中小企業(yè)營銷問題的研究—以家家樂超市為例目錄TOC\o"1-3"\h\u4505一、前言 一、前言當前，我國的中小企業(yè)發(fā)展迅速，已經成為我國經濟中重要的組成部分。中小企業(yè)將群眾創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新，改善就業(yè)，促進經濟發(fā)展和技術創(chuàng)新最為主要載體，起到了重要的作用。中小企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展對社會有積極的意義，但目前，我國的中小企業(yè)由于市場競爭的環(huán)境，產生了很大的壓力，發(fā)展趨勢也是不如人意，對大多數(shù)中小企業(yè)而言，企業(yè)的營銷能力在一定程度上是企業(yè)利潤的根本保證，營銷質量與產品和公司直接相關。為此，中小企業(yè)必須重視營銷現(xiàn)狀分析，及時調整或重新設計營銷計劃，明確營銷渠道，加大廣告投入等手段，提升企業(yè)的市場競爭力，制定完善的企業(yè)營銷措施，進而有效做到中小企業(yè)公司的營銷工作為公司的長遠發(fā)展奠定了良好的基礎。目前，中國經濟正處于快速發(fā)展階段。中小型企業(yè)是我國經濟發(fā)展的重要組成部分，它們在刺激經濟增長和擴大就業(yè)規(guī)模方面發(fā)揮著重要作用。隨著市場競爭越來越殘酷，中小企業(yè)的營銷環(huán)境日益惡化，缺乏營銷創(chuàng)新已成為中小企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。在這種背景下，如何進行營銷創(chuàng)新以適應市場環(huán)境的變化，就是要不斷檢驗中小企業(yè)管理者的營銷智慧，為此，筆者分析了中小企業(yè)營銷的現(xiàn)狀，研究了企業(yè)營銷創(chuàng)新的路徑，了解了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題。在此基礎上，提出了中小企業(yè)營銷創(chuàng)新的理念，即中小企業(yè)的健康開展有益的探索。二、相關理論概述（一）中小企業(yè)的界定我國自20世紀50年代起就多次對中小企業(yè)進行界定，20世紀50年代主要是根據(jù)企業(yè)的規(guī)模，職工數(shù)量來劃分。60年代則開始計算公司的總資產，70年代有加入了年產能，自此之后直到2011年我國再次對中小企業(yè)的劃分標準進行重新規(guī)定，并出臺《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》，規(guī)定重新將中小企業(yè)細分為中型、小型、微型三種，而具體歸類則是依據(jù)企業(yè)的職工數(shù)、年營業(yè)額、企業(yè)固定資產等指標來決定。伴隨我國社會經濟的快速拓展，我國中小企業(yè)的市場發(fā)展環(huán)境逐漸優(yōu)化，為中小企業(yè)的發(fā)展帶來了強勁活力，致使中小企業(yè)逐步發(fā)展為我國市場經濟的中堅力量。（二）營銷策略的概念營銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略營銷計劃不可缺少的部分，也就是對公司營銷活動的總體設計。營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的目標是利用好自身的效益，增加企業(yè)的競爭力，使企業(yè)能夠以較少的營銷來更好地適應一直改變的營銷環(huán)境，取得最好的經濟效益。（三）4p營銷理論產品策略。任何產品上都附著使用價值，故而產品就是對人類需求和欲望給予滿足的物品，它包括有形物和無形物兩類。定價策略。在產品和服務的市場競爭中，價格因素是關鍵因素之一。在考慮產品的售價時，企業(yè)必須綜合研究產品的成本和價值以及整體市場需求。同時還會涉及很多因素，包括價格目標、競品價格以及對產品、法律法規(guī)的限制。渠道策略。渠道是在產品和消費者之間傳遞產品和服務，以實現(xiàn)產品和服務的價值。一方面可以為企業(yè)帶來銷售收入和經濟效益，另一方面可以為消費者提供具有使用價值的中間環(huán)節(jié)。在制定渠道戰(zhàn)略時，企業(yè)應該研究消費者的需求和期望、中間商的交易特點、企業(yè)自身的能力、所采用的營銷策略以及競爭對手的特點。促銷策略。促銷戰(zhàn)略是4P戰(zhàn)略的重要戰(zhàn)略之一，被企業(yè)普遍認可和采用。適當?shù)拇黉N策略對企業(yè)的業(yè)務經營尤為重要。促銷是指通過降低價格或購買禮品來降低利潤的產品的銷售，以吸引消費者的注意力，刺激購買行為，增加公司的銷售收入。三、中小企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀分析——以家家樂超市為例（一）家家樂超市基本情況家家樂超市是一家現(xiàn)代零售連鎖企業(yè)，具備國際先進超市管理理念，該企業(yè)連續(xù)不斷的店面商鋪已經鋪滿了各省會城市，并有計劃性地向各個城市投入，致力于為社會各界提供價廉物美的商品和優(yōu)質的服務。其經營商品品類涵蓋生鮮、酒飲、休閑食品、糧油、調味、洗化、家居、服裝、鞋帽、針紡等十大類、2萬余個單品，其中生鮮品類在同行業(yè)中具備了一定的影響力。（二）家家樂超市營銷策略現(xiàn)狀1、產品策略現(xiàn)狀在全家庭式連鎖超市中，產品品種缺乏，新產品的添加沒有及時得到重視。另外，貨架銷售也存在問題，比如展示形式多樣，家家樂超市缺乏品種，這主要表現(xiàn)在商品種類缺乏，有些商品比其他超市更稀缺，展示的品種就是展示種類的多樣化，而且展示種類很多，不僅是貨架上的展示，還有一些商品的試吃或現(xiàn)場試用，還有一些電器功能展示的現(xiàn)場試用，市場貨架已經成為家家樂超市產品的主要展示平臺，但雖然有足夠的展示空間，但產品種類并沒有隨之增加。家家樂超市也采取產品多樣化策略。2、價格策略現(xiàn)狀直接或間接影響消費者購買決策的主要因素是價格。因此，家家樂超市在對其產品進行定價時，必須考慮市場需求、產品價值等因素。由于諸多因素的影響，整個家族連鎖超市往往沒有廣泛考慮其產品的價格，這使得其產品很難在市場上獲得競爭優(yōu)勢。通過對家庭連鎖超市的研究，我們發(fā)現(xiàn)家庭連鎖超市相對缺乏很多定價方法，如折扣定價策略、批量折扣定價策略和季節(jié)性折扣定價策略?；ヂ?lián)網的發(fā)展使消費者很容易比較不同產品的價格，從而使這些產品的價格透明化。制定科學合理的價格吸引消費者是電子商務環(huán)境下企業(yè)競爭的最重要因素。然而，全家庭式連鎖超市的定價策略仍然存在著不靈活的問題，錯失了許多市場機會。它利用廠商的觀點制定最簡單的價格加成定價策略，從而喪失了搶占市場的主動權。3、渠道策略現(xiàn)狀近年來，家家樂超市不斷尋求拓展線上線下新的營銷渠道，并積極尋求多渠道合作。雖然只是初步嘗試，但與美團合作的門戶網站已經上線，網購平臺銷量大幅提升，全價優(yōu)惠等各種促銷活動有效增加了線下門店的客流。此外，家庭連鎖超市今后還將繼續(xù)加強線下戰(zhàn)略品牌營銷，并與各戰(zhàn)略品牌合作，進一步提高品牌銷量。4、促銷策略現(xiàn)狀在促銷管理上，家家樂超市始終貫徹用最少的成本、做好每一個促銷期的原則，力求把各項工作做得細致、出色。比如，在活動開始前，家家樂超市會安排各門店的工作人員，每隔一段時間就對周邊競爭激烈的超市進行市場調研。對收集到的不同活動和數(shù)據(jù)進行總結和分析，讓大家能夠更輕松、更快速地了解周邊競品店的具體活動。這也容易發(fā)現(xiàn)自己的不足，有助于趕上其他超市的步伐。在促銷活動的開展和分析中，還要求店員在每次促銷活動中對促銷內容進行回顧，并對活動中各門店出現(xiàn)的問題進行總結和分析。與其他行業(yè)合作也是家庭連鎖超市常見的促銷方式。比如，在某一年的元旦，家家樂超市因為提供紀念禮品，為超市節(jié)省了1000元的商業(yè)推廣費用。再比如，提供紙質筆記本作為春節(jié)促銷的禮品，也為該店節(jié)省了1000元的商業(yè)促銷費用。在促銷活動期間，將向到訪本店的顧客提供有限的免費或低價電影票。顧客還可以在觀看該店舉辦的大型節(jié)慶表演的同時，享受促銷活動，包括一些健身場所。四、家家樂超市營銷策略存在問題分析（一）商品自主開發(fā)落后超市產品戰(zhàn)略是指超市在向消費者銷售過程中營銷組合的核心。對于一個成功的超市來說，合適的銷售方式是其發(fā)展的基石。與其他超市相比，家庭連鎖超市在向購買者銷售商品的過程中沒有太大區(qū)別。但同時，與世界上幾家著名超市相比，全家庭式超市的缺點是提供的商品種類少，超市規(guī)模相對較小。因此，如果家庭連鎖超市希望在未來的發(fā)展中占有一席之地，那么就必須從其他地方入手。重點分析購買商品的人的實際需求，以及對他們有價值的商品，力求在超市其他方面發(fā)揮最佳作用。通過真正滿足購買者的需求，制定銷售計劃，調整商品結構，創(chuàng)新開發(fā)自己獨特的產品。合理的商品結構是超市發(fā)展的重要因素。商品的合理科學搭配必須考慮商品的種類和數(shù)量。這對超市的發(fā)展起著重要的作用。超市能否實現(xiàn)預期的內部創(chuàng)造計劃，能否實現(xiàn)收入。合理科學的貨架結構和貨物擺放在其中起著重要的作用。因此，家家樂超市應注重運用不同的方法，積極了解購買商品人群的實際需求，通過正常生活中的銷售過程，不斷適應商品結構，以滿足消費者的需求和購買者的期望，直到這樣的產品組合能夠增加利潤，改善銷售模式。據(jù)當?shù)卣{查，購買商品的人對配套商品有很高的偏好。因此，在銷售中，也要注重與其他商品的搭配，力求滿足盡可能多的人購買商品的需求。（二）過于簡單的定價策略超市制定的價格對行業(yè)的生存和發(fā)展起著關鍵作用。因為商品價格的高低不僅直接關系到超市能否賺錢，也是衡量一切商業(yè)競爭的重要指標。家庭連鎖超市主要通過多種商品的組合來決定商品的價格。然而，由于家庭連鎖超市的門店規(guī)模較大，很多家庭連鎖超市的商品都是通過調查隔壁超市的價格，然后再設定相同的價格來確定的。因此，大部分商品的價格與附近商鋪的價格基本持平，基本上都是正常生活中使用的東西，但也有少數(shù)東西比其他地方的東西貴。如水果、進口牛奶等，但在此基礎上，每季需要更換的產品和進貨率較高的產品，家家樂超市會收取較低的價格，讓購買商品的人覺得家家樂超市的商品更便宜。這樣可以吸引更多的人到家庭連鎖超市購買商品。但如果價格相對較高，對價格敏感的消費群體就沒有吸引力。對于家家樂超市來說，會有一定的壓力，這不利于超市的長遠發(fā)展。（三）商品促銷手段及宣傳形式單一推動人們購買商品的過程是超市吸引消費者的一種方式。它的功能是幫助購買者更好地了解商品，增加購買欲望，最終達到購買者可以消費的目的。家家樂超市通過電視廣告、街頭散發(fā)傳單、現(xiàn)場銷售人員口頭推薦等多種方式向顧客銷售超市產品。比如，在超市門口懸掛活動海報和家家樂超市的日常特價或低價產品，在超市的通道里還標明了特價促銷品。此外，家庭式連鎖超市還設有官方網站，發(fā)布大量打折產品信息等宣傳信息，并通過先進的網絡平臺進行促銷。同時，家家樂超市將招募大量人員進行營銷，每個人將推銷不同的產品。雖然這可能是有效的，但仍有一些缺點。例如：沒有目的的營銷。在超市的許多銷售過程中，商品交易完全基于超市的主觀意愿，另一方面，家家樂超市不可能完全猜測消費者的心理和消費者的真正需求。家家樂超市雖然會進行一些宣傳，但沒有明確的主題，因此這些都是毫無目的的宣傳，對消費者影響不大，反而浪費了超市在其中的投資，這是因為忽略購買商品的人的真正心理需求，并且營銷方法并不全面造成的。這樣即使價格折扣誘使買東西的人進行了消費，效果也沒有明顯地體現(xiàn)出來。五、家家樂超市營銷策略創(chuàng)新策略（一）完善超市產品的種類，創(chuàng)新自有產品的開發(fā)家家樂超市的產品種類不算太少，現(xiàn)在主要包括新鮮食品、小型電子產品、日用品等，但在保留現(xiàn)有超市產品多樣性的基礎上，應進一步加強和豐富不同產品類別的多樣性。對于消費者而言，是否可以在一站式商店中購買齊全他們所需的物品，這將會是直接影響消費者購買的重要原因之一。大時代背景下，因為國民經濟的進一步發(fā)展和居民收入穩(wěn)定程度的提高，消費者的購物需求不再僅僅是傳統(tǒng)意義下的購物需求，更多的年輕人和消費者正在尋找不同于常人，或者說更符合時代的新鮮事物。所以家家樂超市的商品擺放設計應更加注意商品的種類和類別，甚至還要繼續(xù)增加高檔產品和進口產品的貨架，以滿足不同層次人群的需求，使消費者可以一站式進入超市購物，對產品的分門別類可以很容易就看清楚，并且還要確保消費者可以有對比地去選擇想要的商品，購買過程更加便捷。（二）商品定價方面更加合理在商品市場如此激烈的競爭下，大型購物中心和連鎖超市是不會選擇“閉門造車”的。因此，在不同類別和方面中選擇不同的產品，然后再加上比起市場售價更低一些的價格，這樣的定價顯然更加合理。但是，特別值得一提的是，在選擇產品時，我們應該注意產品的分類，不僅要區(qū)分銷量較大的產品，還要區(qū)分和擺放同級別的產品。選擇一些單價低，可替代性較低的產品，這些產品可以用作低利潤產品。為了生活的需要，顧客會選擇更多，而在大部分顧客看來這些產品只有在價格比較后才能購買，這意味著便宜的產品將更能受到他們的青睞。同時，很可能用低價產品吸引客戶，也會使他們更樂意購買這些產品，因為價格低的產品將會給客戶形成一定的印象，因此他們將購買更多這種產品，這種方法一般也會有利于這些產品的銷售。（三）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新像往常一樣的向顧客不停地說不停地宣傳，這種傳統(tǒng)且落后的促銷方式已經并不能得到很好的效果，反而可能得到顧客的厭倦。所以超市應該反思正視自己存在的問題，要學會緊跟時代的腳步，創(chuàng)造新穎有效的銷售方法，吸引買東西人的眼球，讓他們?yōu)槌旭v留，而不是思想守舊，只會以前的那一種套路，那樣不僅不會為公司創(chuàng)造效益，只會讓企業(yè)走下坡路。所以超市要學會不斷地在向買東西得人銷售過程中改變花樣。讓他們不覺得的老套，真正的能夠抓住他們的眼球。免費試吃。對于家家樂超市中的新品或一些銷售量較低的食品可以讓消費者試吃，讓消費者知道商品的品質，口感可以打開新的市場，增加商品的流通量，也可以減低生鮮類商品較少人知曉所造成的損耗。六、結論縱觀世界經濟，經濟發(fā)達的國家中小企業(yè)往往發(fā)展勢頭良好，如果說超級跨國企業(yè)是國民經濟支柱的話，那么成千上萬的中小企業(yè)則是構筑國民經濟的堅實基石?，F(xiàn)階段我國中小企業(yè)處于營銷的低谷，這是當前困擾中小企業(yè)發(fā)展的一個重要問題。如何使中小企業(yè)擺脫市場誤解，盡快啟動市場，已成為中小企業(yè)發(fā)展和社會經濟效益穩(wěn)定的關鍵問題。本文以家家樂超市為研究對象，對其營銷現(xiàn)狀以及存在的問題進行分析，并從產品、價格、促銷三個方面提出了創(chuàng)新策略建議，連鎖超市在未來的營銷發(fā)展中，既需要完善產品種類、創(chuàng)新只有產品開發(fā)，還需要在商品定價方面進行完善，同時利用互聯(lián)網技術在促銷方式上進行創(chuàng)新，并開拓電商渠道，實現(xiàn)線上線下融合發(fā)展。參考文獻1、劉雙.中小企業(yè)市場營