銷售及銷售管理體系銷售及銷售管理體系課件目的

銷售無處不在，幫助自己成功理解相關業(yè)務，讓自己的業(yè)務更精進了解銷售和銷售管理體系目的銷售無處不在，幫助自己成功理解相關業(yè)務，讓自己的業(yè)目錄認識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認識銷售什么是銷售？銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，

而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。認識銷售改變觀念的過程需求滿足的過程獲取信任的過程什么是銷售？銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，我們在銷售什么？客戶在買什么？利益認識銷售把梳子賣給和尚我們在銷售什么？客戶在買什么？利益認識銷售把梳子賣給和認識銷售銷售哲學

中庸、辨證、邏輯

認識銷售銷售哲學中庸、辨證、邏輯認識銷售銷售的語言Featuer-介紹事實/特征Benefits-帶來的結果/好處Value-轉(zhuǎn)化成利益認識銷售銷售的語言Featuer-介紹事實/特征認識銷售素質(zhì)要求：

真誠、熱情、勤奮能力要求：銷售能力銷售過程清楚，熟練應用基本技巧

顧問能力理解客戶需求，給出合適解決方案產(chǎn)品能力對買點清楚，并能結合客戶的需求認識銷售素質(zhì)要求：能力要求：目錄認識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認識銷售銷售能力體系-USS賣什么？怎么賣？銷售能力體系-USS賣什么？怎么賣？銷售能力體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值銷售能力體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨銷售能力體系-USS“價值”貫穿銷售始終用價值激發(fā)興趣、用價值銷售、用價值結單，總結價值再利用銷售活動的核心是“能力論證”無形，結果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識和技能整合”知識通過技巧才能轉(zhuǎn)化成“生產(chǎn)力”銷售結果是客戶、我們和競爭對手“博弈”的均衡客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動USS理念銷售能力體系-USS“價值”貫穿銷售始終USS理念銷售能力體系-USS一個整體流程五大核心步驟三種應用模式

USS核心內(nèi)容：銷售能力體系-USS一個整體流程USS核心內(nèi)容：銷售能力體系-USS開發(fā)商機引導需求建立標準呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售

憧憬？

接受？

認可？是否是否

翻盤否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一個整體流程：價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡銷售能力體系-USS開發(fā)商機引導需求建立標準呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售銷售能力體系-USS五大核心步驟：挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）

建立標準（方案階段）

呈現(xiàn)價值（談判階段）

實現(xiàn)銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現(xiàn)商務談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動

核心步驟：以結果為導向的階段關鍵任務的動作描述

關鍵活動：達成關鍵任務的具體活動，即組件

銷售能力體系-USS五大核心步驟：挖掘潛在商機準備拜訪確認需銷售能力體系-USS三種應用模式：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：能力證明客戶關心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關心：產(chǎn)品外延價值制勝關鍵：價值增值、團隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標準軟件銷售方式：1對1競爭特點：利益同質(zhì)客戶關心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關鍵：速度、個人能力區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認可模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合可以考量的尺度銷售能力體系-USS三種應用模式：戰(zhàn)略模式顧問模式快刀模式區(qū)目錄認識銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM目錄認識銷售銷售管理體系體系-USM管什么？怎么管？銷售管理體系體系-USM管什么？怎么管？銷售管理體系體系-USM

銷售宏觀管理實現(xiàn)銷售過程的可視化、行為規(guī)范化、語言統(tǒng)一化銷售微觀管理具備一定能力的人員通過具體的活動完成定額銷售管理體系體系-USM

銷售宏觀管理實現(xiàn)銷售過程的可視化、銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理銷售模式和組織策略銷售管理銷售管理的五個方面銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理銷銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務模式定義目標客戶（A、B、C、E、H）定義銷售主體對應的目標客戶和經(jīng)營責任指導銷售主體落實指名客戶和井田業(yè)務模式銷售組織體系的建設調(diào)整銷售機構的組織形式，落實人員到位情況定義銷售崗位序列定義銷售崗位能力要求、工作內(nèi)容及KPI銷售模式和組織策略銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務模式銷售模銷售管理體系體系-USM

業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進業(yè)績管理循環(huán)銷售業(yè)績管理銷售管理體系體系-USM業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進業(yè)項目本期定額預測合計本期已實現(xiàn)金額保證實現(xiàn)可能實現(xiàn)預測外實現(xiàn)預測完成率軟件186

92.21

30.92

75.8

156.6

59.52

98%

預測合計=保證實現(xiàn)*70%+可能實現(xiàn)*25%預測外實現(xiàn)=本期定額（186）*4%*本期剩余周數(shù)（8）預測完成率=（30.92+92.21+59.52）/186銷售管理體系體系-USM銷售業(yè)績管理-工具項目本期定額預測合計本期已實現(xiàn)金額保證實現(xiàn)可能實現(xiàn)預測外實現(xiàn)銷售管理體系體系-USM意向客戶

方案客戶談判客戶成交客戶漏斗管理數(shù)量、方向、流速、單產(chǎn)、成功率銷售管理體系體系-USM意向客戶方案客戶談判客戶成交客戶銷售管理體系體系-USM1.2.3.方法結果診斷

“處方“指導漏斗分析機會盤問機會和業(yè)績指導找出業(yè)績問題把機會正確分類確認機會并提高業(yè)績確認問題，找到原因，鎖定資源漏斗管理三步曲銷售管理體系體系-USM1.2.3.方法結果診斷意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務談判階段客戶數(shù)量預計成交單數(shù)本期已實現(xiàn)金額單產(chǎn)169494582.45119.12小項目預計成交金額小項目定額金額缺口項目缺口164.937288220銷售管理體系體系-USM預計成交單數(shù)=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小項目預計成交金額=82.45*2=164.9小項目定額=1100*26%*75%金額缺口=372-164.9-119.1=88項目缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具-常規(guī)意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務談判階段客戶數(shù)量預計階段潛在客戶意向客戶立項客戶初步認可商務談判*成交合計數(shù)量0021238金額001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期預計軟件回款53.6本期已實現(xiàn)15.5大項目定額72.9本期大項目缺口3.8銷售管理體系體系-USM期望收入合計=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期預計軟件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6大項目定額=1120*26%*25%=72.9大項目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具-大項目階段潛在客戶意向客戶立項客戶初步認可商務談判*成交合計數(shù)量0一類是新員工（1年到1年半以內(nèi)）；二類是中期員工（1年半到3年左右）；三類是老員工（3-4年以上的員工）。銷售管理體系體系-USM人員管理-分類銷售管理體系體系-USM人員管理-分類銷售管理體系體系-USM四種類型告知式