北郵專業(yè)實(shí)習(xí)心得

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北郵專業(yè)實(shí)習(xí)心得1

近年來，隨著國家向農(nóng)村傾斜的三農(nóng)政策的持續(xù)推動，廣闊的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)異?；钴S起來，廣大農(nóng)民群眾的用郵需求日益多樣化，怎樣做好農(nóng)村市場開發(fā)應(yīng)成為市縣級郵政，乃至省、集團(tuán)公司的重點(diǎn)工作。任何一個(gè)的發(fā)展都離不開不斷地自我審視和自我改進(jìn)，在不斷完善的過程中，才能實(shí)現(xiàn)不斷的積累和創(chuàng)新，才能不斷地增強(qiáng)核心競爭力，才能真正經(jīng)得起市場環(huán)境的挑戰(zhàn)。郵政也不例外，在農(nóng)村郵政市場必須圍繞農(nóng)民的需求進(jìn)行相應(yīng)的市場開發(fā)才能更好的服務(wù)于三農(nóng)適應(yīng)農(nóng)村發(fā)展的需要。

農(nóng)村郵政市場是廣大消費(fèi)群的最大部分。結(jié)合落實(shí)好中央一號文件精神，進(jìn)一步打開農(nóng)村這個(gè)廣闊市場的優(yōu)勢，將農(nóng)村地區(qū)經(jīng)營工作進(jìn)一步做大做實(shí)，為發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。但由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在著較大的差異因此應(yīng)根據(jù)不同的地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征對農(nóng)村郵政在發(fā)展戰(zhàn)略上加大研究力度并做結(jié)構(gòu)調(diào)整。

一、進(jìn)一步提升農(nóng)村市場開發(fā)能力，打牢拓展開發(fā)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

發(fā)展才是硬道理，面對激烈的市場競爭不進(jìn)則退，只有堅(jiān)持以改革與創(chuàng)新為動力，立足新形勢，樹立新觀念，開拓新市場，營造新優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新經(jīng)營思路，才能走上可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)之路。

農(nóng)村郵政的發(fā)展與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，抓住當(dāng)前農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的有利時(shí)機(jī)以及國家一免兩補(bǔ)優(yōu)惠政策，改變服務(wù)方式、強(qiáng)化市場營銷和大客戶營銷，因地制宜為農(nóng)民提供商品型、服務(wù)型、需求型等多種形式的商業(yè)性、特色性服務(wù)。在為用戶提供服務(wù)過程中要制定相應(yīng)的營銷策劃，同時(shí)對重點(diǎn)用戶要進(jìn)行個(gè)案營銷，將大用戶分為縣(市)級大用戶、專業(yè)大用戶、點(diǎn)大用戶三級進(jìn)行分類維護(hù)。針對目前農(nóng)村市場營銷方式僅局限在高層營銷和全員營銷的實(shí)際情況，要對營銷體系建設(shè)分步進(jìn)行，一方面在重點(diǎn)業(yè)務(wù)和高效業(yè)務(wù)發(fā)展上必須搞全員營銷并逐步向?qū)I(yè)營銷過度，另一方面在新業(yè)務(wù)和有潛力的業(yè)務(wù)開發(fā)上必須搞片區(qū)項(xiàng)目經(jīng)理制由專人負(fù)責(zé)營銷方案組織、策劃、實(shí)施及售后服務(wù)工作。

做好數(shù)據(jù)收集工作，建立業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)資料庫，為各項(xiàng)經(jīng)營提供基礎(chǔ)信息。一是依托投遞員、郵件報(bào)刊轉(zhuǎn)投員、窗口營業(yè)員等人員，組建農(nóng)村郵政數(shù)據(jù)庫信息員隊(duì)伍，針對農(nóng)村基層領(lǐng)導(dǎo)、十大戶、在校學(xué)生和嬰幼兒信息等，做好農(nóng)村數(shù)據(jù)庫建設(shè)工作，以信息員上門收集為主要采集方式，以窗口采集為輔助采集方式。二是建立客戶數(shù)據(jù)庫動態(tài)維護(hù)機(jī)制，由信息員定期對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，確保數(shù)據(jù)隨時(shí)處于維護(hù)更新狀態(tài)，確保數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確性。三是采取產(chǎn)品+客戶+數(shù)據(jù)包方式，開展?fàn)I銷活動，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大客戶向業(yè)務(wù)大客戶的轉(zhuǎn)化、項(xiàng)目與數(shù)據(jù)的對接。通過上述數(shù)據(jù)庫收集，有力推動郵政儲蓄、報(bào)刊、小額貸款、代理招工、酒水

銷售和直郵信函業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是聯(lián)合上下游，利用現(xiàn)有渠道，開展信息增值服務(wù)，配合國家家電下鄉(xiāng)、農(nóng)機(jī)下鄉(xiāng)、等工作，以三農(nóng)服務(wù)站為廣告信息載體，擺放相關(guān)宣傳材料，播放相關(guān)廣告宣傳片，為相關(guān)廠商提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)增值收益。二是結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品資源，發(fā)揮郵政數(shù)據(jù)庫商函的優(yōu)勢，協(xié)助做好農(nóng)產(chǎn)品深加工和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城工作：一方面結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)，利用郵政掌握的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上的數(shù)據(jù)庫，協(xié)助當(dāng)?shù)卣龊脤ν庹猩坦ぷ鳎M(jìn)相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品深加工，提升農(nóng)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化能力;另一方面利用郵政掌握的超市和批發(fā)商數(shù)據(jù)庫，為當(dāng)?shù)卣烷_發(fā)批量采購客戶，做好特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城工作。

二、進(jìn)一步完善農(nóng)村支局所的經(jīng)營體制，不斷探索新的農(nóng)村郵政經(jīng)營模式。

應(yīng)該看到國家鼓勵(lì)郵政經(jīng)辦服務(wù)和滿足農(nóng)民需要的業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上、從長遠(yuǎn)上認(rèn)識在農(nóng)村拓展適合農(nóng)村地區(qū)的各類業(yè)務(wù)是與國家方針政策相一致的，我們的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展正是為農(nóng)民減輕負(fù)擔(dān)，使農(nóng)民足不出戶就能體會感受到郵政的優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)。在發(fā)展過程中要建立合理的激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制和制約機(jī)制，充分挖掘內(nèi)部潛力，調(diào)動農(nóng)村郵政職工的工作熱情，增收節(jié)支的積極性。一是農(nóng)村支局所要從本地的實(shí)際出發(fā)以深化用工、分配等制度改革為突破口，全面推行跑多了，每天都要和這些人見面，有的都已經(jīng)成了老熟人了，訂報(bào)刊都是直接告訴他，他幫忙代訂，第二天送發(fā)票再給錢。投遞員投遞的線路基本固定，再加上郵局的招牌，他們和客戶之間建立了一種信任，我覺得這是營銷成功的一個(gè)重要因素。

所以我覺得讓客戶取得對自己的信任是營銷的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，客戶只有相信你，相信你的產(chǎn)品，才會購買，這兩者缺一不可。而這種信任也并不需要長時(shí)間才能培養(yǎng)出來，在我實(shí)習(xí)的這些日子中，我覺得良好的態(tài)度，是讓客戶信任你的第一步，在這之后，才能談產(chǎn)品，談銷售。

不僅如此，營銷的成敗也是服務(wù)的好壞，郵局為投遞員提供了簡要的報(bào)刊目錄和告客戶書，方便用戶查閱，為用戶訂報(bào)紙?zhí)峁┝烁訉I(yè)和全面的服務(wù)，為銷售的成功提供了幫助。

三、走訪大戶營銷

我在實(shí)習(xí)的過程中，除了跟隨投遞員進(jìn)行一對一的營銷以外，還與營銷員一起，到學(xué)校、政府等訂報(bào)大戶進(jìn)行走訪。比如，我們到孝昌縣城關(guān)鎮(zhèn)的所有幼兒園推銷《幼兒畫報(bào)》和《不懂安全的大灰狼》這兩種高費(fèi)率的報(bào)刊。

這個(gè)幼兒園孩子的父母通常是具有較高文化素養(yǎng)，而這種人群訂閱報(bào)刊的幾率較平常人家要高出不少。每次去之前，我們都會整理好自己的衣著儀表，不僅是表示對顧客的尊重，也是每個(gè)營銷員最基本的自我要求。良好的第一印象是營銷成功的開始。

在向園長介紹的過程中，我發(fā)現(xiàn)營銷員對于那兩本書可以說是了如指掌，無需翻閱，就能說出書中的主要內(nèi)容，在不到一個(gè)小時(shí)的會面中，營銷員不僅向園長大略的介紹了書刊的情況，而且對于園長各種疑問的回答也是有條不紊，詳略得到。最終，園長同意讓我們在校門口設(shè)立一個(gè)攤位，讓學(xué)生家長親自體驗(yàn)?zāi)莾煞N報(bào)刊，收到家長反饋后，再給我們答復(fù)。后來的發(fā)展也如我們預(yù)料的一樣，這群擁有較高文化素養(yǎng)的年輕家長們對于書刊提供了極為積極的反饋，再加上園長在家長會上幫我們做的宣傳，最后采取了集訂分送的方式，讓這個(gè)幼兒園成為了我們的大客戶。后來，因?yàn)槭杖∏焚M(fèi)的問題我們又去過幼兒園幾次，前前后后加起來超過了十次，但是每一次，那位營銷員都能讓我感受到她十足的熱情和專業(yè)精神。這次營銷我們雖然花了很長的時(shí)間，但是結(jié)果卻是喜人的。讓我見證了一個(gè)營銷案例的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程，讓我明白了一個(gè)好的營銷員的作用是非常巨大的。

四、實(shí)踐體會和總結(jié)

這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對我來說尤其寶貴，使我受益匪淺也讓我體會很深。我不敢說通過這些短時(shí)間的實(shí)踐很難讓我對營銷有了非常全面和深刻的的認(rèn)識，但是它理清了我自己思路，找到了自己需要努力的地方。

下面對我的社會實(shí)踐總結(jié)以下幾個(gè)大的方面：

首先，營銷的當(dāng)事人非常重要。在我實(shí)踐的過程中出現(xiàn)過自己沒有成功而別人成功了的列子，這說明營銷的本質(zhì)在于人，在于溝通。在營銷課程的學(xué)習(xí)中有

很多非常經(jīng)典成功的案例，在實(shí)際生活中很多好的促銷都是依靠自己的人格魅力打動消費(fèi)者，要想別人接受你的營銷，首先要讓他接受你。對于一個(gè)好的銷售者，我覺得應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

第一，要有自信，精神狀態(tài)要好。自信，說明你對自己和自己的產(chǎn)品有信心，這樣才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品是可以購買的。積極的精神狀態(tài)和自信的笑容能夠感染和影響他人，銷售者代表的是品牌的形象，自信、精神飽滿會給營銷的成功帶來更大的機(jī)會。

第二，對產(chǎn)品了解。俗話說的好，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，營銷在我看來就是人與人之間的溝通和斗爭，是征服與被征服。了解產(chǎn)品的知識是掌握銷售的第一步，也是與用戶溝通的第一要素，如果對自己的產(chǎn)品都不了解，客戶問了幾個(gè)簡單的問題都不懂，那么客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。

第三，對目標(biāo)客戶了解。顧客是上帝，說的就是要了解顧客的所需和所想，我們對顧客的了解更多，才更能掌握顧客的心理，和顧客構(gòu)成和諧的買賣雙方，按照客戶的需求推薦適合他的產(chǎn)品，或者說是針對目標(biāo)客戶群，來推銷自己的產(chǎn)品，就像我們不會把醫(yī)學(xué)周刊向幼兒園營銷是一樣的道理。

第四，服務(wù)態(tài)度要好。良好的服務(wù)態(tài)度是一筆買賣達(dá)成的前提，沒有人是愿意和土匪做交易的。要使用文明禮貌用語，對顧客要熱情周到，想顧客之所想，急顧客之所急，不能跟客戶發(fā)脾氣，竟可能的滿足顧客的要求，要有耐心，要保持微笑。

其次，要掌握銷售技能。

第一，學(xué)會溝通。需求是顧客自己對問題的解決要求，是需要營業(yè)員與之溝才能知道，而且有很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的;

第二，學(xué)會如何展示產(chǎn)品。要從溝通中得出顧客的購買思維，學(xué)會運(yùn)用營銷理論中的排除法，通過體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品。還要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來。

第三，要正確的處理顧客的異議。例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。就比如在訂報(bào)紙的過程中，很多學(xué)生家長會擔(dān)心，預(yù)定的的學(xué)習(xí)類的報(bào)紙會不會有過多娛樂性東西，擾亂孩子們的學(xué)習(xí)心態(tài)。這時(shí)，最好不要急于的辯解，先聽顧客說完，再來強(qiáng)調(diào)該報(bào)紙的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益，然后可以拿出該報(bào)進(jìn)行更加有效的辯證說明。

再次，要做好后續(xù)服務(wù)。我認(rèn)為后續(xù)服務(wù)就是營銷的售后。一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)不是顧客購買或者接受了就結(jié)束了，而是這一點(diǎn)對于維護(hù)老客戶最為重要?，F(xiàn)在市場環(huán)境競爭特別激烈，培養(yǎng)一個(gè)新的客戶是非常不容易的，而老客戶的流失更是一大損失。比如在報(bào)刊發(fā)行局的實(shí)習(xí)過程中，領(lǐng)導(dǎo)會安排我們在送報(bào)的過程中為老客戶送上我們郵政的宣傳用品，不定時(shí)的對客戶進(jìn)行回訪，詢問這一年報(bào)紙雜志收訂情況，設(shè)有投訴，有什么不滿意服務(wù)的地方積極改進(jìn)。這樣為下年的報(bào)刊雜志訂閱做了前期準(zhǔn)備，來年再預(yù)定報(bào)紙的時(shí)候，他們會優(yōu)先的找上我們，讓客戶感受到我們的售后，讓他們感覺到我們的熱情和重視，這樣才能讓我們的客戶群才能不斷擴(kuò)大，為長期的營銷做貢獻(xiàn)。

市場營銷一直都在我們身邊，從超市購物到商場買衣服到路邊的各種商家的活動和表演，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的每一個(gè)角落，任何營銷是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同、針對的客戶人群不同而已。這些實(shí)踐過程，讓我意識到自己的眼光很短淺，市場營銷不僅僅是把商品推銷出去那么簡單，而且，推銷產(chǎn)品也不

是那么容易，市場營銷很重要也很艱難，而且是一個(gè)很注重實(shí)踐的專業(yè)，要學(xué)好市場營銷這門課程不僅要扎實(shí)的理論知識，還要把學(xué)到的知識融會貫通，更要深入實(shí)際的去探索。

總體來說，這些實(shí)踐過程讓我的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)得到了很大的提升，也開闊了我的眼界，我也會繼續(xù)努力的掌握好市場營銷的各項(xiàng)知識，讓自己更好的融入社會，相信在不久的將來，也可以打造屬于自己的一片天地。

北郵專業(yè)實(shí)習(xí)心得3

為期四天,48個(gè)學(xué)時(shí)的專業(yè)實(shí)習(xí)做完了,之前以為很很高大上的專業(yè)實(shí)習(xí),其實(shí)也不是那么難,應(yīng)該說是只要認(rèn)真聽老師講,做些筆記,跟著老師的步驟走,每個(gè)人都能出色的完成專業(yè)實(shí)習(xí)的任務(wù)。

第一節(jié)楊老師給我們講了LTE無線產(chǎn)品相關(guān)的東西。給我們講了許多通信行業(yè)相關(guān)的東西，無線產(chǎn)品的發(fā)展，各個(gè)運(yùn)營商的優(yōu)勢劣勢，及其發(fā)展情況，重點(diǎn)介紹了LTE基本原理和關(guān)鍵技術(shù)相關(guān)的知識。LTE系統(tǒng)引入了OFDM(正交頻分復(fù)用)和MIMO(多輸入多輸出)等關(guān)鍵傳輸技術(shù)，顯著增加了頻譜效率和數(shù)據(jù)傳輸速率，并支持多種帶寬分配：，3MHz，5MHz，10MHz，15MHz和20MHz等，且支持全球主流2G/3G頻段和一些新增頻段，因而頻譜分配更加靈活，系統(tǒng)容量和覆蓋也顯著提升。LTE系統(tǒng)絡(luò)架構(gòu)更加扁平化簡單化，減少了絡(luò)節(jié)點(diǎn)和系統(tǒng)復(fù)雜度，從而減小了系統(tǒng)時(shí)延，也降低了絡(luò)部署和維護(hù)成本。LTE系統(tǒng)支持與其他3GPP系統(tǒng)互操作。LTE系統(tǒng)有兩種制式：FDD-LTE和TDD-LTE，即頻分雙工LTE系統(tǒng)和時(shí)分雙工LTE系統(tǒng)，二者技術(shù)的主要區(qū)別在于空中接口的物理層上(像幀結(jié)構(gòu)、時(shí)分設(shè)計(jì)、同步等)。FDD-LTE系統(tǒng)空口上下行傳輸采用一對對稱的頻段接收和發(fā)送數(shù)據(jù)，而TDD-LTE系統(tǒng)上下行則使用相同的頻段在不同的時(shí)隙上傳輸，相對于FDD雙工方式，TDD有著較高的頻譜利用率。LTE絡(luò)有能力提供300Mbit/s的下載速率和75Mbit/s的上傳速率。在E-UTRA環(huán)境下可借助QOS技術(shù)實(shí)現(xiàn)低于5ms的延遲。LTE可提供高速移動中的通信需求，支持多播和廣播流。LTE頻段擴(kuò)展度好，支持至20MHZ的時(shí)分多址和碼分多址頻段。全I(xiàn)P基礎(chǔ)絡(luò)結(jié)構(gòu)，也被稱作核心分組演進(jìn)，將替代原先的GPRS核心分組，可向原先較舊的絡(luò)如GSM、UMTS和CDMA20XX提供語音數(shù)據(jù)的無縫切換。簡化的基礎(chǔ)絡(luò)結(jié)構(gòu)可為運(yùn)營商節(jié)約路運(yùn)營開支。舉例來說，E-UTRA可以提供四倍于HSPA的絡(luò)容量。

eNodeB具有現(xiàn)3GPPNodeB全部和RNC大部分功能，包括：物理層