大客戶營銷實戰(zhàn)秘笈第1頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月丁興良中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內大客戶營銷培訓第一人項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問實戰(zhàn)經歷：世界500強企業(yè)Johnson&Johnson任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理，全國內水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總全球自動化閥門控制行業(yè)第一17年的營銷實戰(zhàn)經歷14年研究工業(yè)品營銷的背景7年營銷培訓與咨詢經歷主要項目咨詢經驗（５０家以上）三一重工西門子母線大全集團飛利浦寶鋼股份貝爾阿爾卡特阿姆斯壯徐工集團上海三現廣州長大建筑路橋集團昆明雅仕達IMSC--專家團隊第2頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月IMSC—系統(tǒng)叢書（50本）第3頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月IMSC知識庫—大客戶系列丁興良著第4頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第5頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要舉例電梯、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、IT集成、咨詢服務第6頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月灰色營銷---吃.要.卡.拿.送第7頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月技術營銷服務營銷信任營銷價值營銷客戶在乎的影響力大客戶營銷－“信任營銷”第8頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月營銷模式--信任營銷信任樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質的信任升華第9頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第10頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售的關鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事第11頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月找對人比說對話更重要！第12頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月找對人比說對話更重要！序號三個步驟目的1了解大客戶內部的采購流程明確客戶關心的內容2分析大客戶內部的角色與分工根據角色，制定策略3明確客戶關系的比重找到關鍵決策者第13頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月發(fā)現問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施1.分析大客戶內部采購流程使用部門高層領導技術部門評估小組采購部門商務部門高層領導采購小組天龍八部12348765第14頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月技術認證者技術認證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術部門采購計劃部門使用部門2、分析大客戶內部的角色與分工第15頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶內部的六種買家分類/特點

考慮重點公司內角色經濟買家

利益平衡及最大化總經理技術買家

可行性，技術，效果，建議權，否決權

技術測量中心或質檢部使用買家

應用方便，可操作性，使用權生產部財務買家

付錢，形式為主，參與權財務部教練買家

符合公司采購標準、內部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部影響力買家

推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？第16頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月搞定評估小組的15字訣消滅反對者;拉攏中立者;擴大支持者;第17頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月3、明確大客戶關系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華技術部技術選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務部影響力反對者10%李陽總經理最總拍板人不清楚0初選產品第18頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第19頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售的關鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事第20頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關系的五個層次★寒暄、打招呼★表達事實★觀念共識PMP★興趣、愛好★信念、價值觀、信仰發(fā)表想法…贊美第21頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月人際互動與客戶關系外人供應商朋友伙伴信念信仰興趣愛好觀念共識表達事實寒暄問候人際關系客戶關系第22頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶關系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應商第23頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月點綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎重要因素徹底搞定大客戶的三板斧第24頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第25頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月大客戶銷售的關鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事第26頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導賣點第27頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經末梢壞死，導致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚? 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？第28頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經濟型車代表第29頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月利用4P來引導客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢第30頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月07款桑塔納上市沖擊捷達售價7.98萬元04款0.8L舒適手動版QQ售價調整為3.35萬第31頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月序號標準話術核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？P1—現狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P2—問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？P3—痛苦４假設解決這個問題，對你有什么好處呢？P4—快樂

4P標準話術——“傻瓜手冊”第32頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢P1-現狀(present)P2-問題(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快樂(Pleasure)FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產品與方案）（提問了解目前的現狀）（針對現狀，發(fā)現客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉例：服務好第33頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月五大困惑,……面對經濟低增長時期，同質化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們如何制定清晰的1-5年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進我競爭領域？灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級的銷售員,平時都忙的像一個鬼一樣；銷售管控無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明，

有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率？企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？企業(yè)品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？第34頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月行業(yè)營銷領袖總裁特訓營3.大客戶戰(zhàn)略營銷-開山劈石的四大寶典4.品牌戰(zhàn)略與市場推廣-快速推廣的七種武器2.組織營銷與團隊管控-營銷管控的天龍八部5渠道模式拓展-借力打力的五種模式1.卡位戰(zhàn)略-營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍行業(yè)營銷領袖總裁班--“3+2”第35頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月卡位戰(zhàn)略四級組織4E模型盈利途徑市場拓展營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管控營銷模式營銷推廣發(fā)現價值實現價值創(chuàng)造價值深化價值體現價值行業(yè)領袖總裁班--五大體系第36頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月中國行業(yè)營銷領袖總裁班時間：2010年3月25-27日（三天二晚）（上海）

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2010年3月29—31日（三天二晚）（北京）

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丁老師/p>

第37頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月1--創(chuàng)造細分市場的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者；----------------------------------------------------------------------2--建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動企業(yè)良性運行；----------------------------------------------------------------------3--提升大客戶的貢獻度，創(chuàng)造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系；----------------------------------------------------------------------4--提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢，塑造差異化的賣點，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經”來系統(tǒng)品牌推廣；---------------------------------------------------------------------5--建立復合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領市場，承包制提高積極性，項目性銷售建立標準管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式；----------------------------------------------------------------------五大學習收益第38頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月1、32個實用咨詢的營銷工具；----------------------------------------------------2、標桿企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢全集；----------------------------------------------------3、價值為2000元的VCD學習工具包；----------------------------------------------------4、一套標準的銷售手冊；----------------------------------------------------四大附加價值第39頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月頒發(fā)“行業(yè)營銷領袖總裁”高級研修證書贈送終生學習聯(lián)誼會員卡；成為行業(yè)營銷峰會的嘉賓；三大自我價值第40頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月原價：6800元；現場：6000元，贈送價值為2000元的VCD大禮包！投資價值2.現場只有3個名額的機會！（小班30人為一班）第41頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月42客戶名單…⊙路橋集團徐工集團東風客車上海大眾第42頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第43頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月減少成本及采購努力為少數大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型的客戶購買超出產品本身的價值合作伙伴型的客戶利用供應商來提升企業(yè)競爭力價格敏感型的客戶只購買產品本身的價值三類大客戶的特征第44頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產品的工具，沒有價值客戶關心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵見到決策者價格敏感型銷售特征與對策第45頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系利益基礎，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質解決問題為主客戶關心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價值型銷售特征與對策第46頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月附加價值型銷售的策略2、愈早進入愈好3、拉攏內部的SPY4、發(fā)展有影響力的客戶1、打造顧問銷售團隊第47頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質團隊銷售為主客戶關心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策第48頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略從客戶關系管理到客戶管理從客戶管理到新業(yè)務發(fā)展從新業(yè)務發(fā)展到出售業(yè)務第49頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月價格鐵三角模型價格資源項目范圍第50頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月突破價格的障礙—十種經典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關系，發(fā)揮影響力；3、讓其產生內疚；4、利用價格進行談判；5、技術交流，內部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細節(jié)決定成敗；8、問題擴大化；9、增加附加價值；10,付款方式；第51頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經典秘笈說對話三、大客戶關系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具第52頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月為何我們會被客戶“忽悠”？過于輕信他人把假話當成真話，掉進“陷阱”信息獲得渠道單一無法驗證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯誤缺乏對項目全局的思考犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進牛角尖沒有在內部找到合適的教練堵塞了信息來源，形成信息孤島最終導致被客戶“忽悠”!第53頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售進程與標準化管理--PSM項目立項深度接觸方案設計技術交流方案確認項目評估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%）第54頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月天龍八部項目立項深度接觸方案設計技術交流方案確認項目評估合同談判簽約成交階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧第55頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月結果與過程南京徐州濟南滄州1-加油2-休息3-吃飯(1)(2)A-廁所B-抽煙C-喝茶123工作任務清單開始結果天津(1)(2)(3)北京(1)(2)上海(1)車子(2)證件0KM300KM600KM1200KM750KM1350KM1500KM0%20%40%50%80%90%100%第56頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月5%25%50%80%95%100%項目立項關系接觸技術突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行建立項目管理的里程碑第57頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月項目立項關系接觸技術與服務突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行階段定義項目經審核符合立項的條件，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項銷售人員通過對業(yè)主方項目小組、設計院或幕墻公司項目經理一次或數次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關鍵性信息，與項目小組成員建立起初步關系，發(fā)展1-2名線人或教練，并準確地找到關鍵決策人的階段性進展。銷售人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售前服務等工作達到使業(yè)主方決策者認可南玻品牌并采取實際行動的階段性進展。銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作擴大客戶組織中的支持面，并使客戶方的關鍵決策人變成南玻品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。銷售人員通過溝通、談判、商務活動等工作排除所有干擾，最終與幕墻公司簽訂玻璃采購合同的階段性進展。銷售人員通過溝通、談判等工作收到幕墻公司第一筆貨款的階段性進展。工作標準《項目立項登記表》獲得批準標準1：《關鍵信息登記表》標準2：發(fā)展1-2名教練標準3：繪制出組織結構圖和政治形勢圖標準4：找到關鍵決策人標準1：封板標準2：以會議紀要或集體決策的方式明確指定同檔次競爭對手標準1：在幕墻招標文件中獨家指定南玻品牌標準2：在幕墻招標文件中指定包括南玻在內、與南玻同檔次的品牌以合適的價格和有利于我方的合同條款與幕墻公司簽訂供貨合同按合同約定如期收到第一筆貨款項目性銷售與管理第58頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月項目跟進檢查明細里程碑任務清單項目立項項目立項登記表（NBYX-001）提交□項目立項登記表（NBYX-001）批準深度接觸□項目小組正式成立□拜訪設計院□拜訪業(yè)主方項目小組□發(fā)展內部線人或教練□拜訪幕墻公司銷售經理□繪制甲方決策小組內部組織分析圖□項目關鍵信息登記表（NBYX-002）技術突破□銷售計劃書——技術與服務突破階段（NBYX-003）提交□通過技術交流影響設計院主設□通過技術交流引導甲方關鍵決策人認同南玻的價值：□通過提供產品與品牌體驗向甲方關鍵決策人驗證南玻的價值□實現封板或圈定與南玻同檔次的競爭對手的目標關系突破銷售計劃書——關系突破階段（NBYX-004）提交□與決策小組中的關鍵人建立關系□充分利用幕墻公司、設計院的影響力去影響甲方的關鍵決策人□達成階段目標合同簽訂□了解幕墻公司的采購流程、采購組織與動向□時刻掌握甲方決策小組內部動向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨：□發(fā)展幕墻公司內部關系□與幕墻公司采購部門談判□合同簽訂合同執(zhí)行□了解幕墻公司的采購動向□催促幕墻公司付款：□收到第一筆貨款，合同執(zhí)行PSM--任務清單檢查表第59頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月項目立項深度接觸技術突破1合同簽訂技術突破2商務突破合同執(zhí)行5%10%25%50%75%95%100%銷售進程管理—天龍七部第60頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月達成的效果4—銷售進程與標準化管理（工具）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3第61頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄大客戶營銷與項目管理第62頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月五大困惑,……面對經濟低增長時期，同質化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們如何制定清晰的1-5年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進我競爭領域？灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級的銷售員,平時都忙的像一個鬼一樣；銷售管控無法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經營銷售團隊與團隊管控呢？項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明，

有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率？企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？企業(yè)品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯呢？第63頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月行業(yè)營銷領袖總裁特訓營3.大客戶戰(zhàn)略營銷-開山劈石的四大寶典4.品牌戰(zhàn)略與市場推廣-快速推廣的七種武器2.組織營銷與團隊管控-營銷管控的天龍八部5渠道模式拓展-借力打力的五種模式1.卡位戰(zhàn)略-營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍行業(yè)營銷領袖總裁班--“3+2”第64頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月卡位戰(zhàn)略四級組織4E模型盈利途徑市場拓展營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管控營銷模式營銷推廣發(fā)現價值實現價值創(chuàng)造價值深化價值體現價值行業(yè)領袖總裁班--五大體系第65頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月中國行業(yè)營銷領袖總裁班時間：2010年3月25-27日（三天二晚）（上海）

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2010年3月29—31日（三天二晚）（北京）

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丁老師/p>

第66頁，課件共71頁，創(chuàng)作于2023年2月1