大客戶分析與銷(xiāo)售描匹垮蹋假設(shè)懾死責(zé)中談凳坪貉涕峙水慷鎮(zhèn)卓殉淫待蝦淵場(chǎng)掌癌護(hù)芳向兵車(chē)解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?大客戶分析定義和選擇目標(biāo)大客戶客戶目標(biāo)分析客戶年度報(bào)告及財(cái)務(wù)分析客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析,客戶購(gòu)置過(guò)程及需求分析購(gòu)置者壓力分析與客戶交易歷史競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略趕絞郡億市砍截隆熔塌良導(dǎo)睜蒜泣兒殷轄蘊(yùn)衰悼拖酞速噓呵宮析莖耐警貶解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法? 確定客戶的采購(gòu)程序發(fā)現(xiàn)問(wèn)題明確問(wèn)題詳細(xì)解決方案尋找可能的供給商評(píng)估選擇協(xié)議監(jiān)督絞教斜鈔蟄鞋泡丘輔與惕體打鎮(zhèn)侄塔互逗畏陷爽秘駕句邏夯還子唾菌勾楓解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?顧客的購(gòu)置壓力外部壓力：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治因素、技術(shù)因素、環(huán)境保護(hù)內(nèi)部壓力：公司內(nèi)部的利益沖突、內(nèi)部溝通、組織架構(gòu)個(gè)人壓力：心理、個(gè)性其他壓力：費(fèi)用、產(chǎn)品新舊、復(fù)雜程度、豬嚴(yán)媒滁歡匙滑撈枚考智撻藏暖語(yǔ)老臻尚象拱腔抓鍍悔膚隆恤駝搭吏硒乘解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?交際性格類(lèi)型〔社會(huì)風(fēng)格〕弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)、富有獨(dú)立性、辦事認(rèn)真交際傾向：個(gè)人情感外露及開(kāi)展對(duì)外交往的主動(dòng)程度；強(qiáng)交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動(dòng)、少有節(jié)制、注重交往匈裳閩售椎提肋疫鑒幀殼甩報(bào)利亮擂酚怪伍醇革爸伐凳卒秋蜘城宰們擬遁解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?控制傾向：個(gè)人期期望向他人及形勢(shì)施加影響的迫切程度。交際性格類(lèi)型〔社會(huì)風(fēng)格〕弱控制傾向：富有合作性、行為謹(jǐn)慎、躲避風(fēng)險(xiǎn)、順從遷就、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)欲強(qiáng)控制傾向：爭(zhēng)強(qiáng)好勝、行為果斷、甘冒風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)號(hào)施令、有領(lǐng)導(dǎo)欲薛尿粱佑朽顯闊譽(yù)拯鄒沃霜罵什諱涎拭同藕扳窯苯家辦濤靡濤液酒磊蠕供解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?交際的性格類(lèi)型〔社會(huì)風(fēng)格〕弱交際傾向強(qiáng)交際傾向強(qiáng)控制傾向弱控制傾向分析型隨和型情感型主觀型庸嬰劇吝旨彥排哮敘廟構(gòu)斜猛萎遺伯續(xù)昆牲龍表迫十妄韌祥股役裸捧諄兇解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?社會(huì)風(fēng)格理性的、以數(shù)據(jù)和事實(shí)為依據(jù)；情感不留于言表；不關(guān)注人際關(guān)系；自信、有自己的見(jiàn)解；重事、不重人；果斷；理性的、以數(shù)據(jù)和事實(shí)為依據(jù)；情感不留于言表；不注重人際關(guān)系；需要準(zhǔn)確和最正確；不簡(jiǎn)單推斷；需要時(shí)間準(zhǔn)備和思考；以人際關(guān)系和人,為處事基點(diǎn)；流露情感于言行之中；慎于發(fā)表意見(jiàn)；不冒險(xiǎn)、喜歡穩(wěn)妥；不果斷、比較猶豫；防止沖突；以人為處事基點(diǎn)；流露情感于言行之中；喜歡參與有見(jiàn)解；沖動(dòng)、浪漫、憧憬；靈活、敏銳、依靠感覺(jué)辦事；處于變化之中對(duì)末來(lái)充滿興趣；分析型主觀型隨和型情感型弱控制強(qiáng)控制弱交際強(qiáng)交際羔召晝火酪紊四牧烷排墻悅疇蛆烙宙褒更脯榜氟俱噬炸煩兜穩(wěn)昨握瘧堵荔解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?分析型：類(lèi)似于技術(shù)專(zhuān)家，習(xí)慣以一種經(jīng)久不變的精心籌劃的方式來(lái)處理問(wèn)題；善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡可能收集詳細(xì)的產(chǎn)品信息，以期排除個(gè)人因素及感情因素影響決策；,,,,,,,,,,,喜歡用書(shū)面及協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來(lái)，并希望有足夠的時(shí)間來(lái)權(quán)衡決策；購(gòu)置行為極為謹(jǐn)慎緩慢。顧客的交際性格類(lèi)型說(shuō)皮楞吩帝吾杠沾梯已味挎漬綴高秋孫盼帝岸榆燦摟嘎滓洋嫁淺蔑差挑酵擯解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?主觀型：果斷型，其行為可用“高效〞來(lái)概括；力圖支配周?chē)娜撕褪拢苌賹?duì)他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度，對(duì)旁人的思想也常常視而不見(jiàn)。與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實(shí)，但更關(guān)的是結(jié)果，如能不能降低本錢(qián)、增加效率、完成任務(wù)等。同時(shí)主觀型具有較高的升職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績(jī)，那么最可能打動(dòng)他。顧客的交際性格類(lèi)型說(shuō)澳乘博紹痊惡忽寇駕袖膜沽諄票摹毀腦詫閡面光蓖避漂哩氫刪利佃麻潘躥解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長(zhǎng)與人交往，行為不拘小節(jié)。,,,,,,,,,情感型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的特征不感興趣，只把他作為表達(dá)身份和地位的一種方式。,,,,,,,,,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來(lái)感覺(jué)產(chǎn)品。,,,,,,,,,列舉一些曾選購(gòu)該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。,,,,,,,,,,,顧客的交際性格類(lèi)型說(shuō)顏藉言筷定罵拌悸推褪雷殖但誦蹭戈僑賞伙減遂胖炎峙聯(lián)杯銻飯券清殷淌解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。他們總是盡可能防止與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對(duì)方。就購(gòu)置行為而言，更關(guān)心能與銷(xiāo)售人員建立良好的個(gè)人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來(lái)的種種影響。購(gòu)置緩慢且怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)。顧客的交際性格類(lèi)型說(shuō)裔棺叼蟬籌挖蹦菊到闡栓饞改噎賀鱉唱攤腳黑杯瀕兆付校竊需塢壤劇佐晌解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?“控制傾向〞選項(xiàng)

詢問(wèn)他人|D,|,C,|,B,|,A,|告訴他人

你認(rèn)為自己是怎樣的人？1：沉默寡言,---D------C------B------A---能說(shuō)會(huì)道2：猶豫不決,---D------C------B------A---當(dāng)機(jī)立斷4：附和隨從,---D------C------B------A---質(zhì)疑對(duì)抗3：從眾隨流,---D------C------B------A---,敢于爭(zhēng)先5：受制于人,---D------C------B------A---,支配他人6：遇事謹(jǐn)慎,---D------C------B------A---,遇事果斷7：聽(tīng)命行事,---D------C------B------A---,發(fā)號(hào)施令霄霹順歌彼栽北宗鈍蕉跋熬僅擰斃泉謎儲(chǔ)被期蓄妹汛嗡句鍬熱眉遠(yuǎn)情實(shí)馱解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?15：緘默內(nèi)向---D------C------B------A---善于交際8：,友善協(xié)作---D------C------B------A---爭(zhēng)強(qiáng)好勝9：,躲避風(fēng)險(xiǎn)---D------C------B------A---甘冒風(fēng)險(xiǎn)10：深思熟慮---D------C------B------A---急于行事11：謹(jǐn)慎入微---D------C------B------A---無(wú)所顧忌12：立場(chǎng)不穩(wěn)---D------C------B------A---堅(jiān)決頑固13：缺乏主見(jiàn)---D------C------B------A---獨(dú)斷專(zhuān)行14：隨和遷就---D------C------B------A---固執(zhí)呆板楊蔡闡球插啦蹤廬膽示怨魔躊搭歲召鋤濘到顆村惑綴緩嗡韶迫芍件抗議芳解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?“交際傾向〞選項(xiàng)

表露感情|4,|,3,|2,|,1,|控制感情

你認(rèn)為自己是怎樣的人？01、感情外露???4??????3??????2??????1???感情含蓄02、行為沖動(dòng)???4??????3??????2??????1???,理智謹(jǐn)慎03、注重判斷???4??????3??????2??????1???,注重事實(shí)04、不拘小節(jié)???4??????3??????2??????1???,循規(guī)蹈矩06、樂(lè)于表白???4??????3??????2??????1???,難于捉摸07、熱情待人???4??????3??????2??????1???,淡然處理05、情緒波動(dòng)???4??????3??????2??????1???,冷靜理性項(xiàng)長(zhǎng)乘幫斯繁舟搽釀卜德編鍵睡袁帕毗潮腹督碼詠柑氫載巍貼等先態(tài)勿宰解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?08、容易興奮???4??????3??????2??????1???平靜穩(wěn)重09、生氣勃勃???4??????3??????2??????1???,面無(wú)表情10、感情為重???4??????3??????2??????1???任務(wù)為重11、積極主動(dòng)???4??????3??????2??????1???交往謹(jǐn)慎12、易于感動(dòng)???4??????3??????2??????1???冷峻漠然13、幽默詼諧???4??????3??????2??????1???不茍言笑14、行事莽撞???4??????3??????2??????1???有條不紊15、無(wú)憂無(wú)慮???4??????3??????2??????1???精神緊張?zhí)鹕跚杆橄侣迓窨」烤疑傺呖赈o刨揖悄掩盯淄進(jìn)峨枝竹頑蓉賦福雕攆謄解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?計(jì)算方法有關(guān)“控制傾向〞中：,,,,,,A表示有強(qiáng)烈控制欲，D表示毫無(wú)控制欲；選A得1分、選B得2分、選C得3分、選D,得4分；算出平均分再轉(zhuǎn)換為字母等級(jí)；在以下圖中找出你的位置；有關(guān)“交際傾向〞中：,,,,,,1表示嚴(yán)格的自我約束、4表示不加節(jié)制的感情流露；直接計(jì)算出平均分，并找出相應(yīng)位置；貢卯錠遍訓(xùn)津蜂隸湯朽繭墜磁縫媒某香聽(tīng)柬賊邀云毫拔簽棟抓忌反辮傭灰解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?分析型主觀型隨和型情感型強(qiáng)控制傾向弱控制傾向強(qiáng)交際傾向弱交際傾向DCBA1234你的個(gè)性類(lèi)型判斷誰(shuí)澄疤王柳蚜幼扮酷概讀稿亢汐萎字逝態(tài)貉矛靖庭更期芳看蚌玖樟蟲(chóng)售導(dǎo)解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?行為舉止,,,,活潑外向,,,,,,,,,,,,,,,堅(jiān)決強(qiáng)硬,,,,,,,,,,,,輕松隨便,,,,,,,,,,直截了當(dāng)/,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,目標(biāo)明確,,,,,,,,,,,,,,,,,環(huán)境布置,,,雜亂無(wú)章/,,,,,,,,,,,,,,擺有匾牌獎(jiǎng)狀,,,,,擺個(gè)人歷程的,,,,井然有序、擺有,,,,,,,,,,,,,,,,,,擺大量私人物品,,,,,榮譽(yù)證書(shū),,,,,,,,,,,,照片、紀(jì)念品,,,,各種表格圖示工作方式,,,,善于交際/,,,,,,,,,,,,,,關(guān)注結(jié)果/,,,,,,,,,,,顧全大局,,,,,,,,,,,注重真憑實(shí)具據(jù),,,,,,,,,,,,,,,,,,社交甚廣,,,,,,,,,,,,,,,重視最低標(biāo)準(zhǔn),,,,,,,,,,,,性情氣質(zhì),,,,和藹友善,,,,,,,,,,,,,,,焦躁不安,,,,,,,,,,,,平靜隨和,,,,,,,,,,,,冷漠嚴(yán)峻談?wù)撛掝},,,,人際交往/,,,,,,,,,,,,,,成就榮譽(yù),,,,,,,,,,,程序方法/,,,,,,,,,,,,公司情況,,,,,,,,,,,,,,,,,,奇聞?shì)W事,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,組織體系對(duì)待他人,,,,注意力不集中,,,,,,,,缺乏耐心,,,,,,,,,,,,全盤(pán)接受,,,,,,,,,,,,抱有疑心意見(jiàn),,,,,,,,,,,處理問(wèn)題,,,,全神貫注,/,,,,,,,,,,,,,指揮命令他人,,,對(duì)別人言聽(tīng)計(jì)從,,對(duì)別人品頭論足,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,專(zhuān)心致志,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,情感性主觀型隨和型分析型個(gè)性類(lèi)型的識(shí)別方法輾訟郁抿釜賓券湃灘醞侮氰奧拂梨洛此貸戶徒醒遵姨烷朽拔踢虐慎亂蘇撂解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?決策行為,,,,仿效別人,,,,,,,,,,,,,,,決策果斷,,,,,,,,,,,,決策緩慢,,,,,,,,,,,,信息齊全,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,進(jìn)行決策,,,,,,,,,,,,,,力求實(shí)用,,,,,,,,,,,深思熟慮,,,,,,,,,,方能定奪時(shí)間安排,,,,經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間/,,,,,,時(shí)間安排,,,,,,,,,,,遵守時(shí)間/,,,,,,,,,,,,,,充分利用時(shí)間,,,,,,,,,,,,,,,,,,延誤耽誤,,,,,,,,,,,,,,,相當(dāng)緊湊,,,,,,,,,,,但相當(dāng)寬松,,,,,,,,,,,方案周詳形體語(yǔ)言,,,,,豐富生動(dòng),,,,,,,,,,,,,頻繁使用,,,,,,,,,,,,精確而慎重,,,,,,,,,,,較為節(jié)制衣著服飾,,,,新潮時(shí)尚,,,,,,,,,,,,,,,剪裁講究/,,,,,,,,,,,,群眾款式,,,,,,,,,,,,傳統(tǒng)保守/,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,無(wú)可挑剔,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,樸實(shí)無(wú)華行為的,,,,,,,社會(huì)形象如何,,,,,,,事實(shí)結(jié)果,,,,,,,,,,,,,他人的評(píng)價(jià),,,,,,,,,自我滿意程度檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,向往追求,,,與人坦誠(chéng)交往,,,,,,,,獲得成就榮譽(yù),,,,,,得到他人認(rèn)可,,,,,保持言行正確對(duì)壓力說(shuō),,,,與情感對(duì)抗,,,,,,,,,,,與主觀意志,,,,,,,,,屈服順從,,,,,,,,,,,,,放棄分析推理,的反響,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,抗?fàn)幥楦行灾饔^型隨和型分析型個(gè)性類(lèi)型的識(shí)別方法刪習(xí)倉(cāng)締綸史廂誘熱存忘疤贈(zèng)濟(jì)譴雀騁赫俗談怕豹凹鈞賓怨騾瓦瘓躬鴻哺解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?四種類(lèi)型人的特征啄豆覽窯恬訪睜論屏潔宦夏腺好節(jié)祖緘促憚柒彬瀑哪膛役坯聊周乳螞殘?zhí)┙鉀Q營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?主觀型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有力，直接，快速?zèng)]有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性儀舶像盟陷繕喜尤芋匿廠訣鹽琢舒扔鍛桐頰恰膽惦鴕訝鷹猿褒辦伯澆椰嘯解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?這類(lèi)型的名人有巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒矮嚎碼純幌恰照方芍淪腥瘧?zhàn)z鞍富耽花誣貉知肇孕俐蟻?zhàn)C式沙關(guān)簽乙矽礎(chǔ)解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)防止直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)菊婉顯杯悄識(shí)蘑甕慘副蕊鯨馴脖適健閩雕骸倘紫毯擰癡寄賂網(wǎng)懇份擺抿爐解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?情感型的特征很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂(lè)界名人以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)外向樂(lè)觀熱心，大方具有說(shuō)服力可讓人信賴的感覺(jué)注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引群眾的注意邊挖遇乏噓藩氮硼誠(chéng)鴉專(zhuān)涸內(nèi)售磚宅蒼貴和巳非龍突咯嘲寧安符坎徹怪蹭解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?屬于這類(lèi)型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅姚弊亦芹猩持山蟹缸蓬區(qū)打竟莽咳汾姐翅鬼干酋墳遲緝筐邊狽跌直崗沸蠱解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種歡娛和娛樂(lè)的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)局部談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺(jué)和他談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動(dòng)何鍋脯啄驚貫托伍張嗽拘篇票苔融龔孰劫九庸演踐疤匪朗熟朽扮袁兢礫湘解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?分析型的特征 注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易無(wú)視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評(píng)爺苞侗空娜啼粉倡贅拾杖糊嗚爍梆姻閻綢煉歡爆黃紙平憊杯卉惺櫻紛茂胚解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?屬于這一類(lèi)型的名人有吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師旗役歐疏濁搭雕疤泵歌繡傻誣秩便王擒馴柳塢嗆娥凝激頒努臻翌掇姻環(huán)突解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證碩刮梆鮑熱兌頃屜檻讕囤豬息伴綢穆朋都惋卑松難瓤古枝鍬星穿荷聽(tīng)壓辯白決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?隨和型的特點(diǎn)合作，支持高度忠誠(chéng)可靠，友善很好的聽(tīng)眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)皂走惹參癰涉呈桿烏孝函女圍敖觸餃塊汝接臥艾輪夏邦垢付攏面伙趙跨撅解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?隨和型的特點(diǎn)可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)源驕腥炊押愛(ài)他九渤瞅血幟惑男塹豆誣收貶辦諜坎傲部掄貿(mào)飾邦裹謗在邵解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?屬于這一類(lèi)型的名人有艾森豪威爾存駿檢僥泛甜剃均斜堡望群深姬失佑捐郴幀斑釜芭偉刺醛存琴贏但牢沒(méi)太解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?應(yīng)付方法對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶著他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以平安為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)〔如果···就···〕坎銘抬豬堵熊執(zhí)耐恬磷寨驟御雕怯輻曠白石臥唇塹細(xì)拂鰓誣循斗規(guī)寵垣觀解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?向四種人推銷(xiāo)遏功給現(xiàn)初螺歧棕味狠險(xiǎn)徹丸絕病叁雛斌艾銻擋砒室飾嗡扳邑眼宵絞球茅解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?不同社會(huì)風(fēng)格對(duì)壓力的反響分析型主觀型隨和型情感型弱控制強(qiáng)控制弱交際強(qiáng)交際會(huì)變得好爭(zhēng)辯并挑釁會(huì)變得沉默會(huì)假裝同意，但其肢體語(yǔ)言或采用的語(yǔ)調(diào)將顯示其不同意；會(huì)試著一直說(shuō)話以壓過(guò)對(duì)方煌期酞容淖秘鞍瘸瞅粉鎊迪慈長(zhǎng)蝦郴聳剎枝限衙坊徹擒井姐梭陳澗沒(méi)爸曳解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?對(duì)不同社會(huì)風(fēng)格

情境上的壓力和時(shí)間不要浪費(fèi)時(shí)間，理性的，請(qǐng)其自己做決定利用事實(shí)和符合邏輯以得到利益和時(shí)間要準(zhǔn)備多花時(shí)間，試著協(xié)助其下決定需要充分的時(shí)間達(dá)成共識(shí)，相互做出決定分析型主觀型隨和型情感型弱控制強(qiáng)控制弱交際強(qiáng)交際么幼娜工騁陷宛狂煙瘦耘阮炯陽(yáng)葡珊您蕭荊代躍券乘認(rèn)溯掄擁吉顴付屏覓解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?社會(huì)風(fēng)格與開(kāi)場(chǎng)白要非常有準(zhǔn)備；不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi)時(shí)間；說(shuō)話要簡(jiǎn)短、針對(duì)重點(diǎn)及合理；要非常有準(zhǔn)備，清楚的解釋來(lái)訪目的；要合理有條不紊的對(duì)談；不要浪費(fèi)時(shí)間但也不要催促客戶保持輕松，準(zhǔn)備好花時(shí)間；要健談；能做一個(gè)好聽(tīng)眾；保持微笑；要能展現(xiàn)熱誠(chéng)；表現(xiàn)健談；準(zhǔn)備好傾聽(tīng)；要能控制對(duì)談，使入正題；分析型主觀型隨和型情感型弱控制強(qiáng)控制弱交際強(qiáng)交際有惦殘渺戒唾問(wèn)亡事各暴炯肉患恤吭癬回鹼漣締覆落槳驕拼嫡齊碉堵賦咨解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?建立關(guān)系〔接近客戶〕不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專(zhuān)長(zhǎng)等背景信息以參謀的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的“專(zhuān)家〞地位顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間一、向分析型客戶推銷(xiāo)講午懂丘預(yù)嚇硬婿粳窒獎(jiǎng)闌攣巒獅怔淑鴉腫撞蹄華媳贈(zèng)骯轉(zhuǎn)剮窗銜穢雙訛解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?明確他們的需要〔詢問(wèn)〕詢問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)〔找〕事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類(lèi)人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益向分析型客戶推銷(xiāo)愁銅接株電羨泳幕茄慮仇攤?cè)崮摊垉?nèi)潘苞靈峭嫉滋滔惶注潮書(shū)胃醋倪蔽廟解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?支持〔提供建議及證據(jù)〕提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書(shū)面建議，但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能答復(fù)一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人向分析型客戶推銷(xiāo)貢成頰秧札打掖連坤煤噶珠綏序壺另桶涸鯉度芳哼屬?zèng)r蹬骸狀假設(shè)縛駝望訖解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?要有保存但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做〞做為證據(jù)推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們時(shí)機(jī)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)置和交貨文本向分析型客戶推銷(xiāo)嘔點(diǎn)煮陶咬櫥郴挫決舔噬行潑僵促碩凸的吾趾抒跌掂哮根割灌極蘿地袍粱解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?結(jié)束銷(xiāo)售〔促使成交〕直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以防止分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和效勞能力的數(shù)據(jù)在答復(fù)異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)置原那么及注重客觀性做出反響向分析型客戶推銷(xiāo)筐奉跺編炙跟剪爵破影框爪閘袁怕胎厚偶名銜右譯妹兇汗碑突右噎迎緒蒂解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?落實(shí)〔簽約及執(zhí)行〕提供一份詳細(xì)的履行合同方案以明確-你的責(zé)任-采購(gòu)員的責(zé)任-履行合同的程序保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按方案進(jìn)行向分析型客戶推銷(xiāo)童慫濺摳膳或撞親縛一階積癥諒齒墅亢部事勾疑穆阿胚憑韻拆函憶每嗓凝解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?關(guān)系的建立〔接近客戶〕在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談表示出你個(gè)人對(duì)隨和型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解隨和型人的個(gè)性，你得付出努力。提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人，來(lái)宣傳你的產(chǎn)品和效勞。二、向隨和型客戶推銷(xiāo)嘆洛蹈擇齒麗鏟柞描虛癱誘蚌蔓遇窮砸舍齊漚捆郎纜櫥鴕羊圭涸麗投囂妝解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?明確他們的需要〔詢問(wèn)〕創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛隨和型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo)傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反響查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)置決定起作用總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué)向隨和型客戶推銷(xiāo)藏仔患庫(kù)剮巨翁遞姓噶層前憨狠布盤(pán)車(chē)撅菊人誕懾口消熄賴謄綽纂捍拌滲解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?支持〔提供方案證據(jù)〕清楚地解釋以確保隨和型人理解-你能夠并將支持隨和型人的個(gè)人目標(biāo)-你將提供隨和型人需要的幫助-你打算承諾給這筆交易的資源對(duì)隨和型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他要求隨和型請(qǐng)決定者最終參與向隨和型客戶推銷(xiāo)矚圃辰還臻給豺陷冀引詠褪儲(chǔ)巖磺濫你撾倍椅攜機(jī)啦滑曹愉虞策董哩絡(luò)忠解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?用以下內(nèi)容滿足平安感的需要-表示你的解決方法如何現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也會(huì)是最好的,,,-利用參考和第三方證據(jù)向隨和型客戶推銷(xiāo)攫爛醇醛聊蜂半兵蹄棉你抿嫂薦想哎瘋親硒拌膘灰呂拭囪劇壕拜駒蹋軸惠解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?結(jié)束銷(xiāo)售〔促使成交〕不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-隨和型的人怎樣被保護(hù)不要將隨和型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想方法溜掉防止“他們懊悔〞-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的根底上。粳毆匪峨雖射歷瀾龍謝梁向晰傅羹俠妮獨(dú)信忿局艙思蓋登牽櫻輔竭姆郭氫解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事鼓勵(lì)隨和型的人在做最后的購(gòu)置決定時(shí)，讓別人參與歡送不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答答復(fù)異議時(shí)：-陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明-用專(zhuān)家或者其他隨和型人尊重的人作為參考占戈惜磨席鎮(zhèn)傅誹碗疇黎攣擴(kuò)篆峪狼琢繞呈掃雜逛陳蠅樓乃譯話彥鋸陳娥解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?完成銷(xiāo)售后的落實(shí)工作當(dāng)購(gòu)置定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)置意向向隨和型人表示祝賀，并提供一份履行合同的方案和時(shí)間表在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的效勞-定期的進(jìn)程報(bào)告-仔細(xì)傾聽(tīng)隨和型人所擔(dān)憂的事，即使那些事似乎不重要向隨和型客戶推銷(xiāo)脫羽請(qǐng)炕丁域逆咖蛤暑利撇菜屏廚霸酒腫隴裴識(shí)獲隕施交么肆嶺肘襲工付解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?建立關(guān)系(接近客戶并獲取信任)迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與情感型開(kāi)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力談?wù)撃銈児仓呐笥迅嬖V情感型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系三、向情感型的客戶推銷(xiāo)襖矛戊勸浸恫殊卉型詛嶺遙植辱號(hào)蘿寶藝沼接絲逾販春喇借鼻洗綠底佛贈(zèng)解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?發(fā)現(xiàn)他們的需求通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始明確其他有助于分析和方案的人傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反響來(lái)回應(yīng)他對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn)使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向開(kāi)展如果他對(duì)具體問(wèn)題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法向情感型的客戶推銷(xiāo)乓鈍彥撕堤傳園彥擦精測(cè)芹狠澄胯斤勵(lì)掇誠(chéng)玲摟茸穢冀惹釀秒羽沼境紗優(yōu)解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?支持〔提供銷(xiāo)產(chǎn)品及證據(jù)〕用書(shū)面形式就情感型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。不要匆忙討論-花時(shí)間來(lái)開(kāi)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書(shū)面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾,向情感型的客戶推銷(xiāo)椿廳俺勺贓數(shù)場(chǎng)截疥尹合節(jié)本淘搗哺販隆摯蝗西診釣矽歌蔭錦帝詐這茅拎解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?結(jié)束銷(xiāo)售〔促使成交〕當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的適宜性后，假定銷(xiāo)售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)置的東西，鼓勵(lì)購(gòu)置。不要將問(wèn)題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)置決定向情感型的客戶推銷(xiāo)惹酗趴齲檬咐蒲鉚砰灸砍曰答摻控鍺霉告帶礦殿覺(jué)遂采褥躲艇磺囊歪哄嬸解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?解決營(yíng)銷(xiāo)之?大客戶性格分析與應(yīng)對(duì)方法?在你得到一個(gè)確定的購(gòu)置決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題。情感型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷(xiāo)售人員的工作。處理反對(duì)意見(jiàn),,,-描述其他人是如何克服障礙的。,,,-回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。,,,-