高級(jí)營(yíng)銷師培訓(xùn)

國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)2023/8/101第一頁(yè)，共四十一頁(yè)。第四章團(tuán)隊(duì)建設(shè)本章內(nèi)容提要制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃甄選銷售人員激勵(lì)銷售人員建立銷售人員的薪酬制度2023/8/102第二頁(yè)，共四十一頁(yè)。請(qǐng)到公共郵箱下載如下資料：高級(jí)營(yíng)銷師文件筐測(cè)驗(yàn).PPT營(yíng)銷經(jīng)理人員能力測(cè)試題20121008.doc高級(jí)營(yíng)銷師輔導(dǎo)講座—基礎(chǔ)知識(shí)篇（上）（下）.ppt第一章市場(chǎng)分析（高級(jí)營(yíng)銷師分冊(cè)）.ppt第二章_營(yíng)銷策劃(高級(jí)營(yíng)銷師分冊(cè)).ppt第三章_客戶管理(高級(jí)營(yíng)銷師分冊(cè)).ppt第四章_團(tuán)隊(duì)建設(shè)(高級(jí)營(yíng)銷師分冊(cè)).ppt高級(jí)營(yíng)銷師技能重點(diǎn)（袖珍版）.doc高級(jí)營(yíng)銷師理論重點(diǎn)（袖珍版）.doc2023/8/103第三頁(yè)，共四十一頁(yè)。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃本節(jié)主要內(nèi)容認(rèn)識(shí)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用

進(jìn)行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法數(shù)量規(guī)劃；素質(zhì)規(guī)劃。銷售工作的分析總結(jié)銷售成功的一般規(guī)律；銷售失敗的常見原因；銷售總結(jié)報(bào)告。2023/8/104第四頁(yè)，共四十一頁(yè)。認(rèn)識(shí)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用吸引并留住求大于供的優(yōu)秀銷售人才提高銷售人員的素質(zhì)以適應(yīng)環(huán)境的要求實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售人員的雙贏2023/8/105第五頁(yè)，共四十一頁(yè)。銷售人員數(shù)量規(guī)劃定性方法微觀集成法自上而下法自下而上法專家評(píng)估法（德爾菲年法）定量方法銷售百分比法銷售能力法工作量法2023/8/106第六頁(yè)，共四十一頁(yè)。銷售人員素質(zhì)規(guī)劃素質(zhì)規(guī)劃表現(xiàn)形式任職資格標(biāo)準(zhǔn)

強(qiáng)調(diào)行為能力。素質(zhì)模型為完成某項(xiàng)工作而應(yīng)具備的不同素質(zhì)要素的組合，包括動(dòng)機(jī)、個(gè)性、自我形象、社會(huì)角色、知識(shí)、技能等。強(qiáng)調(diào)行為特征。建立素質(zhì)模型準(zhǔn)備階段選擇研究職位選定績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)分析任務(wù)要項(xiàng)訪談行為事件信息整理歸類2023/8/107第七頁(yè)，共四十一頁(yè)。銷售成功的一般規(guī)律產(chǎn)品適銷對(duì)路預(yù)見顧客的潛在需求銷售人員能力強(qiáng)銷售策略和措施得當(dāng)2023/8/108第八頁(yè)，共四十一頁(yè)。銷售失敗的常見原因銷售方面產(chǎn)品：性能；質(zhì)量；價(jià)格；功能；設(shè)計(jì)。企業(yè)：形象；營(yíng)銷策略；銷售管理。人員：能力；態(tài)度；素質(zhì)；知識(shí)；措施。顧客方面未認(rèn)識(shí)自己的潛在需求缺乏貨幣支付能力缺乏購(gòu)買決策權(quán)產(chǎn)生偏見或成見不愿改變購(gòu)買習(xí)慣謀取私利偶然因素2023/8/109第九頁(yè)，共四十一頁(yè)。銷售總結(jié)報(bào)告取得的成績(jī)存在的問題原因分析改進(jìn)措施2023/8/1010第十頁(yè)，共四十一頁(yè)。第二節(jié)甄選銷售人員本節(jié)主要內(nèi)容填申請(qǐng)表面試測(cè)驗(yàn)

調(diào)查2023/8/1011第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。推銷人員的甄選程序填申請(qǐng)表面試測(cè)驗(yàn)調(diào)查體格檢查部門確定高管批準(zhǔn)正式錄用2023/8/1012第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。填申請(qǐng)表初步接見對(duì)申請(qǐng)人在年齡、性別、外貌、體格等方面進(jìn)行初步選擇，決定是否給予申請(qǐng)表。填寫申請(qǐng)表個(gè)人基本資料；教育經(jīng)歷；工作經(jīng)歷。初步淘汰根據(jù)申請(qǐng)表上的信息，如學(xué)歷、工作經(jīng)歷等進(jìn)行選擇，進(jìn)入面談。2023/8/1013第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。面試的作用核對(duì)申請(qǐng)表的資料，了解更多的信息；介紹企業(yè)情況，促進(jìn)申請(qǐng)人的了解；聽取申請(qǐng)人對(duì)工作的設(shè)想；通過申請(qǐng)人的表現(xiàn)判斷其工作能力。2023/8/1014第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。面試的類別非正式面談沒有計(jì)劃與準(zhǔn)備的面談。標(biāo)準(zhǔn)式面談?dòng)杏?jì)分要求的嚴(yán)格面談。導(dǎo)向式面談?dòng)芍鞒秩遂`活把握的面談。流水式面談?dòng)啥鄠€(gè)主持人分別于申請(qǐng)人面談。2023/8/1015第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。面試的階段初始面談深入面談2023/8/1016第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。面試主持的技巧未雨綢繆，成竹在胸。例常發(fā)問，切入正題。察言觀色，烘托氣氛。面談?dòng)涗?，適可而止。態(tài)度和緩，以靜制動(dòng)。言辭誠(chéng)懇，掌握進(jìn)度。與人機(jī)會(huì)，圓滿結(jié)束。2023/8/1017第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。面試發(fā)問的技巧封閉式發(fā)問開放式發(fā)問誘導(dǎo)式發(fā)問2023/8/1018第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。面試追問的技巧探尋式追問為什么，怎么辦，還有什么，真的嗎；沉默；手勢(shì)等。反射式追問重復(fù)對(duì)方的話。2023/8/1019第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。測(cè)驗(yàn)專業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)

（1）智力測(cè)驗(yàn)（記憶、思考、理解、判斷）（2）個(gè)性測(cè)驗(yàn)（脾氣、動(dòng)力、適應(yīng)力、穩(wěn)定性）（3）興趣測(cè)驗(yàn)（4）素質(zhì)測(cè)驗(yàn)（社交、說服）環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)（1）推銷實(shí)習(xí)法；（2）挫折處置法；（3）實(shí)地試驗(yàn)法。2023/8/1020第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)。調(diào)查調(diào)查內(nèi)容（1）過去工作的真實(shí)情況（2）人品（3）信用狀況調(diào)查方式（1）拜訪知情人（2）通過電話方式了解（3）利用信函方式調(diào)查2023/8/1021第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。第三節(jié)激勵(lì)銷售人員本節(jié)主要內(nèi)容激勵(lì)的重要性運(yùn)用激勵(lì)原理需要層次論；雙因素論。選擇激勵(lì)工具2023/8/1022第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。激勵(lì)的重要性為什么要激勵(lì)2023/8/1023第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。需要層次論需要層次理論由美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在《人的動(dòng)機(jī)理論》（1943）中提出的，是提出最早、影響最大的激勵(lì)理論。該理論主要研究人的各種需要及其對(duì)行為的影響。

2023/8/1024第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。需要層次模型

人有五個(gè)層次的需要

生理需要安全需要交往需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要生理需要是生存所必需的基本需要。安全需要是尋求保護(hù)以避免受到生理傷害的需要。交往需要包括人際交往、友誼、情感與歸屬感的需要。尊重需要是要求得到別人的認(rèn)可、信賴或尊重的需要，包括身份、地位、威望等。自我實(shí)現(xiàn)需要是要求發(fā)揮自身潛能、實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)的需要。

2023/8/1025第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。需要之間的關(guān)系人有五個(gè)層次的需要，從低到高依次是生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要與自我實(shí)現(xiàn)需要。

人們?cè)跐M足需要時(shí)，按照從低到高的順序進(jìn)行。

同一時(shí)期可能存在幾種需要，但有一種需要占主導(dǎo)支配的地位，這種需要稱為優(yōu)勢(shì)需要。人的行為受到優(yōu)勢(shì)需要的支配。

未滿足的需要才有激勵(lì)作用。

2023/8/1026第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。雙因素論雙因素理論也叫保?。?lì)理論，是美國(guó)心理學(xué)家弗雷德里克·赫茲伯格于20世紀(jì)50年代后期提出的。赫茲伯格在匹茲堡地區(qū)的11個(gè)工商業(yè)機(jī)構(gòu)，向近2000名白領(lǐng)工作者進(jìn)行了調(diào)查，對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，總結(jié)出雙因素理論。2023/8/1027第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。雙因素理論的內(nèi)容滿意的對(duì)面是沒有滿意，而不是不滿意。相應(yīng)地，不滿意的對(duì)面是沒有不滿意，而不是滿意。

激發(fā)動(dòng)機(jī)的因素有兩個(gè)：保健因素和激勵(lì)因素。保健因素是指工作環(huán)境和條件因素，包括組織政策、工作環(huán)境與條件、工資、同事關(guān)系、個(gè)人生活、安全保障、與下級(jí)的關(guān)系、監(jiān)督（與上級(jí)的關(guān)系）、地位等九個(gè)方面。激勵(lì)因素是指與工作內(nèi)容與特點(diǎn)有關(guān)的因素，包括工作成就、工作得到承認(rèn)、工作的挑戰(zhàn)性、責(zé)任感、發(fā)展與晉升、個(gè)人成長(zhǎng)等六個(gè)方面。保健因素的缺乏會(huì)導(dǎo)致員工的不滿意，如果改進(jìn)能夠消除員工的不滿意，但不會(huì)使人滿意，不能直接起激勵(lì)作用。激勵(lì)因素的改進(jìn)才能夠直接激勵(lì)員工。

2023/8/1028第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。選擇激勵(lì)工具環(huán)境激勵(lì)企業(yè)文化；組織氛圍；工作條件等。目標(biāo)激勵(lì)銷售定額；合理目標(biāo)。物質(zhì)激勵(lì)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、額外報(bào)酬、提成、津貼等。精神激勵(lì)表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)隆s譽(yù)稱號(hào)、排行榜等。2023/8/1029第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。第四節(jié)建立銷售人員的薪酬制度本節(jié)主要內(nèi)容認(rèn)識(shí)薪酬設(shè)計(jì)薪酬制度確定薪酬水平選擇薪酬方式2023/8/1030第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)。薪酬的含義薪酬是指企業(yè)向員工提供的報(bào)酬，用以吸引、保留和激勵(lì)員工。薪酬經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬直接報(bào)酬基礎(chǔ)工資，績(jī)效工資，獎(jiǎng)金，津貼，股權(quán)，紅利間接報(bào)酬福利：保險(xiǎn)，補(bǔ)助，優(yōu)惠，服務(wù)，帶薪休假非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬工作本身，工作環(huán)境，組織特征2023/8/1031第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。建立薪酬制度的原則實(shí)用性（現(xiàn)實(shí)性）激勵(lì)性靈活性吸引性相稱性穩(wěn)定性2023/8/1032第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。建立薪酬制度的要點(diǎn)認(rèn)識(shí)和配合有關(guān)部門與人員的目標(biāo)保證內(nèi)部的一致性易于被各方面所了解與接受便于有效管理考慮外部競(jìng)爭(zhēng)性2023/8/1033第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。確定薪酬水平應(yīng)考慮的因素企業(yè)的特征、銷售方式、成本與發(fā)展方向企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策與目標(biāo)財(cái)務(wù)成本行政方面的考慮管理效果其他2023/8/1034第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。確定薪酬水平的根據(jù)工作評(píng)價(jià)同行業(yè)水平企業(yè)內(nèi)其他崗位的薪酬2023/8/1035第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。選擇薪酬方式經(jīng)濟(jì)性直接薪酬純薪金制度（記時(shí)制）純傭金制度（提成制）薪金+傭金制度薪金+獎(jiǎng)金制度薪金+傭金+獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度經(jīng)濟(jì)性間接薪酬選擇薪酬制度實(shí)施與考察薪酬制度預(yù)先測(cè)試計(jì)劃薪酬制度實(shí)施薪酬制度考察2023/8/1036第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。案例：迪士尼公司新雇員入職1、為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)？回答要點(diǎn)（1）激勵(lì)的三個(gè)作用：起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用?？梢蕴岣咄其N人員的積極性，這是主要目的。2、對(duì)銷售人員的激勵(lì)的方式包括哪些？回答要點(diǎn)：環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。每一條要適度展開2023/8/1037第三十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。方案策劃題：銷售隊(duì)伍組建策劃一、制定銷售人員的數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃銷售人員的數(shù)量采用德爾菲法結(jié)合工作量法進(jìn)行制定建立銷售人員素質(zhì)模型，用于選拔銷售人員二、甄選銷售人員（1）選擇合適的甄選工具（2）有效運(yùn)用甄選工具嚴(yán)格執(zhí)行甄選程序：填申請(qǐng)表—面試—測(cè)驗(yàn)—調(diào)查---體格檢查---銷售部門初步?jīng)Q定—高層主管最后決定—正式錄用2023/8/1038第三十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。三、制定實(shí)施合理的薪酬制度1、考慮如下因素來確定薪酬水平企業(yè)特征、財(cái)務(wù)、管理等2、選擇薪酬方式薪酬有直接性薪酬和間接性薪酬。直接性薪酬方式主要有純薪金、純傭金、薪金加傭金、薪金加傭金加獎(jiǎng)金、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果我是這位經(jīng)理，會(huì)選擇薪金加傭金加獎(jiǎng)金的制度，因?yàn)檫@樣既可以保證員工的基本生活，符合薪酬制定的穩(wěn)定性原則，又可以激勵(lì)員工努力工作，符合薪酬制定的激勵(lì)性原則。2023/8/1039第三十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。謝謝大家

祝大家考試順利2023/8/1040第四十頁(yè)，共四十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)高級(jí)營(yíng)銷師培訓(xùn)

國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)。2023/8/8。高級(jí)營(yíng)銷師輔導(dǎo)講座—基礎(chǔ)知識(shí)篇（上）（下）.ppt。提高銷售人員的素質(zhì)以適應(yīng)環(huán)境的要求