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需求分析張興德1冰山理論利潤(rùn)省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運(yùn)動(dòng)安全、保險(xiǎn)喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)、傳統(tǒng)顧客個(gè)人信息；過(guò)去的情況；現(xiàn)在的狀況；未來(lái)的期望。需求分析的內(nèi)容需求分析的核心技巧提問(wèn)技巧主動(dòng)聆聽(tīng)積極回應(yīng)提問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題有什么我可以幫您的嗎？您購(gòu)車的預(yù)算大概是多少？您認(rèn)為在購(gòu)車時(shí)什么最重要？您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？您認(rèn)為需要哪些裝備？通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)可以獲取客戶的信息。開(kāi)放式提問(wèn)回答只有一種可能，是或不是，A或B。作用：通過(guò)封閉式提問(wèn)可以引導(dǎo)顧客并確認(rèn)顧客信息。封閉式提問(wèn)提問(wèn)的順序

一般性問(wèn)題確定性問(wèn)題聯(lián)系性問(wèn)題主動(dòng)聆聽(tīng)主動(dòng)聆聽(tīng)，不僅要用“重復(fù)”、“提問(wèn)”、“核實(shí)”等技巧來(lái)聽(tīng)懂，還要用“身體語(yǔ)言”表示在聽(tīng)。支持的聽(tīng)眾特點(diǎn)是對(duì)選擇合適方法表示他在聽(tīng)---積極回應(yīng)。+

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