增員篇1增員篇1增員概述增員課程大綱

專案

專業(yè)化增員流程2增員概述增員課程大綱專案專業(yè)化增員流程2增員概述導(dǎo)言增員的理由成功增員的要素3增員概述導(dǎo)言3增員課程目的

幫助學(xué)員熟悉增員的步驟協(xié)助學(xué)員掌握增員各步驟的方法與技巧提高學(xué)員進(jìn)行增員工作的意愿4增員課程目的幫助學(xué)員熟悉增員的步驟4增員課程內(nèi)容增員概述專業(yè)化增員流程增員計(jì)劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明增員甄選增員促成增員后續(xù)追蹤5增員課程內(nèi)容增員概述專業(yè)化增員流程增員計(jì)劃與

專案A.組織增員氛圍營造B.創(chuàng)業(yè)說明會流程C.離職流程6專案A.組織增員氛圍營造B.創(chuàng)業(yè)說明會流程C.離職流收獲懂得采用多樣化的方法搜集增員對象名單采用更有效的方法與增員對象接觸及說明7收獲懂得采用多樣化的方法搜集增員對象名單7全國主任推銷收入（首傭+續(xù)傭）變化表時(shí)間推銷收入8全國主任推銷收入（首傭+續(xù)傭）變化表時(shí)間推銷收入8全國主任管理利益收入變化表時(shí)間管理利益收入9全國主任管理利益收入變化表時(shí)間管理利益收入9某主任總收入變化圖時(shí)間總收入10某主任總收入變化圖時(shí)間總收入10為何需要增員增員是單位組織發(fā)展主要的過程提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù)補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平擴(kuò)展人際關(guān)系，提高管理能力壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)11為何需要增員增員是單位組織發(fā)展主要的過程11增員對個(gè)人的好處提高個(gè)人收入擴(kuò)展人際關(guān)系增強(qiáng)個(gè)人成就感協(xié)助他人獲得成就12增員對個(gè)人的好處提高個(gè)人收入12增員對營業(yè)單位的好處增加保費(fèi)收入與提升人員士氣提高工作穩(wěn)定性，健全組織培訓(xùn)活動運(yùn)作順利不斷地成長與發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營13增員對營業(yè)單位的好處增加保費(fèi)收入與提升人員士氣13增員對壽險(xiǎn)公司的好處提升市場占有率增加競爭能力提高公司市場知名度不斷地成長與發(fā)展14增員對壽險(xiǎn)公司的好處提升市場占有率14拜訪量少業(yè)績下降收入下降士氣低落學(xué)習(xí)意愿差人員不足拜訪量少脫落率高增員質(zhì)量差學(xué)習(xí)能力差惡性循環(huán)圖15拜訪量少業(yè)績下降收入下降士氣低落學(xué)習(xí)意愿差人員不足拜訪量少脫正確的增員觀念走組織發(fā)展之路是壽險(xiǎn)從業(yè)生命常青的基礎(chǔ)認(rèn)清2/8定律增員的持續(xù)性16正確的增員觀念走組織發(fā)展之路是壽險(xiǎn)從業(yè)16業(yè)務(wù)員留存率據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)服務(wù)年資第一年第二年第三年第四年第五年美國70%35%24%20%17%英國50%40%33%29%26%17業(yè)務(wù)員留存率據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)服務(wù)年資美國英國17增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件

增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力恒心和毅力團(tuán)隊(duì)增員氣氛濃良好的增員技巧和方法明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)主管形象佳，富有吸引力18增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程簡析專業(yè)化增員流程增員計(jì)劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明問題處理19專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程簡析19專業(yè)化增員流程

增員計(jì)劃與活動

增員對象開拓

增員接觸前準(zhǔn)備

增員接觸

增員說明

增員甄選

增員促成

增員后續(xù)跟蹤20專業(yè)化增員流程增員計(jì)劃與活動增員對象銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程增員對象增員計(jì)劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程21銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接專業(yè)化推銷計(jì)劃與活動表年收入月收入月FYC月FYP月促成件數(shù)月拜訪量22專業(yè)化推銷計(jì)劃與活動表年收入月收入月FYC月FYP月促成件數(shù)主任的增員計(jì)劃與活動表年管理津貼收入6萬元月管理津貼收入6萬/12月=5000元月小組FYC5000元/10%=5萬元月小組FYP5萬/30%=16.7萬元需小組人數(shù)16.7萬/4500元=37人需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)有人力為7人）（37-7）人5=150人三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù)150人/（253）=2人23主任的增員計(jì)劃與活動表年管理津貼收入6萬元月管理津貼收入6萬有效的增員對象開拓方法應(yīng)具備的條件? 成本不高? 源源不斷? 主動性高? 符合標(biāo)準(zhǔn)24有效的增員對象開拓方法應(yīng)具備的條件? 成本不高? 源源不斷?增員來源 個(gè)人的觀察 推介人 保戶 緣故 內(nèi)勤人員推薦 報(bào)章廣告 職業(yè)介紹所 其他 25增員來源 個(gè)人的觀察 推介人 保戶 緣故 緣故增員 朋友 親戚 同學(xué) 鄰居 準(zhǔn)主顧 從前工作同事 曾經(jīng)有過接觸的人26緣故增員 朋友 親戚 同學(xué) 鄰居 準(zhǔn)主顧 從前工推介人的特征交往廣泛，有親和力保險(xiǎn)意識強(qiáng)熱情、愿意幫助人有工作便利條件易接觸27推介人的特征交往廣泛，有親和力27推介人介紹話術(shù)要領(lǐng)寒暄贊美感謝提出要求發(fā)展機(jī)會要求方向多次要求28推介人介紹話術(shù)要領(lǐng)寒暄28推介法要求方向你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者想創(chuàng)業(yè)者單位效益不好者剛下崗者工作不順心者特別想賺錢者生意做的不太如意者29推介法要求方向你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者29電話約訪的目的與增員對象約定 面談時(shí)間面談地點(diǎn)全力保證增員對象能赴約30電話約訪的目的與增員對象約定 面談時(shí)間全力保證增電話約訪的步驟（推介人）寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量表明身份，說明意圖——面談邀約約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）31電話約訪的步驟（推介人）寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量3增員接觸目的激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求32增員接觸目的激發(fā)興趣32增員接觸獲取資料基礎(chǔ)資料性格特征工作現(xiàn)狀未來理想33增員接觸獲取資料基礎(chǔ)資料33增員點(diǎn)（一）目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？ 你打算終身從事嗎？你知道目前本地人均收入是多少嗎？就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回 報(bào)比別人高嗎？晉升困難嗎？要有什么條件嗎？貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？34增員點(diǎn)（一）目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意增員點(diǎn)（二）你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處 和諧嗎？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如 果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供 時(shí)間和努力工作，你有沒有興趣？你覺得人生追求的目標(biāo)是哪些？35增員點(diǎn)（二）你覺得領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處 增員接觸的注意事項(xiàng)少說多問開放式提問保持中立記錄36增員接觸的注意事項(xiàng)少說多問36增員說明目的激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣建立保險(xiǎn)行銷觀念吸引增員對象從事壽險(xiǎn)工作 （SELL-IN）37增員說明目的激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣37說明的主要內(nèi)容行業(yè)公司營業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個(gè)人成長38說明的主要內(nèi)容行業(yè)38被增員者的疑惑點(diǎn)保險(xiǎn)有人買得起嗎？賣給誰？要不要懇求人家？會不會被人看不起？被拒絕時(shí)怎么辦？我可以做嗎？如何開始賣？39被增員者的疑惑點(diǎn)保險(xiǎn)有人買得起嗎？39我可以得到什么？我要付出什么代價(jià)？我可以獲得哪些幫助？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？增員者所言是否真實(shí)？營業(yè)單位特色？平安保險(xiǎn)公司特色？知名度？被增員者的疑惑點(diǎn)40我可以得到什么？被增員者的疑惑點(diǎn)40拒絕問題沒面子、沒地位沒信心沒興趣不好做家人反對沒底薪、收入不穩(wěn)定我不適合做保險(xiǎn)現(xiàn)在做太晚了41拒絕問題沒面子、沒地位41專案組織增員氛圍營造創(chuàng)業(yè)說明會流程離職面談流程42專案組織增員氛圍營造42組織增員的好處人力快速提升組織上規(guī)模，業(yè)績穩(wěn)定提升留存率促進(jìn)主管自身輔導(dǎo)、管理能力提升晉升、收入43組織增員的好處人力快速提升43如何營造小組增員氛圍定期舉辦增員專題早、夕會職場布置增員激勵活動組織增員活動管理重點(diǎn)推動準(zhǔn)主任工程44如何營造小組增員氛圍定期舉辦增員專題早、夕會44創(chuàng)業(yè)說明會流程會前準(zhǔn)備會中說明和動搖會中促成會后促成45創(chuàng)業(yè)說明會流程會前準(zhǔn)備45會前準(zhǔn)備（一）——營業(yè)區(qū)

會場布置：音樂，VCD播放，勵志格言張貼， 展板放置

（公司簡介、壽險(xiǎn)信息、基本法介 紹等）

資料的準(zhǔn)備及分發(fā)：《平安保險(xiǎn)報(bào)》、《平安 行銷》等督察職場內(nèi)人員的著裝與禮儀

區(qū)經(jīng)理或三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人安排好時(shí)間，全程參 與創(chuàng)業(yè)說明會并準(zhǔn)備好歡迎辭內(nèi)容46會前準(zhǔn)備（一）——營業(yè)區(qū)會場布置：音樂，V會前準(zhǔn)備（二）——主任安排好時(shí)間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會注意著裝和禮儀利用會前等待新人時(shí)間，舉行簡短的見面會針對新人心理，事先做鋪墊交流互留名片47會前準(zhǔn)備（二）——主任安排好時(shí)間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)會前準(zhǔn)備（三）——推薦人

安排好時(shí)間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會注意著裝和禮儀將自己的壽險(xiǎn)簡歷向新人做簡單介紹并做基本鋪墊交流48會前準(zhǔn)備（三）——推薦人安排好時(shí)間與新人共同參與會中說明和動搖司歌、平安精神區(qū)經(jīng)理、三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人致歡迎辭行業(yè)介紹公司介紹及本公司與同業(yè)對比之優(yōu)勢營業(yè)單位介紹說明工作性質(zhì)：壽險(xiǎn)推銷工作與其他工作對比、代 理人傭金簡介職涯規(guī)劃：晉升、培訓(xùn)、福利49會中說明和動搖司歌、平安精神49會中促成

成功人員分享錦繡前程展示激勵演講50會中促成成功人員分享50會后促成主任、推介人與新人的集中溝通對會中內(nèi)容做補(bǔ)充和說明分別與新人約定下一步面談的時(shí)間和地點(diǎn)會后的電話溝通和追蹤51會后促成主任、推介人與新人的集中溝通51

增員從脫落開始人人都說平安好研究離職流程的目的52增員從脫落開始研究離職流程的目的52我們了解每個(gè)離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過一對一溝通和交流嗎？我們曾經(jīng)真心誠意挽留過他嗎？我們給他們真正解決過實(shí)際問題嗎？53我們了解每個(gè)離職人員離司的真正原因嗎？53業(yè)務(wù)員主動離職原因達(dá)不到《基本法》維持條件家庭壓力大，得不到家人支持身體不適與主管、同事關(guān)系不和找到新的工作 ……54業(yè)務(wù)員主動離職原因達(dá)不到《基本法》維持條件54業(yè)務(wù)員被動離職原因在團(tuán)隊(duì)中負(fù)面語言過多， 成為“害群之馬”不遵守考勤，社會惡習(xí)嚴(yán)重， 懶惰成性人品有問題違紀(jì)違法……55業(yè)務(wù)員被動離職原因在團(tuán)隊(duì)中負(fù)面語言過多，55積極挽留——主動離職人員堅(jiān)決拋棄——被動離職人員56積極挽留——主動離職人員56也許這是一堆“金子”人性脫落57也許