銀行大客戶開發(fā)

吳宏彪博士北京大學精細化管理研究中心研究員吳宏彪博士1三大注意手機請開震動

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休息一次２０分鐘，請利用此時間處理個人事務三大注意手機請開震動

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活動請積極參加培訓時2您的朋友您的朋友3建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件4銀行轉(zhuǎn)型與客戶開發(fā)方式的變化:銀行從交易核算型向銷售服務型轉(zhuǎn)型.客戶經(jīng)理從資源型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變:1.從自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變2.從以關系開發(fā)向工具開發(fā)轉(zhuǎn)變3.從以個人能力為主向團隊協(xié)作轉(zhuǎn)變4.從拉關系向滿足客戶需求轉(zhuǎn)變銀行轉(zhuǎn)型與客戶開發(fā)方式的變化:5建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件6建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件7建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件8建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件9建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件10建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件11建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件12大客戶管理:大客戶開發(fā)、大客戶維護、大客戶風險識別

大客戶管理:13銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：１：關系單２：行長單3:明星個人單銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：14大客戶開發(fā)的關鍵與困難：如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談大客戶開發(fā)的關鍵與困難：15兩個故事看客戶開發(fā)：1：紅綠燈2：辛普森夫人與大客戶營銷棒子老虎雞的循環(huán)兩個故事看客戶開發(fā)：16建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件17建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件18通過這兩個案例我們得出的結論是什么？通過這兩個案例我們得出的結論是什么？191：觀念2：路徑3：規(guī)律4：工具問題：不喝酒能做大客戶經(jīng)理嗎？

建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件20

推銷營銷出發(fā)點企業(yè)、產(chǎn)品目標客戶的需求手段多為單兵作戰(zhàn)必須立體配合工作重點我、產(chǎn)品企業(yè)、品牌效果點、線、局部面、整體

推銷營銷出發(fā)點企業(yè)、產(chǎn)品目標客戶的需求手段多21營銷的核心：發(fā)現(xiàn)需求滿足需求創(chuàng)造需求營銷的核心：22德魯克的解釋：

營銷的目的就是要使推銷成為多余。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務。德魯克的解釋：23大客戶開發(fā)銀行的大客戶主要分為兩類，一類是現(xiàn)有大客戶，一類是潛在大客戶?，F(xiàn)有的大客戶通常以客戶存、貸款規(guī)模為劃分依據(jù)，價格戰(zhàn)是爭奪大客戶的主要手段大客戶開發(fā)24潛在大客戶又包括兩類：第一類是已在銀行開戶，隨著行業(yè)的周期性發(fā)展，有可能成長為銀行大客戶的企業(yè)；第二類是未在銀行開戶，但企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟效益等指標都十分優(yōu)秀的企業(yè)。目前銀行業(yè)只是針對有信貸項目的企業(yè)或行業(yè)進行調(diào)查。而且調(diào)查重點大多都是已與銀行發(fā)生業(yè)務往來的企業(yè)，對于已在銀行開戶且正處于上升時期和已處于發(fā)展壯大時期但同銀行沒有業(yè)務往來的企業(yè)則研究甚少。因而往往不能在第一時間與這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立良好的銀企關系。潛在大客戶又包括兩類：25針對大客戶的營銷，銀行往往是通過客戶經(jīng)理來實現(xiàn)，客戶經(jīng)理制度主要存在下述問題：首先由于銀行對客戶經(jīng)理的過度依賴。客戶經(jīng)理代表銀行與客戶進行溝通，他們在與客戶溝通的過程中了解大量的客戶信息，這些信息往往作為個人業(yè)務拓展的法寶為個人掌握，銀行作為一個整體在營銷中處于一個相對比較被動的局面，其次，按照現(xiàn)有銀行考核方式，總行到分行再到支行層層下任務，往往以支行為利潤考核的最小單位，于是在同地區(qū)會造成內(nèi)部無序的競爭，往往是一個優(yōu)質(zhì)客戶單位，各個支行都派人員去攻關，其結果既是銀行內(nèi)部不協(xié)調(diào)、不團結的體現(xiàn)，又造成銀行資源的極大浪費

針對大客戶的營銷，銀行往往是通過客戶經(jīng)理來實現(xiàn)，客戶經(jīng)26再次，客戶經(jīng)理自身素質(zhì)不能適應業(yè)務發(fā)展的需要?，F(xiàn)有客戶經(jīng)理多為“資源性”人才，他們中的一部分對銀行業(yè)務及產(chǎn)品還缺乏認識，不能找到企業(yè)的需求點，為企業(yè)提供真正的一對一服務。銀行與企業(yè)的關系應該建立在一種互利互惠的基礎上，客戶對銀行缺乏忠誠度，在很大程度上是銀行沒有為客戶提供他們所想要的服務，這是我們客戶經(jīng)理沒有將銀行的服務個性化用到客戶中，因此客戶經(jīng)理的自身業(yè)務素質(zhì)也決定了客戶對銀行的忠誠度，有必要加強對客戶經(jīng)理的培訓工作。再次，客戶經(jīng)理自身素質(zhì)不能適應業(yè)務發(fā)展的需要?，F(xiàn)27大客戶開發(fā)的基本步驟1：客戶調(diào)查(who,where,what.)：2：溝通的方式和渠道選擇(how):3：談判：4：追蹤5：簽約大客戶開發(fā)的基本步驟28討論：到哪里尋找大客戶?討論：29老客戶零售大客戶工商注冊部門會計師事務所俱樂部會所工商聯(lián)企業(yè)家聯(lián)誼會-------建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件30客戶的關鍵需求把握1：利益：

A：現(xiàn)實利益

B：長遠利益2：管理

A：客戶對管理的困惑

B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）3：情感、生理、心理(成本約束下的情感營銷)

A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）

B：客戶的情感需求（關懷對象）4：其他客戶的關鍵需求把握311情感的溝通和交流是業(yè)務的最高境界。2、情感是解決營銷難題和困境的最終出路。3、情感是營銷發(fā)展的未來方向，是一切營銷手段的歸宿。1情感的溝通和交流是業(yè)務的最高境界。32·

關愛他人、創(chuàng)造機遇·

不怕挫折、感動客戶·

以德報怨、以德服人·

先舍后得、學會投入·

客戶是友、友非客戶·

集中資源、有效投入情感營銷對業(yè)務人員的要求：·

關愛他人、創(chuàng)造機遇情感33討論：大客戶促銷如何開展？討論：大客戶促銷如何開展？34先給個理由：試駕活動，品酒會,高爾夫，未來商業(yè)領袖訓練，子女夏令營，夕陽紅旅游，體檢，培訓，----先給個理由：35美林銀行客戶開發(fā)五步:

一、調(diào)研客戶信息二、關系網(wǎng)絡開發(fā)三、研討會召開四、電話拜服五、客戶轉(zhuǎn)介紹美林銀行客戶開發(fā)五步:36客戶開發(fā)表面是銷售問題，實際是管理問題，問題的解決必須通過團隊，工具和訓練來實現(xiàn)：這就是要求企業(yè)必須實現(xiàn)精細化管理

音樂播放看銷售工具人人都是活雷鋒個個都是李素麗客戶開發(fā)表面是銷售問題，實際是管理問題，問題的解決必須通過團37

精細化管理模型活動1活動2活動3活動n崗位1崗位2崗位3崗位n流程程序（步驟、標準）規(guī)范化目標訓練信息化規(guī)則規(guī)則規(guī)則規(guī)則數(shù)據(jù)化標準化文化領導精細化管理模型活動活動活動活動崗位崗位崗位崗位流38企業(yè)文化理念建立管理規(guī)則行為規(guī)范職業(yè)訓練技能提升管理的要點會不會愿不愿好不好管理☆企業(yè)文化管理規(guī)則職業(yè)訓練管理的要點會不會愿不愿好不好管理☆39精細化管理對企業(yè)的意義1：管理從藝術和經(jīng)驗向技術和規(guī)律轉(zhuǎn)變，2：員工行為從責任和意識向習慣和本能轉(zhuǎn)變精細化管理對企業(yè)的意義40建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件41建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件42建設銀行大客戶開發(fā)與管理ppt課件43項目控制表序號項目責任人（唯一）完成時間（截止）驗收標準（具體）備注12345