新風(fēng)市場營銷部

新風(fēng)市場營銷部1目錄第一部分新風(fēng)系統(tǒng)市場現(xiàn)狀分析第二部分2018年整體工作目標(biāo)及任務(wù)分解第三部分渠道開拓計劃第四部分工程開拓計劃第五部分市場推廣及管理工作

目錄2第一部分：新風(fēng)系統(tǒng)市場現(xiàn)狀分析一、國內(nèi)市場容量分析：據(jù)2017年10月31日的新風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)年會報告上奧維云網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年市場容量60個億，2017年預(yù)計將突破90個億，增長達50%，預(yù)計2020年新風(fēng)市場規(guī)模將達到500億。其中工程配套市場2017年上半年完成8.6萬套，全年預(yù)計達到22.7萬套。二、市場競爭狀態(tài)分析

新風(fēng)市場已經(jīng)跨越行業(yè)孕育期（2008—2015），進入高速成長期，由于目前新風(fēng)產(chǎn)業(yè)在資金、技術(shù)層面的進入門檻都較低，且行業(yè)前景廣闊，因此進入新風(fēng)行業(yè)的企業(yè)越來越多，具不完全統(tǒng)計，到2017年新風(fēng)企業(yè)已經(jīng)超過900家，產(chǎn)品良莠不齊，價格差別較大，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，零售市場仍處于行業(yè)初期的無序競爭狀態(tài)。但工程市場消費相對理性，已經(jīng)開始體現(xiàn)品牌效應(yīng)。第一部分：新風(fēng)系統(tǒng)市場現(xiàn)狀分析新風(fēng)市場已經(jīng)跨3三、工程市場分析：1、政府采購市場：主要集中在醫(yī)療系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、公共場所及政府機關(guān)單位，項目金額普遍較大，對品牌及產(chǎn)品（噪音、風(fēng)量、凈化效率、熱回收效率）有較高的要求。且8成以上是對既有建筑的安裝，有一定的安裝難度，據(jù)《通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)》調(diào)查，2017年1月至9月全國新風(fēng)系統(tǒng)政府采購項目共163個，采購金額3.8億其中教育系統(tǒng)76個，呈明顯增長趨勢。教育部教育裝備研究與發(fā)展中心就“中小學(xué)教師內(nèi)空氣要求”標(biāo)準(zhǔn)召開多次研討會，預(yù)計該標(biāo)準(zhǔn)明年年初出臺，這對新風(fēng)行業(yè)是極大利好消息。房地產(chǎn)配套市場：央企及國企房地產(chǎn)商相對比較注重品牌及產(chǎn)品，私營房地產(chǎn)普遍重概念而輕產(chǎn)品，且9成以上新風(fēng)系統(tǒng)都配套在精裝房2普通工裝市場：主要指商場、KTV、網(wǎng)吧、寫字樓等，該類市場對品牌訴求不高，且注重價格，就湖南的此類工程市場而言，湖南鼎瀚和廣東綠島風(fēng)的市場占有量最高。三、工程市場分析：4第二部分：2018年市場部整體工作目標(biāo)1、完成市場部目標(biāo)銷量：主機500萬，管材、件300萬。2、輔助各基地、機構(gòu)做好中財新風(fēng)的推廣與銷售工作并達成銷量目標(biāo)（1500萬）3、做好區(qū)域市場的合理布局，建立代表處模式。4、建設(shè)積極主動、出之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的營銷隊伍5、搭建一大批素質(zhì)高、能力強、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源豐富的代理商和經(jīng)銷商隊伍。6、提升中財新風(fēng)市場知名度、建立品牌的美譽度和信賴度。新風(fēng)系統(tǒng)營銷計劃課件5銷量目標(biāo)及分解：1、年度目標(biāo)任務(wù)分解：按機型分解：吊頂機240萬，柜機100萬，壁掛機40萬，大型機組120萬，管材件300萬。按月度分解：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主銷機量3萬10萬20萬30萬40萬50萬60萬60萬65萬60萬50萬52萬管銷材量件1.8萬6萬12萬18萬24萬30萬36萬36萬39萬36萬3萬31.2萬銷量目標(biāo)及分解：月份12345678916第三部分：渠道開拓計劃一、湖南市場開發(fā)第一步：對零售暖通門店及暖通、環(huán)境工程公司實行走訪全覆蓋（目前已走訪102家），通過對品牌及產(chǎn)品的講解、宣傳資料的發(fā)放提升品牌知名度，同時洽談有意向的零售商及暖通公司客戶，邀約來公司考察。為了保證經(jīng)銷商利潤以及后期經(jīng)銷商開發(fā)的順利，零售市場的價格在市場部出廠價基礎(chǔ)上上浮8個大點。同時針對零售門店的輕資產(chǎn)運作模式（門店一般不會囤貨，有單之后到代理商處拿貨），我們做出包設(shè)計方案、主機管材件一站式配套發(fā)貨的推廣措施，使零售商操作更加便捷。第三部分：渠道開拓計劃7第二步：重點攻堅零售店面上游的囤貨商，找到地暖、中央空調(diào)、凈水等行業(yè)知名品牌在湖南的代理商，對每個代理商的情況進行詳細摸底與評估，包括其代理的品牌、分銷網(wǎng)絡(luò)資源、資金實力、營銷及管理能力、在同行業(yè)中的口碑等。對綜合評估較高的經(jīng)銷商進行重點攻堅，爭取促成合作。第二步：重點攻堅零售店面上游的囤貨商，找到地暖、中央空調(diào)、凈8第三步：輔助一級經(jīng)銷商做好下級分銷工作及區(qū)域品牌推廣、培訓(xùn)工作，店面標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作等。曼瑞德新風(fēng)形象展示第三步：輔助一級經(jīng)銷商做好下級分銷工作及區(qū)域品牌推廣、培訓(xùn)工9曼瑞德新風(fēng)形象展示曼瑞德新風(fēng)形象展示10松下新風(fēng)形象店展示松下新風(fēng)形象店展示11建議盡快出臺店面建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，同時在原有靜態(tài)展示的基礎(chǔ)上增加動態(tài)展示的內(nèi)容，比如增加電視機，錄制介紹新風(fēng)功能和介紹中財新風(fēng)優(yōu)勢的相關(guān)視頻，樣機通電展示，測試出風(fēng)口PM2.5值等。建議盡快出臺店面建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，同時在原有靜態(tài)展示的基礎(chǔ)上增12二、北方市場開拓：整體思路：在北方新風(fēng)銷量較好的山東、山西、甘肅、陜西、河北、北京、河南、東北分別設(shè)立代表處，建立完善的代表處管理制度。通過實地走訪了解各區(qū)域市場的競爭品牌、價格、渠道等信息，制定各區(qū)域市場開發(fā)計劃與進度，北方市場經(jīng)銷商開發(fā)分四步走：第一步：搜索各重點省份經(jīng)銷商客戶信息，目標(biāo)客戶為地暖、中央空調(diào)、凈水等行業(yè)強勢品牌的代理商及核心經(jīng)銷商。對搜集的經(jīng)銷商信息進行評級打分，整理成完整的客戶信息檔案。方法一：與通風(fēng)設(shè)備建立聯(lián)系，我們在其雜志上投放廣告，讓其提供重點省份的核心經(jīng)銷商信息。方法二：與各營銷機構(gòu)充分交流，爭取管材經(jīng)銷商資源，并爭取發(fā)展有意向的機構(gòu)成為經(jīng)銷商方法三：互聯(lián)網(wǎng)渠道了解經(jīng)銷商信息。二、北方市場開拓：131、開發(fā)經(jīng)銷商的必備條件：形象專業(yè)，產(chǎn)品知識專業(yè)，業(yè)務(wù)能力專業(yè)，知己知彼知環(huán)境。2、經(jīng)銷商與廠家合作的動機：彌補產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不足，企業(yè)的實力與潛力，產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，產(chǎn)品的市場前景，產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，產(chǎn)品的風(fēng)格特色。3、經(jīng)銷商最關(guān)心的問題:產(chǎn)品的知名度，產(chǎn)品的利潤空間，產(chǎn)品的市場容量，產(chǎn)品打開市場的難度，享受的廠家政策是否優(yōu)惠，貨物的倉儲和配送等。該產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢。返點、獎勵及促銷政策。1、開發(fā)經(jīng)銷商的必備條件：形象專業(yè)，產(chǎn)品知識專業(yè)，業(yè)務(wù)能力專14第二步:公司層面在5月底及8月初分別組織參加大規(guī)模的行業(yè)展覽會，在展會前郵寄公司相關(guān)資料給經(jīng)銷商，并電話邀約經(jīng)銷商參展，在展銷會上通過產(chǎn)品及規(guī)模展示提升品牌知名度與美譽度。同時展會上重點洽談來參展的意向經(jīng)銷商第二步:公司層面在5月底及8月初分別組織參加大規(guī)模的行業(yè)展覽15第三步:持續(xù)跟進洽談過的有意向經(jīng)銷商：1、每次拜訪設(shè)定小目標(biāo)。根據(jù)小目標(biāo)制定拜訪計劃2、幫助經(jīng)銷商分析市場，提出該區(qū)域市場的開拓思路引起經(jīng)銷商的共鳴，3、在價格談判中不能一次報低價，每次價格的退讓都要以交換為條件。盡可能多帶談判工具比如：宣傳冊、單頁、標(biāo)準(zhǔn)店面方案、導(dǎo)購培訓(xùn)手冊等。第四步:借助中財各基地及機構(gòu)對管材經(jīng)銷商尤其是新風(fēng)管道經(jīng)銷商進行拜訪洽談。第三步:持續(xù)跟進洽談過的有意向經(jīng)銷商：16第四部分：工程客戶開拓計劃整體思路：針對不同的場所，制定出不同的解決方案標(biāo)準(zhǔn)模板，比如：學(xué)校、辦公場所、房地產(chǎn)配套、醫(yī)院、網(wǎng)吧KTV等，把重點工作放在教育系統(tǒng)和房地產(chǎn)配套市場。這兩塊蛋糕是未來新風(fēng)工程市場最大的兩塊。隨著國家教育部對校園空氣質(zhì)量的關(guān)注，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計明年年初出臺，這對新風(fēng)系統(tǒng)進學(xué)校是非常大的契機，其次房地產(chǎn)精裝修的比例逐年在上升，由于新風(fēng)系統(tǒng)能給房地產(chǎn)商帶來鮮明的賣點，目前精裝修房對新風(fēng)系統(tǒng)的需求不斷上升，尤其在一、二線城市更為突出。第四部分：工程客戶開拓計劃17一、工程信息的搜集：1、招投標(biāo)網(wǎng)站搜集：每天跟進各招投標(biāo)網(wǎng)站信息。各省會城市政府采購網(wǎng)、比地招標(biāo)網(wǎng)、千里馬招標(biāo)網(wǎng)、中國建設(shè)招標(biāo)網(wǎng)等。2、設(shè)計院渠道：重點跟進各設(shè)計院的暖通設(shè)計師，與其建立良好關(guān)系，以便了解更準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶信息并促成產(chǎn)品及品牌上圖，目標(biāo)設(shè)計院有長沙中建建筑設(shè)計院、湖南省建筑設(shè)計院、北方各省市建筑設(shè)計院、中建公司設(shè)計院等3、實地走訪渠道：在平時的渠道走訪中留意周邊的在建樓盤和建筑，了解在建建筑的基本信息及需求4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品介紹渠道：廣泛與中央空調(diào)、中央吸塵、電梯、管材等行業(yè)的經(jīng)銷商建立聯(lián)系，以便了解更多的工程信息。5、基地及機構(gòu)的介紹一、工程信息的搜集：18二、工程跟進：掌握工程信息后，建立專項組討論，明確分工，重點挖掘其本質(zhì)需求，了解其組織結(jié)構(gòu)和采購流程、明確其關(guān)鍵人及關(guān)鍵部門，了解客戶的技術(shù)要求，確立整體的跟進計劃。二、工程跟進：19第五部分：市場推廣及管理工作一、市場推廣1、展會推廣：參加年內(nèi)行業(yè)影響力最大的兩次展會，5月底的上海室內(nèi)環(huán)境、空氣凈化及新風(fēng)系統(tǒng)展覽會和8月初的中國（北京）國際新風(fēng)系統(tǒng)與空氣凈化產(chǎn)業(yè)博覽會。2、產(chǎn)品推介會推廣：利用新產(chǎn)品上市契機，邀約全國各地經(jīng)銷商參加公司的新產(chǎn)品推介會，3、專業(yè)雜志推廣：選擇《通風(fēng)設(shè)備》雜志進行廣告投放，因該雜志的目標(biāo)受眾群體為暖通經(jīng)銷商及工程客戶，有一定的營銷精準(zhǔn)性。第五部分：市場推廣及管理工作204、培訓(xùn)推廣：針對經(jīng)銷商及下屬導(dǎo)購人員進行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要三大塊一、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、二、終端形象展示作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、三、導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化及導(dǎo)購技巧。5、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)站建設(shè)與推廣、微信公眾號建設(shè)與推廣、微博營銷、貼吧與論壇推廣、專業(yè)新風(fēng)網(wǎng)站廣告位投放（中國新風(fēng)網(wǎng)、新風(fēng)網(wǎng)等）6、推廣物料的申請與制作：門頭店招、宣傳冊、產(chǎn)品單頁、宣傳海報、橫幅等4、培訓(xùn)推廣：針對經(jīng)銷商及下屬導(dǎo)購人員進行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要21二、團隊管理1、市場部人員編制計劃為10人，其中湖南市場2人，省外市場8人，2、每周召開營銷周工作例會，總結(jié)一周的跑動及客戶開發(fā)情況、探討跑動及客戶開發(fā)的方法、做下周工作計劃。3、不定時陪同營銷專員走訪客戶，了解營銷專員的跑動情況，及時發(fā)現(xiàn)在客戶溝通中存在的問題4、建立完善的客戶檔案體系，并做到客戶談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制。5、定期與營銷專員進行述職談話，了解下屬員工的工作心態(tài)及心理需求。6、定期開展?fàn)I銷人員的團隊活動，培養(yǎng)不達目標(biāo)誓不罷休的狼性團隊。二、團隊管理22

播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運；學(xué)習(xí)歸根結(jié)底是培養(yǎng)習(xí)慣，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成品質(zhì)，品質(zhì)決定命運。寫在后面的話學(xué)習(xí)就像一個蓄電池，你學(xué)過的每一種知識，都會在將來的某一天，給你驚喜。播種行為，收獲習(xí)慣；