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“解決方案”匯報步驟思路詳解難點分析給客戶做解決方案的匯報，確定是工作中的一個難點。難點表達如下：1、一般狀況，匯報解決方案是和客戶初步接觸，相互之間不是很了解，所以他對你的狀況一無所知，有些聽眾可能有一些抵觸心情〔各個廠商都想拿下工程，匯報的人太多了！〕2、與會人員層次不齊，有的是根本業(yè)務人員，有的是中層治理人員、有的是企業(yè)決策人員，不同層級的人員期望獵取到的信息是不一樣的。3、個人力量問題，由于個人的緊急，預備不充分，匯報的時候思路混亂，與實際的預期效果差距甚遠。4、對行業(yè)學問了解較少，匯報完成后的答疑環(huán)節(jié)讓客戶對公司無望。5、一些客觀因素，公司實力、產(chǎn)品質(zhì)量等等一些狀況。匯報思路總結(jié)55個角度分別為：政策導向1.政策導向現(xiàn)狀分析2.現(xiàn)狀分析解決方案3.解決方案案例展現(xiàn)4.案例展現(xiàn)效益分析5.效益分析一、政策導向可以從國際、國家、省級、業(yè)務的政策著手，分析國內(nèi)外以及行業(yè)的進展趨勢。一方面是給客戶普及政策學問，另一方面是給客戶展現(xiàn)我們對行業(yè)的關注度，給客戶傳達的信號是我很專業(yè)。二、現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析可以從工程背景、行業(yè)痛點、企業(yè)痛點、現(xiàn)狀總結(jié)4你真正的能夠講到客戶的痛點，特別是基層人員的痛點，現(xiàn)場氣氛馬上就活潑起來。另外你也可以依據(jù)行業(yè)閱歷，談一談整個行業(yè)的痛點，說不定覺察客戶自己都沒有留意的問題，這樣效果會更好?，F(xiàn)狀分析完成后，你還需要簡潔總結(jié)歸納，讓你和客戶的共鳴感延長。三、解決方案解決方案客戶從工程目標、解決思路、整體架構(gòu)、關鍵設計等環(huán)節(jié)入手匯報。工程目標可以分層次，從決策層到基層，你要講的面面俱到，照看到全部層次的人員。解決思路匯報肯定要穩(wěn)，由于這是匯報的精華，你肯定要把思路講透、講徹底、讓用戶明白。整體架構(gòu)假設沒有技術人員參會的話，簡潔講解即可，不需要過多的花費時間。效果會很多。切記：關鍵設計肯定要結(jié)合業(yè)務場景提出設計思路，不要干巴巴的講技術。四、案例展現(xiàn)案例展現(xiàn)就不過多的闡述了，依據(jù)客戶的意

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