某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷經(jīng)理的培訓(xùn)資料新人輔導(dǎo)與訓(xùn)練

對(duì)新人的輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)重點(diǎn)：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、個(gè)別談心、工作日志輔導(dǎo)等新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的內(nèi)容協(xié)助新人建立目標(biāo)市場(chǎng)協(xié)助新人設(shè)立工作目標(biāo)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣強(qiáng)化推銷技巧心理建設(shè)糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時(shí)間建立正確理念新人輔導(dǎo)訓(xùn)練的常規(guī)模型時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天，時(shí)間2小時(shí)。動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新的工作，給新人以歸屬感。3、了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天，輔導(dǎo)2小時(shí)。動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天，輔導(dǎo)2小時(shí)動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、單據(jù)填寫和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目輔導(dǎo)。2、面談：對(duì)服務(wù)部、營(yíng)業(yè)部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。時(shí)間：第二周至第四周，每天1小時(shí)，如陪同展業(yè)，每次至少半天。動(dòng)作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者簽單為主，第三周以在陪同者協(xié)助下簽單為主，第四周以陪同者觀察新人簽單為主。

2、強(qiáng)化銷售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。3、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開單,就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠韺?duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。

4、心理建設(shè)：強(qiáng)調(diào)對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念、面對(duì)拒絕的正確心態(tài)，堅(jiān)定必能成功的信念。5、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個(gè)不同角度應(yīng)對(duì)，拒絕問題處理技巧輔導(dǎo)。目的1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。時(shí)間：第二月，每天營(yíng)業(yè)部輔導(dǎo)1小時(shí)。動(dòng)作：1、協(xié)助新人建立目標(biāo)市場(chǎng)。2、每天晚上追蹤一次，當(dāng)月家訪一次。3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時(shí)間。目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、及時(shí)為新人確定適合的目標(biāo)市場(chǎng)，以免客戶資源枯竭。3、拉近與新人距離，和新人及其家屬談心，深入了解新人狀況。時(shí)間：第三月，每天輔導(dǎo)1小時(shí)動(dòng)作：1、協(xié)助新人設(shè)定工作目標(biāo)，激發(fā)成就動(dòng)機(jī)。2、培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，增進(jìn)效率，使心情保持平和穩(wěn)定。3、活動(dòng)量管理：每日至少四訪，教會(huì)并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)成就動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)內(nèi)在的力量，使人發(fā)揮潛能，獲致成功。2、良好的工作習(xí)慣是新人獲致成功的必要條件。3、拜訪量是新人能否迅速成長(zhǎng)，并最終留存的重要影響因素。一、陪同展業(yè)二、個(gè)別輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練的具體操作陪同展業(yè)陪展的誤區(qū)

每次陪同都一定要做出業(yè)績(jī)。陪同展業(yè)變成一次表演。不陪同，對(duì)新人采取放任自由的態(tài)度。陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感。過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。6.新人第一次拜訪就做陪同。陪同展業(yè)的要領(lǐng)解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。主管主導(dǎo)（以免客戶無所適從）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）相互密切配合（陪同成功與否的關(guān)鍵）。做好面談?dòng)涗洠ㄒ员闳蘸笞鲇行лo導(dǎo)）。

陪同展業(yè)三階段新人觀察學(xué)習(xí)階段新人在陪同者協(xié)助下的操作階段新人基本獨(dú)立操作階段新人觀察學(xué)習(xí)階段的觀察重點(diǎn)我做了哪些動(dòng)作？我運(yùn)用了哪些技巧？我怎樣處理拒絕問題？客戶有何反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？第一階段陪同后的追蹤輔導(dǎo)新人講述觀察的重點(diǎn)。回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。針對(duì)他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導(dǎo)——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。第二階段陪同的追蹤輔導(dǎo)針對(duì)新人操作過程的作業(yè)偏差及時(shí)進(jìn)行有效輔導(dǎo)。要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處。特別要注意的細(xì)節(jié)問題?！?.銷售面談中業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤不善于營(yíng)造氣氛（不懂微笑的魅力、不會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等）沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）忽視收集準(zhǔn)客戶資料（家庭背景、收入狀況、投保險(xiǎn)種等）沒有確認(rèn)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買點(diǎn)（最佳的投保需求）不清楚怎樣切入說明（沒有強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、過渡不自然、意圖過于明顯等）

接觸階段☆解說無條理（前后順序、不連貫、計(jì)劃書不規(guī)范等）☆客戶無法理解（無法因人而異、解說太快等）☆逐條解釋條款（拿條款解釋等）☆太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)（顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等）☆沒有突出或遺漏重點(diǎn)（如豁免保費(fèi)利益、保障功能等）☆沒有圍繞利益解說（不知利益驅(qū)動(dòng)原則）☆不夠形象生動(dòng)（猶如背書、沒有解釋設(shè)置此功能的意圖等）☆舉例不當(dāng)（不恰當(dāng)?shù)匾钥蛻魹槔龋钊狈岢溃ú蛔孕?、缺乏激情等）☆推薦保額過低（擔(dān)心客戶承受不了、心理障礙等）

說明階段新人基本獨(dú)立操作階段輔導(dǎo)訓(xùn)練要求1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個(gè)性第三階段陪同后的追蹤輔導(dǎo)☆相互探討?！罨?dòng)式的研討?！罾媒M會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴。陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)☆事前做好充分準(zhǔn)備?！钍轮邪凑占s定重點(diǎn)操作?！钍潞笠皶r(shí)總結(jié)。

個(gè)別輔導(dǎo)訓(xùn)練舉例：恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法對(duì)策：

1、重新樹立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信念和面對(duì)拒絕的正確心態(tài)。2、強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)、技能的訓(xùn)練，使其逐步變的自信、從容。3、適時(shí)、適量地作陪同展業(yè)。4、肯定其長(zhǎng)處、多予鼓勵(lì)，由易入難再漸入佳境。讓輔導(dǎo)成為責(zé)任！即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。浪費(fèi)時(shí)間。8月-238月-23蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言10:3510:3510:35:378月-23前方充滿著未知，但我必須得走。無法評(píng)估，就無法管理。8月-238月-238月-238月-2310:3510:35授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。25-8月-2325-8月-23積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。8月-238月-238月-23用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。10:35:3710:35:3710:358月-23決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候!8月-238月-2310:3510:35:37世界上沒有夕陽(yáng)企業(yè),只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動(dòng)，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。25-8月-2325-8月-238月-23將良品率預(yù)定為85%，那么便表示容許15%的錯(cuò)誤存在。顧客是重要的創(chuàng)新來源。人生的選擇決定一切。成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。卓有成效的管理者善于用人之長(zhǎng)。2023年8月25日25八月2023做生意，要隨著形勢(shì)的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢(shì)。魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。八月238月-2310:35大多數(shù)的錯(cuò)誤是企業(yè)在狀況好的時(shí)候犯下的，而不是在經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬條,多總結(jié)別人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路行走,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。協(xié)調(diào)以及控制。8月-232023/8/2510:3510:35:37