現(xiàn)代推銷技術(shù)電子工業(yè)出版社現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備子項(xiàng)目1：推銷崗位準(zhǔn)備子項(xiàng)目2：職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備子項(xiàng)目3：推銷禮儀準(zhǔn)備項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備（1）了解推銷工作的性質(zhì)及重要性；（2）把握推銷工作的特點(diǎn)和基本原則；（3）了解推銷流程

1.知識(shí)目標(biāo)

2.能力目標(biāo)（1）能運(yùn)用推銷的基本理論結(jié)合實(shí)際分析推銷工作的重要性（2）會(huì)設(shè)計(jì)信息記錄卡片（3）會(huì)制定推銷計(jì)劃

現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目解析項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備

怎樣理解現(xiàn)代推銷的涵義

案例分析

一個(gè)中國商務(wù)代表團(tuán)在日本進(jìn)行考察，日本發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)使代表團(tuán)大開眼界。因?yàn)槭堑谝淮蔚饺毡?，而且晚飯后又是自由活?dòng)時(shí)間，所以，幾位女代表就在翻譯的陪同下到了東京一座大商場(chǎng)購物，琳瑯滿目的商品讓她們目不暇接、流連忘返，每個(gè)人都拎著大包小包，不知不覺，整個(gè)商場(chǎng)的顧客越來越少，最后就只剩下這幾位中國顧客，此時(shí)已經(jīng)是晚上8點(diǎn)30分，也就是到了商場(chǎng)打佯的時(shí)間，但中國顧客興趣昂然，渾然不覺，因?yàn)樗齻儾⒉恢郎虉?chǎng)打佯的時(shí)間，而且全神貫注地關(guān)注商品，并沒有注意到商場(chǎng)的顧客就只有她們了，營業(yè)員該怎么辦呢？是態(tài)度和藹地提醒顧客時(shí)間到了還是立即整理、清點(diǎn)商品來暗示顧客?如果你是營業(yè)員，你會(huì)怎么做？（2）狹義的推銷:是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。1）廣義推銷：是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過程。但是，這種廣義上的推銷，并不是本書所要研究的對(duì)象。本書所要研究的是一個(gè)特定范疇中的推銷，即狹義的推銷。1.推銷的概念現(xiàn)代推銷技術(shù)理論知識(shí)一、推銷的含義項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備1.1.1推銷的概念和功能（2）推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求（3）在推銷過程中，推銷者要運(yùn)用一定的方法和技巧2.理解推銷的含義應(yīng)注意以下幾個(gè)方面尋找顧客推銷接近推銷洽談處理推銷障礙成交推銷的五個(gè)階段現(xiàn)代推銷技術(shù)（1）商品推銷是一個(gè)復(fù)雜的行為過程理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備

案例分析幾位推銷員聚在辦公室爭論一個(gè)問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關(guān)鍵在于推銷員，如果大家工作不努力，業(yè)績肯定上不去”。乙說：“我不同意你的觀點(diǎn)，我認(rèn)為關(guān)鍵還是產(chǎn)品，如果公司的產(chǎn)品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾的一樣，你就是不去推銷，也會(huì)有人找上門來要，何勞我們?nèi)绱诵量?？”丙說：“我認(rèn)為，關(guān)鍵還是市場(chǎng)疲軟，假如像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到20年前，我們廠連銷售科都沒有，產(chǎn)品不也賣得好好的。用戶想買，還買不著呢？”幾位銷售人員的爭論主要體現(xiàn)了什么？儀表

心理與個(gè)性特征

素質(zhì)與技能

服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量

外觀

特色

價(jià)格信息提供需求

個(gè)性心理

購買動(dòng)機(jī)

購買行為特點(diǎn)與規(guī)律推銷人員（推銷主體）推銷品（推銷客體）顧客（推銷對(duì)象）現(xiàn)代推銷技術(shù)二、推銷的三要素理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備案例：進(jìn)退兩難

小王是一家企業(yè)的銷售員，他剛剛接到經(jīng)理的通知，看來他九月份的定額似乎完不成了。這已是第三個(gè)月，他一直未完成任務(wù)。除非他以后有較大起色，否則是很難實(shí)現(xiàn)年度配額。這樣他將失去年終獎(jiǎng)。在談話中，小王被告知他是唯一一個(gè)完不成任務(wù)的銷售員，這對(duì)他的前途將產(chǎn)生很壞的影響。小王有一個(gè)老客戶表現(xiàn)出對(duì)該企業(yè)某種大型機(jī)器的興趣，因?yàn)槭蹆r(jià)幾萬元，一旦成交小王將扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。但是他知道這種機(jī)型不適合這位客戶的生產(chǎn)線，別的客戶已出現(xiàn)此類問題，但這位客戶尚不知道。其它銷售員卻依舊在銷售此類機(jī)器，公司雖然正在采取糾正措施，但短期內(nèi)機(jī)器仍將有問題。當(dāng)然，小王也不想失去獎(jiǎng)金和這份工作。如果是你，該怎樣去做？現(xiàn)代推銷技術(shù)三、推銷特點(diǎn)理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備雙向性靈活性互利性說服性特定性推銷的特點(diǎn)1．銷售商品2．傳遞商品信息3．提供服務(wù)4．反饋市場(chǎng)信息商品的一般信息；商品的差別優(yōu)勢(shì)；商品的發(fā)展信息；商品的經(jīng)營信息顧客信息；市場(chǎng)需求信息；競爭者信息四、推銷的功能現(xiàn)代推銷技術(shù)理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備推銷優(yōu)先于市場(chǎng)產(chǎn)生促進(jìn)發(fā)展決定變化市場(chǎng)推銷密不可分五、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)現(xiàn)代推銷技術(shù)五、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備推銷鼻祖——舜著名推銷專家——張騫推銷學(xué)溯源我國古代文獻(xiàn)《易經(jīng)》有記載：“神農(nóng)氏作……日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所”。古代集市圖到了商代，商業(yè)活動(dòng)與商人階層作為社會(huì)大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國時(shí)代的大商人，像范蠡、子貢、白圭等人就是較具代表性的人物。

古希臘、羅馬時(shí)代頻繁往來于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻嶺中的馬幫駝隊(duì)生產(chǎn)型推銷銷售型推銷19世紀(jì)中葉以前19世紀(jì)中葉——20世紀(jì)20年代20世紀(jì)20年代——50年代市場(chǎng)型推銷20世紀(jì)50年代至今古老的推銷技術(shù)理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備五、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展現(xiàn)代推銷技術(shù)研究對(duì)象市場(chǎng)營銷調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分選定目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)定價(jià)分銷促銷售后服務(wù)市場(chǎng)營銷學(xué)研究對(duì)象推銷觀念和推銷理論推銷技術(shù)和推銷手段推銷品及其使用價(jià)值推銷過程及其規(guī)律推銷對(duì)象及其特征和購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)代推銷學(xué)理論知識(shí)現(xiàn)代推銷技術(shù)五、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展推銷學(xué)是市場(chǎng)營銷學(xué)的重要組成部分，又是由市場(chǎng)營銷學(xué)延伸出來的獨(dú)立學(xué)科。既有聯(lián)系又有區(qū)別項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備

2．互利互惠的原則

3．推銷使用價(jià)值觀念的原則

4．人際關(guān)系原則

5．尊重顧客的原則1.1.2推銷的原則

1．滿足顧客需求的原則現(xiàn)代推銷技術(shù)理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目1推銷崗位準(zhǔn)備

1.知識(shí)目標(biāo)（1）了解推銷員的工作職責(zé)（2）理解對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求（3）把握推銷工作的職業(yè)道德

2.能力目標(biāo)能夠?qū)φ胀其N人員的素質(zhì)和職業(yè)能力要求，制定自己的個(gè)人推銷職業(yè)能力提高計(jì)劃?，F(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目解析項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目2職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備1.2.1推銷人員的職業(yè)道德推銷人員的職業(yè)道德守信負(fù)責(zé)公平現(xiàn)代推銷技術(shù)理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目2職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備守信有一位成功的推銷員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘，會(huì)談一開始，他便說：“我打擾您10分鐘?！比缓髮Ⅳ[鐘調(diào)到10分鐘的時(shí)間，時(shí)間一到鬧鐘便自動(dòng)發(fā)出聲響，這時(shí)他便起身告辭：“對(duì)不起，10分鐘到了，我該告辭了?！比绻p方商談順利，對(duì)方會(huì)建議繼續(xù)談下去，那么，他便說：“那好，我再打擾您10分鐘?！庇谑囚[鐘又調(diào)到了10分鐘。存款變保險(xiǎn)案例自測(cè)P40-42認(rèn)識(shí)自己的誠信度負(fù)責(zé)超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員：顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我們來！你今天非得給我一個(gè)說法?。櫩颓榫w由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒?。┴?fù)責(zé)參考解答：傾聽+關(guān)心詢問+真情贊美+分析原因顧客：……我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：哎呀！大姐別著急，來您坐下慢慢說?。ǜ项櫩偷恼Z氣節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些）導(dǎo)購：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您父親是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的，吃多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄一些）導(dǎo)購：真對(duì)不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時(shí)候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么不早說！導(dǎo)購：大姐，實(shí)在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈(zèng)品，待你父親好一點(diǎn)，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！顧客：噢！推銷人員的素質(zhì)1.思想素質(zhì)2.文化、業(yè)務(wù)素質(zhì)3.身體素質(zhì)4.心理素質(zhì)強(qiáng)烈的事業(yè)心；高度的責(zé)任感；堅(jiān)強(qiáng)的意志和毅力企業(yè)方面的知識(shí)；產(chǎn)品方面的知識(shí)；市場(chǎng)方面的知識(shí)；顧客方面的知識(shí)；競爭方面的知識(shí)性格外向；自信心強(qiáng)；良好的個(gè)性品格現(xiàn)代推銷技術(shù)1.2.2推銷人員的素質(zhì)理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目2職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備

[小案例1]

幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為，要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘起，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅(jiān)信，在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程從生理上講是不可能的，人體的生理結(jié)構(gòu)達(dá)不到這一要求，肺活量也達(dá)不到所需程度。

而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘l英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，一年內(nèi)竟然有300名運(yùn)動(dòng)員達(dá)到了這一極限。怎么解釋這一現(xiàn)象呢?

[小案例2]拿破侖第一次退位后，被安置在地中海的赫爾巴島上。但復(fù)辟后的國王總覺他是一個(gè)定時(shí)炸彈，于是，國王就派出了一支隊(duì)伍，想去捉住他并將其囚禁起來。這支被派去捉拿拿破侖的部隊(duì)到達(dá)島上后，拿破侖非常高興地接待了他們，象當(dāng)年做元帥的樣子去迎接他們，慰問他們。士兵們?nèi)祭阕×?，在他的威懾下，居然忘了，或者說是不敢對(duì)他下手了。隨后拿破侖跟他們講了當(dāng)前的形勢(shì)，指出現(xiàn)在的國王所做的一些事情，正在給法蘭西民族帶來災(zāi)難。這損害了國家的利益，更損害了法蘭西士兵的榮譽(yù)。結(jié)果這些被派去捉住拿破侖的士兵，不僅沒有抓拿破侖，反而跟著他一起返回巴黎，趕走了國王。

[小案例3]野澤悅子的“投幣浴室”

在日本東京都世界田谷區(qū)的松原，有個(gè)“索荑泰姆投幣浴室”，每天趨者如騖。走進(jìn)投幣浴室的大門，人們就可以看見一個(gè)個(gè)隔成盒子式的洗浴間。在頂部，設(shè)有放衣服的架子，還有一個(gè)淋浴的噴頭，洗浴者只要往投幣口投入一枚100日元的硬幣，噴頭就會(huì)立刻噴出5分鐘的溫水。據(jù)估計(jì)，每人平均淋浴時(shí)間為10分鐘，這就是說，花200日元就能痛痛快快地洗上一個(gè)澡。這間自動(dòng)浴室24小時(shí)連續(xù)服務(wù)，人們隨來隨洗，即方便又實(shí)惠。這間自動(dòng)浴室的女老板名叫野澤悅子。她說：“從學(xué)生時(shí)代，我就有個(gè)想法，這就是如何能隨時(shí)隨地洗個(gè)熱水澡，這該有多好……這個(gè)想法，也就是投幣浴室誕生的前奏?！庇捎谧詣?dòng)浴室價(jià)廉、衛(wèi)生、使用方便，恰好能滿足學(xué)生的需要。因而門庭若市,尤其受學(xué)生歡迎。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客的平均年齡只有22歲，女性約占20%，夏天的生意特別好。從利潤上看，每天平均有2萬日元的凈收入，約為熟練技術(shù)工人日工資的二倍，尤其是自動(dòng)浴室不需要專人管理，幾乎是無人操作，經(jīng)營起來十分輕松。野澤悅子獨(dú)到的構(gòu)思，使她的生意獲得成功并不斷發(fā)展。從1983年第一間投幣浴室開始到如今，她的公司已發(fā)展成擁有30多間投幣浴室的連鎖公司了。5.應(yīng)變能力1.觀察能力2.創(chuàng)造能力3.社交能力4.語言表達(dá)能力現(xiàn)代推銷技術(shù)1.2.3推銷人員的職業(yè)能力理論知識(shí)項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目2職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備

觀察能力。主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。掌握心理學(xué)知識(shí)的銷售人員，就能較快地通過顧客的言行、情緒，了解到顧客的意圖與需求。

比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)，但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖就會(huì)不由自主地抬高起來，因此，只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜的還是緊張的。又如，在正常狀態(tài)中，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，剩下的煙蒂就可能很長。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。

旅館來了兩對(duì)夫婦。其中一對(duì)是名符其實(shí)的夫婦，另一對(duì)是殺夫外逃的通緝犯和其情夫。由于旅館已收到到通緝令，所以早有警惕。不巧，通緝照片不清楚，無法辯別哪一對(duì)是罪犯。但是，出來迎接的店老板只注意到了一點(diǎn)，便知道哪一對(duì)是罪犯了。那么你看出破綻了嗎？

答案是A，理由如下：

1、逃亡過程中，應(yīng)該沒有心情去買花的。

2、A平跟鞋B高跟鞋，A方便逃跑

3、A兩個(gè)小箱子，方便逃跑，逃跑肯定裝最簡單的東西，而且殺人的是女的，把丈夫殺了，她必須收拾行李出門，所以得有一個(gè)箱子

4、A的打扮沒有B那么引人注意，如果逃亡肯定低調(diào)好。且A的帽子有遮掩的嫌疑。

5、A兩人衣服裝飾和顏色沒有B的搭。創(chuàng)造力

兩個(gè)大學(xué)生畢業(yè)了，分配到一個(gè)公司去工作，兩年過后，公司老總提拔了A大學(xué)生當(dāng)副科長，B心理不平衡了，B我們兩個(gè)不是一塊來的嗎，工作我們都非常努力，怎么提拔了A大學(xué)生，不提拔我啊。找到老總，老總你今天給我說清楚，你交給我的任何工作，我都踏踏實(shí)實(shí)完成了，怎么提拔A不提拔我，我們一起來的，你給我說清楚，我心理不平衡。

老總非常有耐心，老總說小B，你來了這么久，你幫我干一件事吧，下午四點(diǎn)半呢，你到街上隔壁的自由市場(chǎng)上去，你看有什么東西賣沒有，回來跟我說一聲。小B說那好，我去看一下。小B去了，咚咚咚咚下樓，一會(huì)兒回來了，老總，市場(chǎng)上有個(gè)農(nóng)民推了個(gè)手推車，在賣土豆馬鈴薯。老總說好，老總說這一車土豆大概有多少斤呢。那老總我沒問，我去問一下，噔噔噔噔下樓了，一會(huì)兒回來了，老總，一車土豆300多斤。老總說它大概多少錢一斤呢，噢，這個(gè)問題我還沒問，老總那我去問一下，噔噔噔下樓了，一會(huì)兒回來了。老總，八毛錢一斤。老總說，要是我全部300多斤都買了，他少不少啊。噢，這個(gè)問題我要去問一下，老總你等一會(huì)兒，噔噔噔下樓了，一會(huì)兒回來了。老總，六毛錢一斤他就賣。300斤呢，他六毛錢一斤就賣的。老總看他跑了四趟，汗水出來了，端一杯熱茶過去，坐下。小B你坐下休息一下。老總又把提了副科長的小A叫過來，小A你到隔壁市場(chǎng)上去看一下有什么東西賣沒有，回來給我講一下。小A噔噔噔噔去了，一會(huì)兒回來了。老總，有個(gè)農(nóng)民推著一車土豆在賣。老總說，大約有多少斤重啊。老總，順便問了一下，300斤多一點(diǎn)。那老總說，多少錢一斤呢。老總，我也順便問了一下，八毛錢一斤。老總說全部買了，他少不少，老總，我順便問了一下，六毛錢一斤他就賣。老總說叫他來，我們都買了，我已經(jīng)叫到門口了，只等你一聲令下就進(jìn)來。

小B一看到這個(gè)全過程，不講話了。

創(chuàng)造能力也就是一個(gè)企業(yè)的研發(fā)部門成功與否的決定因素，也是社會(huì)進(jìn)步的必要因素，想想社會(huì)不在有新的事物產(chǎn)生了，會(huì)是一個(gè)什么樣的社會(huì)，所有的事物都一樣，人人都知道的，還有什么意義。

自測(cè)：P43-44了解自己的創(chuàng)造力應(yīng)變能力

推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。某推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷鋼化玻璃酒杯。他先是向顧客進(jìn)行商品介紹，接著開始示范表演，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的經(jīng)久耐用?？墒牵銮赡昧艘恢毁|(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一聲碎了。這樣的異常情況在他的推銷生涯中還未曾有過，真是始料未及，他自己也感到吃驚。而顧客更是目瞪口呆。因?yàn)樗麄冃欧其N員的說明，只不過是想再驗(yàn)證一下。面對(duì)如此尷尬的局面,推銷員應(yīng)該如何處理?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：

推銷員基本素質(zhì)和能力訓(xùn)練

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：模擬銷售經(jīng)理培訓(xùn)新員工

請(qǐng)參加實(shí)訓(xùn)的同學(xué)假設(shè)自己是一家公司的銷售經(jīng)理，需要對(duì)新進(jìn)銷售員工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的要求是通過培訓(xùn)使得銷售人員對(duì)推銷有一個(gè)全新的、正確的認(rèn)識(shí)，并且扮演銷售經(jīng)理的同學(xué)舉止得體、大方，自信，表達(dá)內(nèi)容清晰。實(shí)訓(xùn)目的：增強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生克服心理障礙，增強(qiáng)自信和勇氣，培養(yǎng)推銷人員的基本表達(dá)素質(zhì)。同時(shí)訓(xùn)練不同崗位的推銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)與能力，為就業(yè)和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：1、表現(xiàn)大膽，表情自然、大方；

2、內(nèi)容新穎、有創(chuàng)意，能夠吸引其他同學(xué)的注意力或激發(fā)其他同學(xué)的興趣；

3、時(shí)間達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)3分鐘；

4、聲音洪亮，口齒清楚，語速適當(dāng)，普通話標(biāo)準(zhǔn)。

1.知識(shí)目標(biāo)（1）掌握推銷員著裝的基本要求和儀表規(guī)范（2）了解不同國家的禮儀風(fēng)俗（3）掌握推銷員拜訪客戶和接待客戶的禮儀，了解推銷工作的性質(zhì)及重要性

2.能力目標(biāo)(1)能準(zhǔn)確地完成名片、介紹、接待與送客和握手等商務(wù)活動(dòng)禮儀；(2)能夠正確地使用敬語、語調(diào)、眼神和傾聽與客戶溝通；(3)能根據(jù)不同的場(chǎng)合選擇推銷員規(guī)范服飾。現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目解析項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目3推銷禮儀準(zhǔn)備現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目解析項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目3推銷禮儀準(zhǔn)備學(xué)習(xí)禮儀內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)外塑形象增進(jìn)交往律己敬人1著裝樸素大方2鞋襪搭配合理3飾品和化妝要適當(dāng)4面部、頭發(fā)和手指要清潔推銷人員個(gè)人禮儀現(xiàn)代推銷技術(shù)理論知識(shí)1敲門禮儀2自我介紹和遞(接)名片禮儀3稱呼禮儀4問候禮儀5握手禮儀8吸煙禮儀推銷人員交往禮儀6面談中的禮節(jié)7電話禮儀9進(jìn)餐禮儀項(xiàng)目1推銷準(zhǔn)備--子項(xiàng)目3推銷禮儀準(zhǔn)備著裝妝容敲門禮儀自我介紹禮儀思考：以下兩張圖片中，誰在介紹時(shí)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)？為什么？名片禮儀大家來找茬：正確方式：稱呼禮儀尊重（考慮年齡、職務(wù)、性別）從眾（跟你同層次的人怎么稱呼）平等（不歧視，不諂媚）距離（稱呼不能太過親密）場(chǎng)合（正式、私下）問候禮儀根據(jù)客戶類型、性格選擇寒暄話題握手禮儀找一找，三幅圖片中哪一幅才是正確的握手禮儀注意：

握手力度要適中，太輕給人感覺是輕視，太重讓人覺得魯莽。面談禮儀管住“10張嘴”（P課本36頁資料庫）電話禮儀在打電話前將要說的事情整理出來

打電話時(shí)，應(yīng)恰當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合

打電話要言簡意賅，長話短說。

要在電話鈴響三聲之內(nèi)馬上拿起話筒，不要讓電話響太長時(shí)間。

接電話時(shí)應(yīng)主動(dòng)報(bào)上姓名或問候?qū)Ψ?，但是千萬別用機(jī)械麻木的聲音去完成這個(gè)程序。

在接電話的同時(shí)還應(yīng)準(zhǔn)備好記錄。

接電話時(shí)還有很重要的一點(diǎn)，就是要保持端正的姿態(tài)和清晰明朗的聲音

一些小毛病要注意

吸煙禮儀注意：

最好不吸煙；公共場(chǎng)所堅(jiān)決不吸煙；尊重客戶生活習(xí)慣。進(jìn)餐禮儀禮貌文雅，量力而行1．菜單安排，量力而行，勿裝門面，客隨主便，勿讓反感。2．斟酌菜肴，了解禁忌

(1)宗教禁忌

(2)地方禁忌

(3)職業(yè)禁忌

(4)個(gè)人禁忌任務(wù)實(shí)訓(xùn)：塑造自我品牌訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)生在本次上課前，做好充分的準(zhǔn)備，在上課時(shí)把自己最好的形象展示給同學(xué)們，并做一個(gè)五分鐘左右的演講，向同學(xué)展示自己，以便使同學(xué)認(rèn)可你的人品，對(duì)你的情感訴求產(chǎn)生共鳴，從而對(duì)你留下深刻的印象，成功的打造自我品牌。實(shí)訓(xùn)目的：使學(xué)生認(rèn)識(shí)到作為一名推銷員要有自己的形象人品、情感，以便形成自己的特色，讓客戶能夠認(rèn)識(shí)你，接受你，支持你。實(shí)訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)：形象大方、得體、干凈整潔，符合自身特點(diǎn)；所講述的內(nèi)容能夠得到同學(xué)們的認(rèn)可；給大家留下深刻的印象。任務(wù)實(shí)訓(xùn)：自我推銷訓(xùn)練實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)生先自由結(jié)合分組，認(rèn)真尋找、夸獎(jiǎng)自己的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)。兩人一組，為甲乙雙方，上到講臺(tái)上，分別面對(duì)全班同學(xué)夸獎(jiǎng)自