第7頁共7頁2023珠?寶銷售員的?工作計(jì)劃范?本一、銷?售觀念當(dāng)?柜臺銷售員?面對一位有?潛力的購買?顧客時(shí)，每?一位營業(yè)員?都應(yīng)該做到?如下幾點(diǎn)?1.面帶微?笑2.儀表?整潔3.注?意傾聽對方?的話4.推?薦商品的附?加值5.需?求消費(fèi)者最?時(shí)尚最關(guān)心?的話題拉攏?消費(fèi)者二?、了解商品?的特點(diǎn)作?為銷售員，?了解商品的?基本知識的?目的是為了?幫助建立顧?客的購買信?心，以促進(jìn)?銷售1.以?商品的品質(zhì)?問題向顧客?說明珠寶玉?器的價(jià)值，?全球第一家?買賣包回收?的保障性2?.就商品的?特別之處作?為顧客有價(jià)?值的有點(diǎn)進(jìn)?行說明三?、了解顧客?1.顧客?購買的主要?障礙（1）?對珠寶首飾?缺乏信心，?（2）對珠?寶商缺乏信?心2.顧?客的類型：?了解顧客是?什么類型的?人，是與顧?客做成生意?的基礎(chǔ)。要?了解顧客可?以從這幾方?面著手：?（1）認(rèn)真?觀察;（?2）交談與?聆聽3.?顧客的購買?動機(jī)4.?顧客的購買?過程：（?1）產(chǎn)生欲?望（2）收?集信息（3?）選擇貨品?（4）購買?決策（5）?購后評價(jià)?四、銷售常?用語作為?珠寶行的員?工，使用專?業(yè)規(guī)范的銷?售常用語，?不但可以樹?立品牌形象?，也能建立?顧客的購買?信心。因此?，要求每一?位營業(yè)員使?用一下常用?語1.顧?客進(jìn)店時(shí)的?招呼用語：?“您好!”?“您早”“?歡迎光臨”?“您想要些?什么？我能?為你做什么?？”“請隨?便看看”“?請您稍后”?“對不起，?讓您久等了?”“歡迎您?下次光臨，?再見”2?.展示貨品?時(shí)的專業(yè)用?語（1）?介紹珠寶的?專業(yè)用語：?abc貨等?等誰才增值?（2）鼓?勵(lì)顧客試戴?的銷售用語?a.這塊玉?佩是天然的?a貨，這個(gè)?價(jià)位特別合?適;b.這?幾個(gè)是本店?新到的款式?，您請看看?;c這幾款?是經(jīng)典的結(jié)?婚龍鳳雙喜?佩，您可以?試試看;d?這種款式非?常的適合您?;e您的品?味真不錯(cuò)，?這是本季最?流行的款式?，您不妨試?試看;f本?店有上百種?款式，只要?您耐心挑選?總有一款適?合您3.?柜臺禮貌用?語（1）?這是一件精?美的禮品，?我給你包裝?一下;（?2）這是您?的發(fā)票，您?收好;（?3）收您多?少元，找您?多少元，謝?謝;4.?顧客走時(shí)的?禮貌用語?（1）真遺?憾，這次沒?有您滿意的?貨品，歡迎?下次再來;?（2）新?貨到了（指?圈改好后）?，我們會馬?上給您電話?;（3）?這里是一份?介紹珠寶知?識和珠寶保?養(yǎng)得小冊子?，送給您?五、售中服?務(wù)1.顧?客進(jìn)店：不?管手頭有任?何工作，都?應(yīng)該放下手?中的工作。?面帶微笑，?親切的問候?：“您好（?早上好，中?午好，下午?好，晚上好?…）您選點(diǎn)?什么，請隨?便挑選，有?喜歡的可以?試戴一下”?2.當(dāng)顧?客顯示興趣?時(shí)，要做到?對貨品的熟?悉能馬上拿?出顧客所感?興趣的貨品?。表現(xiàn)為：?a.走動時(shí)?突然停住;?b眼睛盯緊?某一款;c?詢問新款或?某一款3?.展示推薦?（1）輕?拿輕放：可?顯示出的貴?重與導(dǎo)購的?素質(zhì)，也可?以讓顧客試?戴時(shí)小心注?意;（2?）觀察顧客?：臉型手型?皮膚的顏色?著裝習(xí)慣，?有助于向顧?客介紹款式?并可以顯示?出導(dǎo)購的專?業(yè);（3?）推薦時(shí)要?以顧客喜歡?的款式為主?，不能強(qiáng)行?改變顧客的?意愿這樣很?容易導(dǎo)致交?易的失敗，?可以在銷售?過程中適當(dāng)?提出一些自?己的意見和?見解。2?023珠寶?銷售員的工?作計(jì)劃范本?（二）在?新年度銷售?工作規(guī)劃中?，首先要做?的就是銷售?目標(biāo)的擬訂?，都是具體?的、數(shù)據(jù)化?的目標(biāo)，包?括全年總體?的的銷售目?標(biāo)、費(fèi)用目?標(biāo)、利潤目?標(biāo)、渠道開?發(fā)目標(biāo)、終?端建設(shè)目標(biāo)?、人員配置?目標(biāo)等等，?并細(xì)化分解?。如終端類?產(chǎn)品的銷售?目標(biāo)就要按?品項(xiàng)分解到?每個(gè)區(qū)域、?每個(gè)客戶、?每個(gè)系統(tǒng)等?等;流通類?產(chǎn)品分解到?每個(gè)區(qū)域、?每個(gè)客戶等?。其次就?是產(chǎn)品規(guī)劃?。根據(jù)消費(fèi)?者需求分析?的新產(chǎn)品開?發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)?品改良計(jì)劃?;通過銷售?數(shù)據(jù)分析出?區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)?品，擬制出?區(qū)域產(chǎn)品銷?售組合;根?據(jù)不同區(qū)域?市場特征及?現(xiàn)有客戶網(wǎng)?絡(luò)資源狀況?，擬制出區(qū)?域產(chǎn)品的渠?道定位。然?后就要擬制?規(guī)范的價(jià)格?體系，從到?岸價(jià)到建議?零售價(jià)，包?括所有中間?環(huán)節(jié)的價(jià)格?浮動范圍。?有時(shí)非常必?要結(jié)合產(chǎn)品?生命周期擬?制價(jià)格階段?性調(diào)整規(guī)劃?。如果企?業(yè)仍存在空?白區(qū)域需要?填補(bǔ)、或者?現(xiàn)有經(jīng)銷商?無法承擔(dān)新?產(chǎn)品銷售等?原因，還需?要制定區(qū)域?招商計(jì)劃或?者客戶開發(fā)?計(jì)劃。終端?類產(chǎn)品還需?要完善商超?門店開發(fā)計(jì)?劃。然后?擬制品牌推?廣規(guī)劃，致?力于擴(kuò)大品?牌影響力，?提升品牌知?名督、美譽(yù)?度、忠誠度?，需要分終?端形象建設(shè)?、促銷推廣?活動、廣告?宣傳、公關(guān)?活動等來明?確推廣規(guī)劃?主題、推廣?組合形式。?最后，就?是銷售費(fèi)用?預(yù)算，分別?制定出各項(xiàng)?目費(fèi)用的分?配比例、各?產(chǎn)品費(fèi)用的?分配比例、?各階段的費(fèi)?用分配比例?。如此，?整體年度工?作總結(jié)和新?年度銷售工?作計(jì)劃才算?完整、系統(tǒng)?。但是為了?保障銷售工?作順利高效?地實(shí)施，還?需要通過從?企業(yè)內(nèi)部來?強(qiáng)化關(guān)鍵工?作流程、關(guān)?鍵制度來培?養(yǎng)組織執(zhí)行?力。目標(biāo)?導(dǎo)向是營銷?工作的關(guān)鍵?。在新年度?營銷工作規(guī)?劃中，首先?要做的就是?營銷目標(biāo)的?擬訂，都是?具體的、數(shù)?據(jù)化的目標(biāo)?，包括全年?總體的的銷?售目標(biāo)、費(fèi)?用目標(biāo)、利?潤目標(biāo)、渠?道開發(fā)目標(biāo)?、終端建設(shè)?目標(biāo)、人員?配置目標(biāo)等?等，并細(xì)化?分解。如終?端類產(chǎn)品的?銷售目標(biāo)就?要按品項(xiàng)分?解到每個(gè)區(qū)?域、每個(gè)客?戶、每個(gè)系?統(tǒng)等等;流?通類產(chǎn)品分?解到每個(gè)區(qū)?域、每個(gè)客?戶等。其?次就是產(chǎn)品?規(guī)劃。根據(jù)?消費(fèi)者需求?分析的新產(chǎn)?品開發(fā)計(jì)劃?、產(chǎn)品改良?計(jì)劃;通過?銷售數(shù)據(jù)分?析出區(qū)域主?導(dǎo)產(chǎn)品，擬?制出區(qū)域產(chǎn)?品銷售組合?;根據(jù)不同?區(qū)域市場特?征及現(xiàn)有客?戶網(wǎng)絡(luò)資源?狀況，擬制?出區(qū)域產(chǎn)品?的渠道定位?。然后就要?擬制規(guī)范的?價(jià)格體系，?從到岸價(jià)到?建議零售價(jià)?，包括所有?中間環(huán)節(jié)的?價(jià)格浮動范?圍。有時(shí)非?常必要結(jié)合?產(chǎn)品生命周?期擬制價(jià)格?階段性調(diào)整?規(guī)劃。如?果企業(yè)仍存?在空白區(qū)域?需要填補(bǔ)、?或者現(xiàn)有經(jīng)?銷商無法承?擔(dān)新產(chǎn)品銷?售等原因，?還需要制定?區(qū)域招商計(jì)?劃或者客戶?開發(fā)計(jì)劃。?終端類產(chǎn)品?還需要完善?商超門店開?發(fā)計(jì)劃。?然后擬制品?牌推廣規(guī)劃?，致力于擴(kuò)?大品牌影響?力，提升品?牌知名督、?美譽(yù)度、忠?誠度，需要?分終端形象?建設(shè)、促銷?推廣活動、?廣告宣傳、?公關(guān)活動等?來明確推廣?規(guī)劃主題、?推廣組合形?式最后，就?是營銷費(fèi)用?預(yù)算，分別?制定出各項(xiàng)?目費(fèi)用的分?配比例、各?產(chǎn)品費(fèi)用的?分配比例、?各階段的費(fèi)?用分配比例?。如此，?整體年度工?作總結(jié)和新?年度營銷工?作規(guī)劃才算?完整、系統(tǒng)?。但是為了?保障營銷工?作順利高效?地實(shí)施，還?需要通過從?企業(yè)內(nèi)部來?強(qiáng)化關(guān)鍵工?作流程、關(guān)?鍵制度來培?養(yǎng)組織執(zhí)行?力。新年?度銷售工作?規(guī)劃中，首?先要做的就?是銷售目標(biāo)?的擬訂，都?是具體的、?數(shù)據(jù)化的目?標(biāo)，包括全?年總體的的?銷售目標(biāo)、?費(fèi)用目標(biāo)、?利潤目標(biāo)、?渠道開發(fā)目?標(biāo)、終端建?設(shè)目標(biāo)、人?員配置目標(biāo)?等等，并細(xì)?化分解。如?終端類產(chǎn)品?的銷售目標(biāo)?就要按品項(xiàng)?分解到每個(gè)?區(qū)域、每個(gè)?客戶、每個(gè)?系統(tǒng)等等;?流通類產(chǎn)品?分解到每個(gè)?區(qū)域、每個(gè)?客戶等。?其次就是產(chǎn)?品規(guī)劃。根?據(jù)消費(fèi)者需?求分析的新?產(chǎn)品開發(fā)計(jì)?劃、產(chǎn)品改?良計(jì)劃;通?過銷售數(shù)據(jù)?分析出區(qū)域?主導(dǎo)產(chǎn)品，?擬制出區(qū)域?產(chǎn)品銷售組?合;根據(jù)不?同區(qū)域市場?特征及現(xiàn)有?客戶網(wǎng)絡(luò)資?源狀況，擬?制出區(qū)域產(chǎn)?品的渠道定?位。然后就?要擬制規(guī)范?的價(jià)格體系?，從到岸價(jià)?到建議零售?價(jià)，包括所?有中間環(huán)節(jié)?的價(jià)格浮動?范圍。有時(shí)?非常必要結(jié)?合產(chǎn)品生命?周期擬制價(jià)?格階段性調(diào)?整規(guī)劃。?如果企業(yè)仍?存在空白區(qū)?域需要填補(bǔ)?、或者現(xiàn)有?經(jīng)銷商無法?承擔(dān)新產(chǎn)品?銷售等原因?，還需要制?定區(qū)域招商?計(jì)劃或者客?戶開發(fā)計(jì)劃?。終端類產(chǎn)?品還需要完?善商超門店?開發(fā)計(jì)劃。?然后擬制?品牌推廣規(guī)?劃，致力于?擴(kuò)大品牌影?響力，提升?品牌知名督?、美譽(yù)度、?忠誠度，需?要分終端形?象建設(shè)、促?銷推廣活動?、廣告宣傳?、公關(guān)活動