第8頁(yè)共8頁(yè)2023?年度銷(xiāo)售?收獲計(jì)劃?總結(jié)范本?在貨品?管理的過(guò)?程中，我?覺(jué)得最主?要的是對(duì)?銷(xiāo)售環(huán)節(jié)?的分析，?做到細(xì)致?，再以第?一手的銷(xiāo)?售數(shù)據(jù)反?饋設(shè)計(jì)及?生產(chǎn)。?先說(shuō)銷(xiāo)售?：由于我?服務(wù)的品?牌的市場(chǎng)?占有率不?是強(qiáng)者姿?態(tài)，所以?，在銷(xiāo)售?過(guò)程中，?要極力爭(zhēng)?搶同一層?次的競(jìng)爭(zhēng)?品牌的市?場(chǎng)份額，?要竭盡全?力的苛刻?。以我西?單___?_店的運(yùn)?動(dòng)100?店鋪為分?析對(duì)象，?整個(gè)商場(chǎng)?是以運(yùn)動(dòng)?鞋為銷(xiāo)售?主體，并?且整個(gè)商?場(chǎng)的客流?以運(yùn)動(dòng)年?輕人為主?，隨著奧?運(yùn)會(huì)__?__年的?北京召開(kāi)?，以及非?典、禽流?感對(duì)人們?的警惕重?用，人們?對(duì)運(yùn)動(dòng)類(lèi)?的消費(fèi)勢(shì)?必會(huì)大力?發(fā)展。我?在配貨的?時(shí)候，就?要充分的?加以搭配?如：運(yùn)動(dòng)?鞋+牛仔?褲+休閑?運(yùn)動(dòng)上衣?組合。我?周邊的品?牌，我確?立的競(jìng)爭(zhēng)?品牌為牛?仔褲ji?ve、?休閑上衣?boss?ini。?之所以選?擇他們?yōu)?我們的主?要競(jìng)爭(zhēng)品?牌，而不?選擇le?vi’s?,lee?,是因?yàn)?我覺(jué)得競(jìng)?爭(zhēng)品牌為?在一個(gè)戰(zhàn)?略發(fā)展進(jìn)?程中我們?能夠超越?或被超越?的品牌。?在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)?程中，在?能夠接受?的利潤(rùn)范?圍內(nèi)竭盡?全力克制?競(jìng)爭(zhēng)品牌?的發(fā)展。?在競(jìng)爭(zhēng)的?過(guò)程中，?主要運(yùn)用?的是概念?戰(zhàn)和價(jià)格?戰(zhàn)。不?過(guò)，要靈?活運(yùn)用戰(zhàn)?術(shù)，不可?雞蛋碰石?頭，要避?實(shí)就虛，?靈活運(yùn)用?。比如，?jive?陳列的?時(shí)候，推?出一款牛?仔褲，我?就要用有?較強(qiáng)價(jià)格?優(yōu)勢(shì)和款?式優(yōu)勢(shì)的?牛仔褲和?你對(duì)著干?，他出什?么，我克?什么，如?果，對(duì)方?的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)太強(qiáng)，?我的利潤(rùn)?不允許我?做出盲目?的行為，?那么我就?從他的軟?處進(jìn)攻，?不過(guò)，在?雙方交戰(zhàn)?的過(guò)程中?，還要注?意別的品?牌的市場(chǎng)?份額的搶?占，以免?別人坐守?漁翁之利?。在銷(xiāo)售?的過(guò)程中?，貨品的?庫(kù)存配比?，及陳列?一定要以?整個(gè)貨場(chǎng)?的銷(xiāo)售配?比相適應(yīng)?，但是，?還是全盤(pán)?掌握一個(gè)?氣勢(shì)的問(wèn)?題，比如?，如果我?的男T恤?的銷(xiāo)售份?額占到了?____?%，女T?恤的銷(xiāo)售?份額只占?到___?_%，那?么我切不?可以將庫(kù)?存調(diào)整為?男T恤_?___%?，女T恤?____?%，因?yàn)?如果這樣?調(diào)整，我?的女裝的?氣勢(shì)將減?弱，其銷(xiāo)?售軌跡必?然會(huì)向_?___%?和___?_%推進(jìn)?，如果，?一旦，我?的女T恤?失去了氣?勢(shì)，我的?整個(gè)貨場(chǎng)?的銷(xiāo)售必?然會(huì)大幅?下降。因?為品牌的?完整性極?其重要，?或者說(shuō)是?豐富性。?在貨品陳?列方面，?我覺(jué)得貨?場(chǎng)的入口?一定要是?一個(gè)開(kāi)闊?的容易進(jìn)?入的。因?為整個(gè)銷(xiāo)?售的決定?因素?zé)o非?就是客流?量和顧客?在店的駐?足時(shí)間。?店鋪的管?理者一定?要知道自?己店鋪的?最暢銷(xiāo)款?是什么以?及最出錢(qián)?的貨架是?什么，店?鋪的發(fā)展?不同階段?，所采取?的陳列思?想也是不?一樣的，?如果在求?生存階段?，那么就?要用最暢?銷(xiāo)的款陳?列在最出?錢(qián)的貨架?上面，如?果是奔小?康階段，?就要采取?暢銷(xiāo)款和?滯銷(xiāo)款的?不同組合?已達(dá)到四?面開(kāi)花的?景象。?促銷(xiāo)的形?成有三點(diǎn)?：1、?節(jié)假日的?促銷(xiāo);?2、完不?成商場(chǎng)保?底的促銷(xiāo)?3、季?末庫(kù)存的?促銷(xiāo)。促?銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)?：提高銷(xiāo)?售，降低?庫(kù)存。促?銷(xiāo)的缺點(diǎn)?：品牌形?象的顧客?印象折扣?。為了降?低促銷(xiāo)而?給顧客帶?來(lái)的品評(píng)?印象折扣?，每一次?的促銷(xiāo)多?要盡可能?的給顧客?一個(gè)降價(jià)?的理由。?促銷(xiāo)的時(shí)?候，還可?以加入其?他文化的?介入，比?如，與一?個(gè)其他行?業(yè)的強(qiáng)勢(shì)?品牌聯(lián)合?。每次促?銷(xiāo)之后，?要進(jìn)行及?時(shí)地檢討?和總結(jié)，?把握接下?來(lái)的貨品?流向問(wèn)題?。買(mǎi)貨?方面：?1、以細(xì)?節(jié)反推大?圍，再以?大圍推敲?細(xì)節(jié)。?2、上一?季的優(yōu)點(diǎn)?一定要遺?傳下來(lái)，?在微量的?融合一些?潮流變化?的元素，?以不變應(yīng)?萬(wàn)變。?3、了解?貨品的銷(xiāo)?售周期，?所有的銷(xiāo)?售應(yīng)該是?一個(gè)拋物?線的形式?，盡量提?升拋物線?峰值的高?度和橫向?座標(biāo)的長(zhǎng)?度。4?、保證貨?品的完整?性，但要?盡量避免?重復(fù)性。?因?yàn)橹貜?fù)?就會(huì)在自?己的場(chǎng)子?里面形成?競(jìng)爭(zhēng)。?5、要縱?觀潮流的?趨向性，?比如現(xiàn)行?的超女浪?潮和奧運(yùn)?會(huì)的浪潮?。6、?對(duì)于貨品?尺碼比例?、顏色比?例的確定?要根據(jù)拋?物線最峰?值的上下?一段周期?內(nèi)推算。?而不應(yīng)該?是整季銷(xiāo)?售的比例?。但是，?又要注意?完整性。?7、對(duì)?于新產(chǎn)品?的投放，?要試驗(yàn)性?的投放，?不能對(duì)新?產(chǎn)品進(jìn)行?大規(guī)模的?生產(chǎn)。只?能對(duì)優(yōu)秀?的產(chǎn)品進(jìn)?行大規(guī)模?的生產(chǎn)。?代理商方?面：要盡?量的教導(dǎo)?和輔助，?換位思考?，多為代?理商考慮?一點(diǎn)。在?專(zhuān)業(yè)知識(shí)?上面要盡?量的與代?理商共享?。在數(shù)據(jù)?分析方面?要盡量完?善的提供?給代理商?。要讓代?理商形成?長(zhǎng)遠(yuǎn)的目?光。和讓?代理商看?得到盈利?的希望。?在服裝品?質(zhì)方面：?要盡量的?精益求精?，最大程?度的開(kāi)發(fā)?回頭客。?在團(tuán)隊(duì)合?作方面要?盡量的謙?虛，對(duì)于?下屬要毫?無(wú)保留的?指導(dǎo)。?2023?年度銷(xiāo)售?收獲計(jì)劃?總結(jié)范本?（二）?時(shí)間依然?遵循其亙?古不變的?規(guī)律延續(xù)?著，又一?個(gè)年頭成?為歷史，?依然如過(guò)?去的諸多?年一樣，?已成為歷?史的__?__年，?同樣有著?許多美?好的回憶?和諸多的?感慨。_?___年?對(duì)于白酒?界來(lái)講是?個(gè)多事之?秋，雖然?____?年的全球?性金融危?機(jī)的影響?在逐漸減?弱，但整?體經(jīng)濟(jì)的?回暖尚需?一段時(shí)?間的過(guò)度?。國(guó)家對(duì)?白酒消費(fèi)?稅的調(diào)整?，也在業(yè)?界引起了?一段時(shí)間?的騷動(dòng)，?緊接著又?是全國(guó)性?的嚴(yán)打酒?駕和地方?性的禁酒?令，對(duì)于?白酒界?來(lái)說(shuō)更是?雪上加霜?。在這樣?坎坷的一?年里，我?們蹣跚著?一路走來(lái)?，其中的?喜悅和憂?傷、激情?和無(wú)奈、?困惑和感?動(dòng)，真的?是無(wú)限感?慨-一?、負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)回顧?與分析?(一)、?業(yè)績(jī)回顧?1、年?度總現(xiàn)金?回款__?__萬(wàn)，?超額完成?公司規(guī)定?的任務(wù);?2、成?功開(kāi)發(fā)了?四個(gè)新客?戶(hù);3?、奠定了?公司在魯?西南，以?濟(jì)寧為中?心的重點(diǎn)?區(qū)域市場(chǎng)?的運(yùn)作的?基礎(chǔ)工?作;(?二)、業(yè)?績(jī)分析?1、雖然?完成了公?司規(guī)定的?現(xiàn)金回款?的任務(wù)，?但距我自?己制定的?____?萬(wàn)的目標(biāo)?，相差甚?遠(yuǎn)。主要?原因有：?a、上?半年的重?點(diǎn)市場(chǎng)定?位不明確?不堅(jiān)定，?首先定位?于平邑，?但由于平?邑市場(chǎng)的?特殊性(?地方保護(hù)?)和后來(lái)?經(jīng)銷(xiāo)商的?重心轉(zhuǎn)移?向啤酒，?最終改?變了我的?初衷。其?次看好了?泗水市場(chǎng)?，雖然市?場(chǎng)環(huán)境很?好，但經(jīng)?銷(xiāo)商配合?度太差，?又放棄了?。直至后?來(lái)選擇了?金鄉(xiāng)“天?元副食”?，已近?年底了!?b、新客?戶(hù)拓展速?度太慢，?且客戶(hù)質(zhì)?量差(大?都小是客?戶(hù)、實(shí)力?小);c?、公司服?務(wù)滯后，?特別是發(fā)?貨，這樣?不但影響?了市場(chǎng)，?同時(shí)也影?響了經(jīng)?銷(xiāo)商的銷(xiāo)?售信心;?2、新?客戶(hù)開(kāi)放?面，雖然?落實(shí)了_?___個(gè)?新客戶(hù)，?但離我本?人制定的?____?個(gè)的目標(biāo)?還差兩個(gè)?，且這_?___個(gè)?客戶(hù)中有?____?個(gè)是小客?戶(hù)，銷(xiāo)量?也很一般?。這主?要在于我?本人主觀?上造成的?，為了回?款而不太?注重客戶(hù)?質(zhì)量。俗?話說(shuō)“選?擇比努力?重要”，?經(jīng)銷(xiāo)商的?“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配?送能力、?配合度?、投入意?識(shí)”等，?直接決定?了市場(chǎng)運(yùn)?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?山東已運(yùn)?作了整整?三年，這?三年來(lái)的?失誤就在?于沒(méi)有做?到“重點(diǎn)?抓、抓重?點(diǎn)”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?，今年我?個(gè)人也把?尋找重點(diǎn)?市場(chǎng)納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最終?于___?_年__?__月份?決定以?金鄉(xiāng)為核?心運(yùn)作濟(jì)?寧市場(chǎng)，?通過(guò)兩個(gè)?月的市場(chǎng)?運(yùn)作也摸?索了一部?分經(jīng)驗(yàn)，?為明年的?運(yùn)作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個(gè)?人的成長(zhǎng)?和不足?在公司領(lǐng)?導(dǎo)和各位?同事關(guān)心?和支持下?，___?_年我個(gè)?人無(wú)論是?在業(yè)務(wù)拓?展、組織?協(xié)調(diào)、管?理等各方?面都有了?很大的提?升，同時(shí)?也存在著?許多不足?之處。?1、心態(tài)?的自我調(diào)?整能力增?強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)?能力、對(duì)?市場(chǎng)的預(yù)?見(jiàn)性和控?制力能力?增強(qiáng)了;?3、處?理應(yīng)急問(wèn)?題、對(duì)他?人的心理?狀態(tài)的把?握能力增?強(qiáng)了;?4、對(duì)整?體市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高度?有待提升?;5、?團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域?市場(chǎng)的運(yùn)?作能力有?待提升。?三、工?作中的失?誤和不足?1、平?邑市場(chǎng)?雖然地方?保護(hù)嚴(yán)重?些，但我?們通過(guò)關(guān)?系的協(xié)調(diào)?，再加上?市場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)些?，還是有?一定市場(chǎng)?的，況且?通過(guò)一段?時(shí)間的市?場(chǎng)證明，?經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)?發(fā)的特?曲還是非?常迎合農(nóng)?村市場(chǎng)消?費(fèi)的。在?淡季來(lái)臨?前，由于?我沒(méi)有能?夠同經(jīng)銷(xiāo)?商做好有?效溝通，?再加上服?務(wù)不到位?，最終經(jīng)?銷(xiāo)商把精?力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-沂?蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對(duì)我們更?是淡化了?。2、?泗水市場(chǎng)?雖然經(jīng)?銷(xiāo)商的人?品有問(wèn)題?，但市場(chǎng)?環(huán)境確實(shí)?很好的(?無(wú)地方強(qiáng)?勢(shì)品牌，?無(wú)地方保?護(hù)-)且?十里酒巷?一年多的?酒店運(yùn)作?，在市場(chǎng)?上也有一?定的積?極因素，?后來(lái)又拓?展了流通?市場(chǎng)，并?且市場(chǎng)反?應(yīng)很好。?失誤之處?在于沒(méi)有?提前在費(fèi)?用上壓住?經(jīng)銷(xiāo)商，?以至后來(lái)?管控失衡?，最終導(dǎo)?致合作?失敗，功?虧一簣。?關(guān)鍵在于?我個(gè)人的?手腕不夠?硬，對(duì)事?情的預(yù)見(jiàn)?性不足，?反映不夠?快。3?、滕州市?場(chǎng)滕州?的市場(chǎng)基?礎(chǔ)還是很?好的，只?是經(jīng)銷(xiāo)商?投入意識(shí)?和公司管?理太差，?以致我們?人撤走后?，市場(chǎng)嚴(yán)?重下滑。?這個(gè)市場(chǎng)?我的失誤?有幾點(diǎn)：?(1)?、沒(méi)有能?夠引導(dǎo)經(jīng)?銷(xiāo)商按照?我們的思?路自己運(yùn)?作市場(chǎng)，?對(duì)廠家過(guò)?于依賴(lài);?(2)?、沒(méi)有在?適當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ液?適的其他?潛在優(yōu)質(zhì)?客戶(hù)作補(bǔ)?充;4?、整個(gè)_?___年?我走訪的?新客戶(hù)中?，有__?__多個(gè)?意向都很?強(qiáng)烈，且?有大部分?都來(lái)公司?考察了。?但最終落?實(shí)很少，?其原因在?于后期跟?蹤不到位?，自己?信心也不?足，浪費(fèi)?了大好的?資源!?四、__?__年以?前的部分?老市場(chǎng)的?工作開(kāi)展?和問(wèn)題處?理由于?以前我們?對(duì)市場(chǎng)的?把握和費(fèi)?用的管控?不力，導(dǎo)?致___?_年以前?的市場(chǎng)都?遺留有費(fèi)?用矛盾的?問(wèn)題。經(jīng)?同公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商，?以“和諧?發(fā)展”為?