高端酒分析報(bào)告1/71一、國(guó)外葡萄酒銷售渠道1、酒窖在酒窖購(gòu)買葡萄酒具有先嘗后買優(yōu)勢(shì)。2、酒行葡萄酒專賣店提供服務(wù)專業(yè)周到，由于其具有較高服務(wù)附加值，因此一般葡萄酒價(jià)格較高。3、超市超級(jí)市場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式。超市中也經(jīng)常會(huì)舉辦葡萄酒與美食促銷活動(dòng)，會(huì)買到打折葡萄酒。到超市買酒最大優(yōu)勢(shì)是方便、價(jià)格便宜；缺陷是也許買到令人失望葡萄酒。4、酒展在酒展上，葡萄酒品種較多，能夠先嘗后買，同步能夠并且對(duì)各個(gè)莊園產(chǎn)品進(jìn)行比較。5、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買（一）、酒行分析2/71二、外國(guó)酒行在傳統(tǒng)銷售渠道以外，大力發(fā)展網(wǎng)上銷售1、OddbinsOddbins是專門經(jīng)營(yíng)酒類商品（紅酒和白酒）零售商，在英國(guó)擁有245家店鋪，擁有2,000名員工，年收入1.8億英鎊。旗下大多數(shù)店鋪位于主街上，在主街道上經(jīng)營(yíng)商店擁有許多優(yōu)勢(shì)，但卻存在因附近設(shè)施中停車位擔(dān)心而丟失顧客問(wèn)題。為了給這些潛在顧客提供其他購(gòu)物渠道，Oddbins建立大型城外商店和在線商店以彌補(bǔ)主街道店鋪不足。2、BBR（BerryBros&Rudd）BerryBros&Rudd推出了葡萄酒在線交易平臺(tái)。顧客在能夠BBR網(wǎng)站上對(duì)自己葡萄酒藏品進(jìn)行交易，價(jià)格也由顧客自己設(shè)置。非BBR網(wǎng)站顧客也能夠到BBR網(wǎng)上購(gòu)買折價(jià)葡萄酒。公司目前正在測(cè)試此交易平臺(tái)，預(yù)期在圣誕節(jié)前推出。BBR將收取顧客每筆網(wǎng)上交易額10%作為中介費(fèi)。3/71三、以體驗(yàn)營(yíng)銷爭(zhēng)取消費(fèi)者倫敦葡萄酒商Sampler

擁有十臺(tái)名為“enomatic”自助品酒機(jī)器，顧客們能夠品嘗店內(nèi)80多款葡萄酒，產(chǎn)品范圍覆蓋高中低不一樣檔次。讓消費(fèi)者在店里面取得不一樣購(gòu)物體驗(yàn)，是Sampler贏得消費(fèi)者關(guān)鍵。顧客喜歡能夠品嘗到樣酒，體驗(yàn)其中樂(lè)趣；并從中選擇購(gòu)買他們喜歡葡萄酒。

4/71四、國(guó)外巨頭籌劃進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)Nicolas是法國(guó)最大葡萄酒連鎖店。NICOLAS于1823年在法國(guó)注冊(cè)，全球有800多家葡萄酒連鎖店。Nicolas總裁JACQUESDULEY訪問(wèn)深圳、廣州、上海三個(gè)都市，視察了多種不一樣格調(diào)葡萄酒專賣店，為Nicolas進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。5/71五、國(guó)內(nèi)酒水專賣終端崛起一部分酒水行業(yè)經(jīng)銷商和代理商壯大后來(lái)，面向后來(lái)發(fā)展方向，經(jīng)銷商、代理商們選擇通過(guò)打通下游謀求深入發(fā)展。華致、商源、天駒、吉馬便是其中代表。在葡萄酒行業(yè)，富隆、駿德是葡萄酒連鎖專賣代表。6/711、華致1）介紹華致酒行，從屬于華澤集團(tuán)旗下。華澤集團(tuán)是金六福酒業(yè)集團(tuán)母公司。華澤酒行成立于2023年5月，專門致力于高端名酒零售與分銷。目前華致酒行已開業(yè)200多家，計(jì)劃在將來(lái)3～5年內(nèi)店鋪總數(shù)達(dá)1000家，且單店賺錢能力均保持20%以上增速。2）運(yùn)行模式華致酒行運(yùn)行模式為公司與本地合作人合作運(yùn)行。對(duì)本地合作人選擇，以認(rèn)可華致酒行理念為前提。華致酒行在衡量合作人時(shí)資金實(shí)力并不是主要考量條件，關(guān)鍵是否具有足夠強(qiáng)大關(guān)系網(wǎng)，華致酒行借助合作人牢靠地方資源，然后源源不停輸入其成型服務(wù)體系和多元產(chǎn)品系列，從而建立起完整、牢靠高端酒品隱性渠道通路。3）終端店鋪華致酒行聘任奢侈品零售店面設(shè)計(jì)師對(duì)酒行進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)。4）服務(wù)模式采有CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)每位客戶消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)頻率等信息進(jìn)行分析量化，繼而進(jìn)行有針對(duì)性管理及服務(wù)措施。華致酒行還組建了由專家組成顧問(wèn)團(tuán)體，負(fù)責(zé)在全世界范圍內(nèi)為客戶尋找好酒，負(fù)責(zé)為整個(gè)銷售系統(tǒng)開發(fā)研制新品。7/712、商源——久加久酒博匯“久加久”是商源公司旗下開設(shè)酒水專賣連鎖店。2023年，久加久初步完成了杭州及周圍地域戰(zhàn)略布局。2023年，久加久擴(kuò)展重心放在長(zhǎng)三角，直營(yíng)店數(shù)量達(dá)成100家，目標(biāo)是成為浙江省酒水專賣連鎖第一品牌。迅速擴(kuò)張?jiān)蛏淘磳I(yè)酒水營(yíng)銷背景，讓“久加久”理解酒水市場(chǎng)，理解國(guó)內(nèi)外行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)，理解消費(fèi)者對(duì)購(gòu)酒各類需求。久加久推出量身訂制產(chǎn)品組合和服務(wù)，使消費(fèi)者自飲、團(tuán)購(gòu)、婚慶、宴請(qǐng)、送禮、私藏等各個(gè)需求得到了較好滿足。久加久與國(guó)際國(guó)內(nèi)著名酒品牌、酒供應(yīng)商間建立了長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，擁有直接議價(jià)能力。多樣化采購(gòu)渠道，強(qiáng)勢(shì)談判能力，專業(yè)供應(yīng)商資源整合能力是“久加久”優(yōu)勢(shì)。

8/713、天駒——西安名煙名酒城天駒自建名煙名酒城及聯(lián)營(yíng)煙酒專柜50余家，形成了覆蓋西安市區(qū)自控零售終端。天駒擁有5000平方米倉(cāng)儲(chǔ)中心，配送車輛近百輛，形成了以西安為關(guān)鍵當(dāng)代化物流配送體系。覆蓋網(wǎng)絡(luò)以西安市為中心，覆蓋陜西省內(nèi)，輻射西北地域。9/714、吉馬國(guó)際酒廊吉馬國(guó)際酒廊，從屬于吉馬集團(tuán)。吉馬國(guó)際酒廊經(jīng)營(yíng)店是一種集休閑、商務(wù)、聚會(huì)、高檔會(huì)所連鎖酒廊，為產(chǎn)品提供集中展示、銷售平臺(tái)。產(chǎn)品體系包括紅白葡萄酒、香檳、冰酒、干邑、白蘭地等多種酒種，品牌系列達(dá)2023余種，國(guó)家覆蓋中國(guó)、法國(guó)、意大利、德國(guó)、奧地利、美國(guó)、加拿大、澳大利亞、南非、阿根廷、智利、巴西等27個(gè)主要產(chǎn)酒國(guó)。門店體系吉馬體系分為吉馬自營(yíng)店、加盟經(jīng)營(yíng)店和聯(lián)合經(jīng)營(yíng)店。目前在上海擁有7間門店。10/715、富隆1）介紹富隆酒業(yè)成立于1995年，專營(yíng)進(jìn)口中高端精品葡萄酒品牌機(jī)構(gòu)；擁有來(lái)自世界12個(gè)著名葡萄酒出產(chǎn)國(guó)200多種精品莊園,1000多款名優(yōu)葡萄酒經(jīng)銷權(quán)或獨(dú)家代理權(quán)；擁有中國(guó)最大專業(yè)葡萄酒零售網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)最大精品葡萄酒進(jìn)口商之一。11/712）銷售體系富隆酒窖全國(guó)首創(chuàng)集零售和飲用于一體葡萄酒文化生活會(huì)所；位于中國(guó)主要都市：北京、上海、廣州等；定期舉辦多種葡萄酒講座，成為葡萄酒文化中心；富隆酒屋為廣大消費(fèi)者提供價(jià)值60-30000元不等多種優(yōu)質(zhì)葡萄酒出產(chǎn)國(guó)精品葡萄酒；地處國(guó)內(nèi)多種主要都市商業(yè)繁華地段；富隆酒坊面向家庭日常消費(fèi)者；位于各大都市高級(jí)商場(chǎng)和大型超市內(nèi)；富隆酒膳

精品葡萄酒+尊貴餐飲奢華會(huì)所。12/716、駿德介紹駿德酒業(yè)是一家專注于進(jìn)口葡萄酒商業(yè)流通領(lǐng)域公司。銷售體系

建立了全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和物流配送體系——在北京、上海、廣州、東莞分別設(shè)有區(qū)域營(yíng)運(yùn)中心；在廣州、深圳、東莞、上海、北京、成都、福建等地，分別設(shè)有連鎖專賣店；在網(wǎng)絡(luò)上建立了方便快捷電子交易平臺(tái)。13/71一、整體酒市場(chǎng)渠道情況1、酒水渠道細(xì)分大流通渠道餐飲渠道賣場(chǎng)商超渠道煙酒店渠道團(tuán)購(gòu)渠道夜場(chǎng)渠道（KTV、酒吧、演藝場(chǎng)所、洗浴中心等）特通渠道（包括公司自建酒水專賣店、婚宴渠道等）2、渠道特點(diǎn)1）扁平化通路縮短、中間步驟減少，渠道向扁平化發(fā)展。2）多元化酒銷售渠道不再局限于傳統(tǒng)渠道，新型渠道正越來(lái)越多地利用，所占百分比也有所增加。（二）、酒銷售渠道分析14/713、各細(xì)分品類市場(chǎng)渠道情況1）VIP銷售模式優(yōu)勢(shì)把關(guān)鍵目標(biāo)客戶群聚集起來(lái)，通過(guò)向他們提供多種超值服務(wù)，讓他們理解品牌，并最后建立對(duì)該品牌忠誠(chéng)度。劣勢(shì)這種模式缺陷也比較顯著，存在擴(kuò)展速度慢，銷售規(guī)模難以擴(kuò)大問(wèn)題。2）網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)勢(shì)作為一種全新方式，具有傳輸范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、內(nèi)容詳盡、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速、無(wú)店面租金成本等優(yōu)勢(shì)。目前處于剛起步階段。網(wǎng)上銷售模式不但節(jié)省了店面、人員等經(jīng)營(yíng)成本，并且能夠輕松擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠把任何一種故意向人變成自己銷售人員，和那些散見于各個(gè)網(wǎng)站零散銷售信息相比，專業(yè)購(gòu)酒網(wǎng)操作規(guī)范、服務(wù)系統(tǒng)、產(chǎn)品齊備、信任度更高。劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)銷售較難處理是交易信用以及品質(zhì)確保問(wèn)題，取得一般消費(fèi)者信任。白酒：終端渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇、費(fèi)用攀升，新興渠道模式興起15/711）傳統(tǒng)渠道仍占主流葡萄酒消費(fèi)渠道一般分為餐飲酒店和商超零售兩大類，從行業(yè)平均統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，餐飲酒店渠道占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大賣場(chǎng)又占55%，其他為便利店、專賣店和獨(dú)立食品店等。2）連鎖店等第三終端迅猛崛起目前在國(guó)內(nèi)葡萄酒行業(yè)以葡萄酒會(huì)所、連鎖店等形式出現(xiàn)“第三終端”迅速崛起。大力發(fā)展會(huì)所、加盟店，成為進(jìn)口紅酒代理商掙脫資金和市場(chǎng)壓力，加速圈地首選。第三終端興起，提升葡萄酒產(chǎn)業(yè)整體配備效能，其背后文化營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷功能開發(fā)建設(shè)已成葡萄酒行業(yè)將來(lái)發(fā)展方向。3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷低度預(yù)熱開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠節(jié)省大量昂貴店面租金，能夠減少庫(kù)存商品和資金積壓，能夠使經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制，方便采集客戶信息等，這些都使得公司經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用減少，動(dòng)作周期變短，從主線上增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加賺錢。葡萄酒：渠道多樣化發(fā)展，以傳統(tǒng)渠道為主流，新渠道迅速發(fā)展16/711）洋酒渠道管理重心下沉，更重視終端市場(chǎng)管理夜場(chǎng)：酒吧、KTV、夜總會(huì)等目前洋酒主要效益起源中高檔酒樓按價(jià)格檔次分別進(jìn)入洋酒星級(jí)酒店中高檔洋酒，超商在各大超市陳列不一樣品牌，以不一樣品牌系列不一樣價(jià)格滿足消費(fèi)者充足選擇團(tuán)購(gòu)節(jié)日性喜慶禮物包裝

2）洋酒渠道擴(kuò)展愈加多樣化由從高檔酒店、高級(jí)會(huì)所等私密性消費(fèi)場(chǎng)所轉(zhuǎn)向酒吧、KTV、夜總會(huì)等偏大眾消費(fèi)場(chǎng)所為主，并開始大力向大眾餐飲渠道延伸。洋酒：渠道重心下沉，渠道模式多樣化17/711）商超渠道大型商超具有很強(qiáng)帶動(dòng)、示范作用，同步是一種很主要走量渠道。公司主要利用高檔產(chǎn)品打響品牌，用中低級(jí)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。2）網(wǎng)絡(luò)渠道黃酒公司開始試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)上交易市場(chǎng)，推出“國(guó)標(biāo)一號(hào)”產(chǎn)品，減少產(chǎn)品流通步驟，減少運(yùn)行費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)“數(shù)次商流、一次物流”，樹立新標(biāo)桿和示范效應(yīng)。3）定制模式有些公司還推出了限量酒，公司代保管、可回購(gòu)。同步，消費(fèi)者可根據(jù)個(gè)人需求定制產(chǎn)品，在款式、圖案、酒齡、口味等方面進(jìn)行個(gè)性化定制。通過(guò)會(huì)員制銷售模式開放現(xiàn)貨交易以及遠(yuǎn)期交易兩種方式，為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)。

4）特通渠道進(jìn)駐特殊渠道（特通），如免稅店、鐵路系統(tǒng)、藥店等。黃酒：多渠道同步發(fā)力，傳統(tǒng)、新興渠道并舉18/71傳統(tǒng)渠道因覆蓋面廣、系統(tǒng)完善，仍具有強(qiáng)大生命力，仍為白酒市場(chǎng)主流銷售渠道。新渠道開辟1）直銷店直銷使通路扁平化，可提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，更加好地幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)；專賣主要是提升高端白酒品牌形象，避免低價(jià)竄貨，避開了傳統(tǒng)終端商“高進(jìn)店費(fèi)，高促銷費(fèi)、高好處費(fèi)”“壓制”，與其他酒品牌在傳統(tǒng)終端上“鋒芒爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。2）高端團(tuán)購(gòu)長(zhǎng)處高端團(tuán)購(gòu)一般購(gòu)買量大、結(jié)款迅速，且網(wǎng)絡(luò)一旦建立，還可連續(xù)消費(fèi)，是一條穩(wěn)妥、見效快渠道。缺陷高端團(tuán)購(gòu)雖然命中率高、利潤(rùn)大，但其中有很大一部分屬于公款消費(fèi)，近兩年國(guó)家提倡建設(shè)節(jié)省型社會(huì)，數(shù)次壓縮行政接待費(fèi)用，對(duì)高端團(tuán)購(gòu)產(chǎn)生一定影響。高端白酒：傳統(tǒng)渠道仍為主要銷售渠道，同步開辟發(fā)展新渠道二、高端酒各細(xì)分品類市場(chǎng)渠道情況19/711）特通渠道逐漸被看好劇烈競(jìng)爭(zhēng)促使酒商把針對(duì)高端消費(fèi)群直銷提到相稱主要地位。目前很多酒商都專門設(shè)置了直銷政策和機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)集團(tuán)購(gòu)買、家庭購(gòu)買和商務(wù)活動(dòng)，將主要目標(biāo)鎖定在政府消費(fèi)、大企事業(yè)單位福利和年終酒會(huì)、商務(wù)活動(dòng)、高端家庭私人聚會(huì)等。同步增設(shè)了許多服務(wù)項(xiàng)目，例如為酒會(huì)提供全面方案和執(zhí)行以及無(wú)償品嘗、優(yōu)惠等多項(xiàng)服務(wù)，針對(duì)大客戶還進(jìn)行一對(duì)一專項(xiàng)服務(wù)等。2）品鑒會(huì)效果有限對(duì)于高端紅酒品牌，尤其是奢侈品品牌，品鑒會(huì)營(yíng)銷建立小范圍品牌傳輸是非常有效。實(shí)際操作中，由于關(guān)鍵消費(fèi)群體、對(duì)象，往往很難請(qǐng)來(lái)，然后整個(gè)會(huì)場(chǎng)秩序很難掌控，使品鑒會(huì)效果大打折扣。高端葡萄酒：特通渠道日益受到重視，品鑒會(huì)效果有待提升20/711）銷售渠道以夜場(chǎng)為主，商超為輔消費(fèi)多集中于夜店、酒吧，零售較少；消費(fèi)時(shí)段主要集中在節(jié)日，以禮物裝和高端產(chǎn)品為主。消費(fèi)特點(diǎn)決定了銷售渠道以夜店、酒吧為主，商超為輔。在商超渠道，產(chǎn)品更多地以禮物形式進(jìn)行銷售，并且為品牌提供一種產(chǎn)品展示平臺(tái)。2）開拓新渠道——關(guān)聯(lián)渠道開發(fā)關(guān)聯(lián)通路，如高爾夫俱樂(lè)部、高級(jí)商務(wù)會(huì)所、在這些渠道進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開發(fā)，中國(guó)移動(dòng)高級(jí)VIP會(huì)員資料也是點(diǎn)式攻克主要人群。高端洋酒：銷售渠道以夜場(chǎng)為主、商超為輔，著力開拓新渠道21/711）在渠道上形成以餐飲為龍頭、商超為主體、其他渠道為補(bǔ)充營(yíng)銷體系2）大力發(fā)展特通渠道古越龍山發(fā)力高端古越龍山借助華致酒行進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，尤其是高端市場(chǎng)，以此擴(kuò)大市場(chǎng)份額。會(huì)稽山推出酒莊特營(yíng)渠道借鑒葡萄酒莊園概念，推出黃酒酒莊，既是公司對(duì)新渠道嘗試，又為品牌提升著名度提供了良好宣傳平臺(tái)。高端黃酒：進(jìn)駐傳統(tǒng)渠道同步大力開發(fā)特通渠道22/71三、高端酒渠道發(fā)展趨勢(shì)1、特通渠道受到熱捧特通渠道前景受到各品類市場(chǎng)看好，公司紛紛開發(fā)、進(jìn)駐特通渠道。伴隨渠道完善，特通渠道將會(huì)發(fā)揮越來(lái)越主要作用。特通渠道中，直銷、專賣店模式最受歡迎。2、網(wǎng)絡(luò)渠道受到重視對(duì)比傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道具有沒(méi)有可比擬優(yōu)勢(shì)；發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道成為各公司新渠道發(fā)展方向。3、旅游零售渠道開發(fā)高端洋酒品牌開始在亞洲國(guó)家機(jī)場(chǎng)設(shè)置品牌店中店，進(jìn)行品牌展示同步，開拓旅游零售渠道。23/71（數(shù)據(jù)起源：CNRS2023）一、人文特性

集中體現(xiàn)為以35-44歲中年人群為主；學(xué)歷較高；個(gè)人月收入集中在3000元以上人群。（三）、高端白酒消費(fèi)群分析飲用人群年紀(jì)構(gòu)造飲用人群受教育程度各收入階層人群飲用情況24/71二、生活形態(tài)高端白酒消費(fèi)群工作/家庭觀：喜歡被視為領(lǐng)導(dǎo)；分清工作與閑暇；工作得到很大滿足感;（數(shù)據(jù)起源：CNRS2023）25/71高端白酒消費(fèi)群金錢消費(fèi)觀：品牌意識(shí)強(qiáng)；生活滿意度高；重視產(chǎn)地，偏好進(jìn)口產(chǎn)品；關(guān)注高科技產(chǎn)品；（數(shù)據(jù)起源：CNRS2023）26/71高端白酒消費(fèi)群交際/飲食/健康觀：喜歡與朋友去旅行；愛慕交朋結(jié)友；愛好愛好廣泛；群體中意見領(lǐng)袖；樂(lè)意參與公益活動(dòng)；偏好中餐飲食；（數(shù)據(jù)起源：CNRS2023）27/71高端白酒消費(fèi)群媒體觀：廣告具有一定影響力；網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志是獲取信息主要途徑；網(wǎng)絡(luò)為生活增添色彩；（數(shù)據(jù)起源：CNRS2023）28/71三、高端白酒消費(fèi)群生活形態(tài)特點(diǎn)高端白酒品牌消費(fèi)群生活形態(tài)特點(diǎn)：這群人是一群如何人呢？工作方面，積極進(jìn)取，能在工作與生活之間取得平衡，工作滿足感高；消費(fèi)方面，品牌意識(shí)強(qiáng)，重視產(chǎn)品產(chǎn)地、偏好進(jìn)口產(chǎn)品，生活滿意度高；交際方面，喜歡交朋友、去旅行，熱心參與公益活動(dòng)，群體中意見領(lǐng)袖；飲食方面，偏好中餐飲食；觸媒習(xí)慣，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志獲取信息，廣告對(duì)他們具有一定影響力。29/71四、高端白酒消費(fèi)模式1、購(gòu)買目標(biāo)商務(wù)及公務(wù)宴會(huì)、送禮、個(gè)人飲用及家宴是高端白酒消費(fèi)主要目標(biāo)。在目前經(jīng)濟(jì)疲軟影響下，對(duì)高端白酒消費(fèi)影響：1）對(duì)商務(wù)及公務(wù)宴會(huì)由于公司停產(chǎn)、倒閉等不利局面，部分地域這一渠道受到嚴(yán)重打擊。同步國(guó)家也開始嚴(yán)控公務(wù)用酒，影響最大。2）送禮饋贈(zèng)始終是高端白酒市場(chǎng)一種主要消費(fèi)動(dòng)機(jī)，受傳統(tǒng)觀念影響，節(jié)日送禮習(xí)慣不會(huì)由于經(jīng)濟(jì)疲軟而變化，因此這個(gè)步驟對(duì)高端白酒消費(fèi)量影響較小。3）家宴、個(gè)人飲用由于收入減少和預(yù)期減少，個(gè)人和家宴飲用也會(huì)受到一定影響。部分消費(fèi)者因此降級(jí)到中等酒消費(fèi)上面，減少對(duì)高端白酒消費(fèi)。30/712、政府經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)計(jì)劃為高端白酒消費(fèi)提供支撐中央政府投入4萬(wàn)億人民幣以拉動(dòng)內(nèi)需，以及各地方政府出臺(tái)合計(jì)達(dá)10萬(wàn)億人民幣經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)計(jì)劃，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力保障，為將來(lái)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)注入了強(qiáng)心劑。目前高端白酒市場(chǎng)疲軟主要源于市場(chǎng)觀望心態(tài)即不良預(yù)期，實(shí)際消費(fèi)能力還沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期中嚴(yán)重下降。實(shí)際消費(fèi)能力釋放需要提供應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)巨大信心，中央及各地方政府經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)計(jì)劃為消費(fèi)者提供了信心保障。短期內(nèi)大規(guī)模投入意味著資本需要迅速找到切入點(diǎn)，多種公關(guān)場(chǎng)所作為資本運(yùn)作機(jī)關(guān)和潤(rùn)滑劑將較為熱絡(luò)，這也為商務(wù)、公務(wù)用酒提供了支撐。31/713、購(gòu)買模式團(tuán)購(gòu)仍然為高端白酒主要消費(fèi)模式。1）消費(fèi)者傾向于增加每次購(gòu)買數(shù)量，減少購(gòu)買頻率后備箱時(shí)代來(lái)臨，消費(fèi)者更傾向于一次購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品，減少購(gòu)買頻率，節(jié)省時(shí)間。2）從高端白酒品牌團(tuán)購(gòu)渠道銷售占比能夠發(fā)覺(jué)團(tuán)購(gòu)為主要消費(fèi)模式茅臺(tái)在團(tuán)購(gòu)渠道銷售比重為50%，五糧液在團(tuán)購(gòu)渠道銷售比重為15%，瀘州老窖在團(tuán)購(gòu)渠道銷售比重為25%。32/71五、高端白酒消費(fèi)人群變化1、25-34歲人群購(gòu)買力不容忽視目前高端白酒購(gòu)買人群仍集中在35-44歲，但25-34歲人群占有第二大百分比，不容忽視。伴隨這部分人群年紀(jì)增加，將會(huì)在消費(fèi)中扮演越來(lái)越主要角色。需重點(diǎn)關(guān)注和培養(yǎng)這個(gè)年紀(jì)段消費(fèi)人群。2、關(guān)注80后80后作為社會(huì)主要消費(fèi)群，在社會(huì)消費(fèi)勁推進(jìn)上扮演著越來(lái)越主要角色。與其他年代消費(fèi)者相比，80后對(duì)葡萄酒、洋酒接收程度高，對(duì)白酒接收程度較低，這為葡萄酒、洋酒攻城略地提供了契機(jī)。作為白酒，尤其是高端白酒必須重視這個(gè)現(xiàn)象，關(guān)注80后，贏取80后消費(fèi)者芳心與支持。3、奢侈品購(gòu)買群體壯大帶動(dòng)高端白酒消費(fèi)上升本次經(jīng)濟(jì)疲軟將會(huì)帶動(dòng)新一輪產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整。產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整最大受益者將是中間階層，這個(gè)群體將逐漸壯大。中間階層僅次于富人購(gòu)買力以及遠(yuǎn)高于富人龐大人口基數(shù)，將為奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)提供巨大市場(chǎng)潛力。33/71六、高端白酒消費(fèi)趨勢(shì)1、中間階層壯大帶動(dòng)白酒消費(fèi)增加2、健康、低度風(fēng)盛行健康、提倡低度是白酒將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，高端白酒也不例外。伴隨消費(fèi)者對(duì)健康日益關(guān)注，追求健康飲酒是大勢(shì)所趨。健康飲酒觀念在白酒消費(fèi)上體現(xiàn)為對(duì)低度白酒消費(fèi)。另一方面，年輕消費(fèi)者更偏向于消費(fèi)低度產(chǎn)品，伴隨年輕消費(fèi)者消費(fèi)勁增加，低度酒將更受追捧。34/71七、中國(guó)“新貴族”發(fā)展情況中國(guó)新貴族定義由胡潤(rùn)提出，胡潤(rùn)研究院于2023年7月份公布了“2009中國(guó)新貴族消費(fèi)門檻報(bào)告”。研究調(diào)查了北京、上海、杭州、深圳、沈陽(yáng)、成都這六個(gè)都市新貴族群體，公布了新貴族消費(fèi)門檻報(bào)告。1、根據(jù)胡潤(rùn)對(duì)中國(guó)新貴族釋義為——新貴族們發(fā)明了巨大財(cái)富，追求精巧生活品位，同步有慈悲之懷和榮辱之心。2、新貴族們具有下列特點(diǎn)：新貴族房屋消費(fèi)百分比約占門檻二分之一中國(guó)有5.1萬(wàn)財(cái)富人士具有這樣消費(fèi)能力近來(lái)五年高檔房地產(chǎn)發(fā)展最能影響新貴族生活方式變化35/713、各都市新貴族特點(diǎn)上海新貴族人群《2023胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，上海千萬(wàn)富豪有116,000人，億萬(wàn)富豪有7,000人。上海富豪特點(diǎn)是在消費(fèi)方面理智而清醒，絕不從眾。同樣他們也懂得生活，假期充足，出國(guó)頻繁。北京新貴族人群《2023胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，北京千萬(wàn)富豪有143,000人，億萬(wàn)富豪有8,800人。北京富豪最大特點(diǎn)是兼容并且戀舊，他們向往修身養(yǎng)性，回歸自然。杭州新貴族人群《2023胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，杭州千萬(wàn)富豪有42,300人，億萬(wàn)富豪有2,280人。浙江富豪在奢侈品選擇上非常傳統(tǒng)，也很自信。手表、珠寶、名車，都是他們收藏最愛。深圳新貴族人群《2023胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，深圳千萬(wàn)富豪有40,600人，億萬(wàn)富豪有2,760人。深圳富豪以為奢侈品代表一種舒適生活方式。成都新貴族人群《2023胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，成都千萬(wàn)富豪有12,200人，億萬(wàn)富豪有650人。四川富豪普遍比較務(wù)實(shí)和低調(diào)，生活愜意。沈陽(yáng)新貴族人群《2023胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示，沈陽(yáng)千萬(wàn)富豪有6,900人，億萬(wàn)富豪有450人。東北富豪神秘而低調(diào)，性格上卻很豪邁，但投資觀念最保守，把錢存到銀行讓他們最有安全感。36/71一、茅臺(tái)茅臺(tái)成為上海世博會(huì)白酒行業(yè)惟一贊助商2023年5月，上海世博局舉辦高規(guī)格簽約典禮，宣布國(guó)酒茅臺(tái)成為“2023年中國(guó)上海世博會(huì)”高級(jí)贊助商。通過(guò)贊助世博會(huì)，為茅臺(tái)走向世界，提升國(guó)際著名度提供一種平臺(tái)。茅臺(tái)慰問(wèn)成都軍區(qū)官兵茅臺(tái)開展對(duì)全國(guó)各地軍區(qū)、部隊(duì)慰問(wèn)活動(dòng)。7月13-15日，茅臺(tái)到成都軍區(qū)、成都軍區(qū)空軍司令部、四川省軍區(qū)、四川省武警總隊(duì)等地慰問(wèn)本地官兵。公關(guān)活動(dòng)（四）、高端白酒品牌品牌推廣37/71平面廣告品牌茅臺(tái)廣告內(nèi)容釀造高端生活訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)提升品牌著名度38/71平面廣告品牌茅臺(tái)廣告內(nèi)容向全國(guó)人民拜年祝大家牛年吉祥訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)向消費(fèi)者拜年39/71平面廣告產(chǎn)品茅臺(tái)迎賓酒廣告內(nèi)容茅臺(tái)迎賓酒，迎賓迎天下訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)提升品牌著名度40/71電視廣告品牌茅臺(tái)廣告內(nèi)容全新防偽包裝上市訴求方式理性體現(xiàn)廣告目標(biāo)為防偽包裝做宣傳41/71訴求目標(biāo)限量發(fā)行、殿堂級(jí)、紀(jì)念價(jià)值大、值得珍藏，飄香。細(xì)述新品限量發(fā)行，紀(jì)念價(jià)值大提升消費(fèi)者對(duì)新品認(rèn)知和好感。茅臺(tái)投放軟文：以新品“開國(guó)盛世茅臺(tái)酒”為訴求關(guān)鍵。軟文42/71軟文43/71訴求目標(biāo)防偽新包裝詳細(xì)介紹防偽新包裝特點(diǎn)以及其識(shí)別措施。幫助消費(fèi)者辨別真假產(chǎn)品。茅臺(tái)投放軟文：以防偽新包裝為關(guān)鍵訴求。軟文44/71二、五糧液公益活動(dòng)五糧液熱心公益事業(yè)建“基金”推進(jìn)友好社會(huì)

五糧液集團(tuán)與清華大學(xué)聯(lián)手創(chuàng)辦“五糧液科技?久久勵(lì)學(xué)基金”，用于支助清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀學(xué)生?！熬镁没稹背晒?dòng)，體現(xiàn)了五糧液對(duì)教育關(guān)注、以及公司高度社會(huì)責(zé)任感。援建興文“希望學(xué)?！?/p>

五糧液集團(tuán)有限公司員工自發(fā)籌集90萬(wàn)元援建興文縣“五糧液希望學(xué)?！?。公關(guān)活動(dòng)45/71體育營(yíng)銷冠名贊助2009“五糧液杯”射擊世界杯中國(guó)站五糧液冠名贊助2023年國(guó)際射聯(lián)射擊世界杯賽中國(guó)站五糧液在奧運(yùn)期間就與中國(guó)射擊協(xié)會(huì)簽約，成為“國(guó)家射擊隊(duì)、國(guó)家飛碟射擊隊(duì)合作搭檔”；五糧液成為“國(guó)家射擊隊(duì)、國(guó)家飛碟射擊隊(duì)唯一指定慶功酒”。借助世界性賽事向世界展示五糧液，提升品牌著名度。46/71平面廣告產(chǎn)品大展宏圖廣告內(nèi)容大展宏圖為進(jìn)取者喝采訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)為產(chǎn)品宣傳造勢(shì)47/71平面廣告產(chǎn)品五糧春廣告內(nèi)容五糧春恭祝全市人民節(jié)日快樂(lè)訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)節(jié)慶廣告，提升產(chǎn)品著名度48/71平面廣告產(chǎn)品五糧神廣告內(nèi)容享有品質(zhì)生活訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)提升產(chǎn)品著名度49/71平面廣告產(chǎn)品五糧液十年廣告內(nèi)容歲月精釀成就不凡訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)突出產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品著名度50/71平面廣告產(chǎn)品五糧液1618廣告內(nèi)容中國(guó)，世界訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)突出產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品著名度51/71平面廣告產(chǎn)品五星金六福廣告內(nèi)容五星品質(zhì)訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)突出產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品著名度52/71平面廣告活動(dòng)五糧春2023婚慶文化節(jié)廣告內(nèi)容辦婚事當(dāng)然在婚慶文化節(jié)訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)提升活動(dòng)著名度，擴(kuò)大影響力。53/71三、水井坊水井坊三度全程獨(dú)家冠名“CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選”從2023年開始，水井坊連續(xù)三年獨(dú)家冠名“CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物評(píng)選”。除了冠名贊助外，水井坊還向當(dāng)選名人贈(zèng)送紀(jì)念酒。通過(guò)冠名贊助CCTV節(jié)目，借力CCTV全國(guó)傳輸平臺(tái)，向全國(guó)消費(fèi)者宣傳水井坊品牌，提升品牌公眾著名度和美譽(yù)度。通過(guò)向當(dāng)選名人贈(zèng)送紀(jì)念酒，借助名人名氣深入提升品牌著名度。公關(guān)活動(dòng)54/71平面廣告品牌水井坊廣告內(nèi)容品鑒之間，心神相印訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)提升品牌著名度55/71平面廣告品牌水井坊廣告內(nèi)容啟動(dòng)一種生活——流水中，感悟天人合一大樂(lè)之音訴求方式感性體現(xiàn)廣告目標(biāo)提升品牌著名度，強(qiáng)調(diào)品位56/71平面廣告產(chǎn)品瓊