..1、方案-預(yù)算-核算體系概述

方案-預(yù)算-核算在公司的三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃〔SP〕、年度業(yè)務(wù)方案〔BP〕和日常工程方案〔PP〕中都應(yīng)該包括。在每個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，都包含方案、預(yù)算、核算的閉環(huán)管理，從而形成區(qū)域/代表處PDCA運(yùn)作的管理過(guò)程。這三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流程，組織管理體系，工具及IT支持的詳細(xì)容請(qǐng)參考下列圖：對(duì)于代表處來(lái)說(shuō)，方案-預(yù)算-核算貫穿整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)和業(yè)務(wù)責(zé)任，由五個(gè)循環(huán)組成：

●第一循環(huán)：規(guī)劃預(yù)算環(huán)

主要包括從SP到BP到預(yù)算簽署PBC，這是一個(gè)中長(zhǎng)期規(guī)劃到年度規(guī)劃的流程；年度PBC簽署以后就進(jìn)入季度和月度的管理，月度預(yù)測(cè)更新等等?！竦诙h(huán)：預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)環(huán)

主要由三個(gè)關(guān)鍵會(huì)議構(gòu)成：綜合運(yùn)營(yíng)會(huì)議、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)會(huì)議〔OTO〕和交付運(yùn)營(yíng)會(huì)議〔OTC〕。

●第三循環(huán)：方案集成環(huán)

主要包括代表處的方案流程，從訂貨到要貨到生產(chǎn)采購(gòu)到運(yùn)輸發(fā)貨到到貨到工程安裝方案。

●第四循環(huán)：工程管理環(huán)

從工程時(shí)機(jī)到投標(biāo)到交付到回款到?jīng)Q策整個(gè)工程流程?！竦谖逖h(huán)：績(jī)效基線環(huán)

主要包括PBC指標(biāo)分解落地和基線建立與維護(hù)兩個(gè)工作。

代表承接了公司的KPI目標(biāo)以后，非常重要的一項(xiàng)措施是：組織經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)分解這些指標(biāo)到相關(guān)的職能部門(mén)和銷(xiāo)售、交付工程組，才能落實(shí)。

具體容如下列圖所示：代表處主要以工程交付為主，對(duì)一個(gè)工程來(lái)說(shuō)，也需要以方案-預(yù)算-核算的思路來(lái)看。因?yàn)閺耐稑?biāo)開(kāi)場(chǎng)算到簽訂合同，一個(gè)opportunitytoorder(OTO)的周期快那么3個(gè)月，慢那么9個(gè)月甚至1年，投入是很大的，所以對(duì)工程生命周期的管理是非常重要的，尤其需要從財(cái)務(wù)的角度考慮。OTC過(guò)程〔即交付過(guò)程〕的最終目的是確認(rèn)收入和獲得回款，而不是滿足客戶的需求，所以很多交付會(huì)議都沒(méi)有財(cái)務(wù)人員參加是不對(duì)的；同時(shí)，在交付過(guò)程可以通過(guò)"紅單進(jìn)，黑單出〞的一些特殊情形，有很多改善的時(shí)機(jī)。2、方案：StrategyPlanning〔SP〕簡(jiǎn)介戰(zhàn)略規(guī)劃(StrategyPlanningSP)解決方向性的問(wèn)題，答復(fù)三個(gè)問(wèn)題：

●現(xiàn)在在哪里？

●3-5年之后我們會(huì)去哪里？

●如何去？對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的答復(fù)構(gòu)成了SP的主要容框架。有了SP之后，業(yè)務(wù)規(guī)劃〔BusinessPlanningBP〕重在落實(shí)，解決的是要到達(dá)SP的目標(biāo)，在當(dāng)年財(cái)年如何落實(shí)各項(xiàng)關(guān)鍵管理措施、如何配置資源的問(wèn)題。

具體包括以下四個(gè)步驟的容：

●步驟一：歷史經(jīng)營(yíng)情況分析

1.市場(chǎng)拓展分析2.銷(xiāo)售構(gòu)造分析3.人力資源構(gòu)造分析4.全流程本錢(qián)分析

●步驟二：未來(lái)三年市場(chǎng)分析與規(guī)劃

1.重點(diǎn)目標(biāo)客戶關(guān)系分析和策略2.競(jìng)爭(zhēng)分析3.銷(xiāo)售規(guī)劃

●步驟三：未來(lái)三年經(jīng)營(yíng)方案

1.人力資源規(guī)劃2.效勞業(yè)務(wù)規(guī)劃3.供給鏈業(yè)務(wù)規(guī)劃4.盈利方案

●步驟四：DeepDive

1.實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方案的關(guān)鍵要素2.關(guān)鍵要素/問(wèn)題的達(dá)成/解決方法3、預(yù)算：方案預(yù)算與年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定有了中長(zhǎng)期方案，要表達(dá)在年度目標(biāo)中來(lái)；而年度目標(biāo)如何制定，分解和落實(shí)？下列圖為代表處預(yù)算與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定與分解流程，同時(shí)也清晰界定了總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門(mén)在此流程中的具體分工職責(zé)的不同。具體來(lái)講，方案預(yù)算和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)可以分解為十個(gè)步驟：

第一步：審視時(shí)機(jī)，確定產(chǎn)出目標(biāo)〔主要是訂貨〕

第二步：細(xì)分目標(biāo)第三步(1)：分析全流程本錢(qián)問(wèn)題，找出要因

第三步(2)：建立銷(xiāo)售、制造毛利率及其他交付效率和本錢(qián)基線，編制原型預(yù)算，根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)，倒擠本錢(qián)費(fèi)用

第四步：分清本錢(qián)費(fèi)用控制目標(biāo)和責(zé)任

第五步：按人均效益提升水平確定人員規(guī)劃

第六步：確定回款及運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)管理目標(biāo)

第七步：綜合平衡：以現(xiàn)金流目標(biāo)平衡為例

第八步：匯報(bào)評(píng)審確定規(guī)劃和預(yù)算

第九步：確定預(yù)算

第十步：制定行動(dòng)方案

關(guān)于這十個(gè)步驟的詳細(xì)流程，請(qǐng)參閱本QuickView的"步驟〞局部。

在作年度方案預(yù)算構(gòu)架的時(shí)候，需要相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)全面參加，并能進(jìn)展一些量化的業(yè)務(wù)假設(shè)，具體如下列圖所示：

業(yè)務(wù)假設(shè)財(cái)務(wù)假設(shè)主要責(zé)任人訂貨客戶、產(chǎn)品組合，市場(chǎng)份額，價(jià)格，商業(yè)模式〔網(wǎng)絡(luò)，終端，TK單列〕

收入存量和增量，交付能力，合同類(lèi)型業(yè)務(wù)基線比率等、交付周期、安裝完成率產(chǎn)品行銷(xiāo)、Marketing,客戶經(jīng)理銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)、本錢(qián)趨勢(shì)預(yù)測(cè)、工程與效勞本錢(qián)假設(shè)，物流庫(kù)存等本錢(qián)基線、費(fèi)率產(chǎn)品行銷(xiāo),Marketing,TSD,財(cái)經(jīng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)人力本錢(qián)率，重點(diǎn)工程/事件，代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率、專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用、代理費(fèi)等比例、資金占用全體運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)應(yīng)收賬款的回款能力借貨囤貨和安裝交付DSO、綜合回款率

ITO市場(chǎng)財(cái)經(jīng)、銷(xiāo)售銷(xiāo)售、效勞資本性支出各種固定資產(chǎn)

行政、效勞人力人員構(gòu)造、數(shù)量目標(biāo)利潤(rùn)率、標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率HR4、核算：滾動(dòng)預(yù)測(cè)預(yù)算是個(gè)承諾，而預(yù)測(cè)是配置資源的一個(gè)根底。資源是要按照預(yù)測(cè)來(lái)配置的，如果年初預(yù)測(cè)要增加，那么必然要增加資源。預(yù)測(cè)容主要是"定，發(fā)，收，回〞。預(yù)測(cè)可能仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，所以我們需要采用滾動(dòng)預(yù)測(cè)〔RollingForecast〕的方式根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)來(lái)修正我們的預(yù)測(cè)。

滾動(dòng)預(yù)測(cè)是在現(xiàn)在時(shí)點(diǎn)，基于現(xiàn)實(shí)對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)趨勢(shì)和關(guān)鍵事件的估計(jì)和推斷，在此根底上，進(jìn)展的資源安排及相關(guān)財(cái)務(wù)方案，以確保經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。

開(kāi)展?jié)L動(dòng)預(yù)測(cè)的目的是為了：

●識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并管理風(fēng)險(xiǎn)

●尋找新時(shí)機(jī)點(diǎn)，進(jìn)展策略調(diào)整與資源的動(dòng)態(tài)配置

●實(shí)時(shí)調(diào)整達(dá)成目標(biāo)的"路標(biāo)〞，并具有可行性

●實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)方案綜合平衡

預(yù)測(cè)的對(duì)象是：●KPI目標(biāo)中〞訂-發(fā)-收-回〞的預(yù)測(cè)

●測(cè)評(píng)指標(biāo)中存在的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)

●3財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)是管理之魂,亦是評(píng)價(jià)管理水平的最重要指標(biāo)。

預(yù)測(cè)在整個(gè)方案管理中很關(guān)鍵。要對(duì)未來(lái)的情況進(jìn)展預(yù)測(cè)才能較好地配置資源?！竦?季度預(yù)測(cè)：圍繞季度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，解決眼前的問(wèn)題；

●第2季度預(yù)測(cè)：聚焦重點(diǎn)合同或工程,強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);基于關(guān)聯(lián)指標(biāo)和滾動(dòng)預(yù)測(cè)，完成動(dòng)態(tài)的、彈性的資源配置；

●第3季度預(yù)測(cè)：關(guān)注客戶需求和投資變化；

●第4季度預(yù)測(cè)：關(guān)注市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)布局，與戰(zhàn)略銜接。