2023/9/11提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作2023/9/12一、經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的角色“區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的擁有者”“出搬運(yùn)的力，賺搬運(yùn)的錢”“區(qū)域市場(chǎng)的物流配送者”“是產(chǎn)品、品牌與市場(chǎng)終端的聯(lián)接者”

2023/9/13二、經(jīng)銷商最核心的業(yè)務(wù)

及最根本的價(jià)值實(shí)現(xiàn)物流的轉(zhuǎn)移從企業(yè)的手上接過(guò)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分流,終端售點(diǎn)的配送生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)渠道的需求，創(chuàng)造了經(jīng)銷商的商業(yè)價(jià)值和生存的基礎(chǔ)2023/9/14三、市場(chǎng)的變化對(duì)經(jīng)銷商的沖擊市場(chǎng)的終端發(fā)生了巨大變化

—（超市、大賣場(chǎng)、夜店等）市場(chǎng)的門檻變得越來(lái)越高

—（進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)等）坐在家里“做生意的日子已經(jīng)不會(huì)再來(lái)了”

2023/9/15經(jīng)營(yíng)成本一年比一年高人員、車輛在不斷增多錢卻一天比一天更加難賺困惑？2023/9/16四、為什么會(huì)這樣同質(zhì)化產(chǎn)品大量涌入市場(chǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

表現(xiàn)：終端競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)企業(yè)的手直接伸向終端經(jīng)銷商能控制的區(qū)域變小經(jīng)銷商在某種區(qū)域已成為產(chǎn)品流通的阻礙2023/9/17終端作為銷售主渠道發(fā)生大變，以變成超市、大賣場(chǎng)、酒店，夜店為主企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題制約了經(jīng)銷商的發(fā)展如“過(guò)河拆橋、背信棄義”經(jīng)常發(fā)生2023/9/18五、診斷經(jīng)銷商問(wèn)題1：有一大批經(jīng)銷大戶經(jīng)營(yíng)20年，無(wú)論資金實(shí)力還是社會(huì)關(guān)系都十分過(guò)硬，可是生意卻一天不如一天？問(wèn)題2：為什么有的經(jīng)銷商剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資金實(shí)力也不見(jiàn)得雄厚，建立了一支銷售隊(duì)伍就干得有聲有色，財(cái)源滾滾？以上二個(gè)問(wèn)題差距在哪里？2023/9/19分析目前的經(jīng)銷商按時(shí)代劃分第一代經(jīng)銷商以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，借助市場(chǎng)物流短缺，利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，但經(jīng)營(yíng)水平比較底下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營(yíng)能力2023/9/110

第二代經(jīng)銷商

誕生于90年代，有一定的終端控制能力，也有市場(chǎng)拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋

2023/9/111第三代經(jīng)銷商稱為新型經(jīng)銷商，學(xué)歷高，有新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路，能按照現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)施銷售，并在終端進(jìn)行著細(xì)致的管理拓展工作2023/9/112按照經(jīng)營(yíng)理念劃分傳統(tǒng)型——愿意躺在歷史的輝煌中睡覺(jué)保守型——有些經(jīng)營(yíng)意識(shí)，但表現(xiàn)“斤斤計(jì)較、十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)，行動(dòng)上比較被動(dòng)”2023/9/113

積極進(jìn)取型

擁有并極開(kāi)拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，知道維護(hù)網(wǎng)絡(luò)建立客戶資料的重要性按照管理方式劃分

夫妻店管理模式夫妻從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，一主內(nèi)、一主外，管理相對(duì)比較混亂2023/9/114

個(gè)人英雄主義模式

靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造基業(yè)，大事小事全部一把抓

現(xiàn)代企業(yè)管理模式“麻雀雖小、五臟齊全”，重視管理、重視人才2023/9/115總結(jié)

以上的分析可以幫助經(jīng)銷商找到自己的位子，給出下面的問(wèn)題請(qǐng)大家來(lái)思考：1。如果發(fā)現(xiàn)自己不如別人,處于低水平在運(yùn)作，業(yè)務(wù)開(kāi)展舉步為艱，那么是經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題，還是經(jīng)營(yíng)方式的問(wèn)題？是繼續(xù)落后于時(shí)代還是融入到時(shí)代的潮流中去搏擊？2023/9/1162?？焖傧M(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從廣告競(jìng)爭(zhēng)，促銷競(jìng)爭(zhēng)，終端競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到品牌競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)的層次上，你在這種環(huán)境中需要做什么呢？

2023/9/117經(jīng)銷商應(yīng)該做什么定位自己職責(zé)：市場(chǎng)中的物流配送中心職能：市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作用：企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁明確方向行動(dòng)于終端銷售強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)管理積極開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)2023/9/118與企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系

選擇一個(gè)好廠家選擇一個(gè)能夠賺錢的好產(chǎn)品尋求廠家的必要支持回避交易風(fēng)險(xiǎn)

2023/9/119六。如何制定區(qū)域市場(chǎng)

作戰(zhàn)規(guī)劃分析現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，品牌強(qiáng)弱確定銷售分析：銷售額、毛利、顧客的銷售額2023/9/120設(shè)定目標(biāo)用數(shù)字來(lái)表達(dá)，讓銷售團(tuán)隊(duì)有明確的方向設(shè)法擴(kuò)大銷售，提高毛利、節(jié)省銷售費(fèi)用減少不利的買賣，使銷售行動(dòng)能取得最大的成果制作銷售地圖使銷售活動(dòng)視覺(jué)化2023/9/121進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)確界定消費(fèi)者，消費(fèi)群

——便于重點(diǎn)進(jìn)攻、單獨(dú)處理，逐步打開(kāi)市場(chǎng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)細(xì)分購(gòu)買時(shí)機(jī)細(xì)分交易主體、客體細(xì)分交易地點(diǎn)細(xì)分交易方法細(xì)分2023/9/122采取“推拉策略”高附加值、高價(jià)位產(chǎn)品多用拉的方法低附加值、低價(jià)位產(chǎn)品多用推的方法對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者如何保護(hù)自己找出對(duì)手的弱點(diǎn)，予以打擊努力開(kāi)發(fā)新的終端客戶把該項(xiàng)事務(wù)作為日常工作來(lái)抓2023/9/123七。終端銷售---經(jīng)銷商的核心

競(jìng)爭(zhēng)力什么是終端？終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所終端是各種超市和賣場(chǎng),夜店,酒吧,餐飲店等終端無(wú)法跨越?jīng)]有終端,就完不成銷售掌握了終端，就會(huì)成為市場(chǎng)的贏家2023/9/124什么是終端銷售？投入大量的人力,物力,財(cái)力建立龐大的銷售隊(duì)伍是費(fèi)心,費(fèi)錢,費(fèi)力的事情不是找一個(gè)大倉(cāng)庫(kù),開(kāi)一家門市部,買幾輛送貨車,生意就滾滾而來(lái)了.2023/9/125終端銷售深層的意義是實(shí)力的證明是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑是品牌價(jià)值和促銷宣傳的通道是獲取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的場(chǎng)所是經(jīng)銷商存在經(jīng)銷的價(jià)值是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性和積極性的表現(xiàn)

2023/9/126終端運(yùn)作有那些限制條件？投入費(fèi)用高----終端銷售要花很多錢管理難度大----終端銷售需來(lái)大量人員擴(kuò)編管理力度不到位-----容易失控配送成本非常高-----要一箱或幾箱往終端發(fā)貨配送體系不易建立---需要有一整套新的體制,

新的理念的隊(duì)伍2023/9/127三個(gè)控制終端的方法1.終端系統(tǒng)管理-----原則上要體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想

----建立終端客戶資料庫(kù)

----處理終端客情關(guān)系

----終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估

2023/9/1282.終端分銷陳列----原則要抓好產(chǎn)品,氣氛,

生動(dòng)化和促銷宣傳

----產(chǎn)品陳列按市場(chǎng)部的規(guī)劃設(shè)計(jì)去做讓產(chǎn)品形成美感和良好的視覺(jué)沖擊

----終端銷售氛圍的制造采用POP,品牌形象專用品,杯子,煙缸,

臺(tái)卡,燈箱等來(lái)刺激銷費(fèi)者視覺(jué),聽(tīng)覺(jué)和感覺(jué)

2023/9/129

----產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備冰箱,酒柜,及個(gè)性化的設(shè)施

----品牌信息,促銷信息特價(jià)牌,贈(zèng)品展示,現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)活動(dòng)介紹

終端促銷----是增強(qiáng)終端分銷競(jìng)爭(zhēng)力,

調(diào)動(dòng)消費(fèi)者興趣的重要手段

----消費(fèi)者促銷,如瓶蓋,打折,禮品,

抽獎(jiǎng)等

----大賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)方式,贈(zèng)品促銷

----餐飲店的促銷小姐+禮品的促銷

----為節(jié)假日及特殊事件展開(kāi)的促銷活動(dòng)

2023/9/130

四種突破終端的策略傳播誘惑和利益誘惑

傳播誘惑----使用各種廣告形式,主要針對(duì)消費(fèi)者,并對(duì)渠道各成員產(chǎn)生吸引,擴(kuò)大品牌知名度利益誘惑----使用價(jià)差體系對(duì)渠道成員提供不同層次的利益,及其它額外利益,如商業(yè)地位,獨(dú)家銷售權(quán)等2023/9/131

利益誘惑的目的-----是要讓區(qū)域市場(chǎng)分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)中來(lái)2.資源整合對(duì)渠道的互補(bǔ)、渠道的互利、渠道之間的沖突、資源的整合、提升分銷的效率2023/9/132

3.分銷跟進(jìn)分銷網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪頻率、拜訪深度、物流配送、終端生動(dòng)化管理。這些是經(jīng)銷商工作的重點(diǎn)，只有這樣銷售系統(tǒng)在分銷跟進(jìn)中得到健康發(fā)展2023/9/133

4.系統(tǒng)維護(hù)

重點(diǎn)在客情的維護(hù)，及時(shí)對(duì)投訴、異議和各種問(wèn)題的處理，要及時(shí)處理網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋。2023/9/134八.實(shí)施終端銷售問(wèn)題：經(jīng)銷商最大的不足在于什么？答案：終端管理,客戶管理,物流管理,

信息管理.經(jīng)銷商一般實(shí)施粗放式經(jīng)營(yíng)，其結(jié)果是終端缺乏控制,

物流無(wú)法順暢,信息嚴(yán)重流失.2023/9/135實(shí)施終端銷售的武器之一

---深度分銷深度分銷又稱為區(qū)域滾動(dòng)銷售（AreaRollerSales，ARS）

--是指通過(guò)有組織地努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的有效市場(chǎng)策略與方法。2023/9/136做好深度分銷的六步法則定重點(diǎn)市場(chǎng)定核心客戶定主導(dǎo)產(chǎn)品定通路價(jià)差定組織結(jié)構(gòu)定通路建立的工作進(jìn)度2023/9/137如何設(shè)計(jì)深度分銷酒類產(chǎn)品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。通路中只有分銷商(零售配送商)和終端商廠家按“1+1”通路要求所選擇的總經(jīng)銷商以及按“片區(qū)分銷制”所劃定的分銷商(零售配送商)。

2023/9/138通路運(yùn)作方法高成本通路--服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的消費(fèi)者低成本通路--服務(wù)于薄利多銷大批量消費(fèi)者高成本通路分析時(shí)尚性，投入大,大力引導(dǎo)消費(fèi)潮流，起到消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖作用。由廠家（總經(jīng)銷商）直接掌控并直接配送。

2023/9/139低成本通路分析此類通路大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開(kāi)發(fā)與管理，但不直接配送。

2023/9/140分銷通路設(shè)計(jì)：

區(qū)域設(shè)定

1.在低成本通路的有效銷售半徑在大城市場(chǎng)3-5公里內(nèi)，設(shè)立一個(gè)分銷商，該商負(fù)責(zé)配送200—300家終端商，并建立終端客戶檔案

2023/9/1412．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10-15公里內(nèi)，設(shè)立一個(gè)分銷商，該商負(fù)責(zé)配送50-100家終端商，并建立終端客戶檔案。3．每個(gè)分銷商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。

2023/9/142

II．分銷商管理

在每一個(gè)分銷商管轄區(qū)域內(nèi)，廠家（總經(jīng)銷商）委派1名業(yè)務(wù)員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專門從事終端商的開(kāi)發(fā)與管理，并時(shí)時(shí)對(duì)其所管理的分銷商實(shí)施規(guī)范化的“產(chǎn)品三控制”---控制價(jià)格、控制流向、控制流量。

2023/9/143廠家（總經(jīng)銷商）工作界定幫助分銷商開(kāi)發(fā)并維護(hù)終端客戶，建立完善的終端客戶檔案，時(shí)時(shí)進(jìn)行終端“人性化管理”，包括對(duì)分銷商促銷人員的培訓(xùn)分銷商工作界定按照所劃定的分銷區(qū)域，及時(shí)方便地為終端商配送產(chǎn)品、收好貨款，在廠家(總經(jīng)銷商）的業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助下，時(shí)時(shí)對(duì)終端商進(jìn)行“親情化服務(wù)”。2023/9/144工作界定的作用使業(yè)務(wù)員、分銷商在其轄區(qū)內(nèi)實(shí)施精耕細(xì)作，同時(shí)，通過(guò)良好的利益驅(qū)動(dòng)（產(chǎn)品毛利率和周轉(zhuǎn)次數(shù)）+良好的客情關(guān)系（人員的終端親情化服務(wù)和終端人性化管理），把其片區(qū)內(nèi)的所有銷售潛能最大限度地挖掘出來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高占有。2023/9/145九。經(jīng)銷商銷售過(guò)程管理銷售過(guò)程------實(shí)現(xiàn)銷售收入的過(guò)程.

經(jīng)銷商/分銷商銷售核心就是終端銷售過(guò)程管理,因?yàn)殇N量大部分是從終端銷售實(shí)現(xiàn)的.2023/9/146終端銷售管理

該工作是一項(xiàng)細(xì)致性工作,要求銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理和主管具備以下的特征和功能特征-----溝通技巧責(zé)任心洞察力專業(yè)知識(shí)問(wèn)題解決能力2023/9/147功能方面:1.掌握工作流程明確崗位描述,明確責(zé)任明確關(guān)鍵性業(yè)務(wù)指明確銷售的操作方法明確表單的填寫(xiě)和信息反饋明確業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)檢查

2023/9/1482.員工表現(xiàn)的監(jiān)控和衡量按工作流程指揮業(yè)務(wù)員讓業(yè)務(wù)員明白自身的職責(zé)指業(yè)務(wù)員執(zhí)行工作任務(wù)定期衡量業(yè)務(wù)員工作培訓(xùn)、指導(dǎo)使工作更好協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2023/9/1493.實(shí)際執(zhí)行

不要等結(jié)果，而是掌握產(chǎn)生所有結(jié)果的過(guò)程，如銷量的變化、利潤(rùn)和成本。體現(xiàn)工作的成果，例如：市場(chǎng)計(jì)劃，培訓(xùn)，拜訪，檢查記錄，例會(huì)等。反映所有支持的誠(chéng)意，如：部門協(xié)調(diào)，定期檢討，不隨便責(zé)怪業(yè)務(wù)員，不推卸責(zé)任等2023/9/1504.定期衡量衡量業(yè)務(wù)指標(biāo)每周、每月衡量工作業(yè)績(jī)，檢討階段性工作目標(biāo)的達(dá)成情況主動(dòng)提交市場(chǎng)建議定期衡量下屬的工作2023/9/1515.團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)協(xié)作，經(jīng)常探討市場(chǎng)存在的問(wèn)題實(shí)地考察市場(chǎng)，共同解決問(wèn)題提高和自我完善開(kāi)放的溝通環(huán)境用對(duì)事、不對(duì)人的方法,減少負(fù)面因素2023/9/1526.分享經(jīng)驗(yàn)定期開(kāi)研討會(huì),互相學(xué)習(xí),交流經(jīng)驗(yàn)注重團(tuán)隊(duì)的力量2023/9/153實(shí)地運(yùn)作是一個(gè)重視過(guò)程的工作，經(jīng)/分銷商一定要克服只重結(jié)果，等出了問(wèn)題才“醒悟”的缺陷.要將以前的年度追蹤細(xì)化成每月,每周,每日的追蹤，做到計(jì)劃性拜訪2023/9/154步驟：給業(yè)務(wù)員分片區(qū),明確工作區(qū)域和職責(zé)制定路線計(jì)劃和拜訪頻率拜訪目的和拜訪內(nèi)容

-------如:訂單,收款,處理投訴,

生動(dòng)化維護(hù),開(kāi)發(fā)新客戶,

銷量統(tǒng)計(jì),搜集競(jìng)爭(zhēng)信息等做好拜訪記錄設(shè)定業(yè)務(wù)員每天機(jī)動(dòng)時(shí)間---處理臨時(shí)緊急的事務(wù)2023/9/155每天實(shí)地工作結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要填寫(xiě)每日拜訪報(bào)告表。讓經(jīng)理知道以便及時(shí)采取行動(dòng)報(bào)告內(nèi)容：拜訪結(jié)果、投訴處理、貨款回收、訂貨數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員定期進(jìn)行評(píng)估2023/9/156十.葡萄酒終端銷售終端分類及人員配備

-----超市,大賣場(chǎng),