啤酒行業(yè)談判技巧蘇州中心大區(qū)2012.11啤酒行業(yè)談判技巧蘇州中心大區(qū)2012.11啤酒行業(yè)談判技巧課件在啤酒行業(yè)里，商業(yè)談判是用得最多的業(yè)務(wù)技能之一，也是能否達(dá)成合作的關(guān)鍵。成功的談判不僅使合作雙方達(dá)成一致，互惠互利；而且能促使個(gè)人完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司總體銷售目標(biāo)的重要途徑。因此，銷售業(yè)代必須要對(duì)談判引起重視，不斷在實(shí)踐的過(guò)程中提升自己，總結(jié)出一套適合自己的談判方法。在啤酒行業(yè)里，商業(yè)談判是用得最多的業(yè)務(wù)技能之一，

以往的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就必須主動(dòng)出擊，對(duì)競(jìng)品投入要做到心中有數(shù)，才能在談判中把握主動(dòng)權(quán)。兵法有云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。只有掌握終端的詳細(xì)情況，我們才能對(duì)癥下藥。但是，在具體的實(shí)操當(dāng)中，了解終端的情況與競(jìng)品投入的情況是談判用得最多的，也是最難的一項(xiàng)工作。以往的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果想在談判中掌握了解餐飲終端首先，先來(lái)分析餐飲渠道的特點(diǎn)。餐飲渠道是啤酒市場(chǎng)的生命線，要做好啤酒市場(chǎng)必須先要了解餐飲渠道的特點(diǎn)。那么，餐飲渠道有哪些特點(diǎn)及我們需要注意的地方呢？了解餐飲終端首先，先來(lái)分析餐飲渠道的特點(diǎn)。1、了解行業(yè)特點(diǎn)及競(jìng)品狀況。做餐飲渠道最重要的一條就是要認(rèn)真了解餐飲渠道的特性，包括領(lǐng)導(dǎo)品牌的價(jià)格、主推產(chǎn)品、包裝、定位、及消費(fèi)群體；通常來(lái)說(shuō)，了解行業(yè)的特點(diǎn)是我們進(jìn)一步了解餐飲渠道的必經(jīng)之路。比如，在銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)某區(qū)域的消費(fèi)人群比較喜歡喝某品牌的X啤，認(rèn)真研究X啤，原來(lái)X啤的味道比較苦，價(jià)格也適中（當(dāng)然，這個(gè)企業(yè)也會(huì)有其他的啤酒，價(jià)格也不一樣，而消費(fèi)者對(duì)這款情有獨(dú)鐘）。這對(duì)于我們選擇產(chǎn)品進(jìn)店提供了借鑒。

1、了解行業(yè)特點(diǎn)及競(jìng)品狀況。2、終端老板身份背景復(fù)雜。從事餐飲活動(dòng)的老板出身、背景不一，極其混雜，也說(shuō)明了做餐飲渠道是比較難的；也許有些人會(huì)問(wèn)，了解老板的出身對(duì)于我們做銷售有用嗎？在這里，我告訴大家，這絕對(duì)有用；了解餐飲老板的背景，一是你首次談判中能很好的占有主動(dòng)權(quán)，也是雙方引起共振的籌碼；二是有效了解終端老板，可以讓我們心中有數(shù)，包括老板的為人、喜好、誠(chéng)信度、經(jīng)營(yíng)歷史、同行口碑等。也為我們下一步進(jìn)行全面評(píng)估提供有力依據(jù)。2、終端老板身份背景復(fù)雜。3、餐飲終端主營(yíng)菜式不一。在銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)：主營(yíng)菜式很大程度上決定了啤酒的銷量！舉個(gè)例子說(shuō)，如果一個(gè)做快餐店的餐飲，如果能買到50件/月，那一定很厲害了，但是，如果一個(gè)做燒烤、夜宵的餐飲店一個(gè)月能買到50件，那它一定是一個(gè)小店。了解餐飲終端的主營(yíng)菜式是實(shí)現(xiàn)全面評(píng)估的重要方法之一，比如，對(duì)于做飯店的餐飲來(lái)說(shuō)，全年中的每一個(gè)月銷量一般都是很穩(wěn)定；但是對(duì)于火鍋店來(lái)說(shuō)，就是要分季度去評(píng)估了。所以，做餐飲渠道的業(yè)代對(duì)這一點(diǎn)要注意了。

3、餐飲終端主營(yíng)菜式不一。4、餐飲終端經(jīng)營(yíng)的歷史不一。了解餐飲終端的經(jīng)營(yíng)歷史也很重要，在很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)：我們往往喜歡和那些經(jīng)營(yíng)歷史比較久的餐飲終端打交道！因?yàn)檫@些經(jīng)營(yíng)歷史比較久遠(yuǎn)的餐飲終端一般來(lái)說(shuō)，生意比較穩(wěn)定，回頭客比較多，一般來(lái)消費(fèi)的都是沖著這里的特色菜來(lái)的（也為談判特供有力說(shuō)服力），二是信譽(yù)度比較好，在結(jié)款方面會(huì)使人比較放心；三是比較好掌控，對(duì)于經(jīng)營(yíng)歷史比較久的餐飲終端，一般來(lái)說(shuō)做啤酒都是比較久了，對(duì)行業(yè)的操作模式及方法比較熟悉，掌控起來(lái)比較得心應(yīng)手。

4、餐飲終端經(jīng)營(yíng)的歷史不一。

5、餐飲渠道關(guān)鍵人“多”。在啤酒行業(yè)里，餐飲渠道不同于商業(yè)渠道，做過(guò)BC類渠道的同行應(yīng)該知道，做商業(yè)的時(shí)候關(guān)鍵人雖然可以有幾個(gè)，但是都可以下訂單，也就是說(shuō)他們都是關(guān)鍵人，都可以做出決策（大多數(shù)情況下）；但是在餐飲渠道，關(guān)鍵人可以有多個(gè)，但是往往做決策的只有一個(gè)，而其他的可以影響到關(guān)鍵人做出決策。這就需要我們培養(yǎng)良好的觀察力，在銷售中找準(zhǔn)關(guān)鍵人，以盡快切入主題，或者需要我們要想盡辦法通過(guò)非關(guān)鍵人影響到關(guān)鍵人，以達(dá)到談判活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。5、餐飲渠道關(guān)鍵人“多”。6、餐飲終端售賣品種相對(duì)集中，且消費(fèi)單一。其實(shí)，只要在餐飲終端上走幾圈你就回發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有很多的餐飲終端所售賣的啤酒品種是一樣的，認(rèn)真觀察這些品種的搭配，一是能了解到這個(gè)餐飲終端的消費(fèi)群體及消費(fèi)水平，二是怎樣組合產(chǎn)品進(jìn)店，怎樣和終端老板談判提供依據(jù)。6、餐飲終端售賣品種相對(duì)集中，且消費(fèi)單一。啤酒行業(yè)中，餐飲渠道的地位重中之重。要做好餐飲渠道，就必須了解餐飲渠道，哪怕是一個(gè)微小的細(xì)節(jié)。了解餐飲渠道只是第一步，它是我們下一步談判的奠基石。啤酒行業(yè)中，餐飲渠道的地位重中之重。要做好餐飲渠道，就必須了在這一章節(jié)中，我們要談?wù)勅绾稳ナ占澜K端中競(jìng)品投入信息。做過(guò)銷售的人都知道，競(jìng)品投入信息的收集是整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)里最繁瑣，也是最重要的工作之一，競(jìng)品投入信息收集的完整與否一定程度上決定了我們?cè)谡勁兄械某蓴　Ｔ谄【菩袠I(yè)里，由于行業(yè)的獨(dú)特性，很多的餐飲終端一般都會(huì)和競(jìng)品簽訂合作的合同，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，競(jìng)品投入的信息收集也是比較困難的。了解競(jìng)品投入在這一章節(jié)中，我們要談?wù)勅绾稳ナ占澜K端中競(jìng)那么，要做好這項(xiàng)工作，我們首先要先了解終端老板的背景及性格特征；其次，通過(guò)對(duì)行業(yè)的了解，不斷的走訪終端中總結(jié)出整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)品投入的特點(diǎn)及分布，以便能做出適當(dāng)?shù)匿N售策略。那么，要做好這項(xiàng)工作，我們首先要先了解終端老板（一）老板的分類1、忠誠(chéng)型。一般來(lái)說(shuō)，和這一類的老板會(huì)比較費(fèi)勁，因?yàn)檫@類老板都是比較重視誠(chéng)信的，與競(jìng)品簽訂合同之后，對(duì)于競(jìng)品的投入信息一般會(huì)閉口不說(shuō)。我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中，對(duì)于競(jìng)品的投入信息也是比較難了解到的。（一）老板的分類我們先來(lái)分析一下，出現(xiàn)如此的情況會(huì)有哪些？

1、終端老板重合同、重誠(chéng)信，對(duì)競(jìng)品投入的信息保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)。在現(xiàn)如今誠(chéng)信意識(shí)逐漸減少的現(xiàn)代社會(huì)，我們無(wú)法排除會(huì)有類似的老板。

2、終端老板沒(méi)有合同的意愿。這也是最常見的，我們?cè)诎菰L的過(guò)程中，如果終端老板沒(méi)有合做的意愿，那么，對(duì)于競(jìng)品投入的信息他們是不愿意透露的。

3、拜訪次數(shù)少，沒(méi)有建立信任感。這也是一個(gè)比較常見的原因，有很多的銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，由于信任度差，終端老板不愿意與銷售代表透露是比較正常的。

4、競(jìng)品投入很大，終端老板比較滿意，目前不打算做其他品牌。盡管這類的終端老板會(huì)比較少點(diǎn)，但是類似這樣的情況是會(huì)有的。我們先來(lái)分析一下，出現(xiàn)如此的情況會(huì)有哪些？

1、終端方法及對(duì)策：

A、勤拜訪。對(duì)于這類的終端老板，最直接有效的方法就是勤拜訪，在不斷拜訪不斷溝通的過(guò)程中，對(duì)終端老板的談話進(jìn)行分析匯總。一般來(lái)說(shuō)，初步建立客情后，終端老板多多少少會(huì)透露一些的。方法及對(duì)策：B、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。何所謂切入點(diǎn)？切入點(diǎn)就是在適合的氣氛里找到合適的話題，通過(guò)引導(dǎo)性的試探，讓他有意無(wú)意中說(shuō)出競(jìng)品的投入情況。例如，之前在談一個(gè)店的時(shí)候小王就遇到這樣的一個(gè)老板，“誠(chéng)信度”非常高，做競(jìng)品已經(jīng)十幾年，忠誠(chéng)度較高，與競(jìng)品的業(yè)務(wù)關(guān)系也非常的鐵。在多次接觸無(wú)果后，小王決定改變策略，在以后的拜訪中，小王閉口不談生意，而是經(jīng)常去和該終端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的時(shí)候，雙方都感覺(jué)到現(xiàn)在孩子的教育成本太高，小王感到時(shí)機(jī)不錯(cuò)，試探性問(wèn)道：覃老板和XXX啤合同這么多年，應(yīng)該賺了不少錢了吧？對(duì)于小孩的教育，資金不是輕而易舉的么？這時(shí)，該終端的老板主動(dòng)倒苦水，表示與該啤酒合同了這么多年，賺的錢太少，而每年的投入也漸漸少了許多。通過(guò)試探性的引導(dǎo)，往往能了解到競(jìng)品投入的信息。不過(guò)，前提是你的客情一定要做到位。B、找準(zhǔn)切入點(diǎn)。C、有目的的試探。對(duì)于這類比較忠誠(chéng)的客戶，最有效的方法就是試探法。比如，我們?cè)诎菰L的時(shí)候，對(duì)于此類閉口不言的客戶，通過(guò)試探法就是比較有效的：王老板，聽說(shuō)xxxx燒烤攤的老板一個(gè)月賣100件能贈(zèng)30件的純生，你也一定能享受到這么大的投入力度吧。經(jīng)過(guò)這么一問(wèn)，終端老板一般會(huì)有兩種反應(yīng)：一是閉口不言，但是心里是充滿疑惑的；二是馬上向你詢問(wèn)，在詢問(wèn)的過(guò)程中，他會(huì)主動(dòng)的向你透露競(jìng)品的信息了。無(wú)論怎樣，通過(guò)幾次試探性的詢問(wèn)，能給我們順利談判鋪好了路。C、有目的的試探。2、真誠(chéng)型。通常情況下，我們也會(huì)遇到這樣的老板，對(duì)人顯得比較真誠(chéng)，對(duì)于其他品牌的業(yè)務(wù)他們也會(huì)開門見山的說(shuō)競(jìng)品投入的情況。遇到這樣的老板，很多的業(yè)務(wù)員可能會(huì)顯得束手無(wú)策，一切的談判技巧似乎沒(méi)有用了。其實(shí)不然，首先要弄明白老板背后的心思：2、真誠(chéng)型。1、終端老板沒(méi)有合作的意愿。這一類的老板也是最常見的，對(duì)其他品牌業(yè)務(wù)員開門見山主要的目的就是讓業(yè)務(wù)人員知難而退，放棄與他合作。常見的有一開始終端老板就擺明態(tài)度，合作意愿在言行和待客方面會(huì)有體現(xiàn)，業(yè)務(wù)人員在碰到此類終端老板時(shí)要多次試探，以選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ā?、終端老板沒(méi)有合作的意愿。2、終端老板有更高的要求。當(dāng)然，也無(wú)法排除會(huì)有另類的終端老板，當(dāng)我們第一次會(huì)見時(shí)，終端老板便會(huì)和我們提條件，通常是將競(jìng)品的投入情況告知我們，以試探我們的底線。他們這樣做一是要了解合作品牌的投入力度是否是最大，二是試探我們能給到的力度到底能有多少。在做前期品牌中，這類終端老板已經(jīng)有了衡量的工作，此時(shí)提出條件的終端老板大多數(shù)都是抱著試試看的態(tài)度隨口問(wèn)問(wèn)，也不排除對(duì)于現(xiàn)合作品牌的不滿，對(duì)另一品牌合作的意愿。

2、終端老板有更高的要求。那么，對(duì)付此類終端老板的方法有哪些呢？A、誠(chéng)心。我們?cè)谟龅筋愃频慕K端老板時(shí)，最有效的方法就是誠(chéng)心的與其溝通，真誠(chéng)的與其溝通但是不要急于求成，先做朋友后談生意，在以后的拜訪中要堅(jiān)持的挖掘終端老板的潛在需求，前提是要把客情建立好，還要堅(jiān)持的宣傳。那么，對(duì)付此類終端老板的方法有哪些呢？B、也不能排除第二種情況，有些終端老板是不會(huì)滿足于現(xiàn)實(shí)的，他們會(huì)經(jīng)常關(guān)注其他品牌的投入情況，一是拿其他品牌的投入來(lái)要挾現(xiàn)在的品牌，二是準(zhǔn)備需求合作。我們常用的方法就是以試探性的發(fā)問(wèn)來(lái)了解其需求，要先明白終端老板的需求，然后才能對(duì)其下藥。通過(guò)試探性的試問(wèn)，通過(guò)終端老板的態(tài)度和語(yǔ)氣可以了解到合作的意愿，在這個(gè)過(guò)程中我們要注意，要了解終端老板是否是有意愿和我們合作的，也不會(huì)排除終端老板拿著你們辛辛苦苦談下的方案去要挾競(jìng)品要條件。B、也不能排除第二種情況，有些終端老板是不會(huì)滿足于現(xiàn)實(shí)的，他3、溫火型。溫火類型的終端老板最常見的態(tài)度是，對(duì)所來(lái)的業(yè)務(wù)人員來(lái)而不拒，既不和你談條件，也沒(méi)有拒絕你的意思。反正你來(lái)了，也會(huì)和你聊聊天，吹吹水，但就是不談生意，即使談到生意的內(nèi)容，一般都會(huì)找其他的借口推脫，在和此類終端老板談判的時(shí)候如果稍不留神就是“忽悠”了，有人難免會(huì)問(wèn)，對(duì)于此類的終端老板該如何應(yīng)對(duì)？其實(shí)，此類終端老板一般都是比較愛(ài)面子的，如果我們把客情做到位的時(shí)候不妨使用一些激將法，這個(gè)方法是比較有效的。3、溫火型。（二）應(yīng)對(duì)方法

我們知道，在啤酒行業(yè)里的餐飲渠道是比較重要的，上文也有提過(guò)要做好該渠道首先是要把客情做好，了解競(jìng)品的投入，然后做出一份能讓終端老板感興趣的方案，整個(gè)過(guò)程中了解競(jìng)品投入是比較困難的。不過(guò)也不是無(wú)章可循，還是有一些規(guī)律和方法的。（二）應(yīng)對(duì)方法方法一：觀察法1、店面觀察。在我們剛?cè)サ揭粋€(gè)新的店面是，首先要對(duì)這個(gè)店有一個(gè)直觀的評(píng)估，如這個(gè)店的面積有多大、主營(yíng)菜式是什么、有多少?gòu)堊?、軟硬件設(shè)施如何、壞境怎么樣。通過(guò)店面的觀察，我們可以粗略評(píng)估該店的銷量大概有多少，通過(guò)店鋪的檔次可以確定進(jìn)店的產(chǎn)品。方法一：觀察法2、人流觀察。我們?cè)诮K端店談判的時(shí)候，也會(huì)朋友類似的終端老板，老說(shuō)自己的店生意怎么樣，如何好，一個(gè)月能買多少多少的。與其聽其說(shuō)，不如在幾個(gè)不同的時(shí)間段，抽出點(diǎn)時(shí)間去觀察觀察，看到的總比聽到的真實(shí)得多，看過(guò)之后心里就有數(shù)了，談判也更能占有主動(dòng)地位了。2、人流觀察。3、競(jìng)品業(yè)務(wù)人員觀察。有人說(shuō)，此步不重要。其實(shí)，這一步是了解終端店的最好方法。通過(guò)對(duì)競(jìng)品業(yè)務(wù)人員的拜訪次數(shù)、拜訪頻率、拜訪時(shí)間的觀察，你可以了解到該店生意的好壞（生意好自然來(lái)的次數(shù)多）、店主與競(jìng)品業(yè)務(wù)人員的關(guān)系（不好會(huì)常來(lái)嗎？，常來(lái)的客情好，費(fèi)的時(shí)間也會(huì)多點(diǎn)；少來(lái)的機(jī)會(huì)會(huì)多點(diǎn)）、談判的最佳時(shí)間段，通過(guò)對(duì)競(jìng)品業(yè)務(wù)人員走訪時(shí)間段的觀察，可以確定自己拜訪的時(shí)間，以免出現(xiàn)在拜訪中與競(jìng)品人員碰見的尷尬。3、競(jìng)品業(yè)務(wù)人員觀察。方法二：詢問(wèn)法1、直接詢問(wèn)。通過(guò)拜訪的過(guò)程中，設(shè)置一些有技巧性的詢問(wèn)，可以獲知我們需要的信息。這是我們拜訪中用得最多的方法之一，運(yùn)用該法需要注意幾點(diǎn)：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真?zhèn)?，三是注意在詢?wèn)中切忌連貫性詢問(wèn)（就是不停的問(wèn)，人家是很反感的）。方法二：詢問(wèn)法2、間接詢問(wèn)。在我們拜訪中，并不是每個(gè)終端老板都會(huì)很配合我們的，尤其是對(duì)于一些不是很強(qiáng)勢(shì)的啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，間接詢問(wèn)是獲得信息最有效的方法。我們可以通過(guò)終端店的其他人來(lái)獲知我們需要的信息，這個(gè)中間人可以使店伙計(jì)、服務(wù)員、次要關(guān)鍵人、店鋪的鄰家等等，從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，這也是辨別店主信息真?zhèn)蔚闹匾椒ā?、間接詢問(wèn)。方法三：試探法試探法常用于終端店主沒(méi)有透露競(jìng)品投入信息或者對(duì)我們的拜訪不感興趣的時(shí)，是比較有效的。通過(guò)試探性詢問(wèn)，在店主回答的過(guò)程中做到心中有數(shù)；比如，對(duì)于一些死不開口的終端老板，我會(huì)這樣問(wèn)他：你看XX街的XX店，現(xiàn)在是5件送1件，每個(gè)月返利2000快，像你這么大的店，也能享受到這樣的待遇吧？如果終端老板馬上表示異議，說(shuō)明競(jìng)品的投入會(huì)小于這個(gè)投入，那么我們?cè)谡勁械臅r(shí)候要做到心中有數(shù)了；如果終端老板沒(méi)有明確的答復(fù)，也很有可能是競(jìng)品的投入會(huì)達(dá)到這個(gè)程度或者高于這個(gè)程度，那么我們以此為基礎(chǔ)多試探幾次，通過(guò)不斷的試探性詢問(wèn)估計(jì)個(gè)大概，那么在談判中我們也能占有主動(dòng)地位了。方法三：試探法方法四：激將法通常來(lái)說(shuō)，這個(gè)方法不是最好用的。能做啤酒生意的老板，都是一些比較精的，對(duì)于分析利潤(rùn)方法是很關(guān)注的，不會(huì)因?yàn)槟愕囊环挾Q(mào)然的和你簽訂合同。不過(guò)，也會(huì)因?yàn)椴煌膱?chǎng)合和不同的時(shí)間，運(yùn)用得好的話是比較成功的。通常情況下，該法和試探法連用；如我們對(duì)競(jìng)品的投入會(huì)知道個(gè)大概，那么我們?cè)诎菰L中，通過(guò)不斷的游說(shuō)，將我們的優(yōu)勢(shì)或者利益?zhèn)鞑ソo到終端老板，如：你知道嗎，XX街的XX店一個(gè)月能賣150件，C牌啤每月贈(zèng)送30件酒，而您一個(gè)月也能賣這么多，但沒(méi)月只贈(zèng)10件，您和他做生意簡(jiǎn)直是太虧了！如果和我們做的話，可以給您贈(zèng)送到40件，能賺到更多的錢？通過(guò)不斷的游說(shuō)不斷的宣傳，讓終端老板難以滿足現(xiàn)狀，那么，你離成功也很近了。方法四：激將法在談判的過(guò)程中，隨機(jī)應(yīng)變才是最重要的，談判是一個(gè)技術(shù)性要求很高的活；需要我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中不斷的總結(jié)，總結(jié)出一套適合我們自己的談判模式，只有這樣，才能在談判中牢牢掌握主動(dòng)權(quán)。在談判的過(guò)程中，隨機(jī)應(yīng)變才是最重要的，談判是一個(gè)技術(shù)性要求很在前面兩章中談到，了解餐飲終端和了解餐飲老板是能夠取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。但在實(shí)際談判過(guò)程中，即使前面我們準(zhǔn)備得比較充足，但有時(shí)候我們還是處于被動(dòng)地位，如掌握不好還有可能成為“冤大頭”，成為企業(yè)與客戶之間的“出氣筒”。在這章中，我會(huì)提到一個(gè)重點(diǎn)，盡管不是什么靈丹妙藥，但在關(guān)鍵時(shí)刻或許能把握先機(jī)，化被動(dòng)為主動(dòng)。如何占據(jù)主動(dòng)權(quán)？在前面兩章中談到，了解餐飲終端和了解餐飲老板是能夠取得談判成關(guān)鍵詞（一）：底牌

在談判的過(guò)程中，底牌是談判的關(guān)鍵。亮出底牌也預(yù)示著談判基本步入尾聲，能否成功的關(guān)鍵。在實(shí)際操作過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)以下幾種情況：一是急于亮出底牌，當(dāng)我們正和老板談得很投機(jī)的時(shí)候，你亮出了底牌，之后卻一直沒(méi)有等到該老板的回復(fù)，殊不知該老板卻拿著你的“底牌”去和競(jìng)品要條件去了，成了為競(jìng)品鋪路的“傻子”。關(guān)鍵詞（一）：底牌

在談判的過(guò)程中，底牌是談判的關(guān)鍵。亮出二是“陷阱式”亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給自己挖了一個(gè)洞往里跳，當(dāng)我們和終端老板談得正投機(jī)的時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得已經(jīng)差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來(lái)，這下好了，過(guò)早的亮底牌人家不買帳，還要往死里“扣”，讓你后悔不迭。以上兩種情況說(shuō)明，亮牌是一個(gè)技術(shù)活，什么時(shí)候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費(fèi)。二是“陷阱式”亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給自己挖了一個(gè)什么時(shí)候亮牌最好？或許很多人會(huì)問(wèn)，在談判中何時(shí)亮出底牌才是適當(dāng)?shù)哪?？其?shí)，這是沒(méi)有絕對(duì)的，不過(guò)要把握以下幾點(diǎn)規(guī)律，往往能百試不爽。1、餐飲終端老板的底線在哪里。在談判的過(guò)程中，通過(guò)不斷的試探我們可以大概的猜到終端老板的底線，或者可以參照競(jìng)品的投入去對(duì)比。換言之，只要我們摸清了他的底線，那我們的方案才能打動(dòng)他們。什么時(shí)候亮牌最好？2、餐飲終端老板或者采購(gòu)是否對(duì)你的產(chǎn)品或方案感興趣。在談判中不難發(fā)現(xiàn)，有一些老板或采購(gòu)在交談的過(guò)程中雖然對(duì)你的產(chǎn)品或方案表現(xiàn)得很感興趣，但實(shí)際他他們只是想通過(guò)你的投入來(lái)了解競(jìng)品投入是否最大化，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是看你能給多少，競(jìng)品投入是否還有“油水”，所以這一層還是很關(guān)鍵的，在談判中我們可以使用促使成交法來(lái)試探該老板或者采購(gòu)，如“xx，如果你覺(jué)得我的方案可以，那我們就簽合同了吧”，如果對(duì)方感興趣，他會(huì)討價(jià)還價(jià)；但如果幾天下來(lái)還沒(méi)有收到回復(fù)，估計(jì)這戲沒(méi)望了。2、餐飲終端老板或者采購(gòu)是否對(duì)你的產(chǎn)品或方案感興趣。在談判中3、看對(duì)象選擇亮牌方式。在談判的過(guò)程中，有兩種亮牌方式：主動(dòng)亮牌和被動(dòng)亮牌。這主要還是看對(duì)象而言，有些餐飲終端老板或采購(gòu)看了你的方案還要和其他競(jìng)品的方案做比較，這個(gè)時(shí)候你的方案既不能比競(jìng)品的投入少，又不能把資源全部拋給他，這個(gè)時(shí)候主動(dòng)亮牌是比較好的；有些終端老板或采購(gòu)對(duì)我們廠家或者競(jìng)品的大致投入比較了解，這時(shí)候就屬于被動(dòng)亮牌，不過(guò)被動(dòng)亮牌時(shí)真誠(chéng)往往會(huì)取得比較好的效果。3、看對(duì)象選擇亮牌方式。在談判的過(guò)程中，有兩種亮牌方式：主動(dòng)4、凡事留一手。在談判中，如論對(duì)方表現(xiàn)得極其熱情還是非常難纏，一定要留一手。血的教訓(xùn)告訴我們，留一手對(duì)我們有好處的。主要是在我們談判的過(guò)程中要堅(jiān)定自己的“底線”（這個(gè)底線還有空間），讓他明白我只能給這么多了；又或者通過(guò)其他的方法使他明白，不能多給了（還有空間）。我們強(qiáng)調(diào)這個(gè)空間，是因?yàn)槲覀儠r(shí)時(shí)要掌握好主動(dòng)權(quán)，避免競(jìng)品最后插一腳。4、凡事留一手。在談判中，如論對(duì)方表現(xiàn)得極其熱情還是非常難纏關(guān)鍵詞（二）道術(shù)

這里講的道術(shù)，就是通常我們說(shuō)的策略。談判和帶兵打仗一樣，都是要講究談判技巧的。根據(jù)談判對(duì)象的性格特點(diǎn)及所掌握的的“情報(bào)”有利于我們?cè)谡勁兄羞x擇切實(shí)有效的談判策略，往往能事半功倍，使談判有利于我們的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞（二）道術(shù)

這里講的道術(shù)，就是通常我們說(shuō)的策略談判中的“道”

談判中的道，首先一層就是公司的政策和底線。每一次的談判都是以這個(gè)為底線，虧本的談判那不叫談判，我們說(shuō)在每一次談判中都力爭(zhēng)占據(jù)主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取我方利益的最大化，這就是“道”的基礎(chǔ)。其次就是商業(yè)道德，在現(xiàn)實(shí)中有不少的業(yè)務(wù)員為了達(dá)成銷售目標(biāo)，往往在談判中不惜詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡管得到一時(shí)利益，但識(shí)破后往往限于被動(dòng)的局面。第三，切勿太多話。還有一點(diǎn)就是，在和終端老板的溝通中要做到該說(shuō)的要說(shuō)，不該說(shuō)的不要說(shuō)。以前就有過(guò)這個(gè)案例，一個(gè)小伙在和終端老板談判已經(jīng)接近尾聲，在準(zhǔn)備簽訂合同的時(shí)候，幾杯酒下肚話就多了起來(lái)，把對(duì)公司的抱怨向該終端老板大訴“苦水”，結(jié)果可想而知，這次合作黃了。原因是，你對(duì)公司都不信任更何況別人呢。

談判中的“道”

談判中的道，首先一層就是公司的政策和底線。每談判中的“術(shù)”1、選擇正確的策略切入。在操作中我們發(fā)現(xiàn)，談判并不是一帆風(fēng)順的。這不僅需要我們?cè)谄匠Ｗ龊每颓?，還需要我們選擇好正確的策略。策略包括開發(fā)策略還有談判策略，在談判之前，看看是否和開發(fā)計(jì)劃相符合，避免無(wú)效率的談判和高額的時(shí)間成本。例如，在某一區(qū)域，如果A品牌是進(jìn)攻品牌，B品牌是領(lǐng)導(dǎo)品牌，而且市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上，對(duì)于該類市場(chǎng)我們不妨從競(jìng)品最薄弱的門店入手，做好樣板店，以點(diǎn)帶動(dòng)面，增長(zhǎng)餐飲終端老板的信心。談判中的“術(shù)”2、選擇相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)。在談判中，我們也經(jīng)常會(huì)遇到多種阻礙，對(duì)于不是領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)更是如此，有時(shí)候我們不妨換另一個(gè)角度來(lái)想想辦法。如與該終端老板談判不行，可以試試從老板娘入手，就是從次關(guān)鍵人入手；又或者與關(guān)鍵人相關(guān)的人協(xié)同拜訪比如找某區(qū)域一位比較有影響者的餐飲老板一起拜訪了D酒店，由于該老板在餐飲界比較有名，那次商談之后也順理成章的和我們簽訂了合同。2、選擇相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)。3、主動(dòng)示“弱”也是一種有效的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)談判進(jìn)入到“膠合”狀態(tài)的時(shí)候（“膠合”狀態(tài)是指在談判中，雙方就某一問(wèn)題或者某一個(gè)關(guān)鍵無(wú)法達(dá)成共識(shí)，而雙方又不肯做出讓步），不如主動(dòng)示“弱”，需找我們的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者其他人來(lái)幫助，圓圓場(chǎng)，這也是達(dá)成合作的關(guān)鍵。3、主動(dòng)示“弱”也是一種有效的戰(zhàn)術(shù)。關(guān)鍵詞（三）總結(jié)

優(yōu)秀的談判不止需要嫻熟的談判技巧，還需要正確的策略和戰(zhàn)術(shù)相配合，更需要我們?cè)诿看握勁泻髮W(xué)會(huì)思考和總結(jié)，只有在每一次談判中總結(jié)自身的不足，才能更好的進(jìn)步。當(dāng)然了，在這里要說(shuō)明的是，總結(jié)不僅是自己的個(gè)人總結(jié)，還要把這種經(jīng)驗(yàn)與同事、領(lǐng)導(dǎo)分享，通過(guò)分享你可以思考到更多層次的東西，遠(yuǎn)比自己的思考層面寬闊得多。談判中的困難并不可怕，可怕的是我們對(duì)習(xí)以為常的“錯(cuò)誤”不思考、不總結(jié)，以至于付出更多的代價(jià)和更高的成本。所以，學(xué)會(huì)總結(jié)是至關(guān)重要的。關(guān)鍵詞（三）總結(jié)

優(yōu)秀的談判不止需要嫻熟的談判技巧蘇州市工業(yè)園區(qū)紅楓路1號(hào)郵編215000電話Tel:(86-512)67617051傳真Fax:(86-5