顧問式銷售比亞迪汽車銷售有限公司培訓(xùn)部蘇海波發(fā)現(xiàn)顧客需求，并提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到雙贏的目的，最終創(chuàng)造終身顧客思考：什么是顧問式銷售？討論：高水平的銷售顧問的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？擁有數(shù)目龐大的忠誠(chéng)客戶群體能有效維系忠誠(chéng)客戶群體并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的轉(zhuǎn)介客戶來源對(duì)展廳的依賴程度很低并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)銷售三要素：需求購(gòu)買力信心三個(gè)問題：客戶有

才會(huì)買車客戶有

才能買車客戶有

才決定買車需求：顯性需求隱性需求購(gòu)買力：錢權(quán)信心：人產(chǎn)品公司思考：銷售顧問能否作為終身職業(yè)來發(fā)展？銷售顧問最大的資本是什么？需求錢+權(quán)信心購(gòu)買力1.不要去考慮我們無法影響的事情，如：不會(huì)去責(zé)怪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、老板、公司文化、內(nèi)部規(guī)定等。2.我們關(guān)注的是我們能影響或控制的東西，如：我們自己（我們的態(tài)度、我們的行為等）。1、三區(qū)控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)我們能控制的：我們能影響的：我們能關(guān)心的：2、銷售顧問的工作職責(zé)與能力

開發(fā)新客戶（展廳接待/陌生拜訪），完成銷售主管下達(dá)的任務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行有效管理，讓客戶滿意，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶負(fù)責(zé)向客戶介紹車輛主要性能和價(jià)格負(fù)責(zé)向客戶說明購(gòu)車程序并協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)負(fù)責(zé)簽定訂單，負(fù)責(zé)對(duì)有望客戶和成交客戶的跟蹤回訪負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料信息收集、處理、分析、反饋銷售顧問的職責(zé)銷售顧問應(yīng)具備的工作能力態(tài)度知識(shí)技巧對(duì)待客戶的態(tài)度：站在客戶的角度，幫助客戶作正確的選擇對(duì)待銷售的態(tài)度：對(duì)待銷售就像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入，并從中獲得樂趣對(duì)待企業(yè)的態(tài)度：忠誠(chéng)、互利、共存行業(yè)內(nèi)知識(shí)（比亞迪汽車和特約店的歷史、理念、品牌背景優(yōu)勢(shì)；汽車市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)；產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)、獎(jiǎng)項(xiàng)等知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）跨行業(yè)知識(shí)（金融、股票、體育、經(jīng)濟(jì)、時(shí)事、地理、風(fēng)俗、習(xí)慣、人文