銷售提鋼業(yè)務員日常工作中的問題1、被動式的銷售思想，誤認為“業(yè)務員”=營業(yè)員、主動走出去找客戶；2、對于市場競爭情況和目標市場的不明確3、不知道自身產品優(yōu)勢和劣勢，談判過程中往往處于被動狀態(tài)。4、開發(fā)培養(yǎng)客戶能力和服務客戶的意識比較薄弱。第一頁，共十二頁。中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動1、你知道你的產品的生產流程嗎？2、你知道你的產品包含有哪些技術參數嗎？3、你知道你的工廠的工人情況和生產能力嗎？4、熟悉你所賣的產品的特點，優(yōu)勢、劣勢和主要市場，當地市場的競爭情況。如果你不全知道，請你花時間去工廠向老工人們學習學習。第二頁，共十二頁。中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動2第三頁，共十二頁。顧問式銷售的三要素專業(yè)度1、數據收集的能力；（產品參數、市場參數、客戶參數、實例）2、競爭對手的情況；（收集同行對手情況的能力）3、發(fā)掘自身優(yōu)勢；（我比對手強在那？弱在哪？）第四頁，共十二頁。顧問式的找客戶主動出擊：最好的賣家就是最好的買家高級搜索：你不僅僅找到客戶的名字谷歌地圖（客戶的真實性等一系列信息）如找到主頁，找出該客戶需求的產品。該客戶在網頁上面的售價，為報價做準備。如果是個人，去百度百科，看看客戶的國情，掌握一切你能用上的。第五頁，共十二頁。顧問式的談客戶過去：客戶提問，我們回答;客戶壓價，我們無奈；被動得國足。今天起：客戶有問題，我們解答并提出專業(yè)建議。客戶未問，我們先問?；粍訛橹鲃樱蛻粽埬愀业乃悸纷?、回復郵件中的換位思考2、出貨前的換位思考3、售后的正確引導第六頁，共十二頁。顧問式的談客戶針對個人客戶：一、拉近彼此之間的距離。（體育運動，是最好的方式）如美國：最受歡迎的運動是什么？MLBNBANHLNFL二、提出一些產品相關的問題引導客戶。（問客戶喜歡什么意思，款式等，并提出建議，顯示你的專業(yè)）三、主動為客戶“打折扣”，促成訂單（好好利用快遞的運費折扣）第七頁，共十二頁。顧問式的談客戶針對批發(fā)商：一、讓客戶了解我們，給客戶留下深刻印象。（數據是你最有殺傷力的武器）二、根據客戶所擔心的問題，主動提出解決方案或建議。（如運輸、包裝、產品質量控制）三、給客戶相對的優(yōu)惠（制造一切對自己銷售有利的條件。第八頁，共十二頁。顧問式的談客戶挖需求并顯出你的熱情（主動提出建議和疑問）把可能出現的問題、困難，結果提前說出來。體現你的專業(yè)和細心。(把問題說在前面，切忌過度承諾。誠信使得萬年船）利用一切可利用的資源促成訂單（折扣、送禮、會員）如果你忽然忘記了英文(59個國家同步準確翻譯）第九頁，共十二頁。如何讓我們在眾多供應商中脫穎而出

高錦勝點評：絕大多數人選擇讓價。試問：如果你報的已經是底價了

你還有機會讓價嗎？

有些人可能認為只要訂單是長期的，第一次不賺錢都沒關系，以后慢慢賺，其實錯了！第一次低，第二次比第一次更低！一次比一次低，是大家都知道的規(guī)律。人家說，大家都這么熟了，

又合作這么久了，再優(yōu)惠一點啦。你有借口拒絕嗎？沒優(yōu)惠就換供應商！你之前的努力不是白費嗎？！有的伙伴或許會說：原材料漲價了。客戶會說，又不是你一家漲價！為啥別人（指別供應商）沒漲呢？！不知不覺你就走進了死胡同！最后都把客戶談死了！我說說我是怎么做的

眾所周知，在廣州做我們演出禮儀行業(yè)的同行，大大小小有10萬家企業(yè)。我們任何一個單子遇到同行競爭的機會絕對超過200%的！不可避免的要遇到同行。在這個時候，更多的同行都是拚價格，都把價格殺得低低的。按常理說價格低的成交的機會會多些，對吧？！特別是低端客戶！低端客戶看重的是價格。

這里就回到我們定位的問題了。我們如何定位自己的市場？如何定位自己的客戶群體？在談判之前已經分清這是一個什么檔次的客戶。

如果要保證相對的利潤率，那一定要淘汰低端客戶！低端客戶做得很辛苦，還不賺錢。

比中高端客戶還麻煩，而我們的定位都是做中高檔客戶。這個客戶群體，影響成交的因素有很多。價格會是其中一個因素，但不是唯一的因素。他們考慮到的是更多的其它因素。

你對接的人不同，他們的職位不一樣，考慮的問題也不同。假如你對接的是一個部門經理，他除了考慮價格外還會考慮你是否能勝任這份工作？不要到時把事情搞砸了，害的他都丟飯碗了。和這類人談判時，要不斷的傳遞：你們一定可以做好這件事。要表述得不留痕跡，不要刻意去背誦（案例或合作客戶名稱）。還有，一定要留出一定的空間，可以贈送一些附加值高的服務或禮品。

即使是新公司剛進入行業(yè)也不要緊，可以告訴客戶，咱公司員工在這個行業(yè)從事多年相關工作，當然，最關鍵的是：一定要把事情做好！才會有回頭客。

如果去談判遇到的是老板，我們應該和老板談的是：處于對貴公司的市場定位，和您付出的成本，和將要達到的整體效果來考慮，我建議您怎么、怎么做---

如果想做得更好些，還可以怎么怎么做---切記：一定要給客戶多幾個方案選擇，這一點很重要！

比如你是賣產品的可以，用量來劃分價格區(qū)間和贈送的附加值用成品燈光銷售舉例：第一可以用量來劃分價格區(qū)間，還可以告訴他工廠有兩種不同標準的貨，A方案多少錢，B方案多少錢。你懂的--

一樣還是要給他選擇的機會，無論選哪個，你都必須保證一定的利潤！否則，不要做。第十頁，共十二頁。除了剛才這種，至少準備兩個方案給客戶選之外，還有一些促成的細節(jié)。大家要注意的比如利用空間營銷促成，空間里別忘了建一個“資質證書”相冊把相關責證件發(fā)上去，營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證這些全世界都有的東西你放上去，可以借鑒一下，但更好促成的東西不是這些而是比如我們的愛心證書，那是一種社會責任感的體現，捐款是一個富有愛心的體現，準客戶會覺得你這個人比較值得信賴因為，你有社會責任感，有社會責任感最起碼信任度就增高了很多，還有社團組織的各種證書。還有產品的獲獎證書等等。

當然，別忘了，把空間弄好些放上公司的一些成功案例，視頻圖片。爭取做到圖文并茂。增加可信度，也是你不用和同行拚價格的資本。

客戶認可你。你說的就是唯一標準！價格，自然還是你說了算了。還有，別忘了手機要保持24小時開機并且不要欠費。

有伙伴問：如果同行也具備相當的資質及榮譽證書甚至更多。我們該怎么辦呢？

高錦勝點評：對接態(tài)度和反應速度會成為你的制勝法寶。要讓客戶隨時可以找到你，處理任何他關注的事情。給你們分享一個案例就是10號要開業(yè)的XXX酒吧。她同時也找了很多家同行去做方案出報價，最終還是我們做了。簽了合同交完定金后她告訴我：其實，你們家的報價是最貴的。但是，你們的對應速度是最快的！而且你們很敬業(yè)！無論什么時候哪怕半夜找你們，也有人處理問題，回復我們。所以，我們還是決定給你們做。最關鍵的是一個問題是我們第一次面談時她提了要綠色的空飄，我們平時做得都是紅色、藍色、黃色的空飄，綠色很少做。她說完，我回頭就安排工廠定做了，因為怕工期趕不過來。后來溝通細節(jié)的時候，她又說要金色的。我說不是要綠色的嗎？我已經安排工廠定做了，她說不可能！你騙我！我還沒給你定金呢。你怎么可能下單給工廠做呢？我說：我真沒騙你！我不想把自己搞得那么被動。所以，先下單了。她說：那萬一我不給你做呢那你怎么辦？我說無所謂啊。放倉庫里好了，反正我們其它客戶不會這么指定用什么顏色的。其它活動用了就是了……

其實沒有大家想的那么難的！客戶想要的就是不同的禮遇！你對她說的很重視，這種感覺很重要！對接時的態(tài)度和對應速度及對客戶的重視程度可以讓你從眾多供應商中脫穎而出。

今天的分享到此結束。我們下周四下午4點再見。希望大家能找到適合自己用的東西！如何讓我們在眾多供應商中脫穎而出

第十一頁，共十二頁。內容總結銷售提鋼。如何讓我們在眾多供應商中脫穎而出。第一次低，第二次比第一次更低。我說說我是怎么做的。價格會是其中一個因素，但不是唯一的因素。即使是新公司剛進入行業(yè)也不要緊，可以告訴客戶，咱公司員工在這個行業(yè)從事多年相關工作，當然，最關鍵的是：一定要把事情做好。如果去談判遇到的是老板，