第銷售人員培訓(xùn)方案范文（10篇）

銷售人員培訓(xùn)方案范文（通用10篇）

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇1

方案

名稱酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)

編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、培訓(xùn)目的

傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。

二、培訓(xùn)對象

酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1.理論知識培訓(xùn)

（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（_課時）

①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。

②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

（2）酒的基本知識（_課時）

①酒的基本知識、文化背景與品評技巧。

②酒的工藝流程與勾兌技術(shù)

（3）如何搜集市場信息

①如何開展有效的市場調(diào)研。

②如何分析與利用調(diào)研資料。

（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（_課時）

①酒類產(chǎn)品的推廣策略

A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

C.如何制定切實可行的市場推廣策略

D.目標(biāo)客戶定位與分析

②酒類產(chǎn)品推廣實施

A.銷售隊伍組建與管理

B.區(qū)域市場調(diào)研計劃

C.區(qū)域市場界定

D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

（5）銷售流程培訓(xùn)

（6）客戶購買行為分析

（7）成功銷售拜訪步驟

（8）如何達(dá)成銷售協(xié)議

（9）客戶關(guān)系（_課時）

①客戶需求信息的挖掘

②客戶關(guān)系的建立與維護

③重點客戶的開發(fā)與維護

④處理客戶異議的方法與技巧

2.營銷實操培訓(xùn)

（1）白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行

（2）營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進(jìn)行實地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識

四、培訓(xùn)方式

培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。

五、培訓(xùn)考核與獎懲

1.培訓(xùn)考核

（1）對培訓(xùn)講師及課程的評價

即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進(jìn)行評價。

（2）對培訓(xùn)組織工作的評價

主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評價。

（3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

②受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績

即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。

2.培訓(xùn)獎懲

（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。

（2）凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。

（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。

（4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇2

一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

1.培訓(xùn)目的

使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

2.培訓(xùn)階段

本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績

3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

對新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

第一階段培訓(xùn)計劃表

1.企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的情況

2.產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理

4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

5.公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

二、在職人員培訓(xùn)

1.培訓(xùn)時機的選擇

（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

（3）新產(chǎn)品上市時

（4）市場競爭激烈時

（5）人員晉升時

2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

（1）產(chǎn)品知識

包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

（2）目標(biāo)顧客

包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。

（3）競爭對手分析

包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

（4）銷售知識和技巧

包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

（5）客戶異議處理

（6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

（7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

（8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設(shè)。

三、培訓(xùn)管理

1.培訓(xùn)教材

本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

2.培訓(xùn)講師的確定

新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

在新員工培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

4.培訓(xùn)紀(jì)律

（1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

（2）認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

（3）遵守課堂紀(jì)律，上課期間認(rèn)真聽講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

（4）培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。

四、培訓(xùn)方法

傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

五、培訓(xùn)效果評估

在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考

1.對培訓(xùn)講師的評估

對培訓(xùn)講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，其調(diào)查表如下。

培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期

課程名稱培訓(xùn)講師

培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確

培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意

其他建議

2.對受訓(xùn)學(xué)員的評估

其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進(jìn)行，滿分為100分，75分及以上為合格。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇3

一、培訓(xùn)目標(biāo)：

1、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；

2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r。

3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；

4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績；

5、增強團隊意識與合作精神。

二、銷售團隊編制：

基本編制為10人，銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務(wù)九名。

三、培訓(xùn)對象：

銷售部所有人員。

四、銷售培訓(xùn)計劃：

1、目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。

2、適用范圍

市場及銷售部人員。

3、職責(zé)

（銷售工程師的工作職責(zé)）

4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。

每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。

另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進(jìn)店的租賃客戶。

第二、主管人員的核心工作：

1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個銷售員身上。分解目標(biāo)的時間一定要細(xì)，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等；例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W，8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進(jìn)一個客戶，回訪5—10套房源。

2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。

3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著；

4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。

第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現(xiàn)。

一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標(biāo)，團隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

5、附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇4

第一條、目的

銷售人員是公司新鮮的血液，為規(guī)范公司銷售人員入職培訓(xùn)管理，使銷售人員能夠盡快熟悉和適應(yīng)公司文化、制度和行為規(guī)范，了解企業(yè)情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)、高效率、高執(zhí)行力團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力、競爭能力，特制定本方案。

第二條、培訓(xùn)對象

公司新入職員工。

第三條、培訓(xùn)目標(biāo)

1、使銷售人員在入職前對公司歷史、發(fā)展情況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個全方位的了解，認(rèn)識并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范，從而樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式。

2、使銷售人員明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進(jìn)入崗位角色。

3、讓銷售人員了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎(chǔ)。

4、加強新老員工之間、銷售人員與銷售人員之間的溝通，減少銷售人員初進(jìn)公司時的緊張情緒，讓銷售人員體會到歸屬感，滿足銷售人員進(jìn)入新群體的心理需要。

5、提高銷售人員解決問題的能力，并向他們提供尋求幫助的方法。

第四條、培訓(xùn)時間

第一階體段，由公司進(jìn)行集中培訓(xùn)，起始時間為銷售人員入職后的第一個月，軍事訓(xùn)練3—5天，規(guī)章制度與基礎(chǔ)理論培訓(xùn)2—3天；第二階段的培訓(xùn)，起始時間為銷售人員入職當(dāng)天，為期1個月；第三階段的培訓(xùn)，起始時間為銷售人員入職當(dāng)天，為期3~6個月。在第一、二階段早晚要堅持軍事化訓(xùn)練。

第五條、培訓(xùn)內(nèi)容

1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀。

2、軍事訓(xùn)練，培養(yǎng)服從意識、團隊合作與吃苦耐勞精神。

3、企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)、具體工作流程。

4、企業(yè)的組織機構(gòu)及部門職責(zé)。

5、企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、規(guī)章制度。

6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)知識及技能和技巧培訓(xùn)。

培訓(xùn)內(nèi)容具體實施分三個階段進(jìn)行，第一階段由公司集中組織培訓(xùn)，第二階段由車間組織培訓(xùn)，第三階段，試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓(xùn)。

第六條、培訓(xùn)實施

1、銷售人員入職培訓(xùn)具體由人力資源部組織實施，其它部門配合。

2、培訓(xùn)講師軍訓(xùn)請武警部隊教員培訓(xùn)，理論與實操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線優(yōu)秀操作人員擔(dān)任。

3、每班設(shè)定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進(jìn)行軍事訓(xùn)練。

4、培訓(xùn)內(nèi)容

表1培訓(xùn)內(nèi)容一覽表

5、培訓(xùn)考核

培訓(xùn)后由人事組織用人單位對培訓(xùn)對象進(jìn)行綜合考核與評價。理論考試結(jié)果占綜合評價結(jié)果的20%，試用期員工評價占綜合評價的80%。

集中培訓(xùn)后進(jìn)行理論知識閉卷考試，具體由人事部門組織實施。

工作態(tài)度與職業(yè)品德評價，具體由人事部門和用人單位進(jìn)行評價，以用人單位評價為主。（見試用期員工評價表）

實際操作考核：由人事部門組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導(dǎo)組成評委組進(jìn)行評價。（見試用期員工評價表）

綜合評價結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)倒數(shù)第一名或倒數(shù)第1—2名的培訓(xùn)對象將被淘汰。

綜合評價結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)順數(shù)第一名或倒數(shù)第1—2名的培訓(xùn)對象將提前轉(zhuǎn)正定級。

第七條、培訓(xùn)管理

由公司人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃與管理。集中培訓(xùn)由人力資源部負(fù)責(zé)考勤，頂崗培訓(xùn)由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績效由人力資源部考核，根據(jù)考核結(jié)果計算津貼，津貼基準(zhǔn)按20元/天計算。

第八條、培訓(xùn)紀(jì)律

1、培訓(xùn)期間不可遲到、早退，無故遲到、早退累計時間在30～60分鐘者，以曠工半天論處；超過1小時，以曠工1天處理；情節(jié)嚴(yán)重者，記過1次。培訓(xùn)期間不得隨意請假，如有特殊原因，須經(jīng)所在部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批，并將相關(guān)證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視為自動離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。

2、進(jìn)入培訓(xùn)場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。

3、見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當(dāng)面頂撞。

4、培訓(xùn)時要保持安靜，手機要調(diào)成靜音狀態(tài)，不可竊竊私語，注意力要集中。

5、培訓(xùn)中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發(fā)生爭執(zhí)、打架；不能拉邦結(jié)派，一切不利于團結(jié)的事，一律禁止。

6、培訓(xùn)期間必須愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視情況處罰。

7、服從管理，按時作息。

8、培訓(xùn)時應(yīng)認(rèn)真聽課，作好筆記，不得做與培訓(xùn)無關(guān)的事。第九條、培訓(xùn)學(xué)員所需態(tài)度用“心”學(xué)習(xí)，態(tài)度積極。心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變；習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。第十條、培訓(xùn)評價。

每次集中授課培訓(xùn)和頂崗實習(xí)培訓(xùn)后，由人力資源部組織學(xué)員對培訓(xùn)效果進(jìn)行評價。（如表2）頂崗操作培訓(xùn)由人力資源部組織用人單位和學(xué)員對師傅進(jìn)行評價，學(xué)員評價占評價總分30%。師傅培訓(xùn)津貼按公司相關(guān)制度執(zhí)行。

培訓(xùn)結(jié)束，由人力資源部對學(xué)員成績和評價結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計，并出具書面培訓(xùn)評價結(jié)果報告呈人力資源部主管領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)，以做為培訓(xùn)學(xué)員轉(zhuǎn)正定級和培訓(xùn)講師津貼發(fā)放依據(jù)。

第十一條、培訓(xùn)講師在培訓(xùn)過程中需注意事項

1、確認(rèn)銷售人員是否清楚地掌握了其工作性質(zhì)、責(zé)任，真正掌握了業(yè)務(wù)知識。

2、對銷售人員的責(zé)任心、效率、效能意識重點加強培訓(xùn)。

3、訓(xùn)練銷售人員的禮儀修養(yǎng)，養(yǎng)成禮貌待人的良好習(xí)慣。

4、讓銷售人員意識到校園生活與企業(yè)生活的差別，意識到自己的責(zé)任。

5、培養(yǎng)銷售人員尊重知識、尊重時間、嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度。

6、注意培養(yǎng)銷售人員的團隊合作和集體利益優(yōu)先的意識。

第十二條、本方案的制訂與修改由人力資源部負(fù)責(zé)，其修改權(quán)、最終解釋權(quán)歸人力資源部所有。

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇5

培訓(xùn)銷售計劃書分成六個方面：

1.體能的訓(xùn)煉

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。

當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。

通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。

3.銷售技巧的培訓(xùn)班

銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化

他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗，學(xué)習(xí)完善的.制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。

4.研究對手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5.經(jīng)理言傳身教班

實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。

地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

6.年底的聚會和大餐

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。

最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇6

一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

1.培訓(xùn)需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

（3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

3.制訂培訓(xùn)計劃

本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

培訓(xùn)計劃表

培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

形象規(guī)范_日_時～_時公司培訓(xùn)室集中講授

現(xiàn)場演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

服裝基本知識_日_時～_時公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

專業(yè)技術(shù)人員

1.服裝的色彩、型號與搭配

2.服裝面料知識

3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

市場開發(fā)_日_時～_時公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1.如何選定市場

2.如何明確定位目標(biāo)客戶

3.初步接觸客戶的技巧

4.正式洽談的技巧

促成銷售的技巧_日_時～_時公司培訓(xùn)室小組討論

案例研討

集中講授公司培訓(xùn)專員

1.了解顧客的購買心理

2.及時抓住成交信號

3.促成銷售的方法

4.促成銷售的技巧

5.做好附加銷售

陳列技巧_日_時～_時公司培訓(xùn)室集中講授

小組討論銷售部經(jīng)理

1.服裝陳列的主要方法

2.陳列中常見的問題及注意事項

如何引導(dǎo)客戶補貨_日_時～_時公司培訓(xùn)室集中授課

現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理

1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

4.及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

5.幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

處理客戶異議_日_時～_時公司培訓(xùn)室集中授課

情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干

1.異議產(chǎn)生的原因

2.正確面對顧客異議

3.處理顧客異議的方法

售后服務(wù)_日_時～_時公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員

1.處理客戶投訴

2.服裝的退換服務(wù)

3.建立顧客檔案

業(yè)務(wù)能力_日_時～_時講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等

二、培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細(xì)則

有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。

培訓(xùn)實施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項

事項準(zhǔn)備細(xì)則

培訓(xùn)人員準(zhǔn)備

1.受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

2.培訓(xùn)講師的確定

3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項

培訓(xùn)時間準(zhǔn)備

1.培訓(xùn)的`課程時間和每天的日程安排

2.培訓(xùn)程序安排

3.受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

培訓(xùn)資料

1.培訓(xùn)講義

2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

3.培訓(xùn)效果和評估問卷的準(zhǔn)備

4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

培訓(xùn)場地

1.培訓(xùn)場地準(zhǔn)備

2.培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

3.培訓(xùn)環(huán)境

培訓(xùn)器材

1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

2.培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備

三、培訓(xùn)效果考核與評估

對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

1.定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

2.定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇7

(一)培訓(xùn)要點

酒店員工的基本素質(zhì)包括思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)等方面。在日常的工作中，可以將其具體化為豐富的服務(wù)知識、隨機應(yīng)變的服務(wù)能力和熱情周到的服務(wù)態(tài)度等方面。

一、員工服務(wù)知識

餐飲業(yè)服務(wù)知識是餐飲業(yè)員工為了更好地提供服務(wù)而應(yīng)當(dāng)知道的各種與服務(wù)有關(guān)的信息總和。掌握餐飲業(yè)服務(wù)知識是餐飲業(yè)各項工作得以開展的最基礎(chǔ)性的東西，只有在了解了豐富服務(wù)知識的基礎(chǔ)上，才能順利地向客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1.了解豐富服務(wù)知識的作用

(1)增加服務(wù)的熟練程度，減少服務(wù)中的差錯

如果本店員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務(wù)知識，就會在為客人的服務(wù)中游刃有余，妥帖周到。否則就容易發(fā)生差錯，引起客人的不滿和投訴。

(2)增加服務(wù)的便捷性，提高員工招待客人的工作效率

豐富的知識可以使服務(wù)隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務(wù)能夠及時、熟練地得到準(zhǔn)確的提供。而本店也能因效率的極大提高為更多的客人提供更為周到的服務(wù)。

(3)減少本店員工在提供服務(wù)中的不確定性

豐富的服務(wù)知識可以在很大程度上消除服務(wù)中的不確定方面，從而使酒店員工在服務(wù)中更有針對性，減少差錯率。

2.員工服務(wù)知識培訓(xùn)內(nèi)容

(1)本店的管理目標(biāo)、服務(wù)宗旨及其相關(guān)企業(yè)文化。

(2)員工崗位職責(zé)的培訓(xùn)內(nèi)容

①本崗位的職能、重要性及其在本店中所處的位置。

②本崗位的工作對象、具體任務(wù)、工作標(biāo)準(zhǔn)、效率要求、質(zhì)量要求、服務(wù)態(tài)度及其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任、職責(zé)范圍。

③本崗位的工作流程、工作規(guī)定、獎懲措施。

二、員工從業(yè)能力

1.駕馭自如的語言能力

語言是員工與客人建立良好關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達(dá)的工具，它本身還反映和傳達(dá)企業(yè)文化、員工的精神狀態(tài)等輔助信息。員工的語言能力的運用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)語氣

酒店員工在表達(dá)時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達(dá)，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。

(2)語法

語法運用要正確。主要講的是語句成分的結(jié)構(gòu)搭配準(zhǔn)確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準(zhǔn)確，詞性是不是被誤用等。

(3)邏輯

邏輯講的是語句的因果關(guān)系、遞進(jìn)關(guān)系等方面的正確使用。這是語言表達(dá)中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解。

(4)身體語言

身體語言在表達(dá)中起著非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。酒店員工在運用語言表達(dá)時，應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)厥褂蒙眢w語言，共同構(gòu)造出讓客人感到易于接受和感到滿意的表達(dá)氛圍。

(5)表達(dá)時機和表達(dá)對象

員工應(yīng)當(dāng)根據(jù)客人需要的服務(wù)、客人的身份、客人的心理狀態(tài)等具體情況采用適當(dāng)?shù)皿w的語言進(jìn)行表達(dá)。

2.牢牢吸引客人的交際能力

人際交往所產(chǎn)生的魅力是非常強大的，它使客人對員工及傣妹產(chǎn)生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是員工在服務(wù)中實現(xiàn)這些目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

(1)員工在與客人的交往中，首先應(yīng)把客人當(dāng)作“熟悉的陌生人”

每一位新來的客人盡管對于員工都是陌生的，但在交往時，卻要把客人當(dāng)作已經(jīng)相處很長時間的老朋友來看待，這樣，酒店員工在提供服務(wù)時，便會擺脫過于機械的客套和被動的應(yīng)付狀態(tài)，使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。

(2)給客人留下美好的第一印象

第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態(tài)的優(yōu)美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關(guān)鍵。

(3)人際關(guān)系的建立還應(yīng)當(dāng)有始有終，持之以恒每一個員工都應(yīng)當(dāng)持之以恒地與客人建立良好的人際關(guān)系，不能因自己一時的失誤和思考的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時候以及其他員工與客人所建立的良好人際關(guān)系。

3.敏銳的觀察能力

觀察能力的實質(zhì)就在于善于想客人之所想，將自己置身于客人的處境中，在客人開口言明之前將服務(wù)及時、妥帖地送到。

三、員工的從業(yè)理念

1、客人至上的理念

客人與員工的關(guān)系

客人與傣妹、員工之間的關(guān)系，由于各自在社會與經(jīng)濟中的角色特征，客人與我們就存在著豐富的多元關(guān)系，這些關(guān)系也從不同的角度豐富地闡釋了我們對客人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。

(1)選擇與被選擇關(guān)系

現(xiàn)代餐飲業(yè)市場競爭非常激烈，對于客人來說，選擇機會非常多?？腿诉x擇吃飯都不是盲目隨意的，而是有著自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)。如酒店的地理位置的適宜與否，酒店員工的服務(wù)態(tài)度，酒店所提供的服務(wù)有無特別之處等等。

(2)客人與主人關(guān)系

相對于客人來說，我們就是主人，但傣妹這個概念是非常抽象的,我們這個店不可能被視為主人;經(jīng)營者、管理者雖然是傣妹的法人代表、實際的投資者和最高的決策者，但在服務(wù)中，他們一般并不直接出面，而只是負(fù)責(zé)一些重大事件的決策和處理工作。因此，在實際工作中客人便會把為他們提供服務(wù)的員工視為主人。

(3)服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系

客人到我們這里所要購買的是我們的服務(wù)產(chǎn)品，他不僅為得到這一服務(wù)產(chǎn)品對我們進(jìn)行了成本補償，而且還為本店利潤的獲得奠定了基礎(chǔ)。而我們作為對客人的回報的唯一途徑就是為客人提供質(zhì)優(yōu)價宜的服務(wù)產(chǎn)品?？腿速徺I我們的服務(wù)產(chǎn)品就是為了在這里獲得需求的滿足，并且這種滿足是高要求的'，客人需要的是高素質(zhì)、專業(yè)化、規(guī)范化的服務(wù)。而這種服務(wù)是通過員工提的，一般無須客人自己動手。這種服務(wù)是人與人的接觸，客人在得到服務(wù)時要得到精神上的舒暢滿足，通過服務(wù)感到自己是我們最為重要、最受歡迎的客人。

(4)朋友關(guān)系

客人在來我們這里就餐的過程中，我們與客人雙方通過相互間的理解與合作，短時間的相處，很容易在彼此之間留下較為深刻的印象，容易結(jié)下友誼。客人不僅是我們的消費者，也是我們的朋友，我們的新、老朋友多了，我們的經(jīng)營就有了非常堅實的基礎(chǔ)。

2.對待客人的意識

(1)客人就是上帝

客人就是上帝其含義是客人在本店中享有至高無上的地位。時代在變，“上帝”的需求也在不斷變化，“上帝”對我們的左右力量也變得越來越強大。我們只有在對“上帝”進(jìn)行深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，深深把握客人的需求規(guī)律，并輔之以獨到的營銷策略，才能吸引“上帝”，得到讓“上帝”滿意的機會。

(2)客人永遠(yuǎn)是對的

在我們的服務(wù)中強調(diào)“客人永遠(yuǎn)是對的”，強調(diào)的是當(dāng)客人對我們的服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容發(fā)生誤會或?qū)T工服務(wù)提出意見時，員工首先站在客人的立場上看問題，從理解客人、盡量讓客人滿意的角度來解決問題。另外，強調(diào)客人總是對的，主要是指酒店員工處理問題的態(tài)度要委婉，富有藝術(shù)性，當(dāng)錯誤確實是在客人一方，或客人確實是對員工的服務(wù)發(fā)生了誤會時，酒店員工應(yīng)當(dāng)通過巧妙的處理，使客人的自尊心得到維護，特別是有其他客人在場時則更要如此，不能讓其他客人覺得某一位客人判斷力有誤或是非不明。當(dāng)然，如果客人出現(xiàn)嚴(yán)重越軌,違法行為或者損害本店利益的情況下,這一原則就不能適用了。

3.服務(wù)客人方程式

在服務(wù)中，有幾個簡單的方程式能夠幫助員工理解自己所處地位和對待客人態(tài)度的重要性。員工應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到自己所扮演的重要角色，而不能把自己當(dāng)作簡單的一個普通的員工。

(1)每個員工的良好形象=我們的整體良好形象，即1=100

這一方程式所表示的是，本店的任何一個員工都是本店形象的代表，員工對待客人的一言一行都代表著傣妹的管理水平、全體員工的素質(zhì)、本店店的整體服務(wù)水平。

(2)大家整體良好形象-一個員工的惡劣表現(xiàn)，即100-1=0

這一方程式的其含義是我們的服務(wù)形象是由一個個員工共同來決定的，即使其他員工表現(xiàn)出色，但只要其中任何一個員工表現(xiàn)惡劣都會使我們的形象受到嚴(yán)重?fù)p失。

(3)客人滿意=各個服務(wù)員工表現(xiàn)的乘積

在這一方程式中，員工表現(xiàn)出色，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，其得分為100，表現(xiàn)惡劣，態(tài)度極差，得分則為零。我們的形象并不是每個員工的表現(xiàn)簡單相加的結(jié)果，而是一個乘積。

酒店服務(wù)人員不能只是將服務(wù)簡單化，而且應(yīng)將服務(wù)做到更深的層次——優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客人感到滿足基本要求的同時，還要讓其感到高興和愉快。

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇8

一、培訓(xùn)流程

新人入職，先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)、最后進(jìn)行綜合考核、通過后，安排到銷售部進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。

之所以如上述流程培訓(xùn)，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后，銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。

二、培訓(xùn)對象

熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。

三、培訓(xùn)內(nèi)容

業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游，客戶延展的公司合作。

銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計劃。

1.實習(xí)情況回顧，模擬銷售現(xiàn)場。

指出銷售模擬中的不足，針對性調(diào)整。

2.公司優(yōu)勢的認(rèn)知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。

3.基礎(chǔ)銷售技巧：

加強自身專業(yè)學(xué)習(xí)，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。

直客的溝通：以指導(dǎo)客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業(yè)務(wù)、機票、酒店；最后達(dá)成辦證服務(wù)為前提；后續(xù)維系，延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。

4.競爭銷售技巧：

掌握自身優(yōu)勢：公司服務(wù)配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢，公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全，省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

了解客戶需求：從客戶利益出發(fā)，為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù)，全程跟蹤后續(xù)跟進(jìn)。

后臺團隊支持：預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。

5.市場公關(guān)：

關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔(dān)當(dāng)；先做人，后談業(yè)務(wù)；客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心，隨時隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。

6.網(wǎng)絡(luò)管理：

從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達(dá)到良好的口碑宣傳；

長期維系，開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。

公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性，壟斷性__室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始，一條龍的需求

市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹

未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位；學(xué)校、留學(xué)機構(gòu)、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業(yè)務(wù)的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的'業(yè)務(wù)開發(fā)空間：公司旅游會務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應(yīng)。（即未來安馨賣什么客戶就認(rèn)可并積極接受）。

四、培訓(xùn)目的

將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團隊，以便達(dá)到對公司充分的認(rèn)識及認(rèn)可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達(dá)到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團隊成員的認(rèn)知度及溝通能力。

讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。

銷售人員培訓(xùn)方案范文篇9

一、導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為童裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過童裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

二、消費文化

因為大部分的童裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對童裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為童裝需求就是商品購買需求，對童裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標(biāo)顧客年齡與童裝消費需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與童裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費需求等種種目標(biāo)消費群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。

三、商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、童裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四、客戶關(guān)系處理

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在童裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五、童裝搭配技術(shù)

童裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多童裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的童裝品牌更是明顯。

童裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注童裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。

1你的童裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的童裝商品。

2你的童裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

3你對顧客的穿衣認(rèn)識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。

4對童裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。童裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強的搭配功底。這不是一個資深導(dǎo)購或者一個學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！

六、附加銷售

很多做過一段時間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對童裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表童裝風(fēng)格的名詞。連自己的童裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客?，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解童裝穿衣知識。

七、成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。童裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客