融創(chuàng)置地銷售部

工作匯報

2004-4-29融創(chuàng)置地銷售部

工作匯報

2004-4-291第一部分部門工作總結(jié)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二部分工作經(jīng)驗(yàn)思考、存在問題及差距反思第三部分下一步重點(diǎn)工作思路第一部分部門工作總結(jié)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)2第一部分部門工作總結(jié)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、部門工作進(jìn)展二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況第一部分部門工作總結(jié)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、部門工作進(jìn)展3一、部門工作進(jìn)展2月25日海逸長洲項(xiàng)目正式亮相；3月27日友誼路家世界、和平路百盛兩家外賣場同時亮相；4月17日海逸長洲項(xiàng)目推介會天津賓館大禮堂隆重舉行；一、部門工作進(jìn)展2月25日海逸長洲項(xiàng)目正式亮相；4客戶儲備等級4月份（單位：人次）累計（單位：人次）客戶來訪量A級客戶726B級客戶215764C級客戶582778D級客戶2222小計8171590來電客戶登記量2002286客戶儲備等級4月份累計客A級客戶726B級客戶215764C5等級比例等級比例6面積需求面積需求7意向樓號意向樓號8房型需求房型需求9房型需求房型需求10區(qū)域分布區(qū)域分布11購房資金預(yù)算購房資金預(yù)算12購房用途購房用途13職業(yè)分布職業(yè)分布14認(rèn)知途徑認(rèn)知途徑15客戶日到訪量客戶日到訪量16一、部門工作進(jìn)展☆聯(lián)動建立聯(lián)動虛擬組織，對置業(yè)店員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，派專人與連鎖店進(jìn)行深入溝通，提升連鎖店的推薦意識，保證項(xiàng)目信息的及時傳遞，了解項(xiàng)目的推盤節(jié)奏和時間節(jié)點(diǎn)。另外，與北京置業(yè)、上海置業(yè)進(jìn)行初步接洽，開展異地聯(lián)動業(yè)務(wù)。一、部門工作進(jìn)展☆聯(lián)動17一、部門工作進(jìn)展☆大客戶

利用現(xiàn)有社會關(guān)系及分析前期客戶職業(yè)分布特點(diǎn)，以開發(fā)區(qū)、銀行、醫(yī)院、大學(xué)、外貿(mào)、政府機(jī)關(guān)、民航為切入點(diǎn)，開展大客戶行銷和泛營銷。針對外籍客戶也已陸續(xù)展開工作，與韓國商會、駐津外籍人士進(jìn)行初步接觸，了解消費(fèi)習(xí)慣和購房習(xí)慣，制定針對性銷售政策，最大范圍挖掘客戶渠道，同時進(jìn)行口碑傳播。一、部門工作進(jìn)展☆大客戶18一、部門工作進(jìn)展☆溫州

已確定主要宣傳媒體(都市報和商報)；外賣場將于5月1日開放；參加4.24~4.26溫州房交會,近500名客戶咨詢海逸長洲,積累B類以上客戶將近50個。在所有參展的天津項(xiàng)目中一枝獨(dú)秀，贏得溫州各界的廣泛關(guān)注；一、部門工作進(jìn)展☆溫州19一、部門工作進(jìn)展

☆制定銷售部薪酬體制及考核指標(biāo)體系，針對銷售任務(wù)進(jìn)行目標(biāo)分解，制定銷售措施，做好每天的客戶接待、記錄、梳理、回訪，確保任務(wù)完成;一、部門工作進(jìn)展☆制定銷售部薪酬體制及考核指標(biāo)體系，20二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆提高員工綜合能力，培養(yǎng)骨干員工，為異地發(fā)展輸送人才·已輸送2名骨干員工，支持昆明及山東異地拓展?！ひ患径刃氯胨締T工24人，通過淘汰、調(diào)整現(xiàn)有員工20人，16人為新入司員工。絕大多數(shù)沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，部門通過組織新員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，并結(jié)合老員工在平時工作中的傳、幫、帶，使新員工快速進(jìn)入角色，成為名副其實(shí)的高級置業(yè)顧問。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆提高員工綜合能力，培養(yǎng)骨干員工，21二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆對新員工進(jìn)行企業(yè)文化、核心價值觀、業(yè)務(wù)常識、禮儀及軍訓(xùn)拓展訓(xùn)練等方面的培訓(xùn)；對員工進(jìn)行考核，采取口、筆試綜合評價的方法，優(yōu)勝劣汰，調(diào)整人員，保證團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力。

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆對新員工進(jìn)行企業(yè)文化、核心價值觀、業(yè)務(wù)常22二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆組織員工進(jìn)行一系列考察和學(xué)習(xí)，到北京參觀高檔樓盤，學(xué)習(xí)項(xiàng)目包裝和銷售接待技巧；對天津高檔樓盤市場進(jìn)行充分調(diào)研學(xué)習(xí)，做到知己知彼；參加２００４年中國景觀設(shè)計名家名作論壇，通過專家對景觀設(shè)計的講解，加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的理解，同時銷售人員的銷售觀念上升到理論的高度，對今后的銷售工作起到極大的幫助；二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆組織員工進(jìn)行一系列考察和學(xué)習(xí)，到北京參觀23二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆組織部門員工進(jìn)行了“行動綱領(lǐng)”、“核心價值觀”、“聚焦高效行動”、“以結(jié)果為導(dǎo)向”等專項(xiàng)座談會，加深員工對企業(yè)文化的了解，提高行動效率、全身心投入工作。同時結(jié)合實(shí)際工作情況，隨時進(jìn)行核心價值討論。如：就外賣場不能如期開放一事，進(jìn)行討論，體會“聚焦時間節(jié)點(diǎn)、高效行動與保證工作質(zhì)量”的關(guān)系，增強(qiáng)全局觀念。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆組織部門員工進(jìn)行了“行動綱領(lǐng)”、“核心價24二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆注重部門間的交流溝通，邀請研展部、運(yùn)營部、工程部、銷售資源部進(jìn)行各專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的綜合作戰(zhàn)能力。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況☆注重部門間的交流溝通，邀請研展部、運(yùn)營部25第二部分：工作經(jīng)驗(yàn)思考、存在問

題及差距反思一、主要工作經(jīng)驗(yàn)思考二、存在的問題及差距反思第二部分：工作經(jīng)驗(yàn)思考、存在問

26一、主要工作經(jīng)驗(yàn)思考1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，提升行動效率2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率3、加強(qiáng)部門內(nèi)及部門間的溝通，無縫搭接，提升行動效率4、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會制，保證整體認(rèn)識統(tǒng)一，聚焦高效行動一、主要工作經(jīng)驗(yàn)思考1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證27率先推行培訓(xùn)考核淘汰制度，全面提高銷售人員的項(xiàng)目操作水平。1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，

提升行動效率企業(yè)文化培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)階段性考試口試筆試上崗淘汰通過左圖所示流程，對新進(jìn)員工進(jìn)行培訓(xùn)考核，淘汰3名員工。率先推行培訓(xùn)考核淘汰制度，1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制281、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，

提升行動效率不定期邀請研展部、工程部、運(yùn)營部、銷售資源部等部門進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)；不定期邀請廣告公司、HR咨詢公司進(jìn)行銷售培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)；不斷完善銷售人員知識結(jié)構(gòu)，定期進(jìn)行考核加大人員淘汰力度，保證團(tuán)隊(duì)高質(zhì)高速運(yùn)轉(zhuǎn)。1、推行員工培訓(xùn)考核淘汰制，保證團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，

提升292、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率銷售部市場調(diào)研研展部對接策劃部對接新員工培訓(xùn)銷控管理現(xiàn)場包裝外賣場主管大客戶主管內(nèi)勤租賃組2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率銷售部市場調(diào)研研展部對接策劃部302、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率☆針對公司各職能部門設(shè)立專業(yè)對接人，保障部門間工作的溝通順暢。根據(jù)工作需要及個性特點(diǎn)，在部門內(nèi)設(shè)立多種崗位：內(nèi)勤、市場調(diào)研、新員工培訓(xùn)、銷控管理、現(xiàn)場包裝，讓銷售員在做好本職工作的前提下得以全方位發(fā)展，提升綜合能力給以更大的發(fā)展空間?！钤O(shè)立外賣場、大客戶虛擬主管，分別負(fù)責(zé)外賣場日常銷售工作、大客戶開發(fā)、聯(lián)動事宜及溫州市場的開拓，重點(diǎn)培訓(xùn)骨干員工,提供更多鍛煉機(jī)會?！畛闪⒆赓U組，為投資型客戶提供延伸服務(wù)，增加項(xiàng)目投資附加值，同時合理歸避了包租風(fēng)險。2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率☆針對公司各職能部門設(shè)立專業(yè)313、加強(qiáng)部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率☆基于順馳“老帶新”的傳統(tǒng)，注意積累文字性培訓(xùn)資料，將成功經(jīng)驗(yàn)形成書面材料進(jìn)行交流。,如：銷售代表工作手冊。在新員工激增的情況下，保證工作按計劃推進(jìn)和培養(yǎng)新員工快速融入角色并舉?！罴訌?qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部之間的橫向交流——通過工作組之間的隨時溝通及交流，增強(qiáng)工作透明度，保證每位員工了解時間進(jìn)度，確保操作過程中積累的經(jīng)驗(yàn)在后期工作中的有效借鑒。3、加強(qiáng)部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率☆基于順323、加強(qiáng)部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率

☆在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行縱向溝通——組織員工深入學(xué)習(xí)部門考核指標(biāo)體系，按工作組編制項(xiàng)目考核指標(biāo)體系，并結(jié)合“個人工作日志”的具體形式，明確工作重點(diǎn)，合理安排工作計劃，將考核指標(biāo)落實(shí)到每人每天的具體工作中，加強(qiáng)工作的目標(biāo)性?！钭⒅夭块T之間的交流溝通，形成部門間的無縫搭接，保證整體目標(biāo)一致，聚焦時間節(jié)點(diǎn)，提高行動效率。3、加強(qiáng)部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率☆在團(tuán)隊(duì)334、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會制，保證整體認(rèn)識統(tǒng)一，

聚焦高效行動

學(xué)習(xí)企業(yè)文化、核心價值觀，定期進(jìn)行例會學(xué)習(xí)，使員工充分認(rèn)識到聚焦高效行動的重要性：

--高度聚焦目標(biāo)的同時，我們必須經(jīng)常反思、審視我們的方向與差距；--對于工作我們要具有開放性的思維、要有大局觀念；--對于工作我們要充滿激情、全身心的投入，快速且堅決地行動，用業(yè)績說話；

4、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會制，保證整體認(rèn)識統(tǒng)一，

聚焦高效344、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會制，保證整體認(rèn)識統(tǒng)一，

聚焦高效行動--我們所感到的是非人際關(guān)系的巨大壓力，得到的是快速全面的提高與成長--我們必須要強(qiáng)化時間觀念，聚焦時間節(jié)點(diǎn)；--我們要不斷互相學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短、不斷地提高，因?yàn)槲覀兩钪獔F(tuán)隊(duì)的能力決定行動效率；--我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)和員工的共同發(fā)展，分享成功。4、企業(yè)文化學(xué)習(xí)例會制，保證整體認(rèn)識統(tǒng)一，

聚焦高效35二、存在的問題及差距反思1、4月份客戶積累量低于預(yù)期值：

銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足外籍客戶開發(fā)不夠深入溫州市場仍需加大力度置業(yè)聯(lián)動工作效果不明顯。二、存在的問題及差距反思1、4月份客戶積累量低于預(yù)期值：36措施：加強(qiáng)培訓(xùn)力度及強(qiáng)度，強(qiáng)化考核機(jī)制加大人員淘汰力度；對于外籍客戶，重點(diǎn)突破以點(diǎn)帶面；對于溫州客戶提供租賃延伸服務(wù)，重點(diǎn)宣傳投資升值潛力，落實(shí)貸款政策，力爭做到8成30年；加強(qiáng)與置業(yè)的聯(lián)動，使連鎖店聚焦認(rèn)購及開盤；挖掘問卷調(diào)查客戶及海涵俱樂部客戶資源，推出客戶推薦政策，刺激老客戶推薦；通過大客戶政策及客戶聯(lián)誼活動，吸引大客戶資源；措施：加強(qiáng)培訓(xùn)力度及強(qiáng)度，強(qiáng)化考核機(jī)制加大人員淘汰力度；對于37二、存在的問題及差距反思2、對于工作的推動力不強(qiáng)：外賣場開放時間推遲至3月27日，主要原因是銷售部督促跟進(jìn)不夠積極，介入時間過晚，賣場裝修風(fēng)格達(dá)不到預(yù)期效果，為了保證項(xiàng)目形象不得不將時間后延。某些銷售工具未能及時到位也與銷售部的督促不緊迫有很大關(guān)系。措施：將人員重新分工、責(zé)任落實(shí)到人、全程參與、積極跟進(jìn)，保證及時到位滿足銷售需求。二、存在的問題及差距反思2、對于工作的推動力不強(qiáng)：383、賣場選址有所偏差：百盛外賣場開放后沒能達(dá)到預(yù)期的火爆效果。措施：選擇新賣場，多方聯(lián)絡(luò)整體分析：經(jīng)過對伊勢丹、紫金山路家世界、海光寺家世界的分析比較，決定將百盛外賣場移至紫金山路家世界幅射南開王頂?shù)趟瞎珗@、高校區(qū)等重點(diǎn)區(qū)域；開放睦南府外賣場，輻射和平區(qū)、五大道區(qū)域，以吸引新鮮客源。4、部門整體行動效率、持續(xù)戰(zhàn)略思考能力還有待進(jìn)一步提高。二、存在的問題及差距反思3、賣場選址有所偏差：二、存在的問題及差距反思39第三部分：下一步重點(diǎn)工作思路

1、強(qiáng)勢聚焦五月份內(nèi)部認(rèn)購及六月份開盤，細(xì)化認(rèn)購及開盤方案，整合資源，聚焦時間節(jié)點(diǎn),做到最大化的客戶放量和客戶轉(zhuǎn)化。2、夯實(shí)現(xiàn)有客戶，提高轉(zhuǎn)化率

拓展?fàn)I銷渠道，加緊客戶資源整合、梳理工作，加強(qiáng)銷售人員的接待能力，明確銷售人員任務(wù)及相應(yīng)獎懲制度，提高客戶成交率；為客戶提供精裝修方案，整合材料供應(yīng)商，增加客戶購房