營銷能力構建+人才梯隊建設營銷能力構建+人才梯隊建設12017-5-262一、從業(yè)務能力到組織能力：

解碼營銷能力的構建和打造

二、得人才者得天下：

解碼人才策略和梯隊建設2017-5-262一、從業(yè)務能力到組織能力：2問題一：作為一家大型綜合房企，碧桂園的自身特點是什么？（首先，你得要有個老板）問題一：作為一家大型綜合房企，碧桂園的自身特點是什么？（首先3碧桂園營銷創(chuàng)新管理實踐輸出版課件4關于碧桂園的幾個關

鍵

詞給您一個五星級的家

千億房企、上市公司（2015年銷售1402億、2016年3088億）

中國城鎮(zhèn)化建設先行者（20多年、近300個現(xiàn)代化城鎮(zhèn)）

為全世界建造最高性價比的房子房地產(chǎn)價值鏈全覆蓋

最具有互聯(lián)網(wǎng)精神的傳統(tǒng)地產(chǎn)企業(yè)

全球綠色生態(tài)智慧城市的建造者（立體分層·森林城市）關于碧桂園的幾個給您一個五星級的家 千億房企、上市公司（205發(fā)展歷程發(fā)展歷程6060040020012001000

8001400

業(yè)績變化16002007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年158175232329432476106012881402060012001400 業(yè)績變化2007年2008年2007一、從業(yè)務能力到組織能力：

解碼營銷能力的構建和打造2017-5-268一、從業(yè)務能力到組織能力：2017-5-2688問題二：碧桂園營銷為什么被稱為“鐵血軍團”和“御林軍”？（關于工作理念和自身定位）問題二：碧桂園營銷為什么被稱為“鐵血軍團”和“御林軍”？（關910地產(chǎn)界的4S店

營銷標準化

御林軍甲乙方混合四大王牌全民營銷

快樂營銷碧桂園營銷有哪些關鍵詞？10地產(chǎn)界的4S店甲乙方混合四大王牌全民營銷碧桂園營銷有哪些10營銷中心營銷體系簡介

作為集團最早設立的部門之一，營銷中心：???

主要負責市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與定價、市場推廣、廣告創(chuàng)意及設計、產(chǎn)品銷售、售后服務等。1994

從項目策劃、團隊構建、貨量組織、媒體管理、業(yè)主滿意度等方面進行戰(zhàn)略管理執(zhí)行。

售樓部+廣告部

2000

營銷中心自1992年成立，在楊永潮先生的帶領下不斷壯大，2014年集團任命程光煜博士為中心

總經(jīng)理，營銷中心由此打開新的篇章。隨著集團的不斷擴張發(fā)展，營銷中心增設互聯(lián)網(wǎng)金融工具、會員制管理、全民營銷等工作，不斷豐富和完善職能。

?

目前營銷中心共有員工逾25000人，包含營銷總部、逾32個區(qū)域

（含澳洲、馬來西亞、印尼及4個國內(nèi)城市公司）團隊。

?

以產(chǎn)品、廣告、拓客、人力為核心，策略領跑、資料支撐、高效執(zhí)

行，憑借獨特的營銷模式，全力以赴完成公司業(yè)績目標的同時，打

造一支國際一流的營銷團隊。

1992售樓部營銷中心營銷體系簡介? 主要負責市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與定價、市11甲乙方雙重角色職責

碧桂園營銷體系甲方營銷戰(zhàn)略營銷費率產(chǎn)品定位貨量管理渠道管理價格管理

促銷管理

……碧桂園營銷體系具備著甲乙方混合的職責

乙方

銷售計劃

宣傳推廣

客戶拓展

案場管理合同及回款

……甲乙方雙重角色職責甲方 促銷管理 乙方12策略性調(diào)配人力支持區(qū)域項目

幫強：策略性調(diào)動人力，2013年支持并保障金沙灘（3月份）、金海灣（5月份）、十里金灘（8月份）、蘭州新城（10月份）成功開盤；

扶弱：第四季度重點幫扶銷售表現(xiàn)落后的項目，實施獵豹行動，提高銷售業(yè)績。軍團式的作戰(zhàn)的HR調(diào)配策略性調(diào)配人力支持區(qū)域項目幫強：策略性調(diào)動人力，201313內(nèi)部資料

嚴禁外傳

▏14

熱銷傳奇，領跑市場（2105）超65個項目獲得當?shù)?015年度/開盤銷售冠軍,26個城市當?shù)厥袌稣加新食^20%內(nèi)部資料嚴禁外傳▏14 熱銷傳奇，領跑市場（2105）14問題三：碧桂園營銷在業(yè)務能力打造上的關鍵點？（四大王牌、創(chuàng)新銷售模式、標準化運營）問題三：碧桂園營銷在業(yè)務能力打造上的關鍵點？（四大王牌、創(chuàng)新15全程參與地產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)不斷創(chuàng)新地產(chǎn)銷售模式全營銷體系標準化運營碧桂園營銷，與其他地產(chǎn)公司、銷售代理公司的不同之處1、碧桂園營銷業(yè)務邏輯全程參與地產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)碧桂園營銷，與其他地產(chǎn)公司、銷售代理公162、關于投拓與前期定位2、關于投拓與前期定位17客戶組織以銷售為目的，掠奪式、洗腦式拓客的系統(tǒng)工程

客戶從哪里來？如何拓展？

是客戶組織的終端,

也是一

個體系化的價值呈現(xiàn)工程客戶買不買？如何轉成交？

3、關于營銷推廣策略

客戶關心什么？如何溝通？所有營銷工作的源頭,

是實現(xiàn)目標與創(chuàng)造利潤的系統(tǒng)工程客戶組織以銷售為目的，掠奪式、 是客戶組織的終端,也是一 18綜合分析，我司客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家庭結構為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強且追求成功人士聚集近鄰的客戶。4、關于客戶畫像及來源渠道

成交客戶主要特征描述綜合分析，我司客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年191

賣什么2

賣給誰3

怎么賣4

標準賣5

貼身賣6

大賣特賣建立核心價值體系找到精準的消費群六賣法演繹選擇標準化或非標/如何提高溢價精準接觸點/創(chuàng)新形式如何推二次開盤

5、關于廣告的“六賣神劍”集齊“六賣”就可以召喚神劍1賣什么建立核心價值體系 5、關于廣告的“六賣神劍”20四大核心

競爭力243策略思維投放策略廣告策略拓客策略拓客管理人才選拔團隊管理人才培育6、四大王牌營銷能力系統(tǒng)2.0版

4項核心競爭力、13項關鍵能力

1

前策定位

產(chǎn)品策劃

貨量組織

價格管理

銷售管控四大核心243策略思維拓客策略人才選拔6、四大王牌營銷能力系21問題四：碧桂園營銷在產(chǎn)品能力打造上的關鍵點？（全產(chǎn)品鏈覆蓋、勞斯萊斯、海外戰(zhàn)略）問題四：碧桂園營銷在產(chǎn)品能力打造上的關鍵點？（全產(chǎn)品鏈覆蓋、22我們的產(chǎn)品邏輯

十五年前，看到城市中心的房子越來越貴，我就有一個夢想，希望找到這樣一個地方：有快速路與城市連接，二十多分鐘就可以到達市中心，風景優(yōu)美，空氣又好，建造一個配套齊全、自成體系的大社區(qū)，房價遠低于市中心，讓每個人都能在這里享受幸福生活?！?/p>

楊國強1、碧桂園產(chǎn)品邏輯的來源我們的產(chǎn)品邏輯 十五年前，看到城市中心的房子越來越貴，我就有23產(chǎn)品線創(chuàng)新之：全產(chǎn)品鏈覆蓋聚焦三、四線控制主導五線進軍二線城市包圍一線城市海外長期發(fā)展產(chǎn)品線創(chuàng)新之：全產(chǎn)品鏈覆蓋聚焦三、四線24產(chǎn)品線創(chuàng)新之：勞斯萊斯

房子在三四線太多了，如果你和別人一樣，你怎樣競爭？

最好的產(chǎn)品

最貴的價格最富裕的人群勞斯萊斯差異化產(chǎn)品線創(chuàng)新之：勞斯萊斯 最貴的價格勞斯萊斯差異化253、產(chǎn)品標準化要求

完善公司的產(chǎn)品標準化體系，建立適合不同區(qū)域、項目的標準化方案

三四線標準化三四線“勞斯萊斯”產(chǎn)品標準及裝修標準已制定。根據(jù)集團規(guī)劃要求及市場客戶需求一直不斷的完善、修正。

一二線標準以成熟區(qū)域為試點，

目前已進行產(chǎn)品標準、裝修標準化等模

塊化研究。3、產(chǎn)品標準化要求 三四線標準化 一二線標準264、供貨要求

以銷定產(chǎn)：分析市場及項目情況，提出前瞻性的貨量需求；

供推匹配：營銷要做好前置工作，下半年仍按舊盤新供一個月內(nèi)簽約去化率%的要求實施動態(tài)監(jiān)控；

前置供貨：新項目多壓在第四季度開盤，要求第三季度積極供貨及推售，降低業(yè)績達成風險；

不積存，不散賣：新貨即供即推，避免貨量賣散影響后續(xù)營銷動作。動態(tài)評估現(xiàn)有貨量構成實時綜合評估，提前預警調(diào)整供銷計劃，以銷定產(chǎn)

銷售計劃安排計劃供貨時間及體量客戶、競品分析

歷史銷售情況供貨實時監(jiān)控，緊密溝通前置營銷工作，即供即推4、供貨要求動態(tài)評估現(xiàn)有貨量構成實時綜合評估，提前預警 銷售27標準化02010403

案場管理3.0落地執(zhí)行

合理選擇案場服務套餐案場管理標準化3.0

廣告標準化3.0

以提升溢價空間為導向

強化總部和分部聯(lián)動環(huán)境體驗標準化3.0

環(huán)境體驗體系管控

標準化體驗套餐5、標準化要求

配合集團快速發(fā)展及尖叫業(yè)績目標，全方位升級標準化，力爭打造行業(yè)最全面、最系

統(tǒng)、最先進的營銷標準化體系。

合理選擇標準化模式菜單

營銷三大核心數(shù)據(jù)反饋

營銷標準化3.0標準化02010403 案場管理3.0落地執(zhí)行 廣告286、海外產(chǎn)品戰(zhàn)略

海外戰(zhàn)略主線1.

沿著中國人走出去的路徑2.

沿著中國改革開放30年走過的路徑（快速城鎮(zhèn)化的國家）6、海外產(chǎn)品戰(zhàn)略 海外戰(zhàn)略主線2913億人口的中國市場我們即將超越3000億?。?0億人口的東南亞市場未來可以有更遠大的目標??！碧桂園未來海外市場發(fā)展目標

在三大優(yōu)勢的助力下，面對比中國更廣闊的海外市場，未來更值得期待??！13億人口的中國市場我們即將超越3000億?。?0億人口的東30問題五：碧桂園營銷在組織能力打造上的關鍵點？（從傳統(tǒng)優(yōu)勢到裂變式挑戰(zhàn)）問題五：碧桂園營銷在組織能力打造上的關鍵點？（從傳統(tǒng)優(yōu)勢到裂31傳統(tǒng)優(yōu)勢傳統(tǒng)優(yōu)勢32碧桂園營銷三級管控

（一個總部、七個大區(qū)、N個區(qū)域/項目）

集團總部大區(qū)、區(qū)域營銷管理部

項目銷售中心

把32個區(qū)域（含3個城市公司）按照一定原則組合成7-8個大區(qū)，由總部設總經(jīng)理專職管理，大區(qū)層面集中專業(yè)力量，發(fā)揮營銷團隊傳統(tǒng)的規(guī)模優(yōu)勢。設立隸屬總部的大區(qū)直屬團隊輔助區(qū)域發(fā)展。

三級管控體系

專業(yè)大區(qū)定位為調(diào)配營銷專業(yè)能力以達成營銷業(yè)績目標的管理平臺，主要承擔“資源整合平臺和重大決策平臺”的角色，同時對區(qū)域的營銷工作進行管控、監(jiān)督、考核碧桂園營銷三級管控（一個總部、七個大區(qū)、N個區(qū)域/項目）大33形成三級管控機制總部核心定位營銷專業(yè)線三級管控

管控層級

定位：集團的職能中心營銷中心作為集團十二大職能中心之一，做好“資源整合平臺、重大決策平臺以及服務支撐平臺”的角色，同時對區(qū)域的營銷工作進行管控、監(jiān)督、考核。定位：項目的業(yè)務部門業(yè)績創(chuàng)造的主體，各類營銷動作的執(zhí)行者，市場反饋的最前端。

（區(qū)域）定位：業(yè)績責任的主體

根據(jù)集團的業(yè)績目標，承責業(yè)績?nèi)蝿眨?/p>

開展各項工作達成營銷考核指標。

（區(qū)域營銷管理部）

定位：區(qū)域的職能部門區(qū)域營銷團隊，作為區(qū)域的一個專業(yè)職能部門，在區(qū)域總裁的主導下，開展營銷工作，接受總部專業(yè)線管控。

區(qū)域

營銷專業(yè)大區(qū)區(qū)域營銷管理部

項目(銷售中心)形成三級管控機制總部核心定位營銷專業(yè)線三級管控營銷中心作為集34問題六：碧桂園營銷對業(yè)績的考核與激勵是什么？（正負激勵、價值雙享）問題六：碧桂園營銷對業(yè)績的考核與激勵是什么？（正負激勵、價值35尖叫獎勵系數(shù)1%0.8%0.7%超級獎勵系數(shù)超額獎勵系數(shù)達標獎勵系數(shù)正激勵達標獎勵、超額獎勵、超級獎勵、尖叫獎勵四重獎勵，越早完成系數(shù)越高！9月10月11月12月備注：提前完成，則當月及后續(xù)月超額部分，按首超額月的獎勵系數(shù)，計發(fā)獎金。9月1-8月2、正激勵尖叫獎勵系數(shù)1%0.8%0.7%超級獎勵系數(shù)超額獎勵系數(shù)達標36未完成年度目標區(qū)域，對銷售目標缺口部分處以經(jīng)濟扣罰；完成率越低扣罰系數(shù)越大；對完成率低于75%的區(qū)域總裁同時處以降職或免職的行政處罰?？哿P目標缺口

×

%降職或免職扣罰目標缺口

×

%扣罰目標缺口

×

%扣罰目標缺口

×

%銷售目標完成率

90%完成率

80%完成率

75%3、負激勵

負激勵未完成年度目標區(qū)域，對銷售目標缺口部分處以經(jīng)濟扣罰；扣罰目375、積存去化激勵政策——行政手段

集團針對積存去化制定一系列政策，包括行政手段與經(jīng)濟手段，能有效保障區(qū)域

與營銷同心同力營銷“回訪”機制集團“約談”機制

積存與一級區(qū)域

評選掛鉤

積存去化慢或目標靠后的項目，實行營銷總部“回訪”

機制，一對一回訪。積存去化慢或目標靠后的區(qū)域，實行集團“約談”機制，莫總/程總親自約談區(qū)域總裁/營銷總。一級區(qū)域評選與考核設置積存去化指標5、積存去化激勵政策——行政手段營銷“回訪”機制 積存去化慢386、積存去化激勵政策——經(jīng)濟手段

長久積存底價獎罰傾斜針對長久積存不納入底價獎罰，階段性制定價格傾斜措施。積存目標超額完成

區(qū)域營銷超額完成月度積存銷售目標，對超額完成部分按%

%獎勵

積存與區(qū)域

績效掛鉤積存與成就共享

獎勵掛鉤

銷積存任務完成率與區(qū)域總裁當年績效評優(yōu)及年終獎直接掛

鉤。成就共享的獎勵需扣除積存及存地的資金利息成本6、積存去化激勵政策——經(jīng)濟手段 長久積存針對長久積存不納入39獎勵條件：獎勵方案必須與銷售目標相掛鉤，且獎勵費用包月度累計使用比例不可超過累計年度目標完成率。

獎勵范圍：除大區(qū)總以外的大區(qū)內(nèi)其他所有人員（大區(qū)域直屬團隊、區(qū)

域平臺管理人員、主要以一線負責人及銷售顧問為主）。7、大區(qū)獎勵機制

大區(qū)總靈活運用‰獎勵費用包獎勵條件：獎勵方案必須與銷售目標相掛鉤，且獎勵費用包月度7、40成就共享同心共享互補8、管理創(chuàng)新之價值雙享

管理創(chuàng)新之：價值雙享

今天不是昨天，明天不是今天。未來的區(qū)域總裁，年薪應該在千萬元級別以上。

大于成就共享同心共享互補8、管理創(chuàng)新之價值雙享41

二、得人才者得天下：解碼人才策略和梯隊建設2017-5-2642 二、得人才者得天下：2017-5-2642422017-5-26機密文件432017-5-26機密文件4343問題七：碧桂園營銷的人才挑戰(zhàn)和培養(yǎng)邏輯是什么？

（一萬億的人才壓力、人才的選用及優(yōu)化機制）問題七：碧桂園營銷的人才挑戰(zhàn)和培養(yǎng)邏輯是什么？44營銷中心人力概況（截至2016.5.24）

?

16586名員工，銷售板塊占60%?

83%員工為大專及以上學歷?

81.2%員工年齡在21-30歲間有朝氣·有文化·有前途營銷中心人力概況（截至2016.5.24）?83%員工45大區(qū)直屬團隊的人才培養(yǎng)2017-5-26機密文件46大區(qū)直屬團隊的人才培養(yǎng)2017-5-26機密文件4646海外1+1的組織管理設計2017-5-26機密文件47海外1+1的組織管理設計2017-5-26機密文件4747關鍵崗位人才的“供給側”調(diào)整2017-5-26機密文件48關鍵崗位人才的“供給側”調(diào)整2017-5-26機密文件4848識人：不同量級不同階段的人才特質(zhì)2017-5-26機密文件49識人：不同量級不同階段的人才特質(zhì)2017-5-26機密文件449用人：重應用的員工績效管理2017-5-26機密文件50用人：重應用的員工績效管理2017-5-26機密文件5050高、精、尖

人才招募

持續(xù)打造

內(nèi)部人才

供應鏈解決方案：1.

以長江南北為界，分片區(qū)進行常態(tài)儲備2.

關注行業(yè)動態(tài)，針對性展開批量挖獵3.

區(qū)域須建立外部人才儲備庫并備案至總部

解決方案：

1.

聚焦關鍵人才梯隊、新進經(jīng)理人、“未來領袖”

2.

內(nèi)部精準甄選潛質(zhì)人才

3.

針對性培養(yǎng)及評估

4.

關鍵崗位嚴格任用20xx年外部招聘與內(nèi)部培養(yǎng)晉升的管理人員占比約5:5，20xx年占比約3:7關鍵人才儲備布局邏輯

以推進年度業(yè)績目標為根本，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

20xx年管理人員儲備構成占比按外部招募50%，內(nèi)部培養(yǎng)50%規(guī)劃高、精、尖解決方案：20xx年外部招聘與內(nèi)部培養(yǎng)晉升的管理人51

問題八：碧桂園營銷關鍵人才梯隊建設項目？（將系列、鷹系列、未來領袖、海外銷售精英） 問題八：碧桂園營銷關鍵人才梯隊建設項目？52

國內(nèi)本院（服務于中心人才培養(yǎng)項目及大區(qū)培訓支持）基于強化海外培訓的學院整體業(yè)務結構設計

碧桂園營銷學院三個平臺七個培訓中心森林城市IEC合作伙伴

海外分院（服務于海外項目的營銷團隊及合作伙伴）

人才發(fā)展

領導力發(fā)展（將系列+鷹系

列）

專才培養(yǎng)（專業(yè)研修+銷

售精英）

通用素質(zhì)（講師培養(yǎng)+總

部培訓）案例建設案例制作及

推廣

微課制作及

應用

學院在線在線平臺設

計及使用考試及測評

實施1-7區(qū)培訓中心

大區(qū)培訓體

系建設

骨干培訓

（含二級人

才池）區(qū)域新員工及企業(yè)文化

案場專業(yè)

技能標準說辭環(huán)節(jié)服務和接待標

準背景知識培訓案例教學設計

及實施

新員工培訓（含大學生）

企業(yè)文化及背

景知識培訓

老帶新及實習

計劃現(xiàn)場及遠程考

試、測評

后臺管控

線展廳總培訓策劃線培訓事務線培訓HR線培訓展廳業(yè)務

線

案場刀手

隨團導購推介宣講

師外部代理商、

兼職經(jīng)紀人

代理機構

培訓

兼職經(jīng)紀人培訓

（含平安） 國內(nèi)本院基于強化海外培訓的學院整體業(yè)務結構設計三個平臺七個53新入職干部融入、穩(wěn)定（2個月內(nèi)）鷹雄

新晉升干部適崗、有效（2個月內(nèi)）基層主管在職干部實踐能力提升（每月）群策群力解決企業(yè)關鍵問題（每季度）1、人才供應鏈：數(shù)量（將）與質(zhì)量（鷹）相結合的培訓體系鷹系列將系列上將

中將

少將半年輸出區(qū)域負責人1年輸出項目負責人1年輸出項目協(xié)管鷹雄匯聚沖天

有沒有人——數(shù)量問題

人是否得力——質(zhì)量問題1年輸出

干將

“將”系列解決關鍵人才供給問題，2016年已啟動“干將”系

列培訓1次、大區(qū)“中將”、“少將”培訓1次。

戰(zhàn)訓

結合

專業(yè)

研修

“鷹”系列解決關鍵人才質(zhì)量問題，目前已啟動鷹雄匯聚1次、

戰(zhàn)訓結合1次、高級專業(yè)研修班1次、中級研修班1次、初級研修

班8次。新入職干部融入、穩(wěn)定（2個月內(nèi)）鷹雄新晉升干部適崗、54關鍵崗位培養(yǎng)內(nèi)在邏輯：學習+實踐+評估關鍵崗位培養(yǎng)內(nèi)在邏輯：學習+實踐+評估55子新力

軍經(jīng)理

班新進經(jīng)理

人總經(jīng)理

班未來領

袖1、總部脫產(chǎn)業(yè)務實踐1個月（國內(nèi)運營、前期策劃、市場管理、產(chǎn)品定價）2、區(qū)域副職鍛煉（掛職副總）5個月

項目策劃、銷售、銷售事

務換崗學習3個月1、總部職能管控輪流學習0.5年左右2、項目掛職0.5年左右（策劃、銷售、銷售事務）

1、總部職能管控部門指定性學

習1個月

2、項目掛職鍛煉

3、開盤支援

1、總部職能管控輪崗學習鳳凰之

1.5月（國內(nèi)運營、市場管理、

產(chǎn)品定價）

2、項目策劃、銷售、銷售事

務輪崗學習3個月

1、總部職能管控輪流學習1個月（國內(nèi)運

營、市場管理、產(chǎn)品定價、銷售管理）

2、副職鍛煉2個月（新進區(qū)域營銷負責人）

3、標桿項目實戰(zhàn)2個月（新進項目第一負

責人）針對性培養(yǎng)及評估（全員輪崗[2/1]）目的：融入環(huán)境，熟諳業(yè)務運作，領會管控思路，提高工作效能子新力經(jīng)理總經(jīng)理1、總部脫產(chǎn)業(yè)務實踐1個月 1、總部職能管56針對性培養(yǎng)及評估（全員輪崗[2/2]）

輪崗期采用“績效目標管理”，促進學習落地

定目標

（輪崗部門）1.

輪崗部門針對需要

提升的能力或素質(zhì)

安排輪崗期關鍵學

習任務及目標2.

采用百分制設定各

項學習目標權重

自我總結

（學員）1.

輪崗結束前，學員

根據(jù)目標用量化數(shù)

據(jù)逐項描述實際完

成情況2.

根據(jù)目標權重自評

任務達成率

后評估

（輪崗部門）1.

輪崗部門各目標任務

輔導員針對設定目標

及學習效果進行評估2.

輪崗部門負責人進行

綜合評定3.

評估結果將及時反饋

學員及其所屬部門針對性培養(yǎng)及評估（全員輪崗[2/2]） 定目標 自我總結57總經(jīng)理班

經(jīng)理班

新力軍鳳凰之子

導師建議職能部門負責人

區(qū)域營銷負責人

項目營銷負責人

專業(yè)板塊主管季度/半年度/輔導結束前（或可通過答辯或述職方式檢驗培養(yǎng)成效）

定期溝通與反

饋不少于2小

時/月

明確導學關系

及職責針對性培養(yǎng)及評估（導師輔導）輔導周期

半年

半年

1年

1年未來領袖：根據(jù)集團要求，博導指定為中心總經(jīng)理，具體輔導導師建議安排各階段學習任務的所屬部門/區(qū)域負責人，輔導周期1年新進經(jīng)理人：輔導導師指定為各階段學習任務的部門/區(qū)域負責人，輔導周期視學習任務時間定

導學環(huán)節(jié)《導學管理制度》

導學互評

評估反饋

導學面談/

座談

導學協(xié)議/見

面會總經(jīng)理班 導師建議季度/半年度/輔針對性培養(yǎng)及評估（導師58類型評估頻率評估方式具體說明總經(jīng)理班1次/雙月述職答辯命題答辯1.階段任務總結/述職：各階段學習任務結束，自我總結并向輪崗部門導師述職；2.結業(yè)答辯：培養(yǎng)期結束進行綜合述職或命題答辯經(jīng)理班1次/雙月論文答辯公開競聘1.季度公開競聘：學員參加季度評估，未通過繼任準備度評估則繼續(xù)參加下輪競聘2.結業(yè)答辯：培養(yǎng)期結束進行綜合述職或命題答辯新力軍1次/季度策劃答辯公開競聘半年度綜合評估1.輪崗評估：各階段輪崗結束進行輪崗評價2.半年度評估：含培養(yǎng)積分、360°評估、述職答辯3.結業(yè)綜合評估：含培養(yǎng)積分、360°評估、策劃答辯鳳凰之子新進經(jīng)理人1次/月述職答辯1.階段任務總結：各階段學習任務結束，自我總結2.輪崗評估：各階段輪崗結束進行輪崗評價未來領袖1次/雙月述職答辯命題答辯1.階段任務評估/述職：各階段任務結束總結與述職2.半年度命題答辯：半年根據(jù)命題進行策劃與答辯針對性培養(yǎng)及評估（評估常態(tài)化）說明：1、各次評估將形成學員的繼任準備度區(qū)分結果；2、繼任準備度合格的（即具備繼任崗位的勝任力），將列入后備人才庫，隨時補充管理崗位空缺；3、培養(yǎng)期內(nèi)未通過繼任準備度評估的，自動退出培養(yǎng)序列。類型評估頻率評估方式具體說明總經(jīng)理班1次/雙月述職答辯1.階592.

反饋用人部門（含學員直屬上級、部門負責人）2.

輔導要點：肯定及鼓勵，重點溝通能力不足之處及發(fā)展建議2.

制定并反饋改善工作的具體行動計劃雙向反饋績效輔導行動計劃1.

估

in

SharePoint

Integrated1.

用人部in

alerting

databaseInstall

評

SSRS結果反饋學員本人

modeConfiguration

settings

are

stored

in

SharePoint

DBExecution

log門直接上級根據(jù)評估結果及時與學員進行績效面談Trace

Log

is

in

SSRS

trace

log

and

ULSUse

performance

流程向總部反饋overloading及面談情況

requirementsMore

frequent

alerts

will

require

more

resources1.

學員通過BIP

counters

to

determine

績效輔導

&

scale-out針對性培養(yǎng)及評估（加強評估反饋）

強調(diào)評估后反饋，促進績效輔導落地，激勵學員自我提升2.反饋用人部門（含學員直屬上級、部門負責人）2.60

反饋結果抽

查行動計劃報備

行動結果訪

談總部視情況電話抽查各區(qū)域評估反饋落實情況學員根據(jù)評估結果、導師輔導情況等制定行動改善計劃，通過BIP流程報備總部總部視情況對學員的行動結果進行訪談，了解行動計劃完成情況評估反饋監(jiān)控

總

部

監(jiān)

控 反饋結果抽總部視情況電話抽查各區(qū)域評估反饋評估反饋監(jiān)控61戰(zhàn)訓期數(shù)戰(zhàn)訓日期戰(zhàn)訓人數(shù)參訓項目產(chǎn)出成果（學員作業(yè)）第一期6.6—6.118人衢州翡翠灣學員戰(zhàn)訓心得8份第二期8.8—8.1311人大亞灣翡翠山項目改善建議11份議題研討報告10份戰(zhàn)訓總結評估報告特色A、戰(zhàn)訓結合：鷹雄匯聚開盤實戰(zhàn)式特訓活動參加（第二期）區(qū)域項目參觀、議題研討（第二期）晨會集合（第一期）亮點回顧：開盤實戰(zhàn)、復盤總結（第一期）

特訓指引

項目概況介紹*推廣策略研討*區(qū)域總經(jīng)理分享

區(qū)域項目參觀

市場考察

板塊融入*項目議題研討

開盤準備*開盤演練*開盤實戰(zhàn)

復盤總結戰(zhàn)訓目的&思路：

進一步加強新入職管理人員對碧桂園營銷模式，特別是開盤模式的理

解，掌握精髓打法，通過實地參加訓練，現(xiàn)場實地講解、團隊研討學習、

總結報告撰寫等復合訓練方式快速提升營銷管理人員的實際操盤能力。

操作方式：戰(zhàn)訓每日安排戰(zhàn)訓期數(shù)戰(zhàn)訓日期戰(zhàn)訓人數(shù)參訓項目產(chǎn)出成果（學員作業(yè)）第一期662特色B、ALRM

營銷實戰(zhàn)行動學習地圖

為提升內(nèi)部學習針對性及營銷能力點的完備性，營銷學院開展“向優(yōu)秀項目學習（升級版）”——

ALRM營銷實戰(zhàn)行動學習地圖

設計思路：像運營旅行團那樣運營培訓項目，不同“能力點”組合學習，建立營銷實戰(zhàn)大行動地圖。

參訓學員：整體面向區(qū)域/項目營銷負責人，學員與學習對象“能力點”匹配；

運營模式：

1、由相應職能部門依據(jù)“能力點”推薦優(yōu)秀項目；

2、同時建議對應能力較弱的區(qū)域/項目作為參訓學員，針對性加強能力點；

3、線上線下多種學習形式組合，完成完整的“能力點”學習鏈?？茖W定位

山東區(qū)域

兗州項目產(chǎn)品定價

湖北區(qū)域

恩施項目客戶拓展

粵東區(qū)域

揭陽項目

市場推廣十里銀灘“梵高的?！?、廣清一

部“蜜柚”費用管控

江蘇區(qū)域

寶華五盤

環(huán)境體驗浙江區(qū)域杭州西江月、瓏悅

優(yōu)勢能力鏈首期學習計劃銷售運營

佛肇區(qū)域

舊盤新供特色B、ALRM營銷實戰(zhàn)行動學習地圖科學定位產(chǎn)品定價客戶拓63活動時間5月中旬，4天活動地點海外：馬來西亞森林城市參加對象銷售精英俱樂部成員，約40人2017-5-26機密文件64

實地考

察新加坡、馬來西亞標志性建筑實地考察、參觀

交流研

討與森林城市項目管理人員、銷售人員互動研討，加強對森林城市打法及對客輸出信息的理解

團隊拓

展通過在森林城市沙灘開展團隊拓展項目，提升自信，堅定信念，提升俱樂部凝聚力參觀森林城市、金海灣項目，促進對海外項目的了解，提升銷售信心

項目參

觀俱樂部優(yōu)秀銷售人員分享海外產(chǎn)品客戶拓展方法、銷售技巧等，提升海外產(chǎn)品的銷售能力

經(jīng)驗分

享參與森林城市半日現(xiàn)場銷售，感受現(xiàn)場氛圍，鞏固學習成果

銷售參

與

近期活動：森林城市2、精英人才歸屬感及培養(yǎng)平臺（銷售精英俱樂部）

全年：每季度一次活動（團建+專業(yè)學習）、日常社群交流活動時間5月中旬，4天活動地點海外：馬來西亞森林城市參加對象643、關于“未來領袖”博士生計劃3、關于“未來領袖”博士生計劃65要素2：學習+實踐的結合實踐1

導師輔導

主導師：營銷中心負責人

副導師：職能部門負責人/區(qū)域負責人2

培訓活動

房產(chǎn)開發(fā)系統(tǒng)學習：參照集團統(tǒng)一安排

營銷專業(yè)重點提升：營銷體系內(nèi)容為主3

命題策劃

命題：由導師結合階段性重點工作指定

運用：結合階段性培養(yǎng)方式安排，訓練

營銷策略思維，提升統(tǒng)籌策劃意識4

高層會議

營銷周例會：每周參與

其他高管類會議：根據(jù)安排及時通知，

視情況參與探討及發(fā)言學習5

階段一：總部職能學習

形式：職能部門輪崗

時間：3~5個月

目標：了解并掌握營銷體系基本工作內(nèi)容、流

程，各板塊專業(yè)管控及運作

6

階段二：一線業(yè)務實踐

形式：駐盤進行營銷業(yè)務實踐

時間：6個月

目標：結合職能管控于一線實操，掌握各專業(yè)

板塊業(yè)務運作及營銷全周期項目實踐7

階段三：挑戰(zhàn)性任務

形式：命題策劃方案實踐、階段重點工作調(diào)派

時間：視實際工作制定

目標：全面運用專業(yè)技能，提升營銷統(tǒng)籌管理

能力要素2：學習+實踐的結合實踐166階段二：一線業(yè)務實踐副導師：職能部門負責人就專業(yè)管控職能進行針對性輔導

階段一：總部職能學習副導師：挑戰(zhàn)性工作主責人就工作任務全過程及工作要點進行輔導

階段三：挑戰(zhàn)性任務要素3：導師輔導

全過程安排高管級導師幫帶輔導，點對點快速提升個人業(yè)務技能，同步操練管理領導力

副導師：區(qū)域營銷負責人

就項目營銷全周期進行業(yè)務指導輔導要點：1.

輔導內(nèi)容包括但不限于：業(yè)務知識、職業(yè)心態(tài)、管理意識、管理技巧等2.

導師需定期與學員溝通、交流（原則上初期需保證1次/周）了解學員狀態(tài)階段二：一線業(yè)務實踐副導師：職能部門負責人副導師：挑戰(zhàn)性工作67總部職能學習輪崗部門學習內(nèi)容輪崗時間備注營銷戰(zhàn)略部營銷前瞻戰(zhàn)略研究1.5月視學員專業(yè)背景或發(fā)展意向選擇性安排前期策劃部土地營銷前期策劃1月與一線業(yè)務相關的專業(yè)職能屬學員必修輪崗內(nèi)容國內(nèi)運營部計劃運營、貨量組織0.5月產(chǎn)品定價部產(chǎn)品研究與定價0.5月市場管理部策略推廣、廣告創(chuàng)作0.5月銷售管理部銷售后臺管控0.5月要素4：職能輪崗說明：1.

輪崗內(nèi)容：內(nèi)容涉及營銷運營各環(huán)節(jié)及職能，著力點在全方位的營銷管控，具體學習內(nèi)容可

視實際需要略作調(diào)整2.

輪崗時間：考慮各專業(yè)職能性質(zhì)，輪崗時間原則上按預設安排，具體可視時間情況微調(diào)。總部職能學習輪崗部門學習內(nèi)容輪崗時間備注營銷戰(zhàn)略部營銷前瞻戰(zhàn)68營銷全周期實踐實踐周期學習板塊學習時間備注摘牌準備期前期策劃板塊1月視區(qū)域新項目進展情況安排品牌導入期策略推廣板塊1.5月建議全程固定跟進某個項目營銷全周期，具體視區(qū)域工作計劃安排前期渠道期廣泛拓客期拓客板塊1.5月硬廣強拓期開盤期案場銷售及銷售事務管理板塊0.5月常銷期要素5：一線業(yè)務實踐說明：1.

實踐內(nèi)容：內(nèi)容涉及項目營銷全周期，建議區(qū)域制定學員參與跟進新項目，著力點在完整的項目操盤實操，具體學習內(nèi)容可視實際需要略作調(diào)整2.

實踐時間：考慮各周期的標準化鋪排，輪崗時間原則上不少于預設安排，具體可視時間情況微調(diào)3.

參與區(qū)域管控：待項目全周期實踐完畢，區(qū)域可針對性安排學員約1.5月時間，立足于區(qū)域?qū)用娼槿刖C合管控事務，提升區(qū)域統(tǒng)籌管控能力營銷全周期實踐實踐周期學習板塊學習時間備注摘牌準備期前期策劃69?

集團層面集訓：10天左右/月，

針對全體“未來領袖”?

營銷層面集訓：①管理人員集

訓2~3天/季度

②各級培養(yǎng)

梯隊集訓

③各專業(yè)序列內(nèi)

訓

集中培訓?

集團層面：“未來領袖”交流

座談會，1場/周?

營銷層面：①營銷“未來領袖”

交流分享，1次/雙周②與各層

級培養(yǎng)梯隊學員互動分享

學員交流會?

集團層面：由主席、總裁指定

書籍，學員閱讀后寫心得，總

裁分組點評?

營銷層面：可參與旁聽季度例

行組織的管理人員公開競聘，

側面收獲

評估分享會要素6：培訓活動

學員可靈活參與集團及營銷層面組織的培訓類活動，從聽授、交流及分享各維度進行學習?集團層面集訓：10天左右/月，?集團層面：“未來領70培養(yǎng)評估類型評估周期方式匯報對象階段一總部職能學習輪崗職能總結各部門輪崗結束前3日書面總結報告+匯報職能部門負責人階段評估總部職能輪崗結束1.向中心負責人做主題匯報；2.主題方向：如何從總部管控與服務維度促進一線營銷中心負責人階段二一線業(yè)務實踐業(yè)務板塊總結各專業(yè)板塊學習結束前3日書面總結報告+匯報職能部門負責人階段評估一線業(yè)務實踐結束1.向中心負責人做主題匯報；2.主題方向：基于項目營銷全周期談談如何成為優(yōu)秀的項目營銷負責人中心負責人階段三挑戰(zhàn)性任務任務匯報任務完成時書面總結報告+匯報中心負責人任務主責人要素7：日常評估培養(yǎng)評估類型評估周期方式匯報對象階段一輪崗職能總結各部門輪崗71人才宮格圖能力結構模型要素8：能力測評

集團評估

1、每年1次；

2、前測與后測（文件筐、案例分析）的對比；

3、結果運用：輔導方向、任用的參考。

統(tǒng)一參加管理人員半年度/年度人才盤點營銷評估人能要素8：能力測評營銷評估724、關于海外銷售精英打造計劃4、關于海外銷售精英打造計劃73國內(nèi)置業(yè)銷售服務VS海外置業(yè)銷售服務客戶本地化客戶來自全球本地客戶對置業(yè)城市熟悉客戶對新馬環(huán)境不熟國內(nèi)置業(yè)訴求簡單海外置業(yè)關注面廣國內(nèi)置業(yè)容易多次到訪，可持續(xù)跟進海外置業(yè)到訪難度大，需一擊而中培養(yǎng)目標--2合1全面顧問（驢？馬？騾子?。﹪鴥?nèi)置業(yè)銷售與海外置業(yè)銷售服務，客戶需求差異較大！國內(nèi)置業(yè)銷售服務VS海外置業(yè)銷售服務客戶本地化客戶來自全球本74針對員工業(yè)務痛點，通過11-32天系統(tǒng)培訓，將森林城