#/11注：以下分析內容不以數(shù)據(jù)建模僅，以文字等形式加以敘述及總結1、前提梳理目前中冶藍灣項目二期商業(yè)亟待推售（預計于2016年4月份左右），因此基于公司對于項目的回款要求以及項目對于前期推廣的需求，必須以其他的創(chuàng)新形式將項目以全新的面貌推向市場，在將商業(yè)部分熱銷的同時繼而帶動住宅的銷售，以起到“牽一發(fā)而動全身”的根本作用。從現(xiàn)有的鎮(zhèn)江市場營銷推廣手段來看，單純的常規(guī)動作—“線上+線下，嫁接活動”已無法滿足對樓盤硬件、軟件等要求更加苛刻的客戶的需求。而互聯(lián)網++的創(chuàng)新大數(shù)據(jù)營銷仍然在起步試水階段，如何拓寬推廣渠道，納全市客戶為己用，同時又能起到良好的口碑及推廣效果是未來商辦部分需要追求的方向。通常來說，商辦項目與商家或投資客所產生的最直接的原始需求便是“收益”。目前市面上客戶所能通過直接投資產生的收益一般來說分為三種：固定類資產收益-房產、五色土等，浮動資類產收益：國債、股票、金融等，以及其他類資產收益-銀行利率、余額寶等。雖然其年化收益平均在10%左右，更有甚者可達25%，但高收益背后所帶來的風險是“高門檻、高投入、高負債”，以理財產品為例，僅15年，鎮(zhèn)江市大小理財公司“跑路“的就超過400家。而房產、五色土雖然隸屬不動產，但回款周期長，資金流通性低、投資門檻高等問題也讓客戶遲遲不敢下手?！氨娀I”早在2011年便進入中國市場，而真正結合地產迅猛發(fā)展則是在14年末到15年，國內多個知名房企如碧桂園、萬科等開始以眾籌為噱頭進行樓盤的推廣與營銷，這種“將房子掰開幾塊賣“的模式一經推出便獲得無數(shù)人的青睞，原因有三:①門檻低，投資者無需投入較高資金便能獲得起始股;②風險低，相比較虛無縹緲的股票及無實體產業(yè)的理財公司，地產類眾籌無疑更能讓客戶放心投資;③收益高，平均8%-10%的固定收益讓客戶多了一條比存銀行更有誘惑力的投資產品。2、眾籌的相關問題目前眾籌在中國結合房地產企業(yè)推廣時間僅1年左右，仍然處于“嬰兒“狀態(tài)，如何規(guī)避風險，步步為營則是接下來的重要部分，綜合相關企業(yè)的眾籌經驗，主要列舉了以下幾點。1、眾籌是不是非法集資？不是。眾籌模式從商業(yè)和資金流動的角度來看，其實是一種團購的形式，和非法集資有本質上的差別，所有的項目不能夠以股權或是資金作為回報，項目發(fā)起人更不能向支持者許諾任何資金上的收益，必須是以實物、服務或者媒體內容等作為回報，對一個項目的支持屬于購買行為，而不是投資行為2、眾籌成功的關鍵有哪些？I、籌集天數(shù)恰到好處:眾籌的籌集天應該長到足以形成聲勢，又短到給未來的支持者帶來信心。在國內外眾籌網站上，籌資天數(shù)為30天的項目最容易成功。II、目標金額合乎情理：目標金額的設置需要將生產、制造、勞務、包裝和物流運輸成本考慮在內,然后結合本身的項目設置一個合乎情理的目標。III、支持者回報設置合理:對支持者的回報要盡可能的價值最大化，并與項目成品或者衍生品相配，而且應該有3-5項不同的回報形式供支持者選擇。IV、項目包裝:有視頻的項目比沒有視頻的項目多籌得114%的資金。而在國內的項目發(fā)起人，大多不具有包裝項目能力。V、定期更新信息：定期進行信息更新，以讓支持者進一步參與項目，并鼓勵他們向其他潛在支持提及你的項目。VI、鳴謝支持者:給支持者發(fā)送電子郵件表示感謝或在您的個人頁面中公開答謝他們，會讓支持者有被重視的感覺，增加參與的樂趣，這點也常常被國內發(fā)起人忽視。3、項目眾籌前提通過其他企業(yè)或項目的成功經驗不難發(fā)現(xiàn)，不同階段的項目眾籌方式存在千差萬別。結合我項目商辦部分的推廣周期，簡要梳理了以下眾籌前期需啟動的相關資源及階段1、項目前期推廣必須到位眾籌成功的根本在于項目在市場上擁有較高知名度與美譽度，客戶愿意為此而買單。因此，成功的眾籌前提是項目的啟動階段必須擁有覆蓋面較廣的推銷。這種知名度的推銷借助常規(guī)手段-線上+線下便可實現(xiàn)，同時借助新媒體資源，如微信進行實時播報、活動報名、信息速遞等，再輔以官方微博的及時速推、問題答疑、線上互動等可實現(xiàn)更高的參與度與知名度2、眾籌概念必須推廣到位眾籌在國內仍處于新興狀態(tài)，多數(shù)客戶對“眾籌”這一玩法還不甚明白。為了避免后期產生的糾紛以及降低客戶抗性，在前期推廣可借助軟文、微信稿等方式對“眾籌”這一概念相加敘述。3、活動參與必須高4、多數(shù)企業(yè)的眾籌金額設置在數(shù)萬至數(shù)百萬不等，這一門檻讓眾多理財消費者以及購房的意向客戶望而卻步，因此，在回籠資金的前提下，應對客戶的“眾籌金”設置在一個較低的檔次，既能提高參與度，又能讓客戶實實在在賺到錢，起到口碑營銷的作用5、推廣周期必須短商業(yè)項目由于其客群的復雜性和不同于住宅的利潤計算方式，使得整個推廣周期被壓縮到一定范圍內，同時結合眾籌的概念，勢必要一鼓作氣在短時間內引爆市場，因此，從推廣手段及效果必須追求極致，否則后期的推廣及銷售將舉步維艱眾籌的模式選擇及運用1、六大模式中眾籌的選擇不同的眾籌模式針對項目階段、項目的體量及融資方式有不同要求。因此，下表中簡要對各個融資類型的相關要素進行的評比打分，借以尋找到適合我項目的眾籌模式。項目定向類融資型營銷型購買型+理財型彩票型REITs型營銷回款7X7XX客戶鎖定XX77XX收益保障7X7777投資門檻XX7X7X去化周期77X7X7項目推廣X77X7X產品工期XXX777要素解析：1、營銷回款：指通過前期眾籌可獲得部分啟動資金用于后期建設及相關推廣2、客戶鎖定：指通過此次眾籌活動能夠獲得的客戶資源是否為精準客戶及具有購房意向客群3、收益保障：以消費者角度考慮，是否此眾籌能夠為其帶來收益4、投資門檻：此眾籌是否參與額度較小，投資模式更加大眾化5、去化周期：此眾籌模式是否能夠給項目帶來短期內成交量6、項目推廣：是否可以通過此次眾籌活動提升項目形象及起到宣傳作用7、產品工期：此眾籌模式是否符合我項目營銷階段上表中以我項目為藍本，通過評比，最終以“購買型+理財型”產品為最貼合我項目的眾籌類型。但其中投資門檻與項目推廣兩項皆不合格，原因在于此類眾籌模式對客戶投入較高，一般為10萬元以上，同時因邊際效應，無法在客戶群中產生口碑宣傳，因此，推廣力度較之其他方式有所減弱。同時，購買型眾籌的參與者將獲得部分標的物的產權，意味著后期可能會出現(xiàn)商家與參與者之間共享產權而產生的糾紛。綜上所述，建議取長補短，將這一模式創(chuàng)新運用，既能夠降低投資門檻，實現(xiàn)提前回款的目的，同時也能夠起到口碑宣傳的推廣作用，鎖定客戶，提高去化。2、操作流程1、前期準備1、假設沿街商鋪100萬一個。以1000萬為回款目標，相當于拿出10個單價為100萬的鋪子。將該商鋪的表總價抬高20萬，即每套商鋪的對外總價為120萬。2、對宣布眾籌信息后，每個人能且僅能出資一次，參與者出資金額范圍為100元-5000元（降低投資門檻，擴大知名度，以事件營銷方式炒作此次眾籌活動）。3、每當1套商鋪籌集資金滿足120萬后，將該套商鋪以抽獎的形式回贈給客戶，所有參與者不論出資多少皆有可能中獎。中獎的內容為該套商鋪首付的一半，即120萬商鋪，獎勵中獎者30萬的購鋪首付減免。若其用于自身購買該套商鋪，則可獲得首付減半的優(yōu)惠。若客戶不用于購買商鋪，也可在限定的2個月內將該特權轉讓他人，逾期則視為放棄，由開發(fā)公司收回其首付減半的特權4、該套商鋪抽獎完畢以后，所有出資的參與者不論金額大小，皆可獲得其總出資款的額外6%-8%的獎勵以及本金作為回報。（投資回報的點數(shù)以實際商鋪的價格作為衡量標準）2、推廣階段1、計劃從正式籌集資金到開放抽獎環(huán)節(jié)時間保持