降低采購(gòu)成本和提升溝通技巧采購(gòu)部2015-01-03降低采購(gòu)成本和提升溝通技巧第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)。第二章：采購(gòu)的類型及其各自特點(diǎn)。第三章：如何做好采購(gòu)項(xiàng)目的管理？第四章：如何降低采購(gòu)成本？第五章：溝通的三種不同行式。第六章：溝通過程中不可少的五顆心。培訓(xùn)大綱第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)。培訓(xùn)大綱2一、采購(gòu)人的生命取向要高。成功者的常態(tài)就是失敗者里的變態(tài)。

燕雀安知鴻鵠之志哉。

陳勝者，陽(yáng)城人也，字涉。吳廣者，陽(yáng)夏人也，字叔。陳涉少時(shí)，嘗與人傭耕，輟耕之壟上，悵恨久之，曰：“茍富貴，無相忘。”傭者笑而應(yīng)曰：“若為傭耕，何富貴也？”陳涉太息曰：“嗟乎！燕雀安知鴻鵠之志哉！”

-----摘自《史記·陳涉世家》

第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)一、采購(gòu)人的生命取向要高。第一章：采購(gòu)人的職業(yè)素養(yǎng)3

你就是你想成為的那種人。

每天早晨不管太陽(yáng)有沒有出來，心中的太陽(yáng)一定要升起。

松下電器在成立的時(shí)候就把公司的目標(biāo)定到了250年，并且強(qiáng)調(diào)他們最好的產(chǎn)品是人。一個(gè)境界低的人講不出高遠(yuǎn)的話，一個(gè)格局小的人講不出大氣的話，一個(gè)沒有使命感的人講不出有責(zé)任的話。你就是你想成為的那種人。4二、采購(gòu)人的生命體驗(yàn)要深。實(shí)踐出真知

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)

“大躍進(jìn)”時(shí)，中國(guó)大地刮起了一股強(qiáng)勁的“浮夸風(fēng)”．一些地方放出了小麥畝產(chǎn)上萬斤的“衛(wèi)星”。彭德懷同志對(duì)這種不切實(shí)際的“浮夸風(fēng)”十分反感。為了剎住這股歪風(fēng)，彭總決定以親身實(shí)踐來回?fù)暨@股“浮夸風(fēng)”。二、采購(gòu)人的生命體驗(yàn)要深。5三、采購(gòu)人的生命能量要強(qiáng)。精力旺盛，有充沛的體力應(yīng)對(duì)每天的工作。

成功的領(lǐng)導(dǎo)人----精滿氣足神旺（氣息、眼神、目光）天有三寶，三光為寶，日月星。地有三寶，三柔為寶，水火風(fēng)。人有三寶，三品為寶，精氣神。

發(fā)達(dá)城市與落后地區(qū)作息時(shí)間對(duì)比。三、采購(gòu)人的生命能量要強(qiáng)。6四、采購(gòu)人的職業(yè)操守要好。天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢(shì)坤，君子以厚德載物。----清華大學(xué)校訓(xùn)翻譯：天（即自然）的運(yùn)動(dòng)剛強(qiáng)勁健，相應(yīng)于此，君子處世，應(yīng)像天一樣，自我力求進(jìn)步，剛毅堅(jiān)卓，發(fā)憤圖強(qiáng)，永不停息；大地的氣勢(shì)厚實(shí)和順，君子應(yīng)增厚美德，容載萬物。

為什么有些人有錢就變壞，有權(quán)就貪污？德行承載不了這樣的財(cái)富地位誘惑，君子憂道不憂貧，厚德才能載物。人才的培養(yǎng)，精英團(tuán)隊(duì)的打造要以提升個(gè)人的道德修養(yǎng)為基礎(chǔ)。四、采購(gòu)人的職業(yè)操守要好。7

色不異空，空不異色，色即是空，空即是色。

----《摩訶般若波羅蜜多心經(jīng)》色，指宇宙間一切看得見和看不見的物質(zhì)，也包含了功名利祿。空，指產(chǎn)生現(xiàn)象的多種因素和緣由，是事物的本質(zhì)。不要急功近利，求功要求百世功，求利要求千秋利，求名要求萬代名。要把企業(yè)/團(tuán)隊(duì)做強(qiáng)做大，我們需要自強(qiáng)不息，但是要把企業(yè)做長(zhǎng)久，我們需要厚德載物；要重積德，有利他心。色不異空，空不異色，色即是空，空即是色。8第二章：采購(gòu)的類型及其各自特點(diǎn)生產(chǎn)性采購(gòu)商貿(mào)性采購(gòu)運(yùn)作性采購(gòu)項(xiàng)目性采購(gòu)第二章：采購(gòu)的類型及其各自特點(diǎn)生產(chǎn)性采購(gòu)一、產(chǎn)生性采購(gòu)。1，避免斷“料”，保障生產(chǎn)的正常進(jìn)行。2，確保并不斷提高質(zhì)量。3，成本不斷降低，為企業(yè)爭(zhēng)取更大效益。4，降低庫(kù)存，減少資金積壓。5，縮短供應(yīng)期。特點(diǎn)：產(chǎn)品類別不多，需求量波動(dòng)不大，對(duì)材料的專業(yè)程度要求相對(duì)較高，采購(gòu)工作以預(yù)算為指導(dǎo)。一、產(chǎn)生性采購(gòu)。10二、商貿(mào)性采購(gòu)。訂購(gòu)型采購(gòu)、自銷型采購(gòu)1，訂購(gòu)型采購(gòu)分析客戶的詢價(jià)資料并選擇合格供應(yīng)商。與供應(yīng)商研究客戶詢價(jià)資料，并完善詢價(jià)信息。制作正確樣品確認(rèn)產(chǎn)品規(guī)格與品質(zhì)。采購(gòu)訂單的確認(rèn)，包括規(guī)格，單價(jià)，數(shù)量，付款方式，包裝，交貨時(shí)間地點(diǎn)……訂單生產(chǎn)的跟進(jìn)。包括標(biāo)簽/彩卡/彩盒/嘜頭等資料的確認(rèn)。品質(zhì)檢驗(yàn)。前期/中期/尾期驗(yàn)貨，生產(chǎn)樣送第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)做測(cè)試。安排裝運(yùn)，付款/收款，提供單證文件。所有資料的收集、整理、歸檔。二、商貿(mào)性采購(gòu)。2，自銷型采購(gòu)分析采購(gòu)指令選擇合格供應(yīng)商。明確供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)指令的理解。要求供應(yīng)商提供正確樣品確認(rèn)產(chǎn)品規(guī)格與品質(zhì)。采購(gòu)訂單的確認(rèn)，包括規(guī)格，單價(jià)，數(shù)量，付款方式，包裝，交貨時(shí)間地點(diǎn)……訂單生產(chǎn)的跟進(jìn)。包括標(biāo)簽/彩卡/彩盒/嘜頭等資料的確認(rèn)。品質(zhì)檢驗(yàn)。前期/中期/尾期驗(yàn)貨，生產(chǎn)樣送第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)做測(cè)試。安排裝運(yùn)、付款。所有資料的收集、整理、歸檔。2，自銷型采購(gòu)12商貿(mào)性采購(gòu)的特點(diǎn)：以服務(wù)客戶為宗旨以獲取利潤(rùn)為根本以客戶要求為品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)商貿(mào)性采購(gòu)的特點(diǎn)：13三、運(yùn)作性采購(gòu)耗材、維修件的采購(gòu)設(shè)備的采購(gòu)HR性采購(gòu)行政性采購(gòu)后勤性采購(gòu)營(yíng)銷性采購(gòu)（促銷品、展柜、展臺(tái)等）特點(diǎn)：數(shù)量不多，金額不大，頻率不高，根據(jù)開支預(yù)算靈活控制。三、運(yùn)作性采購(gòu)14四、項(xiàng)目性采購(gòu)政府的項(xiàng)目團(tuán)體的項(xiàng)目個(gè)人的項(xiàng)目特點(diǎn)：采購(gòu)金額大，多為一次性采購(gòu)，多采用招標(biāo)的方式進(jìn)行。四、項(xiàng)目性采購(gòu)15一、如何開始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目？二、如何篩選合適的供應(yīng)商？三、如何做好供應(yīng)商的管理？四、如何對(duì)眾多采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行有序管理？第三章：如何做好采購(gòu)項(xiàng)目的管理一、如何開始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目？第三章：如何做好采購(gòu)項(xiàng)目的管理16一、如何開始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目1，研究詢價(jià)資料產(chǎn)品名稱，材質(zhì)，規(guī)格，用途，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)量，包裝方式，交貨時(shí)間，（交貨方式，付款方式）……2，利用各種渠道獲取產(chǎn)品信息，行業(yè)信息。利用公司內(nèi)部的信息資源利用B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)利用搜索引擎和供應(yīng)商網(wǎng)站利用專業(yè)刊物和行業(yè)協(xié)會(huì)以及展覽會(huì)與供應(yīng)商溝通一、如何開始一個(gè)新的采購(gòu)項(xiàng)目173，深入對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的認(rèn)識(shí)通過對(duì)收集信息的整理和二次消化，提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)對(duì)行業(yè)的了解。4，與供應(yīng)商MEETING，或拜訪就近工廠

通過與多家供應(yīng)商詢價(jià)和自己的歸納消化之后，可以就近預(yù)約一家供應(yīng)商過來詳談該產(chǎn)品的制作工藝，成本分析，行業(yè)信息等相關(guān)細(xì)節(jié)。在條件允許的情況下采購(gòu)人員需要去就近工廠熟悉產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)過程，了解品質(zhì)控制，研究成本分析。5，鎖定目標(biāo)，重點(diǎn)突破

通過綜合對(duì)比，把目標(biāo)鎖定在最合適的供應(yīng)商上，同時(shí)保留至少2家后備一起做對(duì)比。

6，“優(yōu)”中選優(yōu)，鎖定合作關(guān)系。3，深入對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的認(rèn)識(shí)18二、如何篩選合適的供應(yīng)商1,價(jià)格篩選以報(bào)價(jià)作為主要衡量指標(biāo)2,品質(zhì)篩選

以產(chǎn)品（樣品）品質(zhì)作為主要衡量指標(biāo)3,綜合篩選

綜合品質(zhì)，價(jià)格，交期，服務(wù)，付款方式，公司規(guī)模，成立時(shí)間，管理水平，等諸多因素進(jìn)行的篩選。二、如何篩選合適的供應(yīng)商19三、如何做好供應(yīng)商的管理1，優(yōu)化采購(gòu)流程采購(gòu)流程中是不是有不合適的要求？哪些環(huán)節(jié)是可以優(yōu)化的？例如：“四證”變成：營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本+（增值稅發(fā)票）回傳合同蓋章不清晰如何處理？工廠要求付款后裝柜，我司要求憑發(fā)票付款，如果發(fā)票要在裝柜后才清楚具體金額，這個(gè)問題如何化解？三、如何做好供應(yīng)商的管理202，減少合同的糾紛要求的公平合理化內(nèi)容的準(zhǔn)確規(guī)范化語(yǔ)言的書面精準(zhǔn)化2，減少合同的糾紛213，做好現(xiàn)行供應(yīng)商的有效評(píng)估和分類管理對(duì)現(xiàn)行供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)分?jǐn)?shù)高低進(jìn)行分類。品質(zhì)（20分）價(jià)格（20分）服務(wù)（20分）交期（10分）公司規(guī)模（10分）管理水平（10分）信用狀況（10分）總分90-100分----A級(jí)，優(yōu)秀供應(yīng)商，合作的首選對(duì)象?？偡?5-90分----B級(jí)，良好供應(yīng)商，業(yè)務(wù)開展的堅(jiān)強(qiáng)后盾?？偡?0-75分----C級(jí)，需要加強(qiáng)管理或關(guān)系維護(hù)。總分<60分----D級(jí)，需要淘汰的供應(yīng)商。3，做好現(xiàn)行供應(yīng)商的有效評(píng)估和分類管理224，做好供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查調(diào)查渠道？A,電子網(wǎng)絡(luò)(B2B平臺(tái)，采購(gòu)論壇，統(tǒng)計(jì)/預(yù)測(cè)報(bào)告，數(shù)據(jù)庫(kù)等）B,專業(yè)刊物C,工廠詢價(jià)D,公司內(nèi)部信息E,行業(yè)協(xié)會(huì)F,展覽活動(dòng)4，做好供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查235，選對(duì)我們的采購(gòu)對(duì)象抓主要矛盾清楚項(xiàng)目的重點(diǎn)是什么，抓項(xiàng)目的核心和關(guān)鍵。目前可以選擇的供應(yīng)商有幾家，分別是什么情況？哪一個(gè)供應(yīng)商最匹配該項(xiàng)目的核心要求？抓住主要矛盾，次要矛盾協(xié)商解決。5，選對(duì)我們的采購(gòu)對(duì)象246，準(zhǔn)確評(píng)估新供應(yīng)商如實(shí)填寫供應(yīng)商調(diào)查表公司基本信息，公司概況，公司整體實(shí)力，產(chǎn)品情況，質(zhì)保能力，供貨狀況，人員構(gòu)成……設(shè)計(jì)與本公司現(xiàn)狀相吻合的考評(píng)表（評(píng)分系統(tǒng)）例如：質(zhì)量考評(píng)分：0—30分（質(zhì)檢部）價(jià)格考評(píng)分：0—30分（采購(gòu)部）交期考評(píng)分：0—20分（操作部）服務(wù)考評(píng)分：0—20分（所有相關(guān)部門）6，準(zhǔn)確評(píng)估新供應(yīng)商257，做好供應(yīng)商的日常管理長(zhǎng)久合作關(guān)系的維護(hù)幫助加強(qiáng)服務(wù)意思

---守時(shí)，高效，誠(chéng)信，承擔(dān)……訂單進(jìn)程的跟蹤控制幫助提升品質(zhì)意識(shí)幫助優(yōu)化生產(chǎn)流程不定期的舉行供應(yīng)商培訓(xùn)會(huì)，分析國(guó)外市場(chǎng)變化。7，做好供應(yīng)商的日常管理26四、如何對(duì)眾多采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行有序管理不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要不緊急，重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要四、如何對(duì)眾多采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行有序管理不緊急，重要緊急，不重要不不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，不重要不緊急，不重要不緊急，不重要不緊急，重要緊急，不重要不緊急，不重要緊急，重要不緊急，重要1，抓重要工作、核心內(nèi)容。每天請(qǐng)先做最重要的事。培養(yǎng)過濾篩選信息的能力，在眾多信息中快速抓住問題的關(guān)鍵。2，為成功做好計(jì)劃養(yǎng)成制作每日/每周/每月工作計(jì)劃的習(xí)慣3，合理分配時(shí)間時(shí)間分配的規(guī)律化，在狀態(tài)最好的時(shí)間去做最重要的事情養(yǎng)成分解工作內(nèi)容的習(xí)慣，合理分配每個(gè)環(huán)節(jié)的工作時(shí)間，然后分步驟完成。（既可用在大項(xiàng)目的細(xì)分，也可以用在每日工作內(nèi)容的分類）4，最大可能的排除干擾學(xué)會(huì)說：“我處理完這個(gè)，馬上答復(fù)您！”善于利用便簽，特定的時(shí)間批量處理特定工作1，抓重要工作、核心內(nèi)容。295，提高工作效率提高會(huì)議效率（會(huì)議不接電話）提高電話效率（站著講電話，有些公司設(shè)置通話限時(shí)）6，消除拖延的陋習(xí)2-5分鐘能處理完的事情，遇到后請(qǐng)立即去完成?！安怀允ｏ垺保B(yǎng)成當(dāng)日事當(dāng)日畢的習(xí)慣。7，制作項(xiàng)目追蹤匯報(bào)表，并設(shè)置審查時(shí)間點(diǎn)，對(duì)計(jì)劃工作內(nèi)容進(jìn)行完成情況檢查。封閉LIST會(huì)議記錄月報(bào)5，提高工作效率30一、如何避免不必要的采購(gòu)成本？二、供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？三、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？四、如何與供應(yīng)商議價(jià)？第四章：如何降低采購(gòu)成本一、如何避免不必要的采購(gòu)成本？第四章：如何降低采購(gòu)成本31一、如何避免不必要的采購(gòu)成本1,規(guī)范并嚴(yán)格執(zhí)行采購(gòu)制度。采購(gòu)流程規(guī)范化，采購(gòu)價(jià)格透明化，多人參與議價(jià)。2，恰當(dāng)?shù)拇_定采購(gòu)規(guī)格和要求。規(guī)格和要求要清晰明確，避免產(chǎn)品品質(zhì)“浪費(fèi)”采購(gòu)要求的類別：必須要有型要求有了更好型要求有沒有無所謂型要求一、如何避免不必要的采購(gòu)成本32降低采購(gòu)成本對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)類別改進(jìn)前改進(jìn)后增長(zhǎng)率采購(gòu)成本60%降低5%_____運(yùn)輸費(fèi)用20%20%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用10%10%利潤(rùn)收入10%__________合計(jì)100%100%降低采購(gòu)成本對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)類別改進(jìn)前改進(jìn)后增長(zhǎng)率采購(gòu)成本6經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購(gòu)成本”產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”采購(gòu)要求大堂檔次購(gòu)物區(qū)娛樂設(shè)施餐飲條件房間空間室內(nèi)裝潢家具陳設(shè)床上用品質(zhì)量洗手間質(zhì)量通訊設(shè)施服務(wù)質(zhì)量經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購(gòu)成本”產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”采購(gòu)要求大堂檔次購(gòu)物區(qū)二、供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？1，采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線二、供應(yīng)商們是如何定價(jià)的？35X采購(gòu)次數(shù)Y123456789……∞工廠成本采購(gòu)單價(jià)XY123456789……∞工廠成本2，產(chǎn)品定價(jià)的類別：成本定價(jià)法行情定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法2，產(chǎn)品定價(jià)的類別：37成本定價(jià)法

以當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)成本和目標(biāo)利潤(rùn)為依據(jù)來定價(jià)（OEM訂單報(bào)價(jià)）

成本（固定成本+邊際成本）+目標(biāo)利潤(rùn)=報(bào)價(jià)行情定價(jià)法以當(dāng)時(shí)市場(chǎng)主流商家們的價(jià)格為依據(jù)來定價(jià)（小家電定價(jià)）行情價(jià)–成本=目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)值定價(jià)法以買賣雙方對(duì)商品價(jià)值的理解程度來定價(jià)（藝術(shù)品定價(jià)）重在“效果”或“心理感知”價(jià)高者得玩的是心理承受能力成本定價(jià)法38商貿(mào)型供應(yīng)商產(chǎn)品組合中的五種角色客流量產(chǎn)品--利潤(rùn)低（蔬菜，水果，肉類，水產(chǎn)品……）品牌性產(chǎn)品--利潤(rùn)低（品牌性洗發(fā)水，品牌家用電器……）盈利性產(chǎn)品--利潤(rùn)高（服裝，零食，家居用品……）競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品--利潤(rùn)低“黑馬”性產(chǎn)品--利潤(rùn)視營(yíng)銷策略而定商貿(mào)型供應(yīng)商產(chǎn)品組合中的五種角色39三、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式1，成本明晰法消耗性采購(gòu)（寵物清潔墊）資產(chǎn)性采購(gòu)（純蒸汽發(fā)生器）2，總價(jià)法零售性商品（礦泉水）品牌/專利性商品（可口可樂、百事可樂）標(biāo)準(zhǔn)化商品三、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？40供應(yīng)商成本分析表的基本模式A，材料費(fèi)B，加工費(fèi)C，附加費(fèi)D，管理費(fèi)E，稅費(fèi)F，利潤(rùn)供應(yīng)商成本分析表的基本模式41如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？1，通過材料費(fèi)分析報(bào)價(jià)真?zhèn)涡院偷土有?，資產(chǎn)型采購(gòu)的報(bào)價(jià)要加上購(gòu)后使用成本一起核算總成本3，報(bào)價(jià)的一次性4，成本分析明細(xì)表以我方格式為主如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？42如下類別可考慮租賃辦公室場(chǎng)地倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備會(huì)展設(shè)備交通工具測(cè)試儀器辦公設(shè)備（復(fù)印機(jī)等）IT設(shè)備（電腦、服務(wù)器等）工程機(jī)械設(shè)備如下類別可考慮租賃43四、如何與供應(yīng)商議價(jià)？常用的議價(jià)方式1，價(jià)格對(duì)比利用A工廠的報(bào)價(jià)去壓B工廠的價(jià)格。收集大量信息，了解最新行情價(jià)格，將多家工廠報(bào)價(jià)做對(duì)比，靈活運(yùn)用5-3-2-1法則。2，目標(biāo)價(jià)對(duì)熟悉的產(chǎn)品，清楚產(chǎn)品的實(shí)際成本，以預(yù)算有限，或者客戶的目標(biāo)價(jià)格無法增加為由，要求工廠按照此價(jià)格確認(rèn)合同。四、如何與供應(yīng)商議價(jià)？443，分階段蠶食議價(jià)議價(jià)的步驟：通過成本分析砍價(jià)通過長(zhǎng)期合作砍價(jià)通過感情籠絡(luò)砍價(jià)通過更換高級(jí)別砍價(jià)通過請(qǐng)示上司砍價(jià)通過最后“通牒”砍價(jià)3，分階段蠶食議價(jià)45如何提升自己的說服力，把握砍價(jià)的主動(dòng)權(quán)？A,展示實(shí)力，隱藏底細(xì)不要讓賣家知道你訂單在手巧設(shè)訂單數(shù)量，讓對(duì)方多次出價(jià)不讓對(duì)方知道你急需要貨不讓對(duì)方知道你只能從他買不輕易認(rèn)同對(duì)方價(jià)格B,充分利用有利條件，占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，主攻核心問題。C,善于利用對(duì)方劣勢(shì)找突破口,讓對(duì)方失去底氣。D,虛設(shè)障礙，分階段，分職位輪番議價(jià)。如何提升自己的說服力，把握砍價(jià)的主動(dòng)權(quán)？46當(dāng)我們失去主動(dòng)權(quán)了怎么談？A,巧妙讓步，以退為進(jìn)，小讓步換大利益。B,設(shè)置假想敵，和對(duì)方處于同一戰(zhàn)線。C,控制好節(jié)奏，體現(xiàn)出虛擬障礙和假想敵的真實(shí)性，讓對(duì)方覺得來之不易，加倍珍惜。當(dāng)我們失去主動(dòng)權(quán)了怎么談？47常見的三種溝通行式自我溝通與他人溝通公眾溝通第五章：溝通的三種不同行式常見的三種溝通行式第五章：溝通的三種不同行式48一、自我溝通知人者智，自知者明。我們有沒有花過時(shí)間做過自我溝通？有沒有花過時(shí)間好好重新認(rèn)識(shí)自己？有沒有花過時(shí)間去思考自己活著的意義？有沒有花時(shí)間去思考生命的價(jià)值？心亡為忙，再忙也要留時(shí)間給自己來思考。一個(gè)貧窮的人，不止是沒有金錢的人，也是指沒有自己的時(shí)間和空間。一、自我溝通49情緒的控制人的煩惱往往是因?yàn)椋悍挪幌拢氩婚_，忘不了。世間本無事，庸人自擾之。不遷怒，放下才能承擔(dān)，空才能有。任何時(shí)候都不要做氣氛和情緒的污染者。工作上的不開心不要帶到家里，家里的小矛盾不要影響工作。情緒的控制50心態(tài)的調(diào)整知足者富，知足常樂。生活本身就是財(cái)富，很多人一輩子被錢累死，成為功名利祿的奴才，到晚年感嘆---“我窮的就剩下幾個(gè)臭錢了！”掙錢的目的就是花，對(duì)父母花錢不眨眼，對(duì)鐵哥們花錢不眨眼，對(duì)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上花錢不眨眼。當(dāng)你踮起腳尖爭(zhēng)取名利的時(shí)候，你就再也跑不快了。心態(tài)好才能建立正念，正思考，正精進(jìn)。調(diào)整自己的注意力，改變自己的思考模式，多花時(shí)間成長(zhǎng)自己，少花時(shí)間去苛責(zé)別人去嫉妒別人，多花時(shí)間去愛，少花時(shí)間去恨。心態(tài)的調(diào)整51自我修養(yǎng)的提高技能是可以通過網(wǎng)絡(luò)，閱讀，培訓(xùn)快速掌握的，但是一個(gè)的德行，修養(yǎng)，胸懷，格局是靠自己慢慢修出來的，是別人無法替代的。觀過，自省，自覺，自察工作之余多花時(shí)間去總結(jié)自己，哪些地方做的不夠好急需改進(jìn)，哪些需要繼續(xù)保持，哪些需要去提升？自我修養(yǎng)的提高52二、與他人溝通與他人溝通的三種形式文字溝通電話溝通當(dāng)面溝通二、與他人溝通53文字溝通優(yōu)點(diǎn)：有充足的時(shí)間思考可以盡情發(fā)揮避免現(xiàn)場(chǎng)的尷尬距離產(chǎn)生美缺點(diǎn)：速度慢、效率低互動(dòng)性差局面的可控性差容易受文筆的影響文字溝通54電話溝通優(yōu)點(diǎn)：高效及時(shí)方便避免現(xiàn)場(chǎng)的尷尬距離產(chǎn)生美缺點(diǎn)：時(shí)間壓力大—缺乏耐心長(zhǎng)話短說–較少“廢話”教容易誤解只能靠“說”的能力電話溝通55當(dāng)面溝通（面談）優(yōu)點(diǎn)：透徹，信息傳遞量大，不易誤解互動(dòng)性好，可以及時(shí)調(diào)整氣氛和談話內(nèi)容快速，高效，節(jié)約。缺點(diǎn)：沖突時(shí)不易回避尷尬場(chǎng)面當(dāng)面溝通（面談）56如何做好電話和當(dāng)面溝通？1，心情不好時(shí)，放棄溝通2，事先做好相應(yīng)準(zhǔn)備3，邊談邊做筆錄4，注意禮貌用語(yǔ)5，勿說絕話，注意留余地6，耐心聆聽7，巧妙提問8，及時(shí)澄清異議9，勿一心二用如何做好電話和當(dāng)面溝通？57耐心聆聽

如何提高我們的聆聽能力？堅(jiān)持讓對(duì)方把話說完在合適時(shí)間用好下面語(yǔ)句：1，您說完了嗎？--想表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)2，您還有什么要說的嗎？--轉(zhuǎn)化話題時(shí)3，您的意思是……--確認(rèn)一下對(duì)方的觀點(diǎn)耐心聆聽58巧妙提問如何問問題？1，問的目的是什么？2，能否該如此問？3，對(duì)方能否回答？4，對(duì)方是否愿意回答？知道答案的問題不要問不要問愚蠢的問題回答不了問題不要問你們的經(jīng)營(yíng)狀況好嗎？對(duì)同我們合作感興趣嗎？你們忙不過來怎么辦？你們的質(zhì)量文件有哪些？你們這個(gè)產(chǎn)品的配方怎么研究出來的？你們的利潤(rùn)是多少？巧妙提問59電話和當(dāng)面溝通中常見問題的處理辦法1,需要反駁對(duì)方時(shí)認(rèn)同別人才能更好的表達(dá)自己和肯定自己“對(duì)，不過……”“是的，你說的也不是沒有道理，讓我們從另一個(gè)角度再來分析一下這個(gè)問題?！狈疵娴睦樱骸叭绻闶俏遥銜?huì)同意這樣的做法嗎？”“可你剛才是否說……？”“我不……”“胡說，我……”電話和當(dāng)面溝通中常見問題的處理辦法602，對(duì)方讓步不夠怎么談？建議做法：感謝，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)讓步。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以我方的小讓步換取對(duì)方更多繼續(xù)讓步。不合適的做法：指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意告知對(duì)方讓步不夠的理由無奈接受2，對(duì)方讓步不夠怎么談？613,對(duì)方忽悠我怎么談？建議做法：識(shí)破并制止忽悠，直面議題。不合適的做法：大家彼此玩忽悠指責(zé)對(duì)方終止談判3,對(duì)方忽悠我怎么談？624,說話失口怎么辦？建議做法：自己幽默自己一下，巧妙化解尷尬。不合適做法：同事更正失口否認(rèn)當(dāng)場(chǎng)改口4,說話失口怎么辦？635，出現(xiàn)僵局怎么辦？建議做法：轉(zhuǎn)換議題轉(zhuǎn)換思路換人溝通不合適做法：僵對(duì)僵妥協(xié)5，出現(xiàn)僵局怎么辦？64溝通的禁忌插嘴、打斷指責(zé)的口氣死咬不放光說不聽胡攪蠻纏瞎編不知道自己在說些什么溝通的禁忌65三、公眾溝通會(huì)議發(fā)言公眾演講能辦大事的人都是演講能力很強(qiáng)的人。人才不一定有口才，有口才的人一定是個(gè)人才。歷史上的演講高手：列寧，拿破侖，丘吉爾，（希特勒）……三、公眾溝通66喜悅心（隨喜心）包容心同理心贊美心愛心第六章：溝通過程中不可少的五顆心喜悅心（隨喜心）第六章：溝通過程中不可少的五顆心67喜悅心（隨喜心）相隨心生，相由心改一個(gè)人面相的改變，完全是由于你心態(tài)的改變。一個(gè)有喜悅心的人，觀察力才能積極正面。心懷打開才能充滿察覺。惡，亞心為惡，只要處于亞心狀態(tài)，心態(tài)稍微不好，你就可能惡語(yǔ)傷人，這樣如何建立高品質(zhì)溝通？永遠(yuǎn)不要做氣氛和情緒的污染者，不要做破場(chǎng)的事。喜悅心（隨喜心）68溝通是情緒的轉(zhuǎn)移，是信息的傳遞，是感覺的互動(dòng)。人有了喜悅心才能廣交朋友，廣結(jié)善緣。人脈等于錢脈，關(guān)系就是實(shí)力,朋友是最大的生產(chǎn)力。掙不到錢因?yàn)榕笥烟?，朋友質(zhì)量不高。有賢推舉方顯勝，能人幫襯方為王。提升溝通技巧和降低采購(gòu)成本課件69包容心水至清則無魚，人至察則無朋，則無徒。山為什么偉岸它不厭惡小草的低矮它不嫌棄樹木的丑陋它能接納泥土的骯臟它能忍受石頭的堅(jiān)硬山不讓塵固能成其高，海不辭流固能成其深。海納百川，有容乃大。

-----《尚書》包容心70容忍是成功者必備的心態(tài)。

張良拾履的典故六尺巷的典故包容忍耐的心態(tài)：用人所長(zhǎng)，天下無不用之人；用人所短，天下無可用之人；用人所長(zhǎng)必容人所短。容忍是成功者必備的心態(tài)。71同理心懂得站在雙方立場(chǎng)上思考問題。表達(dá)不同意見是請(qǐng)保留對(duì)方立場(chǎng)。少用“我，我覺得，我認(rèn)為……”；“但是……”多用“我們……，”；“讓我們從另一個(gè)角度一起來看看……”盡量少用辯論的方式溝通。辯論勝利了，氣氛破裂了，友誼喪失的了，生意喪失了，又有什么意思？同理戰(zhàn)術(shù)：不管對(duì)方做什么反應(yīng)，先點(diǎn)頭微笑說兩個(gè)字“是的”。認(rèn)同別人更容易肯定自己。同理心72贊美心贊美的前提是審美這個(gè)世界不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。贊美會(huì)讓人把正確的事情做下去，把不正確的事情停下來。你看待別人的想法決定他后來的行為（楊利偉的母親）贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑當(dāng)我贊美敵人時(shí)，敵人于是成為朋友；當(dāng)我鼓勵(lì)朋友時(shí)，朋友于是成為手足。我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。想要批評(píng)人時(shí)，