銷售技巧全接觸第1頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月

營銷技巧及促銷員行為規(guī)范第2頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月技能篇一、營銷基礎(chǔ)知識(shí)

第3頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月TCL王牌需要什么樣的營銷導(dǎo)購員？如何組織開展有效營銷活動(dòng)

具備極強(qiáng)的洞察力，善于捕捉消費(fèi)者的信息反應(yīng)

如何設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，組織賣點(diǎn)，表達(dá)賣點(diǎn)

對(duì)彩電基礎(chǔ)知識(shí)有一定的掌握，有相當(dāng)說服力和可信度如何打破消費(fèi)者心中的心理障礙，引起他對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的共鳴第4頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月TCL王牌營銷成才法則通過對(duì)TCL王牌導(dǎo)購員成長(zhǎng)和崗位特性的概念性總結(jié)，我們得到了四堵隔墻法則：自身障礙

信息表達(dá)

顧客接受顧客心理第5頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月解析

癥狀一：害怕說錯(cuò)話，怕對(duì)方比自已專業(yè)，以致于說話面紅脖子粗，節(jié)節(jié)巴巴解決方案：樹立正確心態(tài)是做好推廣工作的第一要素。信心培養(yǎng)口決：我就是權(quán)威，我說的永遠(yuǎn)是正確的。我是專家，我所面對(duì)的都是一群“外行”自身障礙

第6頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月癥狀二：沒有突破自身障礙，不能很流暢的表達(dá)信息，常常詞不達(dá)意，把握不住重點(diǎn)。解決方案：信息表達(dá)主要傳遞的是一種銷售模式牽引出來的一種產(chǎn)品銷售思路，重點(diǎn)在于理解。信息表達(dá)強(qiáng)調(diào)的是邏輯性，對(duì)信息表達(dá)的演繹要做到像演員演戲一樣專注，有情節(jié)，有對(duì)白，有表情。

信息表達(dá)

第7頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月接受顧客癥狀三：顧客不接受，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度不高；即使顧客認(rèn)可或接受你的產(chǎn)品，但因種種可能放棄或暫時(shí)放棄購買。

解決方案：在進(jìn)行信息表達(dá)的基礎(chǔ)上，通過溝通策略，站在消費(fèi)者立場(chǎng)設(shè)身處地，將心比心，讓他徹底接受產(chǎn)品并堅(jiān)定購買立場(chǎng)才是更高層次的營銷推廣要求。第8頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客心理

癥狀四：有眾多的內(nèi)外因素影響著顧客，可能他面臨搬新房，要和家人協(xié)商，節(jié)日降價(jià)等，擔(dān)心售后服務(wù)等很多問題。解決方案：最好的辦法是針對(duì)性進(jìn)行講解，先入為主，掃除他心里的疑慮，讓他無后顧之憂。第9頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月維拉比安公式圖之所以“形體語言”占有極重要的比例，是因?yàn)槲覀冊(cè)跔I銷上提倡一種個(gè)性化營銷，對(duì)個(gè)人營銷風(fēng)格的培養(yǎng)，才是TCL王牌營銷培訓(xùn)的目標(biāo)。信息表達(dá)=語言+語調(diào)+形體語言第10頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月TCL王牌營銷體系形體語言的涵義：大氣豪氣干練激情飛揚(yáng)第11頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月二、服務(wù)營銷第12頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月售前服務(wù)

充足的準(zhǔn)備工作是完成產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售的前提條件，是品牌營銷思路的綜合體現(xiàn)建立寬松的購物環(huán)境，激活銷售氣氛1、環(huán)境清潔

展示區(qū)域及周邊環(huán)境要持久維護(hù)杜絕有灰塵積落、積水及雜物未予清掃等現(xiàn)象發(fā)生第13頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月2、陳列品清潔

嚴(yán)格要求保持陳列品的光澤度、清潔度和箱、柜體表面，機(jī)器背、面板，單元凹凸處等處清潔衛(wèi)生，做到無浮灰、無污漬，包括POP的整潔。3、樣機(jī)擺放

規(guī)范、統(tǒng)一、美觀，突出主推機(jī)型和形象機(jī)的擺放。4、宣傳品檢查

各類宣傳資料是否齊備，要予以跟蹤。講解前或后選擇性派發(fā)相關(guān)產(chǎn)品資料。第14頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月售中服務(wù)

一、歡迎顧客

熱誠、主動(dòng)的與顧客打招呼，使用文明用語：“先生（小姐），您好！”“歡迎光臨！”二、熱情待客在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意與其保持適當(dāng)?shù)木嚯x，要保持眼神的接觸和友好的微笑；切忌冷待顧客，姿勢(shì)僵硬，表情嚴(yán)肅地直視顧客；更不應(yīng)對(duì)顧客評(píng)頭論足。第15頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月三、制造氣氛以語言、形體語言、效果演示等方式，結(jié)合各種POP資料，隨時(shí)注意保持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染。四、良好溝通認(rèn)真聽取顧客提出疑問，運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，簡(jiǎn)明扼要地向顧客解答，切忌和顧客爭(zhēng)論。要保持謙虛的態(tài)度，對(duì)于顧客提出的問題觀點(diǎn)，首先要肯定，再慢慢進(jìn)行講解，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。第16頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月六、主動(dòng)交流主動(dòng)地從提問、觀察中去了解顧客的需要，盡量表現(xiàn)出細(xì)心和耐心，主動(dòng)向顧客提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh和協(xié)助。七、禮貌送客熱情送別顧客，面帶微笑地與顧客道別：“先生（小姐）慢走，歡迎再來?！蔽?、誠實(shí)待客

沒有把握?qǐng)A滿地解答較專業(yè)的問題時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起，請(qǐng)稍候，這個(gè)問題我會(huì)請(qǐng)我們的技術(shù)指導(dǎo)來為您解答?！?，切忌不懂裝懂，敷衍顧客。第17頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月售后工作

1、清理場(chǎng)地顧客離去后，馬上將現(xiàn)場(chǎng)恢復(fù)原樣，清理廢物。2、跟進(jìn)事項(xiàng)將要跟進(jìn)的事情安排妥當(dāng)，包括交款、送貨安排等。3、記錄資料將一切在銷售過程中得到的資料，妥善存檔。第18頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月4、檢討得失把整個(gè)銷售過程，重溫一遍后細(xì)心地加以分析，找出可取或不足之處，留待下次改進(jìn)；亦可與同事分享經(jīng)驗(yàn)，大家取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高。第19頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月三、品牌價(jià)值觀第20頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月一、對(duì)個(gè)人的定位我不是一個(gè)普通的營業(yè)員，我是一個(gè)專職市場(chǎng)導(dǎo)購員體現(xiàn)在職責(zé)的不同營業(yè)員只是從事一項(xiàng)簡(jiǎn)單買賣關(guān)系的營業(yè)活動(dòng)導(dǎo)購員的職責(zé)在于A、實(shí)現(xiàn)銷售B、個(gè)人是品牌的形象代言人C、個(gè)人與產(chǎn)品之間是一種捆綁關(guān)系第21頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月二、是對(duì)工作的定位

銷售一種彩電產(chǎn)品，傳播一種彩電消費(fèi)文化。三、是對(duì)品牌的定位

我們的營銷推廣工作應(yīng)該圍繞如何塑造品牌和豐富品牌內(nèi)涵來展開，讓消費(fèi)者忠于TCL這個(gè)品牌，而不是某項(xiàng)具體產(chǎn)品。第22頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月四、產(chǎn)品推介

第23頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)于POP資料的學(xué)習(xí)技巧結(jié)合資料及時(shí)進(jìn)行記憶和反復(fù)練習(xí)，在熟背的基礎(chǔ)上，要理解，關(guān)鍵是靈活發(fā)揮。顧客進(jìn)如入展臺(tái)區(qū)，先看到什么，就作為切入點(diǎn)。把握機(jī)會(huì)，先做答，再展開千萬不要問一句答一句。從顧客感興趣的某一功能開始，結(jié)合品牌、效果、功能、操作進(jìn)行綜合講解方法：第24頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月重點(diǎn)：要著重培養(yǎng)實(shí)操能力，對(duì)產(chǎn)品型號(hào)、功能賣點(diǎn)要極為嫻熟。要加強(qiáng)個(gè)人控制能力，語調(diào)、語速、語氣、表情都要隨現(xiàn)場(chǎng)氣氛而隨意變化，這樣才能影響消費(fèi)者。要注重自信心的塑造，因?yàn)樾判哪軒砑で椋で椴攀枪ぷ髦凶钚枰?。?5頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月巧妙塑造營銷環(huán)境產(chǎn)品陳列根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)環(huán)境，各自確定主推產(chǎn)品型號(hào)，在主要展示區(qū)域擺放形象產(chǎn)品和主推產(chǎn)品各一套，切入到對(duì)主推產(chǎn)品的推廣。其他系列的產(chǎn)品也應(yīng)該陳列出來，點(diǎn)綴整體形象，突出大公司、大品牌的味道。環(huán)境布置

保持陳列品的清潔衛(wèi)生，特別要注意：展柜、樣機(jī)、POP宣傳單頁等處要隨時(shí)保持清潔。售點(diǎn)衛(wèi)生環(huán)境也要隨時(shí)保持。除TCL空調(diào)相關(guān)產(chǎn)品、資料（架）等物品外，展示廳內(nèi)不得擺放其他無關(guān)物品。產(chǎn)品宣傳彩頁也要作為一種裝飾物來布置。第26頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月溝通技巧

消費(fèi)心理與選購因素分析大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)彩電產(chǎn)品知識(shí)知之甚少，他們?cè)谫徺I時(shí)害怕上當(dāng)受騙，顯得特別慎重，往往反復(fù)征詢意見，反復(fù)比較?？释@得更多產(chǎn)品知識(shí)、行情資訊購買或觀望最終購買品牌知名度行家的推薦更多的購買指導(dǎo)更有保障的維修服務(wù)第27頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月溝通

技巧

1、溝通的黃金法則：設(shè)身處地，將心比心的與顧客溝通，把自己當(dāng)作是一個(gè)消費(fèi)者，才能真正貼近于消費(fèi)者，才知道怎樣去講解產(chǎn)品。

2、引起共鳴站在一個(gè)消費(fèi)者的角度來考慮問題，才知道怎樣牽引消費(fèi)者，才能引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

3、微笑

對(duì)自己可以調(diào)節(jié)心態(tài)，對(duì)于消費(fèi)者容易引起好感，顯得有親和力。微笑要注意時(shí)機(jī)，像談價(jià)格時(shí)時(shí)就要一本萬利。第28頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月4、稱贊大凡是人，都會(huì)有虛榮心，只是表露不表露的問題。不失時(shí)機(jī)地對(duì)顧客恭維，能引起消費(fèi)者極大的好感。5、禮貌

與顧客溝通時(shí)要給消費(fèi)者留下好的印象，讓消費(fèi)者愿意同你溝通，所以，你必須表現(xiàn)的謙虛有禮，建立和諧友好的氣氛。6、顧客感興趣的話題成功的與人溝通，往往是從感興趣的話題開始，一個(gè)合格的導(dǎo)購員要善于同形形色色的人打交道，話題可以是多種多樣的，上至天文，下至地理，都可能是溝通話題，如國際形式、國內(nèi)政治、服裝、電器等。

第29頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月7、善聽善解

要成為一個(gè)溝通高手，首先要學(xué)會(huì)成為一個(gè)聆聽者。當(dāng)消費(fèi)者在講話時(shí)，不要去打斷，這樣對(duì)方才會(huì)覺得被尊重，才會(huì)對(duì)你發(fā)生興趣。8、善于尋找共同點(diǎn)人與人之間，都會(huì)在興趣愛好方面存在共同點(diǎn)，盡快找到對(duì)方的共同點(diǎn)，探討一些適當(dāng)?shù)脑掝}，是加強(qiáng)與顧客溝通最有效的方法。第30頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月溝通時(shí)機(jī)

顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某款產(chǎn)品時(shí)

顧客觸摸商品時(shí)顧客抬頭時(shí)

顧客在極力搜索產(chǎn)品時(shí)顧客看上去需要幫助時(shí)

顧客看上去需要幫助時(shí)

顧客看價(jià)格牌時(shí)

向顧客遞資料被接受時(shí)第31頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月按風(fēng)格個(gè)性劃分

沖動(dòng)型沉著型猶豫型多疑型果斷型頑固型顧客分類第32頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月按身份層次劃分富裕型

小康型

溫飽型

第33頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月應(yīng)對(duì)之道！第34頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月沖動(dòng)型

表現(xiàn)：性直善變，性格外向，言談舉止干凈利落，做任何決定都十分迅速，但經(jīng)常性又推翻自己的判斷，。他們?cè)谫徫镞^程中容易受現(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛影響，不耐煩去了解產(chǎn)品的全部或進(jìn)行比較，而且最容不得等待。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這類顧客，要充滿熱情，言簡(jiǎn)意賅，動(dòng)作麻利，應(yīng)該通過觀察和交談迅速找出他的興趣點(diǎn)，側(cè)重介紹他感興趣的細(xì)節(jié)，及時(shí)肯定其決定的正確，盡快進(jìn)入成交。第35頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月沉著型

表現(xiàn)：這類顧客不會(huì)人云亦云，凡事都有自己的見解，對(duì)別人的參考意見也不在意，在購物之前要對(duì)產(chǎn)品了解透。這種顧客比較自信，對(duì)他周圍的群體有很大的購買影響力。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)于這類顧客，要有足夠的耐心，注意交談時(shí)不要過份夸張。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品要有足夠的認(rèn)識(shí)和理解，要具備專業(yè)性，不要催促其下決定，讓他自己判斷。第36頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月多疑型表現(xiàn)：這類顧客問題多，隨機(jī)性大，對(duì)導(dǎo)購員抱有戒備心理，購物時(shí)審視過程長(zhǎng)，費(fèi)時(shí)多，總是猶豫不決，往往在某個(gè)細(xì)節(jié)上與導(dǎo)購員糾纏不休。應(yīng)對(duì)策略：注意講解細(xì)節(jié)，建立可信度，態(tài)度上要尊重和真誠。對(duì)這類顧客不要在細(xì)節(jié)上與其辯論，而應(yīng)信心十足地演示產(chǎn)品，用明顯的對(duì)比效果和簡(jiǎn)練的語言來引導(dǎo)他，打消他的疑慮。（可從說服其同伴入手）第37頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月猶豫型表現(xiàn)：沒有自己的觀點(diǎn)，拿不定主意，極力想聽取第三者的意見，易受他人觀點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)推廣氣氛的左右，熱情的服務(wù)及旁人的推薦很容易打動(dòng)他們。應(yīng)對(duì)策略：提出購買意見，幫其做出決定。在銷售現(xiàn)場(chǎng)熱情地端茶讓座慢慢聊，恭維他的職業(yè)或品味，多關(guān)心他的使用環(huán)境和購買后的事情，在配置方面提供指導(dǎo)，讓他感覺是與朋友在一起。亦可巧妙地運(yùn)用“排隊(duì)效應(yīng)”來打動(dòng)他。第38頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月果斷型表現(xiàn)：行動(dòng)積極，目光有力，立場(chǎng)堅(jiān)定，觀點(diǎn)明確。這類顧客一般都?xì)赓|(zhì)外露，有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)度。比較喜歡表現(xiàn)自己，但只要他一作出購買決定，是不會(huì)受別人影響的。應(yīng)對(duì)策略：在原則性問題上堅(jiān)持意見，其它時(shí)候當(dāng)聽眾，只要有機(jī)會(huì)就引導(dǎo)其進(jìn)入視聽階段，影響其作出購買決定。第39頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月頑固型表現(xiàn)：這類顧客比較容易受廣告影響，喜歡追求名牌產(chǎn)品，一旦認(rèn)定某一個(gè)品牌或某一種衡量標(biāo)準(zhǔn)就很難改變。這種人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)推銷的反應(yīng)比較冷淡。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這類顧客，應(yīng)該先弄清他感興趣的是哪些品牌，然后胸有成竹地拿自己產(chǎn)品的某一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與其比較，側(cè)重利用“性價(jià)比”的概念說服他。第40頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月富裕型

表現(xiàn)：穿戴講究，較有個(gè)性和品位，常有隨行人員，一般崇尚洋貨，對(duì)產(chǎn)品的款式和科技含量較講究，購物標(biāo)準(zhǔn)以喜歡與否為主要標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格是其次的因素。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這類型的顧客，注意交談中流露出對(duì)他崇敬與欣羨的神態(tài)和語氣，贊美他的眼光獨(dú)到，品味高，向其推薦最高檔的產(chǎn)品。第41頁，課件共44頁，創(chuàng)作于2023年2月小康型

表現(xiàn)：穿戴比較講究，喜歡名牌產(chǎn)品，講究實(shí)惠。他們追求時(shí)尚，經(jīng)常提及某某名牌的話題，借此來提升自己的社會(huì)地位。但在購買時(shí)他們又顯得較為理性，很關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)這類顧客，注意抓