如何開拓新客戶金歐雅內(nèi)訓(xùn)講座

1如何開拓新客戶金歐雅內(nèi)訓(xùn)講座標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容前言點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相點(diǎn)擊此處輸入前言點(diǎn)擊此處輸入標(biāo)題添加點(diǎn)本課中你將解決的問題如何正確認(rèn)識(shí)新市場(chǎng)的狀況？如何在新市場(chǎng)尋找到滿意的目標(biāo)經(jīng)銷商？如何讓金歐雅在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中得到目標(biāo)經(jīng)銷商的厚愛？如何取得目標(biāo)經(jīng)銷商的最終認(rèn)可？3本課中你將解決的問題如何正確認(rèn)識(shí)新市場(chǎng)的狀況？3幾個(gè)重要的問題問題一：你想干什么？問題二：你憑什么？問題三：你有什么？問題四：你缺什么？問題的關(guān)鍵：你要干些什么？4幾個(gè)重要的問題問題一：你想干什么？4目前建陶行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r互動(dòng)話題5目前建陶行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r目前建陶行業(yè)的狀況認(rèn)識(shí)市場(chǎng)巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜；行業(yè)逐漸走向成熟，消費(fèi)群體進(jìn)一步理性與細(xì)化；大多數(shù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)缺乏戰(zhàn)略、理念滯后；競(jìng)爭(zhēng)加劇，手段同質(zhì)低劣，市場(chǎng)環(huán)境惡化；物流體系和信息技術(shù)等配套環(huán)節(jié)相對(duì)落后。6目前建陶行業(yè)的狀況認(rèn)識(shí)市場(chǎng)巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作進(jìn)入空白市場(chǎng)前你該做哪些準(zhǔn)備?互動(dòng)話題7進(jìn)入空白市場(chǎng)前你該做哪些準(zhǔn)備?進(jìn)入陌生空白市場(chǎng)前你該做些什么？向同行業(yè)其他品牌已成功入駐該空白市場(chǎng)的營(yíng)銷人員進(jìn)行咨詢；借助網(wǎng)絡(luò)資源對(duì)該空白市場(chǎng)風(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行了解；對(duì)客戶資源進(jìn)行整理分析；制定一份科學(xué)的行程表。8進(jìn)入陌生空白市場(chǎng)前你該做些什么？向同行業(yè)其他品牌已成功入駐該對(duì)新進(jìn)空白市場(chǎng)該做哪些分析？該城市擁有幾個(gè)建材市場(chǎng)？該城市哪幾個(gè)建陶品牌終端反應(yīng)最好？該城市建陶行業(yè)最具實(shí)力的經(jīng)銷商有哪幾個(gè)？目標(biāo)經(jīng)銷商目前代理哪幾個(gè)陶瓷品牌？目標(biāo)經(jīng)銷商有無代理其他品牌的意向？9對(duì)新進(jìn)空白市場(chǎng)該做哪些分析？該城市擁有幾個(gè)建材市場(chǎng)？9任務(wù)目標(biāo)3月30日---4月15日至少面見三到五個(gè)目標(biāo)客戶對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶制定詳細(xì)的規(guī)劃分析達(dá)成意向客戶一到兩名10任務(wù)目標(biāo)3月30日---4月15日至少面見三到五個(gè)目標(biāo)客戶1進(jìn)入空白市場(chǎng)需要具備什么樣的心態(tài)互動(dòng)話題11進(jìn)入空白市場(chǎng)需要具備什么樣的心態(tài)必須具備的心態(tài)自信細(xì)心冷靜積極努力堅(jiān)持不懈12必須具備的心態(tài)自信12建陶經(jīng)銷商的常見兩大心態(tài)如何賺取更多的錢？如何發(fā)展更大的事業(yè)？13建陶經(jīng)銷商的常見兩大心態(tài)如何賺取更多的錢？13客戶在與我們交往過程中最顧慮哪些?互動(dòng)話題14客戶在與我們交往過程中最顧慮哪些?客戶的十大痛苦是什么銷售人員不誠(chéng)信銷售人員不專業(yè)對(duì)產(chǎn)品沒有信心產(chǎn)品政策經(jīng)常變化售后服務(wù)沒有保障銷售人員經(jīng)常壓貨給我們好品牌不賺錢但不能不做怕買了后有更便宜的產(chǎn)品怕區(qū)域之間串貨和亂貨擔(dān)心市場(chǎng)做大了廠家自己做終端15客戶的十大痛苦是什么銷售人員不誠(chéng)信15對(duì)于新進(jìn)市場(chǎng)如何取得目標(biāo)客戶的相關(guān)情況?互動(dòng)話題16對(duì)于新進(jìn)市場(chǎng)如何取得目標(biāo)客戶的相關(guān)情況?如何對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行了解與零售店內(nèi)人員(最好是店長(zhǎng))進(jìn)行交流利用自身的客戶資源從側(cè)面探聽相關(guān)情況17如何對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行了解與零售店內(nèi)人員(最好是店長(zhǎng))進(jìn)行交流成功開拓客戶的重要性初次預(yù)約的重要性第一印象的重要性深入洽談的重要性定下結(jié)論的重要性18成功開拓客戶的重要性初次預(yù)約的重要性18如何成功預(yù)約目標(biāo)客戶?互動(dòng)話題19如何成功預(yù)約目標(biāo)客戶?如何成功預(yù)約客戶?讓自己始終處于微笑狀態(tài)將預(yù)約看成普通朋友間的約會(huì)不要直接說明自己的意圖留下懸念,以便成功造訪20如何成功預(yù)約客戶?讓自己始終處于微笑狀態(tài)20第一次約會(huì)的準(zhǔn)備工作名片\筆記本\簽字筆金歐雅的產(chǎn)品圖冊(cè)\企業(yè)簡(jiǎn)介等相關(guān)資料一份詳盡的市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告切記:事前的充分資料準(zhǔn)備及隨機(jī)制造奇招是制勝的主因.21第一次約會(huì)的準(zhǔn)備工作名片\筆記本\簽字筆21市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)注意的方面市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析競(jìng)爭(zhēng)者的分析金歐雅的優(yōu)勢(shì)分析22市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)注意的方面市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析22競(jìng)爭(zhēng)者分析你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容23競(jìng)爭(zhēng)者分析你能看到的現(xiàn)象23你能看到的現(xiàn)象產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格渠道廣告促銷24你能看到的現(xiàn)象產(chǎn)品24你能分析的結(jié)論產(chǎn)品的差異性整體產(chǎn)品價(jià)格政策成本結(jié)構(gòu)銷售模式主要賣點(diǎn)25你能分析的結(jié)論產(chǎn)品的差異性25你想知道的核心內(nèi)容對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)客戶群競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案26你想知道的核心內(nèi)容對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略26第一印象的重要性禮儀儀態(tài)禮節(jié)文明語言切記:個(gè)人形象=公司形象27第一印象的重要性禮儀27禮儀方面頭發(fā):不要蓄太長(zhǎng)(男性)\保持干凈無異味\無頭屑指甲:不能太長(zhǎng)胡須:不易蓄長(zhǎng)口腔:保持清潔\無異味穿著:自然得體\整潔大方\色彩協(xié)調(diào)\簡(jiǎn)約明快\滿足共性要求28禮儀方面頭發(fā):不要蓄太長(zhǎng)(男性)\保持干凈無異味\無頭屑28儀態(tài)方面微笑:能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情\修養(yǎng)\魅力站姿:能充分展現(xiàn)一個(gè)人的精神\信心\心理狀態(tài)坐姿:能充分展現(xiàn)一個(gè)的文化\涵養(yǎng)\素質(zhì)29儀態(tài)方面微笑:能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情\修養(yǎng)\魅力29禮節(jié)方面握手----順序:上級(jí)在先\主人在先\長(zhǎng)者在先\女士在先時(shí)間:3到5秒為宜力度:不宜過大,但也不宜毫無力度鞠躬----順序:年輕的給年長(zhǎng)的\自己公司的同事給別家公司的同事\低級(jí)主管給高級(jí)主管\公司同事給客戶\非官方人事給官方人士\本國(guó)同事給外國(guó)同事30禮節(jié)方面握手----順序:上級(jí)在先\主人在先\長(zhǎng)者在先\女士文明禮節(jié)方面初次見面:久仰征求意見:指教求人原諒:包涵求人幫忙:勞駕求人解答:請(qǐng)問請(qǐng)人指點(diǎn):賜教麻煩別人:打擾向人祝賀:恭喜托人辦事:拜托贊人見解:高見拜望別人:拜訪賓客來臨:光臨送客出門:慢走與客道別:再來陪伴朋友:奉陪中途離開:失陪等候客人:恭候請(qǐng)人勿送:留步

31文明禮節(jié)方面初次見面:久仰征求意見:指教求人原諒當(dāng)被客戶拒絕之后你該怎么辦?互動(dòng)話題32當(dāng)被客戶拒絕之后你該怎么辦?被客戶拒絕后之應(yīng)對(duì)法則巧妙躲開拒絕話題改為其他無目的性話題詢問其興趣愛好巧妙引入誘人話題時(shí)刻站在客戶角度為其排憂解難以專業(yè)\謙虛的姿態(tài)讓客戶贊許33被客戶拒絕后之應(yīng)對(duì)法則巧妙躲開拒絕話題33總結(jié)第一次面見客戶屬于哪種類型的客戶?(實(shí)力\模式)客戶對(duì)金歐雅品牌如何看待?客戶是否存在顧慮?顧慮是怎樣產(chǎn)生的?顧慮產(chǎn)生的根源是什么?如何消除客戶的顧慮?34總結(jié)第一次面見客戶屬于哪種類型的客戶?(實(shí)力\模式)34常見客戶類型固執(zhí)型客戶實(shí)戰(zhàn)型客戶洞察型客戶35常見客戶類型固執(zhí)型客戶35再次面見客戶時(shí)該注意哪些問題?互動(dòng)話題36再次面見客戶時(shí)該注意哪些問題?再次面見客戶前的準(zhǔn)備工作找出第一次矛盾根結(jié)所在,尋找解決辦法;分析客戶思想\喜好,準(zhǔn)備相關(guān)話題;對(duì)客戶當(dāng)前營(yíng)銷存在的瓶頸進(jìn)行分析;以專家姿態(tài)為客戶量身定做合適的經(jīng)營(yíng)方式;以自己”能夠做主”的心態(tài)去達(dá)成目標(biāo)實(shí)現(xiàn);重點(diǎn)切記:自己具有決定權(quán)\自己非常專業(yè)37再次面見客戶前的準(zhǔn)備工作找出第一次矛盾根結(jié)所在,尋找解決辦法深入洽談過程中應(yīng)該注意的問題互動(dòng)話題38深入洽談過程中應(yīng)該注意的問題深入洽談階段稱贊客戶稍稍贊美競(jìng)爭(zhēng)品牌(無關(guān)癢痛的方面)進(jìn)行”賽馬式”比較誠(chéng)邀顧客親臨”金色大廳”適當(dāng)時(shí)候請(qǐng)營(yíng)銷總監(jiān)出面39深入洽談階段稱贊客戶39問題提問與解答問答HERECOMESTHEQUESTIONANDANSWERSESSION問題提問與解答問答HERECOMESTHEQUESTI結(jié)束語

CONCLUSION

感謝參與本課程，也感激大家對(duì)我們