從而引出何為“會(huì)員”，“會(huì)員”在“家有兒女”所能享受的早期教育、相應(yīng)活動(dòng)及優(yōu)惠政策。從而引起家長(zhǎng)的關(guān)注，有興趣進(jìn)一步了解。實(shí)例：嘟嘟開心地玩了好一會(huì)了，現(xiàn)在正和媽媽休息呢。教師：“寶寶的協(xié)調(diào)性可真好，爬上爬下的真靈活，上課時(shí)也一定表現(xiàn)的特別棒吧，”家長(zhǎng)：“上什么課呀？我們就是來(lái)玩的”教師：“哦？是嗎？我們這還有好多適合孩子發(fā)展的親子課呢！”……

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略7、自然成材型人群：父母及家人表現(xiàn)：不想過(guò)早的給孩子“壓力”，長(zhǎng)大以后再學(xué)也不晚。對(duì)策：針對(duì)這樣的家長(zhǎng)要淡化“學(xué)”到什么，而是要對(duì)不同時(shí)期間的過(guò)渡，孩子應(yīng)有個(gè)良好的適應(yīng)性展開，從而達(dá)到理想的引導(dǎo)目的。實(shí)例：有位家長(zhǎng)在前臺(tái)買了一張100元的游玩券，興致勃勃地和孩子進(jìn)了娛樂區(qū)……”教師：“沒給孩子報(bào)個(gè)班呀？”家長(zhǎng)：“沒有，還小呢。長(zhǎng)大再說(shuō)吧。”教師：“寶寶兩歲多了吧？”家長(zhǎng)：“對(duì)，快上幼兒園了，也不知道能怎么樣！”教師：“上幼兒園關(guān)鍵在于寶寶能不能和小朋友很好的交流，善于交流的孩子，生活常規(guī)、學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)肯定就沒問題了！”……

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略8、充分娛樂型人群：父母或家人表現(xiàn)：認(rèn)為“玩是孩子的天性”，愛玩就讓他玩吧，玩也能鍛煉孩子。對(duì)策：肯定孩子大肢體運(yùn)動(dòng)的協(xié)調(diào)性及良好的運(yùn)動(dòng)能力。提出“早教”的目的是要挖掘孩子的全部潛能，使之全面發(fā)展。實(shí)例：樂樂在蹦蹦床上跳得可真高，爸爸在一旁笑得合不攏嘴。教師：“寶寶是哪個(gè)班的呀？跳的還真高！”家長(zhǎng)：“沒上課，就是來(lái)玩的?！苯處煟骸澳悄鷽]考慮讓孩子學(xué)點(diǎn)什么嗎？”家長(zhǎng)：“不用，讓她玩吧。上學(xué)再說(shuō)。我小時(shí)侯沒學(xué)，不也挺好的嗎？”……

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略9、不予理睬型人群：父母、家人或保姆表現(xiàn)：對(duì)于你的“談話”置之不理，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反感。對(duì)策：對(duì)于這種不“友好”的家長(zhǎng)，我們也要采取“冷處理”的方法，消除他的警惕心。在臨走時(shí)以饋贈(zèng)的方式進(jìn)行溝通，給足“面子”，讓他有“上帝”的感覺。實(shí)例：教師：“寶寶好！……”。教師：“請(qǐng)問你是帶寶寶來(lái)上課的，還是來(lái)玩的？”家長(zhǎng)：“來(lái)玩的！快點(diǎn)走！……”教師：“要走了？打擾您一下好嗎？這里有170元的游戲代金券，免費(fèi)送給您的寶寶……”（做好預(yù)約登記、試聽通知、備課工作）。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略10、理由充分型人群：父母、家人或保姆表現(xiàn)：能很好的與你溝通，認(rèn)真聽取你的意見和建議，但以種種理由推脫不來(lái)參加親子活動(dòng)。對(duì)策：“榜樣的力量是無(wú)窮的！”作為家長(zhǎng)應(yīng)該給孩子樹立一個(gè)好的榜樣，讓孩子在生活的點(diǎn)滴中受到影響，形成好的習(xí)慣，以便受用終身。實(shí)例：典典的媽媽很有興趣地詢問了有關(guān)親子課程的內(nèi)容，當(dāng)問及上課時(shí)間時(shí)說(shuō)道：“呦，這個(gè)時(shí)間太早了，我們趕不過(guò)來(lái)。”教師：“那您看周日9：50的行吧，晚50分鐘呢？”家長(zhǎng)：“時(shí)間還行，但我們來(lái)的話有點(diǎn)繞！”教師：“家住在哪？”家長(zhǎng)：“不行，太麻煩！算了！”教師：“為了孩子的成長(zhǎng)，父母肯定是要付出的?！备呖?jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略11、陪同游戲型人群：父母、家人、保姆及家長(zhǎng)的朋友等表現(xiàn)：以陪同游戲的身份出現(xiàn)，對(duì)于親子游戲可以了解一下。對(duì)策：確定孩子是否是我們的會(huì)員，如不是可以利用課程介紹加以說(shuō)明和引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)早教的重要性和必要性。實(shí)例：有位男家長(zhǎng)在休息區(qū)向娛樂區(qū)張望。教師：“孩子有人陪嗎？”家長(zhǎng)：“有，他媽媽在?！苯處煟骸芭叮俏覀兊睦蠒?huì)員吧。”家長(zhǎng)：“不是，我們第一次來(lái)，是來(lái)玩的，聽說(shuō)不錯(cuò)！”教師：“哈哈。是呀，我們的課程更不錯(cuò)！”家長(zhǎng)：“哦？……”。高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略12、無(wú)所事事型人群：父母、家人、保姆等表現(xiàn)：在孩子有玩伴，安全可以保障的前提下。該家長(zhǎng)放松地四處閑看，閑逛。對(duì)策：最好以偶然遇見進(jìn)行詢問為好，這樣會(huì)讓家長(zhǎng)感到自然、親切，所談話題可以自然過(guò)渡，切如主題。實(shí)例：在廁所與休息區(qū)的過(guò)道中，有位家長(zhǎng)正聚精會(huì)神地看我們各種活動(dòng)的照片。教師：“好玩吧。這些基本都在搞活動(dòng)時(shí)搶拍的！”家長(zhǎng)：“是不錯(cuò)，看他們笑得！呵呵！”教師：：“這是麥當(dāng)勞叔叔來(lái)做游戲是照的?！奔议L(zhǎng)：“這是種樹？”教師：“對(duì)！我們的會(huì)員活動(dòng)挺多的，孩子和家長(zhǎng)們都很喜歡！你看還有……”……高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略13、無(wú)權(quán)做主型人群：祖父母、保姆表現(xiàn)：對(duì)課程及活動(dòng)非常感興趣，但沒有是否參加親子活動(dòng)的決定權(quán)。對(duì)策：此類人群我們也應(yīng)重點(diǎn)看待，雖說(shuō)他們沒有決定權(quán)，但他們有決定是否參加親子活動(dòng)的發(fā)言權(quán)，他們的意見和建議會(huì)直接影響決定者的意愿。實(shí)例：有一對(duì)老夫妻正忙著給一個(gè)小女孩擦汗，這顯然是祖孫關(guān)系。教師：“嗬，玩得真賣力，出了這么多的汗?！奔议L(zhǎng)：“是呀，她可喜歡來(lái)這玩了。尤其一聽音樂就跳！”教師：“是嗎？她對(duì)音樂這么敏感呀！”家長(zhǎng)：“是，從小就喜歡，在家就總是扭來(lái)扭去的！”教師：“表現(xiàn)欲強(qiáng)呀！這么有音樂天賦的孩子，應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)培養(yǎng)。”……高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略14、意識(shí)薄弱型人群：父母及家人表現(xiàn)：與他交流時(shí)，既不反感也不贊同。態(tài)度較為冷漠，把你的建議可做參考。相策：針對(duì)這種類型的家長(zhǎng)，不要說(shuō)太多的話，要具體、簡(jiǎn)練地進(jìn)行介紹，表明用意。將課程介紹及招生簡(jiǎn)章一并送遞到家長(zhǎng)手中，讓他在空閑時(shí)了解一下，增強(qiáng)對(duì)親子早教游戲的認(rèn)識(shí)。實(shí)例：有個(gè)媽媽懷里抱著孩子在休息區(qū)中閑逛，似乎在等著誰(shuí)的樣子。教師：“您好，我能幫您做些什么？”家長(zhǎng)：“沒事，孩子怕生，我抱她隨便看看。”教師：“孩子以前沒來(lái)過(guò)這種場(chǎng)所吧！”家長(zhǎng)：“沒有！”教師：“沒關(guān)系，這是孩子不適應(yīng)的緣故，過(guò)一會(huì)就會(huì)好的！”家長(zhǎng)：“行！……”教師：“寶寶好了？來(lái)阿姨抱抱？阿姨喜歡你！”家長(zhǎng)：“哦，還真行！”教師：“開始來(lái)孩子都有些怕生，但經(jīng)過(guò)游戲和上課中的交流就沒事了！”家長(zhǎng)：“哦！”教師：“要不然，也讓寶寶試一試？”家長(zhǎng)：“能行嗎？”……高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略15、崇尚圖書型人群：父母或家人等表現(xiàn)：充分信任“書本主義”者，認(rèn)為教育的精華來(lái)自于圖書，只要能很好的汲取筆者（專家）的教育經(jīng)驗(yàn)，就能很好的教育好孩子，使孩子成為完美型的“人才”。對(duì)策：面對(duì)這種家長(zhǎng)，我們應(yīng)肯定專家的教育理論是正確的、也是科學(xué)的。但“理論聯(lián)系實(shí)際”不光受用于工作，更適用于教育孩子。不應(yīng)讓孩子成為“書本”的實(shí)驗(yàn)品，而是要讓孩子成為現(xiàn)實(shí)中的體驗(yàn)者，使他不斷的積累生活、知識(shí)、技能的經(jīng)驗(yàn)，不斷地完善自己。實(shí)例：有位女家長(zhǎng)手中拿著《0-3歲嬰幼兒感覺統(tǒng)合訓(xùn)練與潛能開發(fā)》專心致志的看著，邊看還不斷的點(diǎn)頭，表示認(rèn)可。過(guò)一會(huì)便把整套書都買走了。教師：“怎么？孩子在感覺統(tǒng)合方面有點(diǎn)問題？”家長(zhǎng)：“是，書上說(shuō)的幾點(diǎn)表現(xiàn)，我家孩子都有?！苯處煟骸艾F(xiàn)在的孩子多多少少都會(huì)有一些”家長(zhǎng)：“哦，是嗎？我看看怎么糾正，自己訓(xùn)練一下。”教師：“感覺統(tǒng)合失調(diào)的孩子應(yīng)該靠感統(tǒng)器械來(lái)訓(xùn)練，訓(xùn)練也要有一定的計(jì)劃才行?！备呖?jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略16、利用音像型人群：父母或家人等表現(xiàn)：有良好的教育意識(shí)，但因?yàn)楣ぷ髅]有時(shí)間陪孩子，教育孩子，于是就選用了“替代多或少品”來(lái)完成教育任務(wù)。對(duì)策：要讓家長(zhǎng)明確嬰幼兒的音像制品，是起到娛樂和填充的作用，如果讓它作為一種教育手段的話，它顯得過(guò)于單一，不能全面的挖掘孩子的潛能，久而久之也會(huì)引起孩子的厭煩和對(duì)新生音像制品的欲望。實(shí)例：依然的媽媽是個(gè)主治醫(yī)師，難得有空來(lái)親子園看看。當(dāng)咨詢完有關(guān)親子課程之后便來(lái)到了“三色娃”。家長(zhǎng)：“老師，您幫我看看，哪張CD好，然然可喜歡聽歌了！”教師：“好，我?guī)湍x一選。然然除了喜歡聽，她愿不愿意聽音樂跳舞呀？”家長(zhǎng)：“也會(huì)吧……”……

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略17、玩具引導(dǎo)型人群：父母或家人表現(xiàn)：能夠滿足孩子的喜好欲望，不了解其適應(yīng)性及玩具功能認(rèn)為只要孩子喜歡玩，能動(dòng)起來(lái)就行。對(duì)策：以“專家”身份出現(xiàn)，向家長(zhǎng)講明該玩具的適應(yīng)年齡、具體玩法及提高的技能方向，引導(dǎo)家長(zhǎng)有目的的進(jìn)行選擇玩具，從而提高孩子的技能。實(shí)例：小漁兒是剛從石家莊來(lái)到北京的孩子，父母為了在做咨詢時(shí)孩子不鬧，就讓她選一款玩具。她選的是“穿扣子”，但小漁兒已經(jīng)兩歲半了，種種玩具顯然過(guò)于簡(jiǎn)單，于是教師便拿來(lái)了“彩色套環(huán)”對(duì)小漁兒說(shuō)道：“小漁兒，你看，老師這的彩色套環(huán)多漂亮呀，我把它一個(gè)一個(gè)的連起來(lái)，一會(huì)就變了……咦？變長(zhǎng)了，變成漂亮的項(xiàng)鏈了”，小漁兒立刻也拿起彩環(huán)套了起來(lái)……

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略18、自由選擇型人群：父母、祖父母及其它家人表現(xiàn)：沒有目的的選擇，只要孩子喜歡、想要的就買。屬溺愛、嬌寵型。對(duì)策：從孩子的任性、蠻橫、哭鬧入手。先平穩(wěn)孩子的情緒，建立良好的伙伴關(guān)系，在游戲過(guò)程中了解孩子的個(gè)性，有針對(duì)性的向家長(zhǎng)講解這一現(xiàn)象的產(chǎn)生根源，應(yīng)及時(shí)、有效的糾正。實(shí)例：一陣哭鬧聲引起了所有人的注意。教師：“哎呀，寶貝，怎么了？怎么躺在地上了？”家長(zhǎng)：“他非要這輛小車，家里都好多了！”教師：“寶貝，你起來(lái)，你和媽媽好好商量，說(shuō)一說(shuō)它哪好？”家長(zhǎng)：“行了，行了，買！”……

高績(jī)效系統(tǒng)銷售《十》解析到中心的十八種類型的家長(zhǎng)應(yīng)對(duì)策略親子園與幼兒園最大的不同就是受教對(duì)象的不同。幼兒園只是針對(duì)孩子進(jìn)行教育；而親子園則是在家長(zhǎng)的關(guān)注下對(duì)孩子進(jìn)行教育，也就是說(shuō)親子園面對(duì)的是家長(zhǎng)和孩子，整個(gè)教育過(guò)程要以“完善、生動(dòng)、形象、具體”地展現(xiàn)在家長(zhǎng)面前。那么“交流”是所有環(huán)節(jié)進(jìn)行的前提，交流時(shí)要注意觀察對(duì)方的心理變化，及時(shí)地分辨其所屬類型，采取行之有效的方法進(jìn)行引導(dǎo)，讓家長(zhǎng)感覺你是在為他著想。人與人的交流其實(shí)就是心與心的交流，你以一顆誠(chéng)摯的心來(lái)幫他，他能不感激你嗎？人與人之間的關(guān)系更象人與鏡子之間的關(guān)系一樣，你對(duì)他笑，他也會(huì)對(duì)你笑；你對(duì)他哭，同樣它也會(huì)對(duì)你哭。那我們?yōu)楹尾晃⑿Φ孛鎸?duì)所有的人和事呢？讓一個(gè)人的快樂變成所有人的快樂；讓“傳遞微笑，溝通和諧”在家有兒女生根發(fā)芽；讓“家有兒女”成為名副其實(shí)的“快樂城堡”。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售高績(jī)效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識(shí)一、成功開發(fā)準(zhǔn)客戶二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程

四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理五、無(wú)往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程一、

客戶的特點(diǎn)與銷售環(huán)境

來(lái)到家有兒女的客戶普遍是以家長(zhǎng)為主，絕大多數(shù)是父母本人，大部分父母是帶著孩子來(lái)的。這類課程顧問主要面對(duì)的客戶普遍具備以下的特點(diǎn)：抱以來(lái)家有兒女玩和參加免費(fèi)試聽課為目的；通常父母雙方一起來(lái)或爺爺奶奶也同來(lái)；帶著孩子來(lái)，時(shí)間卡得很緊；很難集中精力與顧問溝通，經(jīng)常被孩子影響和打斷；不知道該為孩子的早期教育投資多少；父母雙方特別是與爺爺奶奶很難在對(duì)孩子早期教育投資方面取得一致；自認(rèn)為自己的消費(fèi)行為很理性，準(zhǔn)備貨比三家；父親對(duì)銷售的戒備心理往往比母親更強(qiáng)烈；曾經(jīng)有過(guò)類似被早教顧問銷售的經(jīng)歷。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程我們的課程顧問將會(huì)在大多數(shù)情況下面臨以下的環(huán)境：客人時(shí)間有限；同時(shí)面對(duì)父母甚至更多的交流對(duì)象；孩子哭鬧和玩耍，交流被經(jīng)常打斷；還有其他的客人等待被接待。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程二、必須實(shí)施的四個(gè)重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)

針對(duì)以上客人的特點(diǎn)與銷售環(huán)境，課程顧問必須在最短的時(shí)間內(nèi)直接把握或創(chuàng)造出客戶需求才能夠繼續(xù)正常的銷售環(huán)節(jié)。那么課程顧問必須實(shí)施：家長(zhǎng)問答——目的在于了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)可創(chuàng)造的客戶需求點(diǎn)。（客戶需求即客戶的弱點(diǎn)）施加壓力——目的在于使家長(zhǎng)感受到兒童接受早期教育的重要性和迫切性。繪制藍(lán)圖——描述兒童在接受了家有兒女早期教育后的美好未來(lái)，同時(shí)讓家長(zhǎng)感受到家有兒女教育能夠給兒童提供的快樂與家庭和諧的親子關(guān)系。完成購(gòu)買——果斷的向家長(zhǎng)詢問購(gòu)買意向，并推薦適當(dāng)?shù)恼n程計(jì)劃和優(yōu)惠，利用已經(jīng)創(chuàng)造出來(lái)的購(gòu)買沖動(dòng)完成課程銷售。高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程對(duì)于一個(gè)好的課程銷售顧問在接待任何一個(gè)新的客戶前必須具有明確的目的性，按照重要程度依次排列這些目的如下所示：第一次會(huì)見客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名并且交全費(fèi)；第一次會(huì)見客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名交部分學(xué)費(fèi)；第一次會(huì)見客戶，客戶當(dāng)時(shí)報(bào)名交定金；第一次會(huì)見客戶，客戶當(dāng)時(shí)沒有報(bào)名但是留下深刻的印象。高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程曾經(jīng)有一些課程顧問認(rèn)為“試聽課”是一種很好的銷售模式，我認(rèn)為凡是提出這一類觀點(diǎn)的人員都不是合格的課程顧問或還沒有成長(zhǎng)為合格的課程顧問，原因主要有以下幾點(diǎn)：如果試聽課能夠直接促成課程銷售，那么根本沒有必要設(shè)置課程顧問這個(gè)崗位，只需要改善試聽課的效果足以。試聽課效果的好壞不僅取決于授課環(huán)境和老師授課能力的本身，更重要的取決于家長(zhǎng)和孩子的配合程度。如果把課程銷售寄托于家長(zhǎng)和孩子的配合程度等同于沒有銷售。當(dāng)家長(zhǎng)參與了試聽課之后等同于該課程已經(jīng)喪失了被顧問進(jìn)行描繪和渲染的條件，家長(zhǎng)對(duì)該課程的價(jià)值認(rèn)可已經(jīng)完全取決于家長(zhǎng)對(duì)試聽效果的滿意程度。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程所以如果我們的課程顧問，你們真的希望自己能夠成為一個(gè)有能力的優(yōu)秀銷售人才，那么你們就必須學(xué)會(huì)把一切規(guī)劃在自己能力的控制范圍之內(nèi)。高績(jī)效系統(tǒng)銷售三、專業(yè)銷售流程直接進(jìn)入電話預(yù)約填寫顧客信息表格中心參觀銷售演講簽訂合同了解需求、創(chuàng)造需求施加壓力、感受痛苦繪制藍(lán)圖、感受快樂實(shí)施購(gòu)買、期待幸福首次面談高績(jī)效系統(tǒng)銷售高績(jī)效系統(tǒng)銷售前言：銷售顧問必備的早教專業(yè)知識(shí)一、成功開發(fā)準(zhǔn)客戶二、有效溝通建立信賴感三、專業(yè)銷售流程四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理五、無(wú)往不勝的25種成交技巧六、完美服務(wù)成功轉(zhuǎn)介紹

高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理一、坦然面對(duì)反對(duì)意見

嫌貨才是買貨人高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理二、處理反對(duì)意見的前提推銷不是拳擊比賽，要學(xué)會(huì)雙贏。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理三、回答反對(duì)意見的時(shí)機(jī)第一個(gè)通常也是最好的時(shí)機(jī)，就是在反對(duì)意見還沒有出現(xiàn)以前；第二個(gè)應(yīng)付拒絕的時(shí)機(jī)就是它們?cè)缭阡N售說(shuō)明初期出現(xiàn)之時(shí)；第三個(gè)時(shí)機(jī)就是商品介紹之時(shí)，如果你做的產(chǎn)品介紹必須認(rèn)真準(zhǔn)備；第四個(gè)時(shí)機(jī)就是在產(chǎn)品介紹的后期；第五個(gè)回答拒絕的時(shí)機(jī)就是永遠(yuǎn)不要提起。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理四、處理反對(duì)意見的過(guò)程和方法一，保持平靜；二，讓客戶說(shuō)話；三，認(rèn)可客戶的訴求；四，要求客戶給與具體的闡述；五，確認(rèn)客戶的回答；六，提供答復(fù)的技巧；

高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理五、如何有效處理常見的六種反對(duì)意見

高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理1.“太貴了，我買不起。”策略：認(rèn)同家長(zhǎng)，“是的。我們的課程主要是針對(duì)您這樣的高層次的家長(zhǎng)設(shè)計(jì)的，一般人是消費(fèi)不起，但是對(duì)于您來(lái)講，這個(gè)價(jià)錢是非常便宜了，我可以給您做一個(gè)價(jià)錢不等于價(jià)值的分析（要價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)錢）。家長(zhǎng)您現(xiàn)在還覺得貴嗎？”高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理2.“我要考慮考慮?！薄拔乙塘可塘俊薄２呗裕阂?、是不是我說(shuō)的還不夠清楚？您才不能欣然應(yīng)諾，這恐怕會(huì)有負(fù)面的影響，請(qǐng)讓我再重新說(shuō)一遍。二、您這夢(mèng)忙，您可能沒有時(shí)間再重新考慮這件事，與期往后決定，倒不如現(xiàn)在再請(qǐng)您再考慮看看好不好？三、您說(shuō)考慮看看，證明您對(duì)我的話有興趣，這真讓我高興。四、我認(rèn)為您有意思購(gòu)買，但怕周圍的人說(shuō)話（激將法）。五、您的顧慮是什么？高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理3.“我得和我家人商量商量?！钡扔谖覀冞€沒有了解誰(shuí)是決策者。如果決策者不在場(chǎng)，我們鼓動(dòng)決策人自己做主，或者讓他先交一部分定金占個(gè)名額。請(qǐng)他把決策者帶到現(xiàn)場(chǎng)，一塊去說(shuō)服他。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理4．惡意的反對(duì)意見。

表現(xiàn)出非常的專業(yè)，如果一而再再而三提出同一個(gè)問題，我們就要好好的處理這個(gè)問題，否則的話就沒辦法成交。高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理5．表現(xiàn)型客戶的反對(duì)意見。

表現(xiàn)型客戶：他會(huì)在你的面前現(xiàn)實(shí)的非常專業(yè)，再挑很多不足。要贊美他的專業(yè)，尊重他，顯示對(duì)他專業(yè)知識(shí)的敬佩，從而產(chǎn)生它對(duì)您的好感，然后，講解我們的課程，對(duì)他的寶寶帶來(lái)的好處和利益。

高績(jī)效系統(tǒng)銷售四、銷售時(shí)面對(duì)反對(duì)意見處理6．剩余的反對(duì)意見您還有什么意見，或者您還