...v.談?wù)勎业慕?jīng)歷——個(gè)技術(shù)型銷售的快樂生活首先大致介紹一下我自己的情況。大學(xué)本科畢業(yè)八年了，一直做銷售工程師。先后在國(guó)企待了兩年，私企待了四年，外企待了兩年至如今。我是做工業(yè)企業(yè)用的現(xiàn)場(chǎng)儀表這個(gè)行業(yè)。至于這個(gè)版塊里所有朋友都關(guān)心的收入問題，你們知道銷售這個(gè)行當(dāng)?shù)氖杖胱儎?dòng)范圍是很大的，跟你每年完成的業(yè)績(jī)有很大關(guān)系。以最近的一年舉例，工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼之類的加在一起，我自己也搞不清終究有多少；反正除掉正常的家用，還養(yǎng)著一輛排量3.0的小車，每年XX的增加額將近12萬吧。我知道在XX，這個(gè)收入不算高，但是我自己已經(jīng)覺得可以滿意了，因?yàn)樽约盒責(zé)o大志^_^，希望月入數(shù)萬的大哥們不要鄙視我，呵呵。而對(duì)于一些朋友眼中可能存在的“炫耀〞嫌疑，我想解釋一下：bbs.icxo.1.我想，對(duì)于很多XDJM來說，這是一個(gè)足以養(yǎng)家糊口的收入?？梢宰屗麄冎?，做一個(gè)銷售并不一定非要靠坑蒙拐騙卡拉OK小姐伺候，離開這些一樣可以做得穩(wěn)那份工作，過上衣食無憂的生活。2.本人已婚，不用靠炫耀收入來泡MM，^_^最近今年，教育產(chǎn)業(yè)化了，大學(xué)擴(kuò)招了，當(dāng)然大學(xué)生也像白菜一樣不值錢了?？措娨曅侣劺锩妫莻€(gè)招聘會(huì)就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡(jiǎn)歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場(chǎng)退回十分感恩戴德了。我在XX，知道有些大學(xué)生在快畢業(yè)的時(shí)候到處找時(shí)機(jī)實(shí)習(xí)，甚至不要求薪水，就是為了給用人單位留下一個(gè)吃苦耐勞的好印象，實(shí)習(xí)期后能夠有更大的時(shí)機(jī)留下來。本科生尚且覺得自己象白菜，大專及其以下就更沒有平安感了，簡(jiǎn)直看不到活路。bbs.icxo.在這種惡劣的大氣候下，有一些XDJM在屢次投報(bào)自己心儀的崗位未果的情況下，不得不退而求其次，瞄上了銷售這個(gè)“進(jìn)入門檻比擬低〞的行當(dāng)^_^，因?yàn)楹芏嗳擞X得，是個(gè)人就能做銷售，更本不需要什么專業(yè)知識(shí)和技巧。還有一些小伙子，大概是電視劇看多了，以為銷售就是陪著客戶卡拉OK泡小姐，風(fēng)光風(fēng)流還輕松，看身邊做銷售的朋友好似一般也比其他崗位多，就十分地向往這個(gè)崗位啦。對(duì)于出于以上這些原因以及其他一些對(duì)銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水。bbs.icxo.對(duì)很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比方，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超過120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的根底――當(dāng)然，120這個(gè)數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確^_^。然而，對(duì)于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，你必須具備高于人群平均水平的情商，否那么就趕快換工作吧，否那么就要準(zhǔn)備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份工作。怎么能知道自己是否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，臨時(shí)想到幾個(gè)問題，大家可以問問自己：1.你覺得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎？2.你在和一個(gè)陌生人交談時(shí)，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對(duì)方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話嗎？〔只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵^_^〕3.你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚〞的底氣嗎，因?yàn)槟阕龅降诙l時(shí)的對(duì)象有可能是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長(zhǎng)老總。4.當(dāng)對(duì)方心理在起著微妙變化的時(shí)候，比方從警覺到放松、從同意到疑心、從聚精會(huì)神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時(shí)地發(fā)覺到嗎？bbs.icxo.5.對(duì)于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必須發(fā)揮到120％才能完成，還要搭上大量的私人時(shí)間和不喜歡的人溝通，你能要求自己一往無前地做到嗎？6.對(duì)于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對(duì)你冷假設(shè)冰霜的時(shí)候，你能始終微笑面對(duì)他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎？7.你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎？………………如果這些問題你不是90％以上都答復(fù)YES，我建議你不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培養(yǎng)的，如果你愿意吃苦，還是可以做好這份工作，只是要付出比別人多得多的努力。好，如果有一半的XDJM被我這些問題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來談?wù)勏旅嬉粋€(gè)問題――我們應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售^_^bbs.icxo.2.我應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售？當(dāng)我在一個(gè)國(guó)企做了兩年的銷售而厭倦時(shí)，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時(shí)候，我對(duì)原來的工作最大的不滿是國(guó)企的薪水太低^_^，而我當(dāng)時(shí)在XX沒有房子沒有車子沒有娘子，整個(gè)一三無人員啊。所以翻開招聘我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只要薪水高就去，呵呵。記得當(dāng)時(shí)其中看到有一個(gè)中弘保險(xiǎn)的招聘，表格上填的對(duì)銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動(dòng)，99萬啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡(jiǎn)歷過去^_^反正發(fā)一點(diǎn)本錢也沒有，那時(shí)候只要稍微有點(diǎn)感覺的就發(fā)，如果對(duì)方有反映了我再去調(diào)查研究思考。我當(dāng)時(shí)是這樣想的――對(duì)用人單位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你嗎？那么多企業(yè)你了解得過來嗎？等人家初步看上你了再去了解人家，這樣比擬能夠節(jié)約時(shí)間。當(dāng)然現(xiàn)在找工作就不再是那種心態(tài)啦。bbs.icxo.兩周之后，中弘保險(xiǎn)的人打讓我去面試。這個(gè)時(shí)候我開場(chǎng)認(rèn)真考慮這份職業(yè)是否適合我了。XDJM們，不動(dòng)腦子不知道，一動(dòng)腦子嚇一跳啊。其實(shí)，因?yàn)闆]有被培訓(xùn)過，我到今天也不知道做保險(xiǎn)銷售終究具體要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險(xiǎn)的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)我的感覺也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。你要是有強(qiáng)烈的成功欲望、良好的人際溝通能力、充分的精力加上安康的身體，估計(jì)做保險(xiǎn)鮮有不成功的。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好似具備這些特點(diǎn)的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢(shì)呢？這是一個(gè)大問題。XDJM們，如果一個(gè)行當(dāng)，你在所有從業(yè)人員中不具備少于30％的人才具備的優(yōu)勢(shì)，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當(dāng)時(shí)我雖然懂得東西很少，所幸這一點(diǎn)還是懂得的。也就是說，從事保險(xiǎn)這個(gè)行當(dāng)，是個(gè)聰明人就可以做啊?？晌也粌H是個(gè)聰明人，還是個(gè)收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險(xiǎn)銷售的都付出了我這么多努力去學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識(shí)嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競(jìng)爭(zhēng)一些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計(jì)自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多。可是，如果在一個(gè)我能充分發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)里，我付出同樣的勞動(dòng)，也許月薪就有10k呢。人的應(yīng)該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份99萬/月前途無限的工作。當(dāng)然，我不是說中弘保險(xiǎn)不是個(gè)好公司，只是說那不是適合我的公司。事實(shí)上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險(xiǎn)，成功銷售給她的是中弘“精英班〞的一個(gè)小姑娘，我對(duì)她印象蠻好的。這個(gè)精英班，號(hào)稱全部是大本以上的學(xué)歷，可我覺得他們并不吃虧，因?yàn)樗麄兏旧隙际俏目粕D―而理科生做保險(xiǎn)就太吃虧了，因?yàn)槟氵€有很多其他更有利的選擇^_^事實(shí)上我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有的公司印象蠻好的，比方還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個(gè)案例上，他們失敗而中弘成功沒有其他本質(zhì)的區(qū)別，其實(shí)他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只可惜犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，就是沒有找對(duì)工程負(fù)責(zé)人――在我們家，象買保險(xiǎn)這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只負(fù)責(zé)大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個(gè)級(jí)別的^_^友邦找了我，注定失??；中弘找了我老婆，注定成功。關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。bbs.icxo.通過否認(rèn)了保險(xiǎn)的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)，那就是回到我所熟悉的儀表行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、工作了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從你這里找，難道還舍易求難嗎？從此后的六年，我繼續(xù)在這個(gè)我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。XDJM們，我不是說絕對(duì)不要換行業(yè)，現(xiàn)實(shí)中也確實(shí)有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個(gè)選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個(gè)熟悉的。這是我的忠告。bbs.icxo.3.關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售在我看來，在中國(guó)做銷售比擬成功的根本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比擬簡(jiǎn)單，不過根本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西根本上沒有什么需要人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進(jìn)入的。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大小根本上取決于其性能和價(jià)格之比，銷售人員個(gè)人能夠起的作用被大大降低。比方在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們根本上在走了幾十個(gè)樓盤比照地段價(jià)格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經(jīng)在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，答復(fù)一下你關(guān)心的枝節(jié)性問題比方具體的公交地鐵線路什么的。所以大局部的售樓小姐根本上不需要什么專業(yè)技能，被炒魷魚好似也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了。bbs.icxo.如果產(chǎn)品有了一點(diǎn)技術(shù)含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經(jīng)歷就能了解不同品牌之間的分別的，因?yàn)樾阅鼙葦M復(fù)雜所以性價(jià)比這個(gè)東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就能夠輕易區(qū)分的，這時(shí)候銷售人員的價(jià)值就開場(chǎng)表達(dá)出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依靠自己的專業(yè)知識(shí)和溝通能力，在產(chǎn)品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準(zhǔn)確地了解掌握自己公司的產(chǎn)品，從而得到滿意的效勞。我們要知道，用戶外表上看起來是購(gòu)置產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購(gòu)置效勞。比方，你外表上是要買一個(gè)空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個(gè)隨時(shí)能夠制冷制熱的效勞。如果沒有專業(yè)知識(shí)豐富的售貨員，根據(jù)你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一個(gè)功率適宜性價(jià)比優(yōu)良的型號(hào)，你在商場(chǎng)還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡(jiǎn)明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)你最有可能用到的先進(jìn)功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調(diào)配了一個(gè)優(yōu)秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個(gè)同樣漂亮卻配了一個(gè)一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責(zé)一方面是幫助用戶得到滿意的效勞，另一方面是大大增強(qiáng)用戶的購(gòu)置欲望從而提高本公司的市場(chǎng)份額，為客戶和公司到達(dá)一個(gè)雙贏的效果。所以，一個(gè)銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又善于和人交往。但是，在目前的中國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識(shí)再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強(qiáng)大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。而一個(gè)不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識(shí)和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對(duì)應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。事實(shí)上技術(shù)型銷售也需要很強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力，兩條腿走路才行。我個(gè)人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人〞所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題。那么，什么樣的人才能成為一個(gè)合格的技術(shù)型銷售呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。如果我們覺得有技術(shù)根底去做銷售就可惜的話，這個(gè)市場(chǎng)上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們合作。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的時(shí)機(jī)來了，挽起袖子上吧^_^5．銷售人員的責(zé)任和重要性bbs.icxo.在一些XDJM眼里，好似銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個(gè)天大的誤會(huì)。如果你連讀好書學(xué)好技術(shù)的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的。回憶我自己為什么做銷售吧，當(dāng)年我在XX數(shù)一數(shù)二的大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，也是一等獎(jiǎng)學(xué)金得主啊。不過我覺得自己沒有搞技術(shù)研究的興趣，我覺得那事是只有你沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同學(xué)們?nèi)ジ傻?，而這需要天賦啊兄弟們，不是培養(yǎng)得出來的。所以我也就不考研了，“研究〞――多么神圣的字眼，咱們不要玷污了它^_^再怎么說，咱也是高才生兼班長(zhǎng)啊，您總不能說我是讀書沒戲了去做銷售吧？呵呵。而且，在我目前的公司里，銷售的地位和待遇是所有崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是你們銷售好啊，沒事又有人買車了什么的。事實(shí)上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會(huì)向銷售傾斜。導(dǎo)致這種結(jié)果的原因不是別的，不是咱們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下公司的性質(zhì)決定的。同學(xué)們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤(rùn)啊。利潤(rùn)是怎么來的？銷售收入減去所有本錢啊。沒有銷售收入，哪來的利潤(rùn)？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個(gè)版塊看到過一個(gè)憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不創(chuàng)造價(jià)值，為什么技術(shù)人員那么辛苦收入?yún)s不高之類的話。我可不是說技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才能進(jìn)步；但是優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收入，因?yàn)槟阋詾榫葡悴慌孪镒由?，但在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，如果一個(gè)公司沒有強(qiáng)大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓你爛在庫(kù)房里！要不然血本價(jià)出手，然后被別人換個(gè)牌子通過自己優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價(jià)賣掉。說銷售人員不直接創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的兄弟完全和這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)脫節(jié)，照這種思維我很疑心他是否認(rèn)為商業(yè)的存在是否也沒有意義，因?yàn)檫@樣講的話商業(yè)也不直接創(chuàng)造價(jià)值啊。那我看這類仁兄不應(yīng)該在家門口的家樂福買美國(guó)提子，應(yīng)該自己坐飛機(jī)到產(chǎn)地去買算啦。唉，這個(gè)社會(huì)還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會(huì)本錢的，節(jié)約本錢不等效于創(chuàng)造財(cái)富嗎？bbs.icxo.話扯遠(yuǎn)了，扯回來，呵呵?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是銷售人員很難招。小私營(yíng)企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點(diǎn)兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個(gè)需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得自己滿腹經(jīng)綸，又化了這么多時(shí)機(jī)本錢讀了N年書，出來做個(gè)小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應(yīng)該狗眼看人低給這點(diǎn)薪水啊，這點(diǎn)薪水在XXXX讓我這么活??？于是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？兄弟啊，你們也不來個(gè)換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風(fēng)險(xiǎn)都自己擔(dān)著，賠錢了你會(huì)一起擔(dān)嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個(gè)小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時(shí)候，你想過為了這些銷售收入一個(gè)公司所要負(fù)擔(dān)的本錢嗎？如果是一個(gè)貿(mào)易型的公司，大概你只知道進(jìn)貨本錢，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費(fèi)、印刷水電以及市場(chǎng)部、合同部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的本錢嗎？你以為如果你一年做個(gè)幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤(rùn)嗎？所以我奉勸剛剛踏入職場(chǎng)做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個(gè)私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時(shí)候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才儲(chǔ)藏，卻很少會(huì)讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。bbs.icxo.不過，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只要你是騾子是馬牽出去遛遛了，本領(lǐng)真的見長(zhǎng)了，為企業(yè)創(chuàng)造效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長(zhǎng)肯定比其他崗位快得多。因?yàn)槟愕氖杖氡厝缓湍銊?chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。作為銷售，你的交往對(duì)象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論你的產(chǎn)品多么先進(jìn)、公司多么著名、價(jià)格多么優(yōu)惠〔你已經(jīng)費(fèi)盡口水向老板要來這個(gè)折扣了〕――你覺得要是你自己來購(gòu)置都會(huì)選擇本人正在銷售的這個(gè)品牌了，可是用戶居然選擇了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^XDJM們，我們常常不自覺地忘記，無論是“先進(jìn)的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價(jià)格〞，這些優(yōu)勢(shì)都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們?cè)谟脩裟抢锏臅r(shí)間都是用來渲染和強(qiáng)化這一類的優(yōu)勢(shì)，我們的失敗是注定的。那么，我們應(yīng)該對(duì)用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)心的問題。想過用戶真