第6頁共6頁2023年?公司渠道銷?售的工作計?劃根據(jù)公?司____?年度深圳地?區(qū)總銷售額?____億?元，銷量總?量____?萬套的總目?標及公司_?___年度?的渠道策略?做出以下工?作計劃：?一、市場分?析空調(diào)市?場連續(xù)幾年?的價格戰(zhàn)逐?步啟動了。?二、三級?市場的低端?需求，同時?隨著城市建?設和人民生?活水平的不?斷提高以及?產(chǎn)品更新?lián)Q?代時期的到?來帶動了一?級市場的持?續(xù)增長幅度?，從而帶動?了整體市場?容量的擴張?。____?年度內(nèi)銷總?量達到__?__萬套，?較____?年度增長1?1.4__?__.__?__年度預?計可達到_?___萬-?____萬?套。根據(jù)?行業(yè)數(shù)據(jù)顯?示全球市場?容量在__?__萬套-?____萬?套.中國市?場容量約為?____萬?套,根據(jù)區(qū)?域市場份額?容量的劃分?,深圳空調(diào)?市場的容量?約為___?_萬套左右?,____?萬套的銷售?目標約占市?場份額的1?3____?.目前_?___在深?圳空調(diào)市場?的占有率約?為2.8_?___左右?,但根據(jù)行?業(yè)數(shù)據(jù)顯示?近幾年一直?處于“洗牌?”階段，品?牌市場占有?率將形成高?度的集中化?。根據(jù)公司?的實力及_?___年度?的產(chǎn)品線,?公司___?_年度銷售?目標完全有?可能實現(xiàn).?____年?中國空調(diào)品?牌約有__?__個，到?____年?下降到__?__個左右?,年均淘汰?率32__?__.到_?___年在?格力、美的?、海爾等一?線品牌的“?圍剿”下，?中國空調(diào)市?場活躍的品?牌不足__?__個，淘?汰率達60?____。?____?年度lg受?到美國指責?傾銷;科龍?遇到財務問?題，市場份?額急劇下滑?。新科、長?虹、奧克斯?也受到企業(yè)?、品牌等方?面的不良影?響，市場份?額也有所下?滑。日資品?牌如___?_、三菱等?品牌在__?__年度受?到中國人民?的強烈抵日?情緒的影響?，市場份額?下劃較大。?而____?空調(diào)在廣東?市場則呈現(xiàn)?出急速增長?的趨勢。但?深圳市場基?礎比較薄弱?，團隊還比?較年輕，品?牌影響力還?需要鞏固與?拓展。根據(jù)?以上情況做?以下工作規(guī)?劃。二、?工作規(guī)劃?根據(jù)以上情?況在___?_年度計劃?主抓六項工?作：1、?銷售業(yè)績?根據(jù)公司下?達的年銷任?務，月銷售?任務。根據(jù)?市場具體情?況進行分解?。分解到每?月、每周、?每日。以每?月、每周、?每日的銷售?目標分解到?各個系統(tǒng)及?各個門店，?完成各個時?段的銷售任?務。并在完?成任務的基?礎上，提高?銷售業(yè)績。?主要手段是?：提高團隊?素質(zhì)，加強?團隊管理，?開展各種促?銷活動，制?定獎罰制度?及激勵方案?（根據(jù)市場?情況及各時?間段的實際?情況進行）?此項工作不?分淡旺季時?時主抓。在?銷售旺季針?對國美、蘇?寧等專業(yè)家?電系統(tǒng)實施?力度較大的?銷售促進活?動，強勢推?進大型終端?。2、k?/a、代理?商管理及關?系維護針?對現(xiàn)有的k?/a客戶、?代理商或將?拓展的k/?a及代理商?進行有效管?理及關系維?護，對各個?k/a客戶?及代理商建?立客戶檔案?，了解前期?銷售情況及?實力情況，?進行公司的?企業(yè)文化傳?播和公司_?___年度?的新產(chǎn)品傳?播。此項工?作在___?_月末完成?。在旺季結?束后和旺季?來臨前不定?時的進行傳?播。了解各?k/a及代?理商負責人?的基本情況?進行定期拜?訪，進行有?效溝通。?3、品牌及?產(chǎn)品推廣?品牌及產(chǎn)品?推廣在__?__年至_?___年度?配合及執(zhí)行?公司的定期?品牌宣傳及?產(chǎn)品推廣活?動，并策劃?一些投入成?本，較低的?公共關系宣?傳活動，提?升品牌形象?。如“__?__空調(diào)健?康、環(huán)保、?愛我家”等?公益活動。?有可能的情?況下與各個?k/a系統(tǒng)?聯(lián)合進行推?廣，不但可?以擴大影響?力，還可以?建立良好的?客情關系。?產(chǎn)品推廣主?要進行一些?“路演”或?戶外靜態(tài)展?示進行一些?產(chǎn)品推廣和?正常營業(yè)推?廣。4、?終端布置（?配合業(yè)務條?線的渠道拓?展）根據(jù)?公司的__?__年度的?銷售目標，?渠道網(wǎng)點普?及還會大量?的增加，根?據(jù)此種情況?隨時、隨地?積極配合業(yè)?務部門的工?作，積極配?合店中店、?園中園、店?中柜的形象?建設，（根?據(jù)公司的展?臺布置六個?氛圍的要求?進行）。積?極對促銷安?排上崗及上?樣跟蹤和產(chǎn)?品陳列等工?作。此項工?作根據(jù)公司?的業(yè)務部門?的需要進行?開展。布置?標準嚴格按?照公司的統(tǒng)?一標準。?2023年?公司渠道銷?售的工作計?劃（二）?一.老客戶?的回訪和溝?通對于老?客戶的回訪?是不定期的?，在節(jié)假日?里一定要送?出問候和祝?福的，在重?要的日子里?可以送些小?禮品以增進?感情。在平?時，我們也?要和客戶保?持聯(lián)絡，關?心他們的狀?況，平?？?以通過電話?和公司QQ?EAMI等?聯(lián)絡感情。?如果方便的?話，可以登?門拜訪客戶?，以便促進?我們和客戶?之間的關系?。對于大客?戶反映的問?題，我們會?作為重點來?解決，及時?把信息反饋?，讓他們有?一種被重視?的感覺。當?然對于一般?客戶的問題?我們也不會?忽略?？傊?要維護客群?關系，溝通?守鍵。我們?會盡努力把?客群關系搞?好。二.?新客戶的開?發(fā)在擁有?老客戶的同?時還要不斷?從各種渠道?快速開發(fā)新?客戶,推廣?新產(chǎn)品.?1.3-_?___月份?，第一個工?作：回訪和?預約一部分?初步意向客?戶。了解客?戶真實需求?，全方面的?了解自己的?產(chǎn)品。記錄?客戶所提出?問題。第?二個工作：?全方位的市?場調(diào)研，了?解競爭對手?的全面情況?。針對性地?進行pk。?2.先友?后單，與客?戶發(fā)展良好?的友誼，處?處為客戶著?想，把客戶?當成自己的?好朋友，達?到思想和情?感上的交融?。___?_對客戶不?能有隱瞞和?欺騙，答應?客戶的承諾?要及時兌現(xiàn)?，講誠信不?僅是經(jīng)商之?本，也是為?人之本。?4.銷售目?標不僅體現(xiàn)?在具體的每?一個月度，?而且還責任?到人，量化?到人，并細?分到具體市?場。.制?定出月計劃?和周計劃、?及每日的工?作量。每天?至少打__?__個電話?，每周至少?拜訪___?_位客戶，?促使?jié)撛诳?戶從量變到?質(zhì)變。上午?重點電話回?訪和預約客?戶，下午時?間長可安排?拜訪客戶。?見客戶之?前要多了解?客戶的主營?業(yè)務和潛在?需求，先了?解決策人的?個人愛好，?準備一些有?對方感興趣?的話題，并?為客戶提供?針對性的解?決方案。?做好每天的?工作記錄，?以備遺忘重?要事項，并?標注重要未?辦理事項。?5.和公?司其他銷售?人員要有良?好的溝通，?有團隊意識?，多交流，?多探討，才?能不斷增長?業(yè)務技。綜?合利用產(chǎn)品?、價格、通?路、促銷、?傳播、服務?等營銷組合?策略，形成?強大的營銷?合力。三?.建議在?維持公司現(xiàn)?有品牌不變?更的前提下?，渠道部所?有同事希望?公司可以從?兩方面去考?慮，拓寬公?司經(jīng)營思路?和模式。?第一：在做?好本職工作?的同時，利?用一切可以?用到的資源?，在本地以?及就近區(qū)域?發(fā)展部分大?型終端客戶?，一來可以?加大公司利?潤回報，二?來，量上也?可拉動一部?分，減輕壓?力。三，還?可以給業(yè)務?員增加一部?分收入。要?真正做為一?個重點想法?去實施，不?是說說走過?場。第二?：對現(xiàn)今所?有客戶采取?積分返點制?，在公司給?所有客戶設?