運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)小結(jié)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)小結(jié)

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)小結(jié)

活動(dòng)小結(jié)

自4月18日起，***在**、**兩個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)展了為期4天的企業(yè)客戶訪問(wèn)活動(dòng)。各營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)累計(jì)訪問(wèn)了64戶企業(yè)，深化了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、通信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及新的業(yè)務(wù)需求，并在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，收效良好。訪問(wèn)期間，政企部共簽約新裝網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂4戶，并通過(guò)使用費(fèi)年付贈(zèng)送終端方式，拉動(dòng)移動(dòng)入網(wǎng)80戶，另策反**光纖轉(zhuǎn)網(wǎng)1689元網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂一戶，還發(fā)覺(jué)****新裝或改簽意向單位13戶，此外，客戶經(jīng)理還勝利進(jìn)展159套餐5戶、300元***1戶，無(wú)線網(wǎng)卡1戶。

通過(guò)上門(mén)訪問(wèn)，部門(mén)加深了對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)通信業(yè)務(wù)使用狀況和新的業(yè)務(wù)需求的了解，發(fā)覺(jué)了商機(jī)；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)更熬煉了客戶經(jīng)理這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，大量的營(yíng)銷(xiāo)成果在提升了大家營(yíng)銷(xiāo)的信念的同時(shí)，更讓我們對(duì)今后在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)有了新的熟悉。

一是加強(qiáng)客戶走訪，準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)用戶新需求。通過(guò)定期上門(mén)訪問(wèn)和日常聯(lián)系關(guān)鍵人，準(zhǔn)時(shí)了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況，發(fā)覺(jué)新的通信業(yè)務(wù)需求和商機(jī)，為**業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售源源不斷的供應(yīng)目標(biāo)客戶。

二是發(fā)揮融合優(yōu)勢(shì)，大力營(yíng)銷(xiāo)****產(chǎn)品拉動(dòng)全業(yè)務(wù)進(jìn)展。產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)用戶，普遍有高速網(wǎng)絡(luò)接入需求和較大金額的對(duì)外聯(lián)系語(yǔ)音通信需求，網(wǎng)絡(luò)無(wú)憂產(chǎn)品符合這兩大需求特點(diǎn)，便于用戶接受；通過(guò)“用戶預(yù)付****年使用費(fèi)+**贈(zèng)送移動(dòng)終端”的方式，更可以拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的批量入網(wǎng)。

三是以信息化項(xiàng)目切入，促進(jìn)移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)展。在國(guó)家“兩化融合”政策指導(dǎo)下，在“中小企業(yè)信息化”的大趨勢(shì)下，越來(lái)越多的企業(yè)有了信息化的需求，而**已經(jīng)擁有了一整套基礎(chǔ)信息化的應(yīng)用產(chǎn)品體系，在企業(yè)用戶中，綜合辦公、協(xié)同通信、全球眼監(jiān)控、翼機(jī)通等產(chǎn)品都有廣泛應(yīng)用的可能性，也是拉動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)展的有力抓手。

今后，***將連續(xù)開(kāi)展類似客戶訪問(wèn)活動(dòng)，進(jìn)一步了解用戶需求，梳理意向用戶，從而加快政企產(chǎn)品銷(xiāo)售和收入增長(zhǎng)。

政企部

201*年4月23日

擴(kuò)展閱讀：王陸鳴——通信運(yùn)營(yíng)商渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃與落地執(zhí)行培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

《通信運(yùn)營(yíng)商渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃與落地執(zhí)行培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)》

業(yè)務(wù)落地社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行存在的12大問(wèn)題1、只關(guān)注指標(biāo)忽視聚焦客戶

2、市場(chǎng)政策落地社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)步驟思路不清楚3、業(yè)務(wù)推廣難以精確目標(biāo)客戶,做到精確營(yíng)銷(xiāo)?4、缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的力量5、店內(nèi)陳設(shè)布置趕時(shí)髦而吸引攔截客戶效果差6、門(mén)口人流量大而店內(nèi)客流量小

7、客流量大的廳內(nèi)推舉新業(yè)務(wù)客戶不接受8、體驗(yàn)臺(tái)花了許多錢(qián)而營(yíng)銷(xiāo)作用很小

9、廳內(nèi)店外張貼了許多廣告但對(duì)客戶沒(méi)有觸動(dòng)力10、炒店促銷(xiāo)總會(huì)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效11、設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)客戶聽(tīng)不懂沒(méi)感覺(jué)12、店內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程看似專業(yè)但無(wú)效

理解三家運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)術(shù)完善市場(chǎng)政策渠道營(yíng)銷(xiāo)落地的系統(tǒng)管理思路精確定性區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的力量渠道信息數(shù)據(jù)收集與定量分析力量客戶購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析力量

渠道門(mén)店內(nèi)外陳設(shè)擺設(shè)廣告宣揚(yáng)執(zhí)行與策劃力量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃組織執(zhí)行的力量渠道營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理力量

片區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、支局長(zhǎng)、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷(xiāo)售助理,店長(zhǎng)，渠道營(yíng)銷(xiāo)管理執(zhí)行者

2天授課+1天輔導(dǎo)

模塊一：渠道營(yíng)銷(xiāo)管理策劃篇

單元一：新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品策略分析一、新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的比較1.全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析2.全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析3.全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位

小組研討：移動(dòng)語(yǔ)音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語(yǔ)音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比二、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)1.新形式下運(yùn)營(yíng)商渠道管理進(jìn)展的五大趨勢(shì)2.提高渠道盈利力量從而提高渠道掌控力單元二：業(yè)務(wù)落地渠道精確營(yíng)銷(xiāo)的思路一、需求客戶就是目標(biāo)客戶1.什么是客戶的需求2.識(shí)別渠道終端明確需求客戶3.挖掘渠道終端潛在需求客戶4、從業(yè)務(wù)功能解析需求識(shí)別目標(biāo)客戶特征小組爭(zhēng)論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫(huà)像二、目標(biāo)客戶主要需求確定關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因1.忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)2.客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和客戶心理行為解析

案例解析：《黃金酒》《夢(mèng)之藍(lán)》廣告客戶需求滿意點(diǎn)的解析單元三：新業(yè)務(wù)落地渠道的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略與布局一、理清區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作思路1.檢驗(yàn)自我營(yíng)銷(xiāo)思路

2.落地渠道營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的七步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作小組爭(zhēng)論：區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的策劃步驟二、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研方法及市場(chǎng)特質(zhì)解析1.收集哪些市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)調(diào)研解析區(qū)域市場(chǎng)2.結(jié)合市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)的精確微區(qū)域目標(biāo)客戶3.目標(biāo)市場(chǎng)的分析要點(diǎn)

4.預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶存量的方法案例解析：飛信在校內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

三、依區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì),擬定針對(duì)性方案渠道執(zhí)行策略1.用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？

2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶3.以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿意/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者4.渠道實(shí)行的銷(xiāo)售/促銷(xiāo)模式/戰(zhàn)術(shù)等

小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道的針對(duì)性方案執(zhí)行策略單元四：渠道營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案一、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案1.渠道策略轉(zhuǎn)化行動(dòng)的四要素2.行動(dòng)方案執(zhí)行過(guò)程管理的關(guān)鍵要素3、行動(dòng)方案過(guò)程管理的檢查點(diǎn)及掌握點(diǎn)4、執(zhí)行過(guò)程發(fā)覺(jué)問(wèn)題的相應(yīng)對(duì)策

實(shí)戰(zhàn)問(wèn)研討：執(zhí)行過(guò)程有哪些常消失問(wèn)題的緣由分析二、渠道促銷(xiāo)活動(dòng)方案的執(zhí)行要素與流程1.促銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化，2、促銷(xiāo)主題的確立3、促銷(xiāo)方案的“5W4H”4.促銷(xiāo)活動(dòng)前的三預(yù)備5.促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的人員分工

6.促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點(diǎn)、選時(shí)工具共享：物料備忘表促銷(xiāo)活動(dòng)的甘特圖

促銷(xiāo)活動(dòng)案例解析:選址、選點(diǎn)、促銷(xiāo)視覺(jué)引導(dǎo)與布局

模塊二、渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能篇單元五：渠道終端的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵一、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理